Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty xăng dầu quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN TIẾN THÌN

QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH

Chun ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 834.01.01

TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng - Năm 2020


Cơng trình được hồn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐÀO HỮU HÒA

Phản biện 1: TS. Nguyễn Thị Bích Thủy
Phản biện 2: TS. Đồn Gia Dũng

Luận văn đã được bảo vệ trước hội đồng chấm luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, họp tại trường Đại học kinh
tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 11 năm 2020.

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Q trình trao đổi hàng hóa hoặc bán hàng đã tồn tại từ rất lâu,
đó là sự tất yếu, là sự cần thiết cho q trình tồn tại và phát triển của
lồi người. Ngày nay, q trình trao đổi hay bn bán hàng hóa ln
diễn ra hàng ngày, với nhiều phương thức khác nhau.
Nhằm thích ứng với sự phát triển của q trình tồn cầu hóa,
Việt Nam đang từng bước hội nhập sâu rộng, hình thành thị trường
khơng biên giới; Qua đó viêc trao đổi hàng hóa ngày càng thuận lợi
hơn - Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, kết
quả của khâu này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và
quyết đinh đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Mặt khác, kinh doanh xăng dầu là sản phẩm đặc biệt, muốn kinh
doanh mặt hàng này cần phải đáp ứng được đầy đủ các điều kiện
theo quy định. Trong đó, lực lượng bán hàng là bộ phận ln tiếp xúc
với hàng hóa xăng dầu nên cần phải được trang bị đầy đủ kiến thức,
trình độ chuyên môn nghiệp vụ theo quy định trong điều kiện kinh
doanh. Tuy nhiên, một số đại lý mới thành lập nên hoạt động chưa
hiệu quả do thiếu kinh nghiệm; quy mơ lực lượng bán hàng cịn nhỏ,
lực lượng bán hàng chưa đủ mạnh và thiếu kĩ năng; công tác quản trị
lực lượng bán hàng chưa đi vào chuyên sâu, cũng như công tác đào
tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa được thường xun…
Chính vì vậy, luận văn tập trung nghiên cứu về vấn đề “Quản trị lực
lượng bán hàng tại Cơng ty xăng dầu Quảng Bình”, Nhằm quản lý
lực lượng bán hàng hiệu quả nhất, đồng thời tìm ra những hạn chế
trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại đơn vị kinh doanh để

làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng
bán hàng ở Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới.


2
Tính đến thời điểm hiện tại, chưa có đề tài nào nghiên cứu vấn
đề “Quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty xăng dầu Quảng
Bình”,
2. Mục tiêu nghiên cứu
Xác lập tiền đề lý luận và thực tiển làm cơ sở cho việc đánh giá
thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Cơng ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiển về quản trị
lực lượng bán hàng tại Cơng ty xăng dầu Quảng Bình.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công
ty xăng dầu Quảng Bình.
- Phạm vi về thời gian: Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong luận
văn được thu thập trong giai đoạn 2015 - 2019;
4. Cách tiếp cận và phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Cách tiếp cận
Đề tài kết hợp nghiên cứu đánh giá định tính và định lượng trên
cơ sở tiếp cận chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật
lịch sử.
4.2. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sẽ sử dụng phương pháp tổng hợp, trích dẫn, so sánh đối
chiếu. Sao chép các nguồn dữ liệu thứ cấp; báo cáo tài chính; bản cân
đối kế tốn tại Phịng Kế tốn.

5. Câu hỏi nghiên cứu
Đề tài sẽ tập trung xem xét 3 câu hỏi nghiên cứu, đó là:
(1) Cơng ty đã thơng qua những quyết nghị gì khi thiết kế lực
lượng bán hàng?


3
(2) Làm thế nào để có thể triển khai được lực lượng bán hàng
theo Công ty đã dự kiến và quản lý họ?
(3) Nhằm nâng cao hiệu quả trong quá trình bán hàng thì lực
lượng bán hàng cần thực hiện những u cầu, giải pháp gì?
6. Dự kiến những đóng góp của đề tài luận văn cho khoa học
chuyên ngành và cho thực tiễn
- Đóng góp về mặt lý luận: Hệ thống hóa các lý thuyết quản trị
lực lượng bán hàng về lĩnh vực xăng dầu tại Công ty xăng dầu
Quảng Bình.
- Đóng góp về mặt thực tiễn: Phác họa bức tranh về thực trạng
quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty xăng dầu Quảng Bình cùng
với việc đề xuất các giải pháp để giúp cho Lãnh đạo Công ty xăng
dầu Quảng Bình xem xét lựa chọn sử dụng đối với công tác quản trị
lực lượng bán hàng trong tương lai.
7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham
khảo, phụ lục, nội dung chính của luận văn được trình bày trong 3
chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Công ty xăng dầu Quảng Bình.
Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán

hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình.


