Luận văn - Lập kế hoạch marketing dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng Công Thương Cần Thơ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (990.99 KB, 108 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

MỤC LỤC



Trang

Chương 1: GIỚI THIỆU ...1

1.1. ðặt vấn ñề nghiên cứu ...1

1.1.1. Sự cần thiết nghiên cứu ...1

1.1.2. Căn cứ khoa học và thực tiễn...2

1.2 Mục tiêu nghiên cứu ...2

1.2.1 Mục tiêu chung ...2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể...3

1.3 Câu hỏi nghiên cứu...3

1.4. Phạm vi nghiên cứu ...3

1.4.1. Không gian ...3

1.4.2. Thời gian ...3

1.4.3. ðối tượng nghiên cứu ...4

1.5. Lược khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu...4

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....5

2.1. Phương pháp luận ...5

2.1.1. Khái niệm về quản trị marketing ...5

2.1.2. Nội dung kế hoạch marketing ...5

2.1.3. Marketing dịch vụ...6

2.1.4. Các công cụ nghiên cứu và xác ñịnh chiến lược ...7

2.1.5. Các phương thức thanh toán quốc tế ...9

2.2. Phương pháp nghiên cứu ... 16

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu ... 16

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, HIỆU QUẢ... 19

3.1. Khái qt tình hình tổ chức và hoạt động... 19

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ... 19

3.1.2. Các sản phẩm của Ngân hàng Công Thương ... 20

3.1.3. Tình hình nhân sự ... 21

3.1.4. Cơ cấu tổ chức ... 22

3.1.5. Kết quả hoạt ñộng kinh doanh... 24

3.1.6. Thuận lợi, khó khăn ... 26

3.1.7. Phương hướng phát triển trong thời gian tới ... 27

3.2. Phân tích tình hình thực hiện thanh tốn quốc tế ... 29

3.2.1. Tình hình thực hiện phương thức thanh tốn tín dụng chứng từ ... 29

3.2.2. Tình hình thực hiện phương thức thanh tốn nhờ thu ... 31

3.2.3. Tình hình thực hiện phương thức chuyển tiền ... 32

Chương 4 :PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ... 35

4.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng ... 35

4.1.1. Phân tích tình hình xuất nhập khẩu ... 35

4.1.2. ðối thủ cạnh tranh ... 38

4.1.3. Sự ñe doạ của các thành viên mới ... 40

4.1.4. Sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế ... 42

4.1.5. Khách hàng ... 42

4.2. Phân tích SWOT ... 49

4.2.1. ðiểm mạnh ... 49

4.2.2. ðiểm yếu ... 49

4.2.3. Cơ hội... 49

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

4.3. Phân tích chiến lược ... 51

4.3.1. Chiến lươc SO ... 51

4.3.2. Chiến lược ST... 53

4.3.3. Chiến lược WO ... 54

4.3.4. Chiến lược WT ... 54

4.3.5. Lựa chọn chiến lược... 55

Chương 5: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING ... 57

5.1. Mục tiêu kế hoạch ... 57

5.2. Chiến lược marketing ... 57

5.2.1. Chiến lược sản phẩm ... 57

5.2.2. Chiến lược giá ... 60

5.2.3. Chiến lược phân phối ... 61

5.2.4. Chiến lược chiêu thị ... 64

5.2.5. Chiến lược nhân sự ... 65

5.2.6. Quy trình ... 66

5.2.7. Các minh chứng hữu hình ... 67

5.3. Chương trình hành ñộng ... 68

5.3.1. Cơng tác chăm sóc khách hàng ... 68

5.3.2. Dự báo và phân bổ ngân sách... 72

5.4. Dự báo kết quả tài chính mong đợi ... 77

5.5. đánh giá kiểm tra ... 78

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ... 81

6.1. Kết luận ... 81

6.2. Kiến nghị ... 82

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

PHỤ LỤC... 85

Biểu giá quảng cáo truyền hình ... 85

Giá quảng cáo trên báo Cần Thơ ... 86

Phiếu lấy ý kiến khách hàng ... 87

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

DANH MỤC BIỂU BẢNG

Trang

Bảng 1: Nội dung kế hoạch marketing... 5

Bảng 2: Kết quả hoạt ñộng kinh doanh ... 24

Bảng 3: Tình hình hoạt ñộng L/C xuất, nhập ... 29

Bảng 4: Tình hình nhờ thu ... 31

Bảng 5: Tình hình hoạt ñộng chuyển tiền bằng USD qua 3 năm ... 32

Bảng 6: Kết quả thanh toán xuất nhập khẩu ... 33

Bảng 7: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của cả nước ... 36

Bảng 8: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ ... 33

Bảng 9: Mong ñợi của khách hàng ... 43

Bảng 10: Phân tích sự nhận biết ... 44

Bảng 11: Mức ñộ quan tâm của doanh nghiệp ... 45

Bảng 12: Kênh truyền hình u thích ... 46

Bảng 13: Ma trận SWOT... 51

Bảng 14: Số lượng khách hàng giao dịch thanh toán XNK ... 52

Bảng 15: Ma trận QSPM ... 55

Bảng 16: Kế hoạch thời gian ... 71

Bảng 17: Dự báo chi phí... 72

Bảng 18 : Kế hoạch quảng cáo năm 2007 ... 73

Bảng 19 : Kế hoạch quảng cáo năm 2008 ... 74

Bảng 20: Kế hoạch chăm sóc khách hàng 2007 ... 75

Bảng 21: Kế hoạch chăm sóc khách hàng 2008 ... 76

Bảng 22: Bảng tổng hợp kế hoạch marketing ... 77

Bảng 23: Dự báo mức tăng doanh thu cho NHCT ... 78

Bảng 24: Bảng dự tính lãi lỗ ... 79

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

DANH MỤC HÌNH



Trang

Hình 1: Sơ đồ ma trận SWOT... 7

Hình 2:Sơ đồ nghiệp vụ thanh tốn tín dụng ... 10

Hình 3: Sơ đồ nghiệp vụ thanh tốn nhờ thu trơn... 13

Hình 4: Sơ đồ nghiệp vụ nhờ thu kèm chứng từ... 14

Hình 5: Sơ đồ nghiệp vụ chuyển tiền ... 14

Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức... 22

Hình 7: Biểu đồ kết quả hoạt ñộng kinh doanh ... 25

Hình 8: Tình hình L/C xuất, nhập ... 30

Hình 9: Tình hình thanh tốn nhờ thu ... 31

Hình 10: Tình hình thực hiện phương thức chuyển tiền ... 32

Hình 11: Tình hình thu phí dịch vụ... 33

Hình 12: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ ... 37

Hình 13: Tỷ trọng thanh toán xuất nhập khẩu ... 38

Hình 14: Mơ hình chi nhánh “hạt nhân vệ tinh”... 62

Hình 15: Quy trình triển khai sản phẩm mới... 67

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT



NHCT Ngân hàng Công Thương

NHTM Ngân hàng Thương mại

TTQT Thanh toán quốc tế

XNK Xuất nhập khẩu

XK Xuất khẩu

NK Nhập khẩu

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

TÓM TẮT NỘI DUNG



Luận văn:“Lập kế hoạch marketing dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân

hàng Cơng Thương Cần Thơ” được thực hiện nhằm mục tiêu làm tăng lượng

khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán của ngân hàng so với năm trước. Bài viết
dựa trên số liệu thu thập ñược trong 3 năm (2004-2006) của phịng Thanh Tốn
Quốc Tế tại ngân hàng Cơng Thương Cần Thơ. Bài viết đã sử dụng phương pháp so
sánh, phương pháp hồi qui tuyến tính, phương pháp phân tích SWOT để giải quyết
những câu hỏi quan trọng ñược ñặt ra: Những yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến

hoạt động thanh tốn quốc tế của ngân hàng trong những năm gần ñây; những hạn
chế nào của dịch vụ thanh toán quốc tế của Ngân hàng Cơng Thương Cần thơ cịn
làm khách hàng chưa thoả mãn trong thời gian qua; ngân hàng có thể giữ khách
hàng cũ cũng như thu hút khách hàng mới bằng những chiến lược marketing nào và
để triển khai kế hoạch marketing thì cần hoạch ñịnh ngân sách như thế nào.

Bài viết gồm sáu chương: Chương 1 giới thiệu tổng quan về sự cần thiết của
ñề tài, mục tiêu nghiên cứu là gì, đối tượng nghiên cứu, giới hạn phạm vi của ñề tài
và thời gian nghiên cứu là bao lâu.

Chương 2 trình bài phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu; trong
phương pháp luận trình bài khung lý thuyết về lập kế hoạch marketing, marketing
dịch vụ và các phương thức thanh toán quốc tế gồm chuyển tiền, nhờ thu và L/C;
phần phương pháp nghiên cứu ñưa ra các phương pháp xử lý và thu thập số liệu.

Chương 3 khái quát tình hình tổ chức và hoạt ñộng của ngân hàng Công
Thương Cần Thơ; phân tích tình hình thực hiện thanh toán quốc tế của ngân hàng
trong 3 năm (2004-2006) từ đó rút những hạn chế của hoạt động thanh tốn quốc tế
tại ngân hàng để có hướng khắc phục kịp thời.

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9></div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

CHƯƠNG I 
GIỚI THIỆU 
1.1. ðẶT VẤN ðỀ NGHIÊN CỨU

1.1.1. Sự cần thiết nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập, quan hệ ngoại thương ngày càng
phát triển, lượng hàng hoá trong xuất nhập khẩu (XNK) ngày càng lớn địi hỏi
hoạt động thanh tốn quốc tế của ngân hàng ngày càng hồn thiện để xứng đáng
với vai trị là khâu then chốt trong việc làm trung gian thanh toán giữa các doanh

nghiệp trong và ngoài nước. Sự phát triển của hoạt động thanh tốn quốc tế
(TTQT) sẽ giúp ngân hàng thương mại (NHTM) nâng cao khả năng cạnh tranh,
hội nhập và tạo ra nguồn thu nhập ñáng kể cho ngân hàng.

Năm 2006 kết thúc với vụ mùa bội thu về hội nhập kinh tế quốc tế của đất
nước, tiêu biểu là hai sự kiện: Việt Nam được kết nạp vào tổ chức thương mại
lớn nhất hành tinh - WTO (7/11/2006); Thượng viện và Hạ viện Hoa Kỳ đã bỏ
phiếu thơng qua qui chế PNTR dành cho Việt Nam (9/12/2006). Cùng với cộng
đồng doanh nghiệp, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam đã thực sự chạm
tay vào cánh cửa WTO với dự báo nhiều thách thức hơn là thuận lợi cho các
ngân hàng nội trước sự đổ bộ ồ ạt của các tập đồn ngân hàng, tài chính hàng đầu
thế giới. Các ngân hàng ngoại với thế mạnh tài chính, kỹ thuật cơng nghệ đã tích
lũy hàng trăm năm, cĩ ưu thế và khả năng trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ,
năng lực marketing... sẽ dần chi phối và phân chia lại "chiếc bánh dịch vụ" từ các
ngân hàng nội, trong đĩ cĩ Ngân hàng Cơng thương Việt Nam (IncomBank).

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

hoạch marketing cụ thể chắc chắn và hồn thiện càng có ý nghĩa ñặc biệt quan
trọng ñối với hoạt ñộng thanh toán quốc tế của ngân hàng trong xu thế hội nhập
ngày nay. Với những lí do trên em đã quyết ñịnh chọn ñề tài: “Lập kế hoạch

marketing dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng Công Thương Cần 
Thơ”.

1.1.2. Căn cứ khoa học và thực tiễn

- Vận dụng lí thuyết quản trị marketing để tiến hành các bước lập kế hoạch
marketing cho hoạt động thanh tốn quốc tế.

- Áp dụng môn phân tích hoạt động kinh tế phân tích thực trạng kết quả
hoạt động kinh doanh của phịng thanh tốn quốc tế.

- Kết hợp tổng thể kiến thức các môn quản trị doanh nghiệp, marketing căn
bản trong việc ñề ra các chiến lược marketing.

Cùng với xu hướng tồn cầu hố, hoạt động ngoại thương của nước ta ngày
càng phát triển sẽ ảnh hưởng tích cực và thúc đẩy các hoạt động của ngân hàng
phát triển theo ñặc biệt là trong lĩnh vực thanh tốn quốc tế để đáp ứng các nhu
cầu thanh tốn ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng. Phát triển dịch
vụ thanh toán quốc tế sẽ góp phần đem lại nguồn thu nhập lớn và giúp nâng cao
uy tín, năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong xu thế mới.

ðề tài sẽ giúp cho ngân hàng xác ñịnh ñược thị trường mục tiêu, khách
hàng mục tiêu, ñối thủ cạnh tranh cũng như xác ñịnh các yếu tố ảnh hưởng đến
hoạt động thanh tốn xuất nhập khẩu, từ đó ñề ra kế hoạch marketing phù hợp
cho hoạt ñộng TTQT của ngân hàng có bước phát triển.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1. Mục tiêu chung: Lập kế hoạch marketing dịch vụ thanh toán quốc tế

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

+ Phân tích kết quả hoạt động của các phương thức thanh tốn quốc tế tại
ngân hàng ñể thấy rõ thực trạng và tìm ra ngun nhân vấn đề.

+ Phân tích SWOT để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách
thức của ngân hàng.

+ Phân tích ñặc ñiểm thị trường, sản phẩm, tình hình cạnh tranh.

+ Nhận diện những gì khách hàng chưa thoả mãn nhằm ñáp ứng tối ña nhu
cầu của khách hàng.

+ ðề ra các chiến lược và chương trình hành động cụ thể nhằm làm tăng
lượng khách hàng sử dụng dịch vụ.

1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

+ Những yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thanh tốn quốc tế

của ngân hàng trong những năm gần ñây ?

+ Những hạn chế nào của dịch vụ thanh toán quốc tế của NHCT Cần Thơ
còn làm khách hàng chưa thoả mãn trong thời gian qua ?

+ Ngân hàng có thể giữ khách hàng cũ, cũng như thu hút khách hàng mới
bằng những chiến lược marketing như thế nào?

+ ðể triển khai kế hoạch marketing thì cần hoạch ñịnh ngân sách như thế
nào?

+ Các giải pháp cụ thể nhằm tổ chức thực hiện kế hoạch marketing là gì ?

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1. Khơng gian: Phịng thanh tốn quốc tế ngân hàng công thương Cần

Thơ

1.4.2. Thời gian :

+ Số liệu nghiên cứu: trong 3 năm (2004 - 2006)

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

1.4.3. ðối tượng nghiên cứu:

ðề tài chỉ tập trung vào lập kế hoạch marketing cho các phương thức thanh
toán XNK tại NHCT chi nhánh Cần Thơ và chỉ nghiên cứu các ñối thủ cạnh
tranh trên ñịa bàn TP Cần Thơ. Do hạn chế trong thu thập nguồn số liệu về chi
phí thanh tốn XNK nên ñề tài chỉ dừng lại ở dự báo kết quả tài chính mong đợi.

Do hạn chế về thời gian, ñề tài chỉ tận dụng kết quả lấy ý kiến khách hàng
của ngân hàng ñể phân tích thói quen tiêu dùng mà không trực tiếp phỏng vấn
khách hàng.

1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU LIÊN QUAN ðẾN ðỀ TÀI NGHIÊN CỨU

- Theo tác giả Nguyễn Xuân Thành trong Luận văn: “Phân tích hoạt ñộng
TTQT tại NHCT chi nhánh Cần Thơ” viết năm 2005 chủ yếu phân tích về kết
quả hoạt ñộng TTQT của ngân hàng trong 3 năm, phân tích các yếu tố nguyên
nhân ảnh hưởng ñến kết quả, từ ñó ñã ñề ra các giải pháp nhằm làm giảm thiểu
các rũi ro cho các hoạt ñộng TTQT của ngân hàng. Tác giả chỉ sử dụng chủ yếu
phương pháp so sánh tuyệt ñối để phân tích số liệu. Tài liệu này giúp em nắm
được tình hình hoạt động của ngân hàng trong những năm trước. ðề tài của em
khác là em tập trung mạnh vào xây dựng chiến lược marketing cho ngân hàng.

- Tác giả Nguyễn Kim Anh trường ñại học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh với
luận văn: “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho NHCT Cần Thơ”. (2005). Tác
giả đã trình bày tổng qt các chiến lược trong kinh doanh của ngân hàng và các
cơng cụ để phân tích, xác định chiến lược. Tài liệu đã giúp em có định hướng để
lập kế hoạch marketing cho dịch vụ TTQT của ngân hàng. ðề tài của em khác tài

liệu này ở ñiểm là chỉ tập trung lập kế hoạch marketing cho một bộ phận của
ngân hàng mà không lập kế hoạch tổng thể cho tồn bộ hoạt động của ngân hàng.

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>

CHƯƠNG 2

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN

2.1.1. Khái niệm về quản trị marketing

Là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mại
và phân phối hàng hố, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao ñổi với các mục tiêu,
thoả mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức.

2.1.2. Nội dung kế hoạch marketing

Ta ñã thấy rằng một trong những kết quả quan trọng nhất của quá trình
marketing là kế hoạch marketing. Vậy kế hoạch marketing như thế nào?

Bảng 1: NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING

Phần Mục đích

I. Tóm lược Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch ñể ban lãnh ñạo nắm bắt
nhanh (những chỉ tiêu chính và kiến nghị của kế hoạch)

II. Hiện tình
marketing

Trình bày những số liệu cơ bản có liên quan về thị trường, sản

phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mơ.

III. Phân tích cơ
hội và vấn ñề

Xác ñịnh những cơ hội/ mối ñe doạ chủ yếu, những ñiểm
mạnh/yếu và những vấn ñề ñang ñặt ra cho sản phẩm.

IV. Mục tiêu Xác ñịnh các chỉ tiêu mà mà kế hoạch muốn ñạt ñược về khối
lượng tiêu thụ, thị phần và lợi nhuận.

V.Chiến lược
Marketing

Trình bày phương thức Marketing tổng quát sẽ sử dụng ñể ñạt
ñược những mục tiêu của kế hoạch.

VI.Chương trình
hành động

Trả lời các câu hỏi: Phải làm gì? Ai sẽ làm ? Bao giờ làm? Chi phí
bao nhiêu?

VII.Dự kiến lãi lỗ Dự báo kết quả tài chính mong đợi ở kế hoạch đó.

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

2.1.3. Marketing dịch vụ 
 2.1.3.1 ðặc ñiểm của dịch vụ

2.1.3.2 Bản chất của marketing dịch vụ

Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu
cầu thị trường mục tiêu ñã lựa chọn và tiến hành phân phối các nguồn lực của các
tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu đó.

Do tính năng động và đa dạng của dịch vụ, marketing hỗn hợp ứng dụng
trong lĩng vực dịch vụ ñược mở rộng hơn. Sự mở rộng ñã tạo ra sự khác biệt giữa
marketing dịch vụ với marketing hàng hố đơn thuần. Theo quan điểm này thì 4P
truyền thống đã được chuyển thành 7P, đó là:

+ Product ( P1): ðặc trưng sản phẩm, mức chất lượng, chuổi sản phẩm, 
nhãn hiệu Chiến lược sản phẩm

+ Price (P2): Mức giá, khác biệt giá

+ Place ( P3): Loại kênh,ñịa diểm bán, trung gian

+ Promtion (P4): Quảng cáo, khuyến mãi

+ People (P5): Nhân viên, khách hàng

+ Physical evidence (P6): Thiết bị phương tiện, trang bị, trang phục nhân 
viên

+ Process ( P7) : Quy trình

DỊCH VỤ

Khơng
đồng nhất

Khơng
cất trữ
Khơng

tách rời
Không
hiện hữu

Chiến lược giá

Chiến lược phân phối 
Chiến lược chiêu thị 
Con người

</div>
(16)<div class='page_container' data-page=16>

2.1.4. Các công cụ ñể nghiên cứu và xác ñịnh chiến lược marketing 
 2.1.4.1 Ma trận SWOT

- Phân tích SWOT là phân tích các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp (DN)
phải ñối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội
bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu). Là kỹ thuật ñể phân tích và xử lý
kết quả nghiên cứu về mơi trường, giúp DN đề ra chiến lược một cách khoa học.

- Mối liên hệ giữa các yếu tố trong SWOT ñược thể hiện theo sơ ñồ sau:

S (Strengths) W (Weakneses)

O (Opportunities) SO WO

T (Threats) ST WT

Hình 1: Sơ đồ ma trận SWOT

- Chiến lược SO - chiến lược “phát triển”: Kết hợp yếu tố cơ hội và ñiểm
mạnh của doanh nghiệp ñể thực hiện bành trướng rộng và phát triển đa dạng hố.

