Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN)được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng (VPBank)

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (570.49 KB, 10 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Trong những năm gần đây, hệ thống ngân hàng liên tục đổi mới về mơ hình tổ chức,
cơ chế điều hành, các sản phẩm dịch vụ mới… Trong đó xu hướng nổi bật dễ dàng nhận
thấy là việc các ngân hàng ngày càng đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của mình để đáp
ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế. Hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh
nghiệp đang ngày càng được chú trọng trong khối ngân hàng thương mại đặc biệt đối với
những sản phẩm cho vay có đảm bảo bằng bất động sản và động sản.

Là một trong những ngân hàng Thương mại cổ phần thành lập sớm nhất tại Việt
Nam, VPBank đã có những bước phát triển vững chắc trong suốt chiều dài lịch sử của
ngân hàng. Đặc biệt trong năm 2014 đánh dấu năm thứ hai trên chặng đường chuyển đổi
của Vpbank đối với mang kinh doanh khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây cũng là
năm đầy ắp những dự án và sáng kiến được triển khai mạnh mẽ nhằm thực hiện sứ mệnh
của VPBank trở thành một trong năm ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và là ngân
hàng được các doanh nghiệp SME ưu tiên lựa chọn. Tận dụng nền tảng đã tạo dựng từ
năm 2013 dựa trên 3 trụ cột chính trong mơ hình kinh doanh: Con người, sản phẩm và
quy trình, mảng khách hàng DNVVN đã tiếp tục đem lại những kết quả kinh doanh ấn
tượng trong năm 2014. Cụ thể, mức cho vay tăng 25% và huy động tăng 58% so với cùng
kỳ năm 2013, trong khi số lượng khách hàng tăng thêm 14%. Các kết quả đạt được cho
thấy việc thực hiện chiến lược lộ trình 5 năm đã đi đúng hướng và cơng tác triển khai mơ
hình kinh doanh mới của phân khúc này tiếp tục tạo đà tăng trưởng khả quan.

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

VPBank phục vụ đối tượng là khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Xác định được tầm
quan trọng của vấn đề nên tác giả lựa chọn đề tài Cao học là: “Marketing dịch vụ cho 
vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) đƣợc đảm bảo 100% bằng bất 
động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng (VPBank)”. Qua nghiên cứu 
Tác giả mong muốn tìm hiểu được thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ cho vay
khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản của Ngân
hàng Việt Nam Thịnh Vương. Từ đó đưa ra các giải pháp khả thi phù hợp với bối cảnh
của Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng để có thể cung cấp cho khách hàng chất lượng

sản phẩm phù hợp nhất.

Tổng quan các cơng trình nghiên cứu

Dưới đây là tổng hợp một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến đề tài “Marketing 
dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đƣợc đảm bảo 100% bằng bất 
động sản” như sau:

- Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Hà Nhung Trường ĐH Kinh tế Quốc dân, năm
2013 đề tài “Marketing dịch vụ cho vay tiêu dùng của chi nhánh Hà Tây – Ngân hàng
phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long”. Trong luận văn này tác giả đã sử dụng mơ
hình SWOT để đánh giá thị trường mục tiêu, đưa ra được một số giải pháp marketing hỗn
hợp nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay tiêu dùng tại đơn vị.

- Luận văn thạc sĩ của Dương Thị Mai Phương, trường Đại học Kinh tế thành phố
Hồ Chí Minh, đề tài: “ Hoạt động Marketing với việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh tại các ngân hàng thương mại trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh”. Bài luận văn
đã đưa ra những nhận thức về tầm quan trọng hoạt động Marketing trong hoạt động ngân
hàng, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marking trong hoạt đông kinh doanh và
đưa ra được một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả Marketing tại các ngân hàng.

- Luận văn thạc sĩ đề tài “Đẩy mạnh hoạt động marketing tại Ngân hàng Việt Nam
Thịnh Vượng”. Đề tài đã Hệ thống hóa lý luận hoạt động marketing của ngân hàng
thương mại và đã khái quát một cách khá tồn diện các cơng cụ marketing để tăng cường
hoạt động marketing tại Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng.

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

- Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn này nhằm làm rõ hơn đặc điểm và thực trạng hoạt
động marketing đối với dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm

bảo 100% bằng bất động sản từ đó đưa ra các giải pháp góp phần hồn thiện chính sách
Marketing trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo
100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vương

- Nhiệm vụ nghiên cứu:

Làm rõ một số vấn đề lý luận về Marketing Ngân hàng
và hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các ngân
hàng thương mại; Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp Marketing dịch vụ cho vay
khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vương.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động Marketing dịch vụ cho vay khách hàng 
doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP
Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) ) từ năm 2013-2015.

- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh 
Vượng(VPBank)

Phƣơng pháp nghiên cứu

Bên cạnh các phương pháp nghiên cứu điển hình của khoa học kinh tế như: Phân
tích tổng hợp, tư duy trừ tượng… từ nguồn dữ liệu thứ cấp gắn với bối cảnh hoạt động
của Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, để thu thập các dữ liệu sơ cấp luận văn còn sử
dụng thêm phương pháp điều tra và khảo sát bằng bảng hỏi.

