Khái quát hoạt động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết phát triển thị trường

Khái quát hoạt động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết
phát triển thị trường
I. Khái quát về hoạt động bảo lãnh ngân hàng
I.1. Khái niệm
Bảo lãnh ngân hàng là cam kết bằng văn bản của tổ chức tín dụng (bên bảo lãnh) với
bên có quyền (bên nhận bảo lãnh) về việc thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho khách
hàng (bên được bảo lãnh) khi khách hàng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng
nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh.
Khách hàng phải nhận nợ và hoàn trả cho tổ chức tín dụng số tiền đã được trả thay.
Như vậy, trong quan hệ bảo lãnh tín dụng, ngân hàng có các bên sau đây
• Bên bảo lãnh: là các tổ chức tín dụng, bao gồm ngân hàng thương mại nhà nước,
ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng đầu tư, ngân hàng phát triển, ngân hàng chính
sách, ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam, ngân hàng hợp
tác, các loại hình ngân hàng khác và các tổ chức tín dụng phi ngân hàng thành lập và hoạt
động theo Luật các tổ chức tín dụng (gọi chung là tổ chức tín dụng)
• Bên được bảo lãnh: là các khách hàng bao gồm
• Các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh hợp pháp tại Việt Nam như doanh
nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh, doanh
nghiệp của các tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội, doanh nghiệp liên doanh, doanh
nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh cá
thể.
• Các cá nhân trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, tiêu dùng khi cá nhân
đó có đăng kí kinh doanh và các hộ gia đình kinh doanh cá thể, thành viên hợp tác xã
• Các tổ chức tín dụng được thành lập và hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng
• Các tổ chức kinh tế nước ngoài tham gia các hợp đồng hợp tác liên doanh và tham
gia đấu thầu các dự án đầu tư tại Việt Nam hoặc vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư tại
Việt Nam.
• Bên nhận bảo lãnh: là các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước có quyền thụ hưởng
các cam kết bảo lãnh của các tổ chức tín dụng.
I.2. Vai trò của hoạt động bảo lãnh tín dụng ngân hàng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp

Đứng trên góc độ ngân hàng, bảo lãnh là một nghiệp vụ có thu tiền (phí bảo lãnh) mà
ngân hàng cung cấp cho khách hàng mang lại một phần lợi nhuận không nhỏ. Tuy
nhiên, nghiệp vụ này được xem là nghiệp vụ ngoại bảng, tức là nghiệp vụ không phản
ánh trên bảng cân đối kế toán, không có ảnh hưởng đến nguồn vốn và sử dụng vốn của
ngân hàng.
Đứng trên góc độ khách hàng, bảo lãnh là một công cụ quan trọng hỗ trợ cho khách
hàng.Điều này thể hiện ở các chức năng sau đây của bảo lãnh
• Bảo lãnh là công cụ bảo đảm: đây là chức năng quan trọng nhất của bảo lãnh. Bằng
việc cam kết chi trả bồi thường khi xảy ra sự cố vi phạm hợp đồng của người được bảo
lãnh, các ngân hàng phát hành bảo lãnh đã tạo ra một sự bảo đảm chắc chắn cho người
nhận bảo lãnh. Điều này tạo ra một sự tin tưởng khiến các hợp đồng được kí kết thuận lợi.
Đây là điểm khác biệt của bảo lãnh so với tín dụng chứng từ.
• Bảo lãnh là công cụ tài trợ: không chỉ là công cụ tài trợ cho người bảo lãnh. Thông
qua bảo lãnh, người bảo lãnh không phải xuất quỹ, được thu hồi vốn nhanh, được vay nợ
hoặc kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng, dịch vụ…Do vậy, mặc dù không trực tiếp cấp
vốn như cho vay nhưng bảo lãnh ngân hàng giúp cho khách hàng được hưởng những thuận
lợi vê ngân quỹ như trong trường hợp cho vay.
I.3. Phân loại hoạt động bảo lãnh ngân hàng
I.3.1. Phân loại theo mục đích bảo lãnh
 Bảo lãnh vay vốn (Credit Guarantee – Loan Guarantee): bao gồm bảo lãnh vay vốn
trong nước và bảo lãnh vay vốn nước ngoài. Bảo lãnh vay vốn là một bảo lãnh ngân hàng
phát hành cho bên nhận bảo lãnh về việc cam kết trả nợ thay cho khách hàng trong trường
hợp khách hàng không trả nợ hoặc không trả nợ đầy đủ, đúng hạn.
