Xem xét một cách có hệ thống các sản phẩm của Nhà máy theo chu kỳ sống nhằm thúc đẩy tiêu thụ mở rộng thị trường hoặc cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao uy tín Nhà máy

Xem xét một cách có hệ thống các sản phẩm của Nhà máy theo chu kỳ sống nhằm thúc
đẩy tiêu thụ mở rộng thị trường hoặc cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao uy tín Nhà
máy.
Cải thiện uy tín Doanh nghiệp và các sản phẩm của Doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ , mở
rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng và thường trực ở hầu hết các Doanh nghiệp hiện nay,
đối với Nhà máy thuốc lá Thăng Long cũng vậy.
Tuy nhiên, với tình hình cạnh tranh ngày một quyết liệt trong ngành sản xuất thuốc lá và nâng
cao chất lượng, mẫu mã, danh tiếng ... để hội nhập, cạnh tranh trong khu vực và quốc tế , Nhà máy
đã định hướng mục tiêu náy lên hàng đầu. Ưu tiên thực hiện bằng phần lớn nguồn lực và quyết
tâm cao của tập thể CBCNV Nhà máy.
Trong phần thực trạng đã chỉ ra Nhà máy hiện đang hợp tác với :
- Hãng Rothmans sản xuất thuốc lá Dunhill (9.000 đ/bao) từ 1996
- Hiệp hội thuốc lá Mỹ sản xuất thuốc lá Golden Cup (5700 đ/bao) từ đầu năm 2002.
Nhà máy đang tiến hành xúc tiến hợp tác, gia công thuốc lá cho tổ chức thương mại của EU và
hướng ra xuất khẩu thuốc lá sang các nước asean khi khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á
(AFTA) được mở năm 2003. Nhưng tình trạng hiện nay :
- Uy tín của Nhà máy chưa được đánh giá cao trên thị trường thuốc lá cao cấp.
- Sản lượng giảm đột biến và đang có xu hướng tăng chậm
- Lợi nhuận giảm liên tục với tốc độ cao từ nhiều năm nay (từ năm 1997) mà chưa có dấu hiệu
cải thiện
- Vẫn thiếu vốn kinh doanh và cho nhu cầu đầu tư chiều sâu cho công nghệ và máy móc hỗ trợ
cho quản lý
- Máy móc cũ vẫn thừa công suất gần 10% tính trên 2 ca/ngày và gần 40% tính trên 3 ca/ngày...
Nhiều nguyên nhân gây ra tình trạng này đã được tìm và phân tích, trong đó có :
- Trước năm 2002 Nhà máy chưa có sản phẩm cao cấp được thị trường đánh giá cao.
- Các sản phẩm Hồng Hà (giá 4250 đ/bao), Hoàn Kiếm (1500 đ/bao), Đống Đa đầu lọc (1250
đ/bao), Hạ Long (1480 đ/bao)j, Điện Biên 75 (650 đ/bao) đang ở giai đoạn suy thoái trong chu kỳ
sống.
VD : Hoàn Kiếm liên tục giảm từ năm 1999
Năm 1999 giảm hơn 6 tr.bao tức giảm 9,4%
Năm 2000 giảm hơn 17 tr.bao tức giảm 39,4%

Năm 2001 giảm hơn 3 tr.bao tức giảm 6,5%
Quí I-2002 tiêu thụ không tăng so với cùng kỳ năm 2001
Hồng Hà giảm từ năm 97 là -1,3 (tr.bao); -0,2 (tr.bao); -0,5 (tr.bao) ...
Điện Biên (1450 đ/bao) giảm từ năm 97 là -5 (tr.bao); -9 (tr.bao); -3,4 (tr.bao)
- Vinataba và Dunhill là 2 sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng tiêu thụ sản xuất
theo yêu cầu của Tổng công ty và đối tác (hãng Rothmans) ở giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống
(từ nhiều năm nay lượng tiêu thụ khá ổn định ở mức cao). Tương tự có Thủ Đô (1580 đ/bao) sản
lượng tiêu thụ tăng giảm không nhiều, đỉnh cao là năm 1999 đạt 15 tr.bao ...
Như vậy chúng ta thấy rõ tính cấp thiết của mục tiêu này.
a) Một vài nhận định về thị trường :
Miền Bắc , đặc biệt là Hà Nội, Nam Hà, Hà Tây tuy có xu hướng giảm số người hút thuốc xong
không nhiều và vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất so với cả nước.
