PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BỘT CANH

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM BỘT CANH
3.1/ PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
BỘT CANH:
3.1.1/ Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất bột canh nhằm đáp ứng nhu cầu thị
trường:
- Tận dụng công xưởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn lao động dư thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào.
Trước đây, Hải Châu sản xuất nhiều loại sản phẩm như: mỳ tôm, bia, bột mỳ nhưng không được tiêu thụ trên
thị trường. Các công xưởng, dây chuyền công nghệ bỏ trống. Hải Châu tiến hành loại bỏ những sản phẩm không
hiệu quả ra khỏi danh mục sản phẩm sản xuất, thay vào đó Hải Châu chỉ sản xuất một loại sản phẩm bột canh có khả
năng mở rộng thị trường. Do nhu cầu tăng nhanh và sự tín nhiệm của khách hàng, Hải Châu không ngừng mở rộng
quy mô sản xuất. Để mở rộng quy mô có hiệu quả, Hải Châu tận dụng công xưởng bỏ trống, cải tiến dây chuyền cũ
cho sản xuất bột canh. Do các sản phẩm bánh kẹo, bột mỳ, bột gia vị đều có chung công đoạn xay, nghiền muối,
phối trôn bột gia vị nên có khả năng cải tạo, chỉ đầu tư thêm công nghệ cần thiết. Vì thế, khai thác thế mạnh trước
hết phải dựa trên cơ sở nguồn lực hiện có. Đây là yếu tố quan trọng trong việc hạ giá thành sản phẩm.
- Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động:Do yêu cầu công nghệ sản xuất bột
canh không cao, chủ yếu cần nhanh nhẹn, khéo léo, kiên trì nên có thể chuyển từ các phân xưởng khác sang. Cán bộ
quản lý gọn nhẹ, nhìn chung chiếm tỉ lệ phần trăm trong tổng số lao động ít hơn các phân xưởng khác. Cán bộ cải
tiến kỹ thuật tách riêng, cần chuyên sâu nghiên cứu sản phẩm bột canh. Cán bộ marketing năng động, nhanh nhẹn
với tín hiệu trên thị ttrường, xuất sắc 6trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, sáng tạo trong tổ chức công tác tiêu thụ.
Như vậy, hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần được tổ chức từ trên xuống dưới, độc lập, chuyên sâu trong nghiên
cứu thị trường, xây dựng chiến lược mới cho kết quả dự báo chính xác.
3.1.2/ Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trưòng nông thôn, thị truờng người có thu nhập cao: Cụ thể,
- Giữ vững thị phần taị khu vực Hà Nội
(Thị trường Hà Nội đã bão hoà về sản phẩm bột canh của công ty )
- Tăng thị phần trên một số tỉnh miền Bắc, miền Trung và xâm nhập thị trường vào miền Nam.
Hiện nay, bột canh Hải Châu có mặt ở khắp nơi và chiếm ưu thế lớn tại các đại lý bán buôn bán lẻ tại khu vực
Hà Nội. Đây là thị trường chủ yếu cần giữ vững của công ty. Xét về tiềm lực, công ty có đủ khả năng sản xuất theo
kịp nhu cầu to lớn trên thị trường. Vì thế, trên các khu vực thị trường hiện đang tiêu thụ chậm hoặc chưa biết đến
sản phẩm của công ty, Hải Châu thúc đẩy tiêu thụ nhằm tăng doanh số bán và uy tín trên khu vực thị truờng này.
Trước mắt, công ty cần có biện pháp đối phó với Vifon, làm vô hiệu các đối thủ cạnh tranh khác để trở thành nhà

cung cấp số một về sản phẩm bột canh. Từ đó, tạo ưu thế cho sản phẩm xâm nhập vào thị trường APTA. Mọi nỗ lực
của công ty sẽ xuất phát từ chiến lược thị trường. Công ty sẽ vận dụng, kết hợp cả hai: chiến lược tập trung và chiến
lược phân tán. Thị trường miền Bắc do có đặc điểm là nhỏ, không ổn định nên công ty áp dụng chiến lược phân tán.
Thị trường Hà Nội do có đặc điểm là đầu mối di chuyển hàng hoá, nhu cầu lớn và ổn địn nên công ty áp dụng chiến
lược tập trung. Thị trường miền Trung và miền Nam có nhiều điểm mà sản phẩm công ty chưa phù hợp, chưa thoả
mãn tốt nhu cầu nên công ty tập trung trước hết vào nâng cao chất lượng sản phẩm và ưu tiên trong chính sách phân
phối.
Để nắm vững thị trường, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ được đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc:
- Thu thập, xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trường
- Dự báo nhu cầu
- Tham gia hoạch định chiến lược
+ Từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu giúp đưa ra kế hoạch xuất bán, kế hoạch sản xuất,tổ
chức hình thức bán thích hợp.
+ Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói, bao bì nhãn hiệu.
+ Cung cấp thị trường về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đưa ra chiến lược sản phẩm và
chiến lược thị trường. Bộ phận bán hàng cần nhanh nhạy hơn, có nhiều cơ hội tiếp xúc với trực tiếp khách hàng hơn
để có thông tin đúng về:
Mặt hàng naò sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào, giá cả khách hàng chấp nhận được, phương thức giao
hàng, thanh toán mà người mua chấp nhận được, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm, thời
gian mà người mua cần
3.1.3/ Thực hiện Hải Châu chỉ có chất lượng vàng đối với sản phẩm bột canh.
Từ khi thành lập, Hải Châu lấy chất lượng làm tiêu chuẩn hàng đầu, là truyền thống tốt đẹp của công ty. Sản
phẩm bột canh luôn ở vị trí sản phẩm chủ đạo và đương nhiên tiếp nối truyền thống đó. Hải Châu khai thác thế mạnh
truyền thống là kinhg nghiệm sản xuất lâu năm và sản phẩm có chất lượng cao, tận dụng tối đa cơ sở vật chất, trang
thiết bị hiện có để sản xuất nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành. Công ty cũng nhận thức sâu sắc rằng chất lượng
không còn là điều quan trọng quyết định sức tiêu thụ cho sản phẩm. Hải Châu là doanh nghiệp sản xuất không có
nghĩa là chỉ quan tâm đến sản xuất. Công ty ngoài theo đuổi mục tiêu chất lượng còn chú ý đến công tác tiêu thụ,
quảng cáo nhằm mở rộng thị trường.
3.1.4/ Thực hiện đa dạng hoá chiều sâu sản phẩm bột canh để đáp ứng tính đa dạng về khẩu vị của khách hàng:
Đó là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu các đối

tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Chẳng hạn, sản phẩm bột canh cua- gà- bò - cá- tôm dùng cho các món
ăn chế biến từ nguyên liệu cùng loại. Tốc độ phát triển của sản xuất bột canh tương đối nhanh. Song nhiều năm nay,
Hải Châu chỉ sản xuất hai loại thông thường. Trong khi trên thị trường xuất hiện nhiều loại bột viên gia vị hình thức
và mẫu mã cải tiến đang được ưa chuộng. Đây là cơ hội bỏ lỡ của công ty. Như vậy, thực hiện đa dạng hoá chiều sâu
là xu hướng tất yếu của duy trì mở rộng thị trường. Công ty cần kết hợp đa dạng hoá với phân đoạn thị trường. Công
ty sẽ xem xét lại các sản phẩm cải tiến của mình và hoàn thiện chúng đồng thời đầu tư phát triển sản phẩm mới một
cách thận trọng, tránh những sai lầm vấp phải trong thời gian qua.
3.1.5/ Đổi mới phương thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Công ty cần đổi mới phương thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt,hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban
với các phân xưởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cường số- chất lượng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp
cho công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lượng, bằng nghệ thuật kinh doanh.
Và công việc của người lãnh đạo sản xuất kinh doanh phải quyết đoán, chủ động, kịp thời tháo gỡ khó,
vướng mắc để duy trì sản xuất ổn định, củng cố và phát triển thị trường ở vùng nông thôn phía Bắc và các tỉnh phía
Nam, tiếp cận với thị trường nước ngoài chuẩn bị cho gia nhập AFPTA.
Trên đây là một số phương hướng để thúc đẩy mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
3.1. BIỆN PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BỘT
CANH
Ngày nay tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn
khó hơn nhiều. Doanh nghiệp khi có được thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải
mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu
tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ ngỏ. Đã qua rồi thời kỳ người ta ăn, mặc và tiêu dùng vật phẩm sinh hoạt đồng
loạt, theo kế hoạch. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quỗc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi
thế khác biệt. Không những đem lại lợi nhuận cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân nâng cao,
khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế mở rộng thì người dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu cao về
vấn đề cầu.
Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh, sự
nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi bắt
nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống.
Đối với các doanh nghiệp giành được vị trí nhật định trên thị trường (bước đầu thành công ) thì vấn đề dùng
biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức xúc nhất. Hải Châu đã tạo được vị thế nhất định

trên thị trường và sản phẩm bột canh chưa bước đến kỳ suy thoái. Trên cơ sở thực trạng bột canh, từ định hướng mở
rộng thị trường,theo tôi trong thời gian tới công ty cần xem xét một số biện pháp sau:
3.2.1/ Nhóm một: nhóm biện pháp về chiến lược sản xuất sản phẩm.
- Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm: Công ty lấy khẩu hiệu “ Hải Châu chỉ có chất lượng
vàng”. Vì thế, công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng, quá
say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm. Bởi vì đối với bột canh là
mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, khách hàng đa phần là người nội trợ rất nhạy cảm cho nên tiêu chuẩn chất lượng phải
được đặt lên hàng đầu. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường
rộng lớn.
- Tạo hương vị đặc trưng cho sản phẩm bột canh: Khách hàng cần chất lượng tốt song phải đa dạng, phù hợp
với từng loại thực phẩm chế biến. Công ty cần nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, có đặc tính khác biệt, sử dụng
thuận tiện, để đáp ứng nhu cầu khách hàng thay đổi hoặc đối thủ cạnh tranh chưa đưa ra sản phẩm mới. Công ty chú
ý tăng thêm hương vị, các chất phụ gia taọ sự thơm ngon cho các món ăn. Hương vị tổng hợp được nhiều loại, có
thể sử dụng cho các món ướp, nấu canh súp, nước chấm, mà không cần dùng thêm các gia vị khác như ngũ vị
hương, húng lìu. Người tiêu dùng không có nhiều thời gian cho nấu ăn và không tỉ mỉ cặn kẽ về các món ăn sử dụng
rất tiện lợi. Hương vị cũng nên có mùi, màu sắc đặc trưng tạo nét riêng gây ấn tượng cho khách hàng rằng đó là sản
phẩm Hải Châu.
- Tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm đa dạng hoá nhưng chưa thành công: Công ty xem xét lại các sản phẩm
đã tung ra phục vụ nhu cầu đặc thù. Vì sao các sản phẩm đó không được khách hàng chấp nhận? Phân tích cho thấy
nếu công ty tăng cường hương vị đặc trưng và đóng gói ít hơn thì sản phẩm bột canh cua - gà- bò sẽ thuyến phục
được khách hàng.
Hơn nữa, các sản phẩm này được một số công ty, nhà hàng, khách sạn ưa thích trong chế biến. Vì thế doanh
nghiệp cần có thêm các nhân viên tìm hiểu nhu cầu và liên hệ. Đơn đặt hàng của các tổ chức sẽ là hình thức tiêu thụ
phù hợp, hiệu quả với loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu cá biệt này. Khi đó công ty cũng có thể đóng các gói nhỏ phục
vụ khách hàng là cá nhân.
Bột canh ngũ vị iốt dựa rất nhiều trên nền sản phẩm cũ cho thấy hạn chế của công ty trong việc tìm ra sản
phẩm, tạo bước đột biến trong cải tiến sản phẩm. Nếu công ty không có chiến lược nghiên cứu sản phẩm thì rất bất
lợi trong tương lai.
3.2.2/ Nhóm hai: nhóm biện pháp về duy trì thị trường sản phẩm.
Doanh nghiệp có cách đối xử khác nhau trên từng khu vực thị trường. Sở dĩ sản phẩm bột canh được nhiều

người biết đến và được ưa chuộng là nhờ hai đặc điểm nổi bật : chất lượng tốt và hệ thống phân phối. Công ty cần
khai thác điểm mạnh này. Tuỳ theo nhóm khách hàng, khu vực điạ lý, dân cư mà kết hợp sử dụng đồng thời các
kênh phân phối hoặc kết hợp từng phần.
3.2.2.1/ Áp dụng kết hợp các kênh phân phối:
Với thị trường Hà Nội có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, điạ điểm gần công ty thì công ty áp
dụng cả ba loại kênh. Với thị trường miền Bắc ( trừ Hà Nội), miền Trung, miền Nam thì công ty áp dụng kênh III để
giảm chi phí, trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối.
Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối sản phẩm bột canh
Chính sách phân phối nhằm mở ra hướng khai thác hết nhu cầu thị trường, giúp cung cầu gặp nhau dễ dàng,
có lợi cho cả hai. Trong hoạt động mở rộng thị trường ngày nay, xu hướng dịch chuyển kênh phân phối thứ III về
kênh II, kênh I ngày nay gia tăng. Mặc dù chi phí bán hàng tăng lên nhưng bảo đảm cho các công ty nắm vững thị
trường của mình, điều tiết sản lượng và giá tốt hơn, giữ vững sự ổn định trong sản xuất kinh doanh. Công ty tăng
chất lượng phục vụ kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp - kênh ngắn II. Hệ thống đại lý hiện nay là hơn 180 đại
lý. Số lượng các đại lý được phân bố ở khắp các tỉnh thành song công ty cần tăng đại lý bán lẻ lên. Sản phẩm đưa
đến tận tay đại lý bán lẻ cần tăng lên. Họ sẽ không phải đi nhận hàng và tự vận chuyển. Việc này do công ty đảm
nhiệm, giá sản phẩm từ công ty đến các đại lý không bị tăng lên sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lượng bán.
Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn,
bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định hướng khách hàng. Công ty cần giữ vững các đại lý truyền thống
và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích.
Công
ty bánh
kẹo
Hải
Châu
Kênh I
Cửa
h ngà
giới
thiệu
sản

phẩm
Ngư
ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bán l ẻ
Kênh II
Đại lý
bán lẻ
Kênh III
Đại lý bán
lẻ
Đại lý bán
buôn
3.2.2.2 Công ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối với các đại
lý:
Trên cùng một địa bàn, công ty chỉ nên dùng một chính sách chiết khấu, tránh sự cạnh tranh không lành
mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm soát được giá bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thưởng thêm cho sản
lượng tiêu thụ lớn để có tác dụng đòn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, có chính sách hưởng chiết khấu phù
hợp.tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản lượng và doanh thu bán được để tạo sự công bằng
và có tác dụng khuyến khích dại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của công ty bánh kẹo Hải Hà đối
với bột canh.
Biểu 3.2 Mức chiết khấu SP bột canh của công ty bánh kẹo Hải Hà
Tiêu chuẩn được hưởng Trị giá hàng mua Chiết khấu được trừ
Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2%
Đại lý trả tiền ngay 3%
Khách hàng mua đột xuất >= 7 triệu đồng 2%
Khách hàng mua đột xuất < 7 triệu đồng 0%

Trong khi mức chiết khấu Hải Châu cho sản phẩm bột canh ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Còn đại lý trả
chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức chiết khấu đó nếu đại lý còn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị
nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm bột canh không bán chạy. Công ty cần có nhiều mức
chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng
rộng rãi sản phẩm của công ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật kh giữa các công ty rất gay gắt.
Công ty cần có các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích công ty và các đại lý bằng cách cho góp vốn, đóng cổ
phần...
Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình
bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu, thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý panô, áp phích biểu
tượng, của công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên bột canh Hải Châu. Khách hàng sẽ tin răng sản phẩm
có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó.
3.2.2.3 Tăng cường các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và người tiêu
dùng:
Đối với đại lý, trong mỗi thùng hàng có khuyến mại các loại sản phẩm bột canh khác của công ty. Chẳng hạn,
thùng hàng bột canh thường có thêm 1gói bột canh Iốt 100g và 1gói bột canh Iốt ngũ vị 100g sẽ khiến khách hàng
hài lòng hơn. Hoặc trong thùng hàng khuyến mại bằng 20 gói bột canh nhỏ các loại để người tiêu dùng có cơ hội
nếm thử nhiều loại. Đối với khách hàng, trong mỗi gói bột canh nên có tờ giấy nhỏ ghi những điều lý thú trong cuộc
sống, các thông tin cần thiết về sức khoẻ, lợi ích tiêu dùng sản phẩm bột canh hoặc hình tranh ảnh được yêu
thích...Cách thức này đơn giản, không tốn kém, gây ấn tượng và ích lợi cho khách hàng.
Công ty có thể phối hợp với công ty khác để cùng thực hiện hình thức khuyến mại. Không nên cho rằng bột
canh là sản phẩm hàng ngày mà coi nhẹ hình thức khuyến mại. Nếu công ty luôn tăng cường và thay đổi hình thức
khuyến mại, tạo niềm vui nho nhỏ cho khách hàng thì sẽ giữ được khách hàng và thu hút khách hàng.