4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG
BÁN HÀNG
1.1.1. Lực lƣợng bán hàng
a. Bán hàng
Bán hàng là quá trình gặp gỡ, trao đổi giữa người mua và người
bán, từ đó thống nhất được phương thức thanh toán, tạo tiền đề cho
Doanh nghiệp đàm phán về việc trao đổi hàng hóa.
b. Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân lực thuộc hệ thống doanh
nghiệp, bao gồm những người quản lý thương mại cao nhất đến lực
lượng bán hàng.
c. Vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán
hàng; là người tư vấn tiêu dùng cũng như cung cấp các hướng dẫn sử
dụng sản phẩm cho khách hàng.
d. Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng cơ hữu
- Hệ thống đại lí bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại
- Hệ thống bán hàng hỗn hợp
1.1.2. Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh
nghiệp
Quản trị lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ

việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược


5
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.3. Mục tiêu của quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh
nghiệp
Để có một đội ngũ bán hàng chuyện nghiệp với những kỹ năng
thành tốt trong lĩnh vực kinh doanh, địi hỏi doanh nghiệp phải có
tiến trình tuyển chọn nhân sự kỹ lưỡng nhằm phục vụ cho doanh
nghiệp; lực lượng này sẽ đảm bảo các yếu tố chun mơn, sẵn sàng
nhận và hồn thành tốt các nhiệm vụ được giao.
1.1.4. Vai trò quản của trị lực lƣợng bán hàng trong doanh
nghiệp
- Có vai trị trong việc xây dựng kế hoạch, mục tiêu và hoàn
thành các mục tiêu đó; đồng thời dự báo những biến động của thị
trường để có những chính sách phù hợp đối với từng thời điểm, từng
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quản trị lực lượng bán hàng để đảm bảo phát triển được mạng
lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp.
1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1. Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng
a. Xác định định mức bán hàng
Việc xác định mục tiêu (hay các chỉ tiêu) cho nhân viên bán
hàng là thực chất là xác định định mức định lượng cho nhân viên bán
hàng tính cho một đơn vị thời gian và được xác định cho các đơn vị
marketing.

b. Các kiểu định mức bán hàng
- Xây dựng định mức trên cơ sở kết quả:
- Nhóm định mức theo hành vi của nhân viên:


6
1.2.2. Lựa chọn hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng lãnh thổ
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo đặc điểm, nhu cầu khách
hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
1.2.3. Xác định số lƣợng nhân viên bán hàng
- Xác định quy mô dựa trên hoạt động quá khứ của người bán
- Xác định quy mô dựa vào quá khứ của các doanh nghiệp hoạt
động trong cùng lĩnh vực
1.2.4. Tuyển chọn, đào tạo, giám sát và đánh giá lực lƣợng
bán hàng
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng; Đào tạo lực lượng bán hàng
- Giám sát lực lượng bán hàng; Đánh giá lực lượng bán hàng
1.2.5. Thù lao cho lực lƣợng bán hàng
Có ba hình thức thù lao tài chính cơ bản: (1) Lương cứng; (2)
Hoa hồng; (3) Kết hợp.
1.2.6. Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng
- Khen thưởng bằng tiền; Cơ hội phát triển cá nhân
- Ghi nhận kết quả; An tồn về cơng việc; Phần thưởng đột
xuất; Phụ cấp bán hàng…
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC
LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH
DOANH XĂNG DẦU

1.3.1. Các nhân tố chung mang tinh vĩ mơ
Các nhân tố chung đó là: Nhân tố kinh tế; chính trị và pháp luật;
dân số - lao động; văn hóa – xã hội; nhân tố tự nhiên (địa lý, khí hậu,
thời tiết); khoa học - cơng nghệ; mơi trường quốc tế; đối thủ cạnh


7
tranh; khách hàng; nguồn cung ứng đầu vào; và sản phẩm, hàng hóa
thay thế…
1.3.2. Các nhân tố có tính đặc thù ngành
- Quy định của luật pháp: Xăng dầu là ngành kinh doanh có điều
kiện do đó việc tuyển dụng, đào tạo và quản lý đội ngũ nhân viên bán
hàng cũng có những khác biệt so với các ngành nghề khác.
- Yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng: về thời gian phục vụ, địa
điểm phục vụ, số lượng và chất lượng,…. Điều này đồi hỏi nhân
viên bán hàng phải làm việc liên tục 24/24 giờ, làm việc cả 356 ngày
trong năm dó đó có ảnh hưởng đến việc tổ chức, quản lý và thúc đẩy
tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng có sự khác
biệt.
1.3.3. Nhân tố thuộc về đội ngũ nhân viên bán hàng
Là lực lượng bán hàng là con người, mỗi người lao động lại có
tính cách, thái độ khác nhau, họ khác nhau về năng lực quản trị, nhu
cầu, nặng lực…Người quản trị lực lượng bán (thực chất là quản lý
nhân sự) phải nắm rõ được từng cá nhân cụ thể để để từ đó có các
biện pháp quản trị phù hợp nhất.
1.3.4. Nhân tố thuộc về các nhà quản trị
Các nhà quản trị ln đóng vai trị quan trọng trong các lĩnh
vực; đặc biệt là quản trị lực lượng bán, bởi vì nhà quản trị là người
hoạch định những đường lối, chính sách, mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp, đồng thời cũng là người thực hiện những chương trình