- Tỷ lệ số người hút thuốc so với tổng số cả nước : 47,8%
- Tỷ lệ số lượng thuốc lá tiêu thụ so với cả nước : 42,4%
- Qui mô tiêu thụ bình quân một năm khoảng 1.000,0 tr.bao/năm
Các nhãn hiệu thuốc lá được ưa chuộng tại miền Bắc :
- 555 – gour thuốc Anh giá 11.000-11.500 đ/bao
- Marllborrro đỏ – gour thuốc Mỹ giá 11.500-12.500 đ/bao
- Everest – gour Menthol (bạc hà) giá 5.900-6.200 đ/bao
- Vinataba – gour thuốc Anh do Sài Gòn sản xuất giá 5.850-6.250 đ/bao
- Sourvenia – gour Mỹ giá 2.250-2.350 đ/bao
- Du lịch đỏ – gour địa phương (vàng + nâu) giá 1.500-1.570 đ/bao
- Thăng Long – gour địa phương giá 1.780 đ/bao
- Thủ Đô - gour địa phương giá 1.580 đ/bao
- Hoàn Kiếm – gour Menthol (bạc hà) giá 1.480-1.520 đ/bao
- Melia – gour Menthol (bạc hà) giá 1.408-1.520 đ/bao
- era – gour Menthol (bạc hà) giá 1.480-1.520 đ/bao
Miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội là khu vực thị trường khó tính và bảo thủ cao đối với thuốc lá .
Họ thường dùng các tiêu chí như chất lượng, hình thức bao, mùi vị ... hàng ngoại so sánh với thuốc
lá sản xuất trong nước (thuốc lá ngoại họ biết đến từ nghe nói, hàng lậu, cửa hàng miễn thuế –

Free-tax-shop, người thân đem từ nước ngoài ...).
Miền Bắc cũng là thị trường thuốc lá nhái lại nhiều nhất.
Các khu vực khó thâm nhập sản phẩm mới là những nơi gần đường, phố có mức thu nhập khá
và có cường độ giao thông lớn. Những khu vực dễ thâm nhập hơn các sản phẩm mới là các khu
dân cư quần tụ đông, thu nhập trung bình và khá, có mật độ giao thông trung bình.
Miền Bắc có ít doanh nghiệp sản xuất thuốc lá nhất, Nhà máy thuốc lá Thăng Long có qui mô
lớn nhất ở miền Bắc chỉ đứng thứ 3 trong cả nước. Lợi thế của Nhà máy ở đây về qui mô, khoảng
cách địa lý so với các doanh nghiệp có qui mô tương đương và lớn hơn (chi phí vận chuyển thấp)
và miền Bắc lại là thị trường truyền thống của Nhà máy.
Miền Trung, đặc biệt là Thanh Hoá và Nghệ An
- Mức sống dân cư thấp nhất trong cả nước. Mức độ khó tính và bảo thủ bình thường
*Tỷ lệ số người hút thuốc so với cả nước là 17,7%
*Tỷ lệ số lượng thuốc lá tiêu thụ là 16,3%
*Qui mô tiêu thụ một năm bình quân là 750,5 tr.bao/năm
- Các nhãn hiệu thuốc lá được ưa chuộng :Hero, Jet(nhập lậu)j, 555, Vinataba, Điện Biên, Hoàn
Kiếm, Đà Lạt (thuốc lá không đầu lọc), Sourvenia...
Miền Nam
-Mức sống dân cư trung bình, mật độ dân bình quân cao nhất. Miền Nam là thị trường dễ tính
nhất trong cả nước đối với mặt hàng thuốc lá , tuy vẫn có tính bảo thủ riêng.
Miền Nam đang có xu hướng tăng sản lượng tiêu thụ trong khi miền Bắc giảm.
Miền Nam quần tụ số lượng DNSX thuốc lá đông (17 trên tổng số 28 doanh nghiệp), có qui mô
ở cả 4 mức : nhỏ nhất, TB, lớn và lớn nhất. Và cũng là nơi tiêu thụ thuốc lá ngoại nhập lậu lớn
nhất, các nhãn hiệu chủ yếu : 555, Hero, Jet.
a) Đề nghị các hành động tức thời của Nhà máy :
1.Nhất thiết phải sử dụng tốt các đòn bẩy kinh tế khuyến khích tiêu thụ sản phẩm mới thâm
nhập thị trường và đang phát triển cho khách hàng của mình. Trong giai đoạn này gồm 7 nhãn
hiệu :
-Tam Đảo và Thăng Long - đang trong giai đoạn phát triển của chu kỳ sống.
