MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM, NỘI DUNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm thị trường
Các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có thể nói:
thị trường là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lưu
thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền
kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao.
Theo Cácmac: “hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản
xuất tiêu dùng mà còn phải được đem bán và nơi bán là thị trường, không nên quan
niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu
rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về
một hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó diễn ra các hoạt
động mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ
cung cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó
cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn.”
Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị trường
như sau: “thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ
hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.”
Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường là
lĩnh vực lưu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá”
Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái
niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trường. Trong marketing thương
mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu là một nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó”. Nghĩa là thị
trường doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm người bán (đối
thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải
khẳng định thị trường là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó được tổ chức theo
các qui luật kinh tế sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường là môi trường kinh

doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng
thích ứng và khai thác thị trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực
của nó trên thị trường càng lớn.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, không biết
khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu
của người sản xuất kinh doanh, vừa là môi trường hoạt động của hoạt động sản
xuất kinh doanh. Trên thị trường, người bán, người mua, người trung gian gặp
nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân
phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao
đổi, đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì
vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể được thể hiện
qua các vai trò sau:
Một là: thị trường là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Mục đích của người sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người
khác. Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh
bị đình trệ.
Hai là: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Ba là: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuất cái gì? sản
xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Bốn là: thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trường như "phong
vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ
thấy được tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh.
Năm là: thị trường là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh

tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà
nước, của các nhà kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành
vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý,
nhà kinh doanh.
Sáu là: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và
đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu.
3. Các chức năng của thị trường.
• Chức năng thừa nhận:
Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán được hàng hoá.
Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua thừa nhận của thị trường, khách
hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được tức là thị trường chấp nhận, doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận.
Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra không có người mua, nghĩa là không được thị
trường chấp nhận. Vậy để được thị trường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lựng sự
đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận
tiện cho khách hàng.
• Chức năng thực hiện:
Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Người
bán hàng cần tiền, người mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của người mua và người bán
được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng
hoá từ người bán sang người mua.
• Chức năng điều tiết và kích thích:
Thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông
qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp,
hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch
vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh
doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản
xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trường

mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có
khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành
hay rút ra khỏi nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà
doanh nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi
vào các mặt hàng mới, có chất lượng cao có khả năng bán được nhiều.
• Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi
nhà sản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng người tiêu dùng
người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trường là thông
tin kinh tế quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trường thì không thể có quyết định
đúng đắn trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công
tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các
công việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin
thị trường được sử dụng để đưa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh
của doanh nghiệp.
Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn là trung tâm là mục
tiêu của sản xuất kinh doanh.
Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ
chức kinh doanh và các thương nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị
trường, hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp được thể hiện
thông qua lợi nhuận thu được. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình
thức nào, thủ đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở
yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân
hoá về kinh tế ngày càng rõ rệt.
Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có những
khuyết tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dưới những góc độ khác
nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí

luận và áp dụng vào thực tiễn.
II. NỘI DUNG, PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được phương thức
thị trường tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một
thị trường nước ngoài phải xem xét như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước
doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động
của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những
mở rộng để có trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường mục
tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có
những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý phải lập kế hoạch
cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngoài , tức là tính theo những giới
hạn của cấp sản phẩm thị trường như là giới hạn thích hợp cho quyết định.
Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài phải giải
quyết các nội dung sau:
- Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị
trường đã lựa chọn
- Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối
đã được lựa chọn.
Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược thâm
nhập, mở rộng thị trường nước ngoài.
1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài và kênh phân phối
tương ứng.
a. Xuất khẩu
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị
trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác
nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh
nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và bán sản phẩm

cho khách hàng mua thường trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nước ngoài.
Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất
khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù, vào đó một cách lâu dài và
một cách có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn
bộ sản phẩm của mình ở trong nước, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì
về các mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh
nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là:
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ
sau:
Công ty quản lý XK
Hãng buôn XK
Đại lý XK
Khách vãng lai
Các tổ chức phối hợp
XK gián tiếp
XK trực tiếp
Xuất khẩu
Khách H ng Nà ước Ngo ià
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm
của mình ở nước ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp
mới tham gia vào thị trường quốc tế. Hình thức này có ưu điểm cơ bản là ít phải
đầu tư. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở nước ngoài
cũng như hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau đó nó cũng hạn
chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng
thuộc về các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và
do không có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về

nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị
trường.
Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân
phối sau đây:
• Hãng buôn xuất khẩu:
Là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất
sau đó bán lại cho khách nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục
thực hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà
sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ
giao dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu
phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán
và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện
chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp
tín dụng cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc
biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn
hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại
thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có
kho bãi , phương tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ
chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường.
Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế
chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp.
- Cụ thể những ưu điểm là:
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nước như vậy không cần đến thị
trường nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó.
+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản
xuất được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề
vận tải hàng ngày ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng
nước ngoài.
- Các nhược điểm của hình thức này:
+ Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân

phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy họ sẽ không có được thông tin về lượng
bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không...
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng,
nhà sản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xác định được
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và người
tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu là các công ty
thương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại. Tổng công
ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư của họ,
theo một chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thương mại với mục tiêu
kích thích buôn bán quốc tế. Tổng công ty thương mại cũng khác với các loại công
ty khác vì không định hướng ngay cho ngươì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà
tìm ra những con đường để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò
trung gian trong bán buôn hoặc định hướng trào lưu buôn bán một cách độc lập.
• Công ty quản lý xuất khẩu:
Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu,
giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn
kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hnàg và quảng cáo bán
hàng...Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng
trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên
chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà
sản xuất. Thông thường chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và
ngân sách ...là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ
vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng
hoa hồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố
định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã được thoả

thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý
xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản
xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ
chưa thành lập được công ty xuất khẩu của riêng mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn
xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dược phần nào vào thị trường, đã có thể tác
động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ
của công ty quản lý xuất khẩu.
• Đại lý xuất khẩu:
Đại lý là một hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh
nghiã của nhà sản xuất và được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữu hàng hoá
được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian
vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng có thể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên
đường vận chuyển đến người mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu
đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu là:
- Hãng xuất khẩu uỷ thác:
Là một tổ chức đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú tại nước
của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước
ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của người mua
nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên
quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách
hàng khách nước ngoài quyết định.
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nước ngoài,
gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều ưu điểm
và tiện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung

gian phân phối.
- Người mua thường trú:
Về mặt hoạt động của người mua thường trú tương tự như hãng uỷ thác
xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua ở nước ngoài và cư trú tại thị
trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà
sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản
xứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất
khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên
tục với thị trường nước ngoài.
- Người môi giới thương mại:
Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua và
người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và
bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giới theo hai tiêu chuẩn là
cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất
khẩu.
Người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa
hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết
chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau đó doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng môi giới nói
chung cho cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết
không hạn chế, song trong thực tế nó thường được sử dụng đối với các nguyên liệu
thô (súc vật, rau quản hay khoáng sản).
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thời hạn... qui định trước ở
tại nước ngoài. Nhà sản xuất càng ít quan tâm hơn đến người môi giới nếu người
đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nhà.
- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu đẻ thăm dò,
bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn tài hàng với số tiền hoa hồng theo % của giá trị
hàng hoá. Tất cả thực tế người môi giới này thật sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất

khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng
và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo tức là chịu trách nhiệm bảo hành hoa
hồng bổ sung cho người mua trả.
Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở mức mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là bằng hợp đồng
quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu
cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hành động kiểm soát hữu
hiệu.
• Khách vãng lai:
Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các phân phối như các cửa
hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên
liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nươcá khác như
nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân
phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như là các chuyên gia về đánh giá chất lượng
sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất
lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du
lịch, họ có được các biểu thuế về thị trường và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho
việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong
một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà
không cần được phép của cơ quan nhà nước.
- Việc quan hệ với khách hàng du lịch có ưu điểm là:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực
tiếp với người mua mà chính người mua hàng đến với nhà xuất khẩu.
+ Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý
vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của người nhập khẩu.
Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
• Các tổ chức phối hợp:
Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu

trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song
cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều
hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai loại tổ
chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống
phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối
riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường
ngay cả khi lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
- Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với tư cách là thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ
chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh
tế giống nhau hay gần như liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó có thể là một hiệp
hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loạt hàng hoá được thành lập để phối hợp
Marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản xuất hoặc giao hàng, phân chia
thị trường.. nhằm mục tiêu tăng cườnglợi nhuận cho các thành viên trên thị trường
thế giới có các loại tổ hợp sau:
+ Các tổ chức quốc tế được thành lập vì mục đích thống trị trên một thị
trường sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC)
+ Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua và bán các bên
tham gia hiệp định.
+Các hiệp hội được thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh
tại thị trường nước ngoài.
b. Xuất khẩu trực tiếp.
Hầu hết các nhà sản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối khi họ
chưa đủ các điều kiện cho phép. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ
chức bán hàng riêng của mình và để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường thì họ
thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà xuất
khẩu giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài, khu vực thị trường nước ngoài
thông qua tổ chức của mình.

Về nguyên tắc mặc dù nhà xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng tỷ lệ rủi ro
trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm cơ bản sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng với thị
trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay
đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
• Cơ sở bán hàng trong nước:
Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng
xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước: các
bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc
hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay
điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại tổ
chức xuất khẩu đặt trong nước là: