Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHNo & PTNT Nam Hà Nội.

Luận văn tốt nghiệp
Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh
NHNo & PTNT Nam Hà Nội.
3.1. Định hớng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh
NHNo & PTNT Nam Hà Nội.
Năm 2005 đợc xác định là năm hoạt động kinh doanh có rất nhiều khó
khăn đặc biệt là đối với NHNo nói chung nhng hoạt động kinh doanh của
NHNo Nam Hà Nội vẫn đảm bảo phát triển ổn định trên mọi lĩnh vực. Năm
2006 là năm thứ 5 kể từ khi chi nhánh đi vào hoạt động, với những nỗ lực của
toàn chi nhánh, trên cơ sở xác định mục tiêu nhiệm vụ mà NHNo & PTNT Việt
Nam đã giao, dựa trên điều kiện kinh doanh đặc thù trên địa bàn quận Thanh
Xuân, chi nhánh NHNo & PTNT Nam Hà Nội đã đa ra định hớng cho hoạt
động cho vay nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng nhằm phát
huy những kết quả đạt đợc và hạn chế những khó khăn, phát triển hoạt động
kinh doanh của ngân hàng, xứng đáng là chi nhánh cấp 1 vững mạnh trong hệ
thống NHNo.
3.1.1. Định hớng chung cho sự phát triển của ngân hàng NHNo & PTNT
Nam Hà Nội.
Năm 2006 là năm có ý nghĩa vô cùng quan trọng của Chi nhánh NHNo &
PTNT Nam Hà Nội, là năm tổ chức kỷ niệm 5 năm ngày thành lập, là năm xét
nâng hạng của Chi nhánh, đồng thời là năm cần nhiều nỗ lực phấn đấu để đẩy
nhanh tiến trình hội nhập kinh tế Quốc tế, ra nhập WTO. Vì vậy mục tiêu tổng
quát của chi nhánh năm 2006 là: Bám sát mục tiêu của toàn ngành, thực hiện
thật tốt những nội dung cơ bản của đề án cơ cấu lại NHNo & PTNT Việt Nam
giai đoạn 2001- 2010. Tiếp tục duy trì tăng trởng ở mức hợp lý, đảm bảo cân đối, an
toàn khả năng sinh lời, nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng, tập trung đầu t vào
đào tạo nguồn nhân lực, đầu t đổi mới công nghệ ngân hàng phù hợp với hiện đại
hoá, đủ năng lực hội nhập. Nâng cao năng lực tài chính và phát triển thơng hiệu
trên cơ sở đẩy mạnh và kết hợp với văn hoá doanh nghiệp.
Căn cứ vào kết quả đạt đợc trong năm 2004 và tình hình phát triển kinh tế
ở địa bàn Hà Nội nói chung và địa bàn Quận Thanh Xuân nói riêng, Chi nhánh

- 1 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
1
Luận văn tốt nghiệp
NHNo & PTNT Nam Hà Nội đã xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh năm
2006 nh sau:
Tổng nguồn vốn: phấn đáu vợt mức 5000 tỷ đồng, tăng 18- 20%. Trong đó, Tiền
gửi TCTD không quá mức 15% , tỷ trọng nguồn vốn Dân c không thấp hơn năm
2004.
D nợ tại địa phơng tăng 15- 20% so với năm 2005. Trong đó: D nợ cho vay
trung và dài hạn chiếm 44% tổng d nợ.
Nợ xấu <= 1%.
Lợi nhuận tăng thêm 10- 15% so với năm 2005.
Thu phí dịch vụ tăng thêm 25% so vaới năm 2005.
Phân loại nợ và trích lập rủi ro theo đúng quy định.
Thanh toán quốc tế tăng 40% doanh số hoạt động.
Chênh lệch lãi suất: 0,4%
Cung ứng dịch vụ giải ngân phục vụ các dự án đầu t nớc ngoài, làm đầu mối
triển khai tới các tỉnh trong phạm vi của dự án.
Chi lơng cho cán bộ công nhân viên trong cơ quan ở mức tối đa theo chế độ l-
ơng mới.
Trên cơ sở những chỉ tiêu cụ thể trên, ngân hàng đã xây dựng chơng trình
hành động để đạt đợc mục tiêu trên, đó là:
Chơng trình tăng trởng và ổn định nguồn vốn: Duy trì ổn định các nguồn vốn
lớn, tiếp thị mở rộng khách hàng, phát triển thêm các nguồn vốn rẻ, các nguồn
vốn dài hạn, chủ động đa dạng hoá các hình thức huy động vốn hớng tới khách
hàng dân c, các dự án vốn đầu t nớc ngoài.

Chơng trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới: Đẩy mạnh tiếp thị tuyên truyền
các sản phẩm dịch vụ mới, làm tốt việc chăm sóc khách hàng. Củng cố và hoàn
thiện công tác kinh doanh ngoại hối, thanh toán điện tử, tăng nhanh phát hành
thẻ ATM, tăng cờng thu hút ngoại tệ, v.v
Chơng trình nâng cao chất lợng tín dụng đi đôi với việc tăng mức bình quân d
nợ: Nâng cao chất lợng thẩm định nhất là các dự án cho vay trung và dài hạn.
- 2 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
2
Luận văn tốt nghiệp
Tăng cờng công tác quản lý nợ, quản lý khách hàng vay vốn, phân loại nợ và
trích lập rủi ro đúng quy định.
Chơng trình hội nhập Quốc tế: Đẩy mạnh công tác đào tạo nghiệp vụ mới, triển
khai kịp thời và hiệu quả các chơng trình giao dịch hiện đại, áp dụng các chuẩn
mực ngân hàng quốc tế, chuẩn bị các điều kiện vật chất cần thiết để hội nhập
kinh tế quốc tế.
Đẩy mạnh chơng trình thi đua yêu nớc, gắn công tác thi đua khen thởng vào
việc thực hiện nhiệm vụ chuyên môn từng kỳ.
Chơng trình thông tin tiếp thị: Hoàn thiện công tác thông tin tiếp thị bằng các
sản phẩm dịch vụ tiện ích, cơ sở vật chất, tác phong nghiệp vụ của cán bộ giao
dịch. Phối kết hợp với các đơn vị lớn trong việc hợp tác quảng bá thơng hiệu lẫn
nhau.
3.1.2. Định hớng phát triển cho vay tiêu dùng.
Phù hợp với định hớng phát triển chung của toàn hệ thống, chi nhánh
NHNo & PTNT Nam Hà Nội trong tơng lai sẽ hớng vào nhóm khách hàng vừa
và nhỏ, chú trọng phát triển mạng dịch vụ cá nhân. Cho vay tiêu dùng đợc ngân
hàng xác định là sản phẩm quan trọng để phát triển mạng dịch vụ cá nhân.

Định hớng cho vay tiêu dùng đợc đề ra phù hợp với định hớng phát triển
cho vay chung của chi nhánh.
Mở rộng hơn nữa doanh số cho vay tiêu dùng kết hợp với việc nâng cao chất l-
ợng các khoản vay sao cho lợi nhuận thu từ hoạt động cho vay này ngày càng
tăng cao.
Mở rộng thị trờng khách hàng cá nhân song song với tăng quy mô các món vay.
Đây là một thị trờng tiềm năng, có xu hớng tăng nhanh trong tơng lai, vì vậy
các ngân hàng thơng mại hiện nay đều rất quan tâm đến việc mở rộng thị trờng
này. Thị trờng khách hàng cá nhân đợc mở rộng đồng nghĩa với việc đa dạng
hoá khách hàng, giảm đợc rủi ro so với trờng hợp chỉ tập trung vào nhóm khách
hàng truyền thống là các doanh nghiệp. Chi nhánh Nam Hà Nội đã nghiên cứu
thị trờng và cũng đã nhận thấy đợc xu hớng phát triển của thị trờng khách hàng
- 3 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
3
Luận văn tốt nghiệp
này, vì vậy đã đa ra định hớng phát triển cho vay tiêu dùng nhằm mở rộng thị tr-
ờng khách hàng cá nhân.
Hạn chế tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng. Chính vì lý do cho vay tiêu dùng
không có tài sản đảm bảo nên loại hình cho vay này có mức độ rủi ro cao hơn
cho vay thông thờng. Hạn chế nợ quá hạn trong cho vay tiêu dùng là một định
hớng tơng đối quan trọng đối với một chi nhánh mới thành lập nh NHNo &
PTNT Nam Hà Nội.
Chiến lợc cụ thể chi nhánh đặt ra trong năm 2006 là mở rộng các loại hình
tín dụng diêu dùng nh: cho vay tiêu dùng tuần hoàn, cho vay mua nhà mới, cho
vay tài trợ du học, đồng thời mở rộng quy mô, nâng cao chất lợng phục vụ
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của khách hàng.