đó; nhà quản trị quyết định sự thành bại trong sự phát triển của
doanh nghiệp
TIỂU KẾT CHƢƠNG 1
Ở chương này, tác giả đã trình bày về các khái niệm có liên
quan đến lực lượng bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng, cũng
như một số phương pháp nghiên cứu về quản trị lực lượng bán hàng,


8
để từ đó làm tiền đề cho q trình nghiên cứu về thực trạng của công
tác quản trị lực lượng bán hàng tại cơng ty xăng dầu Quảng Bình ở
chương sau.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG
BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH
2.1. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG
BÌNH ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN
HÀNG
2.1.1 Đặc điểm hình thành và phát triển
Cơng ty xăng dầu Quảng Bình là đơn vị thành viên của Tập
đồn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Cơng ty xăng dầu Quảng
Bình tiền thân là Cơng ty vật tư Quảng Vĩnh được thành lập vào năm
1965. Năm 1975, ngành vật tư xăng dầu 03 tỉnh Quảng Bình, Quảng
Trị, Thừa Thiên hợp thành Cơng ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên
trực thuộc Bộ Vật tư về sau là Bộ Thương mại. Tháng 7/1989, tỉnh
Bình Trị Thiên lại được tách ra thành 03 tỉnh theo địa giới hành
chính cũ.
2.1.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý
Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức, quản lý của Công ty bao
gồm:

Ban điều hành Cơng ty; 5 phịng nghiệp vụ: Phịng Kinh doanh,
phịng Kinh doanh Tổng hợp, phịng Kế tốn Tài chính, phịng Tổ
chức Hành chính, phịng QL Kỹ thuật; Kho cảng xăng dầu Sông
Gianh, Trung tâm Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn và 42 cửa hàng
bán lẻ xăng dầu, 05 cửa hàng Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn thực
hiện bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thuộc khu vực thị trường
được phân công.


9
2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực kinh doanh của Công ty
a. Nguồn nhân lực
Số lượng lao động do yêu cầu quy mô và nhiệm vụ của doanh
nghiệp quy định. Tuy nhiên, hiệu quả công việc do lao động mang lại
thuộc vào yếu tố có tính quyết định là chất lượng lao động và cơ cấu
lao động hợp lý, đáp ứng đòi hỏi của nhiệm vụ đặt ra đạt năng suất
và hiệu quả cao và có khả năng thích ứng với điều kiện cạnh tranh
ngày càng quyết liệt của thị trường.
b. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật
Hệ thống các cửa hàng phục vụ nhu cầu trực tiếp của người tiêu
dùng, năm 1998 Công ty đã đầu tư xây dựng Kho cảng xăng dầu
Sơng Gianh có dung tích chứa xăng dầu 3.000 m3, đến năm 2005
nâng cấp mở rộng thành 5.000 m3 để nhập xăng dầu vận chuyển
bằng đường thuỷ vào cảng Gianh, tạo điều kiện tốt cho Công ty chiết
giảm chi phí vận tải so với vận chuyển bằng đường bộ.
c. Đặc điểm về tài chính
Nguồn tài chính ảnh hưởng đến việc cơ cấu sản phẩm và số
lượng hàng hóa của cơng ty; đảm bảo việc cung ứng xăng dầu, gas
hoá lỏng và các sản phẩm hoá dầu khác phục vụ cho nhu cầu địa bàn
tỉnh Quảng Bình;

2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Trong điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động, cạnh tranh
trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu ngày càng quyết liệt, tuy nhiên
nhờ sự chỉ đạo kịp thời và đúng đắn của Tập đoàn, sự nỗ lực cố gắng
của tập thể lãnh đạo và nhân viên trong tồn Cơng ty, nên hoạt động
kinh doanh của Công ty đã đạt được những kết quả nhất định.


10
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH
2.2.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu (định mức) cho lực
lƣợng bán hàng
Căn cứ theo nguồn vốn và tình hình phát triển của cơng ty, hàng
tháng, hàng quý, công ty đều xây dựng kế hoạch hành động, động
thời phân bổ sản lượng cho các cửa hàng xăng dầu trong tồn tỉnh,
cũng như cơ chế khốn chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng ở nhiều mặt
hàng khác nhau, như khoán khối lượng xăng, dầu, nhớt; doanh số
bán ga và các gói bảo hiểm…
2.2.2. Thực trạng cơng tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại
Công ty xăng dầu Quảng Bình
a. Về xác định, lựa chọn kênh phân phối
Cơng ty xăng dầu Quảng Bình chủ yếu phân phối sản phẩm
xăng, dầu, và ga - là sản phẩm có lượng khách hàng đa dạng, phân
bố rộng. Do vậy Công ty có hệ thống kênh phân phối tương đối
rộng, điều này đóng vai trị quan trọng trong kết quả kinh doanh.
b. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của Công ty: Lực lượng
bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của
Công ty, thực hiện thường xuyên, liên tục các hoạt động kinh doanh

; tuy nhiên trên thực tế, lực lượng bán hàng trực tiếp chiếm số lượng
nhiều.
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Đây là nhân viên hành
chính, làm việc tại trụ sở Cơng ty, nhiệm vụ cơ yếu là liên hệ với
khách hàng thông qua điện thoại, Cơng cụ thiết bị văn phịng; Giám
sát các hoạt động của các cửa hàng, lên kế hoạch thực hiện nhiệm vụ
của Cơng ty; từng cá nhân ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.


11
- Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng, đại lý: Đây là lực lượng
bán hàng chủ yếu của Công ty, là những người trực tiếp bán sản
phẩm của Công ty cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ
thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại cửa hàng.
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên của Công ty: Đại lý bán hàng
là những cá nhân có tính pháp lý thực hiện một hoặc nhiều hoạt
động kinh doanh các sản phẩm hàng hóa của cơng ty, và thực hiện
việc bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên
cơ sở một hợp đồng đại lý.
2.2.3. Thực trạng công tác tuyển chọn, đào tạo, đánh giá lực
lƣợng bán hàng
a. Tuyển chọn lực lượng bán hàng
Các nhân sự tham gia tuyển chọn chủ yếu từ các nguồn giới
thiệu từ các nhân viên cơ hữu trong Công ty, chưa được đào tạo đúng
chuyên môn theo quy định của cơ quan Chuyên trách.
b. Đào tạo lực lượng bán hàng
Trong sự phát triển bùng nổ của thời kỳ cơng nghệ số, có nhiều
ảnh hưởng đến hình ảnh của Công ty nếu người bán hàng để xảy ra
những biểu hiện tiêu cực hoăc sai sót trong q trình bán hàng; trên
thực tế, thời gian qua đã có khơng ít những phản ánh của người dân,

phương tiện đại chúng đăng tải những thông tin không tốt về lực
lượng bán hàng ở một số nơi; để hạn chế những tiêu cực, nâng cao
kỹ năng nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, Cơng ty đã có những
chun đề về “nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng”.
2.2.4. Thực trạng công tác giám sát lực lƣợng bán hàng
Đối với Người quản trị, công tác giám sát hoạt động của nhân
viên là nhiệm vụ thường xuyên, hàng ngày, hàng giờ, nó được diễn
ra một cách liên tục, bằng những nghiệp vụ, các công cụ hỗ trợ và


12
các thiết bị chuyên dụng như giám sát camerra, thông qua báo cáo
hàng ngày, thơng qua việc quản lý hóa đơn bán hàng….
2.2.5. Thực trạng về công tác đánh giá lực lƣợng bán
hàng
Công ty đã tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng thông qua
kết quả hoạt động kinh doanh, về tiến trình đạt mốc chỉ tiêu mà cơng
ty đề ra, từ đó có mức khen thưởng đối với từng cá nhân, tập thể. Đó
là q trình kiểm tra doanh số bán hàng được tính bằng số lượng
hàng hóa bán ra trong thời gian nhất định để đánh giá kết quả bán
hàng, cụ thể là về doanh thu và số khối lượng xăng dầu đối với đối
tượng khách hàng này, đó là các đại lý bán lẻ trực tiếp; với tổng số
lượng hóa đơn được thu vào.
Cơng ty thường xun tổ chức đánh giá các tiêu chuẩn năng
lực của lực lượng bán hàng thông qua việc giám sát các hoạt động
của lực lượng bán hàng bằng các phương tiện, thiết bị kĩ thuật
chuyên dụng được đặt tại các cửa hàng. Từ đó đánh giá về kĩ năng,
tác phong và thái độ chuyên cần của lực lượng bán hàng nhằm điều
chỉnh cho phù hợp.
2.2.6. Thực trạng thực hiện chế độ thù lao cho lực lƣợng bán

hàng
a. Chế độ tiền lương, thưởng
Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện công khai chế độ
chi trả tiền lương, thưởng đối với người lao động. Kể từ năm 2017,
công ty thực hiện chi trả tiền lương, thưởng dựa trên hệ số lương
theo quy định của luật lao động và kết quả của hoạt động kinh doanh
(sản lượng bán hàng cao hơn chỉ tiêu). Tiền lương cơ bản và tiền
thưởng được chi trả hàng tháng cho người lao động khi vượt quá
khung chỉ tiêu.
b. Về chế độ phúc lợi