 Bảo lãnh dự thầu (tender Gurantee): là một bảo lãnh do Ngân hàng phát hành cho
bên mời thầu để đảm bảo nghĩa vụ tham gia dự thầu của khách hàng. Trường hợp khách
hàng bị phạt di vi phạm qui đinh dự thầu mà không nộp hoặc nộp không đầy đủ tiền phạt
cho bên mời thầu thì Ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh đã cam kết.
Sau khi công trình được cấp có thẩm quyền phê duyệt hồ sơ mời thầu đối
với công trình đấu thầu, chủ đầu tư lập thư mời thầu gửi các nhà thầu liên
quan. Đến thời gian quy định, nhà thầu phải gửi hồ sơ dự thầu để tham gia

đấu thầu cho chủ đầu tư kèm theo thư bảo lãnh dự thầu của ngân hàng.
Trong thư bảo lãnh, ngân hàng phải ghi rõ tên nhà thầu, tên công trình, số
tiền bảo lãnh, thời gian hiệu lực, nội dung bảo lãnh và lãnh đạo ngân hàng
ký tên đóng dấu vào thư bảo lãnh, với số tiền bảo lãnh thường là 1%. Mục
đích bảo lãnh là cam kết của ngân hàng về các sai phạm của nhà thầu như
phá thầu trong quá trình đấu thầu, không thực hiện hợp đồng khi trúng thầu
gây thiệt hại cho chủ đầu tư, không nộp bảo lãnh thực hiện hợp đồng theo
quy định… Nếu những vi phạm trên xảy ra, ngân hàng sẽ chịu trách nhiệm
trả cho chủ đầu tư tối đa là số tiền bảo lãnh để đền bù thiệt hại do nhà thầu
gây ra, khi có văn bản yêu cầu của chủ đầu tư.
Việc ngân hàng lập thư bảo lãnh dự thầu để nhà thầu được tham gia đấu
thầu xây dựng công trình là rất cần thiết, nhằm ràng buộc nhà thầu về mặt
kinh tế, phải tham gia đấu thầu thực sự. Nếu nhà thầu không tuân thủ theo
quy chế đấu thầu, sẽ phải mất khoản tiền mà ngân hàng đã đứng ra bảo
lãnh. Khi trúng thầu (được cấp thẩm quyền phê duyệt trúng thầu) thì ngân
hàng lại tiếp tục lập thư bảo lãnh hợp đồng. Lúc đó, thư bảo lãnh dự thầu sẽ
hết hiệu lực.
Do việc quy định mức bảo lãnh dự thầu và việc thực hiện mức bảo lãnh dự
thầu hiện nay thường là 1% (tương đối thấp) nên một số nhà thầu chấp nhận
ứng ra số tiền trên để thực hiện tham gia đấu thầu không lành mạnh
 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng(Performance Guarantee)
Khi công trình được phê duyệt kết quả trúng thầu cho nhà thầu nào đó đạt
điểm kỹ thuật cao nhất và giá bỏ thầu thấp nhất thì ngân hàng sẽ làm thư
bảo lãnh thực hiện hợp đồng gửi chủ đầu tư, để làm thủ tục ký hợp đồng thi
công.
Thư bảo lãnh thực hiện hợp đồng phải ghi rõ quyết định phê duyệt tên đơn
vị trúng thầu, công trình trúng thầu, số tiền bảo lãnh, thời gian bảo lãnh. Số
tiền bảo lãnh thường là 5% giá trị trúng thầu. Mục đích bảo lãnh là cam kết
của ngân hàng về các sai phạm của nhà thầu, nếu nhà thầu vi phạm, ngân
hàng sẽ trả cho chủ đầu tư tối đa là số tiền bảo lãnh để đền bù thiệt hại do

nhà thầu gây ra trong quá trình thực hiện hợp đồng, khi có văn bản yêu cầu
của chủ đầu tư.