- Chiến lược WO - “tận dụng cơ hội ñể vượt qua ñiểm yếu”: Các mặt yếu
nhiều hơn hẳn mặt mạnh nhưng bên ngồi có các cơ hội đang chiếm ưu thế.

- Chiến lược ST - Chiến lược “chống ñối”: Doanh nghiệp dùng ñiều kiện
mạnh mẽ bên trong ñể chống lại các ñiều kiện cản trở bên ngồi.

- Chiến lược WT – “Phịng thủ”: Doanh nghiệp khơng cịn đối phó được với
các nguy cơ bên ngoài, bị tước khả năng phát triển.Tình huống này DN có 2
hướng là phá sản hay liên kết với các công ty khác.

2.1.4.2 Phương pháp phân tích 5 lực lượng theo lý thuyết Porter:

Tác giả Porter cho rằng ñể phát triển một chiến lược hiệu quả cần thiết phải
biết những yếu tố quyết ñịnh tới mức ñộ hấp dẫn của các ngành khác nhau. Sự
hấp dẫn đó cùng với khả năng thu lợi nhuận phụ thuộc vào cơ cấu của ngành đó
và đặc biệt là 5 lực lượng chính sau:

(1) Sức mạnh của nhà cung cấp: Trong một số trường hợp nhà cung cấp
chính là người tiêu dùng như trong hoạt ñộng ngân hàng.

</div>
(17)<div class='page_container' data-page=17>

(3) Sự ñe doạ của các thành viên mới trên thị trường

(4) Sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế

(5) Mối quan hệ giữa các hãng

Năm lực lượng trên sẽ xác ñịnh ñược mức ñộ hấp dẫn của một ngành do
những ảnh hưởng của chúng tới chi phí, tới giá cả hoặc cả hai. Sự phát triển của
một chiến lược marketing hiệu quả sẽ phụ thuộc vào việc xem xét cẩn trọng thị
trường nhằm ñưa ra những biện pháp làm cân xứng sự ảnh hưởng của các lực
lượng nêu trên.

2.1.4.3 Ma trận hoạch ñịnh chiến lược ñịnh lượng (QSPM)

đánh giá các chiến lược theo ma trận hoạch ựịnh chiến lược có thể ựịnh
lượng (QSPM). Ma trận ựược thực hiện qua 6 bước:

- Bước 1: Liệt kê các yếu tố theo phân tích SWOT. 
- Bước 2: Xếp hạng (R) các yếu tố từ 1 ñến 4

Xếp hạng Yếu tố bên ngoài Yếu tố bên trong 
1

2 
3 
4

Phản ứng của ngân hàng yếu

Phản ứng trung bình

Phản ứng trên trung bình

Phản ứng rất tốt

Yếu

Trung bình

Mạnh

Rất mạnh

- Bước 3: Tập hợp các chiến lược cụ thể thành từng nhóm riêng biệt.

- Bước 4: Xác định ñiểm hấp dẫn (AS). Có 4 mức ảnh hưởng:

1: Khơng hấp dẫn

2: Ít hấp dẫn

3: Khá hấp dẫn

4: Rất hấp dẫn

- Bước 5: Tính tổng số ñiểm hấp dẫn (TAS)

TAS = R * AS

</div>
(18)<div class='page_container' data-page=18>

2.1.5. Các phương thức thanh toán quốc tế

2.1.5.1 Phương thức thanh tốn tín dụng chứng từ (Documentary Credits) 
 a. Khái niệm : Phương thức tín dụng chứng từ là một sự thoả thuận mà

trong đó ngân hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) ñáp ứng những yêu cầu của

khách hàng (người xin mở thư tín dụng) cam kết hay cho phép một ngân hàng
khác (ngân hàng ở nước xuất khẩu) chi trả hoặc chấp nhận những yêu cầu của
người hưởng lợi với ñiều kiện người này xuất trình cho ngân hàng bộ chứng từ
thanh tốn phù hợp với các điều khoản đã ghi trong tín dụng.

Qua khái niệm trên, phương thức tín dụng chứng từ gồm các bên sau:

+ Người xin mở tín dụng: Là người mua, nhà nhập khẩu.

+ Ngân hàng mở thư tín dụng (Issuing Bank): Là ngân hàng ñại diện của 
nhà nhập khẩu (NK), sẳn sàng cung cấp tín dụng cho nhà nhập khẩu.

+ Người hưởng lợi: Là người bán, nhà xuất khẩu (XK) hay một người bất 
kỳ nào đó do người hưởng lợi chỉ ñịnh.

+ Ngân hàng thơng báo thư tín dụng (Advising Bank): Là ngân hàng có 
nhiệm vụ thơng báo thư tín dụng cho nhà xuất khẩu thường là ngân hàng ñại lý
của ngân hàng mở thư tín dụng ở nước ngồi hưởng lợi.

Ngồi ra cịn có thể có các ngân hàng khác tham gia trong phương thức thanh
toán này như sau:

+ Ngân hàng xác nhận (Confirming Bank): Là ngân hàng xác nhận trách 
nhiệm của mình sẽ cùng ngân hàng mở thư tín dụng bảo ñảm trả tiền cho nhà
xuất khẩu trong trường hợp ngân hàng mở thư tín dụng khơng đủ khả năng thanh
tốn.

</div>
(19)<div class='page_container' data-page=19>

b. Quy trình

(6)

(9) (5)

Hình 2: Sơ đồ nghiệp vụ thanh tốn tín dụng chứng từ

(1)Căn cứ vào hợp ñồng mua bán ngoại thương, tổ chức nhập khẩu viết ñơn
xin mở thư tín dụng gởi ñến ngân hàng phục vụ mình (nơi đơn vị mở tài
khoản).

(2)Căn cứ vào yêu cầu xin mở thư tín dụng của tổ chức nhập khẩu và các
chứng từ có liên quan, nếu đồng ý ngân hàng sẽ trích tài khoản đơn vị mở
tài khoản tín dụng. Sau đó ngân hàng viết thư tín dụng gởi cho tổ chức
xuất khẩu thông qua ngân hàng thông báo tại nước xuất khẩu. Việc mở thư
tín dụng qua bên xuất khẩu có thể thực hiện bằng đường hàng khơng hoặc
điện tín (Telex).

Thủ tục ký quỹ L/C: Muốn mở L/C nhà nhập khẩu phải ký quỹ

nhằm ñảm bảo khả năng thanh tốn cho L/C được mở. Tuỳ theo mối quan
hệ giữa ngân hàng với khách hàng mà ngân hàng sẽ quy ñịnh mức ký quỹ
cụ thể cho từng trường hợp.

(3)Tại ngân hàng thông báo, sau khi nhận ñược thư tín dụng của ngân hàng
mở L/C chuyển ñến, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra và thơng báo cho
nhà xuất khẩu tồn bộ nội dung về việc mở thư tín dụng đó, chuyển bản
gốc L/C cho nhà xuất khẩu.

(4)Tổ chức xuất khẩu nhận ñược thư tín dụng do ngân hàng thơng báo gởi

đến, tiến hành kiểm tra, ñối chiếu với hợp ñồng mua bán ngoại thương ñã
ký trước ñây. Sau khi kiểm tra chặt chẽ L/C, nếu đồng ý thì tiến hành giao
hàng cho bên nhập khẩu, nếu khơng đồng ý thì ñề nghị bên nhập khẩu
điều chỉnh hoặc bổ sung thêm cho đến khi hồn chỉnh thì mới giao hàng.

NH mở L/C

Nhà Nhập Khẩu

NH Thông Báo

Nhà xuất khẩu
(1)

(4)

(8)
(7)

(3)
(2)

</div>
(20)<div class='page_container' data-page=20>

(5)Sau khi hoàn thành nghĩa vụ giao hàng, tổ chức xuất khẩu lập bộ chứng từ
thanh tốn theo đúng ñiều khoản trong thư tín dụng xuất trình cho ngân
hàng thơng báo để u cầu thanh tốn.

(6)Ngân hàng thơng báo sau khi nhận bộ chứng từ thanh toán, tiến hành kiểm
tra tính hợp pháp, hợp lệ của chứng từ, ñối chiếu với những ñiều khoản
trong L/C đã được mở trước đây. Nếu khơng phù hợp gởi trả lại cho ñơn
vị ñể ñiều chỉnh, sửa đổi bổ sung. Trường hợp hồn tồn chính xác, phù

hợp với thư tín dụng thì ngân hàng thông báo sẽ chuyển bộ chứng từ cho
ngân hàng mở thư tín dụng. Thời gian kiểm tra chứng từ và chuyển bộ
chứng từ cho ngân hàng thông báo là hai ngày làm việc.

(7)Ngân hàng mở L/C nhận bộ chứng từ thanh tốn do ngân hàng thơng báo
gởi đến sẽ tiến hành kiểm tra ñối chiếu với những ñiều khoản quy ñịnh
trên L/C ñã mở trước ñây. Nếu thấy khơng phù hợp thì ngân hàng sẽ từ
chối thanh toán và gởi lại bộ chứng từ cho nhà xuất khẩu. Nếu phù hợp
với những ñiều kiện và điều khoản đã ghi trong thư tín dụng thì tiến hành
trả tiền cho nhà xuất khẩu thơng qua ngân hàng thơng báo.

(8)Nhận được ñiện báo có về khoản thanh toán bộ chứng từ hàng hố xuất
khẩu, ngân hàng báo có cho tổ chức xuất khẩu hoặc thông báo hối phiếu
có kỳ hạn đã được chấp nhận thanh tốn.

(9)Ngân hàng mở L/C gửi bộ chứng từ thanh toán cho tổ chức nhập khẩu ñể
nhận hàng

(10) Nhà nhập khẩu kiểm tra bộ chứng từ, nếu thấy phù hợp với những khoản
ghi trong L/C thì hồn trả lại tiền cho ngân hàng mở thư tín dụng, nếu
khơng phù hợp có quyền từ chối trả tiền.

c. Thư tín dụng

</div>
(21)<div class='page_container' data-page=21>

* Các loại thư tín dụng

o Thư tín dụng có thể huỷ ngang

o Thư tín dụng khơng thể huỷ ngang

o Thư tín dụng trả chậm

o Thư tín dụng chuyển nhượng

o Thư tín dụng tuần hồn

o Thư tín dụng giáp lưng

o Thư tín dụng dự phịng

o Thư tín dụng xác nhận

o Thư tín dụng điều khoản đỏ

2.1.5.2 Phương thức thanh toán nhờ thu (Collection of Payment )

a. Khái niệm: Nhờ thu là phương thức thanh toán mà nhà XK sau khi 
cung cấp hàng hoá hay dịch vụ, uỷ thác cho ngân hàng phục vụ mình nhờ thu hộ
tiền nhà NK trên cơ sở hối phiếu và chứng từ hàng hoá do nhà xuất khẩu lập.

Thông thường bộ chứng từ dùng trong phương thức nhờ thu bao gồm:

+ Chứng từ tài chính (Fiancial Documents): Hối phiếu, lệnh phiếu, séc…Chứng 
từ tài chính là cơ sở để thanh tốn, chi trả.

+ Chứng từ thương mại (Commercial Document): Hố đơn thương mại,vận ñơn, 
giấy chứng nhận số lượng hàng hoá, giấy chứng nhận xuất xứ hàng hoá, giấy
chứng nhận trọng lượng, chứng nhận bảo hiểm, phiếu đóng gói hàng, phiếu kiểm

dịch vệ sinh.

b. Các loại nhờ thu

</div>
(22)<div class='page_container' data-page=22>

Qúa trình tiến hành nghiệp vụ thanh toán nhờ thu trơn:

Nhà xuất khẩu nhờ ngân hàng thu hộ tiền dựa vào hối phiếu, cịn chứng từ
hàng hố gởi trực tiếp cho nhà nhập khẩu.

Hình 3: Sơ đồ nghiệp vụ thanh toán nhờ thu trơn

* Nhận xét:

Ưu ñiểm: ðơn giản

Nhược ñiểm: + Rủi ro ñối với ñơn vị xuất khẩu

+Lệ phí cao, thu được hay khơng ngân hàng cũng thu thủ tục
phí, ngân hàng không chịu trách nhiệm nếu bên nhập khẩu khơng chịu thanh tốn

Phương thức này thường được sử dụng trong trường hợp giữa những nhà
xuất nhập khẩu có quan hệ thường xuyên, tin tưởng lẫn nhau, hoặc giữa nội bộ
các công ty liên doanh với nhau, giữa công ty mẹ với công ty con, hoặc dùng để
thanh tốn cho các hợp đồng có giá trị nhỏ…

+Nhờ thu kèm chứng từ (Documents collection )

Phương thức nhờ thu kèm chứng từ là phương thức thanh toán mà người
xuất khẩu sau khi cung cấp hàng hoá hay dịch vụ lập chứng từ thanh toán và hối
phiếu nhờ ngân hàng thu hộ tiền với ñiều kiện ngân hàng thu hộ thay mặt nhà

xuất khẩu khống chế bộ chứng từ chỉ khi nào người mua đồng ý thanh tốn hoặc
chấp nhận thanh tốn hối phiếu thì ngân hàng mới giao bộ chứng từ ñể làm cơ sở
nhận hàng.

NH phục vụ nhà XK

Nhà Xuất khẩu

NH thu hộ

Nhà Nhập Khẩu
(6)

(3)

(1)

(5)
(4)

</div>
(23)<div class='page_container' data-page=23>

Hình 4: Sơ đồ nghiệp vụ nhờ thu kèm chứng từ 
* Những ñiểm cần lưu ý khi áp dụng phương thức nhờ thu:

+ Tổ chức xuất khẩu chỉ nên dùng phương thức nhờ thu kèm chứng từ với
ñiều kiện D/P

+ Khi lập hối phiếu địi tiền nhà nhập khẩu thì cần lưu ý rằng tổ chức nhập
khẩu là người trả tiền chứ khơng phải là ngân hàng, vì vậy hối phiếu phải ghi tên
người trả tiền là nhà nhập khẩu.

+ Chi phí nhờ thu trả cho ngân hàng bên nào chịu? Nếu thu khơng được thì
bên xuất khẩu phải thanh tốn phí cho cả hai ngân hàng.

2.1.5.3 Phương thức chuyển tiền

a. Khái niệm: Phương thức chuyển tiền là phương thức thanh tốn, trong 
đó một khách hàng (người mua, người nhập khẩu…) yêu cầu ngân hàng phục vụ
mình chuyển một số tiền nhất ñịnh cho người hưởng lợi (người bán, người xuất
khẩu…) ở một ñịa ñiểm nhất ñịnh và trong một thời gian nhất định.

b. Quy trình

Hình 5: Sơ đồ nghiệp vụ chuyển tiền

NH ñại lý

Nhà Xuất khẩu

NH chuyển tiền

Nhà Nhập Khẩu
(4)

(5)

(1)

(2) (3)

NH phục vụ nhà XK

Nhà Xuất khẩu

NH thu hộ

Nhà Nhập Khẩu
(7)

(3)

(6)
(4)

(1)
(2)

</div>
(24)<div class='page_container' data-page=24>

(1) Sau khi thoả thuận ñi ñến ký kết hợp ñồng mua bán ngoại thương, tổ chức
xuất khẩu thực hiện việc cung ứng hàng hoá dịch vụ cho tổ chức nhập
khẩu đồng thời chuyển giao tồn bộ chứng từ.

(2) Tổ chức nhập khẩu sau khi kiểm tra chứng từ, hố đơn viết lệnh chuyển
tiền gởi đến ngân hàng phục vụ mình.

(3) Sau khi kiểm tra, nếu hợp lệ và đủ khả năng thanh tốn, ngân hàng sẽ
trích tài khoản của ñơn vị ñể chuyển tiền, gởi giấy báo nợ, giấy báo đã
thanh tốn cho ñơn vị nhập khẩu.

(4) Ngân hàng chuyển tiền ra lệnh (bằng thư hay ñiện báo) cho ngân hàng ñại
lý của mình ở nước ngồi để chuyển trả cho người nhận tiền.

(5) Ngân hàng ñại lý chuyển tiền cho người được hưởng và gởi giấy báo có
cho đơn vị.

* Các hình thức chuyển tiền:

• Hình thức ñiện báo (T/T – Telegraphic Transfer): Việc chuyển tiền
ñược thực hiện bằng cách ngân hàng sẽ ñiện ra lệnh cho ngân hàng
đại lý ở nước ngồi trả tiền cho người nhận.

• Hình thức thư chuyển tiền (M/T – Mail Transfer): Ngân hàng thực
hiện việc chuyển tiền bằng cách gởi thư ra lệnh cho ngân hàng ñại
lý ở nước ngoài trả tiền cho người nhận.

* Nhận xét :

• Việc trả tiền phụ thuộc vào thiện chí của người mua.

• Ngân hàng chỉ là trung gian thực hiện việc thanh toán theo uỷ
nhiệm để hưởng một khoản phí mà khơng bị ràng buộc gì cả.

</div>
(25)<div class='page_container' data-page=25>

Cơ sở pháp lý của các phương thức thanh toán

+ ðối với phương thức nhờ thu: Phương thức thanh tốn nhờ thu được 
thực hiện theo “quy tắc thống nhất về nghiệp vụ nhờ thu” (Uniform rules for
collection) do phòng thương mại quốc tế (ICC) ban hành số xuất bản 522 (URC
522), năm 1995 có giá trị hiệu lực kể từ ngày 1/1/1996.

+ ðối với phương thức tín dụng chứng từ: Dựa vào “quy tắc về tập quán và 
thực hành thống nhất tín dụng chứng từ - UCP”. UCP ñược xem là quy tắc hướng
dẫn tuỳ ý các bên các bên sử dụng ñược quyền lựa chọn 1 trong 6 bản hiện hành
bao gồm 2 nhánh quy định khác nhau:

Nhóm quy định bắt buộc có nghĩa là không làm trái với những ñiều bắt
buộc mà UCP ñã ñề ra. Ví dụ: L/C phải ñược phát hành bởi ngân hàng, các tổ
chức phi ngân hàng khơng được phát hành.

Nhóm quy định khơng mang tính bắt buộc: ñược quyền lựa chọn áp dụng
hoạc không áp dụng cần phải ghi rõ. Nhờ vậy mà UCP 500 cho phép chúng ta
vận dụng một cách linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể.

2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu

- Dựa vào tài liệu thu thập ñược trong 3 năm của phịng Thanh tốn quốc tế
tại ngân hàng Công Thương Cần Thơ.

- Thu thập số liệu về tình hình xuất nhập khẩu của cả nước và của thành phố
Cần Thơ từ niên giám thống kê.

- Thu thập thông tin từ sách, báo, internet và các chun đề có liên quan

- Dựa vào kết quả lấy ý kiến khách hàng của ngân hàng cuối năm:

Mục tiêu lấy ý kiến khách hàng nhằm xem khách hàng có hài lịng về
ngân hàng, về dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu hay khơng và làm thế nào để

ngân hàng có thể thu hút nhiều khách hàng hơn.

</div>
(26)<div class='page_container' data-page=26>

2.2.2. Phương pháp phân tích

2.2.2.1 Phương pháp so sánh:

Nhằm xác ñịnh xu hướng, mức ñộ biến ñộng của các chỉ tiêu

So sánh số tương ñối ñộng thái (lần,%)

Là kết quả so sánh giữa 2 mức độ của cùng một chỉ tiêu nào đó ở hai thời
thời kỳ hay hai thời điểm khác nhau. Nó được xác định qua công thức sau:

Số tương ñối ñộng thái (y) = x 100%

- Nếu y cố ñịnh qua các năm khi so sánh ta có kỳ gốc cố định.

- Nếu y thay ñổi theo kỳ nghiên cứu (thay ñổi qua các năm) khi so sánh
ta có kỳ gốc liên hồn.

So sánh tuyệt đối

Là kết quả của phép trừ giữa trị số mà kỳ phân tích với kỳ gốc của các

chỉ tiêu kinh tế.

Số tuyệt đối = Mức độ kỳ phân tích – Mức ñộ kỳ gốc

2.2.2.2 Phương pháp thống kê mô tả: Tổng hợp các chỉ tiêu nghiên cứu

trong các biểu, bảng để tìm ra xu hướng và có cái nhìn tổng quát về các chỉ tiêu
nghiên cứu.

2.2.2.3 Phương pháp phân tích SWOT: ðể phân tích điểm mạnh, ñiểm

yếu, cơ hội và thách thức của ngân hàng, từ đó giúp đề ra chiến lược phù hợp
nhất.

