THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

Website: Email : Tel : 0918.775.368
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT
NHÂN THỌ HÀ NỘI.
I. VÀI NÉT VỀ QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BẢO VIỆT
NHÂN THỌ HÀ NỘI.
1. Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm, tình hình kinh
tế –xã hội, dân số,…Việt Nam, ban lãnh đạo Bộ Tài chính và tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam nhận định rằng đã đến lúc phải đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Ngày 20/03/1996, Bộ Tài chính đã có quyết
định số 281/TC/TCNH cho phép triển khai bảo hiểm nhân thọ và đến ngày
22/06/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty
bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ). Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội ( Bảo
Việt nhân thọ Hà Nội ) trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) là
đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam.
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996 và
nét nổi bật của công ty trong giai đoạn từ năm 1996-1998 là độc quyền kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ trên thị trường.
Năm1999, thị trường bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn với
sự tham gia của một số Công ty bảo hiểm Nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, đó
là sự lần lượt ra đời của các công ty : Chinfon-Manulife, Prudential và sau đó là hai
công ty khác đó là : Bảo Minh-CMG và AIA. Cạnh tranh là tất yếu nhưng điều này
cũng giúp cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội một lần nữa khẳng định uy tín, những thế
mạnh và vị thế của mình trên thị trường và trong suy nghĩ của mỗi người dân Hà
Nội.
Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vượt
qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bướ đạt được kết
quả đáng khích lệ như ngày nay.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
1
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Khi mới đi vào hoạt động, tổ chức bộ máy của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà
Nội còn đơn giản, mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng. Trải qua một thời gian
hoạt động, yêu cầu của việc hoàn thiện tổ chức bộ máy cho phù hợp với tình thực tế
được đặt ra.
Hiện nay cơ cấu tổ chức của công ty như sau :
2
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
2.
3
Ban Giám đốc
Phòng
tin học
Phòng
t ià
chính
kế
Phòng
quản lý
hợp
đồng
Phòng
quản lý
đại lý
Phòng
phát
h nhà
HĐ

Phòng
tổng
hợp
Phòng dịch
vụ KH và
Marketing
Ba
Đình
Ho nà
Kiếm
Đống
Đa
Hai
Bà
Trưng
Thanh
Trì
Thanh
Xuân
Đông
Anh
..…vv
Gia
Lâm
Cầu
Giấy
Tây
Hồ
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Chức năng các phòng trong Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội :
Phòng tổng hợp có nhiệm vụ giải quyết các công tác tổng hợp; công tác tổ
chức cán bộ, đào tạo cán bộ, lao động tiền lương; công tác quản trị, hành chính văn
thư; công tác pháp chế doanh nghiệp; công tác thi đua chung.
Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để
chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm; phát hành hợp đồng; giám định bảo hiểm.
Phòng quản lý hợp đồng có chức năng thực hiện việc quản lý tình trạng hiệu
lực của hợp đồng; giải quyết yêu cầu của khách hàng có liên quan đến trả tiền bảo
hiểm.
Phòng quản lý đại lý thực hiện việc nghiên cứu, thực hiện hệ thống đại lý,
cộng tác viên; quản lý nhân sự đại lý; phát triển đại lý; đào tạo đại lý.
Phòng tài chính- kế toán thực hiện công tác kế toán, công tác thống kê kế
hoạch.
Phòng dịch vụ khách hàng và Marketing có nhiệm vụ phục vụ khách hàng; hỗ
trợ đại lý; công tác Marketing.
Phòng tin học thực hiện các chức năng liên quan đến hệ thống điện tử, tin học
trong toàn công ty.
Các phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiệm vụ triển khai quản lý, giám sát
các hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chức năng quản lý
hành chính.
Cơ cấu tổ chức của phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ gồm có một trưởng phòng
phụ trách chung, có các phó phòng (đối với các phòng lớn), các tổ trưởng tổ đại lý
và các đại lý. Các trưởng phòng, tổ trưởng và các đại lý khai thác phải thường
xuyên báo cáo tình hoạt động với công ty, thực hiện các nhiệm vụ và trachs
nhieemjcuar mình theo quy định của công ty, tham gia các cuộc họp, hội thoả do
công ty tổ chức.
Kể từ khi thành lập cho đến nay, sau hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động,
công ty không ngừng nghiên cứu hoàn thiện và đưa ra các sản phẩm mới với
phương châm “ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Sau rất nhiều lần sửa
4