-M đỏ – sản phẩm đang phát triển, tuy có số lượng tiêu thụ hiện thời chiếm tỷ trọng thấp, gần 1
tr.bao trên tổng số hơn 200 tr.bao.

-M xanh, Tam Đảo xanh, Hồng Hà xanh – thuốc lá bạc hà mới thâm nhập thị trường cuối năm
2001
-Golden Cup – sản phẩm mới và nhiều triển vọng
Tiến hành đồng thời tìm kiếm thị trường mới, phát hiện lôi kéo khách hàng mới, vừa khuyến
khích tăng doanh số trong những khách hàng hiện có. Tạo điệu kiện thanh toán, vận chuyển và
tăng hoa hồng cho các đại lý đối với nhóm sản phẩm này.
2.Kiên trì sản xuất một số sản phẩm đã ở giai đoạn suy thoái (Điện Biên 75, Đống Đa 85...) có
số lượng tiêu thụ tương đối khá mặc dù không lãi hoặc lỗ không đáng kể. Nhằm :
-Giữ đoạn thị trường này khi chưa có sản phẩm mới thay thế. Nếu bỏ trống sẽ tạo khe thị
trường cho đối thủ đưa sản phẩm của họ vào
-Tạo công ăn việc làm cho đội ngũ CBCNV.
-Tận dụng nguyên liệu cấp thấp và chia sẻ khấu hao TSCĐ, chi phí quản lý doanh nghiệp , cước
phí...
3.Nhanh chóng cải tiến chất lượng hoặc cho ra đời sản phẩm mới thay thế các sản phẩm đã ở
giai đoạn suy thoái (các sản phẩm chiến lược điển hình đã và đang chiếm tỷ trọng sản lượng tiêu
thụ cao trong tổng số : Hoàn Kiếm, Điện Biên ĐL, Điện Biên 75, Hồng Hà... Nêú để số lượng tiêu
thụ giảm nhiều cũng là đang tạo khoảng trống thị trường cho đối thủ đưa sản phẩm vào thay thế.
4.Duy trì thị phần các sản phẩm ở giai đoạn bão hoà và suy thoái khi chưa có sự cải tiến. Chỉ
loại bỏ sản phẩm khi số lượng tiêu thụ là quá ít và vào thị trường chậm. Điển hình là : Viland năm
97 đạt 19.450 bao, Gallery các năm 2000, 2001 tiêu thụ đạt trên dưới 2002 bao, Rest năm 2001 chỉ
tiêu thụ được 163 bao – do bị trả gần hết số lượng gửi bán trước...
5.Phục hồi lại sản phẩm Đống Đa ĐL (giá 1.250 đ/bao) vừa bị loại bỏ từ đầu năm 2002, cải tiến
lại ở mức giá dưới 1.000 đ/bao nhằm thay thế 2 loại thuốc lá không ĐL là Điện Biên 75
(650đ/bao), Đống Đa 85 (800 đ/bao). Nhằm duy trì việc làm cho CBCNV và tận dụng hồi liệu và
nguyên liệu cấp thấp.
6.Tiếp tục mở rộng khai thác thị trường miền Bắc đối với thuốc lá cấp thấp và TB, đặc biệt là
các nhãn hiệu Hoàn Kiếm, Điện Biên ĐL (2 nhãn hiệu có tỷ trọng tiêu thụ lớn so với tổng số) đang
ở đầu giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống.
Hình thành thâm nhập và mở rộng thị trường miền Nam và miền Trung với các loại thuốc lá
cấp khá và cấp cao (có giá cả, gour thuốc, chất lượng... phù hợp) tấn công vào thuốc lá ngoại nhập

lậu. Tận dụng những nỗ lực của Chính phủ thực thi mục đích của qui định dán tem thuốc lá (kể từ
ngày 1-7-2002 qui định dán tem thuốc lá có hiệu lực thi hành xử lý các vi phạm).
4.giải pháp 4
Xem xét mở rộng thị trường theo dự án nhằm đảm bảo tính hiệu quả trong thực thi.
