PHƯƠNG H¬ƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD HN

Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẠI LÝ FORD HN
I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP LIÊN
DOANH FORD
1. Thuận lợi và khó khăn của công ty Ford
1.1. Những mặt thuận lợi của công ty Ford :
- Là một trong hai công ty ôtô đầu tiên ở Việt Nam nên sản phẩm của Ford
đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, đặc biệt vào năm 1995, 1996 doanh
nghiệp đã bán được rất nhiều sản phẩm và có vị thế cao trên thị trường, điều đó
chứng tỏ Ford là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và sản phẩm có chất lư-
ợng.
- Có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, kỹ sư có trình độ và nhân viên
vận hành máy móc, sửa chữa lành nghề đều đã được cử đi học ở nước ngoài
(đặc biệt đội ngũ này hầu hết đều trưởng thành từ các nhà máy sửa chữa ôtô)
- Có một đội ngũ nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm, rất giỏi tiếp
thị, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Ford. Đặc biệt họ còn nghiên cứu
thị trường một cách chính xác và nhanh chóng biết đợc nhu cầu thị hiếu của ngời
tiêu dùng.
- Ford có chính sách giá cả mềm dẻo và linh hoạt, yếu tố này rất thuận lợi
cho Ford khi cạnh tranh với hãng khác trên thị trường.
- Chế độ bảo hành, bảo dưỡng, dịch vụ sau bán hàng tốt, thuận lợi cho
khách hàng.
- Đại diện của các đối tác trong Liên doanh luôn hợp tác chặt chẽ và làm
việc với nguyên tắc nhất trí cao và hiểu biết lẫn nhau.
-1-
1
Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
- Được sự ủng hộ của cấp trên cũng như các tổ chức Đảng, Công đoàn,
Thanh niên....

- Có mạng lới đại lý bán hàng rộng khắp trên toàn quốc.
1.2. Những khó khăn của công ty cổ phần đại lý Ford-HN
- Với 14 Liên doanh ô tô ra đời và đã đi vào hoạt động, Ford cũng không
tránh khỏi những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. nhất là vào thời
điểm hiện nay các Liên doanh ô tô khác như Toyota, , Daewoo cũng đang tung
ra rất nhiều sản phẩm mới để cạnh tranh với các sản phẩm của Ford và các sản
phẩm của các hãng khác nh sản phẩm xe Lanos của công ty ô tô Daewoo và sản
phẩm mới của công ty ô tô Toyota sẽ ra đời vào tháng 9 năm 2000.
- Hầu hết các Liên doanh sản xuất ôtô ở Việt Nam đối tác nước ngoài của
họ đều là nhà sản xuất ôtô chính hãng do đó sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong
việc nhập nguồn linh kiện đầu vào, mặt khác giá nhập sẽ rẻ hơn do phía đói tác
nước ngoài điều chỉnh phụ thuộc vào tình hình thị trường ở Việt Nam. Còn đối
với Ford đối tác nước ngoài không phải là sản xuất ôtô chính hãng mà họ nhập
hàng theo hợp đồng mua bán linh kiện ôtô với các nhà cung cấp linh kiện ôtô n-
ước ngoài.
- Tình hình buôn lậu xe cũ vẫn tiếp diễn và Nhà nước đang có chủ trương
bán các xe cũ nhập lậu bị bắt giữ cho các đơn vị được hưởng nguồn ngân sách
Nhà nước.
- Nguồn cân đối ngoại tệ của Nhà nước dành cho các doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài bị hạn chế.
- Doanh nghiệp chưa thể thực hiện được chính sách nội địa hoá một cách
triệt để do khả năng tài chính có hạn....
- Đối tác của liên doanh không phải là một nhà sản xuất cung cấp có danh
tiếng mà chỉ là một nhà thương mại do đó nhãn hiệu sản phẩm của Ford không
-2-
2
Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
phải là nhãn hiệu nổi tiếng và có uy tín trên thế giới, đầu vào của Ford sẽ phải
trải qua nhiều giai đoạn tốn nhiều chi phí, làm cho giá thành sản phẩm cao.
- Công tác đánh giá, phân tích thị trờng, cũng như năng lực bán hàng của

các đại lý khi quyết định đầu tư của Ford còn hạn chế.
- Khó khăn thuộc về tầm vĩ mô là cơ sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng cơ sở ở
Việt Nam còn thấp, mạng lới giao thông chưa đồng bộ cho nên có ảnh hưởng
không nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Liên doanh.
Tuy nhiên với những thuận lợi và khó khăn nêu trên Công ty Liên doanh
đã có những chiến lược kinh doanh mới trên đà những thuận lợi và quyết tâm
khắc phục khó khăn thực hiện mục tiêu cắt giảm chi phí tăng lợi nhuận. Và đích
lớn nhất của Ford trong năm 2003 là kinh doanh có lãi nhằm chiếm lại vị thế của
Ford trên thị trường ô tô Việt Nam
2. Mục tiêu, phương hướng sản xuất kinh doanh của Ford
Trong một nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận
cạnh tranh. Cạnh tranh với hàng trong nớc, cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Lẽ
đương nhiên chúng ta đều biết rõ ở các nước đều có lập hàng rào thuế quan để
bảo hộ cho hàng nội địa. Nhưng đồng thời hàng nhập ngoại cũng có mặt tích cực
thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng hàng nội địa. Và công ty cổ
phần đại lý Ford là một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này.
Trong sự định hướng phát triển nền kinh tế nói chung, ngành công nghiệp
ôtô nói riêng, 14 Liên doanh sản xuất lắp ráp đã được thành lập trong thời gian
1991-1997. Sự phát triển này đã đáp ứng đợc phần lớn các nhu cầu trong nước.
Tuy nhiên sự phân công sản xuất giữa các Liên doanh còn nhiều hạn chế dẫn
-3-
3
Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
đến có nhiều sản phẩm chủ chốt của các Liên doanh phải cạnh tranh với nhau.
Trong khi đó tổng công suất thiết kế của ngành đã lớn gấp nhiều lần con số tiêu
thụ được trong nước, như vậy đã tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức gay
gắt và những ảnh hưởng tiêu cực của nó đã xuất hiện.
Trước tình hình đó, mục tiêu của Ford là sản xuất và tiêu thụ hơn 2000 xe
các loại mỗi năm. Điều đó có nghĩa là Ford là đã tăng dần mức tiêu thụ bình
quân hàng tháng hiện nay là 140 -150 sản phẩm lên 160-180 sản phẩm trong