Việc ngân hàng lập thư bảo lãnh hợp đồng để ràng buộc tráchnhiệm của nhà
thầu về mặt kinh tế, phải thực hiện theo đúng hợp đồngthi công xây dựng
đã ký với chủ đầu tư. Nếu không thực hiện đúng hợp đồng, ngoại trừ những
lý do khách quan, thì nhà thầu sẽ mất số tiền ngân hàng bảo lãnh. Tuy
nhiên, theo quy chế đấu thầu, khi hợp đồng thi công được ký kết, chủ đầu
tư sẽ chuyển cho nhà thầu ứng trước một số tiền thưởng thường là 20% giá
trị trúng thầu.
Vấn đề phát sinh từ chỗ này: Xét về mặt tài chính, khi trúng thầu, nhà thầu
chỉ cần ngân hàng bảo lãnh 5% nhưng được ứng 20% giá trị trúng thầu.
Nếu nhà thầu không quyết tâm thực hiện công trình, sau khi được ứng 20%
rồi không thực hiện hợp đồng, thì chủ đầu tư sẽ bị thiệt hại 15%. Nếu giải
quyết được số tiền này thì cũng mất nhiều thời gian, có khi bị thiệt hại mà
công trình buộc phải dừng lại chờ xử lý.
 Bảo lãnh bảo hành ( mainternance Gurantee): thường là các công trình trong đầu tư
xây dựng cơ bản: là một bảo lãnh ngân hàng phát hành cho
Tuy nhiên, thời gian bảo hành một năm là chưa phù hợp, vì tuổi thọ một số
công trình rất lớn, nên trong vòng một năm chưa thể phát hiện , đánh giá
được chất lượng công trình. Ngoài ra, với mức bảo lãnh từ 5 _ 10% thì chỉ
đủ để sửa chữa những hư hỏng nhỏ. Nếu hư hỏng lớn, chi phí vượt quá tỷ lệ
nói trên, thì chủ đầu tư cũng rất khó buộc nhà thầu bỏ ra thêm chi phí để
sửa chữa như đã cam kết.
 Bảo lãnh thanh toán (Payment Guarantee): Là bảo lãnh ngân hàng phát hành cho
bên nhận bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán thay cho khách hàng trong trường hợp khách hàng
không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình khi đến hạn.
 Bảo lãnh hoàn thanh toán (Repayment Guarantee): là một bảo lãnh ngân hàng do tổ
chức tín dụng phát hành cho bên nhận bảo lãnh về việc bảo đảm nghĩa vụ hoàn trả tiền ứng
trước cho khách hàng theo hợp đồng đã ký kết với bên nhận bảo lãnh. Trường hợp khách
hàng vi phạm các cam kết với bên nhận bảo lãnh và phải hoàn trả tiền ứng trước nhưng

không hoàn trả hoặc hoàn trả không đầy đủ số tiền ứng trước cho bên nhận bảo lãnh thì tổ
chức tín dụng sẽ hoàn trả số tiền ứng trước cho bên nhận bảo lãnh.
 Xác nhận bảo lãnh: là cam kết của tổ chức tín dụng (bên xác nhận bảo lãnh) đối với
bên nhận bảo lãnh về việc đảm bảo khả năng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của bên bảo lãnh
đối với khách hàng.
 Bảo lãnh hải quan:các hàng hóa mang sang nước khác để trưng bày, triển lãm hoặc
tham gia hội chợ; các thiết bi máy móc công trình dùng để thi công rồi sau một thời hạn
nhất định xuất đi nước khác thì các sản phẩm, hàng hóa đó không phải chịu thuế Nhập
khẩu. Nếu chủ hàng hóa, dịch vụ đó không xuất hàng đi đúng thời hạn thì sẽ gây tổn thất
về thuế nhập khẩu cho nước đó. Vì vậy, để đảm bảo hàng hóa dịch vụ đó được tạm nhập
tái xuất đúng thời hạn sẽ yêu cầu phải có bảo lãnh. Trong trường hợp chủ hàng vi phạm
thời gian xuất hàng, ngân hàng bảo lãnh sẽ trả thay cho khách hàng một khoản tiền coi như
nghĩa vụ thuế. Số tiền này được cơ quan hải quan ấn định tùy vào từng trường hợp cụ thể
 Bảo lãnh nộp thuế: Trường hợp này, khách hàng yêu cầu ngân hàng bảo lãnh cho
mình với cơ quan thuế để họ có thể nộp chậm trong một khoản thời gian theo qui định của
cơ quan thuế quan.
 Bảo lãnh phát hành chứng khoán: Đối với loại hình bảo lãnh này, ngân hàng sẽ bảo
lãnh cho một tổ chức phát hành chứng khoán kể từ khâu mời thầu đến khâu bán chứng
khoán. Các doanh nghiệp phát hành chứng khoán sẽ dùng phương thức bảo lãnh này
 Bảo lãnh hối phiếu: là sự cam kết của người thứ ba trả cho người hưởng lợi khi hối
phiếu đến hạn trả tiền. Thông thường người đứng ra bảo lãnh là ngân hàng. Hình thức bảo
lãnh được thực hiện bằng cách ghi chữ bảo lãnh “Good as aval” vào mặt trước hoặc sau
của tờ hối phiếu và người bảo lãnh sẽ ký tên lên hối phiếu. Ngoài ra ở một số nước người
ta có thể thực hiện việc bảo lãnh bằng một văn thư riêng gọi là bảo lãnh bí mật. Hình thưc
này cần thiết khi người trả tiêng không muốn người thứ ba biết tinh hình tài chính của
mình đến mức cần bảo lãnh.
Nếu trên hối phiếu trong phương thức thanh toán tín dụng chứng từ có ghi
“theo thư tín dụng số... mở ngày ...gửi ngân hàng mở tín dụng ...”, thì đó
cũng là một hình thức bảo lãnh hối phiếu.
 Các loại bảo lãnh khác như: bảo lãnh giao hàng khi thiếu chứng từ hàng hóa

I.3.2. Phân loại theo phương thức phát hành
• Bảo lãnh trực tiếp: đây là loại hình bảo lãnh mà ngân hàng sẽ phát hành trực tiếp
cho bên nhận bảo lãnh hay thông qua một chi nhánh ngân hàng nước ngoài khác trong giao
dịch quốc tế. Nhưng trong mối quan hệ này, ngân hàng nước ngoài được gọi là ngân hàng
thông báo, chỉ kiểm tra tính chính xác, tính chân thực của hợp đồng bảo lãnh như: chữ ký,
mã telex hay mã Swift khi nhận được thư bảo lãnh từ ngân hàng phát hành và thông báo
nội dung thư bảo lãnh cho người nhận bảo lãnh.
• Bảo lãnh gián tiếp: loại hình bảo lãnh này còn được gọi là bảo lãnh đối ứng. Ngân
hàng phát hành bảo lãnh đối ứng cho một ngân hàng khác là khách hàng của mình. Như
vậy, trong loại hình bảo lãnh này, ngân hàng phát hành bảo lãnh đối ứng đã gián tiếp đảm
bảo với người nhận bảo lãnh về việc thực hiện nghĩa vụ trong quan hệ bảo lãnh. Loại hình
này thường được áp dụng khi bên nhận bảo lãnh yêu cầu ngân hàng phát hành thư bảo lãnh
phải là một ngân hàng đóng tại nước của bên nhận bảo lãnh đó. Khi có yêu cầu, ngân hàng
bảo lãnh cho khách hàng sẽ chỉ định một ngân hàng nước ngoài có trụ sở hay chi nhánh tại
nước của bên nhận bảo lãnh phát hành một bảo lãnh đối ứng.
• Bảo lãnh được xác nhận: : là cam kết của Ngân hàng (bên xác nhậ bảo lãnh) với
bên nhận bảo lãnh về việc bảo đảm khả năng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của tổ chức tín
dụng khác đối với bên nhận bảo lãnh.
• Đồng bảo lãnh: là loại hình bảo lãnh mà nhiều ngân hàng cùng tham gia bảo lãnh
cho một đối tượng được bảo lãnh. Trường hợp này xảy ra khi giá trị của một hợp đồng bảo
lãnh quá lớn so với một ngân hàng hay do các qui định về phòng ngừa rủi ro của chính phủ
mỗi quốc gia ban hành. Khi có nhiều ngân hàng tham gia bảo lãnh, sẽ có một ngân hàng
đứng ra đóng vai trò là ngân hàng chính, đứng ra phát hành thư bảo lãnh, giữ các chứng từ
có liên quan và thu phí bảo lãnh, chia cho các ngân hàng thành viên theo tỉ lệ trong tổng giá
trị bảo lãnh.
• Bảo lãnh giáp lưng: là một bảo lãnh ngân hàng do tổ chức tín dụng ( bên phát hành
bảo lãnh giáp lưng) phát hành cho một tổ chức tín dụng khác (bên bảo lãnh) về việc đề
nghị bên bảo lãnh thực hiện bảo lãnh cho các nghĩa vụ của khách hàng của bên phát hành
bảo lãnh giáp lưng với bên nhận bảo lãnh. Trường hợp khách hàng vi phạm các cam kết
với bên nhận bảo lãnh, bên bảo lãnh phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh thì bên phát hành

bảo lãnh giáp lưng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh giáp lưng cho bên bảo lãnh.
I.3.3. Phân loại theo phương thức thanh toán
- Bảo lãnh có điều kiện: là loại hình bảo lãnh mà khi thực hiện thanh toán, bên nhận
bảo lãnh phải xuất trình đủ các chứng từ có xác nhận của bên thứ ba nào đó độc lập,
phải có đủ điều kiện và khả năng chuyên môn. Đồng thời, bên bảo lãnh cũng phải xuất
trình đầy đủ các bằng chứng chứng minh các hành vi vi phạm hợp đồng của bên được
bảo lãnh, lập tờ trình chứng minh các thiệt hại mà bên nhận bảo lãnh phải gánh chịu do
sự vi phạm của bên được bảo lãnh. Trong loại hình bảo lãnh náy, quyền lợi của bên
được bảo lãnh được bảo vệ nhưng quyền lợi của bên thụ hưởng lại bị giảm đi tương
đối.
- Bảo lãnh vô điều kiện: Đây là loại hình bảo lãnh mà khi có sự vi phạm hợp đồng, bên
nhận bảo lãnh chỉ cần làm một tờ trình chứng minh có vi phạm gửi đến Ngân hàng, yêu
cầu ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh. Trường hợp này không cần bên được bảo
lãnh xác nhận hay xác nhận của bất kỳ bên thứ ba nào khác và bên nhận bảo lãnh cũng
không cần đưa ra một bằng chứng nào chứng minh về thiệt hại của mình.
II.Thị trường và lý thuyết phát triển thị trường
II.1. Khái niệm thị trường và khách hàng
Thị trường theo F.Kolter là “toàn bộ những người mua hiện tại và tiềm năng”, đó là
toàn bộ các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Trong hoạt động Marketing dịch vụ, thị trường có thể chia làm 6 loại có thể mô tả bằng
sơ đồ sau:
Thị trường khách hàng
Thị trường cung cấp
Thị trường bên trong
Thị trường chuyển giao
Thị trường uy lực
Thị trường tuyển dụng
Thị trường khách hàng: doanh nghiệp trước hết phải tập trung Marketing vào thị
trường khách hàng. Đó là nhu cầu của người mua với sản phẩm nào đó. Mức tác động

thấp nhất vào thị trường này là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút
khách hàng mới.Khách hàng dịch vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hóa,
xã hội, chính trị chi phối họ
Marketing ở đây thường quan tâm đến một số nội dung như: tập trung vào lượng bán,
mở rộng nhận thức, khái niệm dịch vụ khách hàng, quan tâm đến tiêu thụ trong thời kỳ
ngắn hạn, nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng, tiếp cận có mức độ với khách hàng và
cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi trọng hàng đầu.
Trong Marketing dịch vụ quan tâm nhiều đến việc duy trì khách hàng và kinh doanh
lặp lại. Thiên hướng này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu suất Marketing cao hơn.
Do vậy, cần chú ý tới khách hàng hiện tại. Việc thu hút khách hàng mới sẽ trở nên quan
trọng khi xuất hiện sự sụt giảm về chất lượng dịch vụ hoặc khi nhu cầu đã có sự thay
đổi dẫn tới lượng khách hàng hiện tại giảm dần
Thị trường chuyển giao: thị trường này xuất hiện giữa doanh nghiệp và các loại
khách hàng của mình. Thị trường chuyển giao được hình thành từ nội tại các dịch vụ
thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành viên tham
gia cung ứng. Họ phụ thuộc nhau,cung cấp dịch vụ cho khách hàng và cho nhau. Tuy
vậy, không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới là nguồn của sự chuyển giao.
