LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu
của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong
doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá
dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các
chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh nghiệp
phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra
hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các phương tiện thích hợp.
I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan niệm
cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua
và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ
thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán.
Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một
trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà
quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền
sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác,
tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn

sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thế
nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nước quy
định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách khác trong
giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà
nước. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ
bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó
là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác
định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân
tích tình hình tiêu thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu


Tối đa hoá lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố
khác nhau, bao gồm:
-Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ).
H ng hoáà H ng hoáà
Thanh toán
Người muaTiêu thụNgười bán
MuaBán
-Phải có đối tượng ( hàng hoá, tiền tệ ).
-Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ).
Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra như
thế nào ?

Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường còn có
sự quản lý và điều tiết của Nhà nước.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất
cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các
đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức
tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng
quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện được công tác

tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu
được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm
nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh có sự
thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn ảnh hưởng
đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái sản xuất cũng không
thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu trong quá trình sản xuất -
kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường và nhịp nhàng, ăn khớp.
Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và
khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của nó.
Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và gắn với
khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này được giải quyết ở
khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện pháp
nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ
thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản phẩm...thì tăng
sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu
hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh doanh, phù hợp với khả
năng và tình hình của các doanh nghiệp.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.

Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa
rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao
gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt
động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ không phải được tổ
chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình.. Giới
thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết định
mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách hàng
một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền thu thêm
tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc,
đầy đủ.
Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì
phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị
trường về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường
phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt
động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong
việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có
thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu
thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có

phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trường
hàng hoá và dịch vụ.
Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng
loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế
vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được nếu
doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là
cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc phát
triển sản phẩm mới.
Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về
nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có
ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin
giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải bảo đảm
được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp
ứng.
Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với khả
năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh
nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc sản xuất cái
gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm
bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản
phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. Sản xuất sản

phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường.
-Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh
tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc
xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường. Do
vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với
việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu
trên thị trường.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng
tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và
phương thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản
phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản
phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày
càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến
lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị trường và
giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào
cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản xuất
mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau.
Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lược sản phẩm được chia làm 6 loại
:
+ Thiết lập chủng loại.
+ Hạn chế.
+ Biến đổi.
+ Tách biệt chủng loại.
+ Hoàn thiện sản phẩm.
+ Đổi mới chủng loại.
Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trường tiêu thụ: Người ta chia
chiến lược sản phẩm thành 6 loại:
+ Hiện có trên thị trường.
+ Hiện có trên thị trường mới.
+ Biến đổi trên thị trường hiện có.
+ Biến đổi trên thị trường mới
+ Sản phẩm mới trên thị trường hiện có.
+ Sản phẩm mới trên thị trường mới.
Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi: Doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn bản trong
chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề: Chu kỳ sống
của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từ
khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường.
Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trưng chủ
yếu và những đáp lại điển hình của những người sản xuất.
Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trưng chủ yếu và những phản ứng đáp
lại điển hình của những người sản xuất.
Đặc trưng Giai đoạn tung
ra thị trường
Giai đoạn

phát triển
Giai đoạn chín
muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay
không
Người tiêu
dùng Mới
Thị trường
đại chúng
Thị trường đại
chúng
Lạc hậu
Số đối thủ
cạnh tranh
Không lớn Tăng không
ngừng
Lớn Giảm

Phản ứng của người sản xuất
Nỗ lực chiến
lược chủ yếu
Mở rộng thị
trường
Xâm nhập sâu
vào thị trường
Bảo vệ thị
phần của mình

Tăng mức
sinh lời của
sản xuất
Chi phí cho
Marketing
Cao Cao, nhưng tỷ lệ
phần trăm thấp
Giảm bớt Thấp
Nỗ lực
Marketing
chủ yếu
Tạo thông tin
về hàng hoá
Tạo sự ưa thích
nhãn hiệu
Tạo sự trung
thành với nhãn
hiệu
Tác động
chọn lọc
Phân phối
hàng hoá
Không đều Mạnh Mạnh Có chọn lọc
Giá cả Cao Hơi thấp hơn Thấp hơn Tăng
Hàng hoá Phương án
chính
Cải tiến Có phân biệt Mức sinh lời
cao
Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản
phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng như dự đoán

trước được những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để kéo dài giai
đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết định được đúng
thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lược Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên tiếp
tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những cơ hội
nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tưởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh
khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn
giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng
hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm
đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ
tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống
còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá
cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bảy
hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy
có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.

Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều
này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:
-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu Marketing
của mình như đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí hàng
đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá.
-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng
hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể
theo các mức giá khác nhau . Cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra
có thể càng cao.
-Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế
nào khi mức sản xuất khác nhau.
-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng
chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
-Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình
thành giá cả sau: “Chi phí bình quân cộng lãi”, phân tích diều kiện hoà vốn và đảm
bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng
hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu
kín.
-Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến sự chấp
nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá
đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Ty đang thi
hành không và những người phân phối và các nhà kinh doanh, các nhân viên bán
hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những người cung ứng và các cơ quan
Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận không .
3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức
giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau :
- Chính sách giá thấp
Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối thủ

cạnh tranh . Trong một số trường hợp , chính sách giá thấp có thể là phương thức
tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường
xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường , thu