PHƯƠNG H¬ƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD HN

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẠI LÝ FORD HN
I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP LIÊN
DOANH FORD
1. Thuận lợi và khó khăn của công ty Ford
1.1. Những mặt thuận lợi của công ty Ford :
- Là một trong hai công ty ôtô đầu tiên ở Việt Nam nên sản phẩm của Ford
đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, đặc biệt vào năm 1995, 1996 doanh
nghiệp đã bán được rất nhiều sản phẩm và có vị thế cao trên thị trường, điều đó
chứng tỏ Ford là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và sản phẩm có chất lượng.
- Có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, kỹ sư có trình độ và nhân viên
vận hành máy móc, sửa chữa lành nghề đều đã được cử đi học ở nước ngoài (đặc
biệt đội ngũ này hầu hết đều trưởng thành từ các nhà máy sửa chữa ôtô)
- Có một đội ngũ nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm, rất giỏi tiếp thị,
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Ford. Đặc biệt họ còn nghiên cứu thị
trường một cách chính xác và nhanh chóng biết đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu
dùng.
- Ford có chính sách giá cả mềm dẻo và linh hoạt, yếu tố này rất thuận lợi
cho Ford khi cạnh tranh với hãng khác trên thị trường.
- Chế độ bảo hành, bảo dưỡng, dịch vụ sau bán hàng tốt, thuận lợi cho khách
hàng.
- Đại diện của các đối tác trong Liên doanh luôn hợp tác chặt chẽ và làm việc
với nguyên tắc nhất trí cao và hiểu biết lẫn nhau.
- Được sự ủng hộ của cấp trên cũng như các tổ chức Đảng, Công đoàn,
Thanh niên....
- Có mạng lới đại lý bán hàng rộng khắp trên toàn quốc.
1.2. Những khó khăn của công ty cổ phần đại lý Ford-HN
- Với 14 Liên doanh ô tô ra đời và đã đi vào hoạt động, Ford cũng không
tránh khỏi những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. nhất là vào thời điểm
hiện nay các Liên doanh ô tô khác như Toyota, , Daewoo cũng đang tung ra rất

nhiều sản phẩm mới để cạnh tranh với các sản phẩm của Ford và các sản phẩm của
các hãng khác nh sản phẩm xe Lanos của công ty ô tô Daewoo và sản phẩm mới
của công ty ô tô Toyota sẽ ra đời vào tháng 9 năm 2000.
- Hầu hết các Liên doanh sản xuất ôtô ở Việt Nam đối tác nước ngoài của họ
đều là nhà sản xuất ôtô chính hãng do đó sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong việc
nhập nguồn linh kiện đầu vào, mặt khác giá nhập sẽ rẻ hơn do phía đói tác nước
ngoài điều chỉnh phụ thuộc vào tình hình thị trường ở Việt Nam. Còn đối với Ford
đối tác nước ngoài không phải là sản xuất ôtô chính hãng mà họ nhập hàng theo
hợp đồng mua bán linh kiện ôtô với các nhà cung cấp linh kiện ôtô nước ngoài.
- Tình hình buôn lậu xe cũ vẫn tiếp diễn và Nhà nước đang có chủ trương
bán các xe cũ nhập lậu bị bắt giữ cho các đơn vị được hưởng nguồn ngân sách Nhà
nước.
- Nguồn cân đối ngoại tệ của Nhà nước dành cho các doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài bị hạn chế.
- Doanh nghiệp chưa thể thực hiện được chính sách nội địa hoá một cách
triệt để do khả năng tài chính có hạn....
- Đối tác của liên doanh không phải là một nhà sản xuất cung cấp có danh
tiếng mà chỉ là một nhà thương mại do đó nhãn hiệu sản phẩm của Ford không
phải là nhãn hiệu nổi tiếng và có uy tín trên thế giới, đầu vào của Ford sẽ phải trải
qua nhiều giai đoạn tốn nhiều chi phí, làm cho giá thành sản phẩm cao.
- Công tác đánh giá, phân tích thị trờng, cũng như năng lực bán hàng của các
đại lý khi quyết định đầu tư của Ford còn hạn chế.
- Khó khăn thuộc về tầm vĩ mô là cơ sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng cơ sở ở
Việt Nam còn thấp, mạng lới giao thông chưa đồng bộ cho nên có ảnh hưởng
không nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Liên doanh.
Tuy nhiên với những thuận lợi và khó khăn nêu trên Công ty Liên doanh đã
có những chiến lược kinh doanh mới trên đà những thuận lợi và quyết tâm khắc
phục khó khăn thực hiện mục tiêu cắt giảm chi phí tăng lợi nhuận. Và đích lớn nhất
của Ford trong năm 2003 là kinh doanh có lãi nhằm chiếm lại vị thế của Ford trên
thị trường ô tô Việt Nam

2. Mục tiêu, phương hướng sản xuất kinh doanh của Ford
Trong một nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận
cạnh tranh. Cạnh tranh với hàng trong nớc, cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Lẽ
đương nhiên chúng ta đều biết rõ ở các nước đều có lập hàng rào thuế quan để bảo
hộ cho hàng nội địa. Nhưng đồng thời hàng nhập ngoại cũng có mặt tích cực thúc
đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng hàng nội địa. Và công ty cổ phần đại
lý Ford là một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này.
Trong sự định hướng phát triển nền kinh tế nói chung, ngành công nghiệp
ôtô nói riêng, 14 Liên doanh sản xuất lắp ráp đã được thành lập trong thời gian
1991-1997. Sự phát triển này đã đáp ứng đợc phần lớn các nhu cầu trong nước.
Tuy nhiên sự phân công sản xuất giữa các Liên doanh còn nhiều hạn chế dẫn đến
có nhiều sản phẩm chủ chốt của các Liên doanh phải cạnh tranh với nhau. Trong
khi đó tổng công suất thiết kế của ngành đã lớn gấp nhiều lần con số tiêu thụ được
trong nước, như vậy đã tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt và những
ảnh hưởng tiêu cực của nó đã xuất hiện.
Trước tình hình đó, mục tiêu của Ford là sản xuất và tiêu thụ hơn 2000 xe
các loại mỗi năm. Điều đó có nghĩa là Ford là đã tăng dần mức tiêu thụ bình quân
hàng tháng hiện nay là 140 -150 sản phẩm lên 160-180 sản phẩm trong thời gian
tới. Xét theo khía cạnh doanh nghiệp và sản xuất thì mục tiêu phấn đấu đó sẽ đảm
bảo công ăn việc làm cho gần 600 lao động hiện nay cũng như phát huy công suất
sử dụng máy móc lên 60%. Đối với mục đích kinh doanh thì đó sẽ là con số đảm
bảo bù đắp chi phí và một phần dành cho tích lũy (có lãi). Về mặt thị trường, xét
theo khía cạnh Marketing, thị phần của Ford cũng sẽ tăng với mức độ khoảng 5%
so với hiện tại là 17%.. Ford đang nghiên cứu và đầu tư vào các sản phẩm mới phù
hợp với xu thế chung của thị trờng ôtô và xu thế phát triển của xã hội. Cụ thể, Ford
đang tiến hành đàm phán với các nhà cung cấp của các hãng Mazda để triển khai
lắp ráp loại xe gia đình của hãng này và tiến hành đàm phán với hãng Kia để lắp
ráp xe buýt 24 chỗ ngồi, phát triển giới thiệu loại xe Ford Escape để cạnh canh với
xe Zace của hãng Toyota, xe Kia Carens và Kia Carnival để cạnh tranh với loại xe
Hi-ace của hãng Toyota. đặc biệt Ford sẽ ra mắt loại xe tải 2,7 tấn là loại xe mà từ

trớc nay đợc tiêu thụ rất nhiều tại thị trờng Việt Nam vào đầu năm 2001.
Mục tiêu chiến lợc Marketing của Ford là mở rộng thị trường, do đó ngoài
việc khai thác các thị trường truyền thống như ở các trung tâm kinh tế chính trị lớn
như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Ford còn phải dành sự quan tâm thích đáng
tới các thị trờng các địa phương khác cũng có nhiều tiềm năng. Các địa phơng như
Đà Nẵng, Huế, Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Phú Thọ, Thái Nguyên, Hải
Phòng đã được Ford khai thác. Tuy nhiên hoạt động của một số đại lý còn tỏ ra
kém thuyết phục so với những lợi thế tiềm năng cũng như tiềm năng của thị trường
địa phương.
Ngoài mục tiêu mở rộng thị trường, chiến lược Marketing của Ford còn phải
đảm bảo nâng cao uy tín của Ford cũng như sản phẩm của Ford, nâng cao năng lực
cạnh tranh và phát triển lực lợng Marketing chuyên nghiệp trong và xung quanh
Ford .
III. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
FORD
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong
chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra, xuất
phat từ thực trạng của mình và xu hướng vận động của nền kinh tế trong những
năn tới, Ford thực hiện một số biện pháp cụ thể như sau:
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm , nó là cơ sở trong việc đề ra những chiến lược, chính sách, biện pháp
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Để làm tốt công tác này Liên doanh Ford cần
phải:
- Cơ cấu và tổ chức lại bộ phận nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có
năng lực, năng động, nhạy bén với thị trường, có kiến thức chuyên môn sâu rộng về
lĩnh vực ôtô cũng như các kiến thức kinh tế khác ... để chuyên theo dõi, thu thập, phân
tích và đánh giá những thông tin về thị trường ôtô nhằm giúp cho Ban lãnh đạo có
những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trờng đầy biến động và có những cạnh
tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể:

+ Theo dõi các chính sách của Nhà nước liên quan đến chính sách của Ford và
thị trường ôtô.
+ Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp đối
với từng vùng địa lý
+ Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về
số lợng, kiêu dáng, màu sắc, các ưu điểm của mỗi loại sản phẩm, có đánh giá, so sánh
với những sản phẩm cùng loại.
+ Nghiên cứu kỹ diễn biến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh bao gồm tất cả
các thông tin cần thiết về tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng, chính sách sản
phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến.....
+ Đưa ra các đề xuất về chính sách Marketing của Ford.
+ Cung cấp thông tin, kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại lý
của Ford.
+ Theo dõi, đánh giá hoạt động bán hàng của các đại lý của Ford , phát triển
mạng lới bán hàng và dịch vụ service.
+ Tạo điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho nhóm này hoạt động nh cho phép
sử dụng phơng tiện của công ty để thực hiện các chuyến đi nghiên cứu thị trờng ở
những tỉnh xa.
+ Phối hợp, liên kết với các mạng lới đại lý của Ford trong cả nước để nắm
bắt đợc những thông tin cụ thể chính xác ở từng địa phương.
2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, uy tín với khách hàng
Cơ cấu sản phẩm của Ford trong những năm qua tương đối phù hợp với thị
trường có phần chiếm ưu thế hơn một số đối thủ cạnh tranh. Ford vẫn xác định cho
mình chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng những nhu cầu, thị hiếu
khác nhau của người tiêu dùng.
Cần tiến hành nghiên cứu cẩn thận hơn mỗi chu kỳ sống của sản phẩm để có
những quyết định kinh doanh đúng đắn, kịp thời tung ra thị trường những sản
phẩm mới mang tính cạnh tranh cũng như việc điều chỉnh giá cả, phân phối, quảng
cáo.