Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên địa bàn thành phố hà nội của công ty cổ phần siêu thanh

Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

LỜI CAM ĐOAN
T i i
Tiế

Ph

g ồ gố

i h
Th Th h Hồ g M i h
g C

hƣ ừ g ƣợ

i

i
g ố

h

g

g ghi
g ấ

hiệ

hƣ

g

ế
g ì h

ƣ i

ƣợ
g

i

g
h
g h

/

Hà Nội, ngày 30 tháng 01 năm 2015
T

gi

VIẾT THỊ LIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

i

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

LỜI CẢM ƠN
T

g hời gi

h

hiệ

i: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường máy Photocopy màu trên địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty cổ phần Siêu
i ã

Thanh”,
h

h ũ

ở ƣờ g

giúp ỡ

ƣợ

h

ố i h ghiệ

ế Để h

ì h

hầ

ổ

h h ƣợ
gi

h,

g ụ g

i

gi

Việ Ki h ế

Q

iế

ã ƣợ

h

hƣ

ã
g

ý – T ƣờ g Đ i h

B h

Khoa H N i.
T i i
S

g

Đ ih

h

g

i

iệ

gi

Việ Ki h ế

B h Kh

p, ghi

H N i,

i i

ƣợ

h
ỏ ời

ƣở g Việ Ki h ế

iếp hƣ

g

ý, Việ Đ

hể

Phò g, B ph

è, ồ g ghiệp ã giúp ỡ

â

ắ

ế TS Ph

ý - T ƣờ g Đ i h
i

g

ố

Th Th h Hồ g –

B h Kh

ì hh

H N i ã

p, ghi

Th

g

ì h ghi

ghi
hữ g h

Q

Q

h h

ơ

ì h giúp ỡ

h h

gi

hầ

– T ƣờ g Đ i h
ì hh

Phó Việ

T

ơ

Cơng ty ổ phầ Siêu Thanh, cùng

g
Đặ

h

â

h

ặ

ã ó

g hi

hế hấ

ghiệp góp ý iế

,

ể

hó
h Vì

ghi

,

i ấ

ố gắ g
h hỏi hiế
g ƣợ

g

hâ , x
ó

g i

ý hầ
ƣợ

g

p ụ g

hời
g

gi ,
h

ố
ồ g

iễ /

Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 30 tháng 01 năm 2015
Tác gi

VIẾT THỊ LIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

ii

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... Page: i
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................ii
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iii
DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU ........................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................... Page: 1
1 T h ấp hiế
2 Mụ

i .......................................................................................... 1

h ghi

3 Đối ƣợ g

............................................................................................... 2

ph

i ghi

........................................................................... 2

4 Cơ ở

phƣơ g ph p ghi

5 Kế ấ

...................................................................................................... 2

Chƣơ g 1: Cơ ở ý
1.1 C

h i iệ

.............................................................. 2

ei g
ơ

g hƣơ g

i

h ụ ............................. 3

.............................................................................................. 3

1 1 1 Kh i iệ ,

hấ

i ò

M

e i g .................................................. 3

1 1 2 Kh i iệ

h h h g ..................................................................................... 10

1 1 3 Kh i iệ

h

1 1 4 Kh i iệ

h phầ .......................................................................................... 13

12N i

ƣờ g ...................................................................................... 12

g ơ

1 2 1 Nghi

marketing
h

ƣờ g

g hƣơ g
h

h

i

h ụ ................................ 14

ƣờ g

ụ i

................................. 14

1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................... 14
1.2.1.2. Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu .......................................... 14
1.2.2. Các chính sách Marketing ............................................................................... 15
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 15

1.2.2.2. Chính sách giá ...................................................................................... 19
1.2.2.3. Chính sách phân phối ........................................................................... 20
1.2.2.4. Chính sách xúc tiến bán ....................................................................... 22
1.2.2.5. Yếu tố con người ................................................................................... 27
1.2.2.6. Yếu tố quy trình .................................................................................... 27
1.2.2.7. Yếu tố cơ sở vật chất ............................................................................. 28
1.3 N i

g phâ

1.3.1 M i ƣờ g

hh
i

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

g

ei g

h ghiệp ................................... 28

........................................................................................... 28
iii

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên

địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
1.3.1.1 Tài chính ................................................................................................. 28
1.3.1.2. Phong cách quản lý ............................................................................... 28
1.3.1.3. Hệ thống thông tin ................................................................................. 29
1.3.1.4. Tài sản vơ hình ...................................................................................... 29
1.3.2 M i ƣờ g

............................................................................................ 30

1.3.2.1. Môi trường Kinh tế ................................................................................ 30
1.3.2.2. Môi trường Chính trị - Pháp luật .......................................................... 30
1.3.2.3. Mơi trường Văn hóa – Xã hội................................................................ 31
1.3.2.4. Mơi trường nhân khẩu học .................................................................... 32
1.3.2.5. Môi trường Môi trường tự nhiên ........................................................... 32
1.3.2.6. Môi trường Công nghệ .......................................................................... 32
1.3.3. M i ƣờ g g h............................................................................................ 33
1.3.3.1. Đặc điểm cạnh tranh ngành .................................................................. 33
1.3.2.2. Khách hàng ............................................................................................ 33
1.3.2.3. Nhà cung cấp ......................................................................................... 34
1.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 34
Chƣơ g 2: Th

gh

ƣờ g H N i

g

2.1. Tổ g

gM
ổ phầ Si

g

ph

h

ph

p

h

Th h ........................................................... 36

iể ............................................................................. 36

g

213 N g

phẩ

............................................................................................ 36

2 1 1 S hì h h h
2.1.2. L h

ei g h

g

...................................................................... 38

g ấp ........................................................................................... 39

2 1 4 Cơ ấ

ổ h

2.2. C

phẩ

2.3. Kế

h

C

i h

h ...................................................................................... 45

g i h

2.4. Th

gh

H N i

g

g
CP Si

2.4 1 X

h h

2.4 2 Chiế

ƣợ

g y ............................................................... 41

ƣờ g

h ............................................................................... 46
ei g h

phẩ

ph

p

Th h ............................................................................... 49
ụ i

.......................................................................... 49

phẩm (Product) ....................................................................... 50

2.4.2.1. Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới................................ 50
2.4.2.2. Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm và dịch vụ ............................. 50
LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

iv

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
2.4 3 Chiế

ƣợ gi (P i e) ..................................................................................... 53

2.4 4 Chiế

ƣợ phâ phối (P

2.4 5 Chiế

ƣợ

ú iế

e) .......................................................................... 55
(P

i

) ............................................................. 58

2.4.5.1. Khuyến mãi ............................................................................................ 59
2.4.5.2. Quảng cáo ............................................................................................. 60
2.4.5.3. Quan hệ công chúng .............................................................................. 60
2.4.6 Yế

ố

2.4.7. Yế

ố quy trình ............................................................................................. 63

2.4.8. Yế

ố cơ ở

2.5 Phâ

gƣời ............................................................................................. 62

h

hâ

2.5 1 M i ƣờ g

hấ ....................................................................................... 65
ố

h hƣở g ế h

i

g

ei g

g

................ 66

h ghiệp..................................................................... 66

2.5.1.1. Phân tích tình hình tài chính của cơng ty ............................................. 66
2.5.3.2. Phong cách quản lý ............................................................................... 67
2.5.3.3. Hệ thống thông tin ................................................................................. 69
2.5.3.4. Tài sản vơ hình ...................................................................................... 69
2.5.2 Phâ

h

i ƣờ g

............................................................................ 70

2.5.2.1. Mơi trường Kinh tế ................................................................................ 70
2.5.2.2. Mơi trường Chính trị - Pháp luật .......................................................... 75
2.5.2.3. Mơi trường Văn hóa – Xã hội................................................................ 76
2.5.2.4. Môi trường nhân khẩu học .................................................................... 77
2.5.2.5. Môi trường kỹ thuật, công nghệ ............................................................ 78
2.5.2.6. Môi trường tự nhiên .............................................................................. 80
i ƣờ g g h ............................................................................ 81