2.2.2.4 Phương pháp phân tích ma trận QSPM: Nhằm phân tích và lựa

chọn chiến lược phù hợp nhất cho ngân hàng.

Mức ñộ kỳ nghiên cứu

</div>
(27)<div class='page_container' data-page=27>

2.2.2.5 Phương pháp hồi qui tuyến tính: Nhằm xét mối tương quan giữa

chi phí cho marketing và doanh số thanh tốn XNK, từ đó giúp dự báo doanh số
thanh tốn XNK của phịng TTQT năm 2007, 2008.

2.2.2.6 Phương pháp phân tích xu hướng biến ñộng của dãy số thời 
gian: ðể dự báo chi phí tồn ngân hàng trong 2 năm 2007, 2008 để từ đó giúp

</div>
(28)<div class='page_container' data-page=28>

CHƯƠNG 3

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, HIỆU QUẢ HOẠT ðỘNG THANH 
TOÁN QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH

CẦN THƠ

3.1. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ðỘNG CỦA NGÂN 
HÀNG CÔNG THƯƠNG CHI NHÁNH CẦN THƠ

3.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển

- Tên giao dịch: Industrial & Commercial Bank of Vietnam CanTho Branch

- địa chỉ giao dịch: Số 9 Phan đình Phùng Ờ Quận Ninh Kiều Ờ TP Cần Thơ.

- Tel: 071.822095

- Fax: 84.71.23473

- SWIFT: ICBVNVX 820

- Email:

Ngân hàng Công Thương Cần Thơ có tiền thân là ngân hàng Khu vực
Thành Phố Cần Thơ thuộc ngân hàng Nhà nước Cần Thơ, trụ sở ban ựầu ựặt tại
41 Ngô Quyền - TP Cần Thơ. đến tháng 07/1990 Ngân hàng Công Thương Cần
Thơ ựược chắnh thức thành lập và có trụ sở ựặt tại số 9 Phan đình Phùng TP Cần
Thơ.

</div>
(29)<div class='page_container' data-page=29>

3.1.2. Các sản phẩm của Ngân hàng Công Thương Việt Nam

3.1.2.1 Mở tài khoản và nhận tiền gởi tiết kiệm

+ Mở tài khoản tiền gởi: khơng kỳ hạn, có kỳ hạn bằng VN đồng và ngoại
tệ.

+ Phát hành kỳ phiếu, dịch vụ tiết kiệm điện tử.

3.1.2.2 Tín dụng

+ Tín dụng ngắn, trung và dài hạn

+ Tài trợ, cho vay với dự án có qui mơ lớn và thời hạn hoàn vốn dài.

+ Bảo lãnh mua hàng trả chậm, tham gia ñấu thầu và giao nhận hàng.

+ Chương trình vay vốn ưu đãi

3.1.2.3 Dịch vụ ngân hàng quốc tế

+Thanh toán quốc tế, chuyển tiền kiều hối, thanh toán thẻ tín dụng quốc
tế, séc du lịch và dịch vụ ngoại hối.

3.1.2.4 Dịch vụ thanh tốn điện tử, tư vấn và quản lý tài chính 
 3.1.2.5 Cho thuê tài chính, các dịch vụ khác

Vì ngân hàng Công Thương Cần Thơ là chi nhánh của NH CT Việt Nam
nên cũng có các chức năng của NHTM, có các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

* Huy ñộng vốn

- Nhận tiền gởi

- Huy ñộng tiết kiêm nội, ngoại tệ

- Nhận phát hành giấy tờ có giá

* Huy động tín dụng

- Cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn

- Cho vay tài trợ xuất khẩu và cho vay các dự án ñầu tư phát triển sản xuất
theo chỉ ñịnh của Chính Phủ với lãi suất thấp.

</div>
(30)<div class='page_container' data-page=30>

- Bảo lãnh thanh tốn, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh dự thầu.

* Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ

- Cung ứng các dịch vụ thanh toán trong nước, chuyển tiền, kể cả chuyển
tiền nhanh, thu hộ, chi hộ.

- Thực hiện dịch vụ thanh toán quốc tế; thanh toán xuất nhập.

- Kinh doanh ngoại tệ: mua bán và thu ñổi ngoại tệ, séc du lịch, thanh tốn
thẻ tín dụng, chi trả kiều hối.

3.1.3. Tình hình nhân sự

Từ 1/11/2006, nâng cấp chi nhánh cấp II NHCT khu cơng nghiệp Trà Nóc
thành chi nhánh cấp I thuộc NHCT Việt Nam. Do vậy, mạng lưới tổ chức của
NHCT Cần Thơ gồm: 3 phòng giao dịch, 3 quỹ tiết kiệm và thành lập ñiểm giao

dịch Xuân Khánh tháng 2 năm 2006. Về cơ sở vật chất năm 2006 đã hình thành
chương trình Xây Dựng Cơ Bản trụ sở làm việc của chi nhánh Trà Nóc.

Năm 2006 chi nhánh đã tuyển dụng bổ sung nguồn nhân lực: 5 lao ñộng

Tổng cán bộ, cơng nhân viên đến 31/12/2006: 147

Trong ñó: Cán bộ kiểm tra nội bộ: 5 (do NHCT Việt Nam quản lý)

Hợp đồng có kỳ hạn : 10

Cán bộ, công nhân viên chức: 132

</div>
(31)<div class='page_container' data-page=31>

3.1.4. Cơ cấu tổ chức của NH Cơng Thương Cần Thơ

Hình 6: Sơ ñồ cơ cấu tổ chức của NHCT Cần Thơ

* Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong cơ cấu tổ chức:

- Ban Giám ðốc: ðiều hành và chịu trách nhiệm mọi hoạt ñộng của
NHCT Cần Thơ trước NHCT Việt Nam

- Phó Giám ðốc: Giải quyết những vấn ñề nảy sinh trong hoạt ñộng kinh
doanh của chi nhánh mà giám ñốc giao phó. Thay mặt giám đốc giải quyết cơng
việc khi Gð đi vắng (nếu có sự uỷ quyền của Gð)

Ban Giám ðốc

Phó Giám ðốc Phó Giám ðốc

Giám ðốc

Phòng kiểm tra
nội bộ

P. Hành Chính
TC- Nhân Sự
P. Khách

hàng DN

P. Kế tốn
P.Thanh
Tốn XNK

P. ðiện Tốn

Phịng & điểm Giao Dịch

Kho quỹ
P.Khách hàng

cá nhân

Các phòng ban

P.GD Cái
Tắc

P.GD Phong

ðiền

P.GD Ninh
Kiều

</div>
(32)<div class='page_container' data-page=32>

- Phịng hành chính: có trách nhiệm đào tạo, bố trí nhân sự tham mưu cho
Ban Gð, giải quyết vấn ñề liên quan ñến ñời sống cán bộ và các vấn ñề xã hội.

- Phịng kế tốn: Thực hiện các nhiệm vụ thu chi liên quan đến tài khoản
khách hàng. Phịng kế tốn gồm: Kế tốn giao dịch, kế tốn tài chính và quản lý
sổ cái.

- Phòng khách hàng cá nhân: Huy ựộng vốn, cầm cố các giấy tờ có giá.
Gồm: Quỹ tiết 01- 11 Phan đình Phùng; Quỹ tiết kiệm 02- 09 Phan đình Phùng;
Quỹ tiết kiệm 03- An Thới.

- Kho quỹ: Thực hiện các khoản thu chi tiền mặt với các khách hàng, giữ
tài khoản thế chấp, cho thuê két sắt.

- Phòng khách hàng doanh nghiệp: Cho các DN lớn, nhỏ và vừa vay;
phòng khách hàng; tổ quản lý rủi ro; tổ thẩm ñịnh. Xây dựng chiến lược phát
triển tín dụng của ngân hàng, xây dựng lãi suất cho vay.

- Phịng điện tốn: Quản lý số liệu hoạt động của các phịng ban, tiếp nhận
các thơng tin ñược gởi bằng Fax ñến ngân hàng.

- Phòng & ñiểm giao dịch: gồm Phòng giao dịch Ninh Kiều; Phòng giao
dịch Cái Tắc; Phòng giao dich Phong ðiền; ðiểm giao dịch Xuân Khánh. Chức
năng: Cho vay (phịng giao dịch); huy động vốn; chuyển tiền; tiết kiệm.

- Phịng thanh tốn quốc tế: Thực hiện các ngiệp vụ hoạt động thanh 
tốn xuất nhập khẩu gồm:

* Tài trợ nhập khẩu

+ Phát hành thư tín dụng

+ Thanh tốn nhờ thu đến

+ Chuyển tiền thanh toán hàng hoá

* Tài trợ xuất khẩu

+ L/C

+ Nhờ thu ñi

</div>
(33)<div class='page_container' data-page=33>

Nhận xét về cơ cấu tổ chức của ngân hàng:

Là cơ cấu trực tuyến chức năng, Ban Giám ñốc trực tiếp ñiều hành và chịu
trách nhiệm mọi hoạt ñộng của NHCT Cần Thơ, Phó giám đốc là người giúp
Giám ñốc giải quyết các vấn ñề nảy sinh trong hoạt ñộng kinh doanh của ngân
hàng. Mỗi phịng, ban có chức năng riêng biệt, trưởng phịng có trách nhiệm theo
dõi và báo cáo kịp thời cho cấp lãnh ñạo và ñề xuất ñóng góp ý kiến.

Hệ thống cơ cấu tổ chức này sẽ giúp việc ra quyết ñịnh tập trung hơn, từ đó
giúp Ban Giám đốc có cái nhìn tổng qt hơn về ngân hàng. Việc các phịng hoạt
động theo các chức năng riêng cho phép sử dụng và phát huy hiệu quả các tài
năng chuyên môn và quản lý. Nhiệm vụ của các phịng ban sẽ được phân cơng rõ
ràng hơn, tránh tình trạng trốn tránh và ñùng ñẩy trách nhiệm cho các phòng

khác.

3.1.5. Kết quả hoạt ñộng kinh doanh trong thời gian qua

Bảng 2: KẾT QUẢ HOẠT ðỘNG KINH DOANH (2004-2006)

ðơn vị tính: triệu đồng

2005/2004 2006/2005 
CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

+/- % +/- %

I.Tổng Thu Nhập

1.TN lãi suất

2.TN ngoài lãi suất

100.362
96.117
4.245
136.483
131.999
4.484
119.918
115.060
4.858
36.121
35.882

239
35,99
37,33
5,63
-16.565
-16.939
374
-12,14
-12,83
8,34

II.Tổng chi phí

1. CP lãi suất

2. CP ngoài lãi suất

75.543
64.001
11.542
100.892
85.955
14.937
87.202
71.990
15.212
30.349
21.954
3.395
40,17

34,30
29,41
-13.690
-13.965
275
-13,57
-16,25
1,84

</div>
(34)<div class='page_container' data-page=34>

Nhận xét: Từ sồ liệu ở bảng 2 ta thấy lợi nhuận NHCT Cần Thơ liên tục

tăng trong 3 năm: Năm 2004 ngân hàng ñạt ñược lợi nhuận là 24.819 triệu đồng
thì năm 2005 đạt được 30.591 triệu ñồng (tăng 23,26 % so với năm 2004), năm
2006 lợi nhuận ñạt 32.761 triệu ñồng (tăng 7,09 % so với năm 2005).

100.362

75.543

24.819
136.483

100.892

30.591
119.918

87.202

32.761

0
20
40
60
80
100
120
140

triệu ñồng

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Tổng doanh thu

Tổng chi phí

Tổng lợi nhuận

Hình 7: Biểu đồ kết quả hoạt ñộng kinh doanh (2004-2006)

</div>
(35)<div class='page_container' data-page=35>

3.1.6 Thuận lợi, khó khăn 
3.1.6.1 Thuận lợi

- Ngân hàng Công Thương Cần Thơ là một chi nhánh của NHCT Việt Nam,
ñây là một ngân hàng lớn, uy tín và phạm vi hoạt ñộng rộng khắp trên thế giới, là
thành viên của tổ chức viễn thông liên ngân hàng Switch. Có quan hệ với hơn
700 ngân hàng trên thế giới. Do đó việc thanh tốn xuất nhập khẩu cho khách
hàng rất nhanh chóng và thuận tiện, hơn nữa NHCT luôn chủ ñộng trong mọi

hoạt ñộng kinh doanh của mình, có đội ngũ nhân viên nhiệt tình cơng tác, tác
phong hoà nhã với khách hàng.

- Với việc đưa hệ thống thanh tốn INCAS vào hoạt động của ngân hàng ñã
mở ra một kỹ nguyên mới cho NHCT trên cả phương diện ứng dụng công nghệ
thơng tin và quản trị ngân hàng hiện đại.

- Với nhiều năm hoạt ñộng, NHCT đã tạo được lịng tin trong dân chúng.
ðây là lợi thế tác ñộng vào tâm lý khách hàng tạo ñiều kiện ñể giữ chân khách
hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

3.1.6.2 Khó khăn

- Tình hình kinh tế - xã hội của thành phố nảy sinh những khó khăn mới,

một số DN ñã bộc lộ yếu kém trong quản lý, kinh doanh thua lỗ lâm vào tình
trạng khó khăn về tài chính. Chính điều này đã tác ñộng ñến hoạt ñộng kinh
doanh của ngân hàng.

- Hiện tại chi nhánh khơng có bộ phận chăm sóc khách hàng. Việc chăm
sóc khách hàng do các phòng ban liên quan tự đảm trách.Vì vậy nhiều khách
hàng còn phàn nàn về thủ tục giao dịch. Quan hệ với khách hàng còn cứng nhắc,
chậm đổi mới.

</div>
(36)<div class='page_container' data-page=36>

- Chương trình may tính thường bị “timeout” vào buổi chiều nên việc xử
lý nghiệp vụ thường gặp khó khăn, trong khi ñó phần lớn các giao dịch xử lý vào
buổi chiều.

- Ngân hàng Công Thương Việt Nam ựã chỉ ựịnh cho NHCT Cần Thơ chỉ
ựược phép mở thư tắn dụng trả ngay, không cho phép mở thư tắn dụng trả chậm

như trước ựây. đó cũng là một bất lợi trong việc cạnh tranh với các ngân hàng
khác như: Ngân hàng Ngoại Thương, Ngân hàng Hàng hải, Ngân hàng Xuất
Nhập khẩuẦHọ ựều thực hiện L/C trả chậm cho khách hàng. Do vậy một số
khách hàng ựã chuyển sang giao dịch với các ngân hàng khác.

- Về thương hiệu hoạt động thanh tốn XNK: Do chưa xây dựng ñược một
thương hiệu mạnh trong hoạt ñộng thanh tốn XNK, nên ban đầu khi một khách
hàng thực giao dịch xuất nhập khẩu thường chọn Vietcombank, Eximbank. Vì
vậy, Incombank cần phải quảng bá thương hiệu nhiều hơn trên báo, internet,
truyền hình.

- Khách hàng cho rằng các ñiều kiện cho vay và chiết khấu còn rườm rà,
chậm, chưa linh hoạt nên gặp rất nhiều khó khăn trong kế hoạch hoạt động của
họ, ñặc biệt ñối với DN vừa và nhỏ. Ví dụ như: Khi xuất khẩu xuất trình chứng
từ và yêu cầu chiết khấu, thì việc cấp hạn mức của bộ phận tín dụng cịn chậm do
họ phải xem xét lại tình hình hoạt động kinh doanh và chỉ cấp hạn mức cho từng
món một.

Trình độ cán bộ tín dụng am hiểu về thanh tốn XNK còn hạn chế nên khi
tiếp cận với khách hàng cán bộ tín dụng chỉ quan tâm đến các điều kiện cho vay
và các hình thức đảm bảo tài sản mà không ràng buộc khách hàng trong việc giao
dịch thanh tốn XNK tại ICB trong hợp đồng tín dụng. Vì vậy, nên phịng thanh
tốn XNK rất khó giữ khách hàng trong hoạt động thanh tốn XNK.

3.1.7. Phương hướng phát triển trong thời gian tới

- Xây dựng NHCT thành một NHTM chủ lực và hiện ñại, hoạt ñộng kinh

</div>
(37)<div class='page_container' data-page=37>

- Năm 2007 NHCT sẽ ñẩy mạnh thực hiện 4 hố:

+ Hiện đại hố

+ Cổ phần hoá

+ Chuẩn hoá các nghiệp vụ: Quản trị ngân hàng, nhân sự cán bộ

+ Công khai minh bạch hố, lành mạnh tài chính

- Tiếp tục ñẩy nhanh tăng trưởng vốn, hoạt ñộng mở rộng cơng tác huy
động vốn và sử dụng vốn nhằm phát huy tính tự chủ cân đối nguồn vốn ñáp ứng
kịp thời nhu cầu của các doanh nghiệp, trên cơ sở mở rộng và ña dạng hố các
hình thức huy động, đổi mới phong cách phục vụ…làm địn bẩy quan trọng trong
việc thu hút nguồn vốn.

- Tăng cường ñổi mới và áp dụng công nghệ tin học vào các bộ phận nghiệp
vụ, đảm bảo tính chính xác, an tồn và nhanh chóng, phấn đấu hạ giá thành, tạo
chi phí thấp trong dịch vụ ngân hàng để từng bước hình thành lợi thế cạnh tranh
thu hút khách hàng. Song song với việc phát triển công nghệ phải gắn liền với
việc ñào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của đội ngủ cán bộ như trình độ tin học,
ngoại ngữ.

- ðẩy mạnh công tác thu hồi nợ quá hạn.

- Nghiên cứu thành lập thêm điểm giao dịch, phịng giao dịch tại các ñịa
bàn khu thương mại, khu đơng dân cư trên cơ sở phát triển các ñiểm giao dịch
sẳn có.

- Tập trung tiếp cận các khách hàng đã quan hệ tín dụng như: CT Basa,
CT ðại Phong, Cataco…thanh toán bộ chứng từ XNK qua NHCT Cần Thơ.

* Mục tiêu phát triển của phòng :

</div>
(38)<div class='page_container' data-page=38>

3.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN THANH TOÁN QUỐC TẾ 
TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG CẦN THƠ

3.2.1. Tình hình thực hiện phương thức thanh tốn tín dụng chứng từ

Trong hoạt động thanh tốn quốc tế tại NHCT Cần Thơ đáng kể nhất là
hình thức thanh toán bằng phương thức thanh toán bằng phương thức tín dụng
chứng từ. ðầu tiên chúng ta phân tích tình hình thực hiện phương thức L/C xuất,
nhập bằng USD qua 3 năm.

Bảng 3: TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG L/C XUẤT, NHẬP QUA 3 NĂM 
(2004 - 2006)

ðơn vị tính: 1000 USD,%

2005/2004 2006/2005 
CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

+/- % +/- %

L/C Nhập 14.312 11.489 1.508 - 2.823 -17,72 - 9.981 - 86,87

L/C Xuất 17.811 9.060 11.085 -8.751 -49,13 2.025 22,35

Nguồn: Phịng thanh tốn quốc tế - ngân hàng Công Thương Cần Thơ 
Nhận xét: Từ số liệu ở bảng 3 cho thấy

L/C nhập: Tổng giá trị L/C nhập năm 2004 là 14.312 ngàn USD, ñến năm

2005 còn 11.489 ngàn USD, giảm 2.823 ngàn USD ( hay giảm 17,72 %) so với
năm 2004. Năm 2006 tổng giá trị L/C nhập tiếp tục giảm mạnh, giảm 9.981 ngàn
USD về mặt giá trị so với năm 2005.

Cùng với nhịp ñộ tăng trưởng của cả nước, Cần Thơ ln đạt tốc độ tăng
nhập khẩu cao, trên 15%. Phần tăng kim ngạch nhập khẩu tập trung vào các mặt
hàng là nguyên liệu của ngành công nghiệp chế biến và vật tư cho cho sản xuất
nơng nghiệp như: sắt, thép, hố chất, phân bón.

Nguyên nhân: L/C phát hành giảm so với tốc ñộ tăng trưởng nhập khẩu

</div>
(39)<div class='page_container' data-page=39>

tài chính nên ngân hàng không cấp tín dụng để nhập khẩu. ðây chính là các
nguyên nhân làm cho tổng giá trị của hoạt ñộng L/C nhập bằng USD liên tục
giảm trong 2 năm. Một nguyên nhân khác là do hiện nay các DN xuất nhập khẩu
trên ñịa bàn TP Cần thơ ñã chuyển sang phương thức chuyển tiền ñối với các đối
tác có uy tín và làm ăn lâu năm.

