KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ

1
KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ
1. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH BÁN LẺ DƯỢC PHẨM
VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ CỦA CTY SAPHARCO NÓI RIÊNG:
1. Tình hình phát triển ngành Dược cả nước:
Mặc dù quy mô ngành dược Việt Nam còn nhỏ nhưng là ngành luôn có tốc độ
tăng trưởng cao. Trong giai đoạn 2000 – 2009, ngành có mức tăng trưởng trung bình
là 16% và dự báo sẽ còn tiếp tục tăng trưởng mạnh. Năm 2008, doanh thu tiêu thụ
dược phẩm đạt 1.36 tỷ USD, chiếm 1.78% GDP, tăng 22% so với năm 2007. Trong
đó, giá trị sản xuất nội địa đạt 749 triệu USD, tăng 33.8% so với năm 2007, đáp ứng
50.3% nhu cầu cả nước. Năm 2009, doanh thu tiêu thụ dược phẩm đạt 1.71 tỷ USD,
tăng 20% so với 2008. Qua đó có thể khẳng định tiềm năng phát triển rất to lớn trong
ngành dược nói chung và ngành bán lẻ dược phẩm nói riêng.
Biểu đồ 4.1: Doanh thu tiêu thụ dược phẩm
của ngành dược cả nước 2001 – 2009
(Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam)
Mặc dù trong năm 2008 và 2009, Việt Nam chịu ảnh hưởng không nhỏ từ cuộc
khủng hoảng tài chính toàn cầu, khi tốc độ tăng trưởng GDP chỉ đạt 6,23% (2008) và
5,32% (2009) thấp nhất trong vòng 10 năm trở lại đây (Theo thông tin từ Tổng cục
Thống kê được đăng tải trên website: www.gso.gov.vn), nhưng so với những gì mà các
quốc gia khác hiện đang phải gánh chịu thì với kết quả này Việt Nam được xem là
thành công khi tiếp tục đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao. Giai
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
2
đoạn năm 2000 – 2009, chi tiêu y tế của người dân tăng cao, đặc biệt là chi tiêu cho
dược phẩm, mức tăng lên đến 3 lần từ 5.4 USD - 19.6 USD /người /năm. Song mức
chi tiêu này còn thấp so với các nước trong khu vực và thấp hơn rất nhiều so với chi
tiêu bình quân của các nước phát triển cho dược phẩm và y tế mỗi năm trên
40USD/người. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng bình quân hiện đang rất cao, điều này
chứng tỏ người dân đang quan tâm hơn đến công tác chăm sóc sức khỏe của bản thân

và hứa hẹn trong khoảng 10 năm tới, chúng ta hoàn toàn có thể đạt được mốc chi tiêu
tiền thuốc bình quân là 40USD/người/năm. Ngoài ra, khi mức sống ngày một cao thì
hiện tượng lạm dụng thuốc bổ trong thói quên sử dụng thuốc của người dân càng phổ
biến. Cuộc sống ngày càng bận rộn với nhiều áp lực, nhu cầu bổ sung vitamin và
khoáng chất cho cơ thể ngày càng được quan tâm, do vậy thị trường thực phẩm chức
năng sẽ là một “miếng bánh” lớn chưa được khai phá cho các doanh nghiệp, điều này
sẽ thu hút mạnh sự đầu tư của các doanh nghiệp trong lĩnh vực dược phẩm mà đặc
biệt là thị trường bán lẻ đang giàu tiềm năng.