2.5.3. Phân tích

2.5.3.1. Đặc điểm cạnh tranh ngành .................................................................. 81
2.5.3.2. Khách hàng ............................................................................................ 82
2.5.3.3. Nhà cung cấp ......................................................................................... 83
2.5.3.4. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 84
2 6 Đ h gi
H N i

h

g

C

g

h

g i h

CP Si

Th h ....................................................................... 89

2 6 1 Nhữ g iể
2.6.2 Nhữ g iể

h

phẩ

ph

p

h ........................................................................................... 89
ế ,h

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

hế................................................................................ 90

v

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên

địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
Chƣơ g 3: M

ố gi i ph p

H N i
3.1. Đ h hƣ

g

gh

e i g hằ

ph

iể

h

ƣờ g

Ph

p

ổ phầ Si

Th h ................................................... 93

g ............................................................................................ 93

3.1.1. Về cơ sở vật chất ...................................................................................... 93
3.1.2. Về công tác tổ chức hành chính ............................................................... 93
3.1.3. Về cơng tác kinh doanh tiếp thị ................................................................ 93
3.2. Chiế

ƣợ

ụ i

3 2 1 Chiế

3.4. Phâ
3.5. C

ei g

g

..................................................... 94

ƣợ ...................................................................................................... 94

3 2 2 Mụ i
33 Đ h

M

M

e i g ......................................................................................... 94

phẩ

ph

h he
gi i ph p M

p

.................................................................. 95

SWOT ................................................................................ 95
e i g ........................................................................................ 97

3.5.1. Gi i ph p 1: Nâ g

g

h g

i gũ i h

h ............... 97

3.5.1.1 Căn cứ của giải pháp ............................................................................. 97
3.5.1.2 Mục tiêu của giải pháp ........................................................................... 98
3.5.1.3. Nội dung của giải pháp ......................................................................... 98

3.5.1.4. Ước tính chi phí và hiệu quả của giải pháp ........................................ 100
3.5.2. Gi i ph p 2: Q
ƣờ g

g
ố ,

phẩ , ph
ố

ử

g

iể

hƣơ g hiệ

ằ g

P

ấ

h h phố H N i .................. 102

3.5.2.1 Căn cứ của giải pháp ........................................................................... 102
3.5.2.2 Mục tiêu của giải pháp ......................................................................... 103
3.5.2.3. Nội dung của giải pháp ....................................................................... 103
3.5.2.4. Ước tính chi phí và hiệu quả của giải pháp ........................................ 105

3.5.3. M

ố gi i ph p khác ................................................................................... 105

3.5.3.1. Giải pháp về phân phối (Place) .......................................................... 105
3.5.3.2. Giải pháp về giá (Price) ...................................................................... 106
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 109
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................... 110
PHỤ LỤC ................................................................................................................ 111

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

vi

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

DANH MỤC HÌNH VẼ - BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Sơ ồ

h phâ phối h g

Hình 2.1: Sơ ồ ổ h
B g 2 1: B

g ghiệp

hâ

ế

g

h

ổ phầ Si

g

B g 2 2: D

h h

ph

B g 2 3: D

h h

h g he

21

ấ

i h

p

Th h
h

42

2012- 2013

hi h h H N i
hó

phẩ

47

g

48

B g 2 4: Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng
B g 2 5: B g gi

ph

Hình 2.2: M hì h

p

Ri h

h phâ phối

iếp

h h

2

Hình 2.3: M

ố hì h

h hƣơ g ì h ừ hiệ
g

Hình 2.4: Q

C

ì h

i ối h

phẩ

B g 2 6: D
B g 2 7: Tỷ ệ

ý h

49

g

h phâ phối

46

54
55

gi
C

iếp

56

g

61

g

62

g i

h h h g,

gi

hợp ồ g,

64

giao hàng
B g 2 8: M

ố h ố i h h

C

g

2012-2013

Hình 2.5: Tố

g ƣở g GDP

Việ N

gi i

Hình 2.6: Tỷ ệ

ph

gi i

2008 - 2013

B g 2 9: B g

Việ N
ãi

B g 2 10: Cơ ấ

h

Hình 2.7: Điể

gửi

g gi i

g

g

ƣờ g h
h gi

Hình 2.8: Th phầ
B g 2 11: M

ấ i

phẩ

ố ối h

B g 3.1: B g phâ

B g 3 4: Chi ph h

2008-2013

71
72
73
77
84

h

85

Ri h

h h
h he

g hó

2008 – 2013

hƣơ g hiệ
ƣờ g

g

86

SWOT

95

B g 3 2: Nguyên nhân h h h g ừ hối
B g 3 3: N i

66

hâ

h g

i

i h

hiệ gi i ph p 1

97
h

98

100

B g 3 5: Ƣ c tính hiệu qu c a gi i pháp 1

102

B g 3 6: Chi ph h

103

hiệ gi i ph p 2

B g 3 7: Ƣ c tính hiệu qu c a gi i pháp 2

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

vii

104

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cơ hế h
i ã hú

ẩ

g, h
ầ

ƣờ g ƣợ
i h ế ƣ

ầ
ố

h

ƣờ g, h
ã

C g

h

ì h ph

hữ g hiế

ƣợ

h h

hằ

h hƣở g

marketing, x
hiệ

hấ

h ghiệp hƣ

hành cá h
hi

h

g

h

ƣợ

h

i h

h ph hợp

ầ

ei g g

g

g

h

ầ

h

h

g

hữ g

h

ƣợ

hữ g h

e i g ph hợp

ợi h

hiệ

hi

h
, i

h ghiệp
g ế

ũ g iế

Từ hi i

g

ƣờ g

h ghiệp ó ƣợ
h

h

h ghiệp

h ghiệp ã hú

h hƣở g h

ở

ừ h

h

ụ g

h i h

i Công ty ổ phầ Siêu Thanh ũ g ằ

e i g,

hế, ó ã

ấ ph

h h

h Từ ó

h ghiệp

e i g ó hể e

hữ g

iế

giúp

h ố

g ph i

,

ã, iể

h

, hầ hế

g h

h
ấ

i h

g góp phầ

iệ ph p, h h

hiệ

ƣợ

ồ

i h

ơ

ƣờ g ở ƣ

h ghiệp i h

iếp ế

Ở Việ N

i h ế h

g ố

g

h ối

e i g hằ

ƣợ

ấ

C

g hiế

h ghiệp h

p

g

ƣờ g ầ ph i

i, hấ ƣợ g, ố ƣợ g,

h

, ƣ

h

g ụ

ì h

i h ế

g

ƣợ

iể

ã giúp

h g
phẩ

h h

iể

ở h h

h

h h hó g S

h hh g

ghiệp C g ụ

C

ph

ầ

â

ƣờ g

iể

ƣờ g h h h g ể â

i iế

ƣợ

h h phầ

gƣời òi hỏi g

g ữ g

h

i hi

ph

h hiế

h
hằ

h h

h

g Công ty ã h

h

g

g hỏ

i

hƣ

h ố i

h

hế
g ố

g gừ g iế

h

hụ

g

hiệ , ị
phẩ

ợi

Cơng ty.
Để h

hiệ hơ

giúp cho Cơng ty i h
h

h i i h ế
V i

i ò

nhánh Tây H N i,

g
h ó hiệ
ầ , h

phụ
i ã

e i g cho Cơng ty
,

ì

ƣờ g

h

ph
h g

ấ

iể

hiế h , hằ

ƣợ
gg

h ố
gắ hơ

h phịng kinh doanh Công ty ổ phầ Si
ế

h

h

g ối

Th h - Chi

i: “Các giải pháp marketing nhằm

phát triển thị trường máy Photocopy màu trên địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty
cổ phần Siêu Thanh” h
LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