Cấu trúc của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương, cụ thể như sau:

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

Chương 2: Thực trạng Marketing trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp
vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng (VPBank) từ năm 2013-2015

Chương 3: Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing dịch vụ cho vay đối
với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank)

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING DỊCH VỤ VÀ MARKETING 
DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NGÂN HÀNG THƢƠNG 
MẠI

Trong chương này, tác giả nêu lên những vấn đề lý luận chung về dịch vụ,
marketing dịch vụ cho vay cho vay đảm bảo 100% bằng bất động sản. Theo Kotler và
Armstrong (1991) đã đưa ra định nghĩa sau: “Một dịch vụ là một hoạt động hay một lợi
ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia trong đó nó có tính vơ hình và không dẫn
đến sự chuyển giao sở hữu nào cả”.

Dịch vụ thuần túy có các đặc trung phân biệt so với hàng hóa thuần túy. Đó là các
đặc điểm tính vơ hình, tính khơng tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ, tính khơng
đồng đều về chất lượng, tính khơng dự trữ được, tính khơng chuyển đổi sở hữu. Chính
các đặc trung này sẽ dẫn đến sự khách biệt của nội dung Marketing dịch vụ so với
Marketing hàng hóa hữu hình

Nội dung và đặc điểm của Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh

nghiệp

- Nội dung và đặc điểm nghiên cứu nhu cầu khách hàng DNVVN về tín dụng

được đảm bảo bằng 100% bất động sản

- Nội dung và đặc điểm phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

trong marketing dịch vụ cho vay đảm bảo 100% bất động sản

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

- Thiết kế chương trình Marketing –mix trong hoạt động cho vay DNVVN được
đảm bảo 100% bằng bất động sản.

Nội dung của thiết kế chƣơng trình Marketing –mix 
- Sản phẩm dịch vụ

- Giá cả(lãi suất): Giá cả của dịch vụ là mức lãi suất mà khách hàng phải trả cho
ngân hàng theo những điều kiện thỏa thuận của hai bên

- Phân phối: Chi nhánh là loại kênh phân phối truyền thống gắn liền với các trụ sở
và hệ thống cơ sở vật chất tại những địa điểm nhất định; Ngân hàng đại lí: Phân phối sản
phẩm dịch vụ thơng qua ngân hàng đại lí thường được áp dụng đối với những ngân hàng
chưa có chi nhánh, do chưa được phép hoặc chưa đủ điều kiện thành lập hoặc mở thêm
chi nhánh hiệu quả sẽ không cao;

- Xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến thúc đẩy của marketing ngân hàng thường
bao gồm hệ thống các hoạt động thông tin, tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ ngân hàng
tới khách hàng như hoạt động quảng cáo, giao dịch cá nhân, marketing trực tiếp… Các
hoạt động này nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ
ngân hàng và ngân hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ duy trì mối quan hệ
giữa khách hàng với ngân hàng.

- Yếu tố Con người

- Điều kiện vật chất: là các yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch nhu ánh sáng, nhiệt độ,
trang phục nhân viên, các phương tiện, thiết bị dùng để cung cấp dịch vụ

Các nhân tố chủ yếu ảnh hƣởng đến Marketing dịch vụ cho vay khách hàng 
doanh nghiệp

- Môi trường pháp lý

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CHO 
VAY KHÁCH HÀNG DNVVN ĐƢỢC ĐẢM BẢO 100% BẰNG BẤT ĐỘNG SẢN 
TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG (VPBANK)

Trong chương này, tác giả đã có những nét khái quát nhất về Ngân hàng TMCP
VPbank nói chung và Vpbank để từ đó đánh giá hoạt động marketing dịch vụ cho vay
khách hàng DNVVN trong hoạt động tín dụng cho vay tại Vpbank

Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (Ngân hàng TMCP Các Doanh Nghiệp
Ngoài Quốc Doanh trước đây) được thành lập ngày 12/8/1993. Sau 21 năm hoạt động,
VPBank đã nâng vốn điều lệ lên 6.347 tỷ đồng, phát triển mạng lưới lên hơn 200 điểm
giao dịch, với đội ngũ trên 7.000 cán bộ nhân viên.

Tầm nhìn, Sứ mệnh, Chiến lược Phát triển và Giá trị Cốt lõi của VPBank

Là một trong những ngân hàng TMCP thành lập sớm nhất tại Việt nam, VPBank đã
có những bước phát triển vững chắc trong suốt lịch sử của ngân hàng. Đặc biệt từ năm
2010, VPBank đã tăng trưởng vượt bậc với việc xây dựng và triển khai chiến lược
chuyển đổi toàn diện dưới sự hỗ trợ của một trong các công ty tư vấn chiến lược hàng đầu
thế giới. Theo chiến lược này, VPBank đặt mục tiêu trở thành một trong 5 ngân hàng
TMCP hàng đầu Việt Nam và một trong 3 ngân hàng TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam
vào năm 2017

