Nhận dạng và phân tích chương trình marketing điện tử của một doanh nghiệp thương mại điện tử điển hình – công ty dell

MỤC LỤC
A - LÝ THUYẾT
1. Khái niệm Marketing điện tử
2. Quản trị chào hàng trong Marketing thương mại điện tử
3. Quản trị giá trong thương mại điện tử
4. Quản trị xúc tiến trong thương mại điện tử
5. Quản trị phân phối trong thương mại điện tử
B - NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH
MARKETING ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG TY DELL
1. Giới thiệu về công ty Dell
2. Chương trình chào hàng của Dell trong thương mại điện tử.
3. Chương trình về giá
4. Chương trình xúc tiến
5. Chương trình phân phối
C – KẾT LUẬN
1
Đề tài 1: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH CHƯƠNG TRÌNH
MARKETING ĐIỆN TỬ CỦA MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI ĐIỆN TỬ ĐIỂN HÌNH – CÔNG TY DELL
A - LÝ THUYẾT
1. Khái niệm Marketing điện tử
- Philip Kotler: Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản
phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để
đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử
và Internet.
- Strauss, El-Ansary và Frost: Marketing điện tử là việc ứng dụng
hàng loạt các công nghệ thông tin vào Marketing truyền thống, cụ thể:
Chuyển đổi chiến lược Marketing nhằm gia tăng giá trị khách hàng
thông qua những chiến lược phân đoạn, xác định thị trường mục tiêu, khác
biệt hóa và định vị hiệu quả hơn.
Lập kế hoạch và thực thi các chương trình về sản phẩm, phân phối,

giá và xúc tiến thương mại hiệu quả hơn.
Tạo ra những phương thức trao đổi mới giúp thỏa mãn nhu cầu và
mục tiêu của khách hàng.
- Marketing điện tử nâng cao tính hiệu quả các chức năng marketing
truyền thống dựa trên cơ sở ứng dụng CNTT và tạo ra những mô hình kinh
doanh mới đưa đến nhiều giá trị hơn cho khách hàng và/hoặc tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
2. Quản trị chào hàng trong Marketing thương mại điện tử
2.1. Khái niệm chào hàng trong thương mại điện tử
- Khái niệm: chào hàng là việc đưa ra một nhóm các lợi ích có thể
thỏa mãn nhu cầu của tổ chức / người tiêu dùng và họ sẵn sàng bỏ tiền ra
mua hoặc đồng ý trao đổi các giá trị tương đương khác.
2.2. Những lợi ích của chào hàng
- Phối kết hợp với khách hàng trong việc thiết kế sản phẩm.
- Linh hoạt với những phản hồi của thị trường.
- Tài nguyên Internet mang lại những cơ hội mới.
2.3. Chiến lược chào hàng trong thương mại điện tử
2
2.3.1. Chiến lược sáng tạo sản phẩm mới:
- Với những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường.
- Tăng sự trung thành của khách hàng.
- Chiến lược này khá nguy hiểm nhưng tiềm năng lợi nhuận lớn.
- Doanh nghiệp phải đối mặt với trường hợp khách hàng không
muốn trao đổi thói quen và hành vi mua hàng.
2.3.2. Chiến lược cải tiến sản phẩm:
- Cải tiến, đổi mới sản phẩm hiện tại với nhiều hạng mục khác nhau.
- Lấy thương hiệu hiện tại.
- Sản phẩm có mùi vị và kích thước và những sự biến đổi khác với
sản phẩm hiện tại.
2.3.3. Chiến lược tái định vị.

Xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng khác với vị trí ban đầu.
Hướng tới thị trường mới hay những người sử dụng mới.
2.3.4. Chiến lược đa dạng hóa.
Cung cấp thêm sản phẩm dịch vụ có hoặc không có liên quan.
3. Quản trị giá trong thương mại điện tử.
3.1. Các nhân tố ảnh hưởng:
3.1.1. Các nhân tố bên trong.
- Mục tiêu của việc định giá.
- Chiến lược marketing hỗn hợp
- Công nghệ thông tin ảnh hưởng đến giá.
3.1.2. Các nhân tố bên ngoài.
- Cấu trúc thị trường: tính công khai giá trên thị trường lớn thì doanh
nghiệp định giá theo đối thủ cạnh tranh; thị trường không công khai về giá
thì doanh nghiệp có thể đưa ra những mức giá khác nhau tùy thuộc vào
từng thời điểm và từng khách hàng.
- Tính hiệu quả của thị trường: việc khách hàng có khả năng truy cập
tìm kiếm thông tin về giá cả, tìm kiếm các nhà phân phối khác nhau.
3.2. Các chiến lược định giá trong thương mại điện tử.
3
3.2.1. Chiến lược định giá cố định.
Doanh nghiệp đưa ra mức giá bán và áp dụng với tất cả khách hàng.
- Chiến lược định giá dẫn đạo: đưa ra mức giá thấp nhất trên thị
trường.
- Chiến lược đinh giá xúc tiến: doanh nghiệp sử dụng chương trình
xúc tiến, giảm giá, khuyến mại trong một khoảng thời gian nhất định.
3.2.2. Chiến lược định giá linh hoạt
Chào bán các mức giá khác nhau với những khách hàng khác nhau.
- Định giá linh hoạt theo phân đoạn thị trường: theo phạm vi địa lý,
theo giá trị.
- Định giá theo thương lượng: hai bên cùng thỏa thuận, thương

lượng để đưa ra mức giá.
3.2.3. Chiến lược định giá hàng đổi hàng:
Thường diễn ra trong thị trường B2B: doanh nghiệp đổi sản phẩm,
nguyên vật liệu tồn kho của mình lấy sản phẩm, nguyên vật liệu tồn kho
của doanh nghiệp khác.
4. Quản trị xúc tiến trong thương mại điện tử
4.1. Các mô hình quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến qua banner, text-link
Quảng cáo trực tuyến qua cửa sổ phụ
Quảng cáo trực tuyến qua email.
Quảng cáo trực tuyến qua các công cụ tìm kiếm.
4.2. Marketing quan hệ công chúng điện tử:
Xây dựng nội dung trên website của doanh nghiệp
Xây dựng cộng đồng điện tử.
Các sự kiện trực tuyến.
4.3. Xúc tiến bán hàng điện tử:
Hạ giá, khuyến khích dùng thử sản phẩm, phát coupon, các chương
trình khuyến mại như thi đua có thưởng và giải thưởng.
4.4. Marketing điện tử trực tiếp.
4
Email, Marketing lan truyền, SMS.
5. Quản trị phân phối trong thương mại điện tử.
5.1. Phân loại kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp: không sử dụng trung gian phân phối.
- Kênh gián tiếp: sử dụng một hoặc một vài trung gian phân phối.
5.2. Các mô hình kênh phân phối trong thương mại điện tử:
5.2.1. Bán hàng trực tiếp:
Là mô hình mà tại đó nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình
đến khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hay khách hàng là doanh
nghiệp.

5.2.2. Mô hình môi giới.
Nhà môi giới là những người tạo ra thị trường mà nhờ đó người bán
và người mua có thể thương lượng và thực hiện giao dịch với nhau: không
đại diện cho bất kì bên nào, doanh thu là phí giao dịch từ người bán và
người mua, cung cấp dịch vụ gia tăng để thu hút khách hàng và đơn giản
hóa quá trình giao dịch.
Mô hình môi giới phổ biến: hoạt động trao đổi trực tuyến, đấu giá
trực tuyến.
5.2.3. Mô hình đại lý:
Là mô hình đại diện cho người bán hoặc người mua, tùy thuộc vào
việc ai là người trả tiền cho họ. Bao gồm:
- Mô hình đại lí đại diện cho người bán: đại lý bán hàng, đại lý của
nhà sản xuất, các trung gian đa phương, các cổng buôn bán ảo.
- Mô hình đại lí đại diện cho người mua: đại lý mua hàng, hoạt
động đấu giá ngược.
5.2.4. Mô hình bán lẻ trực tuyến:
Người bán lập ra các gian hàng trực tuyến và bán sản phẩm cho
khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, thường là dưới hình thức các siêu
thị ảo.
Xây dựng mô hình bán lẻ trực tuyến phụ thuộc vào đặc điểm của sản
phẩm: sản phẩm số hóa và sản phẩm hữu hình.
5