CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

Website: Email : Tel : 0918.775.368
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
I. VAI TRÒ VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất
– kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là giai
đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào quá trình lưu thông. Giá trị
sản phẩm thực hiện được chủ yếu là để tái sản xuất và phần còn lại để tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với doanh nghiệp hoạt
động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội, người tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh doanh
của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản xuất và ngược
lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất
– kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để
xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng thích
ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh, chất lượng
sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện nắm rõ
những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược sản xuất – kinh
doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho đạt hiệu
quả tốt nhất.
_______________________________________________________________________

11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng
giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tác

động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh
tranh và tăng doanh thu.
Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với
doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của
đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản
sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số lượng,
chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị phần
tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt động hỗ
trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp để khắc phục
một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự phát triển
bền vững trên thị trường.
Đối với khách hàng
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng có
được giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu
thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanh nghiệp và
mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng, đưa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau.
_______________________________________________________________________

22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng.
Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lưu thông hàng hoá,
là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất.

Đối với xã hội
- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm đó
đã đáp ứng được phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời thông
qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được mặt mạnh, mặt yếu
của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hướng điều chỉnh sản xuất, cho ra những
sản phẩm đáp ứng được mong muốn và nhu cầu xã hội được tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trường. Nếu
không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng hoảng
thị trường. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị trường đã có lúc bị
khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hưởng rất lớn đến nhiều hoạt
động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay gắt.
Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự năng
động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực lượng sản xuất
trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt
động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương tiện
thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn của
_______________________________________________________________________

33
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết thúc một
vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa mãn nhu cầu
của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và được gọi là tiêu thụ ra bên

ngoài. Cũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa các đơn vị của cùng một công ty,
một tập đoàn…gọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu được từ việc bán hàng gọi là doanh
thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng được phân ra thành doanh thu bán hàng ra
ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực hiện hoạt động tiêu thụ,
doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi như chi phí bán hàng.
Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh
cao nhất.
- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch quyền
sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền.
Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn kinh doanh thành
công trước hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối
tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá được hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân phối,
các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc
tiến bán hàng... cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.
_______________________________________________________________________

44
Website: Email : Tel : 0918.775.368
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến

lược, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trường. Thị trường là
môi trường lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó,
nghiên cứu thị trường là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Đứng
trước sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hướng phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ
sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hướng phát triển đó.
Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại
mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn được xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trường đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại,
phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức, phù hợp
với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này được hiệu quả cao
nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn đề
quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trường là những tri thức
và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trường. Thông tin thị trường mang tính
rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn đề
bên ngoài như thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên… do vậy nội dung
thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị trường
mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất định mà
yêu cầu người thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp
thông tin thu được. Thị trường luôn thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động
kinh doanh trên thị trường cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của tình hình chính trị,
kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá. Do vậy, bộ máy kinh
_______________________________________________________________________

55
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh thị trường phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trường
từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách khoa học và hiệu quả nhất.
Giá trị của thông tin thị trường tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ
thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị

trường, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu cầu không thể thiếu của một
nhân viên thị trường. Sau khi có được những thông tin thị trường từ nhiều nguồn,
nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá của nhiều nguồn thông tin.
Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trường:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đưa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ của
người làm công việc thị trường. Không thể bước vào làm mà không biết mục tiêu
cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách chính
xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin như
các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và với mục
tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến hành điều tra thông tin từ việc lựa
chọn nguồn thông tin.
- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt như thời
gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phương pháp thu thập, bố trí nguồn lực
cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tra tìm
hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra vạch ra
kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất.
- Phương án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã
được vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông tin.
Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thường gặp phải hang tình huống
mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó với những
vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế hoạch đề ra
_______________________________________________________________________

66
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngược. Tiếp sau công việc thực thi
là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trường đã điều tra được vào hoạt động cụ thể
của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lưu trữ những thông tin thu thập
được sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành giá trị đối với

hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh
đảm nhiệm. Phương pháp thường được áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là
bản kế hoạch được thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
phòng kinh doanh và được xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển khai
xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hưởng, tác động của thị trường hay lực lượng bán
hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có
những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng được thay đổi hình thức lập để
phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bước này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập
kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình
hình nhu cầu thị trường. Phân tích môi trường kinh doanh, những nhân tố chính tác
động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông tin giữ liệu
về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng
hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trước đó để dự đoán nhu cầu và đưa
ra các kế hoạch cho năm tới.
_______________________________________________________________________

77
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu cầu
để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đưa vào kế hoạch những
nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động kinh doanh

của công ty.
Bước 3: Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này được trình
duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế hoạch
được trình lên ban giám đốc và phải được bảo vệ trước ban giám đốc, sau khi bản
kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch chính
thức của doanh nghiệp.
Và bước tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị
chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá được thực hiện dưới nhiều hình thức kênh khác
nhau và từ đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến
người sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải
lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, điều
kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển
đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu là một kênh phân
phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh
nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của
_______________________________________________________________________

88
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đơn vị mình. Dưới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm,
hàng hoá cho doanh nghiệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của kênh
phân phối, thị trường vươn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh được xác
định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lược tổng thể của công ty và mục tiêu

của marketing- mix. Thị trường vươn tới chính là thị trường của doanh nghiệp.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của họ
là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh nghiệp. Các
yếu tố như quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng.... Từ việc phân tích đặc
điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênh phân phối cho
phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty sản
xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của sản
phẩm đó? …
- Đặc điểm của trung gian thương mại: Phần tử tham gia vào trung gian
thương mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung
gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ như thế nào?. Yêu cầu phân tích cụ thể
để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị
mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi
nghiên cứu thị trường, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì? Và
việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ với các
nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn tuỳ thuộc vào
thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị hoạt động với
quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ cạnh tranh không
_______________________________________________________________________

99
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp có hạn và yếu
hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựa chọn khác, mang
lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trường
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh…

Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý kênh
phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh hoạt động
hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong kênh. Các
phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh
như hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chương trình phân phối. Và sau
mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt động của các kênh. Từ đó
có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt chưa đạt trong kỳ hoạt động
đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể áp
dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN
Lực lượng Người bán
_______________________________________________________________________

Người
sản
xuất
Người
sử dụng
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
1010
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bán hàng của DN buôn

Lực lượng
Bán hàng
Của DN
Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân
phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp).
Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
người tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít người mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối đặc
quyền. Trong mỗi phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian là khác nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thương mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phương pháp này thường được
áp dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số trung
gian thương mại mà đã được chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo từng cấp
độ phân phối. Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối quan hệ tốt
với các trung gian thương mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu.
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thương mại duy
nhất trên mỗi khu vực thị trường. Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát chính
sách của nhà trung gian về những vấn đề như giá bán, tín dụng, quảng cáo… Và
_______________________________________________________________________

Người
bán
buôn
Người
bán
buôn C2

Người bán
lẻ
1111
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phương pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung trong việc
quản lý và kiểm soát trung gian thương mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho quá
trình lưu thông hàng hoá được liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lượng cũng như chất
lượng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có được đem bán trên thị
trường hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực hiện
tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá, bao gói,
sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,…
- Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng. Thực hiện tốt việc tiếp
nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp đồng
mua hàng, hoá đơn. Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng
loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cố trong quá
trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời. Thực hiện tốt nghiệp vụ này sẽ
góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín của doanh nghiệp với
khách hàng
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá. Khi hàng được chuyển về tiếp nhận ở
kho thì người làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá, để thuận lợi
cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng như khi xuất kho bán hàng cũng
thuận tiện và tiết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản hàng trong kho. Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là công
việc tương đối phức tạp và yêu cầu cao. Chất lượng sản phẩm hàng hoá được sẽ bị

_______________________________________________________________________

1212