Biểu đồ 4.2: Chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người/năm
(Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam)
2. Xu hướng phát triển ngành bán lẻ dược phẩm Việt Nam:
Trước đây, ngành bán lẻ dược phẩm của nước ta hoạt động khá bát nháo, một
số vấn đề như đã đề cập ở chương trước đã khiến ngành bán lẻ tưởng chừng như
không thể quản lý nổi khi cả nước hiện đang có hơn 40.000 nhà thuốc. Xu thế chung
của thị trường sẽ khiến các nhà thuốc này không ngừng tìm mọi cách để chiếm giữ thị
phần kể cả áp dụng phương thức cạnh tranh không lành mạnh. Và điều này hiện đang
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
3
diễn ra rất phổ biến. Một phần là do ý thức người dân còn chưa cao khi không chấp
hành tốt các khuyến cáo của Bộ y tế, mọi người hầu như chỉ biết đến làm sao để hết
bệnh mà không màng đến tác dụng phụ hoặc những hậu quả xấu có thể xảy ra khi vẫn
tiếp tục xem “dược sĩ là bác sĩ” hoặc “bác sĩ là dược sĩ” cũng như việc chấp nhận sử
dụng các loại thuốc không rõ nguồn gốc như hiện nay. Thị trường này đã tưởng
chừng như bị thả nổi hoàn toàn nếu không có quyết định số 11/2007/QĐ_BYT nhằm
áp dụng tiêu chuẩn cuối cùng trong tổng số 5 tiêu chuẩn thực hành tốt (GPs) trong
quy trình đảm bảo chất lượng thuốc, đó là tiêu chuẩn GPP. Việc áp dụng GPP đã mở
ra một thị trường hoàn toàn mới cho ngành bán lẻ dược phẩm, GPP trở thành một
điều kiện bắt buộc để các công ty, cá nhân muốn tham gia vào thị trường này hay theo
Micheal M. Porter (chiến lược cạnh tranh – 1980) còn gọi là “hàng rào gia nhập” của
ngành bán lẻ dược phẩm. Chính hàng rào này sẽ là một thách thức lớn cho những ai

muốn gia nhập vào nhưng cũng mang lại một lợi ích to lớn đó là nâng ngành bán lẻ
dược phẩm lên một tầm cao mới, thanh lọc những phần tử kinh doanh yếu kém gây
ảnh hưởng xấu đến thị trường, tạo ra một môi trường mới khốc liệt hơn, chuyên
nghiệp hơn và theo như bà Phạm Khánh Phong Lan, PGĐ Sở Y tế TPHCM cho rằng,
thay vì quản lý hơn 4.000 nhà thuốc đơn lẻ như hiện nay thì quản lý vài ba chuỗi nhà
thuốc uy tín đương nhiên thuận tiện hơn. Có thể nói chính tiêu chuẩn GPP chính là
nguyên nhân quan trọng nhất thúc đẩy ngành dược phẩm trong nước phát triển hơn về
chất lượng, thu hút nhiều sự đầu tư của các công ty lớn trong và ngoài ngành.
Có thể nói năm 2011 sẽ là năm quyết định cho ngành bán lẻ dược phẩm Việt
Nam, là một cột mốc đánh dấu sự chuyên nghiệp hóa trong lĩnh vực này, mở ra một
trang mới về ngành bán lẻ dược phẩm cả nước. Với dự đoán khoảng gần 3000 nhà
thuốc buộc phải đóng cửa, “miếng bánh” thị trường bán lẻ dược phẩm đang lớn dần
và thu hút nhiều sự cạnh tranh, thị trường bán lẻ dược phẩm những năm tiếp theo hứa
hẹn sẽ có nhiều cuộc cạnh tranh khốc liệt nhằm chiếm giữ thị phần “béo bở” này của
các công ty có tầm cỡ.
3. Xu hướng phát triển về ngành bán lẻ dược phẩm của Sapharco:
Là một công ty có vị thế nhất định trong ngành phân phối dược phẩm, lĩnh vực
bán lẻ là 1 trong 4 kênh phân mà trước đây Sapharco ít chú trọng đến. Nhưng với xu
hướng phát triển của ngành dược cả nước nói chung và đặc biệt là ngành bán lẻ dược
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
4
phẩm nói riêng, những bước đi tiếp theo đối với lĩnh vực này của Sapharco sẽ có
nhiều cải tiến và phát triển.