10317

17811

5652

9060

1508

11085

0 5000

10000

15000

20000

1000 USD

2004

2005

2006

L/C Nhập

L/C Xuất

Hình 8: Biểu ñồ tình hình L/C xuất, nhập qua các năm

L/C xuất: Từ biểu ñồ 8 cho thấy, nhìn chung tổng giá trị L/C xuất vẫn

giảm, giá trị năm 2005 giảm 8.751 ngàn USD so với năm 2004.

Nguyên nhân: Do nạn cúm gia cầm bùng phát ở hầu hết các tỉnh, thành

</div>
(40)<div class='page_container' data-page=40>

3.2.2. Tình hình thực hiện phương thức thanh tốn nhờ thu

Bảng 4: TÌNH HÌNH NHỜ THU BẰNG USD QUA 3 NĂM 
(2004 – 2006)

ðơn vị tính: 1000 USD,%

2005/2004 2006/2005 
CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

+/- % +/- %

Nhờ thu ñến 337 180 415 -157 - 46,59 235 130,56

Nhờ thu ñi 3.630 1.570 9.906 -2.060 -56,75 8.336 530,96

Nguồn: Phịng thanh tốn quốc tế - ngân hàng Công Thương Cần Thơ 
Từ bảng 4 ta thấy, năm 2005 ngân hàng thực hiện yêu cầu nhờ thu của nhà
xuất khẩu nước ngoài gởi ñến nhờ ngân hàng thông báo với tổng giá trị là 180
ngàn USD giảm 46,59 % so với năm 2004, và giá trị nhờ thu ñi năm 2005 cũng
giảm, tổng giá trị giảm 2.060 ngàn USD (hay giảm 56,75 %) so với năm 2004.

Nguyên nhân của sự sụt giảm này một mặt sự biến ñộng giá cả thị trường
ở một số mặt hàng như: giá vàng tăng, sắt, thép, xăng, dầu…làm ảnh hưởng ñến
các nhà nhập khẩu. Mặt khác là do nhiều ngân hàng trên ñịa bàn thành phố Cần
Thơ ñã ra sức thu hút khách hàng bằng: mức phí thấp, thủ tục ñơn giản, giao dịch
vào thứ 7 …làm cho các giao dịch tại NHCT giảm.

337
3630

180
1570

415
9906

0
2000
4000
6000
8000

10000

1000 USD

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Nhờ thu ñến

Nhờ thu ñi

</div>
(41)<div class='page_container' data-page=41>

Nhìn vào biểu đồ hình 9 ta thấy ñến năm 2006 có sự gia tăng ñáng kể
trong phương thức nhờ thu, cụ thể là: nhờ thu ñến tăng 235 ngàn USD so với
năm 2005; nhờ thu ñi cũng tăng cao, tổng giá trị nhờ thu ñi năm 2006 tăng 8.336
ngàn USD so với năm 2005. Sự tăng trưởng này là NHCT Cần thơ ñã nắm bắt
kịp thời xu thế chung và ñưa ra những chính sách ưu đãi khách hàng kịp thời.

3.2.3. Tình hình thực hiện phương thức chuyển tiền

Bảng 5: TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG CHUYỂN TIỀN QUA 3 NĂM

ðơn vị tính:1000 USD,%

2005/2004 2006/2005 
CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

+/- % +/- %

Chuyển tiền ñến 16.007 14.234 18.155 -1.773 -11,08 3.921 27,54

Chuyển tiền ñi 2.638 1.381 965 -1.257 -47,65 -416 -30,12

Nguồn: Phịng thanh tốn quốc tế - ngân hàng Cơng Thương Cần Thơ 
Chuyển tiền đến: Kết quả ở bảng 5 cho thấy, năm 2005 tổng giá trị giảm 
1.773 ngàn USD (tức giảm 11,08%) so với năm 2004. ðến năm 2006 tình hình
đã lạc quan hơn do nhiều doanh nghiệp ñã dần chuyển sang phương thức chuyển
tiền và càng chuộng phương thức này vì tính nhanh chóng của nó, kết quả năm
2006 tổng giá trị ñã tăng lên 3.921 ngàn USD ( tăng 27,54%) so với năm 2005.

16007

2638

14234

1381

18155

965
0

5000
10000
15000
20000

Ngàn USD

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

Chuyển tiền đến
Chuyển tiền đi

Biểu đồ hình 10 cho thấy chuyển tiền ñi liên tục giảm qua các năm. Năm
2005 giảm 47,65% so với năm 2004. Năm 2006 giảm 30,12 % so với năm 2005.

</div>
(42)<div class='page_container' data-page=42>

Bảng 6: KẾT QUẢ HOẠT ðỘNG THANH TOÁN XUẤT NHẬP KHẨU

(2004 – 2006)

ðơn vị tính:1000 USD

CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

Doanh số thanh toán nhập khẩu 17.287 15.155 12.881

Doanh số thanh toán xuất khẩu 37.448 27.864 39.276

Doanh số L/C phát hành 10.416 12.413 14.564

Tổng doanh số 65.151 55.432 66.721

Nguồn: Phịng thanh tốn quốc tế - ngân hàng Cơng Thương Cần Thơ 
* Nhận xét: Qua các bảng số liệu trên và bảng 6 cho thấy, có sự khơng

cân bằng trong hoạt động TTQT của ngân hàng. Tổng số lượng giao dịch và giá
trị L/C xuất và nhờ thu ñi vượt xa lượng L/C nhập và nhờ thu ñến. Mất cân ñối
giữa khách hàng NK và khách hàng XK nên cân ñối ngoại tệ của NHCT chưa ổn
ñịnh và vững chắc. Qua đó ta thấy cần phát triển mạnh các giao dịch bằng L/C
nhập và nhờ thu ñến ñể giúp nâng cao hiệu quả của hoạt ñộng TTQT.

1450

1298

1569

0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800

Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

T

ri

ệu

đ

ồn

g

Hình 11: Tình hình thu phí dịch vụ ( 2004 -2006)

</div>
(43)<div class='page_container' data-page=43>

Nhận xét chung:

</div>
(44)<div class='page_container' data-page=44>

CHƯƠNG 4

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG DỊCH VỤ THANH TOÁN 
QUỐC TẾ VÀ PHÂN TÍCH SWOT

4.1. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ðẾN DỊCH VỤ THANH 
TOÁN QUỐC TẾ CỦA INCOMBANK

4.1.1. Phân tích tình hình xuất nhập khẩu

Trong những năm gần ñây hoạt ñộng ngoại thương của đất nước khơng
ngừng phát triển. Kim ngạch xuất nhập khẩu liên tục tăng qua các năm.

Bảng 7: TỔNG KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CỦA CẢ NƯỚC 
(2004 – 2006)

ðơn vị tính: Triệu USD

CHỈ TIÊU NĂM 2004 NĂM 2005 NĂM 2006

Xuất khẩu 26.503 32.223 39.605

Nhập khẩu 32.075 36.881 44.410

Tổng kim ngạch 58.578 69.104 84.015

Nguồn:Trang web Bộ Thương Mại – www1.mot.gov.vn/tktm/

Từ số liệu ở bảng 7 cho thấy tổng kim ngạch XNK liên tục tăng qua các
năm. Năm 2004 là 58.578 triệu USD, năm 2005 là 69.104 triệu USD, ựến năm
2006 là 84.015 triệu USD.Việc tăng lên của hoạt ựộng XNK của Việt Nam trong
những năm gần ựây ựã thúc ựẩy hoạt ựộng thanh toán quốc tế ngày càng mở rộng
và phát triển về quy mơ lẫn hình thức. đóng góp một phần trong hoạt ựộng XNK
của cả nước, Cần Thơ ựã ựạt ựược một số thành tựu như sau:

- Thành phố Cần Thơ có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, bình qn 5 năm
(2002-2006) tăng 13,5%. Riêng trong 3 năm (2004 - 2006) tăng bình quân hơn
15%.

</div>
(45)<div class='page_container' data-page=45>

yếu xuất khẩu vào ASEAN, Nhật Bản, Trung Quốc và đài Loan. Thành phố ựã
có quan hệ XNK với trên 70 quốc gia và vùng lãnh thổ. Kết quả này thể hiện
tiềm năng phát triển của Cần Thơ, ựây chắnh là ựộng lực thúc ựẩy hoạt ựộng
ngoại thương phát triển trong những năm tiếp theo.

Bảng 8: TỔNG KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU TP CẦN THƠ 
(2004 – 2006)

ðơn vị tính: 1000 USD,%

2005/2004 2006/2005

CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

+/- % +/- %

Xuất khẩu 317.668 373.457 466.483 55.789 17,56 93.026 24,91

Nhập khẩu 229.211 270.420 281.978 41.209 17,98 11.558 4,27

Tổng kim ngạch 546.879 643.877 748.461 96.998 17,74 104.584 16,24

Nguồn: Các chỉ tiêu kinh tế xã hội chủ yếu – www.cantho.gov.vn/ portal/ tkkt/

Nhận xét: Từ số liệu ở bảng 8 cho thấy

+ Về xuất khẩu: Tốc ñộ tăng trưởng XK trên ñịa bàn thành phố Cần Thơ

liên tục tăng trong giai ñoạn 2004 – 2006. Cụ thể: năm 2005 tăng 17,56% so với
năm truớc; năm 2006 tăng 24,91%.

+ Về nhập khẩu: Qua số liệu cho thấy năm 2005 cùng với sự tăng nhanh

</div>
(46)<div class='page_container' data-page=46>

317.668

373.457

466.483

229.211 270.42

281.978

0
100
200
300
400
500

2004 2005 2006

N

g

à

n

U

S

D

Xuất khẩu
Nhập khẩu

Hình 12: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ

Qua đồ thị hình 12 cho thấy một xu hướng phát triển mạnh của hoạt ñộng

XNK trên ñịa bàn TP Cần Thơ trong thời gian tới, ñặc biệt khi Việt Nam là thành
viên của WTO.

Trong quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội thành phố Cần Thơ 
thời kỳ 2006 - 2020, ñã ñề ra mục tiêu : Kim ngạch xuất khẩu thời kỳ 2006 - 
2020 tăng bình qn 20,8%/năm; trong đó giai đoạn 2006 - 2010 tăng bình qn
20,2%/ năm, giai đoạn 2011 - 2015 tăng bình qn 21,8%/năm và giai đoạn 2016
- 2020 tăng bình quân 21,3%/năm. Thành phố xác ñịnh là phải ñẩy mạnh XNK,
ñẩy mạnh chính sách “mở cửa” và hội nhập của Nhà nước, tích cực tiếp thị, tìm
kiếm thị trường mới, ña dạng hóa mặt hàng xuất khẩu và không ngừng cải tiến
nâng cao chất lượng sản phẩm ñáp ứng yêu cầu của khách hàng trong và ngoài
nước, tạo tiền ñề ñể thúc ñẩy tăng trưởng kinh tế.

Qua phân tích tình hình xuất nhập khẩu tại thành phố Cần Thơ ta thấy khi
kim ngạch xuất nhập khẩu tăng cao, thị trường xuất nhập khẩu ngày càng mở
rộng thì nhu cầu thanh toán xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp càng tăng. Vì
vậy, Cần Thơ sẽ là một thị trường rất hấp dẫn cho hoạt ñộng thanh toán xuất
nhập khẩu của ngân hàng phát triển.

</div>
(47)<div class='page_container' data-page=47>

ñộng ngoại thương của thành phố tỷ trọng này sẽ có xu hướng tăng trong những
năm tới, tạo ra nhiều cơ hội lớn giúp phát triển mạnh dịch vụ thanh toán quốc tế
nếu NHCT có chiến lược đúng đắn.

94%

Hình 13:Tỷ trọng thanh tốn XNK của NHCT so với kim ngạch XNK thành 
phố Cần Thơ

Tóm lại, quy mơ XNK tăng nhanh qua các năm, tốc ñộ phát triển của
XNK như đã phân tích và xu hướng tăng trưởng trong thời gian tới sẽ ảnh hưởng
nhiều ñến tình hình TTQT của các NHTM trong đó có NHCT Cần Thơ.

4.1.2. ðối thủ cạnh tranh

Hơn hai năm gần đây, số lượng các tổ chức tín dụng ở TP Cần Thơ tăng
nhanh. Năm 2005, một loạt các ngân hàng TPCT có mặt ở TP Cần Thơ như: Việt
Á, VP Bank, VIB-Bank, Ngân hàng Phát triển nhà TP Hồ Chí Minh. Năm 2006
là sự có mặt của Ngân hàng An Bình, Ngân hàng Quân ðội và Quỹ Tín dụng
nhân dân Tín Nghĩa. Cịn Ngân hàng Kỹ Thương cũng vừa khai trương chi nhánh
Cần Thơ vào ngày 26/4/2007.Tính đến thời điểm hiện nay, TP Cần Thơ hiện có
2 ngân hàng, 27 chi nhánh ngân hàng.

Theo ñánh giá của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam - chi nhánh Cần Thơ
trên trang www.baocantho.com.vn/mqb cho thấy: Dù số lượng các ngân hàng
tăng nhanh trong thời gian gần ñây, sự cạnh tranh trong hoạt ñộng ngân hàng

</div>
(48)<div class='page_container' data-page=48>

ngày càng quyết liệt, nhưng các ngân hàng trên ñịa bàn phát triển tốt. Cụ thể: tỷ
lệ nợ xấu ngày càng giảm; tình hình phát triển dịch vụ ngân hàng (phi tín dụng)
tăng trưởng khá. Một số ngân hàng có thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng trên tổng
thu nhập khá cao như: Ngân hàng Á Châu 20%; Ngân hàng Quốc Tế 18,9%,
Ngân hàng Ngoại thương 16,5%… Lợi nhuận tồn ngành năm 2006 đạt gần 200
tỉ ñồng, tăng khoảng 77% so với năm 2005. Trong đó, một số ngân hàng có lợi
nhuận cao như: Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng
Phương Nam, Ngân hàng Miền Tây…ðặc biệt, một số ngân hàng mới có mặt
trên ñịa bàn cũng phát triển rất tốt như: VIB-Bank, VP Bank, Ngân hàng An
Bình.

ðối thủ cạnh tranh chính của NHCT hiện nay là các ñối thủ Eximbank,

Vietcombank, VIB-Bank. Theo nhận xét của Thống ñốc Ngân hàng nhà nước Việt 
Nam trên trang vietnamnet.com .vn thì ñây là những ngân hàng có thế mạnh
trong cung cấp dich vụ thanh toán quốc tế.

</div>
(49)<div class='page_container' data-page=49>

Các nghiệp vụ thanh tốn quốc tế, tín dụng được thực hiện tại Ngân hàng
Ngoại Thương Cần Thơ (Vietcombank) ngày một ña dạng và khơng ngừng nâng
cao chất lượng. Có mặt ở Cần Thơ năm 2005, nhưng ñến năm 2006, VIB-Bank
đã có bước phát triển khá ấn tượng với lợi nhuận ñạt trên 3,4 tỉ ñồng. ðạt ñược
mức tăng trưởng trên là nhờ chi nhánh tập trung cho các sản phẩm chiến lược
như: cho vay chiết khấu hộ chứng từ hàng xuất, tài trợ thực hiện hợp ñồng xuất
khẩu, chuyển tiền quốc tế, cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói dành cho
khách hàng xuất nhập khẩu… ðối tượng khách hàng ñược xác ñịnh là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Ngồi ra, VIB-Bank có
những chính sách chăm sóc, tiếp thị trực tiếp và gián tiếp các gói sản phẩm mới
và quan trọng là thực hiện cam kết giải ngân ñúng theo hợp ñồng.

ðiểm mạnh của ñối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp dịch vụ thanh tốn 
xuất nhập khẩu là: Tính tiện ích, nhanh, chính xác và chi phi thấp.

4.1.3. Sự ñe doạ của các thành viên mới trên thị trường

Theo cam kết gia nhập WTO của Việt Nam, từ 1-4-2007, các ngân hàng
100% vốn nước ngoài ñược phép thành lập tại Việt Nam. Với kinh nghiệm quản
lý, cơng nghệ hiện đại và tiềm lực tài chính mạnh, các ngân hàng 100% vốn nước
ngồi sẽ là ñối thủ cạnh tranh quyết liệt nhất ñối với các ngân hàng trong nước.

Hiện nay Việt Nam có 5 ngân hàng liên doanh và 27 chi nhánh ngân hàng
nước ngồi đang hoạt ñộng. Hiện số hồ sơ xin thành lập ngân hàng 100% vốn
nước ngoài của các tổ chức khác tại Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ñã lên ñến
hàng chục. ðến năm 2008, cũng như sau thời ñiểm đó, số lượng ngân hàng nước

ngồi và các định chế tài chính có vốn đầu tư nước ngồi hoạt ñộng ở Việt Nam
chắc chắn sẽ tăng lên.

</div>
(50)<div class='page_container' data-page=50>

* Ưu nhược ñiểm của các ñối thủ mới: 
 Ưu ñiểm:

Mới ñây, theo nguồn từ trang www.dantri.com.vn/ctn, HSBC – ngân hàng
nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam ñã chính thức mua lại 10 vốn ñiều lệ của
Techcombank ñể trở thành nhà ñầu tư chiến lược của ngân hàng cổ phần này.
ðặc biệt, với thế mạnh về tài chính, HSBC ln tiên phong trong việc phát triển
và áp dụng các cơng nghệ hiện đại, các sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam
như ngân hàng ñiện tử, hoạt ñộng bao thanh toán…

Cũng theo trang dantri.com.vn nhận xét, ANZ với thế mạnh về các nghiệp
vụ tài chính mới, chẳng hạn kinh doanh ngoại hối, ngân hàng nước ngồi này đã
tỏ ra trội hơn hẳn bởi ñã ñi trước rất nhiều năm, có bề dày kinh nghiệm và đã gặt
hái thành công. Các ngân hàng trong nước mới học theo nhưng khó đuổi kịp, bởi
đây là những nghiệp vụ rủi ro cao. ANZ có chi nhánh tại Hà Nội, TP.HCM và
văn phịng đại diện tại Cần Thơ. Hiện ANZ có 6 máy rút tiền tự động và 15 máy
rút tiền tự ñộng liên kết với Ngân hàng Sacombank.

Tóm lại, chủng loại dịch vụ thuộc thế mạnh cũng như sự tập trung của các
ngân hàng có vốn đầu tư nước ngồi là các dịch vụ ngân hàng quốc tế. Cùng với
chủng loại dịch vụ đa dạng, thì chất lượng dịch vụ, khả năng tài chính của các
ngân hàng nước ngồi chính là thách thức lớn trên lĩnh vực cung cấp các dịch vụ
quốc tế ñối với Incombank trong thời gian tới.

Nhược ñiểm:

+ Phần lớn các chi nhánh nước ngoài và ngân hàng liên doanh mới chủ

yếu tập trung vào các dịch vụ ngân hàng cung cấp cho các công ty, cá nhân người
nước ngồi và người Việt có thu nhập cao. Họ chưa thể mở rộng mạng lưới đến
đơng ñảo khách hàng trong nước trong một thời gian ngắn, trong khi đó các
NHTM trong nước đã có một lượng khách hàng khơng nhỏ.

+ Chi phí hoạt động của các ngân hàng nước ngoài cũng như ngân hàng
liên doanh rất cao, do đó phí dịch vụ của họ cũng sẽ rất cao.

</div>
(51)<div class='page_container' data-page=51>

hiểu tâm lý khách hàng bản địa.Tuy nhiên, những lợi thế này cũng có thể mất ñi,
khi các ngân hàng nước ngoài hoà nhập vào thị trường, sẵn sàng giảm giá dịch
vụ. Hơn nữa, tâm lý hướng ngoại của người tiêu dùng trong nước cũng là cơ hội
ñể các ngân hàng ngoại khuyếch trương thanh thế và lấn chiếm thị phần.

4.1.4. Sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế

Sự ra ñời của dịch vụ “xuất nhập khẩu trọn gói” trong thời gian tới tại các
ngân hàng có thế mạnh trên lĩnh vực này như Eximbank, Vietcombank hay các
ngân hàng nước ngoài sẽ tạo ra một áp lực lớn cho dịch vụ TTQT truyền thống.
ðây là dịch vụ mới đáp ứng địi hỏi của khách hàng trong giao dịch XNK. Với
dịch vụ “xuất nhập khẩu trọn gói”, khách hàng sẽ hưởng mức phí cạnh tranh,
thấp hơn mức phí mà khách hàng sử dụng riêng lẻ từng mảng dịch vụ.

Cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin vào triển khai và hoàn thiện
các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, đó là sự ra dời của các dịch vụ ngân
hàng ñiện tử như Home-banking, Mobile-banking, Internet-banking, E-Banking
và triển khai cơng nghệ thẻ chip, thanh tốn Online… sẽ tạo ra ngày càng nhiều
các sản phẩm thay thế cho khách hàng vì sự tiện ích cao của chúng.