Chúng ta xem xét trường hợp điển hình : “Mở rộng thị phần thuốc lá Thăng Long tại một số thị
trường phía Bắc “
a)Sự cần thiết phải mở rộng thị phần nhãn hiệuThăng Long :
-Từ khi nhãn hiệu Thăng Long ra đời, thâm nhập vào các thị trường phía Bắc năm 1990 tới
nay,sản lượng tiêu thụ liên tục tăng(kể cả năm 2000 sản lượng tiêu thụ suy giảm đột biến ở hầu hết
các loại thuốc lá trong các thị trường của cả nước. Gần đây :
Năm 1998 tăng 1,3 tr.bao
Năm 1999 tăng 1,15 tr.bao
Năm 2000 tăng 0,4 tr.bao
Năm 2001 tăng 1,5 tr.bao
Năm 2001 sản lượng nhãn hiệu Thăng Long tiêu thụ 9,782 tr.bao trên tổng số 201,652 tr.bao,
chiếm 4,85%. Như vậy Thăng Long là một nhãn hiệu có sản lượng chiếm tỷ trọng lớn đang nằm
trong giai đoạn phát triển của chu kỳ sống
*Đánh giá Marketing thị trường miền Bắc
Năm 97 tiêu thụ 1.258,6 tr.bao chiếm 52,4% so với cả nước
Năm 2001 ước tiêu thụ hơn 1.000 tr.bao chiếm khoảng 42%
Năm 2002 dự báo tiêu thụ hơn 1.000 tr.bao chiếm khoảng 42%
Các nhãn hiệu cạnh tranh mạnh với nhãn hiệu Thăng Long :
-Du lịch đỏ do Nhà máy thuốc lá Sài Gòn sản xuất giá 1.580 đ/bao
-Du lịch đỏ do Nhà máy thuốc lá Vĩnh Hội sản xuất giá 1.550 đ/bao
-Sourvenia do Nhà máy thuốc lá Sài Gòn sản xuất giá 2.250 đ/bao
Giá Thăng Long hiện hành 1.780 đ/bao.
Cả 3 nhãn hiệu cạnh tranh trên đều có xuất xứ ở miền Nam và thuộc 2 đối thủ đầu ngành cùng
nằm trong Tổng công ty với Nhà máy thuốc lá Thăng Long. Hai loại Du Lịch trên vào thị trường
phía Bắc đầu những năm 90, còn Sourvenia vào thị trường năm 93. Thăng Long có ưu thế hơn về
khoảng cách địa lý, hạn chế so với 2 loại Du Lịch đỏ về uy tín và giá cả.

Theo dự báo nhãn hiệu Thăng Long tiếp tục tăng vào các năm tới :
Năm 2002 tiêu thụ 10,5 tr.bao
Năm 2003 tiêu thụ 11,2 tr.bao
Năm 2004 tiêu thụ 11,5 tr.bao
Nếu Nhà máy kích thích tiêu thụ bằng thưởng ngoài hoa hồng đối với đại lý và khuyến mãi hiện
vật đối vơí người mua lẻ Thăng Long. Dự kiến 14 đại lý trên tổng số gần 50 đại lý thị trường phía
Bắc có thể tiêu thụ thêm 0,4 tr.bao/năm
b)Trù tính hiệu quả
Giá bán một baoThăng Long 1.780 đồng trong đó hoa hồng 30 đ/bao, cước phí 4 đ/bao
Giá Nhà máy nhận được : 1.780 đ - 30 đ - 4 đ = 1.746 đ/bao
Thuế tiêu thụ đặc biệt : 45%.(1.746 đ - 602,7 đ) = 504,14 đ/bao
Giá thành ĐV tại FX : 970,65 đ/bao
Chi phí QLDN phân bổ cho 1 đv : 39,7 đ/bao
Chi phí bán hàng phân bổ cho 1 đv : 61,68 đ/bao
Do đó lợi nhuận đv trước thuế : 169,84 đ/bao
Ngoài ra Nhà máy còn phải chịu thuế TNDN : 32% tính trên lợi nhuận trước thuế và thuế vốn
0,4%/tháng tính trên vốn Nhà nước giao (khoảng 3.500 tr.đồng Thuế vốn 1 năm).
Tuy nhiên chúng ta chỉ tính lợi nhuận đv trước thuế và khi hoàn tất lấy tổng lợi nhuận trước
thuế trừ đi 2 loại thuế này để được lợi nhuận sau thuế.
Như vậy năm 2001 nhãn hiệu Thăng Long đem lại :
169,84 đ/bao * 9,782 tr.bao = 1.661,33 tr. đồng
Nếu như khuyến khích tiêu thụ sẽ tăng thêm 0,4 tr. bao, tức là: