Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Ngũ Hanhd

Thực trạng hoạt động marketing của
công ty tnhh ngũ hành
i- khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
1.1. Giai đoạn trớc tháng 4 năm 2002: Sản phẩm ReMET mới xâm nhập thị trờng
Việt Nam - Công ty Ngũ Hành cha đợc thành lập.
ReMET là một loại phụ gia phục hồi và bảo vệ động cơ đốt trong do Viện
Luyện Kim thuộc Viện Hàn Lâm Khoa Học LB Nga - chi nhánh URAL phát minh và
Tập đoàn VMP - AUTO, thành phố Ekaterinbua của Nga sản xuất.
Sản phẩm ReMET đợc một số nghiên cứu sinh Việt Nam tại Nga phát hiện, sử
dụng thử và tìm cách đa về Việt Nam. Bằng con đờng đó, ban lãnh đạo của Công ty
Hoàng Đạo đã đợc tiếp xúc với sản phẩm này. Nhận thức đợc tính năng u việt của
ReMET và tiềm năng phát triển tại thị trờng Việt Nam, năm 1999, Công ty Hoàng
Đạo kết hợp với Nacenimex nhập khẩu sản phẩm về Việt Nam. Công ty Hoàng Đạo
sau đó đã ký hợp đồng độc quyền phân phối hai loại sản phẩm là ReMET ô tô và
ReMET môtô tại Việt Nam.
Giai đoạn kế tiếp là giai đoạn từ tháng 6 năm 2000 đến tháng 4 năm 2002, Công
ty Hoàng Đạo đã ký kết hợp đồng với nhà phân phối Đắc Trung và chuyển sản phẩm
ReMET sang cho Đắc Trung phụ trách. Nguyên nhân của việc chuyển giao trên là do
Hoàng Đạo kinh doanh các loại sản phẩm máy móc văn phòng nên không tổ chức đ-
ợc một bộ phận chuyên nghiệp đầu t vào ReMET. Hơn nữa đây là một sản phẩm mới
đòi hỏi nhiều công sức, vốn và kỹ thuật chuyên môn. Vì vậy sản phẩm đợc đa sang
cho Đắc Trung là một đại lý sửa chữa, bảo dỡng xe và bán các loại thiết bị máy móc
ôtô, xe máy. Chuyên môn và lĩnh vực kinh doanh của Đắc Trung gần gũi với yêu cầu
kỹ thuật của ReMET hơn, đây là một thuận lợi lớn trong việc thúc đẩy kinh doanh
ReMET. Đắc Trung tổ chức một đội ngũ chuyên nghiệp gồm 4 nhân viên quản lý và
bán ReMET. Bản thân Đắc Trung cũng bán ReMET tại cửa hàng của mình, đồng thời
4 nhân viên trên mở thêm các đại lý phân phối tại các cửa hàng bảo dỡng sữa chữa ô
tô, xe máy trên địa bàn Hà Nội. Song vấn đề quảng cáo và các chơng trình thúc đẩy
bán hàng khác không đợc xây dựng nên mức độ tiêu thụ rất kém. Sản phẩm ReMET
gần nh bị bỏ rơi, đại lý Đắc Trung dùng ReMET làm quà tặng cho các khách hàng

của mình.
Trong bối cảnh đó, nhận thức rõ sự lãng phí một cơ hội kinh doanh, Ông Vũ
Quốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trơng thành lập một công ty chuyên
kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩm này. Ngày 23
tháng 4 năm 2002, Công ty Ngũ Hành ra đời theo giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 0102005144 của Sở kế hoạch và đầu t thuộc UBND thành phố Hà Nội.
Công ty Ngũ Hành đợc xây dựng bởi sự góp vốn của ba thành viên là ông Nguyễn
Trung Thành, ông Vũ Quốc Khánh và bà Hoàng Bảo Trâm, trong đó bà Hoàng Bảo
Trâm đợc cử làm giám đốc công ty. Công ty Ngũ Hành đã ký hợp đồng phân phối độc
quyền ReMET với công ty Hoàng Đạo vào ngày 1 tháng 5 năm 2002. Bắt đầu từ thời điểm
này, Công ty Ngũ Hành có những bớc đi đầu tiên của mình.
1.2. Giai đoạn từ tháng 4 năm 2002 đến nay: Sự ra đời và phát triển của công ty
Ngũ Hành.
Công ty Ngũ Hành chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm 2002.
Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là GF
CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố Nguyễn Cao, ph-
ờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh đợc đăng ký là:
sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lý mua, đại lý bán, ký gửi
hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật.
Thời gian đầu mới thành lập Công ty cũng tiến hành mở các đại lý ký gửi hàng
hoá nh Đắc Trung đã từng làm nhng không có nhiều chơng trình khuyến mại cho các
Giám đốc
Kế toán
Thủ kho
Trưởng phòng kinh doanh
Các nhân viên kinh doanh
Chủ tịch hội đồng quản trị
Phó chủ tịch hội đồng quản trị
đại lý và ngời tiêu dùng. Nhng đồng thời các thành viên trong công ty cũng đã không
ngừng nỗ lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Nhiều chơng trình quảng cáo, khuyến mại,

hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đã đa sản phẩm đến gần với ngời tiêu dùng
hơn. Thị trờng nhanh chóng đợc mở rộng, đặc biệt là tại Hà Nội. Kết quả đó là sự
khích lệ lớn đối với các thành viên trong công ty. Các kế hoạch thúc đẩy bán hàng
với quy mô lớn liên tục đợc vạch ra và thực hiện. Hiện nay, công ty đang phấn đấu
hoàn thành các mục tiêu chiến lợc năm 2003, mục tiêu lớn xuyên suốt trong năm là
mục tiêu mở rộng thị trờng và bên cạnh đó công ty bớc đầu đề cập đến mục tiêu
doanh thu, cố gắng bù đắp đợc các chi phí triển khai sản phẩm trong giai đoạn này.
2. Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty
2.1. Khả năng về nhân sự
2.1.1. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức của Công ty Ngũ Hành
Công ty Ngũ Hành là một công ty mới thành lập, quy mô nhỏ nên cơ cấu tổ
chức tơng đối gọn nhẹ. Ban lãnh đạo tối cao của công ty là Hội đồng quản trị, trong
đó đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị, sau đó là Phó chủ tịch hội đồng quản trị.
Ngời chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời
cũng là ngời đại diện hợp pháp về mặt pháp luật của Công ty là giám đốc công ty.
Dới giám đốc là các phòng ban chức năng, cụ thể nh sau:
- Bộ phận kế toán: quản lý về tài chính và tài sản của công ty, gồm một ngời phụ
trách đồng thời là thủ quỹ của công ty.
- Bộ phận kho: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hoá trong kho, xuất và
nhập hàng vào kho, vận chuyển hàng hoá. Bộ phận kho chỉ có một ngời phụ trách
đồng thời cũng là một nhân viên kinh doanh.
- Phòng kinh doanh: đảm nhiệm các hoạt động kinh doanh và thị trờng nói chung.
Đây là bộ phận chính, gồm một trởng phòng, một phó phòng, 5 nhân viên kinh doanh
chính thức và 3 nhân viên không chính thức.
2.2.2. Nhân sự
Nguồn nhân lực là yếu tố cơ bản quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chính vì thế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng sử
dụng có hiệu quả nhất nguồn lực này.

Công ty TNHH Ngũ Hành là một công ty non trẻ, mới đợc thành lập nên lực l-
ợng lao động cha nhiều. Số lợng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15 ngời, trong đó
có 12 ngời là chính thức và 3 ngời là nhân viên không chính thức ( nhân viên làm bán
thời gian). Nói chung trình độ học vấn của nhân viên khá cao, hầu hết là tốt nghiệp
đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trung cấp. Tuy nhiên có một số nhân viên không thuộc
chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạo nhiều trong quá trình làm việc. Trong
năm 2003 công ty có kế hoạch tuyển thêm 3 nhân viên chính thức và số lợng nhân
viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10 ngời tuỳ theo từng thời điểm kinh doanh.
2.2. Khả năng nghiên cứu và phát triển
Một tín hiệu đáng mừng cuối tháng 3 năm 2003 công ty đã thành lập một phòng
Marketing, đặt trực tiếp dới sự chỉ đạo của giám đốc. Hiện nay nhân sự gồm 2 ngời
có năng lực và hiểu biết về chuyên môn cao. Mặc dù mới đi vào hoạt động nhng tất
cả mọi kế hoạch, dự án kinh doanh đều đợc bộ phận này thông qua và phát triển. Kết
quả chơng trình hội chợ EXPO 2003 đợc triển khai và thực hiện tốt và một chơng
trình đợc quảng cáo trên báo Hà Nội mới đã đợc giám đốc phê duyệt. Ngoài ra trong
tháng năm sẽ có một chơng trình quảng cáo trên truyền hình và bộ phận này sẽ đảm
nhiệm thiết kế
Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm cha nhiều, còn kiến thức chủ
yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cần phải đợc
đào tạo và bồi dỡng thêm.
2.3. Năng lực quản lý, thông tin
Công việc của nhân viên Ngũ Hành cũng nh các nhân viên thuộc những ngành
nghề kinh doanh khác họ thờng xuyên phải rời khỏi công sở để tới giao dịch với
khách hàng. Vì vậy, việc quản lý nhân viên gặp phải những khó khăn. Lãnh đạo công
ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độ lơng thởng phần
trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăn cơm tra tại công ty chỉ là
hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự. Hiện nay, cách tính lơng cho nhân viên
kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là một biện pháp khiến nhân viên kinh
doanh chú trọng hơn vào công việc và biện pháp này đã phát huy tác dụng. Nhờ vậy,
các nhân viên mới chủ động sáng tạo trong tìm kiếm và quản lý khách hàng. Việc

phân chia phòng kinh doanh thành hai nhóm để tiện cho việc quản lý, chăm sóc
khách hàng hiệu quả hơn, nâng cao vai trò của từng thành viên trong nhóm. Trong đó
sẽ có hai nhóm trởng trực tiếp điều hành và quản lý. Việc phân chia này còn tạo ra đ-
ợc không khí thi đua làm việc giữa hai nhóm.
Cơ cấu tổ chức của Ngũ Hành vần còn lỏng lẻo cha có sự nghiên cứu kỹ lỡng
nên đã xảy ra một số trờng hợp đáng tiếc trong những tháng đầu năm. Đó là hiện t-
ợng bỏ việc và buộc thôi việc đối với một số nhân viên.
Về thông tin, cũng nh các doanh nghiệp kinh doanh khác luôn luôn là yếu tố
sống còn. Ngũ Hành muốn tìm kiếm khách hàng mới phải có thông tin, đi trớc các
đối thủ cạnh tranh. Khai thác những nguồn thông tin mà đối thủ cạnh tranh không có
là bí quyết tạo ra sức mạnh kinh doanh.
Công ty nhận thấy lợi ích của Internet là quá rõ ràng nên ngay từ ngày đầu thành lập
công ty đã khai trơng một Website là www.Remetvn.com và Email Tính
đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có hơn 13000 ngời truy cập vào địa chỉ này. Ngoài ra các
khách hàng còn gửi th theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm tới sản phẩm. Đây là một tín
hiệu đáng mừng trong việc thu thập thông tin từ phía khách hàng.
2.4. Tình hình tài chính của công ty
Tài chính doanh nghiệp là các mối quan hệ tiền tệ gắn liền với việc hình thành vốn,
phân phối, sử dụng và quản lý vốn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó
đóng vai trò quan trọng và chi phối mọi hoạt động khác của doanh nghiệp. Cũng nh tất cả
các doanh nghiệp khác, hoạt động tài chính của Công ty Ngũ Hành là hoạt động cần thiết.
Để hiểu rõ hơn về tình hình tài chính của Công ty ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu về vốn
sau:
Bảng 1: Tình hình vốn của Công ty năm 2002
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2002
1. Tổng giá trị tài sản
- Giá trị tài sản cố định
- Giá trị tài sản lu động
2. Tổng nguồn vốn

- Vốn tự có
2.000
100
180
2.000
2.000
( Nguồn: GF CO.,LTD)
Vốn hoạt động của Công ty Ngũ Hành hoàn toàn là vốn tự có. Đây là điều kiện
để Công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Trong giai đoạn đầu
xâm nhập thị trờng công ty có thể phải chịu đựng một gánh nặng tài chính vì cha thể
xác định ngay mục tiêu lợi nhuận. Đây là vấn đề cần xem xét trong các chiến lợc
kinh doanh của công ty.
3. Tình hình kinh doanh của công ty
3.1 Phân tích chi phí kinh doanh
Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Ngũ Hành năm 2002
Đơn vị: VND
Chỉ tiêu Chi phí Cơ cấu Chỉ tiêu Cơ cấu Chi phí
Chi phí văn
phòng phẩm
6.955.460 1,3% Chi phí lơng 18,77% 101.559.000
Chi phí thởng 95.289.500 17,6% Điện, fax, nớc 3,94% 21.283.614
Quảng cáo,
khuyến mại...
252.542.000 46,69% Mua TSCD 11,74% 63.487.166
Công tác phí 21.020.000 4%
Tổng chi 540.853.126
( Nguồn: GF CO., LTD)
Từ bảng trên có thể thấy rằng công ty đã có sự đầu t rất lớn vào các hoạt động
quảng cáo khuyến mại, các hoạt động tuyên truyền, quan hệ với khách hàng và đại
lý; riêng chi phí này đã chiếm tới 46,69% tổng chi của toàn công ty. Đây là sự phân