4.1.5. Khách hàng

Khách hàng hiện có của chi nhánh: Khoảng 15 khách hàng giao dịch thanh 
toán XNK thường xuyên, chủ yếu là XK thuỷ sản và NK sắt thép, thiết bị, phụ
tùng thay thế cho các nhà máy sản xuất xi măng.

Phân tích thói quen tiêu dùng:

Qua việc lấy ý kiến khách hàng từ 100 mẫu do ngân hàng thực hiện
vào cuối năm cho thấy, 10 yếu tố mà khách hàng mong ñợi nhiều nhất từ việc 
sử dụng các dịch vụ ngân hàng:

Sự tin cậy: thực hiện ñúng ngay từ ñầu, những lời hứa ñầy danh dự.
Trách nhiệm: Ý trí, sự sẳn sàng cung cấp dịch vụ.

Những gì hiện hữu: Sản phẩm hoặc giấy tờ cụ thể.

</div>
(52)<div class='page_container' data-page=52>

ðộ tin tưởng: Trung thực, đáng tin.

An tồn: Về vật chất, tài chính, tính bảo mật thơng tin.

Khả năng: Sở hữu những kỹ năng và kiến thức của tất cả các nhân viên.
Phong cách: Lịch sự, tôn trọng, thân thiện.

Tiếp cận: Sẽ dễ dàng tiếp cận và liên lạc, ví dụ như giờ mở cửa, việc xếp
hàng, ñiện thoại.

Hiểu biết khách hàng, nhu cầu và địi hỏi của họ.

Bảng 9: MONG ðỢI CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CUNG CẤP DỊCH 
VỤ TTQT CỦA INCOMBANK

CÁC CHỈ TIÊU Số lần lựa chọn %

Uy tín, qui mơ ngân hàng 30 30

Tỷ lệ lãi suất, chiết khấu 90 90

Phí dịch vụ cạnh tranh 85 85

Thái ñộ phụ vụ 70 70

Hình thức dịch vụ đa dạng 76 76

Thủ tục đơn giản, nhanh chóng 59 59

Vị trí thuận tiện 22 22

Nguồn: Kết quả lấy ý kiến khách hàng – Phòng khách hàng cá nhân (2006)

Nhận xét:

</div>
(53)<div class='page_container' data-page=53>

dạng vì nó giúp các DN giảm thiểu các rũi ro trong TTQT và cuối cùng là thái ñộ
phục vụ của nhân viên (chiếm 76%)

Tóm lại, để ñáp ứng những mong ñợi của khách hàng cũng như ñể giữ
chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, ngân hàng cần linh hoạt trong
chính sách lãi suất, chiết khấu, biểu phí đối với từng đối tượng khách hàng, bên
cạnh đó cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, nhiệt
tình, chu đáo trong giao dịch với khách hàng, nên thành lập một bộ phận chăm
sóc khách hàng riêng để cơng tác chăm sóc khách hàng ñược chuyên nghiệp hơn.

Bảng 10: PHÂN TÍCH SỰ NHẬN BIẾT INCOMBANK CỦA 
KHÁCH HÀNG

KẾT QUẢ 
CHỈ TIÊU

Số lần lựa chọn %

Quảng cáo trên báo, ñài 48 48

Băng rơn, tờ bướm, áp phích 39 39

Internet 50 52

Người khác giới thiệu 52 52

Tiếp thị của nhân viên ngân hàng 27 27

Khác 10 10

Nguồn: Kết quả lấy ý kiến khách hàng – Phòng khách hàng cá nhân (2006)

Nhận xét: Từ kết quả ở bảng 10 cho thấy

Phần lớn các khách hàng nhận biết Incombank qua sự giới thiệu của người
khác (chiếm 52%), ñiều này chứng tỏ Incombank có uy tín đối với người sử dụng
dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy, Incombank cần tận dụng lợi thế này ñể quảng bá
rộng rãi hình ảnh của ngân hàng, có thể tận dụng uy tín đã tạo dựng được trên
khách hàng cũ để từ đó lơi kéo, thu hút thêm khách hàng mới qua truyền miệng.

</div>
(54)<div class='page_container' data-page=54>

truyền thơng này và cũng có thể thu hút khách hàng về những dịch vụ mới bằng
băng rơn, áp phích, tờ bướm.

Qua kết quả lấy ý kiến các DN về sự quan tâm đối với những gói sản
phẩm mới nhiều tiện ích cho thấy:

Bảng 11: MỨC ðỘ QUAN TÂM CỦA DOANH NGHIỆP VỚI CÁC 
DỊCH VỤ THANH TOÁN QUỐC TẾ MỚI NHIỀU TIỆN ÍCH

KẾT QUẢ 
CHỈ TIÊU

Số lần lựa chọn %

Chọn sử dụng 27 27

Chấp nhận dùng thử 44 44

Sẽ nghĩ tới 19 19

Không quan tâm 10 10

Tổng 100 100

Nguồn: Kết quả lấy ý kiến khách hàng – Phòng khách hàng cá nhân (2006)

Nhận xét:

</div>
(55)<div class='page_container' data-page=55>

Bảng 12: PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN THÔNG U THÍCH 
PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN

THƠNG U THÍCH

ðIỂM ðỘ LỆCH 
CHUẨN

1. đài Cần Thơ

2. đài Hậu Giang

3. đài Vĩnh Long

4. Báo Cần Thơ

9,8

8,2

7,6

8,4

0,44

0,45

0,51

0,42

Nguồn: Kết quả ñiều tra lấy ý kiến khách hàng – Phòng khách hàng cá nhân (2006)

Trong đó các thuộc tính được ñánh giá theo thang ñiểm 10 với mức ñộ tăng
dần từ 1 (khơng u thích) đến 10 (rất u thích).

Theo kết quả bảng 12 cho thấy, đây là kênh truyền hình, báo có khối lượng
người xem lớn. Vì vậy, ngân hàng cần ñẩy mạnh quảng cáo trên các kênh Cần
Thơ, Hậu Giang và báo Cần Thơ.

* Phân tích thị trường mục tiêu:

- Thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp XNK trên ñịa bàn thành phố Cần 
Thơ.

ðặc ñiểm của khách hàng mục tiêu - các doanh nghiệp xuất nhập 
khẩu ở Cần Thơ:

+ Hầu hết các DN phải tự vận động trong việc tìm kiếm thơng thị trường,
đối tác và gặp khơng ít khó khăn trong các vấn ñề này.

+ Nhiều DN còn chưa biết nhiều về các luật lệ, quy ñịnh, tập quán kinh
doanh…gây ra thường gặp nhiều rũi ro trong hoạt ñộng kinh doanh quốc tế như
bị kiện bán phá giá, các vấn ñề liên quan ñến chất lượng vệ sinh an toàn thực
phẩm.

</div>
(56)<div class='page_container' data-page=56>

+Với khoảng hơn 80% các doanh nghiệp XNK chọn ñồng USD làm ñồng

tiền giao dịch chính và gặp khơng ít các rũi ro do tỷ giá biến động.

+ Có uy tín và thương hiệu mạnh là một trong những yếu tố mà các DN
chọn một ngân hàng ñể giao dịch.

+ Khi thu nhập tăng cao và có nhiều cơ hội ñể lựa chọn dịch vụ tốt nhất,
các doanh nghiệp có xu hướng thích những dịch vụ có tính nhanh chóng và có
nhiều tiện ích hơn và mang tính công nghệ cao hơn, và vấn ñề thời gian cũng
ñược các DN xem trọng.

Nhận xét:

Rõ ràng khi hoạt ñộng ngoại thương diễn ra ngày càng mạnh thì nhu cầu
của các doanh nghiệp XNK về thanh toán tiền hàng, về tư vấn, cung cấp các
thông tin thị trường, cũng như các hoạt ñộng hỗ trợ DN càng cao. Do đó, các DN
đang cần cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích để đảm bảo tốt cho hoạt ñộng kinh
doanh XNK của họ. Việc NHCT cho ra ñời những sản phẩm mới là rất cần thiết.
ðây là một cơ hội lớn cho ngân hàng nâng cao thu nhập và uy tín từ hoạt động
TTQT.

* Xác định các phân khúc:

</div>
(57)<div class='page_container' data-page=57>

* ðặc ñiểm của các phân khúc:

- Nông, thuỷ sản vẫn là 2 mặt hàng xuất khẩu chủ lực, chiếm gần 80%
tổng kim ngạch xuất khẩu toàn thành phố Cần Thơ. Do đó nhu cầu thanh toán
XNK của các DN trong các ngành này sẽ rất lớn.

- Các doanh nghiệp trong ngành thuỷ sản: TP Cần Thơ hiện có gần 20
doanh nghiệp Chế biến thuỷ sản xuất khẩu, cơng suất chế biến đạt trên 350.000

tấn ngun liệu/năm.

- Các doanh nghiệp XNK gạo: nhu cầu nhập khẩu gạo trên thế giới, nhất
là một số nước châu Á, Trung đông... tăng rất mạnh. Các DN thu mua lúa gạo
chủ yếu ựể thực hiện các hợp ựồng của Chắnh phủ nên kim ngạch xuất khẩu gạo
phụ thuộc nhiều vào sự ựiều tiết của chắnh phủ.

- ðối với ngành dệt may và giày dép, những năm gần đây có tốc độ tăng
trưởng rất nhanh. Năm 2006 hàng dệt may xuất khẩu mang về cho thành phố 32
triệu USD và giày dép xuất khẩu cũng nhận ñược 9 triệu USD. Việc bãi bỏ hạn
ngạch, mở rộng thị trường xuất khẩu khi Việt Nam chính thức là thành viên của
WTO là một lợi thế cho các DN, trong đó có các DN ở Cần Thơ. Tuy nhiên, theo
các DN, những trở ngại từ chương trình giám sát hàng dệt may do Hoa Kỳ ñang
tiến hành với khả năng bị kiện chống phá giá, đã gây khơng ít khó khăn cho các
DN trong ngành.

- Hàng thủ cơng mỹ nghệ cũng được một số nước ưa chuộng và góp thêm
khoảng 6,5 triệu USD năm 2006.

</div>
(58)<div class='page_container' data-page=58>

4.2. PHÂN TÍCH SWOT

4.2.1. ðiểm mạnh:

♦ S1: Ngân hàng Cơng Thương có mạng lưới chi nhánh rộng khắp cả nước.

♦ S2: Là thành viên chính thức của tổ chức viễn Thông liên ngân hàng
Switch.

♦ S3: Có quan hệ với hơn 700 ngân hàng trên toàn thế giới.

♦ S4:Việc ứng dụng hệ thống thanh toán INCAS ñã mở ra một kỹ nguyên
mới cho NHCT trên cả phương diện ứng dụng công nghệ thông tin và
quản trị ngân hàng hiện ñại.

♦ S5: Có truyền thống và uy tín tốt trong quan hệ hợp tác kinh doanh với
khách hàng

♦ S6: ðội ngũ cơng nhân viên tận tụy, nhiệt tình

4.2.2. ðiểm yếu:

♦ W1: Công tác nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường, chăm sóc khách
hàng chưa ñược ñầu tư ñúng mức, chưa có phịng chăm sóc khách hàng
riêng

♦ W2: ðường lối kinh doanh chậm đổi mới, thủ tục cịn rườm rà, chưa linh
hoạt, sự liên kết giữa các phịng ban cịn chưa tốt

♦ W3: Trình độ về nghiệp vụ thanh tốn XNK của các nhân viên cịn chưa
cao.

♦ W4: Thương hiệu dịch vụ thanh toán XNK của ngân hàng chưa mạnh

♦ W5: Thiếu nguồn vốn mạnh để hỗ trợ cho hoạt động thanh tốn XNK.

4.2.3. Cơ hội:

</div>
(59)<div class='page_container' data-page=59>

♦ O2: Ngày 1/4/2007, theo cam kết WTO Việt Nam chính thức mở cửa trên
lĩnh vực ngân hàng, với môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt sẽ
góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của NHCT để có thể tồn tại và

phát triển bề vững..

♦ O3: Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển và hiện ñại tạo ñiều kiện
thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào hoàn thiện dịch vụ ngân hàng,
tăng khả năng cạnh tranh.

♦ O4: Cùng với việc trở thành thành viên chính thức của WTO, thành phố
Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước
ngồi đây là ñiều kiện thuận lợi ñể phát triển kinh tế cũng như hoạt ñộng
ngoại thương.

4.2.4. ðe dọa:

♦ T1: Quá trình cạnh tranh sẽ diễn ra gay gắt giữa các ngân hàng khi số
lượng các ngân hàng tăng nhanh.

♦ T2: Khách hàng trở nên khó tính hơn và mong ñợi nhiều hơn ở các dịch
vụ của ngân hàng như lãi suất chiết khấu, tỷ lệ ký quỹ.

♦ T3: Thị trường XNK vẫn cịn nhiều biến động.

</div>
(60)<div class='page_container' data-page=60>

Bảng 13: MA TRẬN SWOT

S W O T

Những ñiểm mạnh (S) 
S1,S2,S3,S4,S5,S6, S7

Những ñiểm yếu (W) 
W1,W2,W3

S-O: Chiến lược phát triển W-O:Chiến lược cạnh tranh

Các cơ hội (O) 
O1,O2,O3,O4

S1.S3.S5.O1.O4: Tập trung

khai thác thị trường hiện có
và mở rộng thị trường mới.

S2.S4.O2.O3: Nâng cao

chất lượng dịch vụ và ña
dạng hoá sản phẩm dịch vụ
ñể thu hút thêm nhiều khách
hàng mới

W5.O4: Thu hút thêm nhà 
ñầu tư, mở rộng nguồn vốn
kinh doanh.

W4.O2.O3: ðầu tư

cơng nghệ, máy móc.

S-T: Chiến lược chống đối W-T: Chiến lược phịng thủ

Các mối ñe doạ 
(T)

T1,T2,T3,T4

S1.S2.S3.S4.S6.T1.T2.T4: 
đáp ứng nhu cầu ngày càng
ựa dạng của khách hàng.
S4.S6.T1.T2: Nâng cao
trình ựộ nghiệp vụ của nhân
viên, kiến thức tổng hợp về
kinh doanh XNK.

W4.T1.T3.T4: Thực

hiện hợp nhất ngang với
một số ngân hàng có uy tín
để tạo nên thế mạnh cạnh
tranh

4.3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC 
 4.3.1. Chiến lược phát triển - SO

Tập trung khai thác thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới:

</div>
(61)<div class='page_container' data-page=61>

Chiến lược phát triển thị trường sẽ giúp chi nhánh có thể phát huy tối ña 
những lợi thế hiện có của mình về cơng nghệ, kênh phân phối và uy tín; giúp
tăng thị phần hay tăng số lượng khách hàng. Tuy nhiên, nguy cơ có thể xảy ra
nếu chọn phải những khúc thị trường xấu hay những khách hàng thiếu khả năng
chi trả.

Ước lượng số lượng khách hàng tăng vào năm tới

Bảng 14: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG GIAO DỊCH TTQT QUA 
CÁC NĂM

NĂM SỐ KHÁCH HÀNG

2004 12

2005 14

2006 15

Nguồn: Phịng thanh tốn quốc tế - ngân hàng Công Thương Cần Thơ

Quabảng 14 ta thấy số DN giao dịch TTQT tại chi nhánh qua các năm tăng
khơng đáng kể, chủ yếu là các khách hàng có quan hệ lâu năm.

Theo kết quả lấy ý kiến khách hàng vào cuối năm cho thấy có 20% khách
hàng biết đến dịch vụ TTQT của Incombank. Vì vậy để mở rộng thị trường trước
hết cần phải làm tăng lượng khách hàng biết ñến dịch vụ TTQT của ngân hàng.

Theo tổng cục thống kê của thành phố dự báo tổng kim ngạch xuất nhập
khẩu của thành phố sẽ tăng khoảng 20% vào năm tới và Việt Nam chính thức trở
thành thành viên của WTO, điều này có nghĩa hoạt ñộng ngoại thương của Cần
Thơ sẽ năng ñộng hơn vào năm tới. Kết hợp những ñiều kiện thuận lợi bên ngồi,
thế mạnh sẵn có bên trong cùng với việc thực hiện chiến lược marketing phù hợp,

kỳ vọng số lượng khách hàng sẽ 20% (tăng 3 khách hàng) vào năm tới.

Chiến lược nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hố sản phẩm dịch 
vụ ñể thu hút thêm nhiều khách hàng mới:

</div>
(62)<div class='page_container' data-page=62>

thức ñể phát triển sản phẩm dịch vụ mới như phát triển dịch vụ mới bằng cách cải
tiến chất lượng dịch vụ hiện có, hoặc bằng cách liên kết các dịch vụ có liên quan
như dịch vụ thanh tốn XNK chọn gói, dịch vụ trọn gói về thuế XNK. Tuy nhiên,
khi cho ra đời dịch vụ mới cần phải nghiên cứu và xác định chính xác nhu cầu
khách hàng, tiềm năng phát triển của thị trường và chi phí cũng là vấn ñề cần
quan tâm.

4.3.2 Chiến lược chống ñối – ST

đáp ứng nhu cầu ngày càng ựa dạng của khách hàng:

Tận dụng những thế mạnh ñể vượt qua những ñe doạ bằng cách ñáp ứng
những nhu cầu ngày càng ña dạng của khách hàng. Chiến lược khách hàng này 
có thể được thực hiện bằng nhiều cách như:

+ Mở rộng kênh phân phối bằng cách cung cấp các dịch vụ nhiều tiện ích
như Internet - banking, Mobile – banking.

+ Có chính sách lãi suất, biểu phí dịch vụ linh hoạt đối với các ñối tượng
khách hàng khác nhau.

+ Tăng giá trị dịch vụ hiện tại bằng cách tăng cường công tác chăm sóc
khách hàng, hay các chương trình rút thăm rúng thưởng, thẻ hội viên, chính sách
chiêu thị phù hợp.

Chiến lược này sẽ mang lại hiệu quả rất cao khi tạo ñược lực lượng khách
hàng trung thành, và tác ñộng nhiều ñến tâm lý của khách hàng. Tuy nhiên, chiến
lược này có thể tạo ra thách thức trên thị trường và gây ra sự phản ứng của đối
thủ cạnh tranh, do đó việc tìm hiểu nhu cầu thị trường phải thận trọng và chính
xác nếu khơng chiến lược sẽ đi lệch hướng.

</div>
(63)<div class='page_container' data-page=63>

4.3.3. Chiến lược cạnh tranh – WO

ðây là chiến lược tận dụng cơ hội ñể vượt qua ñiểm yếu

- Thu hút thêm nhà ñầu tư, mở rộng nguồn vốn kinh doanh. Chiến lược này

sẽ giúp ngân hàng tạo ra thế mạnh về tài chính, tăng khả năng cạnh tranh.

- ðầu tư công nghệ, máy móc. Phát triển cơng nghệ là cơ sở để hoạt ñộng

giao dịch tiến hành nhanh chóng và hiệu quả và là cơ sở ñể ñánh giá mức ñộ hiện
đại hố của ngân hàng.

Tuy nhiên, nhóm chiến lược này địi hỏi chi phí ñầu tư rất lớn và phải thực
hiện trong thời gian dài.