Th

ì h

1

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
2. Mục đích nghiên cứu
T

ơ ở ý

iế h h phâ

h,

Siêu Thanh hiệ
iể

h

phầ Si

h
h gi
, hƣ

g

g

iệ

g

arketing trong kinh doanh

h

hiệ

i iệ

h h

â

h

g

ei g

,

i

i Công ty ổ phầ

ố gi i ph p marketing hằ

ƣờ g máy Photocopy màu

h h phố H N i

C

ph

g

ổ

Th h.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối ƣợ g ghi

i

phẩ

marketing cho

Ph

: Nhữ g ấ

p

i

ế h

g

Công ty ổ phầ Siêu Thanh

h

ƣờ g H N i.
Ph
phầ Si
Ph

i ghi

:H

Th h i h

g i h

h

Ph

p

g

ổ

ƣờ g H N i

i hời gi : ừ

2012 ế

2013

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
L

p ụ g phƣơ g ph p ghi

h

ấp ể

h

é

h gi ì h hì h
h gi

ấ

h

h

ý iế
h,

h

gi

h ,

h

i

ữ iệ

ơ ấp ƣợ

khách hàng C

, p h,i e e,

i iệ

ữ iệ

ơ ở ữ g hắ

gi i ph p marketing hằ

Photocopy màu h ph hợp C
h

h

ph

h

ữ iệ

ghi

ể ƣ

iể

h

h

hữ g
ƣờ g

h p
h

ơ ấp

ơ ở phiếu
ấp ƣợ

h

h p

g h ó i

5. Bố cục của luận văn
Ng i phầ
g

ở ầ , ế
ƣợ

, phụ ụ

h

ụ

hi h h 03 hƣơ g h h hƣ

i iệ

h

h , phầ

i

:

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong Thương mại và dịch vụ
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm máy Photocopy màu
trên địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty cổ phần Siêu Thanh.
Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy
Photocopy màu trên địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty cổ phần Siêu Thanh.

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

2

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Khái niệm, bản chất và vai trò của Marketing
1.1.1.1. Khái niệm Marketing
M

e i g ó g ồ gố

“-i g” hể hiệ ý gh

“ iếp

he

hi

h

ế

gh

Dƣ i gó
h

g

ầ

h

g

gƣời

h hấ

g

,

ổi hỏ

ã

Đ h gh
h
h h h

ầ

gƣời i

g

hiệ

g hằ
h

The P K
ã
hâ

hƣ

ổ h

ổi hữ g
Ng

h

ổi h
ph i
g

: “M

hằ

hỏ

phẩ
,

ì h

i

hằ
ổ h

”

ì h ổ h

iế
g

, phâ

ý

gƣời i
ấ

h

ƣ h gh

ƣợ ợi h

ei g

ì h
iế

iế .

ếh

h

ợ i h

ổi hằ

ế

hƣ

p

h

g

g

h

h

ã

ụ

hâ ”

e (2008), gƣời ƣợ

h gh

hữ g h

ụ i

ei g

h ụ ể iế h h h

ổ h

ụ

ƣợ

phẩ , gi , phâ phối, ú

h g h , ý ƣở g h

ã

ei g

hữ g h h h g

h

AMA (1985): “M
h h

h

h

h ừ iệ ph hiệ

ối

hỏ

hữ g

phẩ , gi

ặ h g ụ hể, ế

Đ h gh
h

h gh : “M

keting Anh: “M

h

hằ

ei g

i gƣời h ”.

hữ g h h h g ó

g i h

e i g hƣ g

: “M

ổ h

ƣờ g và

ừ

iể
phẩ

iệ

h ừ

hƣ

ó gi

e i g ƣợ

hữ g

h

h gh

phẩ

hiệ

i hợ, h

gố iế g A h
hâ

ổi hữ g

iế

hữ g

ể g

e i g ƣợ

h, ổ h , h
ú

e ” ó gh
ó hi

ãh i

Dƣ i gó
phối

gữ “

” Ở Việ

ã h i,

h

p ếh

ừ h

ei g
ã

i

“ h

”

g h

ì hh

hữ g h

g

ầ

g

e i g hiệ

g
ố

i

h ãh i
h

h

g

h ụ”
h

e i g ã ph

h
“ i h

ì h Nế

hƣ ƣ

ƣờ g ầ ” Nhờ h

hơ , ối ƣợ g

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

ph

iể
â
h

i ghi

ấ
h

g
i h
,
g hơ ,

3

h
h
ei g ã

ph i

“ i

ì h ó” hì
h

g ụ g ũ g

ý gh
g hơ

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
g h

iễ

ó

M

ei g ã e

g ụ ó

h

h

i ò

ý gh

g

ầ ;

ối

ƣờ g,

Nhu cầu: ý ƣở g
gƣời “Nh
ầ

ầ

ã h i,

ầ

hâ

hấ

gƣời hì ó

g hổ ở hơ

g h i hƣ

g gi i

ã

h

g h

ƣợ

h

ầ ;h ặ

ã

h

h

C

phẩ
h

h

h

hi

ó ã ồ

h i

h

ợ Vì hế,
g

ó

ố
hi

ó

ầ

ố

ó ƣợ

ặ

ẵ
C

h

ì

iế

ã

hì

g

ã

ối

ẽ ph i

i
h

ối ƣợ g ó h

h , ƣơ g

g

i ì h

ì h,

hƣ

ố gắ g hiế

hó

ãh i ó ố

gh
p

g
ối

ì h

hệ giữ
h g hó

Nh

hó

h h hữ g ối ƣợ g ó h

ếp ố g

h

hữ g h

g ƣợ h

g ƣợ

iể hiệ

i h

i h ụ, ở â

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

hữ g

g
g

h h

ẵ

phẩ

hú g M
h

phẩ

gƣời h

Sản phẩm: Ngƣời
h g hó

h

gồ

g

ó ó ý gh

gƣời H

g

g h h
gƣời

p, ó

iệ

hữ g
phƣơ g iệ

g

h

ầ

i

Yêu cầu:

e

ầ

gƣời

hế ó

g ặ

ph

ầ

ó, ũ g hƣ hữ g h

h

ầ

ắ

ƣợ

h g H

ầ

h

gƣời h

ó
ố

ấ,

ì h

ế

ố gắ g i

ầ

ph
gắ

h

h

hữ g h

h

ằ g phƣơ g h

ố

ã
ầ

ầ

h

h h hh
h

h
hể M g

g h

C

ầ ,

i gì ó

g

ì h Nế

ế:h ặ

Mong muốn:
hâ

hiế hụ

ì h

ấ h h V

: h
ổi, gi

ý ƣở g

ặ , ƣởi ấ

hể hiệ

i
ei g

ei g

hiệ gầ gũi,

hổ ở

ố

hữ g gƣời

gi

,

ặ,

iễ ,

h i ò g;

gƣời ấ

i h

gƣời ẽ

, hi ph ,

ƣợ hiể

i h ý ơ
hâ

hữ g h i iệ

ei g

ầ

h

hi

hiệ

i g ồ , ơ

ầ

ƣợ ” Nh

hữ g h

h

phẩ , gi

hệ; h

h

iể

ặ ý

ei g

ố ,

i h ế

g

h g gừ g ƣợ ph

Đ h gh

e

i hữ g hiệ

ụ hể ƣợ h
g

ố

i

g

ó h

h

ã

hữ g h

h

gữ

phẩ

ầ
ể

4

h e

g hơ
g

ầ
ó

hi ó
hi

ph i ƣợ g

h

ó
g

h

h

ở h h

g hữ g ph i ƣợ g

ì h,

h

ố

h g hó

ì h ằ g
h ụ D
VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
ó,

phẩ
ố

ấ

ỳ h gì ó hể e

Ý gh

g

iệ

ở hữ

hú g

hì

h ụ ị

ế

ý ƣở g C

phẩ

hấ

H

h

gh

h

ầ

ừ iệ

hấ

ó ƣợ

ố h

iệ i

ấ h
ế

hụ

h

h
gi

phẩ

h

h

ã

i

h

ầ

hấ

ối

i h h h g Ngƣời i

ã
hi

hấ

g

h

ghi

ầ
i hỏ

g h

g

hữ g gi

h

phẩ
gƣời i
hỏ

h

hỏ

ó ý gh

ế

ã

ố

ó hể gắ

gh

ei g M

h ối

ầ

g
g

ố

h i iệ
i
-Í

ố
ừ

h

g

gƣời

ế

h,

iệ

:

ấ hiệ
ó ằ g

ó hể hỏ
h

ừ g

phẩ

ó ừ

i

gƣời

ầ

ì h C
g i h

g é

hổ

gi
i hữ g gƣời

hữ g h i iệ

h ế

h

gi

, hi ph

ei g
gƣời ó hữ g h

gi

hƣ

hi gƣời

ổi T

ế

g

g ối

i

hiệ

? Kh i iệ

hữ g gi

phẩ

ei g

phẩ

gƣời i

ei g

h

ó h

hữ g h

Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ: Việ
g

phẩ

ã ƣợ

Ch

g,

h gi

ó ý gh

phẩ

ế

hấ Gi

h h

h

g hi

h

ừ

i Th
h

ó hể ếp h g

i h ế

ếh

h gi

g g

Nhữ g ý h ế
g

ã

hƣ hế

gƣời i

h ế

ei g ì
h

h

ầ

ế

gi i

g ẽ

h

g

iể ,

iệ
hữ g

phẩ

h h i

h hẹp

ã

hữ g

hi

ì h A h

ế

hú

g ẽ

h

g ph i h

gƣời,

g ph i

ầ

ó e

g ố ấ

h, gƣời i

p h

h

h ụ

h ụ

h

h

g ồ

i ầ

hữ g

phẩ

ã

hữ g

ph

Giá trị, chi phí và sự thỏa mãn: T
ã

ắ

hƣ:

h

ì h hơ
ế

ể hỏ

phẩ

h h

ổ h

h

ổi
h ƣ

ó g h

ế

h h
h

ói

h h

hế
ã

phẩ

gƣời ó h gì ó T
ổi h

ƣợ ý

hữ g nhu

g iếp h

ei g T

ầ

ổi

hi hỏ

ã

hấ ph i ó h i

-M i

ph i ó

-M i

ó h

-M i

ó

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

h gì ó ó hể ó gi
g gi

h
hấp h

ối

h

ể gi

h

hƣ

5

i

i

h g hó
ừ

gh

ì h
i
VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
-M i
Nế

ó

h

iễ

5 i

iệ

hì

h

g

ã ƣợ

ã ƣợ

h

i h

h

, hời gi

h

hiệ

hiể

ầ

gi

i

ố

ời

h

iế
ằ g
ời h

ƣ

h

hệ Nhữ g gƣời
i, i

,

g ó ợi

hữ g gƣời
hấ ƣợ g
ũ g ƣợ

g
,

h

hời gi
ối
g

g

g ƣợ
g ó

h

ối

gi

h

M

g h

g, hữ g gƣời phâ phối
hữ g

hƣ

ối

g h ể

g ối

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

g hữ g

ừ h

hữ g

ố gắ g
ối

hệ

6

hệ â

g ối
i

i ý

hẹ

i

hệ

Nhiệ

g

hặ

hệ ẽ

gi

ụ ó
hẽ
ƣợ

ẹp hấ gi

ở h h
ei g

h hh g

hệ ữ g hắ , i

g

ei g

i
gồ

C

ì h

g i h
ợi h
g ó ợi

h ẽ

g iệ hƣờ g ệ

hì h h h ƣợ

ei g M g ƣ i

ơ

hơ

g hữ g ƣờ g hợp ố
hệ

ổi gi

e i g gi

ei g

g h

i

hấ

hh

ối

ễ

g hữ g h

ph i h g h ph

i

g ƣ i

h ấ

e i g ph i phâ
gi

ằ g

ãh i

,g i

hữ g gƣời
g

hiệ

g hữ g

ei g

h

, hữ g gƣời phâ phối,

h â

g

ph p h

h

ì h

ố gắ g â

ừ h ph i hƣơ g ƣợ g ừ g ầ

Kế

ã â

gi

ằ g

iể

hợp ồ g” hì

ý ƣở g

h

ổi

,

g ó“

h h

g
ƣợ

h ụ h
hiệ

Đâ

h hh g

g Việ

kinh ế, ỹ h
hi ph

i

hi

, hữ g i

h

g ó ợi h

ph

ei g h

ƣ

ì h Gi

g ó ó h i gƣời h

i
ì h

i gì Nhữ g ì h h ố g

h g giữ h

ƣợ

g ó h i)

i h , gƣời

h

ơ ồ

ã hỏ
ế

ó h

h

ó gi

hệ hố g

ố ì h Kh
i

ẽ h

e i g gi

C

h

ổi ó

hƣ

óh i

ú g phầ

h

e

hiệ

Th g hƣờ g ó

i

iễ

hấ

iệ

ũ g h
ó ợi hơ

h

ổi iễ

ó hể iể

h ể

ố:

i
ó hể hỏ

h

h i

ố ế

Để
h e

h i

(h

h

i
ổi Cò

ổi ƣợ

h ph i h
â

gƣời ẽ hiế

hỏ

h

gi
ph

ấ
h i

ổi hƣờ g

hiệ

h
g

ỳ h

h ịi hỏi ph i ó

h

ố gi

i ó i

ổi ó ợi h

, gh

hiệ

ị

h

ổi Ch h ì ý gh

Gi
iệ

ì h

iệ

hi

gi

hắ

h

hữ g i
ƣ

i

h M

g
C

g
ei g

g ừ g ụ gi
i

ối

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên

địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
Ng

ắ

gi

iệ

ph i â

g ƣợ

hữ g

ối

hệ ố ồi

h

g i h ế ( ổ g hể

hắ

ụ

h ẽ ó ợi

1.1.1.2. Bản chất của Marketing

M
C

ei g

g

hệ hố g

gh

g i h

ƣơ g h giữ h i
iệ

h

hữ g h
i

ặ

ó Mặ

g

g ơ

g

ph
ghệ

i, iế

h h

g ƣợ

h

h

h

g

ấ

hằ

ƣờ g, ế

h

ầ hiệ

g
p

g
i à

iể

hằ

hấ

ổ g hể

ụ i

ì h, h

h

g ph i

h ghiệp
i

ế

h g ẩ

hi ph

g i h ế: ó h

hằ

g

hệ hố g

h ụ ế
gi

p

& Ph

iệ

g

ặ , ghi

h hƣ

ế

h
ổ h

ph

ei g

h

ấ hờ ơ

Nghi

M

,

ph

h p ƣợ , h

ì h)

g

, iệ

hƣ

i

g,

g

hệ hố g
C

Nế

h

h ,

ei g

h
h

gƣời i

gƣời i

gi i ph p

ụ

ì h hố g hấ M

ầ , h hiế

ầ

M

h hằ

gi i ph p

i

ph

h h ế h ƣơ g, gi
i h

gi

g

gi

h

h

g

ú g gƣời, ú g

g

h ghiệp ũ g h

i ú g

gi

ãi,

iệ ,

h ghiệp ể ƣ
iể ,

ei g

gi , h ế

h i h

h h hì

M

ƣợ
he

g
g hể

ú gh g
ú g phƣơ g

h
ó hế ú

Nhƣ

hữ g ế

â

hấ

e i g:

 Marketing có phạm vi hoạt động rất rộng:
M

ei g i

ế

gM

ei g ắ

ữ ,h
phẩ , h

i

iếp ụ gợi
g

g,

i

ph

g

ầ

ừ hi ghi

h

h g hƣ g M

e i g hƣ

ừ g iở ó

ở, ph

hiệ

h

ầ

i

h ghiệp Hơ

ƣờ g, h

ế

h

iếp ụ

hi i
gM

h

ã

hụ
ei g

h

ầ

g ố hơ
M

hiế
h

ih

ặ, M

e i g ghi

gƣời i
ó,

h hƣ

h ghiệp ố gắ g
h

ƣờ g

g, ừ ó

h

g
i

g h

ấ
ầ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

g

iệ

g

ấ
ì h Mặ

i

g
ấ

ể h

i

h

h ,M
gƣời i
7

h
ã

ầ
h

ũ g hƣ h

ầ

ƣờ g ầ , h

ei g ì

h

ó V iý
h

g h

g ế

h

g
VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
 Marketing chỉ cung cấp cái mà thị trường cần chứ không cung cấp cái mà
doanh nghiệp sẵn có:
M
h

ei g h

h

hiệ

g ấp hữ g h g h ,

g

g ấp

i

h hƣ

g g i

ì h ẵ

h ghiệp ó hể
D

iể

ắ

h
h h

g he
Th

he

h

hi

M

h

hấ

hể

ei g

phẩ

ƣờ g

i

h

ầ

hƣờ g

i h

h

g ƣơ g

g

g

ƣờ g

ẩ

h

i ý ƣở g hƣ
iế

h

ổi

g

h

g

h

i, ó

ầ

ì h

g

i, hú

ƣợ h

hằ g ố ố
g h h

ấ

ầ ,

g

T

g

h

hơ , ắ

, ãh i

h ghiệp ó hể h

h

ầ hiệ

hữ g h

ầ

g ó hiệ

i

hấ

g

ph

g

h

ƣợ

ì h

Nói

h hì h

ƣờ g

h

B

ằ gM

g ph i

e i g ò ph i h

g ể

hế

h

ƣờ g h

g

ƣờ g ầ

g ấp B

g ph i

h ghiệp ó h h

h hh

h

ƣờ g

e i g ph i

g i

g

ó gh

ei g h

h

hế ữ , M

gƣời i

h

gM

ầ

i

hƣ

h

g i h ế, h h

ƣờ g, ừ ó
hữ g

ƣợ

ƣờ g hì

hữ g iế

Hơ

e i g Đi

ý ƣở g

ó h

g hố iệ , i hiể

, h

ƣờ g, ấ

M

ầ

h g

ó, h

h ụ

i h

h hh g

h hì M
g

g h

ƣờ g ầ
h

ã

ầ

h hh g

ể he

ổi

ei g h

ầ

h

ó ể h

ƣợ

ợi h

ì
â

i

ẽ

ầ

ụ

h g ầ

ụ i

i h

ó gh
h

g h ẽ

ị
M

he

iếp

p

h

h

ei g

ợi h

h ể

h

ầ

ó ữ

ì

h

M

ei g

g ƣợ

ối

ầ
ặ

h

ầ

h
ó

i

 Marketing theo đuổi lợi nhuận tối ưu:
Lợi h
i

ối ƣ

g ó gh

ợi h

ối

C

g

ì

iế

ằ g

h
Lợi h

ối ƣ

ơ ở ghi
ụ g, ph
iể

h

i
h

ế ,

ƣợ

hiể
g ế

ế

h

ƣờ g

ối

Nói h
h, h

h

hế

g ó hiệ

g
h,

i

C

ƣờ g

g

g i ể ì

ơh i i h

h

h

iế ,

hế ối hiể

h

i, ợi h
ế

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

ối

ợi h

h i ò g h

h ghiệp

ã

8

gƣời i

g, ấ

ƣợ
hấp

ằ g

i
ụ

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
i

h

g hi ợi h

ối ƣ

ợi h

ối

ƣợ

ó

h ế

ụ

tiêu khác.
 Marketing là một quá trình liên tục:
M
Q

ei g

ì h

h

ì h i
ắ

ầ

ầ

h hh g ể

hể hiệ
ei g

- Th

g he

h g i

- Kế h

phụ h

ƣờ g

h h h g,

ợi h
4 ƣ

ƣ

h h

â

g iệ

ó

i

C

iế h h h

g

p

p

g ƣợ

g

Q

ì h

M

ei g

:

hữ g h

g i

ầ

ầ

hiế

h

ƣờ g,

ƣợ g ầ
ƣợ : L

iệ

â

g ếh

hM

ei g

hM

ei g S

h h

g

h p h

g i

i hữ g

hi

ếh

C

g

ở ƣ

- Kiể

:T

p ếh
h

h

g ph i

hiệ

g: Th

phầ

h

ụ i

ố

ầ

hiế

ầ ph i h

-H h

ƣ

h

hh

h

gh

h p h g i : Đâ

iệ

ụ i

ƣợ

gở4 ƣ

M
ặ

ừ ghi

ụ

h

h, iể

g i h

gM

h i h

e i g ừ hâ

hiệ

h

ph i ƣợ

h

iể

T

h

ế

g ó iể

hiệ

g hấ

 Marketing không bỏ qua khâu tiêu thụ:
C h
hơ

g h

ầ , gƣời

h

ỹ h

ó hi

i

ặ
h

ể i
hấ ,

giữ
M
ƣ

iệ

ấ

hụ ƣợ

phẩ

phẩ

ỹ h
iệ

ị h

i

hế hì

g hƣờ g ó

hữ g gƣời
e i g,

S

h
h hiệ

hi iế h h ầ

hƣ

ƣ

ấ, ã ắ

C
h

g ƣợ

g h h

g ƣợ ầ

g ò

h ụ ẽ ƣợ

hì ấ

ấ
i

hó

hụ T ƣ

g; hƣ g g

ầ ,

gƣời
h

hơ

g

ỹ ƣ hế

ƣờ g h
ghi

g,

ấ

phẩ ,

h

g i

g

h

ấ

â , hi h
,

g

h

hì

ƣờ g

g

gi

ghi

h
i

i ò

h iễ
hụ ƣợ

gắ

phẩ

ừ

g hơ

1.1.1.3. Vai trò của Marketing
M ố
hiể

iế

h h
ặ

hữ g ghệ h

ẽ

g
h

g i h
ƣờ g,

g ử

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

h,

h ghiệp

hữ g h

g i h

ầ ,

h Ng

9

g
,

h
ố

i h

h ầ

h h h g,
h ghiệp ph i h

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
g

g

h

i

h

ƣờ g

h

h

ế iệ

g ghệ, hữ g

ệ

ó hữ g h

i, hữ g h h

g hi ó

g h h

h hh g g

g ph i h

i h

ế

h

ổi, h g ó

h

h

h, h g ó hiế
g

ì h

g h

h

ý hƣơ g

g gi

ƣờ g

hắ g

ú C

i

ú g hƣ

ệ

H

ph i h

g

i

h ghiệp

i hữ g iể
h ử

he

ổi h h hó g

g gừ g

g hú g

g

g

ố
M

ei g

i

h
iếp ế

gƣời i
h
ph i

ì

h ừ hiệ , h

e i g Kiế

h

g,
ế

ẽ ối

iể

h ể

hữ g

, phâ

ấ

h

i, M
h

g

ƣờ g

i

i h
iế hƣ

góp
ã
gƣời

M

ei g

ei g p ặ ấ
gƣời i

h

ế

h hiệ
,

g,

g ó hể h h

ei g i
,

ầ

ối

g gi

g
h Nói

h ghiệp T

h ghiệp

,

iể

hi

h

ã h i,

h

h gi

h

ợi
gƣời

,
h h

ụ

iệ

gƣời i

g

i ị

ƣờ g,

hú g

hiế

ố

h ể ,

g, h

, ấ

i

g Vì hế, hữ g gƣời i h

gi
g ãi, M

ph

hơ ở ƣơ g

hh

g

ụ g,

ei g ó

h hh g h
h ó

ữ,

g ghiệp,

Tó
ghiệp

,

g
ời” M

ầ

ấ

ì

iế

h
i

h ó

ý ƣở g, hú g

gƣời i

i

ei g ấ

h gƣời i

h g

p g

g

h

i

i ử ụ gM

hƣ: hì h h h gi

hiế

ã

h ụ

ệ,

, ì

h ố g

h

phẩ

ƣợ Ph

g,
i hú g

i ị g i

h ì

g hế gi i ph

e i g h phép ử

ợi h

ể

h

h

g i h

h ụ ừ ơi

-

hiệ

hiế

M
e

ụ g h

h gh

ã iế : “T

ụ

M
i

e

e i g Khi

h

h

iệ ph p hữ

hiể M

i

ghi

ò g h ể

g, hằ

ƣờ g Phi ip K

h

g i
g ế

h ghiệp hƣ
h h ,M

iệ
h

giữ h

h

ƣờ g hì

g
g ế

h
h

e i g ó hiệ

h

h

ƣờ g,
ụ

ƣờ g g

gắ hì

i ó h

g ồ

i

ấ

g, khách hàng là

1.1.2. Khái niệm khách hàng
T

g

i h ế h

Thƣợ g Đế Kh h h g
LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

ƣờ g khách hàng ó
gƣời h

ấ

Kh h h g

10

ụ i

i

h

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên

địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
ghiệp Kh h h g
ƣờ g

phẩ ,

g i D

h ố

h ghiệp D

h

ấ
h

phẩ

hâ

ẽ h

i

ì h hiể

hƣở g ế

i

hiể

i

Đ h gh

hú g , hú g

ữ

h

Nhiệ

hẳ g

ó ì h

ơ

h ghiệp

h h

h

h ghiệp
h

h

hâ

i

, hú g

( hữ g gƣời

hú g

hi h

hi

g ấp

ế

ắ

ở ử h g

h ụ khách hàng.

g

g iệ

gƣời ể hú g

ãi ã,

ế

ih

hú g

,h

gƣời

h

hú g

h g)

hỏ

ã

hữ g ố iệ

h

h

h

ầ ,
ầ

gi
g iệ

hú g

h

hố g

,h

hữ g gƣời

giố g hƣ hú g
gƣời

g ƣợ hƣở g

g ấp Thế h

h h h g ẽ ời ỏ hú g

, ế
i,

hú g

phụ
h

h gh

gƣời

+ Khách hàng l

ụ hã hặ

g hã hặ
ó ố hế

phẩ

hú g

h
h

ũ g

g h

,

ặ

ƣơ g h

hú g

h g)

Vì ƣơ g hú g
hâ

+ Kh h h g
h

ì h ẽ
ph i

g ò

hú g

g

gƣời e

+ Kh h h g

Thế h

h

ơ gì h h

g ph i

gi

h h

i

hâ

g phụ h

+ Kh h h g h g ph i

ó

ằ g hâ

Wal-Mart

hữ g gƣời

( hữ g gƣời

ố g ò

h g ph i gƣời g i

+ Kh h h g

hú g

ằ g

ụ

phầ

+ Kh h h g h
g iệ

i

i

h h h g Nh

H ph i hiể

gƣời

+ Kh h h g

(

ƣợ

phầ

h

+ Kh h h g

, h

g ối

g ó h h h g hì h

gƣời h

h g) phụ h

g

h

h hh g

+ Khách h g

ố ối

i h hiế

iệ

ƣơ g

h ghiệp

ph i

ph hợp

g ó ơh i
ƣợ

ế

h ụ

, ế
C g

h

ừ

i

h g ẽ

g ồ

ố g

h ố

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

gặp h

g ó h h h g hì h

hú g

ấ

hữ g C

ụ

hú g

ở â , ế

g

ói
C

h h h g ã ừ hối
h

h g Kh

g

phụ

ữ ,h

ũ g ẽ ừ hối ữ

11

g

h
hú g

Kh h h g hẳ g

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
giờ “ hế ”, h
h

ƣ

ó hữ g hâ

hữ g gƣời

Nhƣ

hú g

h

hữ g gƣời hú g

phụ

h

g iế bán hàng, và Công ty

i “ hế ”

, h hh g

h ụ

h g

,

i

h g, h h h g gồ

ụ h

h

h hh g

ó

i

g i

h

h hh g

i
1.1.3. Khái niệm thị trƣờng
Có ấ
hi

hi

iể

ể ph hợp
h

i

M

ó h

h

g h

,

ƣờ g

he

i i

p

e i g The Phi ip K

hữ g h h h g i
g

h

i ghi

ƣờ g ƣ i gó

ấ

h

ẩ

ó

gi

g

phâ

ầ h

ể hỏ

iể
ƣờ g

g
ã

T

h

e (2008): Th

h

ổi h g hó

ừ g g h gh

ố

gồ

ụ hể, ẵ

h

ầ

g

ố gƣời ó h

ầ

ó h

ố

ó
Nhƣ
hỏ

h

ã

h

ầ

ó h g

gh
ó hể

ƣợ g,
e

ƣờ g ƣờ g hƣ ƣợ

he

ƣợ

h ầ

gh

ơ gi

h

ế

hế

ụ

g gi

h ghiệp

hì

h iếp

h

h

g hơ

V

h h h g,

gh

ụ hể

h hấ ụ hể hơ ,

i

ƣợ g h h h g ó

g

ƣờ g he
g

iể

ố
g h

h

ƣờ g ó T

h h

h
ò

hi
ƣờ g

ƣợ g i

h ghiệp ừ ƣợ g hách hàng trên.
ƣờ g

h ghiệp ị

ƣờ g i

h ghiệp ó
hiế

i

hƣ

hì h

Có hể ói h

ổ g hể, ì

i

h

ƣờ g ó

ố ƣợ g h h h g

h h

g

Đối
ƣợ ƣ

e

g

, h

ợi h

h g h

hụ

iế

h

ụ

g ƣơ g
h h

i
g

iệ

i

ế

iệ

ầ

h

ph

i C g

ƣờ g, ì

hi h phụ

i

i

h

h hơ ,
h ph i ì

ƣờ g i

h

ồ

iể

i
h

h ghiệp

g ó ham

i

h ể h i h

g iế

ó h h h

h

ƣờ g

ƣờ g

ụ

ì h
M

ấ

h ƣợ
h h hợp

ƣờ g hƣ hế
hiể

iể

h phầ

Phi ip K

ƣợ gi i h

ó The

ổi hiệ

iể
h

ổi

i

ế ,ƣ

g he

ƣờ g phụ h

ỳ

h

ƣờ g ó hể hì h h h

i gì ó gi

h

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

Kh

g

g

h
iệ

12

phẩ ,
h

hẹp h

h ụh ặ

ƣờ g hƣ

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
iể

iễ

hệ

hiế ph i

hữ g

phẩ

ổi T
iể

g ầ

ƣờ g ƣ

ó ấ

h

ỳ

iể , h

i h

giờ ối, h

gửi h g h

h

ã h i ph

ụ hể M

hƣơ g ì h i i

h i,

g

h ó hể

ặ h g

iệ

h

iếp ú

ƣờ g h
g

h g

h hh g

g hấ

h h

iệ

g hữ g g

ó,

i gƣời

1.1.4. Khái niệm thị phần
Th phầ
ghiệp

h
h

hƣở g

ố

i

ƣờ g phầ

ối h

iếp ế

ợi h

g

ó hể gi

h

i

hh

hụ
h

iC

g

h

phẩ

doanh

ƣờ g Vì h phầ
hỏ hƣờ g

ố

h

gi

g

h phầ
M iC
phẩ

h ụ, gi

-

g h phầ

, phƣơ g ph p

ằ g hi
g

h h

, gi

g gâ

h

hƣ h

ổi

h iếp h h

i hiệ

hệ hố g phâ phối
Th phầ

ƣợ

ằ gh i

ố

h phầ

ƣơ g ối

h phầ

ệ

ối

 Thị phần tuyệt đối được tính theo cơng thức dưới đây:
Thị phần= Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số thị trường
H ặ :
Thị phần= Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ
thị trường
Th phầ
h

