NHƯNG VấN đề cơ bản về hoạt động kinh doanh

NHƯNG VấN đề cơ bản về hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thơng mại
I.BảN CHấT CúA KINH DOANH thơng mại TRONG NềN KINH Tế
THị TRƯờng .
I.1. Khái niệm và mục tiêu kinh doanh của các danh nghiệp
Để có thể hiểu đợc trớc hết chúng ta hãy xem xét khái niệm về kinh
doanh:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình đầu t (tiền của, công sức), từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm
hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thơng mại là dùng tiền của, công sức vào việc buôn bán
hàng hoá nhằm mục đích kiếm lời. Nh vậy kinh doanh thơng mại là một dạng
kinh doanh nó vừa có đặc điểm chung của hoật động kinh doanh nhng lại có
đặc thù riêng của lĩnh vực lu thông hàng hoá.
Thực chất hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua để bán
theo công thức : T-H-T
Để tổ chức hoạt động kinh doanh thơng mại cần phải có 3 điều kiện (yếu
tố) cơ bản sau đây:
Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh đó là
các khoản vốn bằng tiền và bằng các tài sản khác. Vốn kinh doanh bao gồm
vốn cố định và vốn lu động. Trong đó, đối với doanh nghiệp thơng mại vốn lu
động chiếm tỷ lệ cao 70-80% tổng số vốn kinh doanh trong khi đối với doanh
nghiệp sản xuất vốn lu động chỉ chiếm khoảng 20%. Có thể lúc đầu vốn của
doanh nghiệp là khoản vốn tích luỹ, vốn góp, vốn vay, vốn huy động..., có vốn
mới thực hiện đợc chức năng lu thông hàng hoá.
Thứ hai: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để
bán (buôn bán) tức là mua hàng để bán cho ngời khác chứ không phải là để
mình dùng hay tiêu dùng cá nhân.
Thứ ba: Kinh doanh thơng mại là dùng vốn ( tiền của và công sức) vào
hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn
đợc vốn và có lãi. Có nh vậy thì mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh.

Hoạt động kinh doanh thơng mại nhằm đạt đợc 3 mục đích cơ bản sau:
Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của
hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi
nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Mức độ
kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào hàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng
và giá cả của hàng hoá bán đợc, cung cầu của hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh
doanh, tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh...
Thế lực: Thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh cả về thị
phần trên thị trờng. Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, từ chỗ chen chân đợc vào thị
trờng tiến tới chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng vào thế lực trong kinh
doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài năng và cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nớc
trong từng giai đoạn.
An toàn: An toàn cũng là một mục đích của kinh doanh thơng mại bởi vì
trong nền kinh tế thị trờng luôn có sự canh tranh gay gắt và đầy biến động, có rất
nhiều rủi ro nên vấn đề bảo toàn và phát triển vốn đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an
toàn trong kinh doanh thơng mại. Với mục đích an toàn trong kinh doanh thì cần
phải đa dạng hoá kinh doanh, phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh, cân
nhắc mặt lợi, mặt hại, có tầm nhìn xa trông rộng... để tránh những rủi ro thiệt hại
có thể xảy ra.
I.2. Vai trò của việc kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thông
hàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, là tiền
đề của sản xuất, là hậu cần của sản xuất và là khâu không thể thiếu đợc trong quá
trình sản xuất và tái sản xuất xã hội.
Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vật
chất và tiêu dùng xã hội.
Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực
sản xuất vật chất và lĩnh vực tiêu dùng xã hội. Nó cung ứng những vật t, hàng hoá
cần thiết đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với
quy mô ngày càng mở rộng đáp ứng yêu cầu cho cả sản xuất và tiêu dùng.