4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đổi và bổ sung, hiện nay các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện hành của Công ty
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là :
+ An Khang Thịnh Vượng
BV-NA8/2001 (Thời hạn 10 năm)
+ An Sinh Giáo Dục
BV-NA9/2001 (Thời hạn 5 năm đến 17 năm)
+ An Gia Thịnh Vượng
BV-NA10/2001 (Thời hạn 5 năm)
BV-NA11/2001 (Thời hạn 10 năm)
BV-NA12/2001 (Thời hạn 15 năm)
BV-NA13/2001 (Thời hạn 20 năm)
+ An Khang Trường Thọ
BV-NC2/2001
+ An Hưởng Hưu Trí
BV-ND2/2001
+ Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản riêng 5)
BV-NR5/2001
+ Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (Điều khoản riêng 6)
BV-NR6/2001
+ Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn ( Điều khoản
riêng 7)
BV-NR7/2001
+ Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý ( Điều khoản riêng 3)
BV-NR3/2001
+ Bảo hiểm tử kỳ ( Điều khoản riêng 4)
BV-NR4/2001
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
BV-BN/1997 (Thời hạn 5 năm)

BV-BN2/1997 (Thời hạn 10 năm)
5
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
BV-BN3/1997 (Thời hạn 15 năm)
BV-BN4/1999 (Thời hạn 1 năm)
BV-BN5/1999 (Thời hạn 2 năm)
BV-BN6/1999 (Thời hạn 3 năm)
BV-BN7/1999 (Thời hạn 4 năm)
Sự cố gắng, nỗ lực của công ty trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm
của mình cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty
như ngày nay.

II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA CÔNG
TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI.
Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào là người đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ ở Việt Nam, nhưng công ty không khỏi lo lắng trước những khó khăn,
thách thức mà người đi đầu thường gặp phải. Do vậy, để nâng cao hiệu quả khai
thác bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là khai thác bảo hiểm nhân thọ ở địa bàn Hà Nội,
đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phải chú trọng tới việc xem xét, phân
tích sự tác động theo các chiều hướng khác nhau của các yếu tố trong mọi lĩnh
vực, đề ra các biện pháp phát huy các yếu tố tích cực, hạn chế các ảnh hưởng tiêu
cực trong quá trình hoạt động. Với thời gian hoạt động gần 6 năm, chưa lâu, nhưng
cũng không phải quá ngắn, việc triển khai bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của
các yếu tố thể hiện trên cả hai mặt sau:
1. Những yếu tố thuận lợi
Nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định. GDP
mấy năm gần đây có tốc độ tăng khá triển vọng :
Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng GĐP qua các năm 1996-2001.
Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Tăng trưởng 9,34 8,15 5,83 4,8 6,7 6,8
6
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
GDP (%)
Nguồn : Công ty Vina Re.
Và đặc biệt là nền kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức 10,3%
Tỷ lệ lạm phát duy trì ở mức kiểm soát được làm cho người dân tin tưởng vào
các hình thức đầu tư dài hạn trong đó có bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, thu nhập
bình quân đầu người cũng có xu hướng tăng rõ rệt, đặc biệt là ở các thành phố lớn
trong đó có Hà Nội.
Lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong những tháng gần đây (mức giảm
trung bình 1-1,5%) cũng là yếu tố thuận lợi cho việc chọn mua bảo hiểm nhân thọ
trong mỗi người dân, mỗi doanh nghiệp, mỗi công ty.
Khả năng tài chính cũng như uy tín của Bảo Việt rất vững chắc và ngày càng
được củng cố, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia Bảo Việt Nhân thọ.
Hơn nữa, công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên đầu tiên của Bảo Việt
triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, vì vậy công ty luôn nhận được sự giúp đỡ,
quan tâm chỉ đạo kịp thời của tổng công ty trong việc hoàn thiện và triển khai các
sản phẩm mới. Cụ thể, đó là việc công ty đưa ra thị trường sản phẩm mới An Gia
Thịnh Vượng với thời hạn 5, 10, 15 và 20 năm vào tháng 1/2002.
Công ty ngày càng củng cố và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý, chú trọng
nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
chung của công ty.
Công ty cũng hết sức chú trọng đến công tác tuyên truyền quảng cáo, chính vì
vậy, mà đa số người dân Hà Nội đã có sự hiểu biết cơ bản về bảo hiểm nhân thọ,
tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tư vấn của cán bộ khai thác.
Với dân số hơn 3 triệu dân, Hà Nội là thành phố có điều kiện dân số lý tưởng
cho việc phát triển ngàng bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa, dân số Hà Nội thuộc loại
dân số trẻ, với gần 80% ở độ tuổi dưới 40 tuổi, đang trong độ tuổi lao động có hiệu

