Một số giải pháp nhằm hoạch định chiến lược sản phẩm ở Công ty bánh kẹo hải hà -kotobuki

Một số giải pháp nhằm hoạch định
chiến lợc sản phẩm ở Công ty bánh
kẹo hải hà -kotobuki
i. Phân tích và dự báo môi trờng kinh doanh làm cơ sở
cho việc xây dựng chiến lợc sản phẩm
ở Công ty hải hà-kotobuki
1.Phân tích môi trờng kinh doanh bên ngoài
1.1. Môi trờng vĩ mô
1.1.1. Các nhân tố kinh tế
Trong môi trờng kinh doanh các yếu tố kinh tế dù ở cấp độ nào cũng đóng
vai trò quan trọng và quyết định hàng đầu.
Những năm gần đây, nền kinh tế việt nam tăng trởng với tốc độ khá cao.Tốc độ
tăng trởng GDP năm 1996 là 9.34%, năm 1997 là 8.15%, năm 1998 là 6%, năm
1999 là 6.7%, năm 2000 7.8 %.
Cùng với sự phát triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu ngời cũng tăng lên.
Sự gia tăng thu nhập bình quân kéo theo sự gia tăng trong nhu cầu tiêu
dùng, trong đó nhu cầu về bánh kẹo đòi hỏi phải đợc thoả mãn với chất lợng cao
hơn, mẫu mã hình thức phong phú hơn. Đây cũng chính là cơ hội cho ngành bánh
kẹo nói chung và cho Công ty ty Hải Hà - KOTOBUKI nói riêng.
Mặc dù chịu ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ Châu á, nền kinh tế
giảm sút nhng lạm phát vẫn đợc kiểm soát hàng năm. Năm 1996 lạm phát 4.5%,
năm 1997 lạm phát 3.6%, năm 1998 lạm phát 2.4%, năm 2000: 2,6%.
Chủ trơng khống chế lạm phát ở mức hợp lý của Chính phủ giúp cho các doanh
nghiệp an tâm hơn trong việc đầu t phát triển sản xuất.
Thu nhập của dân c tăng lên , kéo theo cầu về các sản phẩm bánh kẹo (đặc
biệt là bánh kẹo cao cấp) tăng lên là một cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất
trong nớc.
1
1
Mặt khác, sự thay đổi trong chính sách tiền tệ buộc công ty phải tìm
nguồn nguyên liệu có chất lợng cao trong nớc để thay thế các nguyên liệu nhập

ngoại.
1.1.2. Các nhân tố thể chế và pháp lý
Kể từ khi chuyển mình từ một nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần có sự quản lý của nhà nớc, vấn đề đầu t trực tiếp của nớc
ngoài vào nớc ta hết sức đợc coi trọng và khuyến khích. Đây là cơ sở vũng chắc
tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Công ty Hải Hà -KOTOBUKI.
Bánh kẹo đợc coi là có ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ ngời tiêu dùng.
Chính phủ có những quy định về vệ sinh và an toàn thực phẩm nhằm đảm quyền
lợi cho ngời tiêu dùng. Nghị định số 53-HĐBT ra ngày 24/1/1991 ban hành điều
lệ về vệ sinh, an toàn thực phẩm, trong đó có những quy định về việc sản xuất l-
ơng thực, thực phẩm phải tuân theo các tiêu chuẩn quy định đảm bảo vệ sinh.
Chính phủ đã có sự bảo hộ nhất định đối với sản xuất bánh kẹo trong nớc.
Chính phủ hạn chế việc nhập khẩu bánh kẹo ngoại thông qua quản lý bằng thuế
quan. Đồng thời ngày 10/5/1997 chính phủ đã ra quyết định ngừng nhập khẩu
bánh kẹo ngoại. Vì vậy các cơ sở sản xuất bánh kẹo trong nớc nói chung và Hải
Hà -KOTOBUKI nói riêng có điều kiện thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ bánh
kẹo trên thị trờng nội điạ.
Tuy nhiên, khi Việt Nam ra nhập AFTA (vào năm 2003), khi đó hàng rào
thuế quan đợc xoá bỏ, cạnh tranh ở khu vực Châu á sẽ trở nên gay gắt hơn. Đây
vừa là cơ hội, đồng thời cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp trong nớc.
Để tồn tại và phát triển, Hải Hà-KOTOBUKI chuẩn bị cho sự hội nhập vơn ra thị
trờng nớc ngoà, mặt khác phải củng cố vững chắc vị trí của mình ở thị trờng
trong nớc.
1.1.3. Nhân tố văn hoá - xã hội
Các yếu tố văn hoá - xã hội thờng tác động từ từ, khó nhận biết nhng lại rất
quan trọng tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Văn hoá là môi trờng tổng hợp, trong đó bao gồm: Kiến thức, lòng tin, đạo
đức, phong tục và bất cứ khả năng thói quen nào đợc con ngời chấp nhận. Vì vậy
văn hoá ảnh hởng đến hành vi của mỗi cá nhân, hành vi của ngời tiêu dùng với t
cách là khách hàng của doanh nghiệp.

Lối sống tự thay đổi theo hớng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội
cho nhiều nhà sản xuất. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế mở, phong cách
tiêu dùng của ngời dân có nhiều thay đổi. Trớc kia ngời tiêu dùng thờng chỉ chi
tiêu cho nhu cầu thật cần thiết theo xu hớng nhiều và rẻ. Ngày nay khi nhu cầu về
vật chất tinh thần ngày càng cao, ngời tiêu dùng mua bánh kẹo không phải chỉ vì
hàm lợng dinh dỡng, không chỉ để ăn mà còn phục vụ cho mục đích lễ nghi, làm
2
2
quà, liên hoan, hội nghị, cới hỏi, nên ngời tiêu dùng cần những sản phẩm không
chỉ tốt về chất lợng mà còn đẹp về hình thức.
Tuy nhiên, cũng chỉ vì nguyên nhân du nhập những lối sống mới nên đã và
đang hình thành trào lu sính hàng ngoại ảnh hởng rất lớn đến thái độ của ngời
tiêu dùng. Mặc dù chất lợng của sản phẩm bánh kẹo là do ngời tiêu dùng tự cảm
nhận và đánh giá, nhng một bộ phận không ít ngời tiêu dùng vẫn thích dùng bánh
kẹo ngoại để tạo sự sang trọng và chứng tỏ khả năng sành điệu trong cách tiêu
dùng.
Sắc thái văn hoá vừa chịu ảnh hởng của truyền thống lại vừa chịu ảnh hởng
của môi trờng, lãnh thổ và khu vực. Cụ thể trong quan niệm và cách hành động
của ngời miền Bắc, Nam, Trung có nhiều sự khác biệt. Ngời miền Bắc nhất là ng-
ời miền Trung sống trong điều kiện tự nhiên khắc nghiệt nên có thói quen tính
toán và chi tiêu dè dặt hơn ngời Nam Bộ.
Cùng với sự phát triển của xã hội, trình độ dân trí của ngời Việt Nam ngày
một cao hơn. Điều này một mặt tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của
Công ty (vì nó cung cấp cho Công ty nguồn lao động có kiến thức, có trình độ,
năng lực kỹ thuật, tạo cho Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý tốt, đội ngũ Công ty
nhân lành nghề đảm đơng đợc những nhiệm vụ mà sản xuất kinh doanh đặt ra)
mặt khác lại là yếu tố đáng lo ngại vì trình độ dân trí cao đi đôi với việc nhận
thức tốt và lựa chọn sản phẩm ngày càng khắt khe. Giờ đây ngời tiêu dùng có thể
phân biệt đợc đâu là sản phẩm tốt, đâu là sản phẩm kém chất lợng. Vì vậy muốn
tồn tại và phát triển, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.

Một yếu tố không nhỏ tác động đến doanh nghiệp đó là sự xuất hiện của
hội bảo vệ ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng dợc giúp đỡ trong việc nhận thức và
tiêu dùng, đồng thời họ còn bày tỏ quan niệm, thái độ của mình thông qua hội
nghị tiêu dùng.
Nh vậy, những yếu tố quan trọng nhất mà Công ty cần chú ý trong quá
trình hoạch định chiến lợc sản phẩm là xu hớng chuộng hàng ngoại, xu hớng ăn
kiêng tăng, thu nhập dân c tăng.
1.1.4. Nhân tố kỹ thuật - công nghệ
Mặc dù cha có một thị trờng công nghệ hoàn chỉnh, nhng việc mua bán
công nghệ diễn ra ngày càng thuận lợi hơn với những cải cách trong thủ tục hành
chính, trong thủ tục xuất nhập khẩu và có sự tăng cờng hiểu biết, hợp tác giữa n-
ớc ta và đối tác nớc ngoài. Hiện nay ở nớc ta, môi trờng khoa học công nghệ
cho các doanh nghiệp công nghiệp nói chung và doanh nghiệp công nghiệp
thực phẩm nói riêng đã hình thành và bớc đầu phát triển, tuy nhiên khoa học kỹ
thuật còn nghèo, cha đồng bộ và còn ở trình độ thấp. Trong khi đó công nghệ có
tác động quyết định đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của sản
phẩm dịch vụ trên thị trờng, đó là chất lợng và giá bán của sản phẩm đó.
3
3
Trên đây là những khó khăn và thuận lợi cho ngành sản xuất bánh kẹo nói
chung, cũng có thể coi nh một thuận lợi cho Hải Hà - KOTOBUKI nói riêng vì
phía đối tác Nhật Bản rất có kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển giao công nghệ.
1.1.5. Các yếu tố tự nhiên
Ngời tiêu dùng ngày càng đòi hỏi cao hơn đối với chất lợng bánh kẹo. Để
sản xuất sản phẩm có chất lợng tốt, ngoài việc trang bị máy móc thích hợp, sản
phẩm bánh kẹo còn phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu đợc cung cấp. Phần
lớn nguyên liệu chính cung cấp cho sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà-KOTOBUKI
là các sản phẩm nông nghiệp. Thế mà hầu hết các sản phẩm nông nghiệp phụ
thuộc vào yếu tố tự nhiên. Diễn biến thời tiết ngày càng trở nên thất thờng gây
ảnh hởng không nhỏ đến sản xuất nông nghiệp, trong đó có ngành trồng mía,

ngyên liệu chính của nhà máy đờng. Giá đờng có ảnh hởng trực tiếp đến sản xuất
bánh kẹo. Hiện nay một thuận lợi lớn cho ngành sản xuất bánh kẹo nói chung và
Công ty Hải Hà - KOTOBUKI nói riêng đó là giá đờng trong nớc thấp. Yếu tố tự
nhiên còn bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết Về mùa hè, thời tiết nắng
nóng, ngời tiêu dùng không thích dùng bánh kẹo làm giảm quy mô sản xuất của
Công ty. Thêm vào đó khí hậu nóng ẩm đã làm ảnh hởng khả năng bảo quản
nguyên vật liệu cũng nh sản phẩm sản xuất ra. Nói chung Việt Nam là một đất n-
ớc có khí hậu nóng ẩm, điều này là yếu tố không thuận lợi cho việc bảo quản và
tiêu thụ bánh kẹo.
Nhìn chung môi trờng vĩ mô đem lại nhiều thuận lợi hơn là đem lại hạn
chế cho các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo tại Việt Nam. Chúng ta sẽ thấy rõ
hơn về thị trờng bánh kẹo thông qua những con số cụ thể sau.
Biểu 3.1. Tình hình tiêu dùng bánh kẹo tại Việt Nam
Các chỉ tiêu
ĐVT 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
I. Dân số
Việt Nam
Triệu ngời
75 76,8 78 78,6 79 80 80,7 81
II. Tổng sản
lợng bánh
kẹo tiêu thụ
Nghìn tấn
86,27 89,00 91,78 93,93 97,2 101 102 104
Sản xuất
trong nớc
Nghìn tấn
50,97 53,32 55 57,90 59,31 63,4 68 71
Nhập ngoại
Nghìn tấn

35,3 35,68 36,78 36,03 37,89 37,6 37 36
III.Mức tiêu
dùng bình
quân / 1đầu
ngời
Kg/ngời
1,13 1,16 1,17 1,20 1,22 1,25 1,27 1,29
4
4
(Nguồn từ cục thống kê Việt Nam)
Qua biểu, ta thấy sản lợng bánh kẹo tiêu thụ ở nớc ta ngày càng tăng.
Cùng với sự gia tăng về dân số là nhu cầu bánh kẹo tăng lên. Dới sự hỗ trợ của
chính phủ Việt Nam và sự nỗ lực của mỗi doanh nghiệp, bánh kẹo nhập ngoại sẽ
giảm đi về sản lợng tiêu thụ nhng vẫn chiếm một tỷ lệ không ít trong tổng sản l-
ợng bánh kẹo, ớc tính trung bình khoảng 30%-40%.
1.2. Môi trờng ngành
1.2.1. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu
Đối với nguồn nguyên liệu có thể sản xuất trong nớc nh đờng RS, RE, sữa,
Công ty u tiên mua nguyên liệu của các nhà sản xuất có uy tín nh: nhà máy đờng
Biên Hoà, Quảng Ngãi, mua sữa từ Công ty sữa Việt Nam. Hiện nay có rất nhiều
nhà máy đờng và hàng năm cho ra lò hàng triệu tấn đờng. Cho nên cung đờng ở
Việt Nam hiện nay vợt quá cầu, vì vậy các nhà máy phải hạ giá bán để đẩy mạnh
tốc độ tiêu thụ đờng. Nếu nh trớc đây 1 kg đờng có giá bán là 6500-7000
đồng/kg thì nay chỉ còn 6000-6500 đồng/kg. Theo ớc tính của ngành mía đờng,
với mức tiêu thụ và tồn kho nh hiện nay thì đến cuối 2001 thì mới tiêu thụ hết đ-
ợc.
Nh vậy vấn đề của ngành mía đờng Việt Nam đã tạo cho Công ty rất nhiều
thuận lợi, cũng nh xuất hiện những nguy cơ trong tơng lai. Thuận lợi thứ nhất đó
là việc cung ứng đờng lớn hơn cầu tạo thuận lợi cho Công ty trong việc lựa chọn
nhà cung ứng, Công ty không phụ thuộc vào bất cứ nhà cung ứng nào tránh đợc

tình trạng ép giá , nguyên liệu kém chất lợng. Thứ hai, nh trên đã nêu, nguy cơ
xuất hiện thêm các nhà máy sản xuất bánh kẹo (trực thuộc nhà máy đờng) có giá
bán hạ (vì tận dụng đợc nguồn nguyên liệu tự sản xuất). Điều này sẽ có thể gây
ra cuộc "chiến tranh về giá " trong ngành bánh kẹo.
Trong khi khi nguồn nguyên liệu trong nớc đem lại những thuận lợi cho
Công ty thì nguồn nguyên liệu nhập ngoại gây ra những cản trở lớn. Một số hơng
liệu, tinh dầu Công ty phải nhập với giá cao làm ảnh hởng tới giá thành sản
phẩm. Hy vọng rằng trong tơng lai, với sự phát triển của khoa học trong nớc,
Công ty sẽ tìm đợc nguồn nguyên liệu để thay thế.
1.2.2. Khách hàng
Hải Hà - KOTOBUKI là một doanh nghiệp sản xuất mặt hàng tiêu dùng,
vì vậy khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến kinh doanh của doanh
nghiệp. Về thực chất, khách hàng là thị trờng của doanh nghiệp. Số lợng, kết cấu
khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu là yếu tố cần phải
tính đến trong hoạch định chiến lợc, mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp chi
phối đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh. Nhóm khách hàng của doanh
5
5
nghiệp chia làm hai đối tợng: Khách hàng trung gian (các đại lý) và ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Với nhóm khách hàng thứ nhất, Công ty phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về
số lợng, kết cấu và quy mô nhu cầu cua đối tợng này.Trong phần đặc điểm về
thị trờng, bài viết đã nêu rõ đặc điểm về sự phân bố khách hàng không đều.
Hệ thống đại lý có mặt ở 37 tỉnh thành trong nớc, tuy nhiên tập trung đông
đảo ở các thành phố lớn, các khu đô thị: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Thái BìnhTình hình phân bố và phát triển của các đại lý đợc thể hiện rõ hơn
qua biểu sau.
Bảng 3.1. Tình hình phát triển các đại lý bán hàng
Khu
vực thị

trờng
Số đại lý bán hàng
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Bắc
35 43 55 58 61 68
Trung
6 9 11 14 17 26
Nam
5 6 9 10 13 18
Tổng 46 58 75 82 91 122
(Nguồn từ Phòng Kinh doanh - Công ty Hải Hà- KOTOBUKI)
Qua biểu trên ta thấy các đại lý tập trung phần lớn ở phía Bắc, cụ thể là hai
thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Điều này chứng tỏ khách hàng chính của
công ty nằm ở các tỉnh phỉa Bắc, nhiều nhất là ở Hà Nội. Với hớng chiến lợc đa
dạng hoá, nâng cao dần chất lợng sản phẩm, sự phân bố không đồng đều này vừa
mang lại những cơ hội vừa vừa mang lại những khó khăn cho Công ty. Trớc tiên
phải kể đến thị trờng Hà Nội. Đây là thị trờng của những ngời có thu nhập cao,
chính vì vậy cơ hội tiêu thụ các sản phẩm cao cấp của Công ty là rất lớn nh bánh
tơi, socola, Isomalt,... Sau nữa là những thị trờng tiềm năng tiêu thụ ít, nhu cầu
đòi hỏi không cao, Công ty dễ dàng tung ra các sản phẩm truyền thống có giá rẻ
để đẩy mạnh tiêu thụ.
Tình hình đại lý tiêu thụ nh trên, với hớng chiến lợc đa dạng hoá và nâng
cao tỷ trọng sản phẩm cao cấp ở thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
công ty sẽ trang bị thêm cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để thúc đẩy tiêu thụ mặt
hàng bánh tơi. Bên cạnh đó, các thị trờng tiềm năng nh miền Trung, Nam sẽ mở
thêm nhiều đại lý để mở rộng thị phần của công ty.
Tuy nhiên một vấn đề đặt ra là số đại lý đông lại tập trung gần nhau nên
dẫn đến tình trạng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý.
6
6

