GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH PHÁT HÀNH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

BÁO CÁO THỰC TẬP
2011
GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH PHÁT HÀNH TẠI
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG
3.1. Cơ hội và thách thức với sự phát triển của công ty chứng khoán Thăng
Long năm 2011.
3.1.1. Cơ hội
Thị trường chứng khoán Việt Nam ngày càng phát triển đi vào quỹ đạo với sự
tham gia của nhiều nhà đầu tư có trình độ cao và không còn nhiều hình thức đầu tư theo
cảm tính là cơ hội lớn cho mọi công ty chứng khoán trong đó có TLS.
Sự tăng trưởng của thị trường chứng khoán tăng thêm niềm tin cho các nhà đầu tư
giúp hoạt động mua bán trao đổi môi giới chứng khoán thêm sôi động
Khung pháp lý về thị trường chứng khoán đang ngày càng hoàn thiện tạo hành
lang thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ chứng khoán phát triển
Là một trong năm công ty chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam và hiệu quả hàng
năm của hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long có vị thế và uy
tín lớn đối với các nhà đầu tư cũng như các doanh nghiệp.
3.1.2. Thách thức
Sự phát triển của các công ty chứng khoán đã lâu năm trên thị trường về các sản
phẩm dịch vụ các ưu đãi cho khách hàng ngày càng gia tăng thêm sức ép cạnh tranh đối
với TLS.
Ngoài ra, sự ra đời của các công ty chứng khoán mới linh hoạt đang ngày càng
khẳng định vị trí của mình trên bản đồ thị trường chứng khoán Việt Nam cũng là sức ép
không nhỏ đối với công ty.
Sự thay đổi bất thường của thị trường chứng khoán Việt Nam là khó khăn chung
của các nhà đầu tư và các công ty chứng khoán nói chung và TLS nói riêng.
Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 1
BÁO CÁO THỰC TẬP
2011

Các nhà đầu tư ngày càng phát sinh thêm nhiều nhu cầu dịch vụ, họ ngày càng có
chuyên môn cao đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao. Đây là thách thức nhưng đồng
thời cũng là cơ hội cho sự phát triển của TLS.
3.2. Chiến lược phát triển của công ty chứng khoán Thăng Long năm 2011.
3.2.1. Thành tích đạt được
 Nội bộ khối:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện và rà soát hồ sơ chi tiết.
- Phát triển các dịch vụ tư vấn mang lại lợi ích gia tăng cho doanh nghiệp bên
cạnh các nghiệp vụ truyền thống là tư vấn niêm yết, phát hành như: tái cơ cấu
hoạt động và tài chính trước niêm yết, thu xếp vốn cho dự án cũng như hoạt
động kinh doanh khác của doanh nghiệp, tư vấn quan hệ cổ đông.
- Chủ động triển khai thực hiện các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên mới
cũng như đào tạo công việc thường xuyên.
- Số lượng nhân sự gia tăng nhanh.
 Quan hệ các phòng ban:
- Phối hợp chặt chẽ với bộ phận đầu tư trong việc giới thiệu công việc, rà soát các
doanh nghiệp và tư vấn hoàn thiện các thủ tục về phát hành, rà soát các vấn đề
về tài chính, đặc biệt liên quan đến vốn chủ sở hữu trong các doanh nghiệp mà
TLS đầu tư (nếu có).
- Phối hợp với bộ phận S&T trong việc cung cấp thông tin về các công việc mà
khách hàng bên S&T quan tâm.
- Phối hợp với bộ phận lưu ký trong việc giới thiệu khách hàng có nhu cầu tư vấn
quản lý cổ đông và thực hiện lưu ký đối với các công ty cung cấp dịch vụ niêm
yết.
 Khách hàng:
- Gia tăng cả về số lượng, chất lượng và quy mô doanh nghiệp.
- Chất lượng:
Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 2

BÁO CÁO THỰC TẬP
2011
Số lượng khách hàng có uy tín gia tăng: doanh nghiệp thuộc Tổng Sông Đà,
VCG, Contresxim, Handico, các doanh nghiệp tư nhân có thương hiệu: Sơn Hà,
ASM, Chiến Công, NEM, Gami …
Phát triển mạng lưới khách hàng rộng khắp, đặc biệt các doanh nghiệp bất động
sản, mỏ và hàng tiêu dùng.
3.2.2. Mục tiêu chung
 Duy trì và phát huy thế mạnh của khối là thực hiện các dịch vụ truyền thống như: tư
vấn niêm yết, phát hành, cổ phần hóa.
 Tiếp tục phát triển một số các sản phẩm và dịch vụ mới, mở rông quan hệ với các
doanh nghiệp trong một số ngành nghề lựa chọn để giới thiệu và tìm kiếm các cơ
hội phát triển kinh doanh
 Kết hợp cùng phân tích, nguồn vốn, đầu tư phân tích khi triển khai dự án để nếu có
doanh nghiệp tốt thì tiến hành làm deal cùng nhau.
 Tiếp tục hợp tác chặt chẽ với các thành viên của MB như MIC, MB land, AMC,
phòng đầu tư và CIB… đồng thời mở rộng quan hệ với các định chế tài chính lớn
để hợp tác cung cấp sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đôi bên cùng có lợi và tận dụng
được sức mạnh của nhau
 Tiếp tục là bộ phận tạo nhiều hàng cho môi giới, đầu tư, phân tích, lưu ký của TLS
 Tiếp tục tuyển nhân sự có kinh nghiệm về nghiệp vụ IB (từ management Level tới
Staff level)
3.2.3. Các giải pháp cụ thể và dự kiến thời gian, đơn vị thực hiện.
a. Thị phần:
Khó xác định thị phần đối với toàn bộ hoạt động của IB. Vì vậy, dự kiến tăng thị
phần về số lượng doanh nghiệp niêm yết lên 15% trên sàn HNX và 5% trên sàn
HSX.
b. Khách hàng:
- Tập trung cung cấp dịch vụ IB cho các doanh nghiệp hoạt động tốt, có quy mô
lớn và vừa.

Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 3
BÁO CÁO THỰC TẬP
2011
- Khai thác khách hàng lớn thuộc khối doanh nghiệp tư nhân
- Tiếp tục khai thác có chọn lọc danh mục khách hàng hiện có
- Tập trung khách hàng thuộc các ngành Cao su, cà phê, công nghiệp, Bất động
sản…
- Hợp tác chặt chẽ cùng các đối tác như Công ty đầu tư tài chính, ngân hàng,
quỹ…
c. Sản phẩm
Đẩy mạnh thực hiện các sản phẩm mới bên cạnh các sản phẩm truyền thống, đạt
doanh thu theo kế hoạch.
d. Phát triển mạng lưới:
- Mở rộng địa bàn hoạt động, tăng quy mô và đối tượng khách hàng bằng việc kết
hợp với chi nhánh, phòng giao dịch của TLS và MB
- Tiếp tục phát triển networking với các Tổng công ty và doanh nghiệp thuộc Tổng
công ty
- Mở rộng quan hệ với các Ngân hàng, Công ty tài chính, Quỹ đầu tư để đồng tài
trợ các dự án Bất động sản.
e. Phát triển nhân sự.
- Để đáp ứng với khối lượng công việc hiện nay cũng như đạt được kế hoạch
2010, Khối IB dự kiến tăng thêm 16 nhân sự gồm: 01 Phó phòng, 04 Trưởng
nhóm, 04 chuyên viên và 07 nhân viên, công tác viên.
- Đẩy mạnh đào tạo trong nội bộ khối
- Tuyển thêm nhân sự có kinh nghiệp IB
f. Quản lý rủi ro
- Nghiên cứu, thu thập thông tin, tìm hiểu và phân tích khách hàng kỹ trước khi ký
hợp đồng và thực hiện, đặc biệt ở các hợp đồng tư vấn phát hành và bảo lãnh

phát hành.
- Nghiên cứu kỹ các văn bản pháp luật lien quan đến nghiệp vụ, đặc biệt là các văn
bản pháp luật mới, ảnh hưởng đến việc tư vấn cho doanh nghiệp.
Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 4
BÁO CÁO THỰC TẬP
2011
- Giám sát chất lượng và tiến độ công việc thực hiện cảu Ib để đảm bảo uy tín của
IB cũng như uy tín của TLS và đảm bảo yêu cầu của khách hàng
- Liên tục cập nhật và đào tạo nghiệp vụ.
- Tuân thủ nghiêm túc quy trình nghiệp vụ và soát xét sản phẩm kỹ trước khi cung
cấp sản phẩm.
3.1 . Giải pháp nâng cao chất lượng nghiệp vụ bảo lãnh phát hành của Công ty
Cổ phần chứng khoán Thăng Long.
3.1.1 Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao.
Trong thị trường cạnh tranh, Công ty phải đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn
nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng phương án đào tạo
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước đào tạo đội ngũ cán bộ môi giới có chuyên
môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, tinh thông về kỹ thuật. Trong quá trình từng bước tiếp cận với
những chuẩn mực quốc tế, trương trình đào tạo nhân viên cần phải đáp ứng được các yêu
cầu sau:
• Trang bị kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán.
Những kiến thức này cần thiết để người làm dịch vụ môi giới (dịch vụ chính mà các
công ty chứng khoán cung cấp) và dịch vụ tư vấn bảo lãnh bên cạnh việc hoàn thành trách
nhiệm của mình, còn có thể trở thành người đào tạo khách hàng. Để trở thành nhà cố vấn
tài chính cho khách hàng, người môi giới cần phải nắm vững những được những kiến thức
cơ bản. Hơn thế nữa để phục vụ ngày cang tốt nhu cầu của khách hàng nhà môi giới phải
không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của mình đặc biệt là những kiến thức chuyên sâu
về chứng khoán và thị trường chứng khoán.

• Trang bị kiến thức về kỹ năng nghiệp vụ.
Để phát triển theo định hướng trở thành Công ty có tầm cỡ, đạt thị phần giao dịch
cao, tăng khả năng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng (hoạt động
chủ lực của TLS) và hoạt động kinh doanh chứng khoán của Công ty nói chung thì một yếu
tố quyết định là khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của nhà môi giới chứng khoán.
Để trang bị những kiến thức hoàn hảo và kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên Công ty cần
phải quan tâm đến công việc cụ thể đối với từng kỹ năng như sau:
Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 5
BÁO CÁO THỰC TẬP
2011
- Kỹ năng truyền đạt thông tin: Theo các chuyên gia tâm lý thì có tới 93% sự thành công
trong việc truyền đạt thông tin là bằng âm điệu và giọng nói, bằng sự nhấn mạnh những
ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và bằng cử chỉ. Và 90% sự phản kháng từ phía
khách hàng đối với những thông tin không hiệu quả là do nhà môi giới không truyền đạt
được rõ ràng những điều cần thiết và không cần thiết lập được sự đồng cảm sâu sắc, tin
cậy đối với khách hàng. Để khắc phục được tình trạng này, nhân viên giao dịch khi tiếp
xúc với khách hàng cần phải hết sức chú ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem
lại cho khách hàng sự thoả mãn tốt nhất. Những kỹ năng này bao gồm:
+Thái độ quan tâm của nhân viên đối với khách hàng: Trong công việc của mình,
nhân viên luôn phải nhận thức được rằng: khách hàng chính là người quyết định đến sự tồn
tại đối với bản thân nhân viên từ đó ý thức được sự quan trọng của khách hàng mà có thái
độ quan tâm thoả đáng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng
sản phẩm dịch vụ, nhân viên luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ hai
nhằm tạo lòng tin và giúp khách hàng cảm nhận đây có phải là cố vấn tài chính mà họ
mong muốn hay không.
+Truyền đạt qua điện thoại: có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và
nhân viên giao dịch được tiến hành thông qua điện thoại. Phương tiện giao tiếp này sẽ đề
cao tầm quan trọng về giọng nói của nhân viên giao dịch. Vì vậy trong quá trình giao tiếp

qua điện thoại, nhằm tạo ra ấn tượng tốt cho người nghe, nhân viên giao dịch cần phải
quan tâm đến lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng ngữ điệu trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ
và nói rõ ràng…
+Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Nhân viên môi giới cần phải nắm được những kỹ
thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến
sự tin cậy từ phía khách hàng đối với nhân viên giao dịch. Khi chiếm được lòng tin từ
khách hàng, các nhân viên giao dịch coi như đã nắm chắc được sự thành công trong tay.
Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy tín của nhân viên được
khẳng định, lời nói của nhân viên giao dịch sẽ có giá trị hơn từ đó nâng cao hiệu quả của
quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng.
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách
Sinh viên thực tập: Đào Mạnh Tuân
Lớp: A3 ĐTCK K46
Page 6