quả nhất, vì vậy nhu cầu tiết kiệm và đầu tư là rất lớn. Khả năng tài chính và nhận
thức của người dân Hà Nội là hơn hẳn các nơi khác, đây có thể coi là điều kiện
thuận lợi nhất cho các cán bộ khai thác.
Môi trường pháp lý về phía nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc
triển khai bảo hiểm nhân thọ. Luật bảo hiểm và các văn bản pháp quy khác liên
7
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan đến bảo hiểm đã được hoàn chỉnh tạo môi trường pháp lý ổn định cho ngành
bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông
tin đã tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Nhân
thọ Hà Nội nói riêng áp dụng thành tựu của lĩnh vực này trong việc quản lý, bán
sản phẩm qua mạng,tạo trang web dành cho khách hàng có thể truy cập vào tìm
hiểu về công ty, về sản phẩm và phản hồi ý kiến với công ty một cách trực tiếp.
Một yếu tố thuận lợi nữa là Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) đã
không ngần ngại bỏ ra 43 tỷ đồng để thành lập công ty cổ phần chứng khoán Bảo
Việt có trụ sở đặt tại 94 Bà Triệu-Hà Nội. Việc ra đời của công ty chứng khoán Bảo
Việt có ý nghĩa lớn đói với Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói
riêng. Nó góp phần giải quyết vấn đề đa dạng hoá các hình thức đầu tư quỹ phí
nhàn rỗi, góp phần nâng cao lãi suất đầu tư phí của công ty. Cụ thể, tính đến hết
tháng 12/2001 Công ty Chứng khoán Bảo Việt đã mở được gần 2500 tài khoản cho
các tổ chức cá nhân, Công ty đã thực hiện giao dịch cho khách hàng với tổng giá trị
đạt trên 500 tỷ đồng, chiếm thị phần khoảng 25%.
Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là sự phát triển về số
lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trên đại bàn Hà Nội với số lượng hơn
7000 doanh nghiệp trong tổng số 9000 doanh nghiệp thì đây là một đoạn thị trường
thật sự mới mẻ và đầy tiềm năng đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, vì có
hơn 7000 doanh nghiệp thì có hơn 300.000 người lao động làm việc ở đây, mà thu
nhập của những người lao động trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà

Nội là tương đối cao.
Bên cạnh những thuận lợi trên, thì việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của Công
ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
2. Những khó khăn :
Khó khăn đầu tiên không thể không nhắc đến là tâm lý tham gia bảo hiểm
nhân thọ của người dân chưa cao mặc dù nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày
càng tăng. Mặt khác không phải tất cả mọi người dân đều có cái hiểu đúng đắn về
8
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
bảo hiểm nhân thọ, chính vì vậy mà gây khó khăn không ít cho các cán bộ khai thác
khi đi tư vấn.
Tỷ lệ lạm phát, gần đây tỷ lệ này đã giảm và ổn định nhưng người dân vẫn
chưa tin vào sự ổn định lâu dài của nền kinh tế. Do đó, việc đưa sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tiếp cận thị trường không tránh khỏi gặp khó khăn. Hơn nữa, người dân
Việt Nam cũng chưa có thói quen đầu tư dài hạn như bảo hiểm nhân thọ.
Còn có những yếu tố chưa được nghiên cứu hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho
việc hoạch định cũng như thực hiện chiến lược dài hạn đối với thị trường của mình
nhơ phân loại được rõ ràng những đối tượng khách hàng tiềm năng theo một tiêu
thức cụ thể nào đó như : độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập, mức độ rủi ro,
mức độ tử vong, những bệnh thường gặp trong từng nhóm khách hàng để từ đó có
phương thức thích hợp nhằm tiếp cận và khai thác có hiệu quả đối với từng nhóm
khách hàng chủ chốt mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhưng cũng phải công nhận
đây là một công việc tương đối lớn mà ngay cả Bộ y tế, Tổng Công ty bảo hiểm
Việt Nam hay Tổng cục Thống kê cũng chưa là đầy đủ chọn vẹn.
Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác ( ngoài hệ thống Bảo Việt ),
có cả các công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài và các công ty liên
doanh, vừa là yếu tố tích cực thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân
thọ nhưng cũng là các tác nhân làm cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội gặp nhiều khó
khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không còn

độc quyền trên thị trường như trước nữa, bây giờ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không
chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn các công ty khác trên thị trường nếu muốn giữ
được vị thế của mình trên thị trường.
III. TỔ CHỨC CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI.
1. Lực lượng khai thác :
Như chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ là một dịch vụ đặc biệt, đối với một Công ty bảo hiểm Nhân thọ thì lực lượng
bán hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số cán bộ nhân viên của công
ty. Không nằm trong ngoại lệ, trong tổng số khoảng 1000 cán bộ, nhân viên, đại lý
9
9
Ban Giám đốc
Phòng quản lý đại lý
Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ quận, huyện.
Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý....
....
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thì số lượng đại lý chiếm hơn 800 người, được chia ra làm 18 phòng đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ khu vực với 60 tổ khai thác, 12 tổ chuyên thu, 6 nhóm kinh
doanh và 2 điểm tư vấn tại phường, xã. Đội ngũ này có mặt tại khắp các quận,
huyện sẽ nhanh chóng đáp ứng đầy đủ các nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách
hàng trên địa bàn Hà Nội.
2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Như trên đã đề cập, kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ
thuộc rất lớn vào kết quả của công tác khai thác. Vì vậy, để có được kết quả kinh
doanh như mong muốn thì công ty bảo hiểm nhân thọ phải hướng dẫn cho các đại
lý quy trình khai thác như thế nào là có hiệu quả nhất, vừa bán được nhiều sản
phẩm vừa tiếp thị được với số lượng công chúng rộng rãi, để tạo ra uy tín về sản
phẩm và công ty đối với công chúng.

Trên thế giới có rất nhiều mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của các công ty
bảo hiểm. Tuy vậy, đối với một công ty hoạt động trên một phạm vi nhất định thì tổ
chức theo mô hình nào đem lại hiệu quả nhất. Thông thường, các mô hình tổ chức
mạng lưới đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : văn hoá, nhân khẩu học, địa
lý, kinh tế,…của từng khu vực. Mô hình tổ chức mà Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà
Nội đang áp dụng là mô hình quản lý theo dang trực tuyến :
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà
Nội.
10
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như trên thì công việc được phân cấp rõ
ràng cho các cấp từ phòng quản lý đại lý đến tổ đại lý. Với mô hình này cũng tạo
điều kiện cho việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ, tạo ra cơ chế làm
việc thông thoáng tránh được sự trùng lặp, chồng chéo trong việc ra quyết định
quản lý. Tuy nhiên, với mô hình này cũng có điểm hạn chế đó là tạo ra sự chuyên
quyền, Ban Giám đốc không có điều kiện giám sát trực tiếp đối với các đại lý mà
chỉ thông qua sự báo cáo của phòng quản lý đại lý, phòng quản lý đại lý lại nghe
báo cáo từ phóng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Do đó, nhiều khi không nắm bắt
được thực chất tình hình thực tế.
Hiện nay, có hai hình thức khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được áp
dụng đó là : khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp (thông qua trung gian) trong
đó khai thác trực tiếp là chủ yếu. Việc khai thác trực tiếp được thực hiện theo hai
hướng:
Khai thác tập thể : với hình thức này thì một nhóm các đại lý cùng đến các cơ
quan, doanh nghiệp, công sở, các cuộc hội thảo, cuộc họp…sau đó có một đại lý
đứng lên giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mình, còn các đại
lý khác có nhiệm vụ cung cấp phiếu thông tin khách hàng, tiếp xúc với khách hàng
tương lai, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin và thuyết phục họ mua bảo hiểm
nhân thọ. Hình thức này có ưu điểm ở chỗ có thể tạo ra những ảnh hưởng dây

truyền, thuận lợi cho việc bán được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, Hơn nữa,
phương pháp này cho phép cán bộ khai thác tiếp xúc được với nhiều khách hàng
11
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiềm năng lớn, giảm bớt chi phí đi lại. Tuy nhiên, khai thác tập thể cũng có những
hạn chế nếu có những phản ứng tiêu cực, cán bộ khai thác giải quyết không tốt sẽ
dẫn đến những phản ứng dây truyền bất lợi cho việc khai thác. Điều này dẫn đến tỷ
lệ huỷ bỏ hợp đồng của các hợp đồng khai thác tập thể thường cao hơn do người
tham gia chưa được giải thích cặn kẽ trước khi tham gia. Kết quả khai thác nếu
không được phân chia công bằng cho các đại lý sẽ gây ra mối bất hoà từ nội bộ các
cán bộ khai thác của công ty.
Khai thác cá nhân : là hình thức khai thác mà trong đó một đại lý tiếp xúc với
một hoặc một nhóm người nhằm giới thiệu và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhân
thọ. Hướng khai thác này phổ biến hơn và có ưu điển là đảm bảo sự công bằng
giữa các đại lý, họ sẽ linh động hơn trong việc xắp xếp các cuộc tiếp xúc…Nhưng
hình thức này đòi hỏi trình độ kỹ thuật khai thác, khả năng giao tiếp và tính độc lập
cao.
Ngoài hình thức khai thác trực tiếp công ty còn có hình thức khai thác gián
tiếp thông qua đội ngũ cộng tác viên và tổ chức bán chuyên nghiệp, thông qua các
hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đơn vị như : ICB, VPBank, PJICO và
Bộ môn Bảo hiểm – trường ĐH kinh tế quốc dân Hà Nội…
Tổ chức công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự thành công nếu có
sự kết hợp hài hoà giữa công tác khai thác và việc quản lý hoạt động của các đại lý,
nếu công tác quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quá trình khai thác cũng như
hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty quản lý mạng lưới đại lý qua một số hoạt
động sau :
Công ty đưa ra các văn bản quy định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của
phòng đại lý, tổ đại lý, trưởng phòng, trưởng tổ và đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ.

Công ty quản lý đại lý qua các chỉ tiêu như : số lượng hợp đồng khai thác mới
hàng tháng, tỷ lệ thu phí,…qua đó có chế độ bình bầu, khen thưởng xếp loại cán bộ
khai thác .
12
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công ty cũng tổ chức các cuộc hàng tháng với các đại lý suất sắc nhằm tìm
hiểu kinh nghiệm của họ và phổ biến cho các đại lý khác, đông thời có các giải
thưởng để khuyến khích họ gắn bó với công ty.
Hàng tháng công ty có yêu cầu các đại lý viết báo cáo về quá trình làm việc
của mình trong tháng, bao gồm các vấn đề như : thị trường khai thác, những khó
khăn, thuận lợi trong công việc, những đề xuất với công ty, những vi phạm và biện
pháp khắc phục, những định hướng trong thời gian tới…
Mỗi phòng khai thác có một quyển sổ để chấm công cho đại lý hàng tháng.
Đây là một trong những cơ sở xếp lóại cán bộ và nâng cao ý thức đại lý…
Tuy công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý chưa thật hoàn hảo song nó thể
hiện sự nỗ lực cao của toàn bộ Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty.
IV. THỰC TẾ TÌNH HÌNH KHAI THÁC Ở CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
HÀ NỘI.
1. Vài nét về tình hình phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Điểm nổi bật của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian qua là sự
hoạt động sôi nổi cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện. Tư năm 1996 đến năm
1999 chỉ có Bảo Việt “ một mình một chợ”, đến nay trên thị trường đã có 5 doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ đâng hoạt động : Bảo Việt Nhân thọ ( doanh nghiệp nhà
nước); Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG; Công ty TNHH bảo
hiểm Manulife; Công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam và Công ty bảo
hiểm quốc tế Mỹ AIA.
Từ khi có sự góp mặt của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, thị trường
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã bước vào giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh
tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên

tất cả các mặt như : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn
hoạt động, quảng cáo…Chính nhờ hoạt động và cạnh tranh mạnh mẽ, công chúng
nhận thức rõ hơn về bảo hiểm nhân thọ, đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến tận
hang cùng ngõ hẻm, chất lượng dịch vụ, chất lượng khai thác được nâng lên, sản
13
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phẩm thêm đa dạng, số lượng đại lý không ngừng được tăng lên thể hiện ở biểu
sau:
Biểu đồ 1:Tình hình phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt
Nam.

Nguồn: Công ty Vina Re.
Đồng thời việc cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường thôi thúc các công ty hoàn
thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ, bổ sung các dịch vụ gia tăng giá trị, hoàn
thiện mô hình tổ chức cà quản lý, chế độ thù lao cho đại lý theo hướng hiệu quả
hơn, phù hợp với đặc điểm của kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Cạnh tranh cũng
thúc đẩy các công ty tìm các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh như ứng
dụng tin học, đa dạng hoá các kênh phân phối.
Nếu như năm 1996, Bảo Việt mới chỉ triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ
tại một số tỉnh thành và đạt được kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và
doanh thu phí chưa đến 1 tỷ đồng, thì năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ
toàn thị trường đã đạt gần 1.300 tỷ đồng với gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực. Đặc
biệt năm 2001, là năm đáng nhớ của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với
doanh thu phí đạt gần 2.800 tỷ đồng ( tương đương 0,55% GĐP), vượt xa doanh
thu phí bảo hiểm phi nhân thọ, số hợp đồng có hiệu lực tính đến cuối năm 2001 đạt
khoảng 1,6 triệu hợp đồng ( tương đương 2% dân số).
Biểu đồ 2: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường qua các năm
1996-2001.

Nguồn : Công ty Vina Re.
So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí đạt trên 94%, trong đó tốc độ tăng
doanh thu phí của các hợp đồng mới đạt trên 53%. Nếu tính từ khi bắt đầu triển
khai, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ bình quân tăng 250%/ năm; còn
nếu tính từ năm 1999- năm bắt đầu có sự gia nhập của các công ty bảo hiểm nhân
thọ khác ngoài Bảo Việt –tốc độ tăng doanh thu phí bình quân đạt trên 54%/năm
(cao hơn tốc độ tăng GĐP rất nhiều). Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được
14
14