Bài giảng Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng – Bài 1: TS. Bùi Kim Hiếu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM
KHOA LUẬT

Bài 1: TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN
GVC.TS.Bùi Kim Hiếu
Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit
Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại –
Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí


Những nội dung cơ bản


Khái niệm và bản chất của ĐP



Các yếu tố trong ĐP



Các phong cách ĐP



Các nội dung cơ bản của ĐP



Các phương thức ĐP



Các kỹ năng cơ bản của ĐP


Các ví dụ về ĐP


Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế
nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa
lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương
lượng lại thời hạn bàn giao cơng trình.



Một lơ giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì khơng
đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phịng thu mua của cty này yêu cầu
nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm
bảo chất lượng.



Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho tồ nhà SYS. Giám
đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc
kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương
lượng.


1. Khái niệm đàm phán

Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau bàn bạc thoả
thuận những vấn đề liên quan đến lợi
ích của các bên


Bản chất của ĐP


Là q trình địi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện
của các bên liên quan



Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản



Không phải là thoả mãn lợi ích một cách khơng hạn
chế mà có giới hạn lợi ích nhất định



Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP



Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)



Khơng phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và
“xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất
giữa “hợp tác” và “xung đột”


Lợi ích của ĐP


ĐP thành cơng có tác động to lớn đến hoạt động kinh
doanh của DN:



Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn



Giảm các chi phí kinh doanh



Mở ra các cơ hội mới cho DN



Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan
hệ hợp tác lâu dài



ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản


ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ
ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH
Ví dụ
Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương
(AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như
DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của
mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD
đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng
hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh
toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp
đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên
liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho
AD. Ngoài ra, u cầu tăng thời hạn thanh tốn là khơng hợp lý vì khi
tăng lượng hàng lên gấp đơi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp
cho AD cũng tăng lên gấp đơi
AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung
cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.


Đàm phán trên lập trường
Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ
lập trường của mình và tấn cơng lập trường của đối tác
 Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu

ngun nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự  khơng
tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của
các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP
 Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan
hệ của các bên
 Áp dụng trong các trường hợp:
 Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP
 Vấn đề không phức tạp
 Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan
trọng



Đàm phán dựa trên lợi ích
Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích
cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những
mâu thuẫn về lập trường
 Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
 Là cơ sở của đàm phán cùng thắng
 Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì:
 Địi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm
phía sau lập trường của đối tác
 Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác
 Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai
bên



Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương
Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh tốn?

Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong
khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá  cty muốn cắt giảm giá thành và
chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp
 Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh tốn cho AD?
Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập
khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đối. Do dự đốn giá hạt nhựa cịn
biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn
quay vịng bị thu hẹp.
 Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:
 HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng
do lỗi của bao bì
 HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với
mức giá cố định
 HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng
vượt trội



Các nguyên tắc của ĐP
1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện
2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được
quyết định khi có sự thỏa thuận chung, nếu đơn phương ra
quyết định thì khơng cần ĐP
3. Thời gian là yếu tố vơ cùng quan trọng trong ĐP
4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của
những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình ĐP
5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP

Các nguyên tắc của ĐP
6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử
dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:
-Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết quả cuối
cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu
-Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí thấp nhất
(chi phí cơ bản:sự nhượng bợ để ký được hợp
đồng;chi phí trực tiếp cho đàm phán(nhân lực,vật lực
tài lực…);chi phí cơ hội
-Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên


Các nguyên tắc của ĐP
7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là một nghệ
thuật
8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước đường cùng


Một số sai lầm thường mắc trong ĐP


Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định kiến



Không xác định được người có quyền quyết định từ phía đối
tác



Khơng xác định được thế mạnh của mình



Xây dựng 1 phương án duy nhất



Khơng kiểm sốt được thời gian,vấn đề đp


Một số sai lầm thường mắc trong ĐP


Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu trước



Không tận dụng được ưu thế về thời gian, địa điểm đàm phán



Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẻ bế tắc



Khơng chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán


2. Các yếu tố của ĐP

Bối cảnh
đàm phán

Các yếu tố
của
ĐPKD

Quyền lực
đàm phán

Thời gian
Đàm phán


Bối cảnh đàm phán
Là tồn bộ mơi trường và hồn cảnh mà tại đó các
chủ thể tiến hành ĐP
 Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP
 Bao gồm:
 Tình hình thực tế
 Vấn đề ưu tiên
 Nhu cầu thực sự
 Sức ép từ bên ngoài…



Bối cảnh đàm phán


Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dị bối cảnh của
đối tác



Cần:


Triển khai sớm



Bí mật điều tra



Tìm đúng đối tượng



Quan sát hành động của đối tác


Thời gian đàm phán


Là tồn bộ q trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc
đàm phán



ĐP là một q trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”)



Ngun tắc: giấu kín “điểm chết”



Cần:
-Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…
-Thăm dị thái độ và phản ứng của đối tác


Quyền lực đàm phán


Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đồn ĐP
có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP
Quyền lực
tiềm tàng
Quyền lực
hợp pháp

Quyền lực
hứa hẹn
Quyền lực ĐP

Quyền lực
mạo hiểm

Quyền lực
chuyên môn


3. Các phong cách đàm phán
Phong cách
cạnh tranh

Phong cách
nhượng bộ

Phong cách
lẩn tránh

Phong cách
hợp tác

Các phong cách
đàm phán

Phong cách
chấp nhận


Phong cách cạnh tranh




Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho
mình bằng cách tấn cơng lợi ích của đối tác, khơng chấp nhận
nhượng bộ
Áp dụng:
 Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng
 Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và khơng thể khác
được
 Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính
đáng ấy

Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để
gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta
Hạn chế: khơng duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong
đàm phán





Phong cách hợp tác
Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải pháp liên
kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên quan
 Ưu điểm:
 Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững
 Các vấn đề phức tạp, có chun mơn sâu sẽ được bàn thảo kỹ
càng và giải quyết có hiệu quả
 Áp dụng:
 Khi các bên đều có thiện ý, mong muốn tìm ra được giải pháp
chung
 Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan trọng

đối với tất cả các bên
 Khi cần tạo ra hợp lực



Phong cách chấp nhận


Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác



Áp dụng:
gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không lớn,
không căn bản

 Khi

 Nếu

không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn hơn

chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải chấp
nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại lớn hơn

 Khi

 Khi

không còn con đường nào khác

Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp


Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán
bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân



Áp dụng:


Khi xung đột đang tạo ra trở ngại khơng thể vượt qua được
và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán



Khi yêu cầu của ta có phần khơng hợp lý



Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP



Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời



Khi khơng cịn cách nào khác