Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược kênh phân phối trong ngân hàng

NHẮC LẠI BÀI CŨ
Nêu quy trình định giá SPDV NH?
Xác định
mục tiêu
1

Lựa chọn
pp định giá

Phân tích
chi phí
2

Đánh giá cầu

3

4

Nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh

5

6

Các quyết
định giá


Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân

hàng phải làm gì để duy trì và phát triển
mạng lưới khách hàng?


BÀI 6:
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI


NỘI DUNG BÀI HỌC
01

02

03

KHÁI NIỆM,
ĐẶC ĐIỂM KÊNH
PHÂN PHỐI NH

CÁC LOẠI
KÊNH PHÂN
PHỐI

VAI TRÒ
CỦA KÊNH
PHÂN PHỐI

04
MỤC TIÊU CHIẾN
LƯỢC CỦA PHÂN

PHỐI NH

05
LỰA CHỌN
KÊNH PHÂN
PHỐI


6.1 Khái niệm
➢ Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm
dịch vụ của NH đến với KH
➢ Là tập hợp các yếu tố tham
gia trực tiếp vào quá trình
đưa SPDV của NH đến với
KH; bao gồm: tổ chức, cá
nhân và các phương tiện thực
hiện các hoạt động đưa
SPDV đến với khách hàng


Đặc điểm kênh phân phối NH
➢ Phân phối trực tiếp là
chủ yếu
➢ Được thực hiện trên
phạm vi rộng

➢ Hệ thống phân phối của
NH rất phong phú và
đa dạng

6.2 Phân loại kênh phân phối
1

Kênh phân phối truyền thống

2

Hệ thống phân phối hiện đại


6.2 Phân loại kênh phân phối
➢ Kênh phân phối truyền thống

1. Hệ thống chi nhánh

2. Mạng lưới ngân
hàng đại lý


Chi nhánh
➢ Là kênh phân phối gắn với hệ thống cơ sở vật chất,
nhân sự tại những địa điểm nhất định
➢ Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng
khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH
➢ Mạng lưới NH khơng cịn q tập trung vào các
thành phố lớn mà trải rộng thị trường tại các địa bàn
ngoại thành, nông thôn….

Chi nhánh
Mạng lưới chi nhánh/ PGD (2016)


Chi nhánh
 Ưu điểm:
- Tính ổn định cao
- Hoạt động của hệ thống tương đối an toàn, dễ thu
hút KH và thỏa mãn được nhu cầu cụ thể của KH
 Nhược điểm:
- Mang tính thụ động

- Chi phí đầu tư xây dựng chi nhánh lớn, địi hỏi
lượng NV đơng đảo và đội ngũ quản lý tốt


Ngân hàng đại lý
➢ Thường được áp dụng với các NH chưa có chi
nhánh
➢ Là hình thức NH thơng qua một số NH khác có
trụ sở tại điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về
1 nghiệp vụ để hưởng hoa hồng


Ngân hàng đại lý
 Ưu điểm:
- Chi phí thấp
- Tăng cơ hội kiếm lợi nhuận của NH trong điều
kiện bị hạn chế hoặc chưa được phép mở thêm
chi nhánh

 Nhược điểm:
- Không được chủ động trong việc cung cấp
SPDV đến tận tay KH
- Không được tiếp xúc trực tiếp với KH


Kênh phân phới hiện đại

Chi nhánh tự động hóa hồn toàn

Ngân hàng điện tử

Ngân hàng qua mạng internet


Chi nhánh tự động hóa
hoàn toàn


Ngân hàng qua mạng internet
(internet banking)
➢ KH có thể sử dụng dịch vụ trực tuyến như kiểm tra
tài khoản, mở tài khoản mới… qua trang chủ của NH
(hay cửa sổ giao dịch) bằng máy tính nối mạng mà
khơng cần đến NH
➢ NH sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài
khoản của khách hàng


Ngân hàng điện tử (e-banking)

- Phân phối các SPDV thanh tốn qua đường điện
thoại hoặc máy tính
- NH cho phép KH truy cập từ xa vào NH để thu thập

thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng
các SPDV mới


Ngân hàng điện tử
1

Máy thanh toán tại điểm bán hàng EFTPOS

2

Máy rút tiền tự động

3
4

Ngân hàng qua điện thoại

Ngân hàng qua ĐTDĐ

ATM
Telephone
banking
Mobile
banking

E-banking
 Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS)
- Được đặt tại các điểm bán lẻ (siêu thị, cửa hàng…)
- KH thanh tốn dịch vụ

thơng qua hệ thống điện tử
- Giúp giảm lưu thơng tiền
mặt trong nền kinh tế, chi

phí in ấn, bảo quản các loại
hóa đơn, chứng từ..


E-banking
 Máy rút tiền tự động (ATM)
➢ Rút tiền mặt, kiểm tra số dư,
chuyển khoản, thanh toán các
hóa đơn dịch vụ…
➢ Thuận tiện, tiết kiệm thời gian
cho KH, giảm lượng tiền mặt
lưu thơng
➢ Tốn chi phí lắp đặt, đơi lúc
khơng an toàn, mối quan hệ
giữa NH và KH bị hạn chế


E-banking
 Ngân hàng qua điện thoại (Phone banking)
Thông qua nhân viên tổng đài hay hệ thống tự động

trả lời hoạt động 24/24, NH cung cấp các thơng tin
cho khách hàng:
• Số dư tài khoản
• Thơng tin về lãi
śt, tỷ giá
• Tư vấn
• Vay tiêu dùng…


E-banking
 Mobile banking
- Là kênh phân phối được cung cấp cho khách

hàng thông qua thiết bị di động, giúp khách
hàng kết nối và thực hiện giao dịch trên tài
khoản mà không cần phải đến ngân hàng.

- Tiềm năng phát triển vô cùng to lớn


E-banking
 Siêu thị tài chính
- Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính
như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi
giới, bảo hiểm…
- Hệ thống này phát sinh khi NH mở rộng dịch vụ

hoạt động của mình

E-banking
 Siêu thị tài chính


Tỉ lệ khách hàng của ngân hàng sử dụng
dịch vụ ngân hàng số
(mobile, internet banking %).

Nguồn: McKinsey (2014)