4.3.4. Chiến lược phòng thủ - WT

Thực hiện hợp nhất ngang với một số ngân hàng có uy tín để tạo nên thế 
mạnh cạnh tranh:

</div>
(64)<div class='page_container' data-page=64>

4.3.5. Lựa chọn chiến lược

Bảng 15: MA TRẬN QSPM

CÁC CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN 
CHỈ TIÊU ðÁNH GIÁ Xếp

hạng 
Phát 
triển thị 
trường 
Phát 
triển sản 
phẩm 
Chiến lược 
khách 
hàng 
Chiến 
lược con 
người 
Chiến 
lược 
WO 
Phòng 
thủ

I.ðiểm mạnh AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS AST

1. Chi nhánh rộng 4 4 16 4 16 3 12 2 8 1 4 3 12

2. Thành viên của Switch 2 3 6 2 4 3 6 2 4 1 2 1 2

3. Quan hệ ñại lý nhiều NH

trên thế giới

3 4 12 4 12 4 12 3 9 2 6 2 6

4. Hệ thống công nghệ
INCAS

4 4 16 4 16 3 12 2 8 3 12 2 8

5.Truyền thống & uy tín 3 3 9 4 12 2 6 3 9 4 12 4 12

6. Nhân viên nhiệt tình 4 3 12 3 12 4 16 3 12 2 8 2 8

II. ðiểm yếu

1.Chưa có phịng chăm sóc
KH, cơng tác nghiên cứu
thị trường còn yếu

2 2 4 3 6 2 4 3 6 2 4 1 2

2. Trình độ nghiệp vụ còn
yếu

2 2 4 2 4 2 4 3 6 1 2 2 4

3. Thương hiệu TTQT chưa
mạnh

1 3 3 2 2 3 3 2 2 3 3 2 2

4.Thiếu vốn 1 2 3 3 3 2 2 2 2 2 2 1 1

III. Cơ hội

1.XNK tăng, nhu cầu
TTQT tăng

4 4 16 4 16 3 12 3 12 2 8 2 8

2.Mở cửa lĩnh vực NH,
tăng năng lực cạnh tranh

3 3 9 4 12 3 9 4 12 2 6 1 3

3. Chính sách khuyến khích
ñầu tư của TP

3 2 6 3 9 4 12 1 3 4 12 3 9

4. Công nghệ NH phát triển 4 3 12 4 16 3 12 3 12 3 12 2 8

IV. ðe doạ

1. Cạnh tranh gay gắt 3 2 6 3 9 2 6 3 9 1 3 1 3

2. Nhu cầu KH cao hơn 2 3 6 4 8 3 6 1 2 1 2 2 4

3.Thị trường XNK biến
ñộng

1 2 2 4 4 3 3 2 2 2 2 2 2

4. Sản phẩm thay thế 1 3 3 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2

Tổng Cộng 148 163 127 121 92 96

</div>
(65)<div class='page_container' data-page=65>

Nhìn vào điểm trên bảng số 15 ta có thấy các phát triển thị trường, phát
triển sản phẩm, chiến lược tập trung vào khách hàng và chiến lược con người là
những chiến lược phù hợp nhất với tình hình hiện tại của ngân hàng, lí do :

- Với một mạng lưới chi nhánh rộng khắp và những thế mạnh sẵn có thì đây
là những điều kiện thuận lợi ñể thực hiện chiến lược thị trường bằng cách mở
rộng và đa dang hình thức kênh phân phối, chất lượng sản phẩm, uy tín lâu năm
là ñiều kiện giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới là rất cần thiết trong ñiều kiện cạnh
tranh gay gắt như ngày nay, khi các ñối thủ khơng ngừng đưa ra những hình thức
dịch vụ mới để lơi kéo khách hàng. Mặc khác, khi kinh tế càng phát triển, thu
nhập tăng cao thì những nhu cầu của khách hàng về cung cấp dịch vụ ngày càng
cao như tính tiện ích, tiết kiệm thời gian.

- Chiến lược tập trung vào khách hàng cũng rất quan trọng vì khi các nhu
cầu của khách hàng được thoả mãn thì sẽ có được niềm tin của khách hàng, giúp
tăng doanh thu, thị phần, ñiều này sẽ quyết ñịnh ñến sự thành ñạt của ngân hàng.
Mặc khác, do hiện nay cơng tác chăm sóc khách hàng của ngân hàng cũng chưa
ñược quan tâm ñúng mức, đây là một trong những lí do dẫn ñến việc ra ñi của
một số khách hàng trong những năm gần ñây. Với một ñội ngũ nhân viên nhiệt
tình, nhiều kinh nghiệm cùng với việc kết hợp những chiến lược ñúng ñắn như
chiến lược giá linh hoạt, chiêu thị, qui trình…thì ngân hàng có thể thực hiện tốt

chiến lược này.

- Nhân tố con người là nhân tố quyết ñịnh sự thành cơng chính của chiến
lược. Vì vậy việc nâng cao trình độ của nhân viên, rèn luyện tác phong đạo đức,
văn hố ngân hàng là hết sức cần thiết. ðây là điều kiện góp phần hình thành nên
bộ mặt của ngân hàng, thể hiện tác phong chuyên nghiệp trong việc thực hiện
chiến lược.

</div>
(66)<div class='page_container' data-page=66>

CHƯƠNG 5

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

ðể có thể phát triển dịch vụ TTQT thì cần phải có một chiến lược marketing
hỗn hợp để phát huy những giá trị vốn có của dịch vụ và bổ sung làm gia tăng giá
trị dịch vụ, kích thích tiêu dùng dịch vụ, giúp tăng thị phần cho chi nhánh.

5.1. MỤC TIÊU KẾ HOẠCH

Mục tiêu của kế hoạch là tăng thêm 3 khách hàng giao dịch thanh toán
quốc tế (xem trang 52) vào năm tới, duy trì giao dịch với khách hàng cũ. Tăng
mức ñộ người tiêu dùng biết đến dịch vụ thanh tốn quốc tế NHCT Cần Thơ từ
20% (xem trang 52) năm 2006 lên 30% năm 2007. ðạt tổng doanh số thanh toán
XNK năm 2007 khoảng 78,87 triệu USD; tổng doanh số năm 2008 ñạt khoảng
85,08 triệu USD.

5.2. CHIẾN LƯỢC MARKETING 
 5.2.1. Chiến lược sản phẩm

Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm ñể tạo ra sự khác biệt
bằng cách:

+ Trong xử lý bộ chứng từ, Chi nhánh luôn cố gắng hoàn thiện chứng từ
hàng xuất khẩu cho khách hàng trong thời gian sớm nhất nhưng vẫn ñảm bảo tính
chính xác cao. ðây là cơng việc đóng vai trị quan trọng vì thời gian là yếu tố
quyết ñịnh ñến chất lượng các dịch vụ ñặc biệt trong các mối quan hệ quốc tế và
nghiệp vụ TTQT.

</div>
(67)<div class='page_container' data-page=67>

+ Thực hiện tư vấn kịp thời cho khách hàng ngay từ khâu đầu tiên trong
thương vụ XNK, khi DN gặp khĩ khăn do tình hình kinh tế thế giới và trong
nước biến động, trong giai đoạn tỷ giá hối đối biến động mạnh, lãi suất ngoại tệ
dao động mạnh hay trong những vụ kiện bán phá giá tơm … nhằm hạn chế tối đa
rủi ro cĩ thể xảy ra, đồng thời nâng cao hình ảnh, vai trị của ngân hàng đối với
khách hàng.

+ Nâng cao trình ñộ nghiệp vụ, tác phong phục vụ chuyên nghiệp của ñội
ngũ nhân viên.

* Chiến lược sản phẩm mới:

Trong xu thế hội nhập quốc tế, việc ña dạng và nâng cao chất lượng các
dịch vụ ngân hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành cơng của một
ngân hàng thương mại hiện ñại.

Dịch vụ xuất nhập khẩu Từ A - Z:

Ngân hàng Công Thương sẽ phối hợp với một Công ty dịch vụ cảng chẳng

hạn như SOTRANS và một công ty bảo hiểm như Bảo Minh ñể triển khai dịch
vụ “xuất nhập khẩu trọn gói”.

ðây là dịch vụ mới đáp ứng địi hỏi của khách hàng trong giao dịch xuất
nhập khẩu. Với những lợi thế riêng của mình, Incombank, SOTRANS và Bảo
Minh cùng hợp tác hỗ trợ cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ “xuất
nhập khẩu trọn gói”.

</div>
(68)<div class='page_container' data-page=68>

với phí giao dịch, lãi suất ưu đãi, hấp dẫn thơng qua dịch vụ tài trợ thương mại,
dịch vụ cho vay, bảo lãnh, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ ngoại hối.

Những khâu còn lại như khai báo hải quan, giao nhận hàng, bốc xếp và
vận chuyển hàng hóa, lưu kho ngoại quan và làm thủ tục xin giấy phép nhập
khẩu, mua bảo hiểm hàng hóa sẽ do SOTRANS và Bảo Minh ñảm nhận.
SOTRANS với lợi thế chuyên môn là nhà cung cấp dịch vụ cảng chuyên nghiệp,
có mạng lưới ñại lý vận tải biển toàn cầu, mạng lưới kho bãi trải ñều trên toàn
quốc sẽ tư vấn, cung ứng cho khách hàng những dịch vụ tiện ích trong khâu vận
chuyển hàng hóa từ cảng về đến kho khách hàng hoặc ngược lại, cung ứng kho
lưu giữ hàng chờ tiêu thụ hoặc chờ xuất khẩu.

Bảo Minh sẽ tư vấn khách hàng tham gia những điều khoản phù hợp với
tính chất hàng hóa, cách đóng gói và loại phương tiện vận chuyển hàng hóa với
mức phí hợp lý nhất.

Khách hàng sử dụng dịch vụ “xuất nhập khẩu trọn gói”, sẽ hưởng mức phí
cạnh tranh, thấp hơn mức phí mà khách hàng sử dụng riêng lẻ từng mảng dịch
vụ.

Ngồi ra Incombank có thể cung cấp thêm dịch vụ phục vụ tận nhà nhằm
phục vụ cho những đối tượng khách hàng có nhu cầu tư vấn về nghiệp vụ mở và

thanh toán L/C, nhờ thu và giao chứng từ tại nhà và tại văn phòng doanh nghiệp.

Cung cấp dịch vụ chìa khố thuế xuất nhập khẩu:

Là một dịch vụ trọn gói về thuế dành cho các doanh nghiệp XNK

Dịch vụ này ñược xây dựng trên sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng, hải
quan và chi cục thuế.

</div>
(69)<div class='page_container' data-page=69>

ðặc biệt, khi sử dụng dịch vụ “chìa khố thuế xuất nhập khẩu”, các DN sẽ
ñược hưởng dịch vụ tư vấn và những thông tin cập nhật nhất, chính xác về các
vấn đề liên quan đến thuế XNK, từ việc tư vấn hợp đồng có liên quan ñến thuế
ñến việc hỗ trợ kê khai thuế và hải quan và dịch vụ tư vấn hoàn thuế.

5.2.2. Chiến lược giá

Chiến lược giá thu hút khách hàng mới :

+ Thực hiện một mức phí dịch vụ ưu đãi đối những khách hàng lần ñầu sử
dụng dịch vụ TTQT của ngân hàng. Chính vì vậy ngân hàng sẽ ưu tiên ñể khuyến
khích khách hàng bằng cách ñưa ra một biểu phí, và một tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn.

Cụ thể: ðối với khách hàng khơng có tài sản thế chấp (khơng có quan hệ
vay mượn) nếu thanh toán hay giao dịch với mức ký quỹ 100% qua ngân hàng thì
hưởng mức chiết khấu là 95% ñối với L/C; 85% ñối với nhờ thu.

+ Khuyến khích các khách hàng hiện có sử dụng nhiều dịch vụ của ngân
hàng trong đó có dịch vụ TTQT. Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với
ngân hàng nhờ đó mà những người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ sẽ được
tính giá rẽ hơn, chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ
tại NHCT...Khách hàng sử dụng từ 3 dịch vụ trở lên trong đó có dịch vụ TTQT
sẽ ñược chiết khấu 5% tổng mức phí giao dịch. Mức độ sử dụng thường xun
của khách hàng sẽ ñược ngân hàng xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết.

ðối với khách hàng cũ:

+ Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn
bằng cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu ñãi tỷ giá mua bán
ngoại tệ.

+ Miễn phí một số phí (tuỳ theo phương thức thanh tốn khách hàng chọn)
nếu giao dịch liên tục trong tháng.

</div>
(70)<div class='page_container' data-page=70>

Ngân hàng cần xem xét và triển khai hình thức bao thanh toán trong
tương lai nếu có quy chế từ Hội sở. Với hình thức thanh toán này sẽ làm cho
khách hàng có cảm giác nhẹ nhàng và tiết kiệm hơn vì khơng phải thanh toán
nhiều lần.

5.2.3. Chiến lược phân phối

Hiện nay chi nhánh ngân hàng Công Thương Cần Thơ gồm: một Hội Sở
chắnh ở Số 9- Phan đình Phùng; 4 phòng và ựiểm giao dịch gồm: Phòng giao
dịch (PGD) Ninh Kiều, PGD Cái Tắc, PGD Phong điền, ựiểm giao dịch Xuân
Khánh ; 3 quỹ tiết kiệm: Quỹ tiết kiệm 01 Ờ Phan đình Phùng, Quỹ tiết kiệm 02
Ờ 9 Phan đình Phùng, quỹ tiết kiệm 03 Ờ An Thới. Ngân hàng cần tận dụng lợi
thế mạng lưới kênh phân phối rộng khắp ựể tác ựộng thu hút hệ thống các khách

hàng lớn.

Quy trình TTQT hiện hành của NHCT là hệ thống bán tập trung. Với hệ
thống này, hội sở chính chủ yếu quản lý qua hạn mức và một phần nghiệp vụ,
trong khi các chi nhánh yếu hơn có sự hỗ trợ nghiệp vụ của hội sở. Tuy nhiên,
khả năng cạnh tranh của chi nhánh - thậm chí của tồn hệ thống - rất hạn chế nhất
là so với các ngân hàng nước ngoài. Nhiều trường hợp khách hàng khi nhờ thu
trả ngay, chịu mức phí vài ngàn đơla thì họ đến ngân hàng nước ngồi, ñến khi
trả chậm, thiếu vốn thì họ đến với NHCT. Liên kết toàn hệ thống lỏng lẻo. Hệ
thống thanh toán khơng tận dụng được tiến bộ công nghệ. Nguồn lực dàn trải,
trùng lắp, thiếu môi trường chuyên sâu.

Như vậy, việc xây dựng, quản lý và ñiều hành một hệ thống cung cấp và
truyền tải dịch vụ tài trợ thương mại có sức cạnh tranh và qua ñược các thách
thức nói trên là rất cấp bách. Một hệ thống bao gồm một trung tâm xử lý nghiệp
vụ tập trung và mạng lưới các chi nhánh chuyên doanh bán sản phẩm, sẽ có nhiều
ưu điểm để hiện thực hố các mục tiêu đó.

</div>
(71)<div class='page_container' data-page=71>

Mơ hình này gồm trung tâm xử lý nghiệp vụ vùng tập trung đó là hội sở
chính, mạng lưới chi nhánh chỉ việc thâm nhập, chào bán các sản phẩm mới, lơi
kéo, chăm sóc khách hàng. Quản lý tập trung mang lại hiệu quả cao từ tính kinh
tế của quy mơ, chun mơn hố nhân viên, áp dụng cơng nghệ mới.

Hình 14: Mơ hình chi nhánh “hạt nhân vệ tinh”

Nhận xét : Hệ thống phân phối mới sẽ khai thác tối ña và ñáp ứng tốt hơn

nhu cầu của khách hàng. Dịch vụ được kiểm sốt về tính chính xác do xử lý tập
trung, chun mơn hố cơng việc. Thời gian xử lý sẽ chuẩn hố, và đảm bảo như
đã cam kết. Việc phân tích sai sót, phân tích kết quả được làm thường xun, các

sai sót cơ bản ñược phát hiện, khoanh vùng và tập trung nguồn lực giải quyết.
Tiếp xúc khách hàng sẽ ñược cải tiến cơ bản khi các nhân viên tiền tuyến được
chun mơn về cơng tác khách hàng, có các kỹ năng về tâm lý, về ñặc thù ñịa
phương.

Hội sở chính 
Trung tâm xử lý dữ liệu

Chi nhánh
cấp I
Chi nhánh

cấp I

Chi nhánh
cấp I
Chi nhánh

</div>
(72)<div class='page_container' data-page=72>

Chiến lược mở rộng kênh phân phối:

+ Dịch vụ ngân hàng diện tử (Internet-banking) :

Ngân hàng sẽ mở rộng kênh phân phối của mình, đưa sản phẩm đến khách
hàng sỉ và lẻ một cách nhanh chóng, tiện lợi thơng qua kênh phấn phối ñiện tử -
ñược xem như dịch vụ ngân hàng trực tuyến. ðây là kênh giao dịch ñiện tử thuộc
hệ thống INCAS (Incombank Advanced System) sử dụng môi trường Internet dể
cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Dịch vụ ngân hàng trực tuyến giúp ngân hàng mở rộng thị trường, ña
dạng hố sản phẩm và dịch vụ do tính năng dễ truy cập và linh hoạt của Internet.
Nó cịn có khả năng giúp ngân hàng tăng lợi nhuận vì chi phí thực hiện các giao
dịch qua internet thấp hơn nhiều so với thực hiện giao dịch qua các kênh thông
tin khác.

Khách hàng chỉ cần ñiền vào mẫu ñăng ký in sẵn và chuyển lại cho chi
nhánh Incombank. Khách hàng sẽ được truy cập sau khi có mật khẩu và mã sử
dụng do ngân hàng cấp.

Thông qua website trực tuyến của ngân hàng cùng với hệ thống thanh tốn
INCAS sẵn có của ngân hàng, các giao dịch của khách hàng sẽ ñược truyền về hệ
thống máy chủ xử lý dự liệu. Với ngân hàng trực tuyến sẽ dễ dàng và tiết kiệm
nhiều thời gian cho khách hàng.

* Những tiện ích của dịch vụ ngân hàng ñiện tử:

- Incombank Internet Banking có những chức năng như vấn tin tài khoản,
sao kê, nhật ký giao dịch, chuyển khoản (cho phép người sử dụng chuyển khoản
từ tài khoản này sang tài khoản khác của cùng người sử dụng hoặc chuyển khoản
cho người khác trong hệ thống INCAS).

- Các thơng tin về thị trường có thể được cung cấp trực tuyến về nhiều chủ
ñề khác nhau ở trong nước và quốc tế.

</div>
(73)<div class='page_container' data-page=73>

+ Mở rộng kênh phân phối bằng dịch vụ Mobile-banking:

Ngân hàng có thể kết hợp với các mạng ñiện thoại như Viettel, Mobile,
hoặc Vina ñể mở rộng các giao dịch qua ñiện thoại như :

- Dịch vụ gửi tin nhắn vào điện thoại di động thơng tin kết quả giao dịch
tài khoản, thông tin số dư theo ñịnh kỳ, thông báo mời nhận tiền ...
- Hộp thư thoại trả lời tự ñộng số dư tài khoản.

5.2.4. Chiến lược chiêu thị

ðẩy mạnh công tác quảng bá thương hiệu:

- ðẩy mạnh quảng cáo, khuyếch trương hình ảnh ngân hàng: quảng cáo
trên tivi, báo, internet.

- Phát tờ bướm, treo băng gon.

Thơng điệp quảng cáo: Ngân hàng đa năng, uy tính và chất lượng.

- Quảng cáo qua thư ñiện tử: Gởi mail giới thiệu sản phẩm mới ñến các
doanh nghiệp XNK.

- Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi những tập san, tờ bướm, tạp chí giới
thiệu về ngân hàng, về dịch vụ ñến các khách hàng mục tiêu. Gởi cẩm nan sử
dụng dịch vụ ñến cho các khách hàng.

- Tổ chức các cuộc hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu về
những dịch vụ, về thông tin thị trường, về những gói sản phẩm mới. Tập huấn
cho khách hàng những kỹ năng thực hiện một giao dịch thanh tốn XNK nhanh
chóng và chính xác nhất.

- Ngân hàng có thể huy động được với những khách hàng mới thơng qua
những mối quan hệ và sự quảng bá của chính khách hàng cũ.

* Cung cấp nhiều tiện ích cho khách hàng lần ñầu giao dịch:

</div>
(74)<div class='page_container' data-page=74>

+ Lập thẻ khách hàng thân thiết: Khách hàng qua mỗi lần giao dịch sẽ
được tích luỹ ñiểm vào thẻ, mỗi lần sẽ là một ñiểm. Khi ñủ 100 ñiểm (ñiểm qui
ñịnh dựa theo kết quả ñiều tra của ngân hàng về ño lường mức ñộ thường xuyên
sử dụng dịch vụ ngân hàng của khách hàng) khách hàng sẽ được hưởng mức phí
ưu ñãi khi giao dịch, hoặc ñược miễn một số loại phí như phí chuyển tiền, phí xử
lý bộ chứng từ.

+ Tư vấn miễn phí cho khách hàng về thông tin thị trường, tỷ giá, thủ tục
hồ sơ… ñể làm tăng giá trị sử dụng của khách hàng.

5.2.5. Chiến lược nhân sự

Yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất, nó quyết ñịnh sự thành công
của chiến lược. Vì vậy, NHCT phải đầu tư xây dựng một ñội ngũ nhân viên có
chất lượng bằng cách:

- Áp dụng các hình thức đào tạo cơ bản phù hợp với phát triển từng nghiệp
vụ, ñào tạo ngoại ngữ, tin học. Phịng hành chính tổ chức liên hệ với trung tâm
ñào tạo các lớp B,C ngoại ngữ cũng như các lớp tin học, có khả năng đào tạo cho
cán bộ công nhân viên ngân hàng.