13
Về cơ bản, Cơng ty xăng dầu Quảng bình thực hiện các chế độ
đãi ngộ cho nhân viên cũng giống như một số công ty khác trên địa
bàn tỉnh Quảng Bình; tuy nhiên ít có sự đổi mới và chưa thực sự
đồng đều; cho nên chưa tạo được sự quyết tâm, nỗ lực, khả năng
phấn đấu cho người lao động.
2.2.7. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán
hàng
Về việc chi trả tiền lương, thưởng: cơ bản đúng thời gian đã quy
định, thưởng cho các nhân viên hoàn thành sản lượng theo chỉ tiêu đã
phân bổ tại các cửa hàng.
Về môi trường giao tiếp: tạo sự gắn kết trong và ngoài thời gian
làm việc, nhằm để mọi người gắn bó với nhau, hiểu nhau hơn; sẵn
sàng chia sẻ giúp đỡ nhau trong công viêc cũng như trong sinh hoạt;
Về khen thưởng, tôn vinh những cá nhân tiêu biểu: những cá
nhân có thành tích tốt trong cơng việc hoặc có đóng góp tích cực cho
cửa hàng tại địa bàn, được mọi người ghi nhận, tán dương.
Về việc tạo cơ hội thăng tiến: nhân viên được đào tạo nâng cao

về trình độ chun mơn, nghiệp vụ; đáp ứng cơng việc trong tình
hình mới.
2.2.8. Thực trạng việc rà sốt, điều chỉnh lực lƣợng bán
hàng tại Công ty thời gian qua
Thông qua các hoạt động giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng,
dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng, công ty đã
kịp thời biểu dương, khen thưởng đối với những cá nhân có thành
tích xuất sắc trong việc thực hiện nhiệm vụ và đạt các chỉ tiêu đề ra;
nhằm kịp thời khuyến khích tinh thần của lực lương bán hàng hăng
say hơn.


14
2.3. NHỮNG THÀNH CÔNG, HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN
HẠN CHẾ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY
2.3.1. Những thành công trong công tác quản trị lực lƣợng
bán hàng
- Công ty đã hội tụ được nhiều người lao động có tâm huyết,
gắn bó với Cơng ty, có thái độ làm việc tốt đặc biệt là đội ngũ công
nhân bán lẻ mặc dù mơi trường làm việc vất vả (vi khí hậu, độc hại)
nhưng vẫn ln tận tình phục vụ khách hàng.
- Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng luôn được thực
hiện thương xuyên tại công ty xăng dầu Quảng Bình. Các chương
trình đào tạo phong phú hơn cả về nội dung và hình thức đào tạo.
2.3.2. Những tồn tại hạn chế
Về tổ chức lực lượng bán hàng: Việc phân bổ lực lượng bán
hàng chưa đồng đều, lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa
cao, chủ yếu nguồn nhân lực có xuất phát từ lao động phổ thông
được đào tạo ngắn hạn chứng chỉ nghiệp vụ xăng dầu để bán hàng.

Về công tác tuyển tuyển dụng, đào tạo lượng bán hàng: tuyển
dụng còn nể nang chủ yếu dựa vào nguồn nội bộ, người quen thân
trong công ty giới thiệu, ít có thơng báo tuyển dụng rộng rãi nguồn
tuyển dụng bị thu hẹp; chưa thu hút được nhiều nhân tài.
Về công tác giám sát lực lượng bán hàng: Công tác kiểm tra,
giám sát thực hiện nội quy, quy chế Cơng ty chưa có bộ phận chun
trách đảm nhiệm, người lao động trong cùng một phòng, cửa hàng
đánh giá lẫn nhau.
Về chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng: Về chế độ đãi ngộ có
những sự thay đổi làm giảm đi tính ưu việt, chưa thật sự hấp dẫn so
với các doanh nghiệp khác trên địa bàn khó khăn duy trì và thu hút
lao động đặc biệt là nhân tài; trái lại, tâm lý đứng núi này, trông núi


15
nọ của nhân viên được hình thành khi so sánh thu nhập của cơng ty
mình với các cơng ty khác.
Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Mặc dù cơng
ty đã làm nhiều hình thức, thực hiện nhiều giải pháp nhằm tạo động
lực cho người lao động; tuy nhiên còn biểu hiện một số vấn đề tồn
tại, chưa thực hiện được, chẳng hạn như: Công ty chưa có chính sách
hỗ trợ chi phí để khuyến khích người lao động tham gia các lớp đào
tạo chuyên sâu nâng cao năng lực, kỹ năng.
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
- Do ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài như hội nhập kinh tế,
sự thay đổi thị trường lao động và chiến lược của các đối thủ cạnh
tranh tạo áp lực nâng cao chất lượng NNL với công ty. của kinh tế,
thị trường.
- Công tác đào tạo nhân sự chỉ thực hiện theo hình thức, nên
chưa thực sự mang lại hiệu quả; đơi khi cịn bị động trong việc nhận

đề xuất đào tạo từ các phịng ban của Cơng ty.
TIỂU KẾT CHƢƠNG 2
Trên cơ sở lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng đã được
nghiên cứu cụ thể và chỉ ra ở chương 1. Tác giả đã tiến hành nghiên
cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty xăng
dầu Quảng Bình, từ đó có những đánh giá cơ bản về cơng tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty trong thời gian qua với những kết quả
đạt được đồng thời chỉ ra được những hạn chế cũng như nguyên nhân
của những hạn chế đó; từ đó làm tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu
những giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng ở chương sau.


16
CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU
QUẢNG BÌNH
3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. Các dự báo, xu hƣớng và định hƣớng phát triển có
liên quan đến ngành dầu khí
- Xu hướng phát triển các nguồn cung năng lượng sơ cấp quốc
gia
- Xu hướng phát triển khoa học - công nghệ, đào tạo nguồn
nhân lực chất lượng cao cho ngành năng lượng
- Xu hướng sử dụng các nhiên liệu trong tương lai xa của khách
hàng
- Xu hướng thương mại điện tử, rô bố bán hàng, công nghệ bán
hàng tự động
3.1.2. Mục tiêu chiến lƣợc phát triển của Tập đồn xăng dầu

Việt Nam và của Cơng ty xăng dầu Quảng Bình
- Mở rộng quy mơ thăm dò trữ lượng dầu, tăng nguồn trong giai
đoạn 2010 – 2025 là từ 35 đến 45 triệu tấn, trong đó từ 25 đến 35
triệu tấn trong nước và 15 triệu tấn ở nước ngoài.
- Đầu tư thêm vốn và hỗ trợ kỹ thuật để nghiên cứu các giải
pháp tăng cao sản lượng một cách tối ưu, đảm bảo chỉ tiêu đã đề ra;
đơng thời đẩy mạnh q trình đầu tư khai thác ở nước ngoài. Hạn chế
các nguy cơ rủi ro và an toàn trong khai thác.
3.1.3. Quan điểm và định hƣớng hồn thiện cơng tác quản
trị lực lƣợng bán hàng
Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng trên cơ sở tuân
thủ luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và trình độ dân trí
ngày càng cao.


17
Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng phải theo
hướng vừa chuyên sâu vừa tích hợp.
Tiếp tục đổi mới, hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế
hoạch bán hàng; tập trung vào công tác giám sát, đánh giá, trên cơ sở
đó có những điều chỉnh phù hợp đối với lực lượng bán hàng tại Công
ty Xăng dầu Quảng Bình.
Tác giả đã thực hiện việc thăm dị ý kiến của tồn thể cán bộ
cơng nhân viên của công ty về sự cần thiết cho các giải pháp hồn
thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng và có những kết quả sau:
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN
TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRONG
TƢƠNG LAI
3.2.1. Hồn thiện việc xác định, lựa chọn kênh phân phối
Mục tiêu của Công ty xăng dầu Quảng Bình đề ra cho hệ thống

kênh phân phối là đầy đủ và có thứ tự ưu tiên.
Để cụ thể hóa chính sách này, khơng phải là vấn đề một sớm
một chiều và làm nhanh được; bởi vì quá trình vận hành một cửa
hàng bán lẻ thì phải phụ thuộc vào nhiều công đoạn, bị chi phối mởi
nhiều yếu tố như: mặt bằng, vị trí, chi phí, lợi nhuận… Do đó, phải
tiến hành cụ thể hóa theo từng bước, có thời gian và định hướng cụ
thể. Tập trung khai thác sử dụng những cửa hàng đang có một cách
hiệu quả, tập trung ở kênh bán lẻ trực tiếp là chủ yếu với chiến lược
mới là tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng có đủ năng lực và có
trình độ chun mơn
3.2.2. Hồn thiện cơng tác thiết kế lực lƣợng bán hàng
Nhằm nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, cần pahir xây dựng
lực lượng bán hàng hiệu quả, do đó phải thực hiện tuần tự các bước
như sau
Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng


18
Bước 2: Xác định cấu trúc trong cơ cấu tổ chức bán hàng
Bước 3: Xây dựng quy mô cho lực lượng bán hàng
3.2.3. Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo lực lƣợng bán
hàng của công ty
a. Giải pháp công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Một là, Khai thác tối đa các nguồn tuyển và xây dựng những
kênh thu hút nguồn nhân lực riêng
Hai là, Xây dựng lại và siết chặt trách nhiệm của các cá nhân,
bộ phận trong tuyển dụng.
Ba là, Hồn thiện những tiêu chí đánh giá ứng viên và tiêu chí
đánh giá về cơng tác tuyển dụng
3.2.4. Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán

hàng
Bước 1. Xác định các nhu cầu chính đáng của người lao động
Bước 2. Phân loại các nhu cầu của người lao động
Bước 3. Thiết kế chương trình tạo động lực cho người lao động
Bước 4. Triển khai chương trình
Bước 5. Đánh giá Quy trình tạo động lực làm việc
3.2.5. Hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế
hoạch bán hàng tại Cơng ty
a. Hồn thiện việc phân bổ chỉ tiêu
Đặc điểm của người tiêu thụ: Nhận định nhu cầu của khách
hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu chính đáng của khách hàng, đảm bảo
được khách hàng ln hài lịng về dịch vụ cung ứng sản phẩm xăng
dầu của công ty. Để thực hiện tốt vấn đề này, cần phải thực hiện qua
kênh phân phối của công ty.
Đặc điểm về sản phẩm: Hiện tại, trên thị trường bán lẻ xăng dầu
thì tập trung chủ yếu các dịng sản phẩm như: Dầu diezel, xăng Zon
95 và xăng sinh học E92 và E95. Công ty xác định nhu cầu sử dụng


19
của khách hàng về từng khu vực theo thị hiếu để cung ứng từng sản
phẩm cho khu vực ấy; bởi lẽ đây là tính quyết định đến doanh số và
sản lượng tiêu thụ của khách hàng đối với công ty.
Đặc điểm về giới trung gian và nguồn hàng: Công ty đã tổ chưc
đánh giá quá trình thực hiện của kênh phân phối qua đại lý; từ đó áp
dụng những chính sách thưởng khoán đối với một số đại lý đáp ứng
được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và số lượng nhập kho của các đại lý.
Đặc điểm về cạnh tranh: Để đảm bảo tính cạnh tranh đối với
các đơn vị cung ứng mặt hàng liên quan, công ty cần tổ chức tham
khảo, đánh giá thị trường, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh ở các

doanh nghiệp tư nhân; thiết kế kênh phân phối có hiệu quả nhất,
mục đích là chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh số đối với các tổ chức
bán lẻ.
Đặc điểm về công ty: Cần mở rộng các lênh phân phối, năng lực
của công ty thể hiện qua thị phần chiếm lĩnh, qua uy tín, thương hiệu
mà cơng ty xây dựng. Đặc biệt, đây là mặt hàng cơ yếu, là doanh
nghiệp có vốn đầu tư của nhà nước, nên cần đảm bảo uy tín đối với
người tiêu dùng.
Mơi trường Marketing của công ty: Đây là các hoạt động mở
rộng phạm vi tìm kiếm khách hàng; đồng thời cũng là những mặt
hàng thiết yếu, vậy nên công ty thực hiện nhiều chính sách trong q
trình tìm kiếm các đại lý phù hợp, có năng lực để cung cấp sảm
phẩm;
b. Triển khai kế hoạch bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng
Bình
Tiếp tục hồn thiện, củng cố, các hệ thống kênh phân phối của
cơng ty với mục đích tăng số lượng người tiêu dùng ở các khu vực
khác nhau, nâng cao tinh thần trách nhiệm của lực lượng bán hàng;
đồng thời tiếp tục tìm hiểu thơng tin thị trường để đưa ra những


20
quyết sách phù hợp với sự năng động của thị trường. Cuối cùng kết
quả kinh doanh sẽ có hiệu quả tối ưu.
3.2.6. Hồn thiện cơng tác giám sát lực lƣợng bán hàng tại
Cơng ty Xăng dầu Quảng Bình
- Đẩy mạnh phương pháp thống kê, thu thập số liệu về các hoạt
động kinh doanh trong hệ thống các cửa hàng; qua đó, kiểm sốt
định kỳ đối với lực lượng bán hàng của công ty; thống nhất cao với
các cửa hàng về các hình thức kinh doanh trực tiếp; áp dụng các quy

tắc trong hệ thống bán hàng; thực hiện công tác đo lường chất lượng
sản phẩm thường xuyên; luân phiên lực lượng thanh tra đối với các
đơn vị cùng cấp.
- Tăng cường công tác dự báo tương lai; xác định các sự kiện,
hiện tượng để nắm bắt kịp thời những biểu hiện tiêu cực đối với lực
lượng bán hàng, từ đó có kịp thời hỗ trợ, đảm bảo nhu cầu trong
cơng tác cũng như sinh hoạt, chế độ…đối với lực lượng bán hàng
trực tiếp.
- Đẩy mạnh công tác quản trị nhân sự, quản lý nhân viên trong
cửa hàng đối với các cửa hàng trưởng.
3.2.7. Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lƣợng bán hàng tại
Công ty
a. Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng
Hàng quý, hàng năm, thông qua các tiêu chuẩn kết quả bán hàng
của lực lượng bán hàng nhằm so sánh kết quả giữa các lực lượng bán
hàng đồng thời phản ánh quá trình làm việc của lực lượng bán hàng;
Công ty đã tổ chức đánh giá thông qua đơn vị đo lường trực tiếp và
thỉ lệ về doanh số.
b. Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
Các tiêu chuẩn là cơ sở, nền tảng để đánh giá năng lực của lực
lượng bán hàng; qua đó người quản trị có thể nhận định về năng lực,


