MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG
I . PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI
GIAN TỚI
Trong giai đoạn chuyển đổi cơ chế kinh tế, cũng như mọi doanh nghiệp
khác, Công ty cao su Sao Vàng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công
nhân viên cộng với sự năng động của ban lãnh đạo đã đưa Công ty vượt qua được
những khó khăn của việc kinh doanh trong cơ chế mới để dần dần khẳng định vị trí
của mình và vươn lên dẫn đầu trong ngành công nghiệp cao su.
Với những thành quả đạt được, Công ty đã tự xây dựng cho mình một nền
móng thuận lợi và đặt ra những hạn chế còn tồn tại là thử thách trong tương lai.
Trong thời gian tới, để mở rộng thị trường và nâng cao vị thế của sản phẩm trên thị
trường Việt Nam tiến tới tìm đến thị trường quốc tế, Công ty đã đề ra phương
hướng và mục tiêu phát triển sau:
1.Phương hướng phát triển của Công ty
Duy trì hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lượng theo ISO-9002 là mục tiêu hàng
đầu của Công ty nhằm nâng cao sức mạnh cạnh tranh của Công ty trên thị trường
nội địa và quốc tế. Đưa sản phẩm săm lốp cao su Sao Vàng đạt sản phẩm chất
lượng cao trên thị trường, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm chất lượng cao trong tâm trí
người tiêu dùng.
Công ty sẽ tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua
việc thay thế các máy móc thiết bị cũ bằng máy móc thiết bị tiên tiến, những dây
chuyền sản xuất hiện đại tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động,
chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đầu vào để cung cấp sản phẩm với giá thích
hợp. Công ty còn tập trung cho công tác hợp tác xuất khẩu, tìm kiếm liên doanh
thu hút đầu tư vào công nghệ mới.
Công ty từng bước thực hiện sắp xếp lại sản xuất, mở rộng sản xuất, sắp xếp
lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hoá. Đưa xưởng cao
su bán thành phẩm vào hoạt động. Các chi nhánh cao su Thái Bình, nhà máy pin
Xuân Hoà và cao su Nghệ An tiếp tục được sắp xếp lại sản xuất, không ngừng cải

tạo mặt bằng. Xây dựng và đưa vào sử dụng phân xưởng sản xuất săm lốp xe đạp,
xe thồ công suất 3 triệu sản phẩm/năm.
Mở rộng thị và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của
Công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, thâm nhập sâu hơn
vào thị trường miền Trung vào miền Nam, không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu
thụ để từng bước vươn ra thị trường nước ngoài. Công ty từng bước hoàn thiện
chính sách về giá cả thị trường, phân phối dịch vụ hậu bán hàng và đáp ứng được
nhu cầu khách hàng.
Công tác nghiên cứu tiếp tục phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, đa dạng
hóa sản phẩm, tạo thế cạnh tranh đặc biệt là vấn đề nghiên cứu sản xuất các màng
lưu hoá các quy cách của lốp ôtô thay cho nhập khẩu, nghiên cứu thay thế nguyên
vật liệu đảm bảo chất lượng sản phẩm, hạ chi phí sản xuất, tiếp tục nâng cao trình
độ công nghệ, trang bị tin học hiện đại vào kinh doanh.
Công ty cũng đặc biệt chú ý đến công tác tổ chức bộ máy quản lý của mình
không ngừng cải thiện và tinh giảm bộ máy đầu tư vào việc đào tạo cán bộ kế cận,
tuyển dụng cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho công nhân để nhanh tiếp thu các
công nghệ tiên tiến. Thành lập ban chỉ đạo để nghiên cứu thí điểm cổ phần hoá,
tiến tới cổ phần hoá Công ty.
Cùng với các chỉ tiêu trong sản xuất, cải tiến máy móc kỹ thuật, điều chỉnh
cơ cấu tổ chức góp phần thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm. Công ty cũng đặt ra mục
tiêu phát triển của hoạt động tiêu thụ như mức bán hàng của mọi loại sản phẩm đều
tăng ở mức trên 30%. Đặc biệt là sản phẩm săm lốp ôtô chiếm lĩnh thị trường ở
miền Trung và miền Nam, chấp nhận cạnh tranh với hàng ngoại. Săm lốp xe máy
liên tục phát triển, tìm kiếm thị trường ở nước ngoài, cùng với nó là tìm kiếm
khách hàng mới, nỗ lực tìm kiếm thị trường nước ngoài. Đây là vấn đề rất quan
trọng mà công ty cần phải đạt được trong xu thế mở rộng sản xuất kinh doanh của
mình, thích nghi với điều kiện tự do hoá thương mại trong khu vực.Phấn đấu trở
thành người dẫn đầu miền Bắc với thị phần chiếm trên 80% thị trường này vào
năm 2003-2005.
2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

- Mục tiêu phấn đấu năm 2002- 2006:
N
ăm
Chỉ tiêu
ĐV tính Kế hoạch
2002 2003 2004 2005 2006
1.Giá trị TSL
2.Doanh thu
3.Lợi nhuận
4.Nộp ngân sách
5.Các sản phẩm
5.1.Lốp xe đạp
5.2.Săm xe đạp
5.3.Săm lốp ôtô
5.4.Lốp xe máy
5.5.Săm xe máy
5.6.Pin R20
5.7.Lốp máy bay
tỷ đồng
-
-
-
1000 chiếc
-
1000 bộ
1000 chiếc
-
-
bộ
377300

375700
13900
18900
8700
7800
305
620
1490
13000
370000
381200
432213
14932
19700
8900
7600
480
710
1500
15000
410000
423130
483970
15860
20600
8400
7100
690
830
1640

15500
490000
528900
508548
18085
21900
7600
6900
890
1100
1860
17600
510000
600000
581127
19202
23400
6000
5200
1000
1500
2000
18000
595000
( Nguồn phòng KHKD)
Trong những năm tới thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường
miền Bắc với hướng ưu tiên vào một số mặt hàng như săm lốp ô tô, săm lốp xe
máy. Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới do vậy nhu cầu về sản phẩm săm lốp
ô tô, xe máy trong thời gian tới sẽ tăng trên cơ sở đó công ty đề ra các mục tiêu cần
đạt tới

Sản phẩm săm lốp ô tô: năm 2001 mức thị phần cần đạt tới 25% thị phần
săm lốp ôtô với số lượng tiêu thụ đạt trên 200.000 bộ /năm. Mục tiêu tới 2003 đưa
thị phần lên 43% với số lượng gần 500.000 bộ/năm.
Sản phẩm săm lốp xe máy: mục tiêu năm 2002 tiêu thụ 1000.000 chiếc/năm.
Hoàn thành dự án nghiên cứu lốp xe máy không săm trong thời gian tới.
Đầu tư mở rộng thị trường tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng xa đáp ứng
nhu cầu người tiêu dùng trong thời kỳ mới về các sản phẩm đặc biệt là săm lốp xe
đạp xe máy, xe thồ.Trang bị thêm thiết bị sản xuất săm lốp xe đạp 15-20 triệu
bộ/năm, đưa sản lượng pin lên 75 triệu viên/năm.
Công ty phấn đấu hoàn thành đúng kế hoạch đưa dây chuyền sản xuất săm
lốp xe máy lên 300.000 bộ/năm tại Xuân Hoà, và dự án nâng cao công suất sản
xuất sản phẩm lên 7.000.000 bộ săm lốp xe đạp / năm tại Thái Bình.
Công ty cố gắng giữ tốc độ tăng trưởng từ 15%/năm, thu nhập bình quân
tăng từ 10-12%, xuất khẩu đạt doanh thu từ 1,5-2 triệu USD/năm.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP DUY TRÌ VÀ ĐẨY MẠNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG TRONG THỜI KỲ TỚI.
Để thực hiện tốt những phương hướng và mục tiêu đề ra cho những năm tới,
đòi hỏi công ty phải hoàn thiện chính bản thân mình. Muốn là được điều đó công
ty phải phối hợp thực hiện nhiều hoạt động khác nhau trong đó hoạt động mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng. Sau đây là một số biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty:
1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua còn nhiều
yếu kém đó là chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, người làm công tác này chủ
yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo, qua đại lý nên thiếu tính chính
xác và không cụ thể. Để khắc phục tình trạng này trong thời gian tới công ty cần
thực hiện:
- Tuyển dụng cán bộ có năng lực chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường.
- Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như:
phỏng vấn khách hàng, điều tra, thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh, hội

