MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trường đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển
và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trường được hiểu theo nhiều cách.
Thị trường theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn
bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm cả các hội chợ, cũng
như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị
phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán,
trao đổi bằng tiền tệ.
Như vậy thị trường có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều người mua,
người bán trở lên. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá.
Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu
cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch
vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối
quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu được phạm vi và qui mô của
việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường.
Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược
lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường (thị trường chấp
nhận). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị
trường. Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là phải tìm ra thị
trường, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất
định cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so
sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với
nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.

2. Chức năng và vai trò của thị trường
2.1. Chức năng của thị trường
Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực kì
quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại khách
quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường mỗi DN
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội.
Thị trường có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay
dịch vụ của DN có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp
nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người mua chấp
nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện. Thị trường thừa nhận khối
lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa nhận giá trị sử dụng của
hàng hoá dịch vụ đó.
b) Chức năng thực hiện của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ thị trường là
nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng
hoá, còn người mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhưng theo trình tự thì
việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động
di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư... từ lĩnh vực này, thị trường này sang lĩnh vực
và thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ
củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh
của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng
hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới hoặc bằng với mức trung
bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản
phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lượng đang là cuộc chạy đua
không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.

d) Chức năng thông tin của thị trường: thị trường chỉ ra cho người sản xuất
biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm nào
và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trường cũng chỉ cho
người tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tưởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số cung,
tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng loại hàng
hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng
hoá dịch vụ.
2.2. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển của DN
Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ở nước ta, trong
điều kiện hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá".
Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế, xã hội.
Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN được tiến hành trong môi trường phức
tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư, môi trường chính
trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị, môi trường công nghệ. Thị trường chính
là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trường bên
ngoài. Thị trường như một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện được các mối
quan hệ với dân cư, với các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân
cũng như các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.
Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất và
tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái
sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các DN trên thị trường tốt giúp cho
việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá
trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn.
Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều

hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả
kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,
thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện được giá trị sử dụng và giá trị sử dụng của sản
phẩm.
1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:
Như mọi người đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải như vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì
qua tiêu thụ DN mới thu hồi được vốn bỏ ra và mới có được lợi nhuận. Tiêu thụ
nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo được việc làm và đem lại thu nhập cho người lao
động và nộp ngân sách cho nhà nước.
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ
2.1. Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lượng là điều kiện sống còn
của DN. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng
tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc
kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắng
lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2. Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu được của người mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích
lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một

trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhưng vẫn
phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui luật
giá trị.
2.3. Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà
nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm
đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản
xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thượng đế", thậm chí đến khái
niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thượng đế". Khách hàng thời nay nghĩ
lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trường vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao
cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với
các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường. DN chỉ sản xuất những gì
thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN hết
sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN phải
có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng có ảnh
hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là người tiêu
dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh hưởng lớn tới việc
tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Ở đâu mức
thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều. Bởi nó tuân theo
qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu
sẽ mua được nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sản
phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó.

3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng,
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu
thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng được nhanh chóng.
b) Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đường đi, là phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất (cung
cấp), các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lượng các khâu trung gian phân phối và phương thức phân phối khác
nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây: