Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ </b>

Đối với bất kỳ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nào thì đội ngũ

nhân lực bán hàng ln giữ một vai trị quan trọng. Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp
với khách hàng, họ là những người trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu cũng vậy.

Nhân lực bán hàng của công ty là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường,
khách hàng, trực tiếp kinh doanh và đem về lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tuy vậy, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các đối thủ phân phối xe Piaggio
khác như TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… thì nhân lực bán hàng cần được doanh

nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh hơn về các nghiệp vụ bán hàng. Thực
tế cho thấy một bộ phận nhân lực bán hàng của Xuân Cầu chưa thể đáp ứng được toàn
bộ các yêu cầu về nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh và tạo sự khác biệt với đối thủ.
Cơng tác tuyển dụng của cơng ty cịn nhiều bất cập, nhiều nhân sự thử việc nghỉ giữa
chừng do chế độ đãi ngộ nhân sự mới chưa thỏa đáng. Cơng ty chưa có những chính
sách khích lệ để giữ chân những nhân viên có năng lực, đây cũng là một trong những
yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian
gần đây. Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng cũng đang có nhiều hạn chế, các tiêu chí
đưa ra chưa phù hợp dẫn đến kết quả đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh đúng
năng lực của từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó là những vấn đề tiêu cực tồn

tại trong một bộ phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động
bán hàng của cơng ty.

Do đó, vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty Xuân Cầu là quản lý nhân lực bán hàng

chặt chẽ, hiệu quả hơn nữa để mang lại kết quả và hiệu quả kinh doanh cao hơn cho

<i><b>cơng ty. Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH </b></i>
<i><b>Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn. </b></i>

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

nguyên nhân của điểm yếu. Những kết quả thu được từ bài nghiên cứu tạo cơ sở cho tác
giả đề xuất những giải pháp tăng cường quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH
Xuân Cầu.

Về đối tượng: quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu.

Về nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân
lực bao gồm: (1) Phân tích cơng việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố
trí nhân lực; (5) Đào tạo và phát triển; (6) Đánh giá thực hiện công việc; (7) Thù lao.

Về không gian: Công ty TNHH Xuân Cầu

Về thời gian: Số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập từ 2012- 2014, các giải pháp hoàn
thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020.

Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp: thu thập thông tin thứ
cấp, sơ cấp, dùng công cụ bảng biểu, sơ đồ để phân tích, so sánh, đưa ra đánh giá điểm
mạnh, điểm yếu về quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu và xác định
các nguyên nhân của những điểm yếu đó.

Kết cấu luận văn: ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 03 chương, trong
đó:

<b>Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng tại các doanh nghiệp </b>

Luận văn xây dựng khung lý thuyết về quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp
bao gồm các nội dung sau:

<i>Thứ nhất, tác giả nêu khái niệm, yêu cầu và vai trò nhân lực bán hàng tại doanh </i>

nghiệp.

<i>Thứ hai, tác giả nêu lên khái niệm quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp cùng </i>

mục tiêu và tiêu chí đánh giá. Bên cạnh đó, tác giả xác định nội dung quản lý nhân lực
bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm: (1) Phân tích công việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực;
(3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo và phát triển; (6) Đánh giá thực hiện
công việc; (7) Thù lao.

<i>Thứ ba, tác giả xác định nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng tại </i>

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

<b> Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH </b>
<b>Xuân Cầu </b>

Trên cơ sở khung lý thuyết đã xây dựng ở Chương 1, tác giả đã phân tích, đánh giá

thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu giai đoạn 2012-2014,
bao gồm các nội dung chính sau:

<i>Một là, giới thiệu khái quát về công ty TNHH Xuân Cầu. </i>

<i>Hai là, thực trạng nhân lực bán hàng tại cơng ty TNHH Xn Cầu. </i>

<i>Ba là, phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu, </i>

qua đó, xác định được điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của điểm yếu quản lý nhân

lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu, cụ thể như sau:
<i>Về điểm mạnh </i>

<i>Thứ nhất, về phân tích cơng việc, phịng hành chính nhân sự đã đưa ra được khá đầy </i>

đủ về công việc bán hàng trong bản mô tả công việc dành cho nhân lực bán hàng theo
quy trình, các phương pháp được kết hợp với nhau để mang lại hiệu quả cho việc thu thập

thơng tin phân tích.