chợ triển lãm...
- Quản lý chặt hơn thông tin từ các đại lý, chi nhánh về tình hình thị trường
và nhu cầu mới. Công ty cần cử chuyên viên đi khảo sát thực tế tại địa bàn để đánh
giá tình hình, đặc biệt chú ý tới các thị trường ở khu vực mà công ty có chiến lược
mở rộng như các tỉnh miền Trung, miền Nam, thị trường nông thôn vùng sâu, vùng
xa.
- Cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm giúp cho công tác
nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn.
Để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, Công ty cần
có một bộ phận chuyên sâu về vấn đề này đó là phòng Marketing.
Hoạt động Marketing đã có từ lâu nhưng nó còn nằm rải rác trong cơ cấu tổ
chức trong Công ty. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing vì vậy việc xây
dựng chiến lược thị trường và công tác mở rộng thị trường do phòng kinh doanh
đảm nhiệm mà lẽ ra phải có bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này đó là bộ phận
Marketing.
* Chức năng của Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra các chương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các
mối quan hệ, trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
* Nhiệm vụ của Marketing:
+ Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm
vi thị trường cho sản phẩm hiện có và nhu cầu sản phẩm mới, nghiên cứu xu hướng
phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định đặc thù các khu vực và các
đoạn thị trường.
+ Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương
lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản phẩm
mới, đánh giá công dụng sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý.
+ Chính sách giá cả: Kiểm soát được yếu tố chi phí, phân tích chi phí có
định và chi phí biến đổi trong tương quan khối lượng sản xuất ra, xây dựng các
mức giá.
+ Chính sách phân phối: nghiên cứu và đề xuất các kiểu tổ chức phân phối,

xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, thông tin trong hệ thống
phân phối.
+ Về chính sách giao tiếp khuyếch trương: Tổ chức các hình thức quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi... Đánh giá tác dụng của quảng cáo để rút ra kinh
nghiệm và đề xuất hình thức tiếp thị sản phẩm mới.
2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
Hiện nay sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ đặc biệt
là các đối thủ nước ngoài. Vì vậy để mở rộng thị trường, đẩy mạnh khối lượng tiêu
thụ ta phải nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm tạo bước đột phá trong cải tiến
chất lượng sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có
khả năng cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm mới được thị trường chấp nhận và
tin dùng. Ngoài lợi thế về giá thì sức cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố
khác nữa, để tăng sức cạnh tranh trên thị trường Công ty cần làm một số việc sau:
2.1 Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất
Để thực hiện được những mục tiêu sản xuất Công ty đã đề ra cho những năm
tới đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản
xuất, thay thế, bổ sung dây chuyền công nghệ cũ bằng các dây chuyền công nghệ
mới, hiện đại. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền
công nghệ tránh khập khiễng mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm
của Công ty. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm góp phần tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty.
2.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất
Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và
phức tạp. Trong quá trình sản xuất các nguyên liệu được phối hợp, pha trộn qua
nhiều qui trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến
chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản
xuất sản phẩm, Công ty cần thực hiện:
- Trên cơ sở định mức tiêu hao và kế hoạch sản xuất để đề ra cho bộ phận cung
ứng vật tư phải bảo đảm cung cấp đúng nguyên vật liệu đủ tiêu chuẩn đảm bảo
chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết.

- Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật.
- Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quá trình sản xuất. Thực hiện
kiểm tra giám sát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn sản
xuất.
- Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chât lượng cao hơn, liên kết và quan hệ tốt với
các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể mua nguyên vật liệu chất lượng tốt
đảm bảo cho kế hoạch sản xuất
2.3 Đa dạng hoá sản phẩm
Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trưòng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết
khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực
tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty cần thực hiện theo
các hướng sau:
- Không ngừng cải tiến mẫu mã đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp từng địa
hình, khu vực ... Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số qui cách lên.
- Nghiên cứu lựa chọn những qui cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường
chưa đáp ứng đủ, có cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất và cung ứng như: Săm
lốp xe ô tô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe
đẩy.
- Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như:
các loại săm lốp ô tô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai
thác, xe vận tải lớn
3. HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và hơn 100
dại lý và cửa hàng bán sản phẩm rải rác trên toàn quốc, nhưng mật độ không đồng
đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn. Hai kênh phân phối chủ yếu của
Công ty:
Kênh 1:

Khách h ngàCông ty

Khách h ngà
Công ty
Cửa h ngà