Quản trị nhân viên bán hàng tại sàn giao dịch bất động sản - chi nhánh Công ty cổ phần Eurowindow holding

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (402.22 KB, 13 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay, các sản phẩm
ít có sự khác biệt về mẫu mã, chất lượng hay giá cả giữa các nhà sản xuất nên đội
ngũ nhân viên bán hàng là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến sự sống
còn của doanh nghiệp.

Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh giúp công ty thu hồi vốn nhanh, hiệu quả sử
dụng vốn kinh doanh cao, tăng được doanh thu và lợi nhuận, làm tốt nghĩa vụ nộp
ngân sách cho Nhà nước, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên của cơng
ty. Vì vậy, vai trị của nhân viên bán hàng và quản trị nhân viên bán hàng đối với
hệ thống bán hàng nói riêng và với doanh nghiệp nói chung là vơ cùng quan trọng.
Sàn giao dịch bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow
Holding là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán và cho thuê bất động
sản, sản phẩm gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ thị trường bất động sản đang ngày
càng lớn mạnh, các khu chung cư và căn hộ cao cấp, trung tâm thương mại ngày
càng phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải
có những sự thay đổi điều chỉnh nhất định. Trong đó có đội ngũ nhân viên kinh
doanh, tuy vẫn đang hoạt động tốt nhưng vẫn chưa thực sự chặt chẽ và hiệu quả
chưa đạt mức tối đa.

Nhận thức được vấn đề đặt ra, tác giả đã chọn đề tài " Quản trị nhân viên 
bán hàng tại Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần 
Eurowindow Holding" để nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị 
kinh doanh của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về nhân viên bán hàng và quản trị nhân viên

bán hàng tại các doanh nghiệp.

- Phân tích thực trạng quản trị nhân viên bán hàng tại Sàn giao dịch Bất động
Sản – chi nhánh Công ty CP Eurowindow Holding giai đoạn 2013-2015.

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

hàng tại Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty CP Eurowindow Holding
đến năm 2020.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn: Quản trị nhân viên bán hàng trong
doanh nghiệp.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: tập trung nghiên cứu nhân viên bán hàng thuộc biên chế
tại Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding.

+ Về thời gian: các số liệu được thu thập và xử lý trong giai đoạn 2013 –
2015 và kiến nghị giải pháp đến năm 2020.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp Thu thập số liệu:

 Dữ liệu thứ cấp:

Các dữ liệu và thơng tin thứ cấp được lấy từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn
– tài chính, phịng nhân sự tại Sản giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ
phần Eurowindow Holding.

Ngoài ra, luận văn còn sử dụng những tài liệu sách báo, website, những
nghiên cứu khoa học trước đó về vấn đề quản trị nguồn nhân lực nói chung và quản
trị nhân viên bán hàng nói riêng.

4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Từ số liệu thu thập được, sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích,
tổng hợp để phục vụ cho quá trình nghiên cứu.

5. Kết cấu của luận văn

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN 
QUAN ĐẾN QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Luận văn đƣa ra một số các cơng trình nghiên cứu liên quan tới đề tài

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

- Tác giả Đoàn Văn Huyến (2015), “Quản trị nhân viên bán hàng tại Cơng ty Cổ
phần tập đồn điện lạnh điện máy Việt Úc”, luận văn thạc sỹ bảo vệ tại Trường Đại
học Quốc Gia Hà Nội

- Tác giả Mạnh Thế Vinh (2015), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm Cagipharm”. Luận văn thạc sỹ bảo vệ tại
Trường Đại học Tài chính Marketing

- Tác giả Phạm Thị Mỹ Hạnh (2011), “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng kim khí tại cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”, bảo vệ tại trường Đại học
Đà Nẵng

- Tác giả Nguyễn Thị Thu (2010), “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng của

Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế quốc
dân

- Tác giả Mai Văn Dũng (2008), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công
ty sơn Jotun Việt Nam”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

Nhìn chung các luận văn trên đều đã chỉ ra đầy đủ và cụ thể những vấn đề
của Quản trị nhân viên bán hàng. Trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tế ở
các đơn vị đề khá rõ ràng chi tiết, tìm ra được những hạn chế cịn tồn tại trong cơng
tác Quản trị lực lượng nhân viên bán hàng và nguyên nhân của nó. Các giải pháp
đưa ra tương đối phù hợp với thực trạng của đơn vị. Tuy nhiên, các đề tài nghiên
cứu trên đều chưa nghiên cứu việc quản trị nhân viên bán hàng ở bối cảnh Sàn giao
dịch Bất động sản, chưa nghiên cứu sâu vào các nhân tố ảnh hưởng tới nhân viên
bán hàng và công tác quản trị nhân viên bán hàng tại Doanh nghiệp.