ƣờ g

ệ

ối ph

i ổ g

h ƣợ g

phẩ

i

hụ

phẩ
h

i

hụ

i g

h ghiệp

ƣờ g ó

 Thị phần tương đối được tính bằng cơng thức như sau:
Thị phần tương đối = thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần tuyệt đối
của đối thủ cạnh tranh dẫn dầu thị trường
Th phầ
i ối h

ƣơ g ối giúp
h

Từ iệ
ì

â
h gi

h

h

h h phầ

ƣơ g ối

h ghiệp

h,

h ghiệp

hế
hì h

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

h ƣợ

ƣợ g i

hụ

ì h

ƣờ g
ệ

ối

h ghiệp

h hấ Th phầ
h ghiệp
h ghiệp Hiệ

h

h ghiệp ph
ƣờ g, ì
g

13

i h

ở

ẽ
h

i ói ó ph
g h

ƣờ g ƣợ

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
h gi

ằ g gi

h phầ gi

g

ố

g h phầ h g

h

ghiệp ó.
1.2 Nội dung cơ bản của marketing trong thƣơng mại và dịch vụ
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường
D

g

ƣờ g,

e i g hiệ

i,

i

ó hể ói ghi

ế

h

h

ắ

ƣờ g

g ồ

g

ầ

ừ

ầ

i

g

g, ế

g

h

ì h

marketing.
Nghi
h

h

ƣờ g

ƣờ g ƣợ

ố, ó

ei g ƣ
ế

g

h

g ph

i

ữ g hắ

ghiệp ụ

hiế

g ấp ầ

h

ƣợ ph hợp

ghi

h

ƣờ g h

h ú g ì h hì h h
ế

ei g ẽ h

g

g hiệ

ó

ƣ

ƣờ g,

Ngƣợ

g i

h

g

ể giúp gƣời

i hiệ

hữ g h

ẽ h

, ã g ph

h h
g

h p

ế h

h ƣợ

g i

i,

hơng chính xác,

g

i h

ghi

ơ ở h
ế,

ế h

g
g

hâ

1.2.1.2. Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu
Tƣ

h

ƣờ g

hữ g iệ ph p ể hỏ
h

i h
g iệ

phâ

h h
iếp h

i
iếp h h

ói

h

h ghiệp

ã

C

ƣờ g M

i

ó “ Có ầ

hì ẽ ó

g” T

h

h

ƣợ

ế

ố

ầ

ƣờ g Nh

h
ý,

h h i

ầ

giữ

ó hi

ó hể ƣợ h

ấ hiệ

h

,

g

ầ

phẩ

h

ng thơng

hữ g gƣời
i

ã

hi

ƣờ g Vì

iếp h

ƣờ g ó hể ƣợ

h phâ

h

i h

h

ý, â

ó ẽ ph i

g

g

phâ

ốh ,

h ghiệp hi
Đối

ầ

h , hữ g gƣời ó hể ó h

h h , phâ

ụ

ầ

h
h

â

h

ừ hữ g phâ

gƣời

iệ

i

h

ầ

hợp h

h
D

ã

g hể
ắ

hó

ụ

ởi

g hấ , h
phẩ

h

h

hấ
ờ g

h hú

ụ
h

i ,

h ghiệp ph

h

gƣời

ằ g

iể

g h
ố ợi h

g â

1.2.2. Các chính sách marketing
1.2.2.1 Chính sách sản phẩm
 Khái niệm sản phẩm
LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

14

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
Theo Philip Kotler (2008): S
hằ

hỏ

ã

h

ầ h

ụ, i h ghiệ ,

phẩ

ƣ

hữ g gì ó hể

ố

iệ ,

h

gƣời,

ƣờ g,

iể , i

g ấp h

gồ

h

h g hó

, ổ h , h

ƣờ g

hấ ,

g i

h

ý ƣở g

 Phân loại sản phẩm
C

h iếp h ó hữ g

ở hữ g ặ

h h

h phâ

h

i

phẩ

phẩ

he

M i iể

hố g

phẩ

ơ

ẽ ó

hiế

ƣợ

e i g h h hợp
S

phẩ

ó hể phâ

hú g: h g h
S

phẩ

g,
h

hó

,h g â

h g i

h

h hữ h

h g

gƣời i

h ụ

ũ g ó hể ƣợ phâ

gồ

g hiế

g

i h h

i he

g h

hói

iệ , h g

e
ó ắ

, h g ặ hiệ , h g

ế

 Các quyết định về sản phẩm
Đối
i
hiế

i

phẩ
Bởi

hã hiệ

, iệ
ƣợ

ế

h

i

ƣở g ối

( hiế
),

hiế
h

ã hì h

g

ế

h

h

h

h

h

ừ g
phẩ

phẩ

ẽ óh

i…

ế

ƣờ g h
(
ế

ế
hC

ụh

h

g

g

),

ế

g?
h
,

h h h

h

h

i

g

g hể
ế

hì h
h

h

g

i h ợi h

gh

hữ g

h

ấ

i

h ghiệp)
g

g),

ổ g hể h

i

gh

ụ h

ụ

phẩ

hấ ƣợ g phụ

i h hh

h ghiệp hƣờ g hấ
 Q ế

h

g(

h phầ

ƣợ

ƣợ

h

h ụ h hh

ì h,

p hiế
phẩ

(ý ồ

i iế

h

ầ

g

hiế
phẩ

gói (ý ồ

phẩ

C

ụ

g ấp h
phẩ ) T

g
g

â :

phẩ :

Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các loại sản phẩm và mặt hàng
mà một người bán cụ thể đưa ra cho những người mua. (theo Philip Kotler,2008)
Th

g hƣờng, danh mục s n phẩm c a Công ty có chi u dài, chi u r ng,

chi u sâu và m

nhấ

nh. Chi u r ng danh mục s n phẩm thể hiện Cơng ty

có bao nhiêu lo i s n phẩm khác nhau. Chi u dài danh mục s n phẩm là tổng số
s n phẩm có trong danh mục. Chi u sâu danh mục thể hiệ
án c a m i lo i s n phẩm. M

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

ó

hi

phƣơ g

c a danh mục thể hiện mối quan hệ giữa các

15

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
lo i s n phẩm, thiết b s n xuất, kênh phân phối…Bốn chi u này c a danh mục
s n phẩm t o nên nhữ g

ể

Cơng ty có thể khuế h

nh nghiệp c a mình theo bốn cách. Cơng ty có

ƣơ g

nh chiến luợc s n phẩm c a Công ty.

thể bổ sung những ch ng lo i s n phẩm m i

hƣ
C

mở r ng, hoặc có thể kéo dài từng lo i s n phẩ
h

phƣơ g

y danh mục s n phẩm sẽ
g

ũ g ó hể bổ sung
g hi u sâu c a danh

n phẩm cho từng s n phẩ
gh

mục s n phẩm. Cuối cùng Cơng ty có thể tiếp tụ

gi m m

he ý ồ c a Cơng ty muốn có uy tín vững chắ

s n phẩ

hay tham gia vào nhi
 Q ế

h

h

g

h

c.

i

phẩ :

c a lo i

g

h

c này

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau,
bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm
người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể
(Philip Kotler, 2008).
M i ch ng lo i s n phẩm gồm nhi u mặ h

g Ngƣời qu n lý ch ng lo i s n
ó g góp

phẩm ph i nghiên c u tình hình tiêu thụ và phầ

mặ h

g ũ g hƣ

ƣơ g

-

-

Ké

i

ổ

g

i

ở

g

ố g ph

h

ặ h

g

g h

Hiệ

i hó

h

phẩ

h

ế

h

Th

ổi

h
g

i

g

ãi hữ g

g

hữ g

h

h

ể ƣ

h

i

phẩ

ụ hể ó

h

h i ph
g

g

g

i ó

ó ếh

ể

h ặ

h

i iế

g ử ụ g

phẩ

ó

hơ

phẩ : C

g

ó hể

h

ì h

ể

ổi

V

ƣ i ể phụ

ãở ầ
i ợi h

C

g h

ãở ầ
i

g
h

i

h

phẩ

g

h

ph

phẩ : C

i

i

g e

ƣ i,

h h h h h

ế

é , h
 Q ế

g

phẩ : M
hổ hiệ

hấ ƣợ g ƣợ

g
h

-

g h

hể ƣợ

L

g i

nh v ch ng lo i s n phẩm.

gi
-

ối v i từng mặt hàng c a mình so v i

ối thử c nh tranh. Việc này sẽ cung cấp h

những mặt hàng c
những quyế

ợi nhu n c a từng

ể

h

phẩ : L

h

g h

ụ h

g

h
ụ

iệ

hƣ

ặ
h

ở ƣờ g h ặ

phẩ

i ỏ hữ g

i

ì h
ặ h

g ế

i ó

hã hiệ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

16

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.
Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một sự
kết hợp những yếu tố đó nhằm xác định hàng hóa hay dịch vụ của một người bán
hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với những thứ của đối thủ cạnh
tranh (Philip Kotler, 2008).
Việ gắ

hã hiệ

H

h

ặ

hiệ

ó hể

ơ h

g, h

ƣợ
h

hiệ h

g

h

hiệ h

hiệ

ì h H ph i
, ó ử ụ g
i

h

h

e i g Có 4
ời

g he

hi ph

phẩ

giúp

C

g,
h

h

g

hiệ , ử ụ g
i h

g ụ

phẩ

g h

ặ h

g, ó ử

g

hấ ƣợ g: hấp,
h

hố g

ừ g

phẩ

hấ ƣợ g

iệ
ấ

h hấ ƣợ g

i hã hiệ

ễ h

i

h hã hiệ
h

Việ

g

h

g hữ g

Chấ ƣợ g h

hấ ƣợ g

hấ

h hh

ế

h

hi

g

hã

hiệ : Chấ ƣợ g

hấ ƣợ g

-

h hú

g hữ g h h

hã hiệ

g M

phẩ , h

g

Chấ ƣợ g
h

h

ệ ồ g hời
â

g

g iế
phầ

h

iệ

i
C

ụ g hi

hƣ

g gi

ầ

g

gƣời i

gh

h, ƣợ ph p
Các Công

-

ẽ giúp h

ời

h

h

ế

g ì h,

h

C

hắ

g
g hẹ hú

i

Tên hiệu riêng hay tên Công ty: Chúng ta có thể l a ch n m t trong hai
hƣ ng, tên hiệu riêng hoặc tên hiệu có kèm theo tên Công ty.Tên hiệu riêng
không

h hƣở g ến uy tín c a Cơng ty. Cịn tên hiệu có kèm tên Cơng ty:

có nhi u thu n lợi khi Cơng ty nổi tiếng, có uy tín. Tuy nhiên nếu s n phẩm
chấ ƣợng yếu thì tên hiệu này l i làm
-

Tên hiệu cho s n phẩm m i: Các Cơng ty có thể sử dụng m t tên hiệ
h

-

h

Sử dụng nhi u nhãn hiệ : Đâ

ch trên kệ
T i

ã

g ể tung ra những s n phẩm m i hay s n phẩm c i tiến.

cùng m t lo i s n phẩ

-

h hƣở g ến uy tín Cơng ty.

h

g,

ế

Đi u này sẽ giúp cho Cơng ty chiế
g h

ó h

có thể òi hỏi h
LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

n xuấ

ƣợc nhi u

h ƣợc doanh số và lợi nhu n.

nh v tên hiệu: Dù m t tên hiệ

ƣờ g hì

nh triển khai nhi u nhãn hiệu trong

ũ g ph i

ƣợ
i

nh v tốt thế nào trong th
nh v cho nó. Việ

i

nh v

ổi c s n phẩm l n hình nh c a nó.

17

VIẾT THỊ LIÊN


Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy photocopy màu trên
địa bàn thành phố Hà Nội của Công ty Cổ phần Siêu Thanh.

 Q ế

h

ì

Bao ì ó
nhanh M
g
ố
-

i

ị ấ

ố h
ei g T

g hiế

ƣợ

g, ặ

ei g ã
hi

iệ

i

ì

hầ hế gi i

ối

i

phẩ

tiêu dùng

hữ P h

g

i 4 hữ P

ei g

h

ằ g

ì

ế

phẩ

Việc t o bao bì: Là những ho

ồ ch a hay

ng nhằm vẽ kiểu và s n phẩ

ồ bao gói cho m t s n phẩm. Bao bì dành cho s n phẩm hàng tiêu dùng
hƣờng gồm 3 l p. Bao bì l p ầu là cái tr c tiếp ch a s n phẩm, l p hai là
bao bì b o vệ bao bì l p ầu và sẽ bỏ i hi
là bao b v n chuyể , ũ g h h

ắp dùng s n phẩ

p bao bì cần thiết cho việ

ó,
ƣ

p ba
h

v n chuyển.
-

Bao bì là m t cơng cụ marketing quan tr ng: Bao bì thu hút khách hàng, mơ
ƣợc ích dụng c a s n phẩm, t o ni m tin và ấ

t

phẩ

Ngƣời tiêu dùng sẵn sàng mua s tiện lợi, kiể

ẹp v s n

g ẹp, m

g C

tin c y và uy tín c a m t bao bì tốt. Bao bì ch a

g

g

ũ g giúp cho

ó

khách hàng nh n ngay ra Công ty hoặc s n phẩ
-

ƣợng tố

Triển khai bao bì cho s n phẩm m i: Việc triển khai m t bao bì hữu hiệu cho
m t s n phẩm m i òi hỏi nhi u quyế

nh. Nhiệm vụ c a bao bì là b o vệ,

gi i thiệu s n phẩm. Kích cỡ, hình dáng, chất liệu, màu sắc, chữ gh
dấu hiệu trên bao bì. Những yếu tố này ph i h i h

ể làm nổi b t giá tr bổ

sung c a s n phẩm cho khách hàng thấy và h trợ cho việ
và chiế

ƣợc marketing. Bao bì ph i nhấ

giá, phân phối và các chiế
-

ối v i việc qu

Th

g

,

nh

ƣợc marketing khác.

Nhãn hiệu trên bao bì: Nhãn hiệu trên bao bì có thể mơ t
phẩ

nh v s n phẩm

g hƣờng nhữ g h

g i

ì hƣờ g
i

logo nhà s n xuất, thành phần, ch

i h

ƣỡ g,

i i uv s n
hƣơ g hiệu,
a ch nhà s n

xuấ …Nhã hiệu có thể qu ng cáo cho s n phẩm nhờ những hình vẽ hấp d n.
Nhãn có thể l i thời theo thời gian nên cần làm m i.
1.2.2.2. Chính sách giá
Gi
h

hấ

g hữ g ặ
h

ƣ g ơ

iếp hấ Nó ó ặ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

h g hó

gƣời i

g

ƣ g:

18

VIẾT THỊ LIÊN