Như đã đề cập ở chương trước, theo ông Lê Minh Trí, Tổng giám đốc Cty
Dược Sài Gòn – Sapharco, cho biết là đến năm 2019, Sapharco sẽ sở hữu 1000 nhà
thuốc đạt chuẩn GPP trên cả nước. Và hiện công ty đang gấp rút thực hiện xây dựng
hệ thống SPG Pharmacy của mình nhằm đẩy nhanh tốc độ GPP hóa các chuỗi nhà
thuốc đang sở hữu cùng với việc thu hút thêm các nhà thuốc tư nhân tham gia vào hệ
thống này. Sắp tới công ty sẽ hoàn tất việc nâng cấp hoàn toàn các nhà thuốc của
mình, cũng như sẽ có kế hoạch thiết lập thêm các nhà thuốc mới tại các địa điểm đẹp

như khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng, đường 3/2, gần các bệnh viện lớn của thành
phố…Ngoài ra, để góp phần bình ổn giá của mặt hàng TPCN, công ty đã giao quyền
quản lý loại sản phẩm này cho một công ty con chuyên trách với mục tiêu sắp tới sẽ
đưa TPCN vào một hệ thống quản lý riêng nhằm tăng thêm tính cạnh tranh.
Bên cạnh đó, để nâng cấp chất lượng đội ngũ nhân sự của mình cũng như tìm
kiếm nguồn nhân lực phục vụ cho chuỗi nhà thuốc theo đúng yêu cầu của chuẩn đã
đề ra. Sapharco sẽ tiếp tục thực hiện tổ chức các khóa huấn luyện đặc biệt cho đội
ngũ nhân viên của mình về tiêu chuẩn GPP, đồng thời liên kết với các trường đại học
có chuyên ngành dược để tổ chức các khóa đào tạo đặc biệt nhằm tìm kiếm nguồn lực
bổ sung chất lượng nhất cho chuỗi nhà thuốc.
Ngoài ra, công ty tiếp tục phát huy thế mạnh vốn có của mình là lĩnh vực phân
phối và xuất – nhập khẩu khi lên kế hoạch mở rộng mối quan hệ hợp tác của mình
với các tập đoàn dược phẩm lớn khác trên thế giới vì đây là yếu tố quan trọng cấu
thành giá vốn của sản phẩm nhập khẩu và giá vốn của sản phẩm công ty sản xuất.
2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA SAPHARCO:
Thông qua thông tin về khả năng cạnh tranh hiện tại của Công ty, đồng thời
thông qua lợi thế cạnh tranh mà công ty có được cùng những tồn tại còn vướng mắc.
Thông qua phương hướng phát triển của ngành, nhất là phương hướng phát triển của
Công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh đối với kênh phân phối bán lẻ của Công ty như sau:
1. Giải pháp 1: Tập trung nguồn lực.
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
5
Sapharco cần phân chia nguồn lực một cách có trọng điểm. Một số dự án lớn
không còn phù hợp với tốc độ phát triển và tình hình kinh tế hiện nay cần phải loại bỏ
hoặc hoãn lại. Điển hình là đầu tư vào bất động sản, cho đến thời điểm này (tháng 8
năm 2010) thị trường bất động sản vẫn không khởi sắc, do vậy việc đầu tư vào thị
trường này là không phù hợp, ngoài ra một số dự án khác vẫn đang vượt quá tầm của
Sapharco hay nói đúng hơn sẽ làm cho bộ máy Sapharco tiếp tục “phình to” như:

- Dự án xây dựng cao ốc văn phòng Sapharco số 181 Nguyễn Đình Chiểu, Q.3,
Tp.HCM.