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Đầu tiên, luận văn đưa ra những khái lược về nhân viên bán hàng

“Nhân viên bán hàng: là những người chịu trách nhiệm tư vấn cho khách
hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với mục đích bán chúng
cho khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.”

Phân loại nhân viên bán hàng:

Phân loại theo tính chất của hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng gồm
nhân viên bán hàng giao dịch, nhân viên bán hàng tư vấn, nhân viên bán hàng quan
hệ chiến lược.

Phân loại theo công việc thực hiện của nhân viên bán hàng, nhân viên bán
hàng gồm: nhân viên bán lẻ, nhân viên quản lý đơn hàng, nhân viên bán hàng
thương mại, nhân viên chào hàng quảng cáo.

Phân loại theo năng lực và mức độ hồn thành cơng việc, nhân viên bán
hàng gồm: nhân viên bàn hàng cao cấp, nhân viên bán hàng chính, nhân viên bán
hàng, trợ lý bán hàng.

Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: tìm kiếm, thiết lập, duy trì, phát triển
quan hệ với khách hàng; nghiên cứu, thu thập, cung cấp thơng tin có liên quan cho
cả doanh nghiệp và khách hàng; thực hiện các tác nghiệp của quá trình bán hàng,;
tham gia thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng theo phân công; thực hiện việc
cung cấp các dịch vụ cho khách hàng theo đúng cam kết, thực hiện các tác nghiệp
liên quan đến hàng hóa theo yêu cầu kinh doanh; thực hiện nghiệp vụ thanh toán,
hỗ trợ thu hồi công nợ; quản lý hồ sơ và chăm sóc khách hàng.

Vai trị của nhân viên bán hàng: là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách
hàng, giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nhân viên bán
hàng đóng vai trị là cơng cụ truyền thơng.

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

Tiêu chuẩn đáng giá nhân viên bán hàng: gồm các tiêu chuẩn đánh giá kết
quả và tiêu chuẩn bán hàng.

Tiếp theo là quản trị nhân viên bán hàng

“Quản trị nhân viên bán hàng được hiểu là tổng hợp các hoạt động được 
thực hiện nhằm đảm bảo hồn thành cơng việc bán hàng bằng và thông qua nỗ lực
của các nhân viên bán hàng.”

Vai trò của quản trị nhân viên bán hàng: thu thập thông tin phản hồi một

cách hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong mua bán, kinh doanh; gia
tăng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh; thiết lập, duy trì mối quan hệ giữa
khách hàng và doanh nghiệp; đẩy mạnh và gia tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm để
thu lợi nhuận.

Nội dung của quản trị nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp:

Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng:

Xác định nhu cầu tuyển dụng dựa trên cơ sở chiến lược và kế hoạch bán
hàng trong thời gian tới; lựa chọn nguồn tuyển dụng. Sau đó doanh nghiệp sẽ thực
hiện theo quy trình tuyển dụng như sau: Chuẩn bị tuyển dụng => Thông báo tuyển
dụng => Thu thập nghiên cứu hồ sơ => Phỏng vấn ứng viên => Đánh giá và lựa
chọn => Quyết định tuyển dụng và hòa nhập nhân viên mới.

Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng

Đầu tiên cần xác định nhu cầu đào tạo và những kỹ năng cần thiết cho các vị
trí nhân viên bán hàng khác nhau. Tùy thuộc nhu cầu thực tế, doanh nghiệp sẽ lựa
chọn đào tạo theo nội dung và hình thức phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng

Xác định rõ người chịu trách nhiệm đánh giá. Trong nội dung đánh giá, luận
văn nêu ra các chỉ tiêu đánh giá; kể ra các phương pháp đánh giá nhân viên bán
hàng thường được sử dụng. Cuối cùng là đưa ra quy trình đánh giá nhân viên bán
hàng gồm các bước : xác định mục tiêu đánh giá, lập kế hoạch đánh giá, xem xét
thực hiện cơng việc, đánh giá mức độ hồn thành, sử dụng kết quả đánh giá.

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

Luận văn nêu mục đích và những lợi ích của cơng tác đãi ngộ đối với nhân

viên bán hàng và đối với doanh nghiệp. Phân chia cơng tác động viên khuyến khích
nhân viên bán hàng thành hai loại động viên thông qua tài chính và động viên phi
tài chính. Trong đó các hình thức động viên thông qua tài chính gồm có lương,
thưởng các khoản phụ cấp, trợ cấp; động viên phi tài chính gồm thơng qua công
việc và thông qua môi trường làm việc.

Các nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị nhân viên bán hàng

Quan điểm của nhà quản trị: Nhà quản trị đóng vai trị là phương tiện thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn của nhân viên. Do đó mọi quan điểm trong cách thức lãnh
đạo của nhà quản trị bán hàng sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới thái độ làm việc của
nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.

Thị trường kinh doanh: thị trường biến động sẽ khiến mọi hoạt động kinh doanh và

quản trị doanh nghiệp phải có những sự điều chỉnh để thích nghi.

Mặt hàng kinh doanh: Mỗi mặt hàng kinh doanh khác nhau lại có những đặc trưng

khác nhau đòi hỏi hoạt động quản trị nhân viên bán hàng phải điều chỉnh cho phù
hợp với từng mặt hàng mà doanh nghiệp đang phân phối.

Đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và cả thị trường lao động.

Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp đãi ngộ để giữ chân nhân viên.

Khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ ngày càng phát triển hỗ trợ đắc lực tới

công tác quản trị nhân viên bán hàng, thúc đẩu phát triển các hình thức bán hàng

mới.

Kênh phân phối: là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới việc tổ chức và phân bổ lực

lượng nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.

CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI 
SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN 
EUROWINDOW HOLIDNG

Giới thiệu chung về Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty 
Cổ phần Eurowindow Holding

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

Eurowindow, Melinh Palaza, mảng về đầu tư xây dựng và kinh doanh bất động sản
đang được Eurowindow Holding chú trọng đầu tư. Vì vậy, cơng ty đã cho ra đời
Sàn giao dịch bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding vào
tháng 06/2008. Trụ sở chính đặt tại: Số 30 B-C-D Lý Nam Đế, Phường Cửa Đông,
Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội. Và mọi dự án đầu tư Công ty Cổ phần
Eurowindow Holding đều được giao dịch thông qua Sàn.

Cơ cấu tổ chức của Sàn gồm: Ban giám đốc, Phịng HCNS, Phịng kế tốn
và phịng kinh doanh. Phòng kinh doanh chia làm hai bộ phận: Bộ phận bán và bộ
phận cho thuê.

Một số ưu thế và thành tựu đạt được: Tốc độ tăng trưởng mạnh; năng lực
tài chính vững mạnh; là mắt xích trong một mơ hình kinh doanh ưu việt; lợi thế
vượt trội trong lĩnh vực bất động sản; thương hiệu đã và đang được khẳng định;
công ty mẹ có mối quan hệ sâu rộng với chính quyền địa phương và cộng đồng.

Đặc điểm nhân viên bán hàng: nhìn chung, nhân viên bán hàng tại Sàn

giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding còn
tương đối trẻ, có sức khỏe, khả năng tiếp thu kiến thức mới nhanh, năng động, nhiệt
tình trong cơng việc. Tuy nhiên họ thiếu kinh nghiệm và kỹ năng trong cơng việc,
tính kỷ luật chưa cao. Số lượng nhân viên gắn bó với Sàn khơng nhiều, nhân sự
thường xuyên biến động. Về trình độ, nhân viên bán hàng tại Sàn có trình độ trung
cấp chiếm tỷ lệ lớn hơn (24/35). Song những vị trí chủ chốt và lãnh đạo như Giám
đốc hay Phó giám đốc đều có trình độ đại học.

Các nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị nhân viên bán hàng tại Sàn giao 
dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding

Quan điểm nhà quản trị: Ban giám đốc luôn tạo môi trường làm việc thoải mái và

thân thiện giúp nhân viên bán hàng luôn có tâm lý thoải mái trong cơng việc.

Thị trường bất động sản: Những năm gần đây, phân khúc nhà ở giá trung bình và

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

Eurowindow Holding đã đồng loạt mở nhiều tòa chung cư với mức giá trung bình
và trên trung bình và khu bất động sản nghỉ dưỡng.

Mặt hàng kinh doanh (Bất động sản): Bất động sản có những đặc điểm riêng biệt

so với những hàng hoá khác như tính cố định, tính tăng trị, tính cá biệt và giá trị
phụ thuộc nhiều vào mục đích sử dụng. Điều này ảnh hưởng đến đặc thù nhân viên
khi bán hàng sẽ phải gửi mặt bằng hoặc bản mơ hình cho khách hàng hoặc trực tiếp
đưa khách hàng đến từng căn hộ để xem và tư vấn. Mặt khác Sàn cũng đã điều
chỉnh giá cho từng dự án cho phù hợp với các địa phương khác nhau, lập các bảng
phân tích tình hình cung –cầu tại mỗi thị trường thị trường và lập kế hoạch đầu tư,
phân phối cho phù hợp với từng địa điểm, từng thời kỳ.

Đối thủ cạnh tranh: Sàn đã chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm

sóc khách hàng và đặc biệt là điều chỉnh các chính sách đãi ngộ cho nhân viên bán
hàng để giữ chân nhân viên và khách hàng.

Khoa học công nghệ: Sàn đã sử dụng một số phần mềm để quản lý hoạt động của

nhân viên bán hàng.

Kênh phân phối: Hiện tại Sàn giao dịch bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần

Eurowindow Holding đã lựa chọn kênh phân phối hỗn hợp.

Cấu trúc lực lượng bán hàng: Sàn giao dịch bất động sản Eurowindow Holding

đang phân bổ cấu trúc lực lượng nhân viên bán hàng theo sản phẩm.

Thực trạng về công tác quản trị nhân viên bán hàng tại Sàn giao dịch 
BĐS – chi nhánh Công ty Cồ phần Eurowindow Holding

Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

Huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng

Công tác đào tạo tại Sàn chưa được quan tâm đúng mức, các chương trình
đào tạo chưa được tổ chức một cách thường xuyên và bài bản mà chủ yếu phụ
thuộc vào nhu cầu của nhà quản trị và tình hình Cơng ty.

Chương trình đào tạo kiến thức về doanh nghiệp nói chung, về Sàn giao
dịch bất động sản Eurowindow Holding nói riêng và chương trình đào tạo về cách

thức làm việc hầu như chỉ được tổ chức sau mỗi đợt tuyển dụng. Riêng chương
trình đào tạo kiến thức về cơng ty sẽ được tổ chức tập trung không chỉ cho nhân
viên bán hàng của Sàn mà còn cho các nhân viên mới thuộc các bộ phận khác trong
toàn cơng ty. Chương trình đào tạo về sản phẩm hiện có và kiến thức về đối thủ
cạnh tranh chỉ được tổ chức khi Giám đốc chi nhánh cảm thấy cần thiết. Sàn giao
dịch bất động sản Eurowindow Holding chưa có các chương trình đào tạo chính
thức về cách thức làm việc mà chỉ thơng qua chỉ dẫn của những nhân viên đi trước.
Các nội dung đào tạo thường xuyên được tổ chức dưới hình thức “hội
thảo” mang nặng tính lý thuyết mà ít có sự trao đổi, thảo luận, tương tác giữa người
đào tạo và người được đào tạo.

Giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng:

Hiện nay, công tác đánh giá nhân viên bán hàng tại Sàn bao gồm đánh giá
thái độ làm việc chung và đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (dùng chỉ
tiêu doanh số bán hàng trên doanh số mục tiêu, tỷ lệ thu hồi cơng nợ) với quy trình
đánh giá gồm ba bước: xác định mục tiêu đánh giá, đánh giá mức độ hoàn thành và
sử dụng kết quả đánh giá. Việc đánh giá thái độ làm việc chung được thực hiện qua
bảng chấm KPI chưa thực sự khách quan và chính xác, trong khi đó việc đánh giá
thơng qua chỉ tiêu thu hồi công nợ chưa được sử dụng để tính lương nên chưa đạt
hiệu quả cao.

Bố trí sử dụng và động viên khuyến khích nhân viên bán hàng

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

Hiện tại Sàn đang áp dụng cách tính thu nhập cho nhân viên bán hàng thuộc biên
chế gồm ba phần: lương theo cấp bậc tính theo KPI, lương khốn tính theo mức
hồn thành chỉ theo khốn và hoa hồng bán và cho thuê căn hộ, trung tâm thương
mại. Trong đó, mức lương cơ bản hiện tại của nhân viên bán hàng tại Sàn là tương
đối thấp, phần thu nhập còn lại chủ yếu là lương khoán và hoa hồng bán và cho
thuê căn hộ. Và mặc dù Sàn cũng áp dụng quy chế thưởng xong hầu như chưa có

trường hợp nhân viên bán hàng nào đạt đủ tiêu chuẩn khen thưởng.

Ngoài lương thưởng, Sàn giao dịch Bất động Sản Eurowindow Holding
cịn có các khoản phụ cấp phục vụ công việc như phụ cấp xăng xe, điện thoại và
các khoản khuyến khích tài chính như thưởng doanh thu năm, thưởng bằng tiền mặt
trong các dịp lễ tết…. Nhân viên làm việc tại Sàn được đóng đầy đủ các loại bảo
hiểm theo quy định của Nhà nước.

Đối với cộng tác viên, không áp dụng chính sách có lương, thưởng và phụ
cấp mà chỉ hưởng hoa hồng trên phần doanh thu bán và cho thuê được.

Sàn giao dịch Bất động Sản Eurowindow Holding luôn tạo môi trường làm
việc thân thiện, gắn kết giữa các thành viên, thường xuyên tổ chức các phong trào
giao lưu văn nghệ, các hoạt động thể dục thể thao.

CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN 
BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG 
TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLING

Định hƣớng phát triển của Sàn giao dịch Bất động sản- chi nhánh công 
ty Cổ phần Eurowindow Holding trong những năm tới

Về tốc độ tăng trưởng: Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần

Eurowindow Holding phấn đấu tốc độ tăng trưởng 15-20% trong giai đoạn từ 2016
– 2020.

Về sản phẩm: Duy trì và đặt trọng tâm vào phân khúc thị trường Trung tâm thương

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

Về khách hàng: Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại, khai thác thêm

các nhóm khách hàng mới tại các tỉnh, các địa phương có dự án mà Sàn tham gia
phân phối sản phẩm, đặc biệt là khách hàng quan tâm tới các khu nghỉ dưỡng cao
cấp, hướng đi trong thời gian tới của Công ty.

Về thị phần: Giữ vững thị phần mà Sàn đã đạt được trong những năm qua, mở rộng

thị phần tại các thị trường mới như thị trường khu nghỉ dưỡng cao cấp, thị trường
về các khu du lịch sinh thái. Mở thêm các văn phòng đại diện ở các địa phương đặt
dự án như Khánh Hịa, Thanh Hóa, Nghệ An,…

Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng trong thời gian tới

Về cấu trúc lực lượng bán hàng: tiến tới xây dựng cấu trúc lực lượng nhân viên bán

hàng hỗn hợp theo lãnh thổ - sản phẩm.

Về số lượng: Ổn định về mặt số lượng nhân viên bán hàng của Sàn tại Hà Nội, gia

tăng số lượng nhân viên bán hàng và các cộng tác viên tại các tỉnh thành phố khác.

Về chất lượng: Củng cố, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có

thơng qua cơng tác đào tạo. Đối với những nhân viên tuyển mới cần đặt ra những
tiêu chuẩn phù hợp, cụ thể và cải thiện quy trình tuyển dụng . Từ đó góp phần
tuyển dụng được đội ngũ nhân viên bán hàng mới có chất lượng cao.

Về động viên khuyến khách: Cải thiện các chính sách động viên khuyến khích nhân

viên bán hàng hiện thời, xây dựng thêm các chính sách đa dạng và phù hợp với

điều kiện của Công ty cũng như phù hợp với mong muốn của nhân viên bán hàng.

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị nhân viên bán 
hàng tại Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần 
Eurowindow Holding

Giải pháp đối với tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

dụng, thêm một bước đào tạo hòa nhập nhân viên mới trước khi sử dụng vào quy
trình tuyển dụng.

Giải pháp đối với công tác huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng

Tiến hành đánh giá nhu cầu đào tạo trước mỗi đợt đào tạo, nhấn mạnh tầm
quan trọng của mỗi khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng; khảo sát, thăm dò ý kiến
nhân viên bán hàng trước khi tổ chức đào tạo; bổ sung thêm các chương trình đào
tạo giới thiệu về Sàn, về Công ty cho nhân viên bán hàng hiện có; tổ chức các
chương trình đào tạo về sản phẩm hiện có và về đối thủ cạnh tranh định kỳ một
năm một lần; tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng chuyên môn, cách thức làm
việc cho toàn bộ nhân viên bán hàng tại Sàn; cải thiện các hình thức đào tạo hiện
có; tiến hành đánh giá kết quả đào tạo.

Giải pháp đối với giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng

Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát; đánh giá cơng việc dựa
trên cơ sở phân tích cơng việc; sử dụng thêm phương pháp quan sát hành vi trong
việc đánh giá nhân viên bán hàng; tiến hành điều tra, khảo sát mức độ hài lòng của
khách hàng.

Giải pháp đối với bố trí sử dụng, đãi ngộ nhân viên bán hàng

Xây dựng lại chỉ tiêu khốn phù hợp hơn với tình hình thực tế; xây dựng lại

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13></div>