GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TM – DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO
3.1 Cơ sở giải pháp
3.1.1 Thị trường hiện tại
 Môi trường vĩ mô
Các yếu tố về kinh tế: Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đã đạt
được những thành tựu đáng kể, tốc độ phát triển nhanh và đem lại nguồn thu lớn cho đất
nước. Tuy nhiên, tốc độ tăng truởng đó chậm lại sau năm 2008 đầu năm 2009 do ảnh hưởng
của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu trong thời gian qua và theo dự báo của các chuyên gia
kinh tế thì năm 2009, mức tăng truởng kinh tế của Việt Nam là khoảng 5% đến 6%.
Chính những khó khăn lớn toàn cầu đó chắc chắn nền kinh tế của chúng ta sẽ còn gặp
nhiều khó khăn hơn nữa trong thời gian tới, đa số khách hàng sẽ giảm chi tiêu và do đó số
lượng khách mua hàng hóa sẽ giảm đi. Ngoài ra, lượng thất nghiệp ngày càng tăng sẽ dẫn đến
giá trị trung bình mua hàng sẽ giảm đi rất nhiều, điều đó sẽ ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh
doanh của Doanh nghiệp.
Mặt khác, lãi suất ngân hàng và giá trị tiền tệ luôn biến động, tình hình lạm phát ngày
càng tăng sẽ gây ảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của Doanh nghiệp.
- Các yếu tố về chính trị luật pháp: Tình hình chính trị Việt Nam tương đối ổn định so
với các nước khác trên thế giới, do đó các rủi ro về chính trị hầu như là không có.
- Các yếu tố về xã hội và dân số: Theo thống kê thì số liệu về dân số của nước ta qua
các năm như sau:
Đơn vị tính: Triệu người
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Số dân 82,029 83,12 84,11 85,195 86,16
Bảng 3.1: Bảng thống kê số liệu dân số nước ta từ 2004 – 2008
(Nguồn:***)
- Dân số nước ta tăng đều qua các năm, tỉ lệ mù chữ ở nước ta ngày càng giảm và trình
độ dân trí ngày càng cao, điều đó sẽ tạo nên một nguồn lao động có tay nghề cao cho nước ta.
SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, do tình hình suy thoái kinh tế nên đời sống của nhân
dân gặp nhiều khó khăn, họ tiết kiệm và giảm chi tiêu hơn.
- Các yếu tố về Công nghệ: Sự tiến bộ khoa học công nghệ trên thế giới ảnh hưởng ít
nhiều đến nước ta và sự gia nhập WTO đã tạo nên một tiền đề mới cho nền khoa học nước
nhà. Tận dụng điều đó, Công ty Ân Bảo đã từng bước thay đổi và đầu tư trang thiết bị để tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Các yếu tố về môi trường tự nhiên: Trong những năm gần đây, tình hình thiên tai, lũ
lụt ở nước ta thường xuyên xảy ra và ít nhiều cũng ảnh hưởng đến Công ty, đặc biệt là các chi
nhánh tại Miền trung, điều đó làm tăng chi phí doanh nghiệp hàng năm.
 Môi trường vi mô
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại, Công ty có các đối thủ cạnh tranh như các nhà phân
phối, các đại lý của Công ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone...Thường những đại lý của
các Công ty này thường lớn và tập trung hầu hết trên khắp cả nước. Đây là những đại lý
chuyên và họ tập trung tất cả mọi nguồn lực và chi phí, giá cả mềm, nhiều chương trình
khuyến mãi, ngoài ra cung cách phục vụ cũng tốt hơn. Do đó, việc cạnh tranh đối với các đại
lý này là một điều rất khó khăn đối với Công ty Ân Bảo, đòi hỏi Công ty phải có một chiến
lược cạnh tranh phù hợp và đúng đắn của mình, đặc biệt là giá cả và chất lượng phục vụ của
Công ty với các đối tác và khách hàng.
- Khách hàng: Vì mới thành lập nên khách hàng của Công ty Ân Bảo cũng chưa nhiều,
chủ yếu là dựa trên sự quen biết và giới thiệu. Do đó, Công ty cần phải có các chính sách đổi
mới để thu hút khách hàng hơn. Các khách hàng lớn hiện nay của Công ty Ân Bảo chủ yếu là
Công ty Nhà Nước, các đơn vị trực thuộc TW, các ngân hàng...Các khách hàng này đã mang
lại doanh số cao cho Công ty trong 2 năm qua, do đó Công ty cần phát huy hơn nữa để phát
triển lâu dài mối quan hệ này.
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp chính của Công ty là Công ty EVN. Trong thời gian
qua, Công ty EVN đã hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của Công ty Ân Bảo từ giá
cả đến việc chuyên chở hàng hoá, mối quan hệ tốt đẹp này luôn tạo điều kiện hoạt động cho
cả đôi bên.
SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương

- Đối thủ tiềm ẩn: Việc sử dụng điện thoại trở thành nhu cầu cần thiết không thể thiếu
đối với các cá nhân và sẽ có xu hướng phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm tiếp theo, và
cũng có rất nhiều các Công ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực này. Do đó, đối thủ tiềm ẩn của
Công ty có rất nhiều, có thể kể như: Các nhà phân phối của Công ty Vietnam mobile, Beline,
các đại lý của Sfone...
- Sản phẩm thay thế: Nếu chất lượng của các mặt hàng Công ty không tốt thì có thể có
rất nhiều sản phẩm khác thay thế và Công ty sẽ không kinh doanh được mặt hàng này trên thị
trường lâu dài. Hoặc nếu Công ty không làm tốt chức năng của một nhà phân phối thì Công ty
EVN sẽ không phân phối hàng hoá cho Công ty. Tuy nhiên, đối với trường hợp thứ hai thì
khó xảy ra vì Công ty luôn duy trì mối quan hệ bền vững với Công ty EVN và trong thời gian
tới, Công ty sẽ phát triển thêm mối quan hệ này.
3.1.2 Dự báo thị trường tương lai
Dựa vào bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh của Công ty cùng với các xu hướng thị
trường và định hướng phát triển của Công ty, chúng ta có thể dự đoán tình hình trong tương
lai của Công ty trong giai đoạn 2011 – 2013 như sau, bao gồm dự báo nhân sự, dự báo tình
hình cung cầu sản phẩm, dự báo về doanh thu, lợi nhuận của Công ty.
 Tình hình nhân sự
Năm 2011 2012 2013
Số nhân viên 870 940 1000
Bảng 3.2: Bảng dự báo nhân sự 2011-2013
(nguồn: Phòng nhân sự)
 Tình hình cung cầu sản phẩm
Bảng 3.3: Bảng dự báo tình hình cung cầu sản phẩm
SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương
DỰ BÁO Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Tổng cầu
(Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 4.200 4,550 5,375
Điện thoại di động 3,750 4,250 4,900

Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 3,000 3,300 3,795
Tổng cung
(Đvt: Cái)
Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con 3,500 3,850 4,675
Điện thoại di động 2,750 3,250 4,200
Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 2,300 2,300 3,095
(Nguồn:phòng kinh doanh)
Qua bảng dự báo cung cầu sản phẩm trong 3 năm tiếp theo (2011-2013) cho ta thấy: nhu
cầu sản phẩm tăng hàng năm.
- Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng đây là sản phẩm có tiềm năng
lớn nhất của Công ty, chiếm thị phần lớn nhất. Do đó, bên cạnh PR cho mặt hàng này, Công
ty cần cố gắng đầu tư để tiếp tục duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai.
- Điện thoại di động cho khách hàng là sản phẩm có tiềm năng lớn và có tốc độ tăng
trưởng cao nhất trong các sản phẩm. Công ty cần tổ chức các hoạt động PR mạnh hơn nữa để
mở rộng thêm thị phần. Trong tương lai, Công ty có rất nhiều hứa hẹn đối với sản phẩm này.
Sắp tới, Công ty có một chiến lược đặc biệt cho sản phẩm này với chương trình khuyến mãi
hấp dẫn và chắc chắn tốc độ phát triển sản phẩm.
- Riêng máy fax, dây cáp, dây điện công ty vẫn chưa cung cấp đủ cho nhu cầu thị
trường. Đây là điểm yếu của công ty chưa nắm bắt được nhu cầu của thị trường hiện nay.
3.1.3 Xác định sứ mệnh, mục tiêu
 Sứ mệnh: Tạo dựng thương hiệu Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo
trở thành một đại lý phân phối uy tín các sản phẩm của Công ty EVN đến với
khách hàng với chất lượng sản phẩm tốt nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất.
SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương
 Mục tiêu: Công ty sẽ huy động vốn nhiều hơn nữa để mở rộng mạng lưới phân
phối của mình, đồng thời tập trung vào nghiên cứu thị trường để chiếm lĩnh khách
hàng và thoã mãn nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
- Hiện nay, Công ty đang cố gắn hoàn thiện cơ cấu quản lý, sữa đổi đường lối kinh
doanh của mình để Công ty Ân Bảo trở thành một nhà phân phối hàng đầu của Công ty EVN.