21
kỹ năng, thái độ, kiến thức…của lực lượng bán hàng và có những kế
hoạch nhằm đào tạo họ trở thành lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.
3.2.8 Giải pháp trong viêc thực hiện các hoạt động điều
chỉnh
Tổ chức huấn luyện định kỳ đối với lực lượng bán hàng; bên
cạnh đó cần tăng cường công tác hỗ trợ lực lượng bán hàng và

thường xuyên theo dõi, động viên lực lượng bán hàng
Tổ chức chương trình chia sẻ kinh nghiệm, tình huống thường
gặp và những giải pháp đối với lực lượng bán hàng nhằm ngày càng
hoàn thiện kĩ năng.
3.3. ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ
3.3.1. Đề xuất với tập đoàn Xăng dầu
Tập đoàn cần xây dựng chiến lược maketing cho từng thời điểm,
nhằm quảng bá thương hiệu, củng cố và xây dựng niềm tin với khách
hàng. Thường xuyên mở lớp tập huấn, bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực
lượng quản trị nhân sự.
Tạo dựng chiến lược chung của Tập đoàn, và hỗ trợ kịp thời
biến động giá cả do sự tác động của kinh tế thị trường; đồng thời
sớm hoàn
thiện đề án hỗ trợ tăng thu nhập cho lực lượng bán hàng để đáp ứng
nhu cầu sinh soạt, nâng cao đời sống, yên tâm công tác.
Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ hơn nữa giữa các công ty xăng dầu
trong việc chia sẻ kinh nghiệm Quản trị nhân sự nói chung, quản trị
lực lượng bán hàng nói riêng và trong việc hợp tác kinh doanh với
Công ty Xăng dầu Quảng Bình
3.3.2. Kiến nghị với UBDN tỉnh Quảng Bình
Tăng cường cơng tác thanh tra, kiểm tra hệ thống các cửa hàng
trên tồn tỉnh, đảm bảo tính minh bạch về giá và giám sát lực lượng
bán hàng thực hiện


22
nghiêm túc quy định của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu
Đối với lực lượng bán hàng, cần phải khuyến khích các cơ sở
thường xun tham gia cá chương trình tập huấn phịng chống cháy
nổ, an tồn lao động…nhất là đối với các Cơng ty đóng tại địa bàn

biên giới, vùng sâu vùng xa, nơi có ít điều kiện để nâng cao chuyên
môn nghiệp vụ. Đồng thời phân bổ đồng đều hệ thống cửa hàng bán
lẻ trên toàn tỉnh nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh; tạo điều
kiện cho người tiêu dùng được lựa chọn cơ sở uy tín.
TIỂU KẾT CHƢƠNG 3
Như vậy, với những cơ sở lý luận ở chương 1 hỗ trợ cho việc
nghiên cứu và đánh giá về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán
hàng ở chương 2. Tại chương 3, tác giả đã trình bày những định
hướng của Tập đồn xăng dầu Việt nam nói chung và của Cơng ty
xăng dầu Quảng Bình nói riêng. Đồng thời đưa ra những giải pháp,
hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng; cùng với đó là một
vài đề xuất kiến nghị. Qua đây, tác giả mong muốn rằng, với những
giải pháp và đề xuất kiến nghị đã được trình bày trong chương 3, sẽ
giúp Cơng ty xăng dầu Quảng bình thực hiện có hiệu quả công tác
Quản trị lực lượng bán hàng; để từ đó nâng cao chất lượng về cơng
tác quản trị, cũng như lực lực bán hàng có hiệu quả hơn.


23
KẾT LUẬN
Vấn đề Quản trị lực lượng bán hàng là một hoạt động hết sức
quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào kinh doanh các sản
phẩm, hàng hóa vận hành trong cơ chế thị trường. Trong xu thế hội
nhập và quốc tế hố như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp
thiết vì khi tham gia vào các tổ chức kinh tế trên thế giới và trong
khu vực Đơng Nam Á thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt, khi đó
doanh nghiệp nào có hệ thống kênh phân phối , cơ chế tốt hơn,
phương pháp Quản trị khoa học thì sẽ đạt hiệu quả kinh doanh tốt
hơn.
Đánh giá đúng vị trí và vai trị của việc Quản trị lực lượng bán

hàng nhằm mục đích phục vụ tốt cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế là
điều cấp thiết và quan trọng trong sự phát triển của mỗi Doanh
nghiệp.
Q trình nghiên cứu cơng tác “quản trị lực lượng bán hàng
của Công ty xăng dầu Quảng Bình,” đề tài đã giải quyết được những
vấn đề sau:
Hồn thiện cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán
hàng
Nghiên cứu thực trạng và đánh giá nội dung quản trị lực lượng
bán hàng trong hoạt động kinh doanh xăng dầu của Cơng ty xăng dầu
Quảng Bình. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác
quản trị lực lượng bán hàng của công ty xăng dầu Quảng Bình, phục
vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh, quản lý chặt chẽ, hiệu quả
đối với lực lượng bán hàng.
Đồng thời, Mục tiêu của Luận văn này là phân tích tình hình
xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng