CẠNH TRANH VÀ PHẢN ỨNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM MÁY TÍNH TẠI CÔNG TY FPT

CẠNH TRANH VÀ PHẢN ỨNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM
MÁY TÍNH TẠI CÔNG TY FPT.
I-/ TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH SẢN PHẨM
MÁY TÍNH Ở CÔNG TY:
FPT được thành lập vào những ngày đầu của công nghiệp máy tính ở Việt
Nam đó là vào năm 1986. Hai năm sau đó trở thành công ty máy tính mạnh nhất ở
Hà Nội, phương châm của công ty trên tất cả các lĩnh vực là không chỉ cung cấp
cho khách hàng về máy tính mà còn cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể
mà họ cần. Lĩnh vực hoạt động của công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo
hành, bảo trì tới đào tạo. FPT có đội ngũ nhân viên trẻ - đây là triển vọng đồng thời
cũng là một lợi thế về nguồn nhân lực của FPT trong cạnh tranh.
Hiện nay FPT là đại lý chính thức của một số hãng máy tính nổi tiếng như
COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON...Đặc biệt FPT rất mạnh trong
việc thiết kế phần mềm quản lý do công ty có rất nhiều kỹ sư tin học trẻ tài năng.
Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô của cônh ty và tập chung theo những
trọng điểm của khách hàng khác nhau. Công ty FPT là một doanh nghiệp lớn cả về
quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty rất đa dạng và
thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty tập chung vào những khách hàng lớn
như Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng công ty bưu chính viễn thông, Bộ giáo dục và
đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty bảo hiểm, các tập đoàn trong nước và
nước ngoài...nói chung là các nghành đang đầu tư và phát triển Công Nghệ Thông
Tin. Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính của công ty là:
 Các cơ quan hành chính sự nghiệp : 20%
 Các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp kinh doanh : 75%
 Các hộ gia đình cá nhân : 5%
Do tính cạnh tranh trên thị trường, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên viên và
Công Nghệ Thông Tin, do đó họ mạnh về lập trình, giải pháp và giỏi về bảo
hành.Vì vậy FPT chiếm lĩnh thị trường bằng giải pháp đi kèm với thiết bị (máy
tính và các thiết bị ngoại vi) cho các tập đoàn lớn nhỏ và các doanh nghiệp
Công ty cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất do đó công ty
lựa chọn các nhãn hiệu sản phẩm của các công ty máy tính nước ngoài để kinh

doanh. Công ty xác định đối thủ cạnh tranh về hiệu sản phẩm của công ty là máy in
PANASONIC mặc dù công ty có sản phẩm máy in kim của EPSON và máy in
Laser của HP, hai loại máy in này từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng.
Nó thực sự là sản phẩm rất quen thuộc, ước tính trên thị trường Việt Nam hiện nay
EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính và HP chiếm 90% thị phần máy in vi
tính loại Laser.
Công ty đã đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cách tiếp thị tực tiếp
gửi Fax, thư quảng cáo đến các doanh nghiệp công ty điện tử đã và đang bán sản
phẩm của máy in PANASONIC. Đồng thời công ty gửi thư quảng cáo đến các
công ty xí nhiệp khác để giới thiệu và báo giá của sản phẩm EPSON & HP.
Trong mỗi đoạn thị trường riêng biệt công ty áp dụng các chính sách khác
nhau tùy theo từng loại đối với khách hàng.
FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty hoặc từ chi nhánh của công
ty tới người mua công nghiệp và người tiêu dùng. Công ty rất quan tâm đến việc
bảo hành, bảo trì sản phẩm sau khi bán. Đối với loại sản phẩm khác nhau thì bảo
hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm.
Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp
đồng, đồng thời cũng không quên quan tâm đến thị trường người tiêu dùng mua
với khối lượng nhỏ. Đó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty sẽ chiếm lĩnh và
sẽ lấp chỗ trống thị trường bởi vì nền kinh tế phát triển người dân cũng có nhu cầu
về mặt hàng này và muốn được thoả mãn.
Công ty cũng nhận thấy rằng thị trường máy tính không bao giờ bão hòa ở
mức độ như các thị trường khác do Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, đây
chính là nguồn lực để công ty manh dạn đầu tư về nhà xưởng, đào tạo...để công ty
có sức cạnh tranh hơn các công ty khác.
II-/ CÁC PHẢN ỨNG CHIẾN LƯỢC VỀ MARKETING CỦA CÔNG TY
TRƯỚC TÌNH HÌNH CẠNH TRANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING
1. Các phản ứng chiến lược về Marketing của công ty:
Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược

phát triển king doanh của mình. Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng
phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trường, có đối sách linh
hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách
hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng
trưởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh tranh. Như vậy Marketing có
vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho công ty.
Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao. Về
phương diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thường cũng là cả số tiền rất
lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta. Thêm vào đó tuy rằng máy tính
bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về phương diện
điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính thì lại thêm vấn đề
là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt. Vì vậy việc xây dựng hệ thống phần mềm
và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giải pháp cho họ khi sử dụng là vấn
đề quan tâm của công ty.
Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để có thể
kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng. Khi đi tiếp thị
cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cố gắng giữ gìn uy
tín của công ty đối với khách hàng. Khi đã có được danh tiếng uy tín tốt thì việc
gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi khách hàng còn tự tìm đến
với công ty. Ở công ty, các nhân viên Marketing luôn áp dụng triệt để các mục tiêu
mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho khách hàng, do đó khách hàng của công ty
không chỉ là những khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều. Để gây uy
tín của công ty, công ty luôn cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt,
bảo hành và hướng dẫn khách hàng một cách tận tình chu đáo. Công ty luôn đào
tạo một đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng.
Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trình tiếp
thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trong nghành công
ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu
phẩm và tiếp thị. Công ty tập chung vào phục vụ một vài tuyến thị trường hơn là
theo đuổi toàn bộ thị trường. Công ty nắm bắt được nhu cầu của khúc tuyến này và

theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả hai trong từng khúc thị trường.
Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấp nhận,
đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó để bán được
hàng công ty luôn xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm của mình là sản
phẩm gì từ đó có các chiến lược cạnh tranh phù hợp.
Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu trong nước là những tổ chức cá
nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khả năng thanh toán.
Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bán trong một số trường hợp
nhằm tăng lượng tiêu thụ.
Để bán được hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công ty quảng
cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin
Học Điện Tử... công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay các khách hàng được coi là
tiềm năng nhất. Thời gian quảng cáo rải đều trong năm. Công ty ít sử dụng phương
tiện quảng cáo ngoài trời tăng cường quảng cáo trên các phương tiên thông tin đại
chúng, khuyếch trương kêu gợi các lợi ích các lợi ích của sản phẩm - để hấp dẫn
khách hàng tiềm năng.
2. Các giải pháp Marketing:
2.1. Chính sách sản phẩm:
Như ở trên đã nêu công ty coi sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất đối
với các doanh nghiệp thì việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm là cực kỳ quan trọng.
Vì công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung cấp các giải
pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bán cho sản
phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sản phẩm phù hợp tạo lợi thế
cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời công ty thực hiện chiến lược cạnh
tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình bằng các chủng loại sản
phẩm có giá cả vừa phải. Điều này vừa đáp ứng được những đòi hỏi về mục tiêu
chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực hiện có của
công ty, cho phép công ty khai thác được ưu thế của mình để giành thắng lợi trong
cạnh tranh.
Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kĩ thị

trường mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản
phẩm. Đây là một tất yếu xuất phát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối
với sự tồn tại và phát triển của công ty.
2.2. Chính sách giá cả:
Áp dụng chính sách giá cả phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác
triệt để những nhu cầu tiềm năng của thị trường. Giảm giá theo khối lượng mua với
những khách hàng mua với số lượng lớn, giảm giá theo điều kiện thu nhận, địa
điểm giao nhận hàng. Việc áp dụng giá phân biệt khác nhau với từng loại khách
hàng khác nhau về cơ bản là hợp lý nhưng lại không có sự nhất quán trong các