bổ chi phí cần thiết trong giai đoạn xâm nhập thị trờng của sản phẩm và đó cũng là
cách giúp công ty đạt đợc mục tiêu thị phần trong năm 2002.
Khoản chi phí lớn thứ hai của công ty là chi phí lơng cho nhân viên, phần chi
phí này chiếm 18,77% tổng chi của công ty.
Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2003 công ty cần có sự thúc đẩy
nhanh chóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp đợc những chi phí trớc mắt và có
đợc nguồn vốn dồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty.
3.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3: Tình hình kết quả tiêu thụ sản phẩm các tháng năm 2002
Đơn vị: nghìn đồng
Tháng Doanh thu Tháng Doanh thu
5/2002 16.820.123 9/2002 45.820.323
6/2002 20.172.000 10/2002 42.518.165
7/2002 29.934.200 11/2002 47.650.800
8/2002 14.858.524 12/2002 50.139.000
Tổng doanh thu 267.913.135
( Nguồn: GF CO., LTD)
So sánh doanh thu các tháng năm 2002 có thể có một nhận xét chung là tình tình
kinh doanh của công ty có tiến triển rất khả quan. Trong tháng đầu tiên, khi công ty
mới thành lập đã bắt đầu có mức doanh thu xấp xỉ 17 triệu đồng. Các tháng tiếp theo
mức doanh thu liên tục tăng nhng đến tháng 8 thì giảm sút. Nguyên nhân của sự
giảm sút trên là sau hội chợ tháng 7 công ty tập trung vào việc đặt quan hệ với các
đaị lý ở một số tỉnh. Và do đó đến tháng 9 doanh thu đã có sự nhảy vọt, gấp 2,7 lần
tháng đầu tiên. Mức doanh thu đợc duy trì tơng đối ổn định trong các tháng tiếp theo.
Đến tháng 12 năm 2002 mức doanh thu tăng nên do sức tiêu thụ chung của thị trờng
tăng trong những ngày giáp tết. Doanh thu trong tháng này gấp khoảng 3 lần tháng
đầu tiên (tháng 5).
Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho ôtô
tiêu thụ rất chậm. Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phơng tiện giao
thông cá nhân chủ yếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thể cung cấp cho các

đoàn xe Taxi và các đoàn xe vận tải. Đối những loại khách hàng này đòi hỏi phải có
thời gian khẳng định uy tín và chất lợng của sản phẩm. Đây là khu vực thị trờng mà
công ty còn yếu, nếu có thể khai thác đợc đây sẽ là những khách hàng lớn có nhiều
tiềm năng.
3.3. Phân tích tình hình tồn kho
Bảng 4: Tình hình tồn kho năm 2002
Đơn vị: lọ
Loại hàng Số lợng Cơ cấu
Remet ôtô 51.175.800 83,47%
Remet Xe máy 10.133.557 16,53%
Tổng 61.309.357
( Nguồn: GF CO., LTD)
Sản phẩm tồn kho hiện nay chủ yếu là ReMET ôtô, gấp khoảng 5 lần lợng tồn
kho của ReMET môtô. Vấn đề đặt ra đối với ban lãnh đạo công ty là có nên huỷ lợng
hàng còn tồn kho hay không? Vì sản phẩm ReMET ôtô còn tồn kho hiện gần nh đã
hết hạn sử dụng. Chất lợng sản phẩm cha giảm sút nhng để giữ đợc uy tín của mình
với khách hàng công ty cần đảm bảo cung cấp sản phẩm đáng tin cậy. Kế hoạch của
ban lãnh đạo công ty đa ra là đến tháng 3 năm 2003, sau khi nhập về lô sản phẩm
mới với mẫu mã mới sẽ thay thế hoàn toàn sản phẩm cũ. Ngoài ra khi lô hàng mới đ-
ợc nhập về các nhân viên kinh doanh phải có trách nhiệm cung cấp các thông tin mới
về sản phẩm cho các đại lý của mình để họ giới thiệu lại với khách hàng. Bên cạnh
đó công ty cũng phải có các chơng trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới để khách
hàng tin tởng rằng chất lợng của sản phẩm mới còn cao hơn sản phẩm cũ.
3.4. Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh
3.4.1. Thành tựu
Sau một thời gian ngắn tiến hành kinh doanh, công ty đã thu đợc một số kết quả
rất đáng khích lệ. Thành tựu lớn nhất là mức độ bao phủ thị trờng đã đạt đợc trong
năm 2002. Đặt mục tiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng, đặc biệt
hoàn thành tốt mục tiêu này trong năm đầu tiên và đến năm thứ hai thì quan tâm đến
một mục tiêu nữa là doanh thu - đó là chiến lợc chỉ đạo xuyên suốt trong mọi hoạt

động của công ty năm vừa qua. Mức độ bao phủ thị trờng đặc biệt cao tại Hà Nội, chỉ
riêng khu vực này công ty đã xây dựng đợc khoảng 700 đại lý. Mức độ bao phủ ớc
tính khoảng 65%. Tại các tỉnh khác thì còn rất sơ khai, khu vực công ty có thị phần
cao hơn cả là Hà Tây và Nam Định (so sánh với các tỉnh miền Bắc, ngoài Hà Nội).
ở miền Trung, khu vực hoạt động sôi nổi nhất là Nghệ An. Tại đây công ty có
một đại lý lớn hoạt động rất hiệu quả là doanh nghiệp Trờng An.
Có thể nói trong lĩnh vực phụ gia, công ty Ngũ Hành đã chiếm lĩnh hầu nh toàn
bộ thị trờng của các hãng khác, hình ảnh sản phẩm ReMET bớc đầu trở nên quen
thuộc với ngời tiêu dùng.
3.4.2. Hạn chế
Hạn chế thứ nhất của công ty là kết quả hoạt động tài chính năm 2002. Theo
báo cáo công ty đã bị thua lỗ 272.939.991 VND. Chi phí kinh doanh đã vợt hơn
doanh thu của công ty. Nếu tình trạng này không đợc cải thiện công ty sẽ bị thâm hụt
vốn và bi quan hơn là có thể dẫn tới tình trạng nợ nần. Tuy nhiên, đây là điều hoàn
toàn có thể chấp nhận đợc vì mục tiêu thị phần đã đạt đợc.
Hạn chế thứ hai là sự yếu kém trong công tác quản lý. Nguyên nhân bởi đội ngũ
lãnh đạo của công ty còn thiếu kinh nghiệm. Do đó, trật tự lãnh đạo trong công ty
nhiều khi không đợc coi trọng. Khả năng kiểm soát của trởng phòng kinh doanh với
các nhân viên bán hàng không cao. Công ty đã áp dụng rất nhiều biện pháp hạn chế
tình hình này nh yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm việc từng ngày và trởng
phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc cho các nhân viên kiểm tra chéo các
đại lý của nhau. Song vẫn có tình trạng nhân viên thu tiền từ đại lý mà không báo cáo
và nộp lại cho công ty hoặc nhân viên đa ra danh sách đại lý không trung thực.
Những nhân viên này sau khi bị phát hiện dĩ nhiên phải chịu hình thức kỷ luật và bồi
thờng cho công ty nhng bản thân công ty vẫn không tránh khỏi những mất mát.
Đến nay, công ty liên tục đa ra các phơng pháp khác nhau nhằm tăng cờng khả
năng kiểm soát của đội ngũ lãnh đạo và khích lệ tính tự giác của mỗi nhân viên. Khi
có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh công ty mới có khả năng mở rộng thị trờng hơn
nữa và phấn đấu cho nhiều mục tiêu kinh doanh.
ii- đặc điểm sản phẩm và thị trờng remet của công ty

1. Đặc điểm sản phẩm ReMET
Công ty hiện đang kinh doanh hai mặt hàng chính là sản phẩm Remet dành cho
ôtô và Remet dành cho xe máy. Hai sản phẩm trên đều đợc nhập khẩu từ Nga về Việt
Nam. Công ty đã tiến hành đăng ký sở hữu nhãn hiệu đối với hại loại sản phẩm này.
Sau đây là một vài nét giới thiệu khái lợc về mặt hàng kinh doanh của công ty.
1.1. Giới thiệu khái quát về ReMET
ReMET là tên viết tắt của một từ tiếng Anh "Remetalization" có nghĩa là "Phục
hồi kim loại". ReMET là một loại hoạt chất kim loại đặc biệt chống mài mòn dùng
để phục hồi động cơ đốt trong mà không cần tháo rã máy và bảo vệ động cơ khỏi mài
mòn bằng cách kim loại hoá bề mặt làm việc. Tất cả các loại động cơ đốt trong đều