LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI HÀ KOTOBUKI

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LIÊN DOANH TNHH HẢI
HÀ KOTOBUKI
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP.
1. Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp
Thị trường là một phạm trù kinh tế được nghiên cứu trong các học thuyết kinh
tế:
Theo nghĩa cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán
hàng hoá. theo nghĩa này, thị trường được thu hẹp lại ở “cái chợ” vì thế ta có thể
biết được thị trường về không gian, thời gian và dung lượng.
Sự phát triển của sản phẩm làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp. Các
quan hệ mua bán không đơn giản “Tiền trao, cháo múc’’ mà đa dạng, phong phú
nhiều kiểu khác nhau. Khái niệm thị trường theo nghĩa cổ điển không bao quát hết
được. Nội dung mới được đưa vào phạm trù thị trường.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định lên giá cả và lượng hàng hoá mua bán. Như vậy,
thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các
giao dịch mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được
nhận biết qua quan hệ mua bán và trao đổi nói chung, chứ không phải nhận thức
bằng trực quan. Thị trường như vậy đã được mở rộng về không gian, thời gian và
dung lượng. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mua bán mà còn bao
gồm các mối quan hệ tiền tệ cho các mối quan hệ đó và hành vi mua bán.
Tuy nhiên, những khái niệm này được dùng để miêu tả cho thị trường chung,
thị trường được xem xét dưới góc độ của các nhà kinh tế. Dưới góc độ của các nhà
kinh doanh, để không bỏ lỡ mất các cơ hội hấp dẫn xuất hiện trên thị trường, thị
trường doanh nghiệp không thể dừng ở mức độ miêu tả khái quát như trên. Thị
trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường
đầu vào của doanh nghiệp, thường sử dụng ba tiêu thức cơ bản: Sản phẩm, địa lý

và người cung cấp.
Thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính là thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể
sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách
hàng với nhu cầu của họ.
Theo MC Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với nhu cầu tương tự (giống nhau)và những người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”.
Tóm lạị, dù được xét dưới góc độ của các nhà quản lý kinh tế hay của các nhà
quản lý doanh nghiệp, thị trường luôn phải có được các yếu tố sau:
+Phải có khách hàng (không nhất thiết phải gắn với địa điểm cụ thể).
+Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn.
+Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.
2. Các tiêu thức xác định thị trường của doanh nghiệp
2.1 Thị trường theo tiêu thức địa lý.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định theo phạm vi khu vực địa
lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn
cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:
+Thị trường ngoài nước:
-Thị trường quốc tế.
-Thị trường châu lục: Thị trường châu Âu; châu Mỹ; châu úc; thị trường
châu á...
-Thị trường khu vực: Các nước ASEAN, thị trường EU...
+Thị trường trong nước:
-Thị trường miền Bắc: Thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng...
-Thị trường miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An...
-Thị trường miền Nam: Thị trường TPHCM, thị trường Cần Thơ, Đồng
Tháp. . .
-Thị trường khu vực: Thị trường khu vực đồng bằng sông Hồng, sông Cửu
Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc...

2. 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xuyên xác định thị trường theo
ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị
trường.
+Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp )
-Thị trường kim khí.
-Thị trường hoá chất.
-Thị trường phân bón.
+Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng )
-Thị trường lương thực: Thị trường Gạo, Ngô, Lạc...
-Thị trường Thực phẩm: Thị trường hàng tươi sống, thị trường hàng chế biến
sẵn...
-Thị trường hàng may mặc: Thị trường quần áo mùa đông, mùa hè, thị trường
theo lứa tuổi...
-Thị trường hàng gia dụng: Thị trường sản phẩm bằng gỗ, thị trường hàng
điện tử...
-Thị trường phương tiện vận chuyển: Thị trường Ôtô, Xe máy, Xe Đạp...
Việc xác định thị trường của doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý và sản
phẩm chưa hay không chỉ chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm
của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc sử dụng các công
cụ Marketing để chinh phục khách hàng. Cũng như bỏ lỡ cơ hội kinh doanh do các
thông tin về thị trường bị sai lệch và và kém chính xác.
2.3 Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ
hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có trở thành khách hàng
của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Nhưng
trong thực tế thì không phải như vậy: Nhu cầu của khách hàng rất phong phú và đa
dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi đó
doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách

thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn đến thực tế là hình
thành nên thị trường những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Xác thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép doanh
nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (là nhóm khách hàng nào ) và
tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trường. Đồng thời,
doanh nghiệp đưa ra được những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân
phối đúng hơn, phù hợp hơn nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá
biệt của đối tượng tác động.
2. 4. Thị trường trọng điểm.
Thị trường trọng điểm được hiêủ là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh
nghiệp muốn chinh phục. Cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị
trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ ba tiêu thức: Sản phẩm,
địa lý và khách hàng với nhu cầu của họ. Trong đó:
+Trong đó tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
+Tiêu thức được chỉ rõ “sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể” có khả năng thoả
mãn nhu cầu khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức doanh nghiệp
đưa ra để chinh phục khách hàng.
+ Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa
lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả
năng kiểm soát của doanh nghiệp.
3.Vai trò thị trường đối với hoạt kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với một doanh nghiệp, thị trường luôn luôn ở một vị trí trung tâm. Thị
trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì thị trường là mục tiêu và là môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp.
3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất
sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu người khác. Vì thế các doanh nghiệp không
thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với

thị trường. Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng
theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu vào, tiến
hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Mối liên hệ
giữa thị trường và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp
chịu sự chi phối của thị trường. Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng và phát
triển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất
kinh doanh ngày càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất
kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình chệ và các doanh nghiệp
có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định
rằng thị trường có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường
để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? như thế nào? và cho ai? Đặc biệt trong
nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh
đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thỏa mãn nhu cầu đó
chứ không xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình.
Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường, tức là sản phẩm của
doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trường.
Như vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai
đoạn tiếp theo: Sản phẩm nào nên tăng khối lượng sản xuất, giảm khối lượng sản
xuất và sản phẩm nào nên loại bỏ. Tóm lại, doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết
nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế
hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu thi trường
và xã hội.
3.3. Thị trường là nơi đánh giá, kiếm tra các chương trình, kế hoạch, quyết định
kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lược, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh
doanh đều dựa trên nhưng thông tin về thị trường. Thị trường phản ánh tình hình
biến động của nhu cầu cũng như giá cả và giúp doanh nghiệp có phản ánh đúng

đắn. Như vậy thông qua thị trường, các kế hoạch chiến lược, quyết định kinh
doanh của doanh nghiệp mới thể hiện ưu điểm và nhược điểm của chúng.
II. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI
HỌAT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Khái niệm mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được những thành công và hiệu quả trên thị
trường, thì giờ đây không có gì đảm bảo rằng chúng sẽ đạt được những thành
côngvà hiêu quả nữa. Bởi lẽ không có một hệ thống thị trương nào tồn tại một cách
vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động
quảng cáo khuyếch trươnglà cần thiết. Điều này đặc biệt quan trọng trong hoạt
động mở rộng thị trường. Thị trường thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động và
những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà
doanh nghiệp đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc
tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng nhưng chiến lược bán hàng một cách có hiệu
quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách
tấn công vào khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả các
sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người canh tranh.
Biết được những biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết
các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển
vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng thị trường phải được vạch ra một cách thận trọng
để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng nên
công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp là điều cần thiết và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và
mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì ưu thế canh tranh.

2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp.
Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm:
- Các yếu tố thuộc về qua trình sản xuất: Như đối tượng lao động, tự liệu lao
động, sức lao động.
- Các yếu tố thuộc về yếu tố tổ chức quản lý: Như tổ chức quản lý xã hội. tổ
chức quản lý kinh tế.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức
lao động, tư liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội
lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. thị trưòng tác động theo hướng tích
cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng một cách mạnh mẽ, trái lại cũng làm hạn chế
vai trò của nó.
Lực lượng lao động mà đặc biệt của đội ngũ nhân viên bán hàng, các nhân
viên tiếp thị được coi như là một đội ngũ thống nhất, năng động tháo vát.
2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Sự tồn tại của một thị trương đứng vững được.
- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự.
3. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường.
Để đạt được những thành công trong hoạt động mở rộng thị trường thì doanh
nghiệp phải thực hiện tốt các yêu cầu sau.
 Việc mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu đề ra và tiềm năng của
doanh nghiệp cụ thể.
Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào
các yếu tố phản ánh tiềm năng của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở
thành hấp dẫn với doanh nghiệp này, nhưng có thể là hiểm hoạ đối với doanh
nghiệp khác, vì mỗi yếu tố thuộc bên trong tiên lực mỗi doanh nghiệp. Phát hiện
khả năng là một chuyện, còn xác định xem khả năng nào phù hợp với doanh
nghiệp là một chuyện hoàn khác. khả năng Marketing của doanh nghiệp là phương

hướng hấp dẫn của những nỗ lực Marketing mà từ đó công ty có thể dành ưu thế
cạnh tranh.
Đánh giá khả năng của thị trường theo quan điểm mục tiêu và tiềm năng của
công ty thể hiện qua hình 1.
Hình 1-Đánh giá khả năng của thị trường theo quan điểm mục tiêu và tiềm
năng của công ty.
có
Không
Không
có
có
có
có
có
có
có
có
Mục tiêu tăng khối lượng h ng bán à được
có
có
Mục tiêu đạt được mức tiêu thụ n o à đó
Khả năng của thị trường có phù hợp với mục tiêu của công ty
Mục tiêu thu lợi nhuân
Mục tiêu gi nh à được cảm tình của khách h ng?à
Công ty có “know-how” về sản xuất hay marketing?
Có thể nhận được “know- how” với chi phí vừa phải ?
Công ty có đủ nguồn vốn không
Có thể nhận được vốn với chi phí vừa phải không?
Hãy chuyển sang giai đoạn tiếp theo theo
Có thể nhận được chúng với chi phí vừa phải không?

Công ty có những khả năng cần thiết để phân phối lưu thông ?
Khả năng của thị
trường có phù hợp với
tiềm năng của doanh
nghiệp
Hãy loại bỏ khả năng n yà
Không
Không
Không
Không
Không
 Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu và xác định thị trường doanh nghiệp
nên được xác định là tìm kiếm, lựa chọn thị trường trọng điểm. Xác định thị
trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường khái quát đến chi tiết nhằm xác
định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoã
mãn nhu cầu của họ. Về nguyên tắc, có thể hình dung các bước đi căn bản khi xác
định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau:
Nghiên cứu thị trường rộng
Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định giới hạn địa lý, loại nhu cầu v loà ại sản phẩm có thể thoả mãn.
Phân tích thị trường sản phẩm chung.
Xác định dòng sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu cụ thể.
Phân tích thị trường sản phẩm.
Xác định sản phẩm có bán có thể thoả mãn nhu cầu chị tiết.
Phân đoạn thị trương xác định thị trường th nh phà ần
Xác định nhóm khách h ng có nhu cà ầu khác biệt.
Quyết định thị trường trọng điểm v cách thà ức tiếp cận.
Xác định sản phẩm ho n thià ện v cách thà ức thoã mãn nhu cầu cá biệt.
Bước 1
BƯỚC 1

Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5

Hình2: các phương thức nghiên cứu thị trường.
III. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1.Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh.
1.1. ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là cơ sở tìm kiếm cơ hội phát triển cho doanh nghiệp
và thiết lập các chính sách phát triển thị trường. Trong điệu kiện nền sản xuất xã
hội ngày càng phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt như hiện nay
và trong tương lai, cơ hội kinh doanh sẽ không tự đến với những ai ngồi không.
Người ta chỉ có thể nhận biết và tận dụng được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với
những biện pháp hợp lý, khoa học.
Việc phân tích thị trường hiện tại và trong tương lai một cách thường xuyên,
sẽ loại bỏ được tính bất ổn của thị trường và tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp
giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng. Do có phản ứng nhanh và hiệu quả trước
mỗi biến động của thị trường.
1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trường.
Thực chất của nghiên cứu thị trường trong trường hợp này là quá trình thu
thập và sử lý thông tin.
* Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường.
Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, trước tiên, doanh nghiệp
phải đặt ra mục tiêu cho việc nghiên cứu vì có mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp
hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phương pháp theo một kế hoạch cụ thể.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là đưa ra những thông tin về thị
trường phục cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong chiến lược mở rộng
thị trường, mục tiêu đặt ra cho công tác nghiên cứu thị trường là tìm kiếm các
thông tin từ khách hàng để đưa ra các quyết định tốt nhất, có khả năng thoả mãn