- Ưu tiên các nguồn lực ñể phát triển hoạt ñộng TTQT. Khơng chỉ đào tạo,
bố trí cán bộ đủ năng lực, trình độ, ngoại ngữ mà cịn phải luôn cập nhật kiến
thức mới, nghiên cứu các lĩnh vực liên quan như bảo hiểm, vận tải, hải quan, để
khơng chỉ thực hiện tốt nhất trong xử lý nghiệp vụ mà còn nâng cao công tác tư
vấn cho khách hàng. Việc tư vấn kịp thời cho khách hàng ngay từ khấu ñầu tiên
trong thương vụ XNK sẽ giúp nâng cao hình ảnh, vai trị của ngân hàng đối với
khách hàng.

</div>
(75)<div class='page_container' data-page=75>

- Thực hiện thường xuyên có kết quả cơng tác quy hoạch cán bộ, đánh giá
cán bộ, phân công công việc phù hợp với năng lực, trình độ cán bộ, khen thưởng
và phát hiện nhân tài ñối với tất cả nhân viên.

- Tổ chức những cuộc hội thảo cho nhân viên ñể ñảm bảo rằng nhân viên là
những người ñầu tiên hiểu rõ về chiến lược, dịch vụ cũng như các nỗ lực
markerting của ngân hàng.

- Hiện nay NHCT chi nhánh Cần Thơ chỉ có khoảng 4 nhân viên chuyên
thực các giao dịch TTQT, nên cần phải tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên mới
ñảm bảo ñủ lực lượng ñể dịch vụ ñược cung cấp tốt nhất.

- Xây dựng văn hoá kinh doanh cho NHCT: Xây dựng mơi trường văn hố
kinh doanh và tinh thần doanh nghiệp lành mạnh phù hợp với chiến lược kinh
doanh mới. Cả hệ thống NHCT phải trở thành một tổ chức thống nhất, luôn học
hỏi và sẳn sàng cho mọi thay đổi để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi
thường xun của mơi trường kinh doanh. Tạo một mơi trường văn hố doanh
nghiệp văn minh, tiến tiến và mang ñậm bản sắc riêng của NHCT.

- Các nhân viên phải có thái độ, cách ứng xữ làm hài lòng khách hàng. Mọi
hoạt ñộng ñều tuân thủ nguyên tắc “thành công của khách hàng là thành cơng 
của chính ngân hàng”. Từ đó, mỗi nhân viên phải ln có nụ cười trên môi, luôn 
niềm nở, nhiệt tình hướng dẫn, tư vấn về mọi thủ tục, hồ sơ vay, gửi, thanh
toán…Tạo ñược phong cách giao tiếp thật tốt trong lần gặp mặt đầu tiên khi
khách hàng tìm ñến với ngân hàng.

Áp dụng những chính sách khuyến khích, khen thưởng để tao động lực làm
việc cho nhân viên như: Tiền lương, thưởng, bảo hiểm, phúc lợi xã hội, tổ chức
cho nhân viên nghĩ mát, có sân chơi thể thao cho nhân viên.

5.2.6. Quy trình

- ðầu tiên cần triển khai kế hoạch marketing ñến tất cả các nhân viên của

</div>
(76)<div class='page_container' data-page=76>

- Cử nhân viên ñến liên hệ với cơng ty dịch vụ cảng, cơng ty bảo hiểm để
tiến hành kế hoạch triển khai các gói dịch vụ mới.

- Tổ chức triển khai và thử nghiệm những gói sản phẩm mới cho các DN
ñang giao dịch XNK với ngân hàng vào quý 4 năm 2007, sau đó hồn thiện và
nhanh chóng triển khai trên diện rộng.

Hình 15: Quy trình triển khai sản phẩm mới 
5.2.7. Các minh chứng hữu hình

- Xây dựng hình ảnh cho ngân hàng: ðẩy mạnh các hoạt ñộng PR như tham
gia các hoạt ñộng từ thiện, tài trợ các hội thảo về xúc tiến thương mại trong
Thành phố, tổ chức các cuộc tiếp xúc của Ban lãnh ñạo ngân hàng với báo chí
nhằm khuyết trương hình ảnh Incombank.

- Tổ chức, bày trí nơi giao dịch tiện nghi, hiện đại.

- ðội ngủ nhân viên: ðồng phục, thái ñộ lịch sự, có khả năng đáp ứng cao
nhất những mong ñợi của khách hàng.

Các bước chuẩn bị: liên hệ công ty cảng, công
ty bảo hiểm, tập huấn nhân viên

Thử nghiệm sản phẩm mới cho những khách
hàng hiện có

Kiểm tra, đánh giá và khắc phục những nhược
ñiểm của sản phẩm mới

</div>
(77)<div class='page_container' data-page=77>

5.3. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ðỘNG 
5.3.1. Cơng tác chăm sóc khách hàng:

+ Thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng riêng ñể phục vụ khách hàng
chu ñáo và chuyên nghiệp hơn. Cần có bộ phận chuyên trách chăm sóc khách 
hàng chiến lược và có kế hoạch đào tạo tại chỗ ñảm bảo cán bộ thông thạo
nghiệp vụ. Phối hợp chặt chẽ với bộ phận kiểm tra kiểm soát nội bộ tại chi nhánh
thường xuyên làm tốt công tác kiểm tra giám sát mọi mặt hoạt động nghiệp vụ
trong đó có TTQT.

+ Xác ñịnh số vụ phàn nàn của khách hàng và có hướng giải quyết kịp
thời. Lập sổ ghi nhận ý kiến của khách hàng ñặt tại quầy giao dịch. ðại diện Ban
lãnh ñạo ngân hàng hằng ngày sẽ ký tên ghi nhận vào sổ các vụ phàn nàn của
khách hàng và sẽ ñưa ra thảo luận hàng tuần vào các buổi họp và ñề ra cách giải
quyết thích hợp.

Khuyến khích khách hàng thẳng thắn trao đổi, góp ý những thiếu xót, đưa
ra những phần thưởng cho những góp ý có ý nghĩa nâng cao chất lượng dịch
vụ,để từ đó ngăn cản những lời truyền miệng có hại.

+ Gọi ñiện cho khách hàng ñể kiểm tra về những dịch vụ ñã ñược cung
cấp.

+ Tổ chức thăm hỏi, tặng quà khách hàng vào dịp lễ, tết, ngày thành lập
cơng ty…hoặc gọi điện hỏi thăm.

+ ðối với những khách hàng lớn, có tiềm năng huy động vốn, giám đốc
chi nhánh có thể trực tiếp tiếp cận với ban lãnh đạo, các phịng ban của doanh
nghiệp bằng tình cảm và uy tín để ngân hàng huy động vốn đạt kết quả.

</div>
(78)<div class='page_container' data-page=78>

Cơ cấu tổ chức mới :

Hình 16: Sơ đồ cơ cấu tổ chức mới NH Công Thương Cần Thơ

Nhận xét: Qua sơ đồ hình cho thấy, trong cơ cấu tổ chức mới này sẽ có

thêm bộ phận nhân viên chuyên trách chăm sóc khách hàng, quan hệ với khách
hàng. Các nhân viên phụ trách giao tiếp với khách hàng sẽ ñược tập huấn về
nghiệp vụ, các kỹ năng giao tiếp và quan hệ cần thiết, tính linh hoạt và sự tận tâm
ñối với các khách hàng của ngân hàng. Các nhân viên này sẽ phối hợp, cộng tác
và nhận sự hỗ trợ nghiệp vụ từ các nhân viên chuyên thực hiện nghiệp vụ. Bộ
phận này có thể gồm 2- 3 nhân viên và nguồn nhân viên này có thể được ln
chuyền từ các phịng khác.

P. Hành Chính
TC- Nhân Sự
P. Khách

hàng DN

P. Kế toán
P.Thanh
Toán XNK

P. ðiện Tốn

Phịng&điểm Giao Dịch

Kho quỹ
P.Khách hàng

cá nhân

Các phòng ban

P.GD Cái
Tắc

P.GD Phong
ðiền

P.GD Ninh
Kiều

ðiểm GD
Xuân Khánh
P. Chăm sóc

khách hàng

Ban Giám ðốc

Phó Giám ðốc Phó Giám ðốc

Giám ðốc

</div>
(79)<div class='page_container' data-page=79></div>
(80)<div class='page_container' data-page=80>

Bảng 16: BẢNG KẾ HOẠCH THỜI GIAN (2007 – 2008) 
Thời gian Công việc

Qúi 4/2007

- Triển khai kế hoạch marketing (đầu tháng 10)

- Cơng tác chuẩn bị: Thành lập bộ phận chăm sóc khách,
liên hệ với cơng ty điện thoại, hải quan, bảo hiểm .

- Thử nghiệm sản phẩm mới

- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới trên tivi,báo, internet

- Tổ chức tiếp xúc của ban lãnh ñạo với báo chí.

- Thực hiện chương trình rút thăm trúng thưởng cuối năm

- Thăm hỏi, tặng quà khách hàng nhân dịp năm mới

Qúi 1/2008

- Triển khai rộng rãi sản phẩm mới

- Lập thẻ khách hàng thân thiết

- Tiếp tục quảng cáo trên báo, tivi, internet

- Phát tờ bướm, treo băng gon ở các tuyến đường chính.

- Tổ chức hội thảo khách hàng (cuối quí)

Qúi 2/2008

- Tiếp tục tìm kiếm thêm những khách hàng mới bằng
cách gởi thư, cẩm nan sử dụng dịch vụ, tờ bướm quảng
cáo sản phẩm ñến các khách hàng mục tiêu.

- Thực hiện chương trình rút thăm trúng thưởng vào dịp lễ

- Thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ 30/4 – 1/5

- Tổ chức hội thảo khách hàng (cuối quí)

Qúi 3/2008 - Theo dõi, kiểm tra tiến triển kế hoạch
- Tổ chức hội thảo khách hàng

</div>
(81)<div class='page_container' data-page=81>

5.3.2. Dự báo và phân bổ ngân sách cho công tác marketing

* Dự tính chi phí toàn ngân hàng: Dùng phương pháp phân tích xu

hướng biến động của dãy số thời gian.

Bảng 17: DỰ BÁO CHI PHÍ CHO NHCT NĂM 2007 – 2008

NĂM CHI PHÍ (y) 
(triệu đồng)

THỜI GIAN (t) t2 yt

2002 
2003 
2004 
2005 
2006 
59.112
68.971
75.543
100.892
87.202
-2
-1
0
1
2 
4
1
0
1
4 
-118.224
-68.971
0
100.892
174.404

Tổng cộng 391.720 0 10 88.101

Ta có: b =

∑

=
=
n
i
i
n
t
i
i
t
t
y
1
2

1 = 88.101 / 10 = 8.810,1

a =

∑

=
n
t
i
y

1 = 391.720 / 5 = 78.344

Y = a + bx = 78.344 + 8.810,1x

Y (Tổng chi phí năm 2007) = 78.344 + 8.810,1* 3 = 104.774,3 triệu ñồng 
Y (Tổng chi phí năm 2008) = 78.344 + 8.810,1* 4 = 113.584,4 triệu đồng 
Trong đó: Theo qui định của NHCT, chi phí cho Marketing ≤ 5‰

Do đó: Y (marketing 2007) = 104.774,3 * 5‰ = 523,871 triệu ñồng 
Y (marketing 2008) = 113.584,4 * 5‰ = 567,922 triệu ñồng

</div>
(82)<div class='page_container' data-page=82></div>
(83)<div class='page_container' data-page=83></div>
(84)<div class='page_container' data-page=84></div>
(85)<div class='page_container' data-page=85></div>
(86)<div class='page_container' data-page=86>

֠
֠
֠

֠ Tổng hợp chương trình marketing

Bảng 16: BẢNG TỔNG HỢP CHI PHÍ KẾ HOẠCH MARKETING 
GIAI ðOẠN 2007 – 2008

ðVT: 1000 ñồng

TT Nội dung Kế hoạch chi

năm 2007

Kế hoạch chi 
năm 2008

1 Quảng cáo 288.800 267.200

2 Chăm sóc khách hàng 170.400 220.000

3 Dự phịng (5%) 22.960 24.360

4 Chi phí ñào tạo, tập huấn nhân
viên giao dịch thanh toán quốc tế

30.000 40.000

Tổng cộng 512.160 551.560

Dự chi 523.871 567.922

Bằng chữ (kế hoạch chi) năm 2007 : năm trăm hai mươi ba triệu tám trăm bảy 
mươi mốt ngàn

Bằng chữ (kế hoạch chi) năm 2008 : năm trăm sáu mươi bảy triệu chín trăm hai 
mươi hai ngàn

5.4. DỰ BÁO KẾT QUẢ TÀI CHÍNH MONG ðỢI

Doanh số thanh toán XNK ñược dự báo theo phương pháp hồi qui tuyến
tính.

* Tính doanh số:

Gọi y là hàm tổng doanh số thanh toán XNK

</div>
(87)<div class='page_container' data-page=87>

Bảng 23: DỰ BÁO MỨC TĂNG DOANH SỐ THANH TOÁN XNK 
NĂM 2007- 2008

NĂM

CHI PHÍ MARKEING 
(xi)

(triệu đồng)

TỔNG DOANH SỐ TTQT 
(yi)

( triệu USD)

2002 193,1 30,125

2003 286,7 45,365

2004 435,2 65,151

2005 322,8 55,423

2006 446,2 66,721

Tổng 1684 262,785

Nguồn: Phịng thanh tốn – ngân hàng Công Thương Cần Thơ

Qua kết quả chạy hàm hồi qui tương quan giữa chí phí marketing và tổng
doanh số thanh toán XNK (xem phụ lục trang 90) ta có:

Ta có phương trình hồi qui:

y = 5,17 + 0,14 x

+ Khi chi phí marketing là 523,87 triệu đồng (năm 2007).

Y (Tổng doanh số TTQT 2007) = 5,17 + 0,14* 523,87 = 78,87 triệu USD

+ Khi chi phí marketing là 567,92 triệu ñồng (năm 2008).

Y ( Tổng doanh số TTQT 2008) = 5,17 +0,14* 567,92 = 85,08 triệu USD

5.5. ðÁNH GIÁ, KIỂM TRA KẾ HOẠCH

</div>
(88)<div class='page_container' data-page=88>

Dưới ñây là một số biện pháp ñánh giá:

đánh giá về hiệu suất quảng cáo dựa trên các chỉ tiêu sau:
+ Chi phắ quảng cáo trên 100 khách hàng mục tiêu

+ % khách hàng chú ý nhìn thấy liên tưởng và đọc nội dung quảng cáo.

+ Dư luận của khách hàng về quảng cáo và hiệu quả.

+ Số yêu cầu cần tìm hiểu thơng tin do quảng cáo kích thích.

+ Quan sát thái ñộ của khách hàng: dựa trên hệ thống khiếu nại và góp ý,
phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng.

đánh giá hiệu quả kắch thắch tiêu thụ ta cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận trước và sau khi quảng cáo

+ Chi phí quảng cáo trên một ñồng doanh thu.

+ Vẽ ñồ thị biểu diễn số liệu đó.

</div>
(89)<div class='page_container' data-page=89>

Bảng 25: BẢNG TỔNG HỢP KẾ HOẠCH KIỂM TRA 
Hình thức 
kiểm tra 
Người chịu 
trách nhiệm 
chính 
Mục đích 
kiểm tra

Các biện pháp và phương 
phát kiểm tra

Kiểm tra thực
hiện kế hoạch
năm

- Ban lãnh ñạo

- Trưởng
phịng thanh
tốn XNK

ðảm bảo đạt
được những
kết quả đã dự

kiến

- Phân tích khả năng tiêu thụ.

- Phân tích thị phần

- Phân tích giữa tỷ lệ chi phí
cho marketing và mức tiêu thụ

- Quan sát thái ñộ khách hàng

Kiểm tra khả
năng sinh lợi

- Người kiểm
tra marketing

Làm rõ dịch
vụ nào sinh
lợi và dịch vụ
nào không
sinh lợi

- Khả năng sinh lợi phân bổ
cho từng nhóm dịch vụ, từng
đối tượng khách hàng, kênh
phân phối

Kiểm tra
chiến lược

- Ban lãnh đạo

- Nhóm thực
hiện kế hoạch
marketing

Kế hoạch
marketing ñã
ñược triển
khai tốt chưa,
nó đã mang lại
những hiệu
quả gì

</div>
(90)<div class='page_container' data-page=90>

CHƯƠNG 6

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 
6.1. KẾT LUẬN

Một trong những vấn ñề hiện nay ñược các ngân hàng ở nước ta quan tâm
nhất, đó là: làm sao tạo lập ñược một hệ thống quản lý và kinh tế dịch vụ ngân
hàng có tính hiệu quả tối ưu trong ñiều kiện nền kinh tế Việt Nam ñã gia nhập
WTO. ðây là bài tốn cần có lời giải khơng những đối với các ngân hàng thương
mại mà kể cả với các cấp quản lý vĩ mô.

Thúc ép cạnh tranh và hội nhập dịch vụ ngân hàng ngay trên sân nhà ñã
hết sức bức bách. NHCT cần nhanh chóng triển khai cơ chế, qui trình nghiệp vụ
cụ thể để giải các bài tốn về chính sách sản phẩm, công nghệ, chiến lược giá,
marketing, xúc tiến phát triển một cách bài bản dịch vụ ngân hàng cá nhân là cú

huých cần thiết nhìn từ thực tiễn hoạt động của một chi nhánh NHCT.

Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập, quan hệ ngoại thương ngày càng
phát triển, lượng hàng hoá trong xuất nhập khẩu ngày càng lớn địi hỏi hoạt động
ngân hàng quốc tế ngày càng hồn thiện để xứng đáng với vai trị là khâu then
chốt trong việc làm trung gian thanh tốn giữa các doanh nghiệp trong và ngồi
nước. Sự phát triển của hoạt ñộng kinh doanh ñối ngoại trong mối quan hệ với
kinh doanh ñối nội sẽ giúp NHCT nâng cao khả năng cạnh tranh, và hội nhập.

</div>
(91)<div class='page_container' data-page=91>

6.2. KIẾN NGHỊ

ðể nâng cao hiệu quả và hạn chế rũi ro nghiệp vụ thanh toán quốc tế của
NHCT Cần Thơ cần:

Một: Hiện đại hố cơng nghệ thanh tốn ngân hàng theo hướng hoà nhập
với cộng ñồng thế giới. Rút ngắn thời gian giao dịch, giảm bớt chi phí giao dịch.
Sớm triển khai hệ thống ngân hàng ñiện tử như: Dịch vụ ngân hàng tại nhà
(Homebank); ngân hàng qua ñiện thoại (Voice Banking); ngân hàng mạng
(Netbank); hay ngân hàng E-Commerce.

Hai: ðẩy mạnh hoạt ñộng tài trợ thương mại ñể phát triển và mở rộng
nghiệp vụ thanh toán quốc tế của mình tránh hiện tượng lấn sân của các chi
nhánh ngân hàng nước ngồi. Vì vậy ñòi hỏi NHCT phải ñổi mới về nhiều lĩnh
vực nghiệp vụ, dặc biệt là nghiệp vụ tài trợ xuất nhập khẩu cho các DN. Việc tạo
ñiều kiện thuận lợi về mặt tài chính cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu là công cụ sắc bén giúp các doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh
trong ñàm phán thương mại quốc tế, tạo cho họ có thể chủ động giành lấy những
điều khoản thanh tốn phù hợp và hiệu quả nhất, qua đó ngân hàng mới có thể
được phục vụ tốt hơn nghiệp vụ TTQT của mình.

Ba: Mở rộng mạng lưới, thiết lập mối quan hệ ñại lý giữa các ngân hàng có
hiệu quả, tính chất đơi bên làm đại lý thanh toán cho nhau trên cơ sở 2 bên cùng
có lợi. Hai bên sẽ trao đổi các tài liệu mật ñể phục vụ các giao dịch như: chữ ký
mẫu, mã telex, mã Swift…

Bốn: Nên có chương trình ñào tạo bắt buộc ñối vơi các cán bộ tín dụng và
và các giao dịch viên thuộc phòng kế toán giao dịch về kiến thức thanh toán
XNK và các sản phẩm thanh tốn XNK mà Incombank đang cung cấp nhằm tư
vấn và hỗ trợ khách hàng khi tiếp xúc tìm hiểu về hoạt động thanh tốn quốc tế
của ngân hàng.

</div>
(92)<div class='page_container' data-page=92>

Sáu: Cải tiến cơ chế quản lý nội bộ theo hướng tăng quyền chủ ñộng cho
chi nhánh nhưng vẫn ñảm bảo yêu cầu về quản lý và kiểm sốt an tồn hệ thống.