Bên cạnh đó sự không trung thành của các đại lý đối với Công ty cũng có
khả năng xảy ra. Điều đó có nghĩa là các đại lý có thể tự tăng giá sản phẩm hoặc
không nhiệt tình tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của Công ty đến ngời tiêu
dùng. Vì vậy Công ty cũng phải chú ý tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài và có
những chính sách u đãi đối với các đại lý để không những không bị mất đi mà
còn gia tăng đối tợng khách hàng này.
Với đối tợng khách hàng thứ hai (ngời tiêu dùng cuối cùng). Công ty phải
tiến hành phân tích và dự báo thị hiếu, yêu cầu và động cơ mua hàng của họ.
Khách hàng tiêu dùng có những đặc điểm khác nhau thể hiện qua tâm lý ngời
tiêu dùng ba miền chủ yếu.
Bảng 3.2. Sở thích về bánh kẹo phân bố theo từng vùng
1. Đặc điểm tiêu
dùng chủ yếu của
khách hàng
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
- Thích độ ngọt
vừa phải
- Thích độ ngọt
vừa phải, có vị
cay
-Rất thích vị
ngọt và hơng vị
trái cây
- Thờng mua
theo gói
- Thờng mua
theo cân hoặc
mua lẻ
-Thờng mua
theo cân hoặc

theo gói
- Quan tâm
nhiều đến hình
thức bao bì
- Không quan
tâm đến hình
thức bao bì
- ít quan tâm
đến hình thức
bao bì
2. Xu hớng tiêu
dùng
- Xu hớng tiêu
dùng có vị mặn
- Xu hớng tiêu
dùng không
thay đổi
- Xu hớng tiêu
dùng không
thay đổi
3. Sản phẩm quen
dùng
Hải Hà, Hải
Châu, Hải Hà -
KoToBuKi,
Tràng An, Hữu
Nghị, Kinh Đô,
Hàng ngoại
Quảng Ngãi,
Hải Hà

KOTOBUKI,
Lam Sơn, Biên
Hoà, Kinh Đô,
Vinabico
Các loại bánh
kẹo Miền Nam,
Thái Lan, Hải
Hà, Quảng
Ngãi, Kinh Đô
Việc nghiên cứu ngời tiêu dùng không phải chỉ dừng lại ở mức độ tập
trung ở từng vùng thị trờng mà còn xem xét ở nhiều tiêu thức khác nhau nh: độ
7
7
tuổi, giới tính, thu nhập để hình thành nên những đoạn thị trờng. Nghiên cứu kỹ
từng phân đoạn thị trờng sẽ giúp Công ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.
8
8
Bảng 3.3. Đặc tính tiêu dùng của từng đoạn thị trờng
Thu
nhập
Tuổi
Sản phẩm
quen dùng
Yêu cầu và đặc điểm tiêu
dùng
Khối lợng
mua
Động cơ mua
Thấp
2-14

Bim Bim, kẹo
cứng hoa quả,
kẹo que, kẹo
cao su
- Màu sắc sặc sỡ, có đồ
chơi kèm theo
- Không quan tâm đến giá
Thích gói
nhỏ, lẻ,
mỗi lần
mua một ít
Thờng xuyên
đợc ngời lớn
mua cho
15-45
Bánh Cookies,
kẹo cứng,
socola, Bim
Bim
- Chất lợng vừa phải. Giá rẻ
- Không trung thành với sản
phẩm quen dùng, luôn tìm
kiếm và lựa chọn sản phẩm
có giá thấp hơn
Mua khối l-
ợng nhỏ
Mua để biếu,
khi có việc
cần, nh lễ tết,
cới xin

46 tuổi
trở lên
Bánh Cookies,
kẹo cứng
- Chất lợng vừa phải, giá rẻ
- Trung thành với sản phẩm
quen dùng có giá rẻ
Mua ít
Mua đi lễ,
dùng trong
dịp lễ tết, làm
qùa cho cháu
Trung
bình
15-45
Bánh Cookies,
kẹo cao su,
socola, Bim
Bim
- Chất lợng tốt, giá vừa phải
- Không trung thành với sản
phẩm quen dùng
Thích gói
trung bình
hoặc mua
theo cân
Mua làm quà
biếu, lễ tết c-
ới xin
46 tuổi

trỏ lên
Bánh Cookies
- Chất lợng tốt giá phải
chăng
- Không trung thành với sản
phẩm quen dùng
Mua ít
Mua đi lễ tết,
cho cháu
Cao
15-45
Bánh tơi,
socola, Isomalt,
Cookies
- Chất lợng tốt, mẫu mã
đẹp, tiện dùng ít quan tâm
giá
- Không trung thành với sản
phẩm quen dùng, dễ thay
đổi nếu có sản phẩm mới
Mua nhiều
khi có công
việc
Mua ít để
tráng
miệng
Mua trong
dịp lễ, tết, hội
hè, Sinh nhật.
Dùng làm đồ

tráng miệng
thờng xuyên
46 tuổi
trở lên
Bánh tơi,
socola, Isomalt,
Cookies
- Không quan tâm đến giá
nhng đòi hỏi chất lợng cao
- Trung thành với sản phẩm
quen dùng
Mua ít
Mua đi lễ
Mua cho
cháu
9
9
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Thị trờng bánh kẹo ở nớc ta hiện nay đang diễn ra sự cạnh tranh khá quyết
liệt thuộc đủ mọi thành phần kinh tế dới hình thức các doanh nghiệp khác nhau.
Ngoài những cơ sở sản xuất lớn, các cơ sở sản xuất t nhân cũng liên tục tung ra
thị trờng nhiều loại bánh kẹo với giá thành rẻ. Bên cạnh đó một phần không ít các
loại bánh kẹo nớc ngoài tràn vào Việt Nam qua con đờng nhập tiểu ngạch hay
trốn thuế. Nh vậy hiện nay Hải Hà - Kotobuki không chỉ cạnh tranh với các nhà
sản xuất trong nớc mà còn phải cạnh tranh khá quyết liệt với bánh kẹo nhập
ngoại của đối thủ nớc ngoài.
1.2.3.1. Các đối thủ cạnh tranh trong nớc
Công ty bánh kẹo Hải Hà
Đây là công ty mẹ của Hải Hà - Kotobuki, tuy nhiên với t cách là hai công
ty hoạt động trong cùng một lĩnh vực nên tất nhiên sẽ không trãnh khỏi sự cạnh

tranh. Công ty bánh kẹo Hải Hà là công ty hàng đầu Việt Nam về sản xuất bánh
kẹo với tổng số vốn đầu t hơn 70 tỷ đồng, hơn 2000 lao động, sản lợng hàng năm
khoảng 10000 tấn, chiếm 10% tổng sản xuất cả nớc. Hiện nay sản phẩm của
công ty đợc phân phối rộng rãi trên cả nớc thông qua 240 đại lý và siêu thị. Tuy
nhiên thị trờng chủ yếu của công ty là ở miền Bắc (chiếm khoảng 17% thị phần
miền Bắc) mà đặc biệt là ở Hà Nội. Sản phẩm của công ty Hải Hà nhìn chung có
chất lợng tốt, mẫu mã cha phong phú lắm nhng giá cả phải chăng.
Hiện nay Hải Hà - KOTOBUKI đang yếu thế trong cạnh tranh về mặt hàng
kẹo cứng, kẹo Sôcôla của Hải Hà. Mặt hàng kẹo cứng của Hải Hà có khoảng 20
chủng loại khác nhau (nhiều hơn so với Hải Hà-KOTOBUKI 12 loại), chất lợng
tơng đối tốt và có giá rẻ hơn. Đặc biệt là kẹo Gold Bell có mùi vị, mầu sắc, hình
dáng rất hấp dẫn, tuy đây là sản phẩm bắt chớc mẫu kẹo Apenliebe của hãng
Perfetti - đang đợc ngời tiêu dùng rất a thích- nhng về mặt chất lợng và bao bì
cũng không thua kém mà giá thành lại hạ hơn nhiều.
Cùng có trụ sở đóng tại Hà Nội, tuy nhiên Hải Hà - KOTOBUKI đã nhanh
chóng đầu t khai thác thị trờng bánh tơi ở Hà Nội, Hải Phòng để nâng cao dần tỷ
trọng sản phẩm cao cấp đáp ứng thị hiếu ngời tiêu dùng.
Chính vì ra đời từ rất lâu, vấn đề đổi mới công nghệ không phải là điều dễ
dàng, vì vậy trong thời gian tới mục tiêu của Hải Hà là tiếp tục duy trì thị phần
bánh kẹo nh hiện nay. Để đạt đợc mục tiêu đó, công ty đã có nhiều chiến lợc về
giá, phân phối... để củng cố thị trờng miền Bắc và mở rộng hơn thị trờng miền
Trung và Nam.
Công ty bánh kẹo Hải Châu
Trong thời gian qua Hải Châu rất chú ý tới vấn đề đa dạng hoá sản phẩm
và mở rộng mặt hàng sản xuất kinh doanh nên thời gian vừa qua đã đầu t 45 tỷ
10
10
đồng để nhập một số công nghệ của Hà Lan, Đức. Đồng thời đổi mới phơng thức
quản lý, tổ chức lại phơng thức phân phối để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả hơn,
hiện nay công ty có khoảng 210 đại lý và siêu thị trên toàn quốc, thị trờng chủ

yếu cũng ở miền Bắc. Điểm mạnh của công ty là sản phẩm có uy tín, hệ thống
phân phối rộng, giá cả tơng đối rẻ. Tuy nhiên, danh mục sản phẩm của họ cha
nhiều, chỉ có mặt hàng chủ lực bánh kem xốp là có chất lợng tốt, còn lại ở mức
trung bình, mẫu mã cha thật hấp dẫn.
Chiến lợc kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Châu là tiếp tục giữ vững
thị trờng miền Bắc, mở rộng thị trờng trong nớc và vơn ra nớc ngoài, hớng tới các
phân đoạn thị trờng có thu nhập cao. Những biện pháp chủ yếu để thực hiện là:
đầu t công nghệ mới, hoàn thiện hệ thống phân phối, tăng cờng quảng cáo, hỗ trợ
bán hàng.
Nh vậy, sự cạnh tranh của Hải Hà - KOTOBUKI với Hải Châu chủ yếu
diến ra ở thị trờng miền Bắc, trong đó sự ra đời của nhiều sản phẩm mới, chất l-
ợng cao là thách thức của Hải Hà - KOTOBUKI.
Công ty bánh kẹo Tràng An
Đây cũng là một công ty tơng đối mạnh trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo ở
thị trờng miền Bắc. Trong thời gian vừa qua, công ty đã đầu t thêm một số công
nghệ nhằm mở rộng mặt hàng kẹo cứng của mình mà đặc biệt là kẹo hơng cốm.
Đây là mặt hàng cạnh tranh khá gay gắt đối với các công ty sản xuất bánh kẹo
nói chung và đối với Hải Hà - KOTOBUKI nói riêng vì mặt hàng này có đủ loại,
hơng vị cốm đặc trng phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Việt Nam mà giá lại rất
rẻ.
Bên cạnh đó Tràng An còn cạnh tranh khá mạnhvới Hải Hà-KOTOBUKI
về mặt hàng kẹo que. Giá một thanh kẹo que của Tràng An là 140đồng/que, trong
khi đó giá một thanh kẹo que của Hải Hà-KOTOBUKI là 170đồng/que. Tuy chất
lợng của Hải Hà - KOTOBUKI có vợt trội hơn nhng kẹo que phục vụ cho nhóm
khách hàng nhỏ tuổi nên hình thức và giá cả đợc chú ý nhiều hơn chất lợng. Công
ty phải bằng mọi cách tìm ra phơng pháp giảm giá kẹo que để giữ vững thị phần
và đẩy mạnh tiêu thụ.
Công ty đờng Biên Hoà (BIBICA)
Công ty đờng Biên Hoà hiện nay vừa sản xuất đờng vừa sản xuất bánh
kẹo, có sản lợng sản xuất ra hàng năm lớn vào dạng cao nhất ở Việt Nam. Một

vài năm gần đây, công ty đã nhập những công nghệ sản xuất hiện đại của một số
nớc tiên tiến nên hiện nay mặt hàng của công ty hết sức đa dạng (có khoảng 130
chủng loại). Các mặt hàng nh Sôcôla, kẹo cứng, biscuit, snack đang là mặt hàng
có sự cạnh tranh khá mạnh đối với công ty. Nhìn chung các mặt hàng bánh kẹo
của Bibica có chất lợng trung bình nhng mẫu mã, hình thức khá đẹp, đặc biệt là
giá cả rất rẻ.
11
11
Nhìn vào mặt hàng kẹo cứng của Bibica, chủng loại kẹo gần giống với của
Hải Hà-KOTOBUKI nhng cách đóng gói phong phú hấp dẫn hơn. ngoài cách
đóng gói bằng túi nilon, các loại kẹo còn đợc đựng trong hộp nhựa, lọ nhựa trong
tiện lợi cho ngời tiêu dùng. Xét đến mặt hàng bánh, công ty đang yếu thế với mặt
hàng bánh cookies mà Bibica gọi là biscuit, hai loại này giống hệt nhau tuy có
chênh lệch về mặt chất lợng nhng giá của Bibica lại rẻ hơn nhiều. Những lợi thế
đó của Bibica một phần là do tự sản xuất đợc nguồn nguyên liệu đầu vào nh đờng
RE, RSTrong tơng lai, đây là đối thủ đáng gờm đối với công ty về mặt giá cả.
hiện nay Bibica đang có chiến lợc tăng tỷ phần thị truờng miền Bắc nên trong các
đợt hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, công ty đã bố trí gian hàng rộng, đẹp,
thuận tiện và có đội ngũ tiếp thị rất mạnh, tổ chức các chơng trình khuyến mại và
các trò tiêu khiển đặc biệt để thu hút khách hàng.
Công ty chế biến thực phẩm Kinh Đô
Đây là công ty mới ra nhập thị trờng bánh kẹo của nớc ta, song nó đã
chứng tỏ đợc tiềm lực và sức mạnh của mình trên thị trờng. Điểm mạnh của Kinh
Đô là danh mục sản phẩm rộng với sản phẩm chủ yếu là bánh tơi, snack, biscuit,
hệ thống kênh phân phối rộng, hoật động quảng cáo rất đợc ngời tiêu dùng chú ý.
Chính vì thế, sản phẩm của Kinh Đô đang tràn ngập thị trờng miền Bắc, đặc biệt
là snack (hiện nay thị phần snack của Kinh Đô ở miền Bắc khoảng hơn 20%) trực
tiếp cạnh tranh với snack của Hải Hà - KOTOBUKI.
Trong tơng lai Hải Hà - KOTOBUKI, Bảo Ngọc và một số hãng t nhân
khác còn phải chịu cạnh tranh rất mạnh trong lĩnh vực bánh tơi, bánh ngọt của

Kinh Đô. Qua thực tế tại cuộc triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao tháng 4
năm 2001 vừa qua, Kinh Đô đã xây dựng một hệ thống trang thiết bị bán bánh
hiện đại, mẫu mã đa dạng, sinh động nên đặc biệt gây sự chú ý cho ngời tiêu
dùng.
Chiến lợc của Kinh Đô đã rõ, nếu hệ thống kênh phân phối của công ty
không đợc mở rộng, không có các hoạt động tuyên truyền quảng cáo thì trớc sau
gì cũng bị mất dần thị phần bánh tơi mà công ty đang chiếm lĩnh trên thị trờng
Hà Nội, Hải Phòng.
Để làm rõ hơn tình hình của đối thủ cạnh tranh, tham khảo bảng 3.4.
1.2.3.2. Sự xâm lấn của hàng ngoại
Trong những năm gần đây, do Nhà nớc đã có chính sách quản lý nghiêm
ngặt mặt hàng nhập khẩu bánh kẹo, nên hàng ngoại nhập có xu hớng giảm song
vẫn chiếm tỷ lệ tơng đối cao: 30- 40%. Ngoài ra còn có một khối lợng nhập lậu,
trốn thuế đang luồn lách vào thị trờng nớc ta. Đa số bánh kẹo nhập ngoại có chất
lợng cao, mẫu đẹp. Hiện nay mặt hàng kẹo Trung Quốc về Việt Nam hàng năm
với khối lợng, giá thấp. Do vậy đây cũng là mặt hàng cạnh tranh khá khốc liệt với
sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà-KOTOBUKI, cụ thể ở thị trờng Hà Nội bánh kẹo
12
12
ngoại luôn chiếm tỷ phần trên 30%. Do đó cũng nh các công ty sản xuất bánh
kẹo khác, Hải Hà-KOTOBUKI cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc ổn định
và củng cố thị trờng. Để có một cái nhìn tổng quát ta xem xét biểu sau:
(Trang bên)
1.2.4. Các đối thủ tiềm ẩn
Ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo là ngành có chu kỳ sản xuất ngắn,
kỹ thuật khá đơn giản, vốn đầu t ít hơn so với nhiều ngành công nghiệp khác.
Mặt khác, sản phẩm bánh kẹo về thành phần cơ bản là tơng đối giống nhau, chỉ
khác nhau ở hơng vị, chất phụ liệu nên việc giữ bản quyền là rất khó. Mặt khác
Nhà nớc không quy định cản trở sự phát triển của cơ sở sản xuất bánh kẹo, do đó
ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, một số công ty nớc

ngoài tham gia vào thị trờng Việt Nam (hãng Sôcôla Bỉ, Perfetti).
Nói tóm lại rào cản hội nhập vào ngành sản xuất bánh kẹo rất thấp, các
doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nói chung và Hải Hà-KOTOBUKI nói riêng phải
tham gia thị trờng có mức cạnh tranh ngày càng gay gắt.
1.2.5. Sản phẩm thay thế
Ngành sản xuất bánh kẹo nói chung đều chịu ảnh hởng mạnh của sản
phẩm thay thế. Chúng ta đều biết rằng ngời ta tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp lễ
tết, tiệc tùng và để làm quà. Những nhu cầu tiêu dùng nay có thể thay thế bằng
các loại hoa quả, mứt sấy, các loại hạt rời (hạt da, hạt bí , hạt dẻ) và các loại n-
ớc giải khát.
1.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài
Sau khi phân tích môi trờng bên ngoài ta có thể tóm tắt kết quả trong ma
trận sau:
Bảng 3.5. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
S
T
T
Các yếu tố bên ngoài chủ yếu
Mức
quan
trọng
Mức
phân
loại
Điểm
(1) (2) (3) (4)
1 Kinh tế tăng trởng nhanh (thu nhập dân c tăng) 0,1 3 0,3
2 2003 AFTA có hiệu lực 0,08 1 0,08
3 Giá nguyên liệu trong nớc thấp (đờng, sữa) 0,1 2 0.2
4 Xu hớng tiêu dùng sản phẩm cao cấp tăng, xu hớng ăn

kiêng tăng
0,09 4 0,36
13
13
5 Kinh Đô mở rộng kênh phân phối ra thị trờng miền Bắc 0,12 3 0,36
6 Tâm lý chuộng hàng ngoại của ngời Việt Nam 0,08 2 0,16
7 Đối thủ cạnh tranh có giá thấp hoặc có chất lợng cao 0,11 4 0,14
8 Số lợng đối thủ cạnh tranh gia tăng 0,12 1 0,12
9 Đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo,
khuếch trơng
0,12 2 0,24
10 Tính mùa vụ của sản phẩm bánh kẹo 0,08 2 0,16
Tổng cộng 1,00 2,42
Các yếu tố đợc đa vào ma trận là các yếu tố quan trọng nhất quyết định tới
sự thành công của Công ty nói riêng và ngành bánh kẹo nói chung.
- Cột thứ nhất: liệt kê tất cả các yếu tố quan trọng nhất theo quan niệm của
công ty qua phân tích.
- Cột hai và cột ba xác định mức độ quan trọng của từng yếu tố môi trờng
đối với ngành và đối với doanh nghiệp. Cùng một nhân tố, song nó có vai trò với
ngành và với doanh nghiệp khác nhau. Phơng pháp đánh giá là phơng pháp cho
điểm, thang điểm đợc đánh giá thống nhất nh sau:
+ Cột 2: Mức độ quan trọng đợc cho từ 0.0 (không quan trọng) tới 1.0 (rất
quan trọng ) cho mỗi yếu tố. Tổng các mức phân loại tầm quan trọng bằng 1.
+ Cột 3: Các mức phân loại (4) cho thấy có sự phản ứng tốt, (3) phản ứng
trung bình và (1) là ít phản ứng.
+ Cột 4: Xác định điểm của từng yếu tố, lấy điểm tác động của từng yếu tố
đối với nghành nhân với mức độ quan trọng của từng yếu tố đối với doanh
nghiệp. Mức trung bình của số điểm quan trọng là 2,5 ((4+1)/2).
Bảng ma trận đánh giá gồm 10 yếu tố đợc phân theo các dòng, mỗi dòng là
một yếu tố tác động đến ngành sản xuất bánh kẹo nói chung và Công ty Hải Hà -

KoToBuKi nói riêng.
Điểm đánh giá mức độ quan trọng đối với ngành đợc cho ở cột (1) (Cột
mức quan trọng), điểm đánh giá đợc cho là 1. ở đây gồm 10 yếu tố, nh vậy bình
quân mỗi yếu tố đạt điểm quan trọng là 0,1. Dới mức 0,1 độ quan trọng giảm,
trên 0,1 mức quan trọng tăng dần. Lu ý rằng ma trận này không liệt kê các yếu tố
quan trọng nên không có điểm 0,0. Vì vậy các điểm đánh giá ở đây đợc cho nh
sau. Từ 0,5 đến 0,9 là quan trọng; Từ 0,9 đến 1 là khá quan trọng; từ 1 trở lên là
rất quan trọng.
Cũng với 10 nhân tố này, ở cột 4 ta đánh giá mức phản ứng của Công ty
với mỗi yếu tố. Cách cho điểm từ 1 đến 4 nói lên rằng Công ty có phản ứng nh
14
14
thế nào với mỗi yếu tố. Nếu là 4 tức là Công ty có phản ứng tốt hay nói cách
khác là đã có những chính sách, giải pháp tốt để tận dụng những cơ hội, hay
phòng tránh các yếu tố nguy cơ. Ta sẽ xem xét từng yếu tố trong 10 yếu tố trên.
Nền kinh tế tăng trởng nhanh (thu nhập ngời dân tăng) là yếu tố tơng đối
quan trọng đối với ngành sản xuất bánh kẹo nói chung và đợc cho ở mức 0,1.
Công ty Hải Hà-KOTOBUKI cũng có phản ứng khá tốt đối với các yếu tố này
bằng cách đa dạng hoá và nâng cao chất lợng sản phẩm, mức phân loạI là 3.
Trong tơng lai đến năm 2003, Việt Nam sẽ gia nhập AFTA, đây là một yếu
tố khá quan trọng đối với ngành sản xuất bánh kẹo, khi đó hàng rào thuế quan
cũng bị xoá bỏ. Các doanh nghiệp sản xuất lớn sẽ dễ dàng hơn trong việc xuất
hàng hoá ra nớc ngoài. Tuy nhiên đây không phải là cơ hội rất lớn vì bánh kẹo
không phải là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, do đó với ngành bánh
kẹo, mức quan trọng của yếu tố này chỉ đạt 0,08 điểm..Công ty có phản ứng dới
mức trung bình đối với yếu tố này, vấn đề tìm kiếm thị trờng nớc ngoài không đ-
ợc chú trọng, điểm đánh giá là 1.
Ngày nay, xu hớng tiêu dùng các sản phẩm cao cấp tăng là yếu tố rất quan
trọng. Xu hớng này gây áp lực đối với ngành sản xuất bánh kẹo, buộc các doanh
nghiệp phải quan tâm đến việc thay đổi công nghệ sản xuất, sử dụng nguyên liệu

tốt để đáp ứng, chính vì vậy số điểm quan trọng đạt 0,09. Công ty Hải Hà -
KOTOBUKI đã có phản ứng tốt đối với xu hớng này, không ngừng nâng cao chất
lợng sản phẩm bánh tơi, cookies cao cấp, Sôcôla, điểm đánh giá phù hợp là 4.
Kinh Đô hiện nay đang mở rộng thị trờng ra miền Bắc. Trớc đây sản phẩm
này đợc tiêu thụ rất mạnh ở thị trờng miền Nam nhng hiện nay đang là một mối
đe doạ lớn cho các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo miền Bắc, vì thực chất sản
phẩm của Kinh Đô đang đợc nghời tiêu dùng đánh giá rất cao, mối đe doạ này đ-
ợc cho là rất quan trọng, đạt 0,12 điểm. Về phía Công ty cũng đã có những phản
ứng bằng cách mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm bánh tơi, đẩy mạnh hoạt
động khuyến mại đối với Bimbim để cạnh tranh với Kinh Đô (Kinh Đô là một
doanh nghiệp rất mạnh về Bimbim và bánh tơi), chính vì vậy điểm đánh giá đợc
coi là khá tốt: 3 điểm.
Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc đối thủ cạnh tranh có
chiến lợc giảm giá hay nâng cao chất lợng sản phẩm đều là yếu tố cực kì quan
trọng đói với các doanh nghiệp trong ngành, điểm đánh giá là 0,11 điểm. Công ty
cũng đã có phản ứng tốt với các yếu tố này, mức phân loại là 4, thông qua chính
sách giảm giá thờng xuyên đợc áp dụng để giữ vững thị phần.
Số lợng đối thủ cạnh tranh gia tăng là một yếu tố gây cản trở lớn đối với
ngành bánh kẹo Việt Nam. Trong khi bánh kẹo nhập ngoại vẫn tràn vào Việt
Nam thì lại có sự xuất hiện thêm của một số doanh nghiệp khác nh Đờng Biên
Hoà, Hữu Nghị,... gây ra sự cạnh tranh gay gắt. Số điểm đánh giá tầm quan trọng
là 0,12. Về phía Công ty đã có phản ứng gì trớc nhân tố này? Thực chất Hải Hà -
15
15
KOTOBUKI không phải là một doanh nghiệp độc quyền và cũng không phải là
một doanh nghiệp mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo, chính vì vậy mà
không có thế mạnh tạo hàng rào cản trở đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành. Công
ty chỉ có thể cố gắng tạo sự khác biệt sản phẩm, do đó điểm đánh giá mức phân
loại cho Công ty chỉ là 1.
Khi đối thủ cạnh tranh mở rộng quảng cáo các chơng trình cũng chính là