3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHNo & PTNT
Nam Hà Nội .
Trên cơ sở phân tích những tồn tại, hạn chế trong cho vay tiêu dùng của
chi nhánh NHNo & PTNT Nam Hà Nội cùng với những nguyên nhân của
những hạn chế đó, ta thấy chi nhánh Nam Hà Nội cần phải có những giải pháp
để phát triển và mở rộng hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay tiêu
dùng nói riêng. Cụ thể các giải pháp đề xuất nh sau:
3.2.1. Xây dựng chiến lợc marketing ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
Nếu chất lợng sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng tốt mà khách
hàng vẫn ít tìm đến ngân hàng thì hoặc họ không có nhu cầu hoặc ngân hàng
cha chú ý tới việc quảng bá dịch vụ của mình. Trong điều kiện nền kinh tế ngày
càng phát triển nh hiện nay, đời sống dân c ngày càng đợc nâng cao, nhu cầu
tiêu dùng cũng tăng lên, kéo theo nhu cầu vay tiêu dùng cũng tăng. Nh vậy lý
do thứ nhất là không hợp lý, vậy việc còn lại của ngân hàng là xây dựng một
chiến lợc marketing cụ thể để thu hút khách hàng.
Để áp dụng công cụ marketing trong hoạt động cho vay tiêu dùng một
cách có hiệu quả, thì trớc tiên ngân hàng phải tiến hành nghiên cứu, dự đoán
nhu cầu của dân c trong từng thời kỳ một cách tổng quát và kỹ lỡng. Tuy nhiên,
- 4 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
4
Luận văn tốt nghiệp
để làm đợc điều đó yêu cầu phải có thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời phản
ánh một cách trung thực nhất biến động của nhu cầu trên thị trờng. Do vậy, quá
trình thu thập thông tin và phân tích thông tin đặc biệt quan trọng. Ngân hàng
cần chọn các cách thu thập thông tin sao cho phù hợp ( ví dụ nh: phỏng vấn trực
tiếp, phát phiếu điều tra,). Có thể đánh giá nhu cầu của dân c tăng mạnh trong

thời gian tới là:
- Nhu cầu về nhà ở: Nhu cầu này đã và đang tăng mạnh nhất là ở các thành
phố lớn nơi tập trung dân c đông đúc, Hà Nội là một điển hình cho vấn đề về
nhà ở.
- Nhu cầu mua ô tô: Thu nhập và đời sống dân c ngày càng đợc nâng cao
và cải thiện. Do đó, nhu cầu mua ô tô để nâng cao mức sống không còn là quá
khó đối với một bộ phận dân c. Theo điều tra gần đây nhất cho thấy mỗi năm
nhu cầu mua ô tô của ngời dân tăng 35- 40%.
- Nhu cầu vay du học: Hiện nay và trong thời gian tới nhu cầu vay du học
sẽ tăng lên rất mạnh. Bởi lẽ, khi đời sống đợc nâng cao, các gia đình đều hớng
cho con mình đi du học tại nớc ngoài dới các hình thức khác nhau nh: tự túc,
bán tự túc,
- Nhu cầu về đồ dùng gia đình: Khi thu nhập ổn định, dân c có xu hớng
mua sắm đồ dùng đắt tiền.
Khi đã xác định đợc nhu cầu của dân c trong thời gian tới sẽ giúp chi
nhánh đa ra đợc các sản phẩm cho vay tiêu dùng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu
của dân c.
3.2.1.1. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
Giá cả trong cho vay chính là lãi suất. Lãi suất là nguồn thu chính mang lại
lợi nhuận cho ngân hàng. Với một số ngân hàng lớn trên thế giới, cho vay tiêu
dùng mang lại nguồn thu lớn nhng đối với NHNo & PTNT Nam Hà Nội cũng
nh nhiều ngân hàng trong nớc khác, nguồn thu từ loại hình cho vay này còn rất
ít, chỉ đủ bù đắp cho chi phí và rủi ro do chính hoạt động này gây ra và một
- 5 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
5
Luận văn tốt nghiệp

