ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI
DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1. Quan niệm về thị trường.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như:
- Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán.
- Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản
xuất.
- Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người mua, người
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch.
- Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó
người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing.
Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người
mua hiện tại và tiềm năng.
Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu
tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như
các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và
tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như:
- Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ
những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai.
Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái
niệm thị trường này.
- Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất
hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người

mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu
thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và
một bên là người tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện
giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách
hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường.
Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay
người mua đã châps nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu
cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói
cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn
toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất
kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá
trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ
trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển
thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện
mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu
tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác
động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu... còn các
quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch
vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hành
hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có
thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước
đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ
thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác
nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản
xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh
mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát
triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới... kinh
doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản
phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục
đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có
hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích
hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của
thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ
chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt
đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản

xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu
thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng
hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm
đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu
với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới
tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ
nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp,
trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết
định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến
hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách
hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ
chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác
nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức
các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa trong xã
hội.
- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực
tế. Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu được lợi
nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó
chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng như hoạt động tái đầu tư mở rộng.

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị
hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs
nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm
năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và
chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước
để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của
từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát
huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được
mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy,
việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị
trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai
lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các
thông tin của doanh nghiệp.

Bước 3:
Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa
chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải
quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương
thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất,
chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị
trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết
hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ
chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản
phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp
không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất
và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức

thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được xác định rõ
ràng trong chương trình bán hàng.