Kinh doanh thơng mại không chỉ cung cấp đầu vào cho sản xuất mà còn làm
đầu ra cho sản xuất, làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho sản xuất một cách hiệu
quả hơn dựa vào tính chuyên nghiệp trong lu thông hàng hoá, đa hàng hoá đến ng-
ời tiêu dùng (sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân trong xã hội). Nh vậy chính hoạt
động kinh doanh thơng mại là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, một mặt nó đa
sản phẩm, hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng, mặt khác nó phản ánh trở lại ngời sản
xuất những thái độ của ngời tiêu dùng về sản phẩm đó. Quan hệ hai chiều này đợc
thể hiện thông qua sơ đồ sau:
Nhà sản xuất
Nhà kinh doanh thơng mại
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Thứ hai: Kinh doanh thơng mại thuc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa
học, kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất thông qua việc bảo đảm những loại máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu tiên tiến, mới và hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu
cầu, gợi mở nhu cầu, bảo đảm cho ngời tiêu dùng những hàng hoá, tốt văn minh
và hiện đại.
Thứ ba: Kinh doanh thơng mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất
(vật t kĩ thuật) và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất- kinh
doanh và ngời tiêu dùng giảm bớt dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá
nhân thông qua việc dự trữ trong khâu lu thông tăng lên bảo đảm sự linh hoạt và l-
u chuyển nhanh, tránh đợc ứ đọng nhiều ở khâu dự trữ chết.
Thứ t: Kinh doanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở
những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú và ngợc lại làm rẻ ở những nơi có
hàng hoá đắt, ít, nghèo nàn. Ngoài ra thơng mại còn có tác dụng to lớn trong việc
thúc đẩy việc sử dụng và phân bố nguồn lực có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm: Kinh doanh thơng mại nhờ vào việc áp dung ngày càng nhiều
dịch vụ trong hoạt động, sẽ bảo đảm các vật t kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận
tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất và xây dựng bảo đảm ngày càng
nhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho ngời tiêu dùng.
Nh vậy kinh doanh thơng mại có vai trò to lớn đối với sản xuất và tiêu dùng,

thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển.
Nó thực sự trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và tiêu dùng.
I.3.Sự cần thiết khách quan của việc kinh doanh theo cơ chế thị trờng.
Thấy rõ đợc ngững nhợc điểm của cơ chế quản lý cũ là lãng phí nguồn lực,
không sử dụng tốt các nguồn lực để nâng cao đời sống toàn dân;khoa học kỹ thuật
công nghệ mới chậm đợc phát triển và áp dụng trong sản xuất;sản xuất kinh
doanh phát triển chậm;năng suất chất lợng hiệu quả thấp;sản phẩm ngầy càng
ít;càng mở rộng phân phối.Bộ máy quản lý ngày càng cồng kềnh,nặng nề quan
liêu tham nhủng phát triển ,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế
tập trung quan liêu ,bao cấp,chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà n-
ớc theo định hớng xả hội chủ nghĩa.để chuyển nền kinh tế sang hớng mới,Đảng ta
đề ra hớng chuyển:từ một thành phần kinh tế phát triển nền kinh tế với năm thành
phần kinh tế,xoá bỏ phân phổi hiện vật chuyển sang kinh tế hàng hoá,từ nền kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp chuyên sang cơ chế thi trờng bảo đảm quyền độc
lập tự chủ, tự trang trảI của các đơn vị sản xuất kinh doanh và từ nền kinh tế đóng
cửa chuyển sang nền kinh tế mở cửa, kêu gọi các nớc đẩu t vào nớc ta.
Qua mời năm thực hiện cơ chế mới ,kinh tế thị trờng có s quản lý của ngà nớc đã
nổi bật những đặc trng của nó là: tinh tự chủ của các doanh nghiệp đơc đề
cao:hàng hoá-dich vụ ngày càng phong phú:giá ca hình thành trên thi trờng; đã
xuất hiện cạnh tranh giă các nhà cung ứng hàng hoá-dịch vụ;quan hệ kinh tế
mở,xoá đợc quan hệ kinh tế khép kín ,tự cấp tự túc
Chuyển sang cơ chế thị trờng có u điểm nổi bật nh:Năng suất,chất lợng va hiệu
quả cao,nền kinh tế năng động,luôn luôn đổi mới mặt hàng,chất lợng,công
nghệ,thị trờng:nền kinh tế d thừa hàng hoá va dịch vụ và các doanh nghiệp tự điều
chỉnh hoạt động của mình theo nhu cầu của thị trờng.
II. Nội dung hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp thơng mại.
1. Công tác nghiên cú xác định nhu cầu của thị tr ờng
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trong nền kinh tế thị trờng. Để có
thể kinh doanh một loại hàng hoá nào (chuyên doanh) hoặc một nhóm loại hàng

hoá (tổng hợp) thì trớc tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trờng về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến
lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến
hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích
của việc nghiên cứu thị trờng là xác định đợc nhu cầu khách hàng và khả năng
đáp ứng đợc các nhu cầu đó hiện nay, đồng thời xác định đợc các đặc tính cơ, lý,
hoá và trạng thái khác nhau của hàng hoá đó. Mặt khác doanh nghiệp thơng mại
phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai
thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp
lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất cho phù hợp với mặt hàng đã
lựa chọn để đi vào kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng không chỉ đặt ra cho doanh
nghiệp khi mới bắt đầu kinh doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển
doanh nghiệp thơng mại luôn phải nghiên cứu thị trờng để đa vào kinh doanh
những mặt hàng mới, tiên tiến có nhu cầu trên thị trờng.
Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Trình tự nghiên cứu thị tr ờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc sau:
- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình
quan tâm.
- Xử lý thông tin: Sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất
cả các thông tin đều có thể sử dụng ngay đợc mà thờng phải qua tổng hợp, phân
loại và chọn lọc thông tin để kiểm tra, xác định tính đúng đắn, chính xác của
thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin. Việc xử lý thông tin thu thập đợc
phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết dịnh
sai lầm trong kinh doanh.
- Ra quyết định: Sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần
phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định
về la chọn bạn hàng, phơng thức phân phối, về các loại dich vụ trớc và sau bán...
Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên

cứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết trong
đó:
+ Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là
nghiên cứu tổng cầu (tổng khối lợng và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trong một thời
gian ở một mức giá cả thị trờng nhất định), tổng cung ( tổng khối lợng hàng hoá
sản xuất và cung ứng ra thị trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất
định), nghiên cứu các chính sách của Chính Phủ về loại hàng kinh doanh nh quy
định kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất
ngân hàng...
+ Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề
nh: mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờng
hàng hoá, đối thủ cạnh tranh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn
hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu?, mua
làm gì?,... đồng thời phải xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh
nghiệp hay tỷ trọng thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng, khả năng
canh tranh thắng lợi...
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng :
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng sử dụng
các phơng pháp sau đây:
- Nghiên cứu thu thập tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập
thông tin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí,
niên giám thống kê, báo cáo kinh doanh,...Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định
đợc cung, cầu, giá cả thị trờng và sự vận động của các tham số theo thời gian. Ph-
ơng pháp này ít tốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
- Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận
nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan
sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng., các đơn vị nguồn hàng, đối thủ
cạnh tranh...Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm quan,
điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng. Có thể điều tra
trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phơng pháp này th-

ờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng cho phép độ chính
xác cao hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng. Muốn vậy
cán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có
chuyên môn trình độ ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp. Nghiên
cứu tại hiện trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn
hoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ của nghiên cứu tại bàn.
.2 Công tác huy động và sử lý tốt các nguồn lực
Để có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh đợc thì bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải huy động yếu tố nguồn vốn và con ngời, đa chúng vào hoạt
động để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thơng mại muốn hoạt
động đợc thì cũng phải huy động các nguồn lực. Nguồn lực của doanh nghiệp bao
gồm: Nguồn vốn hữu hình nh: tiền mặt, nhà cửa, vật, kiến trúc, kho tàng, kho bãi,
cửa hàng, quầy hàng...; Nguồn vốn vô hình nh: uy tín vị thế của doanh nghiệp trên
thị trờng, sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, con ngời với tài năng, kinh nghiệm
đợc đào tạo, tinh thần trách nhiệm, sự đóng góp, đạo đức kinh doanh... Con ngời
là nguồn tài sản quý hiếm của doanh nghiệp và cần phải đợc huy động vào kinh
doanh. Các nguồn lực này đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau và chỉ có hạn
nhất định không phải là vô tận, do vậy chúng cần phải đợc sử dụng một cách hợp
lý sao cho có hiệu quả nhất. Doanh nghiệp phải kết hợp các nguồn lực và con ngời
một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí, nguồn lực để doanh nghiệp có thể tiến hành
kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn đợc thời gian chuẩn bị,
kinh doanh có hiệu quả, phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu. Sử dụng hợp
lý các nguồn lực có vai trò rất quan trọng không chỉ tiết kiệm chi phí cho doanh
nghiệp mà còn tiết kiệm cho xã hội.
Việc huy động và sử dụng các nguồn lực do Hội đồng quản trị có trách
nhiệm hoặc Ban Giám đốc có trách nhiệm, song về cơ bản là do tài năng của Ban
Giám đốc và hệ thống tham mu chức năng giám đốc cũng nh sự phát huy khả
năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, ý thức trách nhiệm, tinh thần tiết
kiệm vì tập thể của các cá nhân trong doanh nghiệp cùng với các hình thức
khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiêm vật chất tơng ứng.

Huy động và sử dụng tốt các nguồn lực hiện có sẽ tạo động lực cho sự phát
triển của doanh nghiệp, thúc đẩy và góp phần vào sự phát triển bên vững của
doanh nghiệp trong tơng lai.
3. Công tác sản xuất va tạo nguồn hàng kinh doanh.
3.1. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng.
Trong kinh doanh thơng mại tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ
kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thông hàng hoá.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại.
Nếu không mua đợc hàng hay hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của kinh doanh
thì doanh nghiệp thơng mại không có hàng để bán. Do vậy công tác tạo nguồn
mua hàng có vị trí rất quan trọng, có ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và
kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hoá
phù hợp với nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã và có khả năng thu
mua đợc trong kỳ kế hoạch. Các nguồn hàng của doanh nghiệp thơng mại có thể
đợc phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau nh: theo nơi sản xuất, theo cấp quản
lý hoạt động tạo nguồn, theo mối quan hệ kinh doanh, theo hình thức thu gom...
Theo nơi sản xuất: nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
- Nguồn hàng sản xuất trong nớc do các đơn vị kinh tế trong nớc sản
xuất ra. Nguồn hàng này doanh nghiệp có thể chủ động, giá và chi phí thấp nh-
ng chất lợng không cao và kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng.
- Nguồn hàng nhập khẩu từ nớc ngoài. Nguồn hàng này doanh nghiệp ít chủ
động cũng nh chi phí tốn kém cho việc mua hàng nhng nhng bù lại chất lợng cao,
giá cả phải chăng và đợc ngời tiêu dùng a chuộng.
- Nguồn hàng tồn kho ở các đơn vị sản xuất lu thông.
Theo phân cấp quản lý hoạt động tạo nguồn:
- Nguồn hàng do cấp trên bảo đảm cân đối. Nguồn hàng này thờng áp dụng
đối với những hàng hoá quan trọng ảnh hởng đến cân đối chung của nền kinh tế
và do các cơ quan quản lý cấp trên bảo đảm nh xăng dầu, phân đạm...
- Nguồn hàng do doanh nghiệp tự sản xuất khai thác. Nguồn hàng này th-

ờng áp dụng đối với những mặt hàng không nằm trong danh mục cân đối của Nhà
nớc. Trong kinh tế thị trờng nguồn hàng này chiếm đại bộ phận nhằm giúp doanh
nghiệp chủ động trong hoạt động kinh doanh.
- Nguồn hàng liên doanh, liên kết với các đơn vị khác có thế mạnh để cùng
khai thác, sản xuất, chế biến để cùng đa vào kinh doanh.
- Nguồn đặt hàng và thu mua: Doanh nghiệp có thể đặt hàng với các đơn vị
sản xuất trong nớc hoặc nhập khẩu, ký kết hợp đồng và thu mua về cho doanh
nghiệp để cung ứng cho khách hàng.
- Nguồn hàng nhận làm đại lý cho các hãng, doanh nghiệp sản xuất trong n-
ớc và ngoài nớc.
- Nguồn hàng ký gửi bằng cách nhận ký gửi cho doanh nghiệp khác.
Để có đợc nguồn hàng tốt và ổn định thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt
công tác tạo nguồn và mua hàng. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, ph-
ơng thức và điều kiện của doanh nghiệp thơng mại tác động đến lĩnh vực sản
xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của
khách hàng. Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thơng mại
sau khi xem xét chất lợng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng với ngời bán thoả
thuận điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc trao đổi
hàng tiền.
Có rất nhiều các hình thức tạo nguồn mua hàng mà doanh nghiệp dựa vào
tiềm lực, mối quan hệ kinh doanh của mình mà lựa chọn các hình thức phù hợp.
Các hình thức mua hàng: Mua hàng theo hợp đồng đơn đặt hàng, thuận
mua vừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, nhận làm đại lý bán hàng cho các
đơn vị sản xuất trong nớc và các hãng nớc ngoài, nhập khẩu hàng hoá.
Các hình thức tạo nguồn: đem nguyên liệu gia công sản phẩm, bán
nguyên liệu mua thành phẩm, liên doanh liên kết tạo nguồn, tự sản xuất khai thác
hàng hoá.
Trong công tác mua hàng của của doanh nghiệp thơng mại có một vấn đề
rất quan trọng đó là xác định khối lợng hàng cần mua, khối lợng hàng cần mua có
thể đợc xác định theo công thức sau:

M = X
KH


+ D
CK
- D
ĐK
Trong đó: M: khôi lợng hàng hoá cần mua theo từng loại trong kỳ.
X
KH
: Khối lợng hàng cần bán ra trong kỳ kế hoạch.
D
CK
:Lợng hàng cần dự trữ cuối kỳ.
D
ĐK
: Lợng hàng hoá tồn đầu kỳ.
3.2.Tổ chức tốt hoạt động bán hàng.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng do đó nó là một khâu quan
trọng nối sản xuất và tiêu dùng. Kết quả hoạt động của khâu này phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu chiến lợc kinh doanh
cũng nh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành, thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
Bán hàng thực chất là quá trình chuyển hoá giá trị và chuyển giao quyền
sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng và ngời bán
nhận đợc tiền (hoặc ít nhất cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua). Đối với doanh
nghiệp thơng mại bán hàng là kết qủa của nhiều khâu có liên quan kế tiếp nhau
từ nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu của khách hàng đến lựa chọn kênh phân

phối, phân phối hàng hoá vào các kênh, tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng,
thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng, đánh giá kết quả và thu thập
thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động mua bán...Bán hàng là điều kiện tiền đề
về vật chất để tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng phục vụ đời sống xã hội.
Tổ chức hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc thực hiện thông
qua các kênh phân phối khác nhau. Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào
đặc điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển,
quy mô và tiềm lực của doanh nghiệp... Các kênh bán hàng có thể đợc khái quát
theo mô hình sau:
Ngời sản xuất kinh doanh hoặc nhập khẩu hàng hoá
Ngời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn
Môi giới trung gian
Bán lẻ
Bán buôn
Mô hình kênh bán hàng của doanh nghiệp th ơng mại
Mỗi kênh phân phối có u, nhợc điểm riêng nh kênh phân phối ngắn đảm bảo đợc
sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, thu