Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn hirose (việt nam) hà nội

TĨM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại Cơng ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà
Nội, được tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và của
hoạt động marketing nói riêng. Em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt được
thì vẫn cịn những tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường nhằm phát triển thị
trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng tại cơng ty. Chính vì vậy, em xin mạnh dạn
chọn đề tài khóa luận của mình là:“Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường
dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt
Nam) Hà Nội”, thông qua đề tài này, em vừa có thể áp dụng hiệu quả những kiến thức
đã học áp dụng vào thực tế và vừa giúp công ty nhìn nhận rõ hơn về hiệu quả của hoạt
động marketing nhằm phát triển thị trường của cơng ty.
Kết cấu khóa luận gồm các nội dung chính sau:
Phần mở đầu: Tổng quan về giải pháp marketing của công ty kinh doanh gồm
các vấn đề: tính cấp thiết của đề tài, tìm hiểu một số cơng trình nghiên cứu của các
năm trước, xác lập các vấn đề cần nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đồng thời đưa ra
được phạm vi nghiên cứu cũng như các phương pháp nghiên cứu cụ thể.
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ của cơng ty kinh doanh.
Trong chương, em đã tóm lược được một số khái niệm cơ bản về marketing,
marketing-mix, khái niệm về thị trường và phát triển thị trường. Đồng thời cũng chỉ ra
rõ một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của cơng
ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của Công ty trách nhiệm hữu hạn
Hirose (Việt Nam)Hà Nội.
Chương này, em đã đưa ra được tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing, từ đó tìm
hiểu thực trạng marketing của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội
nhằm xác định các nội dung giải pháp marketing. Sử dụng các phương pháp thu thập,

1

1
1
1


xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing, đánh
giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho
thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.
Từ cơ sở lý thuyết và thực trạng hoạt động marketing của Công ty trách nhiệm
hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội, đưa ra những thành công, một số tồn tại và nguyên
nhân của những tồn tại đó. Dựa vào các dự báo triển vọng, phương hướng và mục tiêu
công ty để đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

2

2
2
2


LỜI CẢM ƠN
Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là :“Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của Công ty trách nhiệm hữu
hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội”. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể cán
bộ, giảng viên khoa Marketing , trường Đại học Thương Mại. Đặc biệt, em xin gửi lời
cảm ơn chân thành nhất tới giảng viên Th.s Nguyễn Hiền Anh đã tận tình hướng dẫn
giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận văn này.
Em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên trong

Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em
trong q trình thực tập tại cơng ty.
Mặc dù đã cố gắng nhưng bài luận văn chắc chắn vẫn khơng thể tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến góp ý của các thầy cơ để giúp
em có cái nhìn hồn thiện hơn về vấn đề đang hết sức cấp thiết này.
Em xin chân thành cảm ơn!

3

3
3
3


MỤC LỤC

4

4
4
4


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

5

5

5
5


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
4

6

Từ viết tắt
NXB
GS.TS
PGS.TS
Th.s
PR

Nội dung
Nhà xuất bản
Giáo sư Tiến sĩ
Phó giáo sư Tiến sĩ
Thạc sĩ
Quan hệ cơng chúng

6
6

6


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là vấn đề sống còn của mọi
doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực của nền kinh tế. Các doanh nghiệp thương
mại, các doanh nghiệp tham gia sản xuất ngày càng chú trọng đến việc phải làm sao để
thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. Đặc biệt, khi Việt Nam chính thức tham gia tổ
chức WTO sẽ mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng mang lại khơng ít thách thức, và các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cho thuê thiết bị xây dựng ở nước ta cũng
không tránh khỏi việc đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp cả
trong và ngoài nước.
Hiện nay, với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật công nghệ đã làm
thay đổi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, các phương thức sản xuất đã thay
đổi, đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp
với sự phát triển của tính chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Cơng ty nào nhanh
nhậy thích ứng được điều này, áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào
hoạt động kinh doanh của mình đồng thời cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằng
phương pháp kinh doanh mới tiến bộ sẽ tạo cho mình một lợi thế vững chắc và đem lại
hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển được
trong môi trường kinh doanh đầy biến động này thì các doanh nghiệp cần có những
biện pháp để phát triển thị trường của mình. Và Công ty trách nhiệm hữu hạn
Hirose(Việt Nam)Hà Nội cũng không phải là ngoại lệ.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội là công ty cung cấp các
dịch vụ cho thuê các thiết bị, máy móc xây dựng cho các chủ đầu tư doanh nghiệp xây
dựng để tiết kiệm chi phí đầu tư và tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Các
doanh nghiệp xây dựng có thể thuê ngoài các thiết bị xây dựng với các mức giá thành
hợp lý mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho vấn đề mua hay sửa chữa, với giải
pháp này các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa công suất làm việc của các thiết bị

đồng thời giảm chi phí mua sắm ban đầu, chi phí bảo quản, chi phí hao mịn. Hiện nay,
ngành kinh doanh cho th các thiết bị xây dựng phát triển khá mạnh ở nước ta, thị
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vì vậy, vấn đề cấp thiết của công ty là làm thế
nào để xây dựng được một chương trình marketing có hiệu quả giúp công ty mở rộng
thị trường và nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
Qua quá trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại tại Công ty
Trách nhiệm Hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội em nhận thấy rằng do sự tác động
của nền kinh tế, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở
phát triển thị trường của cơng ty cịn rất nhiều tồn tại và hạn chế. Do vậy, cần có một
7


giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng cho
công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Qua quá trình tìm hiểu các vấn đề liên quan tới đề tài “Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường ” đã có nhiều sinh viên trường Đại học Thương Mại nghiên
cứu về đề tài này như:
- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
khách du lịch outbound của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, của sinh viên Lã
Thị Xuân, giáo viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Văn Luyền – Đại học Thương mại năm
2017”. Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển thị trường Outbound của công ty Cổ
phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, đã đưa ra được các điểm hạn chế về kết quả kinh doanh
chưa tương xứng với tiềm năng khai thác của thị trường, thế mạnh vốn có của cơng ty.
Một trong những ngun nhân chính đó là hoạt động tổ chức marketing chưa thực sự
được chú trọng, chênh lệch giá landtour quá cao, chưa đưa ra được nhiều chương trình
tour hấp dẫn để thu hút khách hàng. Trên cơ sở đó đề tài đã đưa ra ra được một số giải
pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của
công ty.
- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách

du lịch nội địa của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Việt Nam, Hà Nội” của sinh viên
Nguyễn Thị Phương, giáo viên hướng dẫn Th.s Dương Hồng Hạnh – Đại học Thương
mại năm 2018”. Luận văn đã đưa ra được những lý luận cơ bản về thị trường dụ lịch
và marketing phát triển thị trường, đề tài tập trung nghiên cứu về thị trường khách du
lịch nội địa đưa ra được những tiềm năng, lợi ích của thị trường khách nội địa mang
lại, chỉ rõ được những vấn đề mà công ty đang gặp phải và đưa ra được các giải pháp
kiến nghị marketing hợp lý theo xu hướng phát triển thị trường du lịch trong nước.
Tuy nhiên, điểm hạn chế của đề tài này đó là một số giải pháp cịn mang tính lý thuyết
thiếu tính thực tiễn nên chưa đạt hiệu quả cao.
- Đề tài luận văn thạc sĩ: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
cơng ty xích lốp Đông Anh, của học viên Trần Việt Ngoan, giáo viên hướng dẫn Th.s
Phùng Thị Thủy–Đại học thương mại năm 2018”. Đề tài đã đưa ra được một số vấn đề
khó khăn mà cơng ty cổ phần xích lốp Đơng Anh đang gặp phải như: thị trường của
công ty đang có xu hướng bão hịa khó có thể xâm nhập và phát triển tiếp, mức độ
cạnh tranh trong nghành tăng cao. Về hệ thống cơ sở lý đề tài đã chỉ ra được rõ các
khái niệm liên quan tới hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường. Từ đó cũng đã
đưa ra được một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mà công ty đang

8


kinh doanh. Tuy các giải pháp đưa ra khá cụ thể, chi tiết nhưng vẫn chưa đáp ứng được
thực tiễn, do đó vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản
phẩm tinh dầu thơm của Công ty trách nhiệm hữu hạn Winmark Việt Nam trên thị
trường Hà Nội, của sinh viên Trần Văn Đại, giáo viên hướng dẫn PGS.TS Cao Tuấn
Khanh–Đại học thương mại năm 2015”. Luận văn đã đưa ra được vấn đề phát triển thị
trường sản phẩm tinh dầu thơm thơng qua việc phân tích thực trạng thực tế hoạt động
kinh doanh của công ty và đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm như hoàn thiện maketing-mix, maketing mục tiêu. Tuy nhiên, đề tài này đưa ra

các giải pháp vẫn chưa đạt hiệu quả cao cũng như chưa đáp ứng được các chiến lược
phát triển thị trường sản phẩm của công ty.
Trong quá trình thực tập, nghiên cứu tại cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt
Nam)Hà Nội và sự tìm hiểu của bản thân về tài liệu trong kho thư viện của trường Đại
học Thương Mại từ trước đến nay khơng có bài luận văn tốt nghiệp nào nghiên cứu về
giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tại công ty. Vì vậy em có thể
khẳng định rằng đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho
thuê thiết bị xây dựng của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội”
không trùng lặp với các nghiên cứu của những năm trước.
3. Các câu hỏi nghiên cứu
Để làm rõ đề tài nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt
Nam)Hà Nội” cần phải trả lời được những câu hỏi nghiên cứu sau:
+ “Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho
sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn
Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”
+ “Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường cho sản phẩm dịch vụ cho thuê
thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”
+ “Thị trường hiện tại của sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công
ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội? Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu dòng
sản phẩm cho thuê thiết bị xây dựng của công ty những năm gần đây?”
+ “Thực trạng hoạt động marketing (danh mục sản phẩm, giá, phân phối, xúc
tiến, con người, bằng chứng vật chất, quy trình) nhằm phát triển thị trường cho sản
phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt
Nam)Hà Nội?”
+ “Thành công và hạn chế của hoạt động marketing sản phẩm dịch vụ cho thuê
thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”
9

+ “Các đề xuất marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê
thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội?”
4. Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát:
Phân tích hiệu quả hoạt động marketing đối với sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết
bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội, qua đó đề xuất
một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây
dựng.
- Mục tiêu cụ thể:
+ “Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường ở công
ty sản xuất kinh doanh.”
+ “Phân tích và đánh giá thực trạng nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị
xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.”
+ “Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết
bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội trong thời gian
tới.”
5. Phạm vi nghiên cứu
Vấn đề phát triển thị trường là một vấn đề tương đối rộng, do giới hạn về thời
gian thực tập, thời gian nghiên cứu cũng như tính chất khn khổ của một bài khóa
luận nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài như sau:
+ Nội dung nghiên cứu: “Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề về giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt
Nam)Hà Nội.”
+ Không gian nghiên cứu: Thị trường miền Bắc.
+ Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu trong giai đoạn 2016 - 1018 và đưa ra
phương hướng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường trong 3 năm tới 2019 2021.
+ Đối tượng nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu nhóm khách hàng tổ
chức là các doanh nghiệp xây dựng đối với sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây
dựng của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội.
+ Sản phẩm nghiên cứu: Dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng.

6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong quá trình thu thập dữ liệu liên quan tới đề tài “giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu
hạn Hirose(Việt Nam)Hà Nội” hai nguồn dữ liệu chính là nguồn dữ liệu thứ cấp và
10


nguồn dữ liệu sơ cấp được lựa chọn nhằm giúp đạt được mục tiêu và giải quyết các
vấn đề nghiên cứu.
6.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Mục đích: “Khai thác thơng tin chi tiết, chính xác để đánh giá tổng quan về tình
hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đồng thời xác định các nhân tố ảnh
hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho
sản phẩm dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn
Hirose(Việt Nam)Hà Nội.”
- Nguồn dữ liệu:
+ Dữ liệu bên ngồi: Các yếu tố vi mơ, vĩ mơ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động
marketing của công ty, thông tin về các đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra, cịn được thu thập
qua các công bố ấn phẩm Kinh tế của Nhà nước, Báo Kinh tế, các giáo trình: Quản trị
Marketing của Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê, Marketing căn bản - Nhà xuất
bản Lao động-Xã hội,…
- Dữ liệu nội bộ: Được thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
thường niên của công ty trong giai đoạn 2016-2018, các báo cáo về hoạt động
marketing và những nghiên cứu thị trường mà công ty đã thực hiện.
6.1.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Khảo sát:
+ Mục đích: “Tìm hiểu các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp thiết bị xây dựng của khách hàng, thông tin về quan hệ của khách hàng
với công ty, đánh giá của khách hàng về chương trình marketing đối với sản phẩm dịch

vụ cho thuê thiết bị xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose(Việt Nam)Hà
Nội.”
+ Số lượng: 20 khách hàng là các khách hàng hiện tại của cơng ty trên địa bàn
phía Bắc. Trong đó, tiến hành khảo sát 10 doanh nghiệp là khách hàng lâu năm (5
doanh nghiệp lớn, 5 doanh nghiệp vừa) và 10 doanh nghiệp là khách hàng mới của
công ty (5 doanh nghiệp lớn, 5 doanh nghiệp vừa) .Tỷ lệ khảo sát này dựa theo tỷ lệ %
doanh thu từ khách hàng.
+ Kỹ thuật lấy mẫu: Lấy mẫu ngẫu nhiên.
+ Công cụ: Xây dựng phiếu khảo sát (Phụ lục 1)
+ Phương pháp: Gửi phiếu khảo sát qua bảng biểu google form.
- Phỏng vấn chuyên sâu:
11


+ Mục đích: Thu thập các thơng tin từ nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động
phát triển thị trường dịch vụ cho thuê thiết bị xây dựng, các ý kiến khách quan của
từng cá nhân đánh giá hoạt động của công ty.
+ Số lượng: 5
+ Đối tượng:
Giám đốc Ông Matsuura Masazumi: Đưa ra các câu hỏi để tìm hiểu tình hình
hoạt động của cơng ty, các yếu tố nội bộ, mục tiêu, phương hướng hoạt động của cơng
ty trong thời gian tới.
Trưởng phịng Marketing Bà Trần Thị Minh Nguyệt: Với mục đích hỏi về thị
phần của cơng ty, thực trạng hoạt động markeitng, các đối thủ cạnh tranh và hiệu quả
của các công cụ xúc tiến mà công ty đang sử dụng,..
Nhân viên Kinh doanh (3nhân viên): Với mục đích hỏi là để tìm hiểu về những
vấn đề còn tồn tại của doanh nghiệp và những kiến nghị của nhân viên.
+ Công cụ: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu (Phụ lục 2)
+ Phương pháp: Phỏng vấn trực tiếp
6.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương pháp phân tích sau:
+

Phương pháp phân tích tổng hợp:
Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và thực
tiễn một cách khoa học.
Sau khi phân tích các thơng tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những
thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thơng tin đó một cách logic
phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu.

+

Phương pháp thống kê:
Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, câu hỏi
phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một
cách chính xác, cũng như thự tự độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu.

+

Phương pháp so sánh:
Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổng
hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sự
bất đồng. So sánh nhu cầu để từ đó thấy được những điểm giống và khác nhau giữa
các tập khách hàng.
7. Kết cấu khóa luận
12


Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, danh mục
từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, phần mở đầu thì bài khóa luận gồm

các chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
cơng ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty trách nhiệm hữu hạn Hirose (Việt Nam) Hà Nội.

13


CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA
CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh.
1.1.1. Khái niệm thị trường
Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler.
Theo quan điểm của kinh tế chính trị Mác-Lênin: “Thị trường là lĩnh vực trao
đổi, mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả và số
lượng của hàng hóa.”
1.1.2. Khái niệm marketing và marketing-mix
1.1.2.1. Khái niệm marketing
Có rất nhiều khái niệm marketing khác nhau, ta có thể định nghĩa như sau:
Theo quan điểm của Philip Kotler “Marketing là một quá trình quản lý mang tính
xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler.

Khái niệm này được dựa trên những khái niệm cốt lõi như: nhu cầu, mong muốn
và yêu cầu sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lịng, trao đổi, giao dịch và các mối quan
hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing được minh họa trong hình

Theo hiệp hội marketing Mỹ-AMA: “Marketing là một quá trình hoạch định và
quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, tổ chức và
xã hội”.
Mặc dù các khái niệm marketing được phát biểu theo những lối văn khác nhau
nhưng chúng đều có chung ý nghĩa & mục đích đó là hoạt động nhằm thõa mãn nhu
cầu và mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi, mua bán.
1.1.2.2. Khái niệm marketing-mix
14


+
+
+
+
+
+
+

-

+

Theo Philip Kotler: “Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công
ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”.
Marketing-mix gồm 7 nhân tố:

Sản phẩm (Product):chủng loại, tính năng tác dụng, chất lượng, màu sắc, nhãn hiệu,
bao bì, chu kì sống sản phẩm…
Giá (Price): chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từng
thời điểm, từng khu vực…
Phân phối (Place): mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…
Xúc tiến thương mại (Promotions): quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán
hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
Con người (People): Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cung
ứng, khách hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị
Bằng chứng vật chất (Physical Evidence): Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, các yếu tố
hỗ trợ cho chiến lược marketing
Quy dịch dịch vụ (Process): Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản xuất, quy trình
thực hiện nhiệm vụ.
1.1.3. Khái niệm về thiết bị xây dựng
“Thiết bị xây dựng là một trong những vật tư chiếm% rất lớn cho tồn chi phí
cơng trình. Để thực hiện cơng trình các cơng ty xây dựng phải có đầy dủ các thiết bị
xây dựng mới đem lại hiệu quả cao và hồn thành nhanh được cơng trình. Một số các
thiết bị xây dựng như: Máy đầm, giàn giáo, các loại khung thép, dầm, cừ larsen, máy
ủi,…” Trích: tailieu.vn
1.1.4 Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
1.1.4.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler
“Theo Philip Kotler hoạt động phát triển thị trường bao gồm các cơng việc: phân
tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược
marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động
marketing.” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler.
Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
Phát triển theo chiều rộng:
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách
hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hịa.

Có 3 hướng:
Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh nghiệp
mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới
bằng các sản phẩm hiện tại.
15


+
+

-

+
+
+

+
+
+

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu
thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Phát triển theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần
trên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng cịn rất rộng.
Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tiêu

thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp
nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
1.1.4.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff
“Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiến
lược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thị
trường” Trích: Quản trị marketing - Philip Kotler.
+ Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược mở rộng thị trường
Chiến lược đa dạng hóa
Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh số
bán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp
sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp.

16


Mơ hình1: Mơ hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff
+ Chiến lược thâm nhập thị trường: “có mục đích nhằm gia tăng thị phần của
các sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp
như: tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng người
bán…”
+ “Chiến lược phát triển thị trường: “đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị
trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những
người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập.
+ “Chiến lược phát triển sản phẩm: “là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua
cải tiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm

vào một sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ “Chiến lược đa dạng hóa: “là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thơng
qua việc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới.
Có thể thấy rõ được rằng cả hai quan điểm đều có các điểm tương đồng. Dù cách
phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng chính là
bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức địa lý và tiêu thức
khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu thức sản phẩm);
phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm chỉ
khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa trên hai biến số
sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể. Cịn quan
điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số địa lý,
khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể.

17


1.2. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.
Trong bài nghiên cứu này, em sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí thuyết
cho bài khóa luận.
1.2.1. Thực trạng thị trường hiện tại và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1.1. Phân tích thực trạng thị trường hiện tại
- Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường để trả lời được những câu hỏi sau: Mua cái gì? Tại sao
mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu?
Nội dung nghiên cứu:
+ Tập tính, thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm.
+ Tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng.
+ Cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến
trình mua hàng của khách hàng.

- Các tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ưu thế cạnh
tranh trên thị trường mục tiêu đó.
Các phương án có thể lựa chọn:
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: “Doanh nghiệp nỗ lực đáp ứng nhiều nhất khách
hàng bằng các sản phẩm của mình.”
+ Chun mơn hóa tuyển chọn: “Chọn thị trường riêng biệt có sức hấp dẫn phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp.”
+ Chun mơn hóa theo sản phẩm: “Doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một
loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.”
- Chun mơn hóa theo thị trường: “Doanh nghiệp tập trung thỏa mãn nhu cầu đa
dạng của một nhóm khách hàng.”
- Tập trung vào một đoạn thị trường: “Lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp với
sản phẩm của công ty và khai thác thị trường đó.”
1.2.1.2. Các tiêu chí đánh giá
+ Quy mơ và sự tăng trưởng: “Một đoạn thị trường được coi là hiệu quả nếu nó
có đủ tầm cỡ để bù đắp lại những nỗ lực marketing trong hiện tại và cả tương lai cho
công ty.”
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: “Một đoạn thị trường có thể có quy mô
mà mức độ tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu cạnh tranh

18


trong đoạn thị trường đó quá gay gắt, hoặc quyền thương lượng của nhóm khách hàng
hay nhà cung cấp quá cao.”
+ Mục tiêu và khả năng của công ty: “Một đoạn thị trường đạt được mức độ hấp
dẫn theo cả hai tiêu chí trên vẫn có thể bị loại bỏ nếu không ăn khớp với mục tiêu lâu
dài và khả năng của công ty. Doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem mình có đủ khả

năng và nguồn lực để thành cơng trên đoạn thị trường đó hay khơng.”
1.2.2. Xác lập mục tiêu và định hướng phát triển thị trường
- Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:
Mục tiêu phát triển thị trường mà doanh nghiệp thường theo đuổi thường là:
+ Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định.
+ Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
+ Tăng doanh thu hoặc lợi nhuận cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
+ Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.
- Định hướng phát triển thị trường:
+ Bán sản phẩm trên những địa bàn mới: “Công ty nỗ lực tăng doanh thu thông
qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lý mới. Có nghĩa là cơng ty sẽ thực hiện
nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới nhằm nỗ
lực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thị
phần.”
+ Bán sản phẩm trên các thị trường mục tiêu mới: “Công ty nỗ lực tăng doanh
thu thông qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới.”
+ Phát triển kênh phân phối mới: “Mở rộng kênh phân phối tại những địa bàn
công ty đang bán sản phẩm để khách hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc với sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp. Từ đó gia tăng mức độ nhận diện và bao phủ thị trường.”
1.2.3. Giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ
của công ty kinh doanh
1.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm
- Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải
quyết định:
+ Bề rộng của chủng loại sản phẩm
+ Danh mục sản phẩm
- Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới
hai nội dung:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: “Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả
các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát,

thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Sản phẩm được hoàn thiện và
19


nâng cao về các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ
chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.”
+ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: “Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh
nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị
trường.”
Đa dạng hóa có thể theo hai hướng:
 Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.
 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.

1.2.3.2. Giải pháp về giá
Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện,
là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa người
bán và người mua.
Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định được
mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:

Sơ đồ 1.1 Qui trình định giá
- Kĩ thuật định giá:
+ Định giá trên cơ sở chi phí: “Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…)
sau đó thêm một tỉ lệ vào giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên (marketing) cần
thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được mức lợi
nhuận thỏa đáng.”
+ Định giá trên cơ sở cạnh tranh: “Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc
thay đổi giá và các công ty khác cũng phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức
giá này tùy theo chính sách mỗi cơng ty. Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợp
với giá của các công ty dẫn đạo.”

+ Định giá trên cơ sở khách hàng:
• Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của khách hàng về
sản phẩm/thương hiệu để định giá.
• Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản ánh trực tiếp
mức độ mà người mua sẽ trả.
- Công nghệ điều chỉnh giá
20


+ Định giá chiết giá:
• Chiết giá thương mại/ chức năng: “Áp dụng với các trung gian thương mại vì chức

năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.”
• Chiết giá số lượng: “Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng cũng như
cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.”
• Chiết giá theo mùa: “Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ
nào đó vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn
suốt cả năm.”
• Chiết giá tặng thưởng: “Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với biểu giá đã
định.”
+ Định giá phân biệt:
• Theo nhóm khách hàng: “Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau
cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.”
• Theo dạng sản phẩm: “Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được định giá
khác nhau, nhưng khơng tương thích với phí tổn của chúng.”
• Theo thời gian: “giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.”
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác
đang chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh
tranh nhất.
1.2.3.3. Giải pháp về kênh phân phối

Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản
phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty
theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có ba loại kênh phân phối chủ yếu:
- Kênh phân phối trực tiếp: “Là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia
chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề qua bất kỳ trung gian phân phối nào.”
- Kênh phân phối gián tiếp: “Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng
của mình cho người sử dụng thông qua trung gian phân phối. Doanh nghiệp không
trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hóa.”
- Kênh phân phối đa cấp: “Là dạng kênh phân phối kết hợp của kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.”
Kênh phân phối có thể phát triển theo chiều rộng hoặc chiều ngang tùy theo tính
chất hoạt động của công ty và kết quả nghiên cứu thị trường:
+ Tìm kiếm trung gian phân phối: “Doanh nghiệp có thể tìm kiếm trung gian
phân phối tại thị trường phát triển của mình hoặc các khu vực lân cận. Điều này giúp

21


hoạt động phân phối sản phẩm đến khách hàng trở nên thuận tiện hơn, dễ dàng hơn và
tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.”
+ Quyết định về chiều dài, chiều rộng kênh: “Doanh nghiệp cần quyết định chiều
dài kênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (số các cấp trong kênh) sao
cho phù hợp với năng lực quản lý của doanh nghiệp. Đối với mục tiêu phát triển thị
trường thì doanh nghiệp nên chọn kênh phổ cập nhất để sao cho sản phẩm, bao trùm,
phổ biến được thị trường cần phát triển.”
+ Quản lý xung đột kênh: “Việc xảy ra xung đột về lợi nhuận giữa các kênh luôn
tồn tại do các thành viên trong kênh sẽ có hoạt động trao đổi với nhau. Điều này địi
hỏi doanh nghiệp cần phải quản lý các thành viên kênh sao cho hiệu quả, có thể tăng

thêm các biện pháp về giá nhằm thúc đẩy các thành viên của doanh nghiệp.”
1.2.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
- Xác định đối tượng nhận tin: “Hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả hay
khơng địi hỏi doanh nghiệp phải xác định chính xác tập khách hàng nhận tin trọng điểm.
Điều này có ảnh hưởng rất lớn tới q trình xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Bởi
nếu như lựa chọn đối tượng nhận tin không phù hợp với yêu cầu của q trình xúc tiến
thương mại thì sẽ khơng đem lại kết quả cho công ty. Mỗi tập khách hàng khác nhau có
những hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau. Do đó, xác định đúng đối tượng nhận tin
của mình sẽ giúp hoạt động xúc tiến thương mại của công ty diễn ra hiệu quả.”
- Mục tiêu xúc tiến thương mại: “Việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại giúp
cho việc hoạch định xúc tiến của doanh nghiệp diễn ra dễ dàng, tạo cơ sở cho việc đánh
giá kết quả thực hiện. Việc xác lập mục tiêu cần thỏa mãn một số điều kiện sau: phải dựa
trên sự hiểu biết về mục đích của cơng ty, dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu,
khuynh hướng đáp ứng họ với các mức độ thông tin khác nhau, có tính khả thi,…”
- Các phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại:
+Phương pháp tùy theo khả năng: “Công ty xác định ngân sách xúc tiến tùy theo
khả năng của cơng ty có thể chi được.”
+Phương pháp xác định theo phần trăm doanh số: “Công ty xác định ngân sách
xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại
hay mức doanh số ước định của năm tới.”
+Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: “Công ty xác định ngân sách xúc tiến của
mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ.”
+Phương pháp mục tiêu và cơng việc: “Phương pháp này địi hỏi các nhà quản trị
xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách: xác định mục tiêu của doanh
nghiệp; xác định các cơng việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu; ước tính chi phí để
hồn thành cơng việc.”
- Các công cụ xúc tiến thương mại:
22

+Quảng cáo: “Là hình thức truyền thơng phi cá nhân và phải trả tiền. Quảng cáo
bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý tưởng hàng hóa hay
dịch vụ cụ thể, được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo.”
+Bán hàng cá nhân: “Là sự giới thiệu bằng miệng của người bán về sản phẩm,
dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại trực tiếp với khách hàng tiềm năng nhằm
mục đích bán. Đây là công cụ hiệu quả trong việc tạo cho người mua sự tin cây và
chắc chắn.”
+Marketing trực tiếp: “Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay
nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại hay giao dịch tại bất kỳ thời
điểm nào.”
+Xúc tiến bán: “Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc
mua hàng khi chào hàng khi khách hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người
tiêu dùng cuối cùng của công ty.”
+Quan hệ công chúng: “Là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới
công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và có thiện cảm với
cơng ty, xây dựng hình ảnh tốt đẹp của cơng ty trong lịng cơng chúng.”
1.2.3.5. Nhân tố con người
Yếu tố con người trong hoạt động dịch vụ rất quan trọng. Sự thành công trong
hoạt động quản trị dịch vụ được gắn chặt với sự lựa chọn, huấn luyện, sự động viên và
quản lý con người. Yếu tố con người trong phối thức marketing dịch vụ liên quan đến
marketing nội bộ. Marketing nội bộ ngày càng được nhận thức cao trong các công ty
dịch vụ nhằm giúp cho sự thành cơng trong tiếp thị đến khách hàng bên ngồi,
marketing nội bộ hướng đến nhân viên là chủ yếu. Hai khía cạnh chính trong
marketing nội bộ.
+ Mỗi người lao động và mỗi phịng ban trong một tổ chức vùa có vai trị như
một khách hàng nội bộ, vừa có vai trò như nhà cung ứng nội bộ. Nhằm giúp cho sự
đảm bảo chất lượng cao trong marketing hướng ngoại, mỗi cá nhân và phòng ban
trong một tổ chức dịch vụ phải cung cấp và nhận được dịch vụ tốt nhất.
+ Con người cần phải làm việc cùng với nhau một cách nhất quán với sứ mệnh,
chiến lược và mục tiêu của tổ chức. Điều này là một yếu tố quan trọng trong các cơng

ty dịch vụ có nhiều mối liên hệ với khách hàng, theo đó có một sự tương tác cao giữa
nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng.
1.2.3.6. Quy trình dịch vụ
+ Quy trình dịch vụ là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Chính
vì vậy, quy trình tốt sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các cơng đoạn trong
quy trình cung ứng dịch vụ. Ngồi ra, quy trình dịch vụ tốt còn giúp cho khách hàng
tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi và điều này tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp.
23


+ Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:
công ty kinh doanh cần phải xây dựng được những quy trình làm việc hiệu quả, chẳng
hạn theo dõi các kênh truyền thông xã hội và xây dựng mối quan hệ với các khách
hàng qua những kênh đó, khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng, thực hiện các
chương trình tiếp thị tự động…
1.2.3.7. Bằng chứng vật chất
+ Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.
+ Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:
công ty kinh doanh cần trau dồi, thiết kế những hình ảnh như logo cơng ty, đồng phục
nhân viên, khơng gian bài trí,…sao cho đẹp mắt, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.
1.3. Các nhân tố tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ của công ty kinh doanh.
1.3.1. Nhân tố môi trường vĩ mơ
1.3.1.1. Nhân tố chính trị - pháp luật
Yếu tố chính trị - pháp luật ln chi phối mạnh mẽ tới sự hình thành cơ hội và
khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Đặc biệt nhân tố này có ảnh hưởng rất
lớn tới việc đưa ra các chính sách marketing, các chương trình xúc tiến mà doanh
nghiệp đang hướng tới. Khi doanh nhiệp muốn đưa ra các chính sách marketing cần
phải nghiên cứu và phân tích nhân tố chính trị-pháp luật có ảnh hưởng như thế nào tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp? Cơ hội, thách thức mang lại như thế nào? Từ

đó, doanh nhiệp có thể tìm ra hướng giải quyết nhanh chóng giảm thiểu được các rủi
ro và tăng cường hiệu quả.
Quốc gia có nền chính trị - pháp luật cơng bằng ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp có phát triển an toàn, hiệu quả trên thị trường, giúp các doanh
nghiệp ngăn chặn những hành vi cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật. Bên
cạnh đó, với các chính sách thuế quan cũng đã tác động không nhỏ tới hoạt động định
giá sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh
doanh.
1.3.1.2. Nhân tố kinh tế
Nhân tố kinh tế có ảnh hưởng lớn tới các quyết định đến các hoạt động kinh
doanh của mọi doanh nghiệp. Các yếu tố như: GDP, lãi suất, tỷ lệ lạm phát,… sẽ tạo ra
cho doanh nghiệp những cơ hội và thách thức trong quá trình hoạt động và phát triển.
Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những nghiên cứu và phân tích sự phát triển của nền
kinh tế, từ đó dự báo chính xác sự ảnh hưởng của các biến động này trong việc phát
triển hoạt động marketing của mình nhằm khai thác triệt để những cơ hội mà doanh
nghiệp đang có được và giảm thiểu các rủi ro có thể gặp phải.
24


1.3.1.3. Nhân tố văn hóa-xã hội
Nhân tố Văn hóa–Xã hội có sự ảnh hưởng đa chiều tới hoạt động marketing của
doanh nghiệp. Nó có thể mang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội thuận lợi khi hoạt
động marketing của doanh nghiệp phù hợp với lối sống, văn hóa của khách hàng và
ngược lại nó cũng có thể đem lại nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khi mà khơng được
khách hàng chấp nhận.
Mỗi đất nước, mỗi vùng miền đều có văn hóa và lối sống khác nhau. Chính vì
vậy, khi xây dựng và triển khai một chương trình marketing, doanh nghiệp cần phải
nắm rõ các yếu tố về thuần phong mỹ tục, các sản phẩm thiết kế ra phải phù hợp với
thói quen và mong muốn của khách hàng tại các khu vực để có thể thích ứng được
nhiều tập khách hàng hơn.

1.3.1.4. Nhân tố Kỹ thuật-Công nghệ
Sự phát triển như vũ bão của Khoa học- Công nghệ được coi là một bước đệm
mang đến rất nhiều cơ hội giúp cho các công ty kinh doanh hiệu quả hơn. Là yếu tố
quyết định tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp, các công cụ kỹ thuật phát triển sẽ
làm cho hoạt động marketing trở nên hồn thiện hơn, góp phần nâng cao khả năng tiếp
cận và cập nhật thông tin về thị trường mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh
doanh.
1.3.1.5. Nhân tố nhân khẩu học
Đây là nhân tố rất quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm
khi thực hiện các chính sách marketing của mình. Vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp, mơi trường dân cứ phản ánh thông qua quy mô, mật độ, phân bổ dân số
của khu vực nghiên cứu và triển khai thực hiện. Từ đó, ta có thể nắm rõ được thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp. Hơn nữa nhân tố này cũng thể hiện được độ tuổi,
giới tính, trình độ điều này cũng giúp cho quá trình xúc tiến xác định được chính xác
các nội dung, mục tiêu phù hợp với các đối tượng cụ thể, từ đó thiết lập các chương
trình marketing phù hợp, đạt hiệu quả cao nhất.
1.3.2. Nhân tố môi trường vi mô
1.3.2.1. Nhân tố bên trong
- Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất có ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của
doanh nghiệp. Điều này thể hiện rõ khi doanh nghiệp được trang bị đầy đủ các cơ sở
vật chất, thiết bị hiện đại thì cơng tác nghiên cứu và thực hiện các chính sách
marketing cũng diễn ra dễ dàng giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ hơn thị trường. Từ đó,
đưa ra các chương trình Marketing hợp lý đáp ứng cao nhu cầu của khách hàng.
- Nguồn tài chính: Đây là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được quy mơ và
mức độ triển khai các chương trình marketing, có tác động rất lớn tới các chính sách
25