khi đối thủ cạnh tranh muốn khẳng định vị trí trên thị trờng và nhắc nhở ngời tiêu
dùng về sản phẩm tiêu dùng của họ, điều này gây cản trở buộc các doanh nghiệp
khác phải tìm mức ứng phó, vì vậy mức quan trọng đợc cho ở 0,12 điểm. Đối với
Công ty một mức ứng phó cha tốt, đó là không chú trọng trong việc quảng cáo
khuếch trơng sản phẩm, điểm đánh giá là 2. Nếu Công ty không chú ý đến hoạt
động này, sản phẩm dần dần bị lãng quên và dễ bị đánh mất thị trờng, ngay cả
thị trờng Miền Bắc mà Công ty có thế mạnh.
Sản phẩm bánh kẹo có tính mùa vụ, ngày nay ngời ta càng dễ dàng chuyễn
sang sử dụng các sản phẩm thay thế trong mùa hè (hoa quả, nớc giải khát), nên
đây là một yếu tố tác động xấu đến ngành sản xuất bánh kẹo nhng không phải là
nguy cơ trầm trọng, bởi thế điểm đánh giá chỉ là 0,08. Hiện nay Công ty cha tìm
đợc sản phẩm nào phù hợp cho mùa hè, điểm đánh giá là 2
Cuối cùng tổng số điểm là 2,42 cho thấy Công ty ở dới mức trung bình cho
việc thay đổi các chế độ, nhằm tận dụng cơ hội và tránh các mối đe doạ từ bên
ngoài.
Cũng cần phải nói thêm rằng, ma trận đánh giá EFE tuy đã đợc thống nhất
xây dựng chiến lợc và các yếu tố lựa chọn ảnh hởng hoàn toàn có căn cứ chính
xác nhng cách cho điểm vẫn có phần nào phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của ngời
tiêu dùng, đây là một nhợc điểm của ma trận EFE.
2. Phân tích nội bộ doanh nghiệp
2.1. Hệ thống thông tin
Thông tin đối với một doanh nghiệp là rất quan trọng, nên trớc tiên ta đi
phân tích hệ thống thông tin, và điều quan tâm đầu tiên của hệ thống thông tin đó
là bộ phận đảm trách việc cung cấp và xử lý thông tin. Những thông tin quan
trọng mà Công ty phải quan tâm hiện nay là những thông tin từ thị trờng.
Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing nên mọi hoạt động nghiên cứu
thị trờng đều do phòng kinh doanh đảm nhận Công ty thờng cử nhân viên nghiên
cứu thị trờng xuống các địa bàn trọng điểm để nắm bắt tình hình tiêu thụ và nhu
cầu ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên với 12 cán bộ phòng kinh doanh và họ còn đảm nhận thêm một

số công việc khác nên việc nghiên cứu khách hàng còn nhiều hạn chế. Ngoài ra,
Công ty còn thu thập thông tin thông qua các đại lý trung gian bán hàng, hội chợ,
16
16
triển lãm thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng giúp Công ty rất nhiều trong việc đa ra các sản phẩm mới có tính cạnh tranh
mạnh hơn. Tuy vậy cũng không phủ nhận là việc nghiên cứu thị trờng của Công
ty còn mang tính thụ động và diễn ra không liên tục. Để xây dựng một chiến lợc
sản phẩm có hiệu quả, công ty cần đầu t hơn nữa cho việc điều tra, nghiên cứu thị
trờng.
2.2. Công tác Marketing
T tởng về Marketing không chỉ cần có trong những nhân viên khách hàng
hay tiếp thị mà nó cần phải đợc hiểu rõ và thông suốt ở các cấp quản lý, những
bộ phận khác nhau trong toàn doanh nghiệp. Các bộ phận chủ chốt ở đây đó là:
Sản phẩm - giá cả - phân phối. Các hoạt động xúc tiến bán.
17
17
2.2.1. Chính sách sản phẩm
Đây là một trong những chính sách Marketing - Mix đợc Công ty quan
tâm hàng đầu.
Trong chơng II, chúng ta đã xem xét vấn đề này, ở đây chỉ nêu một số nhận
xét chung.
Điểm mạnh:
Nhìn chung Công ty đã đa dạng hoá các mặt hàng đáp ứng nhu cầu của
nhiều đoạn thị trờng.
Tạo đợc sự uy tín đối với ngời tiêu dùng bằng việc không ngừng nâng cao
chất lợng sản phẩm.
Mục tiêu của Công ty hàng năm cho ra đời 8 - 10 sản phẩm mới và công tác
này đã có ngời chuyên phụ trách sản phẩm đảm nhận nghiên cứu.
Điểm yếu:

Một điểm yếu trong chính sách sản phẩm đó là mẫu mã bao bì, hình thức
còn đơn điệu.
Công ty cha có sản phẩm bánh mặn hay các loại kẹo mềm mà ngời tiêu
dùng Miền Bắc a thích.
2.2.2. Chính sách giá
Nhìn chung, giá bán sản phẩm của Công ty thấp hơn bánh kẹo ngoại nhập
cùng loại, nhỉnh hơn đôi chút so với sản phẩm sản xuất trong nớc.
Một điểm đáng chú ý là trong thời gian qua, thị trờng bánh kẹo Việt Nam có
sự tham gia hội nhập dọc của các Công ty đờng (Công ty Lam Sơn, Quảng Ngãi,
Biên Hoà) đã tạo nên sức ép giá cả đối với các công ty khác trong đó có Hải Hà -
Kotobuki. Với lợi thế chuyên sản xuất đờng, một nguyên liệu quan trọng
trong sản xuất bánh kẹo), các công ty này có khả năng cạnh tranh mạnh về giá
dựa trên giá thành sản phẩm thấp. Do đó, chất lợng sản phẩm của Hải Hà -
KOTOBUKI cao hơn nhng sự chênh lệch về giá bán quá rộng, làm giảm sức hấp
dẫn của sản phẩm Hải Hà - KOTOBUKI đối với ngời tiêu dùng.
2.2.3. Chính sách phân phối
Để đa sản phẩm ra thị trờng, hiện nay công ty sử dụng 3 kênh phân phối.
18
18
Hải Hà - KOTOBUKI
Ng-ời tiêu dùng
Bán lẻ
Đại lý bán buôn
(1) (2) (3)
Hình 3.1. Hệ thống kênh phân phối của Hải Hà - KOTOBUKI
+ Hình thức thứ nhất (kênh phân phối trực tiếp) đợc công ty sử dụng chủ
yếu cho sản phẩm bánh tơi thông qua hệ thống 8 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở
Hà Nội, đồng thời cũng là 6 cửa hàng giới thiệu sản phẩm khác nhau của công ty
trực tiếp đến ngời tiêu dùng thông qua trung gian.
+ Hình thức kênh phân phối thứ hai (kênh trực tiếp) đợc Công ty sử dụng

thông qua việc lập quan hẹe trao đổi trực tiếp với các cửa hàng, siêu thị ở Hà
Nội và vùng phụ cận. Việc đẩy mạnh kênh phân phối này nhằm đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng Hà Nội và vùng phụ cận.
+ Hình thức kênh phân phối thứ ba (kênh dài) là kênh chủ yếu của công ty.
Hiện nay, tổng số đại lý gần 100 đại lý trên 37 tỉnh thành. Tuy nhiên so với đối
thủ cạnh tranh thì mạng lới tiêu thụ của Công ty yếu hơn nhiều (Hải Châu có 148
đại lý, Hải Hà có 290 đại lý).
Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối, công ty đã sử dụng một
số hình thức khuyến mại linh hoạt để kích thích tính năng động, nhiệt tình bán
hàng của các đại lý.
Công ty thờng xuyên áp dụng chính sách thởng doanh thu, áp dụng các ph-
ơng thức thanh toán thuận lợi nhằm lôi kéo các đại lý. Trong năm vừa qua, mức
độ tiêu thụ Bim Bim giảm đi, Công ty luôn tìm ra các giải pháp để thúc đẩy, mức
hoa hồng của các đại lý tăng từ 4% - 5% ngoài ra còn có các chế độ khen thởng
khác.
Từ sự phân tích trên, nhận thấy rằng trong hệ thống kênh phân phối của
Công ty có những điểm mạnh, yếu sau:
Với đặc điểm là phân phối không đồng đều, tập trung nhiều ở miền Bắc điều
này tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cao cấp bánh tơi.
Tuy nhiên, khách hàng truyền thống của công ty đó là khách hàng bình dân,
nhóm khách hàng này vẫn còn tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhng lại
tập trung ở các tỉnh xa. Thế mà hiện nay, sản phẩm của Hải Hà tiêu thụ trên thị
19
19
trờng Miền Trung và Nam Bộ còn hạn chế. Đây là một yếu điểm Công ty cần
xem xét.
2.2.4. Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng
Chính sách giao tiếp và khuếch trơng là bộ phận không thể thiếu đợc trong
hoạt động Marketing. Có rất nhiều cách giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu
dùng thông qua các phơng tiện truyền thông (báo chí, vô tuyến, đài) hay thông