Tiến hành tổ chức phòng Marketing hoàn chỉnh và thực hiện cơ cấu nhân sự hợp lý hơn.
- Công ty cũng đang chuẩn bị những bước đầu để lên sàn giao dịch chứng khoán Việt
Nam. Tuy nhiên, để thực hiện điều này sẽ phải thêm một thời gian dài bởi vì hiện nay, cơ cấu
của Công ty chưa hoàn thiện.
3.2 Giải pháp
3.2.1 Giải pháp sản phẩm:
Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Công ty TNHH TM – DV Viễn
Thông Ân Bảo muốn tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cần đưa sản
phẩm của mình vào thị trường. Để làm được điều này, Công ty cần phải tiến hành một số
hoạt động như sau:
› Chỉ ra phương hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai như tự mình sản xuất ra
sản phẩm cho công ty mình, mẫu mã đẹp và đầy tính năng hơn sản phẩm hiện có.
› Đánh giá và xác định thị trường mới cho những chủng loại sản phẩm hiện có, đưa
ra các giải pháp hợp lý và các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
› Nghiên cứu đa dạng hoá các mặt hàng và phát triển sản phẩm mới khả năng thâm
nhập thị trường. Trong giai đoạn sắp tới, Công ty cần nghiêm ngặt hơn trong vấn đề
kiểm tra chất lượng của sản phẩm trước khi tham gia trên thị trường. Đồng thời, Công ty
cũng quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề cốt lõi của sản phẩm như: nhãn hiệu, dịch vụ, uy
tín và thông tin...tìm hiểu nhu cầu của thị trường và đáp ứng tối đa nhu cầu đó. Đặc biệt,
trong những năm tới, chất lượng phục vụ được xem là chiến lược hàng đầu của Công ty
để xâm nhập vào thị trường mạnh hơn.
Với những sản phẩm cụ thể, Công ty cần có một chế độ bảo hành cụ thể, phân nhóm
các mặt hàng tùy theo nhu cầu và thị hiệu của người tiêu dùng, kiểm tra kỹ bao bì, đóng gói,
nhãn hiệu… để khách hàng cảm thấy an tâm và tin tưởng khi mua hàng của Công ty.
SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương
3.2.2 Giải pháp giá:
Nhằm mục đích thu lợi nhuận cao, tiết kiệm chi phí hoạt động vì có nhiều chủng loại mặt
hàng khách nhau do đó Công ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp.
Không nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đó, có thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn,

khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp.
Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một
hình ảnh không tốt về chất lượng sản phẩm. Giá là biến số duy nhất của Marketing mang lại
lợi nhuận cho Công ty, phần lớn các trường hợp thì giá là yếu tố quan trọng quyết định hành
động mua hàng của khách hàng. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp sẽ góp phần lớn cho
sự phát triển bền vững hơn nữa của Công ty trong tương lai.
Hiện nay, với sự hỗ trợ rất lớn từ Công ty EVN, giá cả các mặt hàng của Công ty Ân
Bảo rất cạnh tranh. Vấn đề còn lại là chọn chiến lược giá như thế nào vừa đảm bảo lợi nhuận,
vừa tăng thị phần. Hiện nay, chính sách giá của Công ty là chính sách định giá phân biệt theo
khách hàng, nó mang tính linh hoạt rất cao đối với từng hợp đồng, từng đối tượng khách hàng
và đã mang lại hiệu quả rất cao trong thời gian qua. Vì vậy trong thời gian tới Công ty nên
duy trì chính sách giá này. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề liên quan đến chính sách giá mà
Công ty cần phải quan tâm, đó là:
- Tiết kiệm chi phí đầu vào để giảm giá thành. Tăng khả năng cạnh tranh
- Trong quá trình định giá, ngoài yếu tố giá thành, Công ty nên chú trọng hơn nữa về
tính đặc thù của sản phẩm, với những sản phẩm phức tạp, năng suất thấp, mang tính chuyên
biệt cao, cần phải định giá cao hơn những sản phẩm thông thường.
- Hiện tại, Công ty có nhiều sản phẩm đặc thù thì không nên định giá theo chi phí mà
định giá theo tính đặc trưng của sản phẩm nhằm thu lợi nhanh chóng trong thời gian đầu tung
sản phẩm mới khi đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm ngang bằng
- Xây dựng mạng lưới thông tin để nắm bắt những thông tin kịp thời từ đối thủ cạnh
tranh, từ đó Công ty sẽ nhanh chóng xử lý và đưa ra quyết định chính sách giá phù hợp nhất,
mang tính cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cao cho Công ty.
Công ty có thể tham khảo công thức điểm hòa vốn để xác định giá:
Điểm hòa vốn (theo đơn vị):
AVCSP
TFC
−

SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 6

Trong đó:
TFC: Tổng chi phí cố định
AVC: Chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm
SP: Giá bán sản phẩm