PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU
(I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng
với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế
thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà
phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu
nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết
yếu, sản phẩm bột canh đang là hàng hoá tiêu dùng thường xuyên của người dân kể
cả thành thị lẫn nông thôn. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm
bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh
với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để
mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên
doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt
động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng
lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.
Trong năm 2001 và năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển thị
trường bằng hoạt động Marketing sau:
1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống đại
lý tiêu thụ sản phẩm.
Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy
trì ổn định 250 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 50 đại lý mới ở các tỉnh
thành trong cả nước (Đặc biệt là thị trường miền Nam) phấn đấu nâng doanh thu
của tất cả các đại lý bình quân đạt 15%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm
ở tất cả các vùng trên thị trường.
Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị, thúc đẩy hoạt
động của văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh và mở rộng thị trường ở
các tỉnh phía Nam.
Ngoài khách hàng tiềm năng trong nước, Công ty còn chú trọng hướng tới
thị trường nước ngoài. Từng bước tiếp cân, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những
năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu. Công ty chú trọng đầu tư và nâng cao

công suất máy sản xuất Lương khô, mua thêm các phương tiện vận tải mới để phục
vụ khách hàng (với đầu tư là 1.350 triệu đồng).
Đối với bạn hàng là các đơn vị cung ứng vật tư - nguyên liệu, bao bì, Công
ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhằm thay thế hàng nhập khẩu.
Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên
liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản
phẩm.
2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty luôn quan tâm đến việc điều
chỉnh chế độ, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đây là yêu cầu thường xuyên của ban
lãnh đạo Công ty tới các phòng ban chức năng.
Các chế độ chính sách của Công ty đang được áp dụng như: giá cả, chiết
khấu, khuyến mại trong và ngoài thùng, chi phí lương tiếp thị hàng tháng đã đều
được các đại lý đánh giá tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh hiện nay. Giá cả
của hơn 60 sản phẩm được duy trì ở mức ổn định.
- Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm. Hỗ trợ, tăng
mức chiết khấu cho các đại lý ở vùng xa, vùng xâu, vùng cần đến ưu tiên để phát
triển và mở rộng thị trường (thị trường miền Nam). Tổng số chiết khấu chi thêm
cho các đại lý là 1tỷ 377 triệu đồng.
- Để tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại từ 8/2000 Công ty đã
nghiên cứu áp dụng chế độ trả chi phí tiếp thị cho các đại lý trên cơ sở khoán
doanh thu phù hợp với từng địa bàn, góp phần củng cố và mở rộng, phát triển thị
trường với tổng số chi phí là 63,5 triệu đồng.
3. Hoạt động tiếp thị Marketing:
Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị
Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị
trường, làm nòng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Cán bộ tiếp thị của Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý để
hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Công ty luôn tuyên truyền giúp cho cán bộ
công nhân viên hiểu rõ và có ý thức trách nhiệm thực hiện Marketing góp phần vào

việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh của Công ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ môi trường góp phần nâng
cao chất lượng đời sống của CBCNV.
Công ty đã nghiên cứu áp dụng các phương thức bán hàng, tiếp thị mới: Mô
hình kết hợp giữa Công ty và CBCNV để xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm rộng khắp các huyện nội, ngoại thành Hà Nội do cửa hàng giới thiệu sản
phẩm quản lý và cung cấp sản phẩm. Đây là mô hình được đông đảo CBCNV đồng
tình ủng hộ, Công ty có thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, CBCNV có
thêm việc làm và tăng thêm thu nhập.
Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tâm, phòng kế hoạch vật
tư đã tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng đảm bảo nhanh và thuận tiện.
Công ty đã tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý: bán xe trả góp
cho CBCNV hoặc khoán doanh thu, do đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách
nhiệm và phục vụ khách hàng.
4. Các hoạt động khác:
Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Công ty luôn chú
trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng. Đổi mới mẫu mã bao bì, duy trì
các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường. Xây dựng
các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác
viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc nghiên cứu thay đổi mẫu mã bao bì là
hết sức cần thiết, ý thức rõ vấn đề này từ năm 2001 Công ty đã thay đổi hàng loạt
các chủng loại bao bì bánh kẹo. Bao bì được đánh giá là đẹp, mẫu mã phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng, gồm có các loại như: Hương Thảo 450gr, Vani 450gr, kẹo
nhân dâu, Dứa, kẹo hộp song một số sản phẩm còn chậm thay đổi như: Kem xốp
270gr, Hướng Dương, Kẹo cứng Socola, Kẹo cứng trái cây. Một số sản phẩm đã
thay đổi nhưng không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm xấu
như: Kẹo Hương thảo, Bánh Hương cam... Dự tính trong thời gian tới, Công ty cố
gắng khắc phục những nhược điểm còn tồn đọng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trong thời gian tới, phát triển thị trường miền Nam, tạo lập uy tín của

Công ty trên thị trường mới đầy tiềm năng này.
(II) MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.
1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng:
Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kế hoạch vật
tư đảm nhiệm. Phòng này thực hiện rất nhiều chức năng: Tổ chức mua nguyên vật
liệu đầu vào, tổ chức tác nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng; nên tính chuyên môn
hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng
với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty bánh kẹo Hải Châu phải tổ chức ra
bộ phận Marketing riêng (tách rời phòng kế hoạch vật tư). Biên chế ở bộ phận này
khoảng 6 - 8 người. Công ty cần chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng
kế hoạch vật tư bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi
phí. Như vậy có thể nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi
hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt,
nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt
được hiêụ quả cao hơn.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu cần có
phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt
chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các Công
ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn.
Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho
phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán
hàng bằng nối mạng trên máy tính.
Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa
Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu
sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ
theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên

cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng.
* Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức
thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện
nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng
lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép
trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng
động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn
khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc
độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần:
- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc chỉ
nhắc nhở xuông.
- Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh.
- Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận
công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà
không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi
lại sản phẩm của Công ty.
2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp:
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt
động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của
thị trường) và điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị
trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh
tiêu thụ của Công ty thành hiện thực.
Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nắm bắt thông tin về thị trường
còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của
nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề
thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình

quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt
hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên
cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền
dề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó
quyết định phương hướng phát triển của Công ty.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty
cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào?
+ Giá cả mà họ có thể chấp nhận được?
+ Thời gian cung cấp?
+ Số lượng là bao nhiêu?
+ Xu hướng phát triển của thị trường?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai?
Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ
như thế nào?
Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết
định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượng sản
phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải
tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn
đang tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của
Công ty chưa được ổn định, việc quản lý chất lượng còn lỏng lẻo. Bởi vậy, tăng
cường quản lý chất lượng là hết sức cần thiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định
và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty.
Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty phải thực hiện các biện pháp cụ

thể sau:
* Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất:
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng phải
được bảo đảm đồng thời đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu
dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, không dự trữ được với
khối lượng lớn, do đó Công ty cần tính toán số lượng nguyên vật liệu phục vụ cho
sản xuất một cách hợp lý, tối ưu có hiệu quả.
* Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng
không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm
khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc về ai, tạo
nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất
lượng sản phẩm, giảm mức thị trường và giảm mức cạnh tranh trên thị trường.
Vì vậy, Công ty phải có phân định rõ ràng: Việc quản lý chất lượng trước
hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyền hạn và
trách nhiệm cho từng tổ trưởng. Các tổ trưởng lại giao lại trách nhiệm cho từng tổ
viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình.
* Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ hư hỏng
như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh
kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín về chất lượng sản
phẩm, làm giảm khối lượng thị trường. Cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên
kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét những
thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý. Có như vậy mới xử lý kịp thời
những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá
thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm:
Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngoài biện pháp kỹ thuật,
quản lý chất lượng như đã trình bày ở trên còn có một số biện pháp sau:
* Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế:
Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quy định chất lượng sản phẩm.
Những thông số kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan

trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp
đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng
mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kế Công ty cần chuyên môn hoá