phần lợi nhuận rất nhỏ. Do vậy chính sách lãi suất mà ngân hàng đa ra phải hợp
lý, kết hợp hài hoà giữa lợi ích ngân hàng với lợi ích khách hàng. Cụ thể:
+ Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tợng vay: Với những khách
hàng có quan hệ truyền thống, hay những khách hàng có tài khoản tại ngân
hàng thì nên áp dụng mức lãi suất u đãi hơn so với khách hàng mới. Điều này
giúp tăng cờng mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, khuyến khích họ trả
nợ gốc và lãi đúng hạn, đồng thời thu hút khách hàng mới có quan hệ lâu dài
với ngân hàng để đợc hởng u đãi nh vậy.
+ Thực hiện đa dạng hoá lãi suất bằng cách đa ra nhiều mức lãi suất khác
nhau tơng ứng với nhiều kỳ hạn khác nhau để khách hàng lựa chọn vay thích
hợp với từng thời kỳ của mình.
3.2.1.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp.
Trên cơ sở phân tích nhu cầu tiêu dùng trong thời gian tới, ngân hàng cần
phải vừa hoàn thiện các sản phẩm đã cung cấp (ví dụ: cho vay sửa chữa, mua
nhà ở, cho vay mua ô tô, xe máy,), vừa mở rộng thêm các sản phẩm khác nh:
cho vay tài trợ du học, cho vay khám chữa bệnh, cho vay sinh viên, cho vay
mua đất xây nhà.
+ Đối với cho vay mua nhà: Hiện nay, chi nhánh chỉ cho vay mua nhà trực
tiếp với điều kiện có tài sản thế chấp bằng 150% giá trị khoản vay. Điều kiện
này hạn chế khách hàng vay vì họ không có tài sản nào trị giá lớn nh vậy. Nh
vậy để khắc phục hạn chế này, chi nhánh có thể hợp tác với các chủ thầu xây
dựng trong địa bàn, ngân hàng sẽ cấp vốn cho họ thi công, sau đó tiến hành cho
vay mua nhà trả góp. Ngoài ra, để hình thức cho vay này an toàn và hiệu quả thì
ngân hàng cần thoả thuận với khách hàng trớc về việc sẽ giữ giấy tờ sở hữu nhà
của ngời vay, quy định thời gian cho vay tối đa.
+ Đối với cho vay mua ô tô: Có thể thấy nhu cầu mua ô tô không còn là
nhu cầu của một số ít ngời dân thành phố nữa. Nếu nh trớc kia xe máy là loại
phơng tiện đợc lựa chọn chủ yếu của ngời dân, thì giờ đây nhu cầu sử dụng ô tô
cũng tăng lên rất nhanh. Đây là điều kiện thuận lợi để mở rộng hình thức cho
- 6 -

Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
6
Luận văn tốt nghiệp
vay tiêu dùng này. Trong hình thức cho vay này, chi nhánh cần yêu cầu khách
hàng có tài sản đảm bảo, quy định rõ ràng thời hạn vay tối đa, xác nhận đăng ký
và mua bảo hiểm cho xe.
Mặt khác, chi nhánh cũng phải chú ý đến các xu hớng tiêu dùng của ngời
dân để có thể đa ra các hình thức cho vay tiêu dùng hợp lý.
3.2.1.3. Xúc tiến hoạt động quoảng cáo nhằm thay đổi nhận thức, tạo
thói quen sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Hiện nay, số lợng khách hàng vay tiêu dùng đến với ngân hàng còn hạn
chế cả số lợng cũng nh quy mô giá trị khoản vay. Nguyên nhân chủ yếu là
khách hàng cha thực sự nắm bắt đợc đầy đủ những thông tin về hoạt động
chung của ngân hàng cũng nh hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Thêm vào đó, tâm lý e ngại vay mợn trong chi tiêu còn ảnh hởng khá nặng tới
khách hàng. Đó chính là những hạn chế, khó khăn đối với ngân hàng tong việc
thu hút thêm khách hàng đến với ngân hàng.
Qua đó có thể thấy việc xúc tiến quoảng cáo, tiếp thị sản phẩm có vai trò
rất quan trọng đối với hoạt động của ngân hàng. Việc tiến hành hoạt động này
sẽ tạo ra hình ảnh về ngân hàng trong con mắt khách hàng. Không những tạo đ-
ợc hình ảnh mà ngân hàng còn có thể thay đổi nhận thức và tạo thói quen sử
dụng các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động quoảng cáo
trong ngân hàng cần tiến hành khác so với hoạt động quoảng cáo của những
doanh nghiệp thông thờng, chiến dịch quoảng cáo không cần phải tiến hành ồ ạt
trên các phơng tiện thông tin đại chúng mà hiệu quả và tốn ít chi phí nhất đó là
ngân hàng tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu gửi hoặc vay vốn. Bên
cạnh đó, ngân hàng cũng cần quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng

có chi phí thấp nh: báo chí, mạng internet, v.v và nêu rõ những lợi ích mà
khách hàng có thể đạt đợc khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói
chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.
3.2.2. Sử dụng mô hình ngân hàng bán lẻ để quản lý hoạt động cho vay
tiêu dùng.
- 7 -
Vũ Thị Hạnh
Vũ Thị Hạnh
Ngân hàng 44C
Ngân hàng 44C
7