Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 7)

Nghệ thuật khởi nghiệp
(Phần 7)

Tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại?
Làm thế nào ông có thể xác định được nhóm khách hàng mục tiêu của
mình? Cần bao nhiêu mẫu thử để có kết quả kiểm định khi xác định nhóm khách
hàng mục tiêu có ý nghĩa?
Có ba lý thuyết. Thứ nhất, do bạn có nền tảng giáo dục hoặc kinh doanh rộng,
nên bạn biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Thứ hai, bạn sản xuất một sản
phẩm mà bạn cùng vợ (chồng) mình muốn sử dụng. Vì thế số mẫu bạn cần là một. Thứ
ba, bạn tạo ra sản phẩm và tự nhủ “khách hàng sẽ tới sau.”
Lý thuyết đầu tiên là điều mà các nhà kinh doanh vốn thích hơn cả. Peter Lynch
sẽ thích lý thuyết thứ hai. Còn tôi thích lý thuyết thứ ba: Cứ thử làm, chở đi bán và rồi
kiểm nghiệm sau.
Tôi dường như không thể tìm được nhà kinh doanh vốn nào tài trợ cho các
dự án về hoạt động giải trí độc lập. Tôi nên tìm kiếm loại tài trợ này ở đâu?
Tôi cũng không biết có nhà kinh doanh vốn nào sẽ tài trợ cho những hoạt động
đó. Bạn sẽ phải tìm một người nào đó rất yêu thích hoạt động giải trí của bạn. Đừng
thử với các nhà đầu tư ở các tổ chức tài chính trừ phi họ đang đầu tư “tiền giải trí” của
họ. Bạn trèo nhầm cây rồi.
Trong bài báo lần trước ông viết rằng: “Nếu bạn có một ý tưởng hay, thì năm
công ty khác cũng đang có ý tưởng đó.” Với tư cách là một nhà đầu tư vốn, ông đã
bao giờ gặp một công ty mới thành lập cạnh tranh trực tiếp với năm công ty khác
chưa?
Chắc chắn là rồi, chúng tôi chứng kiến cảnh tượng đó hàng ngày. Ít nhất chúng
tôi cũng biết rằng nhiều người cho rằng một thị trường nào đó đang tồn tại. Vấn đề
quan trọng là tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại. Khi một
người nói với tôi rằng “không có ai sẽ làm điều đó”, tôi rút ra hai kết luận: (a) không
có thị trường nào; hoặc (b) bạn không có mối liên lạc nào, thậm chí bạn không dùng
Google để thấy rằng có năm công ty khác cũng đang làm điều mà bạn làm. Chẳng kết
luận nào khuyến khích tôi đầu tư cho người đó cả.

Tôi biết rằng một kế hoạch kinh doanh cụ thể (cộng với được tài trợ cá nhân)
là chìa khoá để tìm được tài trợ cho một doanh nghiệp mới thành lập. Ông có thể
cho vài gợi ý về việc các nhà đầu tư đang tìm kiếm gì và loại nhà đầu tư nào sẽ tài
trợ trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh không?
Nếu bạn chỉ nói đến kế hoạch trên giấy tờ thì bạn đã nhầm rồi. Kế hoạch kinh
doanh không phải là chìa khoá để tìm kiếm các nguồn tài trợ. Có ba thành phần quan
trọng trong một mô hình kinh doanh: nhóm làm việc, công nghệ và quy mô của thị
trường. Cách đây vài năm, bạn không cần bất cứ thành phần nào trong ba thành phần
trên để được tài trợ. Nhưng ngày này thì bạn cần cả ba. Tuy nhiên khi gặp thuận lợi,
bạn chỉ cần hai yếu tố mà thôi.
Gần đây tôi đã có một công ty tư vấn độc lập thành công, chuyên lập các
chương trình kiểm định phần cứng và phần mềm cho các nhà thiết kế ASIC và IC.
Ông có gợi ý gì cho tôi về cách tốt nhất để xin tài trợ cho loại doanh nghiệp này
không?
Hãy cố gắng lên. Trong môi trường hiện nay, khó có thể nhận được tài trợ cho
việc tạo ra các phần cứng và phần mềm như vậy. Hết lần này đến lần khác, bạn sẽ thấy
các công ty sản xuất chip điện tử không mua gì của bạn hay các công ty kiểm định đã
có thể tự làm được công việc đó. Tốt hơn là hãy dùng tiền của mình, mua một công ty
sản xuất chip điện tử và sau đó cố gắng thuyết phục các nhà kinh doanh vốn đầu tư vào
công ty đó.
Chúng tôi có một sản phẩm có thể hợp lý hoá hoạt động tìm kiếm việc làm và
các quy trình tuyển dụng. Nhưng các nhà kinh doanh vốn nói với chúng tôi cần
phải “giảm bớt cái này, giảm bớt cái kia” trong sản phẩm của chúng tôi ngày từ
đầu – nhưng nếu như vậy thì chúng tôi sẽ chỉ là một sản phẩm “tương tự” các sản
phẩm khác mà thôi! Làm thế nào chúng tôi có thể khiến mình trở thành khác biệt
và không bị các công ty lớn nuốt chửng?
Nghe không giống vụ làm ăn của các nhà kinh doanh vốn. Khi các nhà kinh
doanh vốn nói với bạn cắt bỏ cai này cái kia, thì đó chỉ là cách họ nói “Không” mà
không phải thốt ra từ đó mà thôi. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn làm theo yêu cầu của họ,
thì họ vẫn cứ không tài trợ cho bạn. Tôi phải thừa nhận rằng tôi không thấy bạn giải

quyết được vấn đề gì cho khách hàng. Vấn đề về thị trường việc làm là do suy thoái
gây nên, chứ không phải là các quy trình kinh doanh.
Vào tháng Mười Hai vừa qua tôi đã bị sa thải khỏi chức giám đốc bán hàng
và marketing của một công ty công nghệ cao của Israel. Thay vào việc tìm kiếm việc
làm trên thị trường lao động, tôi đã tự biến mình thành người cung cấp hợp đồng
cho các dịch vụ bán hàng và marketing .Tôi chẳng đặt ra kế hoạch kinh doanh nào,
mà chỉ bắt đầu quay các số điện thoại. Bảy tháng sau, tôi đã có ba khách hàng lớn,
hai nhân viên làm việc bán thời gian, và số tiền chảy vào túi tôi hiện nay gần bằng
số tiền tôi kiếm được trước kia. Câu hỏi của tôi là tôi có thể làm gì để công việc này
trở thành một “tài sản” có giá trị thực?
Nghe có vẻ như việc kinh doanh của bạn thực sự đã là một tài sản có giá trị
thực. Công ty của bạn chưa gia nhập thị trường chứng khoán Nasdaq, nhưng không
phải công ty nào cũng có thể hay nên gia nhập Nasdaq. Nếu tôi là bạn, tôi sẽ xây dựng
một công ty tư vấn sinh lãi và sống một cuộc sống hạnh phúc. Giống như người Nhật
thường nói: “Ai cần những vấn đề đau đầu cơ chứ?”
Tôi đang đeo đuổi để lấy một bằng sáng chế về phương pháp kinh doanh liên
quan đến ngành chăm sóc sức khỏe. Ông đã bao giờ thấy một công ty mới khởi
nghiệp nào sẩy chân ngay trong quá trình xin cấp patent chưa? Ông có lời khuyên
nào để giúp chúng tôi tránh khỏi những cạm bẫy như vậy không?
Trừ phi là các công nghệ nòng cốt (chủ yếu là các dụng cụ công nghệ sinh học
hoặc y học), còn thì tôi sẽ không dựa vào bằng sáng chế. Hãy cứ tiếp tục và cố gắng
theo đuổi cái bằng ấy. Nó không đắt lắm, và nếu bạn có được một bằng sáng chế, bố
mẹ bạn sẽ rất tự hào. Nhưng để thành lập một công ty, bạn không có nhiều thời gian và
tiền bạc để tranh chấp. Cái bẫy phổ biến nhất, theo tôi, chính là những người khởi
nghiệp thường nghĩ rằng bằng sáng chế làm cho công ty dễ được tài trợ hơn trong mắt
các nhà kinh doanh vốn và các bằng sáng chế có thể giúp công ty tự bảo vệ được.