qua các hội chợ.
Từ trớc đến nay, chính sách khuyếch trơng điển hình của công ty đó là giới
thiệu sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Hàng năm Công ty cũng có tham gia hội chợ, nhng sự tham gia này có
chọn lọc, thờng tham gia các hội chợ tết là chủ yếu.
Ngoài các hình thức trên, Công ty cũng tiến hành quảng cáo trên vô tuyến.
Nhng hình thức này chỉ tồn tại vào những năm mới thành lập, tập trung vào
quảng cáo cho sản phẩm Bim Bim, và tốc độ tiêu thụ Bim Bim tăng lên, đem lại
cho Công ty nguồn thu đáng kể. Tuy nhiên hình ảnh quảng cáo chỉ đợc diễn ra
trong thời gian ngắn (1-2 tuần) và không đợc lặp lại làm lu mở hình ảnh sản
phẩm của Công ty. Thậm chí, Bim Bim là loại Snack đầu tiên ở Việt Nam, nhng
đến nay không mấy ai còn nhớ Bim Bim là của Hải Hà - KOTOBUKI. Vấn đề t-
ơng tự lặp lại đối với kẹo Isomalt- một sản phẩm mới dành cho ngời ăn kiêng-
nhng vẫn cha có hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán làm cho tốc độ tiêu thụ rất
chậm, hiện nay có quá ít ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm này.
Vẫn biết rằng Hải Hà- KOTOBUKI là một doanh nghiệp liên doanh nên
chi phí cho mỗi phút quảng cáo cao hơn các doanh nghiệp Nhà nớc, hơn nữa
nguồn lực tài chính của Công ty còn hạn hẹp, nhng nếu không chú ý đến hoạt
động này thì hình ảnh của Công ty sẽ mau chóng bị lu mờ, không gây đợc sự
quan tâm chú ý của ngời tiêu dùng.
Tóm lại, trong khi quảng cáo xúc tiến bán là một hoạt động rất quan trọng
trong ngành sản xuất bánh kẹo, nhng vấn đề này ở Công ty cha đợc triển khai
một cách hiệu quả, thậm chí có thể nói là rất yếu kém.
2.3. Công tác quản trị
2.3.1. Tổ chức
Vấn đề tổ chức thực hiện bao gồm: mô hình doanh nghiệp; việc ra quyết
định quản trị. Qua việc xem xét cơ cấu và sự phân chia nhiệm vụ của các phòng
ban, chúng ta sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý hay cha của cơ cấu hiện tại. Trong
phần II, cơ cấu này đợc nói rất kỹ, phần này chỉ đa ra những đánh giá nh sau.
Một cơ cấu tốt đồng nghĩa với việc tổ chức phòng ban hợp lý, quyền hạn

và trách nhiệm đợc xác định rõ ràng. Nhìn chung cơ cấu tổ chức của Công ty t-
ơng đối gọn nhẹ, thuận lợi cho hớng chuyên môn hoá giải quyết các bớc công
20
20
việc. Một số bớc công việc có tính tơng đồng trong quá trình hoạt động của Công
ty đã đợc xếp chung vào một nhóm. Chẳng hạn công tác lập kế hoạch và dự báo
cầu thị trờng đợc xét chung vào một nhóm công việc (phòng kinh doanh). Tuy
nhiên, phòng kinh doanh kiêm nhiệm cả nhiệm vụ marketing, kéo theo mức độ
kém hiệu quả trong công việc. Đây là một điểm yếu mà Công ty cần xem xét lại.
Điều thứ hai cần đề cập là việc ra quyết định quản trị. Nếu công tác quản
trị đợc xây dựng theo mô hình quản trị chiến lợc, lúc đó mọi quyết định sẽ đợc sự
nhất trí của tập thể, một bộ phận hay một nhóm ngời nhng phải đợc dựa trên cơ
sở khoa học, không mang màu sắc định kiến. Trong thực tế biến động hết sức
khắc nghiệt của môi trờng kinh doanh, nhiều thời điểm Công ty không có cơ hội
để cân nhắc kĩ lỡng mức độ lợi hại của tình huống sẽ xảy ra, lúc đó các quyết
định thời điểm đợc thực thi ngay lập tức. Tuy nhiên những quyết định thời điểm
phụ thuộc vào Tổng giám đốc nên không tránh khỏi định kiến chủ quan. Đây
cũng là một điểm yếu cần khắc phục.
2.3.2. Nhân sự
Nguồn nhân lực đợc coi là vấn đề quan trọng sống còn với mọi tổ chức
trong tơng lai. Những vấn đề mấu chốt cần đánh giá là công tác tuyển mộ và bồi
dỡng thế hệ lãnh đạo tiếp sau của doanh nghiệp.
Về công tác tuyển mộ, ngời lao động đợc tuyển vào thông qua những bớc
tuyển mộ chặt chẽ: xét duyệt hồ sơ, kiểm tra, phỏng vấn. Gần đây nhân viên đợc
tuyển vào làm việc tại Công ty đều có trình độ đại học và hầu hết là lao ddộng
trẻ. Điều này cũng có thể coi là một điểm mạnh vì đội ngũ nhân viên trẻ có sự
sáng tạo và nhiệt tình trong công việc.
Tuy nhiên, các chơng trình đào tạo bồi dỡng kĩ năng quản trị kinh doanh
cha từng đợc thực hiện từ trớc đến nay. Phải chăng Công ty đã tin rằng có một đội
ngũ nhân viên, lãnh đạo có trình độ đã là đủ? Thực tế không phải vậy, đấy mới

chỉ là điều kiện cần, còn trong môi trờng kinh doanh đầy biến động và nhất là
Công ty đang hớng tới việc xây dựng mô hình quản trị chiến lợc thì các chơng
trình đào tạo bồi dỡng kĩ năng phải đợc áp dụng. Điểm yếu này Công ty cần xem
xét để áp dụng các chơng trình đào tạo phù hợp.
2.3.3. Văn hoá công ty
Yếu tố văn hoá trong công ty là điều hết sức quan trọng ảnh hởng tới hiệu
quả công việc. Yếu tố văn hoá bao gồm cách đối xử giữa lãnh đạo với nhân viên
và các nhân viên với nhau.
Lãnh đạo Công ty rất chú ý đến việc động viên khuyến khích mọi ngời
trong công việc, đồng thời cũng có chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tuy Tổng
giám đốc của Công ty là ngời Nhật nhng phong cách quản trị hiện đại, thoải mái,
tôn trọng, cởi mở chiếm đợc cảm tình lớn đối với nhân viên. Hàng năm, lãnh đạo
21
21
Công ty đều tổ chức những chuyến du lịch để tăng cờng sự hiểu biết lẫn nhau
giữa lãnh đạo nhân viên; nhân viên nhân viên.
Lối kinh doanh kiểu gia đình của Nhật Bản đã tạo nên mối quan hệ tốt
đẹp giữa các nhân viên trong công ty. Mọi ngời trong Công ty đều tiếp thu đợc t
tởng này, tạo nên một môi trờng làm việc lành mạnh, mọi ngời có thể sống hoà
bình với nhau trong sự cảm thông và khích lệ.
Nhìn chung, Công ty có ảnh hởng những t tởng văn hoá Nhật Bản, tạo nên
môi trờng kinh doanh lành mạnh, hiệu quả. Đây là điểm mạnh cần phát huy.
2.4. Công tác sản xuất và tác nghiệp
2.4.1. Tổ chức sản xuất và quy trình công nghệ
Trong chơng II, vấn đề này đã đợc đề cập rất kỹ. Phần này chỉ nêu ra
những đánh giá chung nh sau:
Do có sự khác biệt về đặc tính kỹ thuật nên mỗi chủng loại sản phẩm đợc
sản xuất theo một quy trình riêng và trên một dây truyền chuyên biệt. Các dây
chuyền công nghệ của công ty có trình độ tự động hoá cao, phần thủ công chủ
yếu tập trung ở công đoạn bao gói. Hệ thống nhà xởng khá rộng, đảm bảo cho

các dây chuyền có thể bố trí theo hình thức "dòng chảy". Nh vậy có thể nói Công
ty đã bố trí một cách khá hợp lý vị trí của các dây chuyền nên có thể giảm thiểu
thời gian sản xuất ra một sản phẩm, nâng cao năng suất lao động.
2.4.2. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị
Để duy trì hoạt động ổn định của máy móc thiết bị, nhằm cho ra đời những
sản phẩm có chất lợng cao. Công ty hết sức chú ý tới công tác bảo dỡng sửa chữa
máy móc thiết bị. Chế độ bảo dỡng, sửa chữa (định kỳ và thờng xuyên) đợc giao
cho tổ sửa chữa gồm 3 ngời (trực thuộc phòng kỹ thuật).
Mặc dù công ty có hệ thống máy móc thiết bị khá hiện đại, song do ảnh h-
ởng của yếu tố mùa vụ trong sản xuất và kinh doanh bánh kẹo nên vẫn cha tận
dụng hết công suất của máy móc thiết bị. Hiệu suất sử dụng tính chung cho tất cả
các dây chuyền là 56,8%, trong đó hai dây chuyền Bim chiên và kẹo cao su có
hiệu suất cao nhất cũng chỉ đạt 75% công suất thiết kế. Điều này cho thấy cơ cấu
sản phẩm của Công ty cha thực sự hợp lý vì cha tìm ra đợc những sản phẩm thích
hợp với mùa hè. Những sản phẩm này có thể chỉ là những sản phẩm bình dân, lợi
nhuận trên một đơn vị sản phẩm nhỏ nhng điều quan trọng có thể tận dụng tối đa
công suất thiết kế của dây truyền nhằm làm giảm chi phí khấu hao. Tuy nhiên,
điều này cũng hàm ý Công ty có thể hớng tới mục tiêu tăng trởng cao hơn mà
không nhất thiết phải đầu t mua sắm thêm máy móc thiết bị mới.
2.4.3. Công tác thu mua và bảo quản nguyên vật liệu
Nh đã phân tích ở chơng II, nhng đặc điểm nguyên vật liệu đợc phân tích
kỹ ta chỉ xem xét về công tác thu mua và bảo quản.
22
22
Hiện nay, Công ty đang thực hiện biện pháp mua nguyên liệu rải vụ, cần
đến đâu, mua đến đó, không mua dồn dập nh trớc đây, sở dĩ có sự thay đổi này là
do nguồn cung ứng nguyên liệu hiện nay khá ổn định và thuận tiện, trừ một số
nguyên liệu đặc biệt phải nhập từ nớc ngoài.
Một thách thức khác đối với công ty đó là khâu bảo quản nguyên vật liệu,
do quỹ đất không cho phép nên hiện nay công ty vẫn phải thuê kho chứa nguyên

vật liệu và thành phẩm của công ty mẹ Hải Hà. Hệ thống kho này đã cũ và đang
xuống cấp nghiêm trọng. Cơ sở vật chất trong kho thiếu thốn, cha có hệ thống
điều hoà không khí để duy trì nhiệt độ và độ ẩm trong kho. Cha có hệ thống đảo
chuyển nguyên vật liệu bằng máy, điều này làm ảnh hởng không nhỏ tới chất l-
ợng nguyên liệu đa vào sản xuất.
2.4.4. Chất lợng
Hệ thống quản lí chất lợng của Công ty có thể nói là hiệu quả. Công ty có
đội ngũ kỹ thuật phát hiện những khiếm khuyết của sản phẩm, dây chuyền sản
xuất. Các sai hỏng phát sinh đều đợc sửa chữa kịp thời, không để lặp lại trong
những lần sau. Cán bộ kiểm tra của phòng kỹ thuật ngoài nhiệm vụ theo dõi,
kiểm tra chất lợng sản phẩm phân xởng mình phụ trách còn có nhiệm vụ kiểm tra
chất lợng nguyên liệu đa vào sản xuất. Ngoài việc trực tiếp theo dõi tình hình
chất lợng sản phẩm, phòng kỹ thuật còn phối hợp với phòng kế hoạch vật t trong
công tác thu mua nguyên liệu bằng cách: Yêu cầu thu mua đúng loại nguyên liệu
có những chỉ số kỹ thuật cần thiết để đảm bảo chất lợng ngay từ lúc đầu.
Mặt khác, công tác quản lí chất lợng sản phẩm không thể thiếu những biện
pháp thởng phạt nghiêm minh. Đây là biện pháp tốt nhằm nhắc nhở mọi ngời làm
ra sản phẩm có chất lợng cao.
2.5. Phân tích tài chính
Bảng sau sẽ cung cấp thông tin về tình hình tài chính công ty trong 2 năm
1999, 2000:
Biểu 3.2. Tình hình tài chính của công ty năm 1999, 2000
STT Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000
1
2
3
4
5
Vốn kinh doanh
Doanh thu

Tổng chi phí
Lợi nhuận
Tổng nợ phải trả
Tr đồng
-
-
-
-
68.000
53.837
31.400
540
9767
73.000
54.739
36.139
1.312
8.794
6
Chỉ số nợ/vốn
% 14,3 12,0
23
23
7
Tỷ suất lợi nhuận
- Trên doanh thu
- Tên vốn kinh doanh
%
%
1

0,79
2,4
1,79
8
Số vòng quay vốn sản
suất kinh doanh
Vòng/năm 0,79 0,74
(Nguồn từ Phòng Kinh doanh - Công ty Hải Hà- KOTOBUKI)
Qua bảng trên ta có một số nhận xét sau:
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn sản xuất kinh doanh năm 2000 lên so với năm
1999 hay 100 đồng vốn năm 2000 tạo ra đợc 1,79 đồng lợi nhuận tăng lên 1% so
với năm 1999.
Ta có tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (lợi nhuận/doanh thu) năm 2000 tăng
lên 1,4% so với năm 1999. Năm 2000, cứ 1 triệu đồng doanh thu thì tạo ra đợc
240.000 đồng lợi nhuận, trong khi đó năm 1999 cứ 1 triệu đồng doanh thu thì đ-
ợc 100.000 đồng lợi nhuận.
Chỉ số nợ trên toàn bộ vốn bằng tổng số nợ/ tổng vốn sản xuất kinh doanh
phản ánh tỷ trọng phần vốn kinh doanh do các chủ nợ cung cấp. Năm 2000 là
12% nhng năm 1999 là 14,3%, nh vậy năm 2000 chỉ số này giảm đi 2,3% chứng
tỏ rằng Công ty đã chủ động nhiều hơn trong tài chính.
Tuy nhiên số vòng quay vốn sản xuất kinh doanh (= doanh thu/tổng vốn sản
xuất kinh doanh) phản ánh sức sản xuất của vốn kinh doanh. Chỉ số này giảm từ
0,79 vòng/năm 1999 xuống 0,74 vòng/năm 2000, hay giảm 17%. Điều này cho
thấy hiệu quả sử dụng vốn giảm đi.
Hiện nay, Công ty đang gặp khó khăn về vốn lu động do bị đại lý chiếm
dụng, công ty có khả năng nhanh chóng huy động vốn tín dụng ngắn hạn từ các
ngân hàng thơng mại để bổ sung cho nguồn vốn lu động. Tuy nhiên hình thức
huy động này đòi hỏi chi phí vốn lớn nên công ty chỉ sử dụng trong trờng hợp
thực sự cần thiết.Cách tốt nhất là tìm mọi cách thu hồi công nợ.
Thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty cho phép các đại lý thanh toán

chậm tối đa là 20 ngày và giá trị của số hàng bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế
chấp (tối đa 79% tài sản thế chấp). Đây là một biện pháp giúp các đại lý thực sự
khó khăn về vốn nhng đồng thời cũng là kẽ hở để một số đại lý mặc dù không
khó khăn về vốn nhng không thanh toán ngay mà dùng vào mục đích kinh doanh
khác của họ.
Nh vậy chính sách tài chính của Công ty thể hiện yếu điểm là Công ty thiếu
vốn lu động (phần lớn là do đại lý chiếm dụng).
Tuy nhiên nguồn vốn chủ yếu lại đợc huy động từ bên đối tác kinh doanh
Nhật Bản, đây là một điểm mạnh của công ty liên doanh
24
24
2.6. Tổng hợp kết quả phân tích đánh giá nội bộ công ty
Sau khi phân tích các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ công ty, ta xem xét
những yếu tố quan trọng nhất trong ma trận sau:
Bảng 3.6. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IEF)
STT Các yếu tố bên trong chủ yếu
Mức độ
quan
trọng
Phân
loại
Số điểm
quan
trọng
(1) (2) (3) (4)
1
2
3
4
5

6
7
8
9
10
11
Máy móc thiết bị hiện đại
Uy tín về chất lợng sản phẩm
Nền nếp văn hoá công ty tốt
Đội ngũ nhân viên có trình độ
Tận dụng đợc nguồn vốn, trình độ quản
lí, công nghệ của đối tác Nhật Bản.
Giá thành sản phẩm cao
Kênh phân phối yếu ở thị trờng miền
Trung và Nam Bộ
Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán kém
Nhập nguyên liệu từ nớc ngoài
Thông tin về đối thủ cạnh tranh còn
hạn chế
Hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị cha
cao
0,1
0,12
0,09
0,08
0,07
0,1
0,07
0,1
0,09

0,08
0.09
4
4
4
3
3
1
2
1
1
2
2
0,4
0,48
0,36
0,24
0,21
0,1
0,14
0,1
0,09
0,16
0.18
Tổng 1,00 2,46
25
25