MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ
NỘI
I. MỤC TIÊU - CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI
GIAN TỚI
Công ty Cơ khí Hà nội cũng như tất cả các đơn vị kinh tế khác hoạt động
trong nền kinh tế thị trường luôn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Các yếu tố đó
tạo thành môi trường cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Với chính sách đổi mới, Việt nam đã từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế
giới và khu vực, Việt nam là thành viên của các nước Asean sẽ thực hiện mậu dịch
tự do (AFTA) vào năm 2003, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thương mại
thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC).
Và năm 2002 là năm có nhiều thách thức đối với kinh tế Việt nam, nhất là đối với
ngành cơ khí :
- Cuộc khủng hoảng tiền tệ ở các nước Đông Nam Á đang trở thành cuộc
khủng hoảng trầm trọng trong khu vực.
- Đầu tư nước ngoài vào Việt nam giảm sút.
Từ những đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của công ty
trong năm 2002 và những năm tiếp theo là :
"Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông
nghiệp và hướng tới xuất khẩu. Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu tư chiều sâu
nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty". Trong đó, Công ty luôn đặt
mục tiêu mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ nông nghiệp và hướng tới xuất
khẩu lên hàng đầu.
Muốn duy trì tốc độ tăng trưởng trong sản xuất kinh doanh. Công ty phải có
thị trường, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết đảm bảo
giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng, nhất là trong điều kiện tiềm năng cơ sở vật
chất của công ty vẫn chưa huy động hết.
Định hướng của Đảng và Nhà nước trong giai đoạn hiện nay là tập trung đầu
tư cho công nghiệp chế biến, nhất là chế biến các sản phẩm nông nghiệp. Vì vậy
đây là một thị trường lớn Công ty phải tìm mọi cách tiếp cận và thâm nhập, mở

rộng chế tạo các thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa quả.
Kế hoạch sản xuất và đầu tư của Công ty từ nay đến năm 2005 sẽ là :
1. Kế hoạch sản xuất :
+ Hướng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn sẽ là máy công cụ. Công ty phấn
đấu thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu máy tiên
tiến, dần đến chế tạo các loại máy có điều khiển số thay thế cho thế hệ máy lạc
hậu, năng suất thấp. Đến năm 2005 phấn đấu đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số
trên máy thông dụng bằng 20%.
+ Hướng khác là đầu tư nhằm chế tạo được thiết bị cho các nhà máy xi măng
8 ÷ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đường trên 1000 tấn mía/ngày, các trạm bơm cỡ lớn
và các phụ tùng "siêu trường siêu trọng" của các ngành công nghiệp khác.
2. Kế hoạch đầu tư :
Với yêu cầu cấp bách của việc đáp ứng các sản phẩm đa dạng và chất lượng
phục vụ thị trường, năm qua Công ty đã lập luận chứng đầu tư chiều sâu, cải tạo và
hoàn thiện các khu vực sản xuất... với tổng giá trị 170 tỷ cho thời gian từ nay đến
năm 2005. Trong đó cho :
- Xưởng kết cấu thép 7 tỷ
- Cải tạo và nâng cấp xưởng đúc 45 tỷ
- Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế tạo và thiết kế 48 tỷ
- Xây dựng xưởng máy chính xác 25 tỷ
- Đầu tư thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ
- Cải tạo khu quản lý, đường xá 10 tỷ
Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nước, của Công ty, dựa trên mục tiêu
nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi nghiên cứu, phân tích hoạt
động của Công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những
kết quả đã đạt được, cũng như một số tồn tại cần được khắc phục. Tôi xin đề xuất
một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những biện pháp của Công ty. Những biện pháp
được nêu dưới đây được hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có,
đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

trong thời gian qua và tạo ra phương hướng trong thời gian tới.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
BIỆN PHÁP 1 : TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lượng cầu đối với từng loại
sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác
định lượng cung tương ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công
ty Cơ khí Hà nội nên tiến hành một số nghiên cứu thị trường cụ thể đối với từng
loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm :
a) Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh :
Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này Công ty nên làm một
cách thường xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty
có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trường hiện
có và đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà Công
ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ :
1) Các loại sản phẩm
2) Hệ thống phân phối / đại lý
3) Marketing và bán hàng
4) Các tác nghiệp / sản xuất
5) Nghiên cứu và công nghệ
6) Giá thành
7) Tiềm lực tài chính
8) Các mục tiêu chiến lược
9) Các chiến lược cạnh tranh
10) Đánh giá về :
- Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh ?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng?
- Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng?
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra?

- Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài ?
Bảng : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết
kế
Tiềm năng vật
chất
Marketing Tài chính
a) Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lượng bán hàng - Tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có
- Bản quyền - Quy trình kỹ
thuật
+ Quy mô + Vốn ngân sách
- Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ/vốn
- Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên
liệu
+ Loại hình - Chi phí vay nợ
b) Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lưới phân phối - Hướng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công
nhân
- Chính sách bán
hàng
- Lãi/vốn
- Sử dụng các
nhóm kỹ thuật bên
ngoài
- Thị phần
+ Mặt hàng
+ Chất lượng
- Lãi/doanh thu

+ Danh tiếng sản
phẩm
+ Giá bán
+ Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính
đến các khía cạnh chính là :
- Chiến lược hiện thời của họ
- Tiềm năng và hạn chế
- Mục đích tương lai
- Nhận định của đối thủ về thị trường
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những
thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm
thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân
viên làm nhiệm vụ này còn có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động
Marketing khác.
b) Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản
phẩm của Công ty :
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới:
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế. Bộ công nghiệp, trong thời kỳ bao
cấp ngành cơ khí Việt nam đã đáp ứng được khoảng 40 ÷ 50% nhu cầu trong nước.
Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 ÷ 9%.
Theo dự báo của Bộ kế hoạch và Đầu tư về nhu cầu trang bị cơ khí cho
ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác là :
Bảng : Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010
ĐVT : tỷ USD
Lĩnh vực
2000 ÷ 2005 2005 ÷ 2010
Công nghiệp 8 60
Lĩnh vực khác 10 50
Tổng 18 110

Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn
2005 ÷ 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt nam
là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm để
cung cấp cho nhu cầu trong nước và 30% trong giá trị sản lượng, tương đương 1,3
tỷ USD/năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lượng các sản phẩm cơ
khí/năm trong giai đoạn 2005 ÷ 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD.
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của Công ty :
- Nhu cầu máy công cụ : Theo số liệu của ban cơ khí Chính phủ, cả nước
hiện có khoảng 50.000 máy công cụ. Trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt
động và phần lớn số máy này đã cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm. Hiện số
máy trên đang hoạt động tại :
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh
+ 929 cơ sở tập thể
+ 43 xí nghiệp tư doanh
+ 28.464 hộ cá thể
Ngoài các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công
nghiệp đã và đang được quy hoạch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng máy công cụ
của Công ty Cơ khí Hà nội sau này.
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trường, nhu cầu về số lượng và chủng
loại máy công cụ được dự báo như sau :
+ Từ nay đến năm 2005 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể.
+ Từ năm 2002 đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh
do các ngành cơ khí và công nghiệp được đầu tư thích đáng.
+ Từ năm 2004 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến.
Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trường trong những năm tới Công
ty nên tăng cường nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ cho nhu cầu phát
triển kinh tế đất nước.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc
dân :
+ Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép :

Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa
mai, tấm kẹp và Bích hoa mai.