<i>Thứ hai, về lập kế hoạch nhân lực bán hàng, việc xác định nguồn cung nhân lực bán </i>

hàng hoàn toàn từ nguồn bên ngồi giúp cho phịng hành chính nhân sự chủ động trong
việc cân đối cung cầu nhân lực bán hàng trong cơng ty. Phịng hành chính nhân sự đã đưa
ra được dự báo về cung cầu nhân lực bán hàng, từ đó đưa ra giải pháp để cân bằng.

<i>Thứ ba, về tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc tuyển mộ nhân lực bán hàng đang </i>

được cơng ty triển khai có kế hoạch và chiến lược. Số lượng nhân lực bán hàng công ty

tuyển tăng dần qua các năm. Chất lượng nhân lực bán hàng cũng đang được cải thiện dần
theo từng năm khi số lượng tuyển có trình độ đại học, cao đẳng ngày càng cao.

<i>Thứ tư, về bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng giúp cho nhân lực bán </i>

hàng có cái nhìn tổng qt về công việc tại công ty, giúp họ hiểu được quyền lợi và trách
nhiệm của mình.

<i>Thứ năm, về đào tạo và phát triển, các buổi đào tạo đều do cán bộ phòng kinh doanh </i>

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

đầy đủ nhân viên tham gia.

<i>Thứ sáu, về đánh giá thực hiện công việc, công ty đã nhận thức được tầm quan </i>

trọng của việc ĐGTHCV của nhân lực bán hàng, đã đưa ra được một số tiêu chí đánh giá
sát với thực tiễn công việc của nhân lực bán hàng.

<i>Thứ bảy, về thù lao cho nhân lực bán hàng đã được công ty quan tâm, chú trọng. </i>

Các phúc lợi được công ty thực hiện khá đầy đủ. Lương doanh số so với các công ty
trong ngành khá cao là yếu tố quan trọng để nhân lực bán hàng nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu
được giao.

<i>Về điểm yếu </i>

<i>Thứ nhất, về phân tích cơng việc, trong q trình thu thập thơng tin, phịng hành </i>

chính nhân sự chưa thực hiện giám sát và kiểm tra việc thực hiện các hoạt động. Bản mô
tả công việc chưa nêu bật được vai trò, trách nhiệm, yêu cầu của vị trí giám sát bán hàng
so với vị trí nhân viên bán hàng.

<i>Thứ hai, về lập kế hoạch nhân lực bán hàng, sự chính xác của kết quả dự báo </i>

thường không cao. Phịng hành chính nhân sự chưa có dự báo cầu nhân lực dài hạn.
<i>Thứ ba, về tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc quảng bá thương hiệu công ty chưa </i>

được tốt, ảnh hưởng đến cả công tác tuyển mộ nhân sự, tăng chi phí để tuyển mộ ứng
viên từ các website không phải của công ty. Sau q trình tuyển mộ, cơng ty chưa thực
hiện đánh giá hiệu quả của việc tuyển mộ. Bên cạnh đó, về cách thức tìm kiếm người xin
việc, công ty chỉ sử dụng một số kênh truyền thống và đơn giản thông qua các website

tuyển dụng và các phương tiện truyền thông. Số lượng nhân lực bán hàng thử việc xin
nghỉ giữa chừng tương đối lớn. Thêm nữa, có những nhược điểm của quy trình tuyển
chọn.

<i>Thứ tư, về bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng của cơng ty đối với </i>

nhân lực bán hàng mới còn sơ sài. Về xuống chức và đề bạt, chính sách cho nhân lực
bán hàng chưa được công ty thực hiện tốt, không tạo được động lực phấn đấu cho

nhân lực bán hàng.

<i>Thứ năm, về đào tạo và phát triển, việc chỉ thực hiện chương trình đào tạo và </i>

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

sự không công bằng giữa nhân lực bán hàng ở các khu vực. Việc xác định mục tiêu
đào tạo và phát triển của phòng kinh doanh và phịng hành chính nhân sự chưa rõ

ràng, chi tiết. Chương trình đào tạo tuy đa dạng nhưng chưa có sự đan xen giữa các
nội dung đào tạo. Việc đánh giá kết quả đào tạo chưa được công ty thực hiện, dẫn đến
hiệu quả của các buổi đào tạo chưa có sự đánh giá để rút kinh nghiệm và hồn thiện hơn
nữa.

<i>Thứ sáu, về đánh giá thực hiện công việc, cán bộ đánh giá chưa được đào tạo bài </i>

bản, chưa thực hiện phỏng vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng.
Chỉ tiêu đánh giá còn rất ít, chưa phản ánh được đầy đủ, đúng đắn quá trình thực hiện
cơng việc của nhân lực bán hàng

<i>Thứ bảy, về thù lao, mức thù lao của công ty không theo kịp lạm phát và sự phát triển </i>

chung của xã hội. Vấn đề tiếp nữa, thù lao cơ bản của công ty thấp, ảnh hưởng lớn

đến đời sống của nhân lực bán hàng vào các thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc

biệt là các cửa hàng có doanh số thấp thì thu nhập của nhân lực bán hàng chỉ ở mức
trung bình. Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa được hưởng lương doanh số

nên trong 2 tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận được ở mức thấp.

Nguyên nhân của những điểm yếu do ba nhóm yếu tố: (1) nguyên nhân thuộc
doanh nghiệp, (2) nguyên nhân thuộc môi trường của doanh nghiệp, (3) nguyên nhân
thuộc nhân lực bán hàng.

<b>Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH </b>
<b>Xuân Cầu </b>

Trên cơ sở những điểm yếu đã xác định trong chương 2, tác giả luận văn đề xuất

một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân
Cầu đến năm 2020, về các nội dung: (1) Hoàn thiện phân tích cơng việc; (2) Hồn thiện
lập kế hoạch nhân lực; (3) Hoàn thiện tuyển dụng; (4) Hoàn thiện bố trí nhân lực; (5)
Hoàn thiện đào tạo và phát triển; (6) Hoàn thiện đánh giá thực hiện cơng việc; (7) Hồn
thiện thù lao.

Đồng thời đưa ra một số kiến nghị:

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

<i>Thứ hai, kiến nghị với hãng piaggio Việt Nam. </i>

<i>Thứ ba, kiến nghị với cơ quan nhà nước. </i>

<b>Tóm lại: Quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp là hoạt động quan trọng và </b>
hết sức cần thiết, địi hỏi doanh nghiệp cần có cái nhìn đúng đắn và sự đầu tư đúng mức

để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng cả về số lượng và năng lực nhân lực bán hàng.

Về mặt thực tiễn, nghiên cứu giúp công ty TNHH Xuân Cầu thấy được những điểm
yếu và nguyên nhân của những điểm yếu về quản lý nhân lực bán hàng, từ đó đưa ra các
giải pháp cần thiết và phù hợp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng.

Bên cạnh những kết quả đã đạt được và những nỗ lực của tác giả trong quá trình
thực hiện, luận văn vẫn không tránh khỏi một số hạn chế, một số giải pháp đưa ra chưa
chi tiết, cụ thể. Những nhận xét, đánh giá cịn đơi chút mang tính chủ quan, có những nội
dung chưa đi sâu vào mặt lý luận. Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác

</div>

<!--links-->