Chức năng của ngân hàng thƣơng mại 
- Chức năng trung gian tín dụng

- Chức năng trung gian thanh toán
- Chức năng tạo tiền

Nhiệm vụ của ngân hàng thương mại 
- Huy động vốn

- Cho vay

- Kinh doanh ngoại hối

- Cung ứng các dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
- Kinh doanh các dịch vụ ngân hàng khác

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

Tổng tài sản (TTS) tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ, đạt163.241 tỷ đồng tại thời điểm
31/12/2014, tăng 41.977 tỷ đồng (tương đương tăng 34,6%) so với cùng kỳ năm 2013 và
vượt 5% so với kế hoạch đặt ra từ đầu năm

Hoạt động tín dụng an tồn, hiệu quả, kiểm sốt tốt chất lượng tín dụng Tổng dư 
nợ cấp tín dụng (bao gồm cho vay khách hàng và trái phiếu doanh nghiệp) đạt 91.535 tỷ
đồng, tăng trưởng 39% so với năm 2013, trong đó riêng cho vay khách hàng đạt 78.379
tỷ đồng vượt 8% kế hoạch ĐHCĐ đề ra.

Thực trạng bộ máy thực hiện chức năng Marketing tại VPBank

Trung tâm truyền thông và tiếp thị là đơn vị thuộc Hội sở chính của VPBank, do
Hội đồng quản trị thành lập, đặt dưới sự điều hành trực tiếp của Tổng giám đốc và phụ
trách chuyên môn về hoạt động truyền thông và tiếp thị của VPBank

Thực trạng Marketing dịch vụ cho vay khách hàng DNVV đƣợc đảm bảo 100% 
bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng (VPBank) từ dữ liệu

thứ cấp

Nghiên cứu thị trƣờng

Đặc điểm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ giao dịch tại VPBank: Các khách 
hàng đến giao dịch tại VPBank hoạt đồng trong các nhành nghề kinh doanh đa dạng: Xây
dựng, y tế, bệnh viên, kinh doanh vận tải, thương mại bán lẻ… Khách hàng có nhu cầu về
vốn lớn để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng như thanh toán trong nước, chuyển tiền quốc tế, làm bảo lãnh… đem lại cho
các chi nhánh phòng giao dịch của VPBank nhiều nguồn phí đăng kể

Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và định vị thị trƣờng

Hiện nay, tuy mạng lưới giao dịch trải dài trên khắc các tình thành cả nước nhưng
VPBank chủ yếu tập trung chi nhánh, phòng giao dịch nhiều ở những tỉnh, thành phố lớn
như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng. Chi nhánh VPBank ở những địa
điểm lớn đón đã đóng góp khoảng trên 60% lợi nhuận cho VPBank.

Chính sách Marketing- Mix 
- Chính sách Sản phẩm

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

- Chính sách phân phối
- Xúc tiên hỗn hợp 
- Yếu tố Con người
- Quy trình

- Yếu tố môi trường vật chất
Đánh giá chung

Những ưu điểm

- Chính sách về sản phẩm dịch vụ có ưu điểm thời gian vay dài và phương thức vay
linh hoạt

- Chính sách về giá cả hấp dẫn

- Công nghệ thông tin luôn cập nhập kịp thời xu hướng
Một số những hạn chế về Marketing dịch vụ

- Chính sách phân phối cịn yếu

- Quảng cáo, truyền thơng chưa thực sự hiệu quả
- Quy trình thủ tục mất nhiều thời gian xử lý.

- Canh tranh trong lĩnh vực ngân hàng càng ngày càng mạnh mẽ
- Điều kiện vật chất còn một số hạn chế nhất định

CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING DỊCH VỤ 
CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ ĐƢỢC 
ĐẢM BẢO 100% BẰNG BẤTĐỘNG SẢN TẠI NGÂN HÀNG VPBANK

Trong chương 3, tác giả đã đề cập Một số dự báo về môi trường và nguồn lực
Marketing; sử dụng mơ hình phân tích SWOT để đánh giá thị trường mục tiêu của
VPBank và đưa ra các giải pháp hoàn thiện Marketing dịch vụ.

Định hƣớng phát triển của dịch vụ cho vay đối với khách hàng DNVVN đƣợc 
đảm bảo 100% bằng bất động sản của VPBank

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

DNVVN được đảm bảo 100% bằng bất động sản là một ưu tiên phát triển của VPBank
trong tương lai tới đây đối với phân khúc khách hàng hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ

Chiến lƣợc Marketing dịch vụ cho vay đối với khách hàng DNVVN đƣợc đảm 
bảo 100% bằng bất động sản của VPBank

Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu Marketing

Các giải pháp hoàn thiện Marketing dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh 
nghiệp vừa và nhỏ đƣợc đảm bảo 100% bằng bất động sản tại VPBank

- Nhóm giải pháp về sản phẩm
- Nhóm giải pháp về giá cả
- Nhóm giải pháp về phân phối

- Nhóm giải pháp về xúc tiến thúc đẩy
- Con người

- Quy trình
- Yếu tố vất chất

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10></div>