thời gian tới. Xét theo khía cạnh doanh nghiệp và sản xuất thì mục tiêu phấn đấu
đó sẽ đảm bảo công ăn việc làm cho gần 600 lao động hiện nay cũng như phát
huy công suất sử dụng máy móc lên 60%. Đối với mục đích kinh doanh thì đó sẽ
là con số đảm bảo bù đắp chi phí và một phần dành cho tích lũy (có lãi). Về mặt
thị trường, xét theo khía cạnh Marketing, thị phần của Ford cũng sẽ tăng với
mức độ khoảng 5% so với hiện tại là 17%.. Ford đang nghiên cứu và đầu tư vào
các sản phẩm mới phù hợp với xu thế chung của thị trờng ôtô và xu thế phát
triển của xã hội. Cụ thể, Ford đang tiến hành đàm phán với các nhà cung cấp của
các hãng Mazda để triển khai lắp ráp loại xe gia đình của hãng này và tiến hành
đàm phán với hãng Kia để lắp ráp xe buýt 24 chỗ ngồi, phát triển giới thiệu loại
xe Ford Escape để cạnh canh với xe Zace của hãng Toyota, xe Kia Carens và
Kia Carnival để cạnh tranh với loại xe Hi-ace của hãng Toyota. đặc biệt Ford sẽ
ra mắt loại xe tải 2,7 tấn là loại xe mà từ trớc nay đợc tiêu thụ rất nhiều tại thị tr-
ờng Việt Nam vào đầu năm 2001.
Mục tiêu chiến lợc Marketing của Ford là mở rộng thị trường, do đó ngoài
việc khai thác các thị trường truyền thống như ở các trung tâm kinh tế chính trị
lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Ford còn phải dành sự quan tâm thích
đáng tới các thị trờng các địa phương khác cũng có nhiều tiềm năng. Các địa ph-
ơng như Đà Nẵng, Huế, Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Phú Thọ, Thái
Nguyên, Hải Phòng đã được Ford khai thác. Tuy nhiên hoạt động của một số đại
-4-
4
Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
lý còn tỏ ra kém thuyết phục so với những lợi thế tiềm năng cũng như tiềm năng
của thị trường địa phương.
Ngoài mục tiêu mở rộng thị trường, chiến lược Marketing của Ford còn
phải đảm bảo nâng cao uy tín của Ford cũng như sản phẩm của Ford, nâng cao
năng lực cạnh tranh và phát triển lực lợng Marketing chuyên nghiệp trong và
xung quanh Ford .
III. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA FORD
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong
chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra, xuất
phat từ thực trạng của mình và xu hướng vận động của nền kinh tế trong những
năn tới, Ford thực hiện một số biện pháp cụ thể như sau:
1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm , nó là cơ sở trong việc đề ra những chiến lược, chính sách,
biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Để làm tốt công tác này Liên
doanh Ford cần phải:
- Cơ cấu và tổ chức lại bộ phận nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ
có năng lực, năng động, nhạy bén với thị trường, có kiến thức chuyên môn sâu rộng
về lĩnh vực ôtô cũng như các kiến thức kinh tế khác ... để chuyên theo dõi, thu thập,
phân tích và đánh giá những thông tin về thị trường ôtô nhằm giúp cho Ban lãnh
đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trờng đầy biến động và có
những cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể:
+ Theo dõi các chính sách của Nhà nước liên quan đến chính sách của Ford
và thị trường ôtô.
+ Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp
đối với từng vùng địa lý
-5-
5
Lý thuyÕt chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
+ Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp
về số lợng, kiêu dáng, màu sắc, các ưu điểm của mỗi loại sản phẩm, có đánh giá, so
sánh với những sản phẩm cùng loại.
+ Nghiên cứu kỹ diễn biến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh bao gồm tất
cả các thông tin cần thiết về tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng, chính sách sản
phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến.....
+ Đưa ra các đề xuất về chính sách Marketing của Ford.

+ Cung cấp thông tin, kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại
lý của Ford.
+ Theo dõi, đánh giá hoạt động bán hàng của các đại lý của Ford , phát triển
mạng lới bán hàng và dịch vụ service.
+ Tạo điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho nhóm này hoạt động nh cho phép
sử dụng phơng tiện của công ty để thực hiện các chuyến đi nghiên cứu thị trờng ở
những tỉnh xa.
+ Phối hợp, liên kết với các mạng lới đại lý của Ford trong cả nước để
nắm bắt đợc những thông tin cụ thể chính xác ở từng địa phương.
2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, uy tín với khách hàng
Cơ cấu sản phẩm của Ford trong những năm qua tương đối phù hợp với
thị trường có phần chiếm ưu thế hơn một số đối thủ cạnh tranh. Ford vẫn xác
định cho mình chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng những nhu cầu,
thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng.
Cần tiến hành nghiên cứu cẩn thận hơn mỗi chu kỳ sống của sản phẩm để
có những quyết định kinh doanh đúng đắn, kịp thời tung ra thị trường những sản
phẩm mới mang tính cạnh tranh cũng như việc điều chỉnh giá cả, phân phối,
quảng cáo.
-6-
6