Đối với hoạt động ngân hàng, thị trường chuyển giao chính là công ty bảo hiểm, các
lĩnh vực buôn bán bất động sản, tài chính, các công ty luật, khách hàng hiện tại và sự
chuyển giao nội bộ. Thị trường chuyển giao còn được gọi là thị trường trung gian, thị
trường tổ chức và nhiều tên gọi khác.
Thị trường cung cấp: Hoạt động của Marketing trên thị trường này là tổ chức cung
cấp nguồn lực. Đó là việc hình thành một số trung gian quan trọng, phát triển các mối
quan hệ với những nguồn lực cả hiện tại và tương lai. Triển khai kế hoạch Marketing
để phân phối nguồn lực cho các thị trường cung cấp. Đồng thời các doanh nghiệp cũng
cần phải có kế hoạch để phát triển các nguồn lực thị trường
Các nhà cung cấp phải mở rộng đối tác và các cộng tác viên. Thực hiện đa dạng hoá
lực lượng cung cấp.
Ở thị trường này, mục tiêu cơ bản là phải đạt tới sự hợp tác chặt chẽ giữa doanh nghiệp
và nhà cung cấp ngay từ bước đầu. Trong đó phải tập trung vào chất lượng hàng hoá

hay dịch vụ cung cấp, thực hiện linh hoạt trong thoả thuận, chi phí thấp và tạo quan hệ
lâu dài.
Thị trường tuyển dụng(bổ sung) :nguồn lao động có kỹ năng luôn cần thiết và bức
xúc trong chuyển giao dịch vụ. Đây là nguồn lực rất khan hiếm đối với các tổ chức
kinh doanh dịch vụ và các tổ chức kinh doanh khác. Thị trường tuyển dụng chịu sự chi
phối của nhiều yếu tố, trong đó bao hàm cả yếu tố phi kinh tế như nhân khẩu xã hội, tự
nhiên...Quan hệ cung cầu trong thị trường này diễn ra rất phức tạp và biến động. Do
yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhu cầu lại năng động nên đòi hỏi lao động trong
ngành phải có kỹ năng chuyên môn sâu lại vừa đa dạng hoá ở một số ngành.
Thị trường uy lực: đây là một thị trường thích hợp cho Marketing quan hệ. Bằng các
giải pháp, chiến lược Marketing, các doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết
lập các mối quan hệ của mình với các nhóm uy lực của thị trường dịch vụ nhằm tạo
thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm:
• Tập đoàn tài chính – ngân hàng: tập đoàn này ảnh hưởng rất lớn và trực tiếp tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó quyết định trực tiếp về vốn, khả năng thanh toán,
lượng tiền mặt...làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có trở nên thông thoáng hay
không. Sự ổn định và tăng trưởng về tài chính là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp bởi nó
quyết duy trì và gia tăng giá trị cổ phiếu của công ty trên thị trường chứng khoán.
• Tập đoàn kinh doanh có uy tín và thế lực. Đó là các hãng kinh doanh lớn chi phối
mạnh mẽ thị trường. Với các hãng này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ tốt để thâm nhập thị
trường, tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong tương lai.
• Các lực lượng chính trị: cần thục hiện các quan hệ để có được sự chấp nhận về
pháp lý đối với các doanh nghiệp, đồng thời thoả mãn đựơc các qui chế quản lý của các cơ quan
nhà nước quản lý địa phương.
• Các lực lượng thị trường: đó là các hiệp hội tiêu dùng, hiệp hội thương mại. Công
ty cần tuân thủ điều luật và thiết lập quan hệ thân thiện với các nhóm, ủng hộ hoạt động đúng đắn
và tích cực của họ
Thị trường bên trong: đó là thị trường nội bộ công ty bao gồm toàn bộ cán bộ công nhân
viên chức, những nhà cung cấp và khách hàng nội bộ. Khách hàng nội bộ cũng có nhu cầu

và mong muốn đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn. Chỉ khi nào doanh nghiệp thoả mãn
được nhu cầu của khách hàng nội bộ, họ mới được giải phóng và phát huy hết khả năng