</div>
(93)<div class='page_container' data-page=93>

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Kim Anh (2005).Xây dựng chiến lược kinh doanh cho ngân hàng 
Công Thương Cần Thơ, trường đại học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh.

2. Hà Nam Khánh Giao (2002). Marketing dịch vụ phục vụ khách hàng tốt 
hơn, NXB Thống Kê, TP. HCM.

3. ðặng Văn Hải (2007). Nâng cao chất lượng cán bộ NHTM Việt Nam 
trong thời ky hội nhập, Thị trường tài chính Việt Nam ( 1+2 ), Tr.54-55. 
4. Chu Thị Lệ Hằng (2005). Phân tích hoạt động Thanh toán quốc tế tại

ngân hàng Công Thương chi nhánh Cần Thơ, Khoa kinh tế quản trị kinh 
doanh, trường ñại học Cần Thơ.

5. Nguyễn Xn Thành (2005). Phân tích hoạt động Thanh tốn quốc tế tại

ngân hàng Cơng Thương chi nhánh Cần Thơ, Khoa kinh tế quản trị kinh 
doanh, trường ñại học Cần Thơ.

6. Hồ Thanh Thuý (2007). Phát triển dịch vụ nhân hàng trong xu thế hội 
nhập quốc tế, Tạp chí Ngân hàng (8), Tr.39-40.

7. Th.S Lưu Tiến Thuận (2004).Quản trị marketing, Khoa kinh tế quản trị 
kinh doanh, trường ñại học Cần Thơ.

8. Phillip Kotler (1997). Quản trị marketing , NXB Thống Kê, TP. HCM

Các trang web:

1. Nguyễn Kim Chi (2007).Incombank mở dịch vụ Internetbank, 
www.dantri.com.vn.

</div>
(94)<div class='page_container' data-page=94>

PHỤ LỤC

BIỂU GIÁ QUẢNG CÁO TRUYỀN HÌNH

Trên kênh THTPCT, cơng suất 10KW, vùng phủ sóng ðồng Bằng Sông Cửu
Long

ðVT: ñồng
Thời lượng/ ðơn giá (bao gồm thuế VAT) 
Thời gian quảng cáo

5’’ 10’’ 15’’ 20’’ 30’’ 
1. Buổi sáng (6h:00-10h:00)

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

120.000
180.000
90.000
160.000
240.000
120.000
200.000
300.000
150.000
320.000
480.000
240.000 
400.000
600.000
300.000

2. Buổi trưa (10h:00-13h:30)

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

390.000
780.000
300.000
520.000
1.040.000
400.000
650.000
1.300.000
500.000
1.040.000
2.080.000
800.000
1.300.000
2.600.000
800.000

3. Buổi Xế (13h:30-16h:00)

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

120.000
240.000
90.000
160.000
320.000
120.000

200.000
400.000
150.000
320.000
640.000
240.000
400.000
800.000
300.000

4. Buổi Chiều (16h:00-19h:00)

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

180.000
300.000
150.000
240.000
400.000
200.000
300.000
500.000
250.000
480.000
800.000
400.000

700.000
1.200.000
500.000

5. Buổi Chiều (19h:00-23h:00) 
*Từ thứ hai ñến thứ năm

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

*Từ thứ sáu đến chủ nhật

-Trước chương trình giải trí

-Trong chương trình giải trí

-Sau chương trình giải trí

510.000
840.000
390.000
600.000
990.000
495.000
680.000
1.120.000
520.000

800.000
1.320.000
660.000
850.000
1.400.000
650.000
1.000.000
1.650.000
825.000
1.360.000
2.240.000
1.040.000
1.600.000
2.640.000
1.320.000
1.700.000
2.800.000
1.300.000
2.000.000
3.300.000
1.650.000

</div>
(95)<div class='page_container' data-page=95>

GIÁ QUẢNG CÁO TRÊN BÁO CẦN THƠ 
Áp dụng từ 01 – 03 – 2006

Báo Cần Thơ nhận ñăng quảng cáo trắng ñen và bốn màu trên tất cả các kỳ
mỗi ngày như sau:

GIÁ QUẢNG CÁO CHO MỘT LẦN ðĂNG: khổ trang (42cm x 58cm)

ðVT: VNð

Diện tích ðơn giá áp dụng cho các ñơn vị 
trong nước thuộc khu vực ðBSCL 
TRANG IN KHỔ LÀM PHIM TRẮNG ðEN BỐN MÀU

1 trang 38cm x 52cm 14.300.000 19.250.000

1/2 trang ñứng 26cm x 38cm 9.240.000 11.880.000

1/2 trang ngang 38cm x 26cm 7.700.000 9.900.000

1/4 trang ngang 26cm x 18cm 4.620.000 5.940.000

1/4 trang ñứng 18cm x 26cm 3.850.000 4.950.000

1/8 trang 12cm x 18cm 1.760.000 2.420.000

1/16 trang 9cm x 12cm 880.000 -

1/32 trang 9cm x 6,5cm 440.000 -

1/64 trang 6cm x 4cm 220.000 -

Nguồn: Báo Cần Thơ

Ghi chú: - ðơn giá nêu trên ñã bao gồm thuế VAT. ðối với quảng cáo in 4 màu 
chỉ nhận hợp đồng quảng cáo có diện tích tối thiểu 1/ 8 trang.

Giá Băng gon : 50.000ñ/ 1m2

</div>
(96)<div class='page_container' data-page=96>

PHIẾU LẤY Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỂ DỊCH VỤ THANH TOÁN QUỐC TẾ CỦA 
INCOMBANK CẦN THƠ

Công ty
ðịa chỉ

Ngành nghề kinh doanh

ðể thực hiện tốt việc khảo sát thị trường nhằm có những thơng tin 
ñánh giá khách quan cho việc tăng khả năng phục vụ khách hàng ñược tốt 
nhất, ngân hàng Incombank Cần Thơ kính mong Q cơng ty vui lịng hỗ trợ 
và tham gia trả lời những câu hỏi sau:

Câu 1: Vui lòng cho biết công ty của bạn ñã từng giao dịch với ngân hàng

khơng?

1. Có 2. Khơng

Câu 2: Bạn có hài lịng về thái ñộ phục vụ của nhân viên ngân hàng không?

1. Có 2. Khơng

Câu 3: Cơng ty bạn biết ñến ngân hàng Incombank Cần Thơ qua những phương

tiện nào? (nhiều lựa chọn)

1. Quảng cáo trên báo, ñài 4. Người khác giới thiệu

</div>
(97)<div class='page_container' data-page=97>

Câu 4: đánh giá các tiêu chắ lựa quyết ựịnh chọn ngân hàng giao dịch cơng ty

bạn? Thang điểm từ 1 đến 4 ( từ khơng quan trọng đến rất quan trọng)

Các tiêu chí lựa chọn ngân hàng giao dịch 1 2 3 4
Chất lượng dịch vụ

Uy tín

Quy mơ ngân hàng, tiện nghi hiện ñại
Tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ chiết khấu

Vị trí tiện lợi
Thái độ phục vụ

Câu 5: Công ty các bạn có biết đến dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng

khơng?

1. Có 2. Khơng

Câu 6: Nêu 4 yếu tố làm công ty bạn quan tâm khi lựa chọn dịch vụ thanh toán

quốc tế?

Các yếu tố Lựa chọn

Uy tín, qui mơ ngân hàng

Tỷ lệ lãi suất, chiết khấu

Phí dịch vụ cạnh tranh

Thái độ phụ vụ

Hình thức dịch vụ đa dạng

Thủ tục đơn giản, nhanh chóng

Vị trí thuận tiện

Câu 7: Bạn cho mấy ñiểm về dịch vụ thanh toán của Incombank Cần Thơ?

</div>
(98)<div class='page_container' data-page=98>

Câu 8: Ngồi Incombank bạn có giao dịch thanh tốn quốc tế với ngân hàng nào

khác? (nhiều lựa chọn)

1. Ngân hàng Ngoại thương 6. Ngân hàng Xuất nhập khẩu
2. Ngân hàng Á Châu 7. Ngân hàng đầu tư & Phát triển
3. Ngân hàng Sài Gòn Thương Tắn 8. Ngân hàng đông Á

4. Ngân hàng Quốc tế 9. Khác ………

5. Ngân hàng Phương Nam

Câu 9: Bạn ñánh giá như thế nào về chất lượng của các ngân hàng đó? (1lựa

chọn)

1. Rất khơng hài lịng 4. Hài lịng
2. Khơng hài lịng 5. Rất hài lịng
3. Bình thường

Câu 10: Vui lịng cho điểm các phương tiện truyền thơng u thích của bạn? 
Với thang điểm 10 (từ khơng u thích đến rất u thích).

Phương tiện truyền thơng u thắch điểm 
đài Cần Thơ

đài Hậu Giang
đài Vĩnh Long
Báo Cần Thơ
Khác

Câu 11: Nếu có dịch vụ thanh tốn quốc tế với nhiều cơng dụng và tiện ích mới

bạn sẽ nghĩ như thế nào? (1 lựa chọn)

1. Chọn sử dụng 4. Không quan tâm

2. Chấp nhận dùng thử 5. Khác ………..

3. Sẽ suy nghĩ tới

Tại sao ? ………..

Câu 12: Bạn có đóng góp gì cho dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng

</div>
(99)<div class='page_container' data-page=99></div>
(100)<div class='page_container' data-page=100>

SVTH:Nguyễn Thị Ngọc Huỳnh

5.3.2.1 Kế hoạch quảng cáo năm 2007

Bảng 18 :BẢNG KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO NĂM 2007

ðVT: 1000 ñồng

Bằng chữ: Hai trăm tám mươi tám triệu tám trăm ngàn

TT Mục tiêu quảng 
cáo

Thời gian quảng 
cáo

Phương tiện 
quảng cáo

Thời lượng 
số lượng

ðịa bàn

quảng cáo

Gía

ðV

Dự kiến chi phí

1 Giới thiệu sản

phẩm mới Qúi 4/2007

Tập san, tạp chí,
tờ bướm

100 tập san
100 tạp chí
100 tờ bườm

Cần Thơ 25

25
4

25*100 = 2.500
25*100 = 2.500
4*100 = 400

2 Giới thiệu sản

phẩm mới Quý cuối năm

đài TH Cần Thơ
đài TH Hậu

Giang

5 phút mỗi
ngày, buổi tối

1 tháng

Cần Thơ 510

510

30 * 510 = 15.300
30 * 510 = 15.300

3 Giới thiệu ngân

hàng, sản phẩm
mới

Theo số báo phát
hành

Báo Cần Thơ 1/8 trang

1 tháng

Cần Thơ 1.760 1.760 * 30 = 52.800

4 Kích thích tiêu

thụ

Quý cuối năm Rút thăm trúng

thưởng

Cần Thơ 100.000

5 Hoàn thiện

website cho hệ
thống Internet
Banking

Thực hiện trong
năm

50.000

6 Giới thiệu sản

phẩm, phương
hương sắp tới của
NH

Qúi cuối

Tiếp xúc ban
lãnh ñạo với báo

chí

50.000

</div>
(101)<div class='page_container' data-page=101>

SVTH:Nguyễn Thị Ngọc Huỳnh

5.3.2.2 Kế hoạch quảng cáo năm 2008

Bảng 19: BẢNG KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO NĂM 2008

ðVT: 1000 ñồng

Bằng chữ: Hai trăm sáu mươi bảy triệu hai trăm ngàn

TT Mục tiêu

quảng cáo

Thời gian 
quảng cáo

Phương tiện quảng 
cáo

Số lượng, thời 
lượng

ðịa bàn

quảng cáo

Gía

ðV

Dự kiến chi phí

1 Kích thích

tiêu thụ

Trong năm Lập thẻ khách hàng

thân thiết

200 Cần Thơ 20 20* 200 = 4.000

2 Giới thiệu sản

phẩm mới

Mỗi quí một lần
vào cuối mỗi quý

Tập san, tạp chí, tờ
bướm, băng gon
Cẩm nan dịch vụ

150 tập san

150 tạp chí
150 tờ bướm

Cần Thơ 25

25
10

25*150* 4 = 15.000
25*150 * 4 = 15.000
10*150 * 4 = 6.000

3 Giới thiệu sản

phẩm mới

Quí 1 Tờ bướm

Băng gon

150 tờ bườm
20 băng gon

Cần Thơ 4

330

4*150 = 600
330 * 20 = 6.600

4 Giới thiệu sản

phẩm mới

Qúi 1 đài TH Cần Thơ

đài TH Hậu Giang

5 phút mỗi ngày,
buổi tối
2 tháng

Cần Thơ 30 * 510 * 2 = 30.600

30 * 510 * 2 = 30.600

5 Giới thiệu

ngân hàng,
sản phẩm mới

Theo số báo phát
hành

Báo Cần Thơ 1/8 trang

1 tháng

Cần Thơ 1.760 * 30 = 52.800

6 Kích thích

tiêu thụ

Quí 2 Rút thăm trúng

thưởng

Cần Thơ 110.000

</div>
(102)<div class='page_container' data-page=102>

SVTH:Nguyễn Thị Ngọc Huỳnh

5.3.2.3 Kế hoạch Chăm sóc khách hàng năm 2007

Bảng 20: BẢNG KẾ HOẠCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG NĂM 2007

ðVT: 1000 ñồng

TT ðối tượng Phương pháp, hình

thức thực hiện

Thời gian 
thực hiện

Số lượng 
 khách hàng

Dự kiến chi

phí

Ghi chú

1 DN XNK

Cần Thơ

Thăm hỏi, tặng quà Tết, ngày

thành lập
doanh nghiệp

100 100.000 KH lớn: 600.000

KH vừa, nhỏ:400.000

DN XNK
Cần Thơ

Gởi thư chúc tết Tháng 12 100 4 *100 = 400

2 DN XNK

Cần Thơ

Tổ chức hội thảo
khách hàng

Quý 4/ 2007 30 50.000

3 DN XNK

Cần Thơ

Cung cấp đường dây

điện thoại tư vấn miễn

phí cho khách hàng

Trong năm 20.000

Tổng cộng 170.400

</div>
(103)<div class='page_container' data-page=103>

SVTH:Nguyễn Thị Ngọc Huỳnh

5.3.2.4 Kế hoạch Chăm sóc khách hàng năm 2008

Bảng 21:BẢNG KẾ HOẠCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG NĂM 2008

ðVT:1000 ñồng

TT ðối tượng Phương pháp, hình

thức thực hiện

Thời gian 
thực hiện

Số lượng 
khách hàng

Dự kiến chi 
phí

Ghi chú

1 DN XNK

Cần Thơ

Thăm hỏi, tặng quà lễ 30/4 –1/5 100 100.000 KH lớn: 600.000

KH vừa,nhỏ:400.000

2 DN XNK

Cần Thơ

Tổ chức hội thảo
khách hàng

Qúi 1,2,3 50 100.000

3 DN XNK

Cần Thơ

Cung cấp đường dây

điện thoại tư vấn miễn

phí cho khách hàng

Trong năm 20.000

Tổng cộng 220.000

</div>
(104)<div class='page_container' data-page=104>

GVHD:Ths. Lưu Tiến Thuận SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Huỳnh Trang 90
SUMMARY

OUTPUT

Regression

Statistics

Multiple R 0.982842839

R Square 0.965980047

Adjusted R

Square 0.954640062

Standard Error 3.234124509

Observations 5

ANOVA

df SS MS F

Significance 
F

Regression 1 890.982492 890.982492 85.18354289 0.002690798

Residual 3 31.37868402 10.45956134

Total 4 922.361176

Coefficients Standard Error t Stat P-value Lower 95% Upper 95% Lower 95.0%

Upper 
95.0%

Intercept 5.168990311 5.334237269 0.969021446 0.404011158 -11.80693337 22.144914 -11.80693337 22.144914

MARKETING :x 0.140700741 0.015244688 9.2294931 0.002690798 0.092185341 0.189216142 0.092185341 0.189216142

</div>
(105)<div class='page_container' data-page=105>

PHIẾU LẤY Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỂ DỊCH VỤ THANH TOÁN QUỐC TẾ CỦA

INCOMBANK CẦN THƠ

Công ty

ðịa chỉ

Ngành nghề kinh doanh

ðể thực hiện tốt việc khảo sát thị trường nhằm có những thơng tin 
ñánh giá khách quan cho việc tăng khả năng phục vụ khách hàng ñược tốt 
nhất, ngân hàng Incombank Cần Thơ kính mong Q cơng ty vui lòng hỗ trợ 
và tham gia trả lời những câu hỏi sau:

Câu 1: Vui lòng cho biết cơng ty của bạn đã từng giao dịch với ngân hàng khơng?

1. Có 2. Khơng

Câu 2: Bạn có hài lịng về thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng khơng?

1. Có 2. Không

Câu 3: Công ty bạn biết ñến ngân hàng Incombank Cần Thơ qua những phương 
tiện nào? (nhiều lựa chọn)

1. Quảng cáo trên báo, ñài 4. Người khác giới thiệu

2. Băng rơn, tờ bướm, áp phích 5. Tiếp thị của nhân viên ngân hàng

</div>
(106)<div class='page_container' data-page=106>

Câu 4: đánh giá các tiêu chắ lựa quyết ựịnh chọn ngân hàng giao dịch công ty 
bạn? Thang ựiểm từ 1 ựến 4 ( từ không quan trọng ựến rất quan trọng)

Các tiêu chí lựa chọn ngân hàng giao dịch 1 2 3 4
Chất lượng dịch vụ

Uy tín

Quy mơ ngân hàng, tiện nghi hiện đại

Tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ chiết khấu

Vị trí tiện lợi

Thái ñộ phục vụ

Câu 5: Công ty các bạn có biết đến dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng 
không?

1. Có 2. Khơng

Câu 6: Nêu 4 yếu tố làm công ty bạn quan tâm khi lựa chọn dịch vụ thanh toán 
quốc tế?

Các yếu tố Lựa chọn

Uy tín, qui mơ ngân hàng

Tỷ lệ lãi suất, chiết khấu

Phí dịch vụ cạnh tranh

Thái độ phụ vụ

Hình thức dịch vụ đa dạng

Thủ tục đơn giản, nhanh chóng

Vị trí thuận tiện

</div>
(107)<div class='page_container' data-page=107>

Câu 8: Ngồi Incombank bạn có giao dịch thanh tốn quốc tế với ngân hàng nào 
khác? (nhiều lựa chọn)

1. Ngân hàng Ngoại thương 6. Ngân hàng Xuất nhập khẩu

2. Ngân hàng Á Châu 7. Ngân hàng ðầu tư & Phát triển

3. Ngân hàng Sài Gòn Thương Tắn 8. Ngân hàng đông Á

4. Ngân hàng Quốc tế 9. Khác ………

5. Ngân hàng Phương Nam

Câu 9: Bạn ñánh giá như thế nào về chất lượng của các ngân hàng đó? (1lựa chọn) 
1. Rất khơng hài lịng 4. Hài lịng

2. Khơng hài lịng 5. Rất hài lịng

3. Bình thường

Câu 10: Vui lịng cho điểm các phương tiện truyền thơng u thích của bạn?. 
Với thang điểm 10 (từ khơng u thích đến rất u thích).

Phương tiện truyền thông yêu thắch điểm 
đài Cần Thơ

đài Hậu Giang
đài Vĩnh Long
Báo Cần Thơ

Khác

Câu 11: Nếu có dịch vụ thanh tốn quốc tế với nhiều cơng dụng và tiện ích mới 
bạn sẽ nghĩ như thế nào? (1 lựa chọn)

1. Chọn sử dụng 4. Không quan tâm

2. Chấp nhận dùng thử 5. Khác ………..

3. Sẽ suy nghĩ tới

Tại sao ? ………..

Câu 12: Bạn có đóng góp gì cho dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng 
Incombank Cần Thơ không? ...

</div>
(108)<div class='page_container' data-page=108></div>

Luận văn - Lập kế hoạch marketing dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng Công Thương Cần Thơ









10317

17811

5652

9060

1508

11085

0

5000

10000

15000

20000

<b>1000 USD</b>

2004

2005

2006

L/C Nhập

L/C Xuất

<b>S W O T </b>

∑

∑

∑

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Luận văn - Lập kế hoạch marketing dịch vụ thanh toán quốc tế tại ngân hàng Công Thương Cần Thơ









10317

17811

5652

9060

1508

11085

0

5000

10000

15000

20000

<b>1000 USD</b>

2004

2005

2006

L/C Nhập

L/C Xuất

<b>S W O T </b>



∑

∑

∑

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về