- Dự án khách sạn Sapharco số108/64 Trần Quang Diệu, Q.3, Tp.HCM…
Nếu tiếp tục thực hiện các dự án này, số vốn mà Sapharco bỏ ra sẽ không hề
nhỏ, không những vậy công ty còn phải tiếp tục tuyển dụng thêm hoặc phân bố nhân
sự để quản lý dự án. Điều này đồng nghĩa với việc nhân sự sẽ tiếp tục phân tán hoặc
sẽ rườm rà hơn vì thời gian để một dự án có thể đi vào hoạt động ổn định từ 1 cho
đến 3 năm. Việc này hoàn toàn không có lợi trong việc thu hồi vốn nhằm xoay
chuyển ứng phó kịp thời trong tình hình đối thủ cạnh tranh ngày một lớn mạnh và
linh hoạt như hiện nay. Có thể việc tạm hoãn sẽ gây lãng phí vì các dự án đang được
thực hiện dở dang, công ty đã đầu tư hàng trăm tỷ đồng vào các dự án này. Nhưng về
lâu dài dự án sẽ ngốn thêm một số vốn không nhỏ nếu hoạt động kém hiệu quả thậm
chí sẽ gây lãng phí nguồn nhân lực. Không những thế, 6 tháng cuối năm 2010 đang là
thời gian để các công ty tập trung phát triển mạnh các chuỗi nhà thuốc của mình.
Năm 2011 có thể sẽ hứa hẹn tạo nên một thị trường bán lẻ Dược phẩm sôi động khi
theo dự đoán sẽ có gần 3000 nhà thuốc trên địa bàn thành phố bị buộc phải ngưng
hoạt động vì không đạt chuẩn. Do vậy, nguồn vốn cần được huy động một cách tối đa
nhằm giúp Sapharco có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh được thị trường này trước khi các
đối thủ cạnh tranh khác lớn mạnh. Cắt giảm việc triển khai thực hiện các dự ác có
quy mô lớn, không phù hợp với thời điểm thị trường hiện nay, có thời gian thu hồi
vốn lâu chính là công việc cần thiết nhất của Sapharco lúc này.
2. Giải pháp 2: Phát triển hình ảnh thương hiệu.
Bên cạnh việc huy động nguồn vốn, tập trung nguồn lực cũng như cắt giảm
việc đầu tư các dự án không phù hợp. Sapharco cần phải thực hiện chiến lược quảng
bá hình ảnh của chuỗi nhà thuốc mang thương hiệu SPG Pharmacy trên các phương
tiện đại chúng. Việc quảng bá không đơn thuần là giới thiệu hình ảnh công ty mà còn
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
6
góp phần đưa khái niệm GPP đến gần hơn với người tiêu dùng, giúp họ nhận thức rõ
hơn ưu điểm của chuỗi nhà thuốc GPP của công ty Sapharco.

Hiện nay, cơ cấu bộ máy Sapharco đang thiếu hẳn một bộ phận chuyên về phát
triển hình ảnh thương hiệu như bộ phận PR, tổ chức sự kiện…Nếu trước kia việc đầu
tư công tác PR là thứ yếu thì bây giờ công tác này là cực kỳ quan trọng. So sánh với
các đối thủ canh tranh có thể thấy được sự yếu kém của Sapharco trong việc xây
dựng hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng. Các đối thủ tuy mới thành lập
được vài năm trở lại đây nhưng hình ảnh về chuỗi nhà thuốc của mình đã vượt xa
công ty có tuổi đời hơn 33 năm. Điều này cũng có nghĩa Sapharco đang dần để các
đối thủ chiếm lĩnh niềm tin của người tiêu dùng nhất là khi chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn
hiện nay còn xa lạ với người dân. Do vậy, Sapharco cần phải gấp rút xây dựng cho
mình một đội ngũ nhân viên đảm nhận nhiệm vụ phát triển thương hiệu cũng như đưa
ra những chiến lược nhằm xây dựng hình ảnh chuỗi nhà thuốc GPP mang thương
hiệu SPG Pharmacy. PR cho chuỗi nhà thuốc GPP của Sapharco không còn đơn giản
là việc thiết kế các brochure hay banner quảng cáo mà cần tổ chức các sự kiện nhằm
giới thiệu hình ảnh chuỗi nhà thuốc GPP, qua các buổi sự kiện này, khách hàng có thể
đến tham quan nhà thuốc, tham khảo qua các dịch vụ để có thể thấy được ưu điểm, sự
khác biệt của nhà thuốc GPP của Sapharco so với các nhà thuốc của đối thủ cạnh
tranh và các nhà thuốc không GPP. Ngoài ra, cũng như các đối thủ, Sapharco cần đưa
ra những chiến lược sắp tới của mình về việc đầu tư các chuỗi nhà thuốc, quy mô sắp
tới, chất lượng dược phẩm, dịch vụ tại nhà thuốc v..v để người tiêu dùng có thể thấy
được việc đầu tư của Sapharco vào chuỗi nhà thuốc bán lẻ dược phẩm là hoàn toàn
nghiêm túc chứ không phải mang tính đối phó với Quyết định của Bộ Y Tế.
Bên cạnh đó, nhằm làm tăng tính hiểu quả cũng như phổ thông hóa dần khái
niệm GPP, Sapharco cần tổ chức các buổi chuyên đề, hội thảo tại các trường đại học
thông qua việc hợp tác với Bộ Y tế, Hội dược học thành phố, các tờ báo có sức ảnh
hưởng lớn như Tiếp thị gia đình, Thanh Niên, Tuổi trẻ, các trang báo điện tử thông
dụng như Vnexpress (), sức khỏe và đời sống (
), Việt Nam net ( www.vietnamnet.vn )…Các thông tin về
buổi hội thảo cần được trình chiếu trên các chương trình truyền hình để thu hút được
sự quan tâm của công chúng. Sapharco cũng nên tham gia tài trợ các buổi từ thiện,
các chương trình về xã hội như “chung tay vì sức khỏe cộng đồng”, “ngôi nhà mơ

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
7
ước”, “trái tim nhân ái”.v..v.điều này không những mang lại nhiều ý nghĩa mà còn
góp phần xây dựng hình ảnh một công ty thân thiện trong lòng mọi người.
3. Giải pháp 3: Giải pháp về công nghệ.
1. Công nghệ thẻ Mifare
Hiện nay, nền kinh tế nước ta đang trong thời kỳ phát triển, nhất là ở Tp.HCM,
nơi có thu nhập bình quân đầu người cao nhất cả nước và cũng là nơi năng động
nhất. Theo xu hướng phát triển như vậy, lĩnh vực dịch vụ ở mọi ngành nghề cũng
ngày càng đổi mới cách thức hoạt động nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh
chóng và chu đáo nhất. Nhằm bắt kịp xu hướng chung đồng thời gia tăng khả năng
cạnh tranh, Sapharco cần phải có những biện pháp cải tiến dịch vụ để mang lại lợi ích
nhiều hơn cho khách hàng, do đó việc số hóa thông tin của khách hàng là vô cùng cần
thiết. Số hóa ở đây có nghĩa công ty sẽ cấp cho người bệnh một loại thẻ, trong đó sẽ
lưu các thông tin chi tiết về bệnh nhân như: tên, tuổi, số lần đến khám, dị ứng với loại
thuốc nào, v…v. Người bệnh chỉ việc đến xuất trình thẻ của mình là nhà thuốc sẽ biết
được tiền sử bệnh án của bệnh nhân một cách nhanh chóng. Nếu như đối với các đối
thủ cạnh tranh Phano hay ECO, chiến lược chỉ dừng lại ở việc phát hành thẻ khách
hàng thân thiết bị bệnh mãn tính và chỉ muốn quảng cáo hình ảnh của chuỗi nhà
thuốc thì với Sapharco, việc phát hành thẻ không những là bước chiến lược quảng bá
hình ảnh mà còn nhằm đem lại một giá trị cao hơn khi khách hàng đến với chuỗi nhà
thuốc của công ty. Công nghệ được Sapharco ứng dụng ở đây là công nghệ thẻ
Miface.
Thẻ Mifare là loại thẻ thông minh không tiếp xúc có tần số 13.56 MHz chuẩn
ISO/IEC14443A, sử dụng chíp của hãng Phillips có khả năng lưu trữ dữ liệu 10 năm
và cho phép đọc, ghi tới 100.000 lần. Mỗi IC chip của thẻ Mifare đều được ghi mã số
và không thể thay đổi được, mã số này đảm bảo duy nhất chỉ có chiếc thẻ có mã số
như vậy được sử dụng. 80% thẻ thông minh không tiếp xúc trên thế giới sử dụng chíp
Mifare của hãng Phillips trong nhiều ứng dụng khác nhau.
Ưu điểm của thẻ Mifare là một loại thẻ nhớ đọc không tiếp xúc với thiết bị

đọc thẻ, với cơ chế bảo mật rất an toàn và khả năng lưu trữ và truy xuất trực tiếp
thông tin trên thẻ. Bề mặt thẻ được in các thông tin cần thiết theo nhu cầu của từng
doanh nghiệp. Nhìn chung, về hình dạng bên ngoài của loại thẻ này giống như các
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD
8
loại thẻ Khách hàng thân thiết/thẻ VIP được sử dụng như hiện nay. Điều đặc biệt là
loại thẻ này có khả năng lưu trữ và truy xuất dữ liệu (nhờ bộ nhớ bên trong thẻ).
Thiết bị đọc thẻ sẽ được trang bị tại các điểm (bàn) giao dịch khách hàng ở các
nhà thuốc. Thiết bị đọc thẻ được kết nối và điểu khiển thông qua một phần mềm quản
lý được cài đặt trên máy tính. Nhiệm vụ của thiết bị đọc thẻ là truy xuất thông tin trên
thẻ để cung cấp thông tin cho phần mềm ứng dụng thực hiện các tác vụ xử lý đồng
thời nhận thông tin của phần mềm ứng dụng để cập nhật cho thẻ.
Phần mềm quản lý sẽ được cài đặt tại các máy tính có kết nối thiết bị đọc thẻ
tại các chi nhánh hoặc điểm giao dịch khách hàng ở những nơi khác nhau. Chức năng
của phần mềm này là đọc thông tin trên thẻ và cập nhật thông tin cho lần giao dịch
hiện tại của thẻ.
Một số công ty cung cấp thiết bị và phần mềm quản lý thẻ có thể liên hệ là:
- Công ty CP viễn thông VTC - trung tâm Sản Xuất Thẻ Thông Minh 750B Điện
Biên Phủ, Q.10, Tp.HCM. Website: www.vtccard.com.vn
- Công ty CP Thông minh MK, website: mksmart.com.vn
- Công ty Vitech 33 Bis Trần Qúy Khoách, P. Tân Định, Q1, website:
www.vttech.com.vn
Hình 4.1 Thẻ Mifare của hãng điện thoại Nokia và thiết bị đọc thẻ

(Nguồn: www.vtccard.com.vn)
Nếu như thẻ khách hàng thân thiết với công nghệ mã vạch chỉ có thể tích lũy
điểm hay quản lý thông tin cơ bản của khách hàng thì việc ứng dụng công nghệ thẻ
mới này sẽ giúp các dược sĩ tư vấn sẽ làm việc nhanh hơn và chính xác hơn vì hiểu rõ
tiền sử bệnh án của bệnh nhân. Do vậy, việc ứng dụng công nghệ thẻ Mifare không
những giảm đáng kể về mặt thời gian mà còn tăng tính hiệu quả trong việc khám chữa

bệnh, bênh cạnh đó, việc số hóa thông tin bệnh nhân sẽ làm cho người bệnh có sự gắn
kết hơn với nhà thuốc và có xu hướng gắn bó lâu dài. Không những thế, công việc
GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD