PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
i. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
1. Một vài nét về quá trình thành lập của công ty
1.1. Sự hình thành công ty
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước, thuộc Bộ Công
nghiệp được thành lập vào ngày 25/12/1960 với cái tên ban đầu là xưởng miến
Hoàng Mai chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, chế biến thực
phẩm do nhà nước đầu tư và quản lý với tư cách là chủ sở hữu.
Trụ sở chính của công ty đặt tại: Số 25 đường Trương Định- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội
Tên giao dịch là: Hai Ha Cofectionery Company.
Viết tắt là: HAIHACO
Trải qua hơn 40 năm trưởng thành và phát triển, năm 1992, theo quyết định số 216 CNN/
TCLĐ của Bộ Công Nghiệp nhẹ, nhà máy đổi tên là Công ty Bánh kẹo Hải Hà và được giữ cho
đến nay.
2. Qúa trình phát triển của Công ty
• Thời kỳ 1960-1965 : đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là xưởng miến
Hoàng Mai. Nhiệm vụ chủ yếu sản xuất miến ăn từ nguyên liệu đậu xanh, đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của nhân dân. Từ năm 1961 xưởng miến Hoàng Mai sản xuất thành công mặt hàng xì dầu,
giải quyết tình trạng khan hiếm nước chấm trên thị trường và chế biến tinh bột ngô cung cấp
nguyên liệu cho nhà máy Pin Văn Điển. Năm 1965, xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch với giá
trị tổng sản lượng là 2999,315 đồng và sản phẩm miến đạt 345,387 tấn.
• Thời kỳ 1965-1975 : Thời kỳ này cả nước đang tiến hành xây dựng CNXH ở
miền Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ, giải phóng miền Nam. Để phù hợp
với tình hình này, xưởng miến Hoàng Mai đổi tên thành “Nhà máy thực nghiệm
Hải Hà”. Năm1966, nhà máy hoàn thành kế hoạch với giá trị tổng sản lượng
2346,812 nghìn đồng.
Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân xưởng kẹo của Hải Châu bàn giao sang với
công suất 900 tấn/ năm và được đổi tên thành “ Nhà máy thực phẩm Hải Hà”. Năm 1975 nhà
máy vượt kế hoạch 18 ngày với giá trị tổng sản lượng là 11050 nghìn đồng,tăng 11,15% so với

năm trước.
• Thời kỳ 1975-1986: Vào thời kỳ này nhà máy trực thuộc Bộ lương thực thực
phẩm. Tháng 12/1976, Nhà nước phê chuẩn phương án thiết kế mở rộng nhà
máy với công suất 6000 tấn/ năm. Đồng thời nhà máy đầu tư máy móc theo
hướng cơ giới hoá thay thế dần thủ công.
Năm 1977, nhà máy áp dụng thành công dây chuyền sản xuất kẹo chuối xuất
khẩu làm cho năng suất tăng lên 6 lần so với năm 1975.
• Thời kỳ 1986 đến nay:
Năm 1987, Nhà máy thực phẩm Hải Hà một lần nữa được đổi tên thành “Nhà
máy kẹo xuất khẩu Hải Hà” trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp thực
phẩm.
Thời kỳ này nhà máy mở rộng và phát triển thêm nhiều dây chuyền sản xuất.
Đến năm 1990, nhà máy có 4 phân xưởng kẹo, năm 1992 số lượng công nhân
viên là1437 người.
• Thời kỳ 1992 đến nay:
Vào năm 1992, theo quyết định số 216 CNN/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp nhẹ
(nay là Bộ Công Nghiệp), nhà máy đổi tên thành “Công ty bánh kẹo Hải Hà” và
tên này được giữ cho đến nay.
Tháng 5/ 1992, Hải Hà chính thức liên doanh với Nhật Bản và Hàn Quốc.
Công ty có 3 liên doanh như sau:
Liên doanh Hải Hà Kotobuki chuyên sản xuất bánh tươi,bánh ga tô, snack... và
một số bánh kẹo cao cấp khác.
Liên doanh Hải Hà Miwon chuyên sản xuất kẹo Jelly các loại.
Liên doanh Hải Hà Kameda sản xuất bánh quy giòn từ bột gạo và bột ngũ cốc.
Ngoài liên doanh Hải Hà Kameda giải thể vào năm 1998, còn các liên
doanh khác đều làm ăn có hiệu quả,độc lập với công ty và giúp công ty học hỏi
cả về kinh nghiệm quản lý và tạo điều kiện để đầu tư,đổi mới máy móc thiết bị
hiện đại.
Tuy vậy việc thành lập các liên doanh cũng là một thách thức lớn đối với
công ty bởi các doanh nghiệp này tách ra hạch toán độc lập với công ty mẹ, trở

thành những doanh nghiệp cạnh tranh trên cùng lĩnh vực.
Hiện nay công ty bánh kẹo Hải Hà là công ty giữ vị trí hàng đầu trong
ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta. Với tổng số vốn đầu tư lên tới hơn 100 tỷ
đồng và gần 2000 lao động sản lượng của công ty đạt 11000 tấn/ năm, chiếm
16% lượng bánh kẹo cả nước. Hiện nay sản phẩm của công ty được phân phối
rộng rãi trên cả nước thông qua hơn 200 đại lý. Tuy nhiên thị trường chủ yếu là
miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định còn các khu vực khác tiêu
thụ không đáng kể.
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Thực hiện nghị quyết 7 của ban chấp hành trung ương Đảng về công nghiệp
hoá, hiện đại hoá đất nước đến năm 2000, Công ty Bánh kẹo Hải Hà xác định
nhiệm vụ và mục tiêu chủ yếu của mình trong thời kỳ này:
- Tăng cường chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở
rộng thị trường từ nông thôn đến thành thị, từ trong đến ngoài nước, đủ sức
cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước. Phát triển mặt hàng mới
nhất là các loại bánh kẹo truyền thống dân tộc
- Đi sâu nghiên cứu thị trường, ổn định và không ngừng nâng cao hiệu quả
thị trường cũ, mở rộng thị trường mới nhất là thị trường trong Nam và thị
trường xuất khẩu
- Ngoài việc sản xuất kẹo là chính, Công ty sẽ kinh doanh các mặt hàng khác
để không ngừng nâng cao đời sống và thúc đẩy sự phát triển ngày một
mạnh của Công ty.
Ngoài chức năng, nhiệm vụ trên Công ty Bánh kẹo Hải Hà còn có các nhiệm
vụ sau:
- Bảo toàn và phát triển vốn được giao
- Thực hiện các nhiệm vụ, nghĩa vụ với Nhà nước
- Thực hiện phân phối theo lao động: chăm lo đời sống vật chất cho cán bộ công
nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn.
Như vậy, mục tiêu chung của Công ty là hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh

doanh trong các thời kỳ, đảm bảo thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước, đồng
thời không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp, nâng cao đời sống cán bộ
công nhân viên Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức và chức năng bộ phận
3.1.Cơ cấu tổ chức
Công ty bánh kẹo Hải Hà có bộ máy quản trị được tổ chức theo kiểu trực
tuyến, hình thành một đường thẳng quản trị từ trên xuống dưới, mỗi cấp quản trị
chỉ nhận lệnh cấp trên trực tiếp, hai bộ phận quản trị cùng cấp không liên hệ trực
tiếp với nhau mà phải thông qua cấp trên chung của hai bộ phận đó. Bộ máy
quản trị của Công ty bao gồm ban lãnh đạo và các phòng ban trực thuộc quản lý
và phục vụ sản xuất. Bộ máy được tổ chức như sau:
Ban lãnh đạo gồm 4 người:
 Tổng giám đốc: Là người có quyền cao nhất, quyết định chỉ đạo mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, Bộ công
nghiệp và nhà nước.
 Ba phó tổng giám đốc trợ giúp cho tổng giám đốc: Một là phó tổng giám đốc
phụ trách tài chính, hai là phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh, ba là phó
tổng giám đốc điều hành sản xuất kỹ thuật.
Sau đây là cơ cấu quản lý của công ty: (Hình 2.1)
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Tổng giám đốc
PTGĐ Kinh doanh
PTGĐ T i chínhà
Văn phòng
Xây dựng cơ bản
Điều h nh sà ản xuất
Kho
Vận tải
Cung ứng vật tư
Nhóm Mar

Hệ thống cửa h ngà
Tổ chức
H nh chínhà
Nh à ăn
Y tế
Vệ sinh
Phòng Kỹ thuật
Phòng Kế toán
CTLD
Hải Hà
Kotobuki
CTLD Miwon Việt Trì
Xí nghiệp bánh
Xí nghiệp kẹo
Xí nghiệp phụ trợ
Nh máy Vià ệt Trì
Nh máy Nam à Định
PTGĐ Kỹ thuật
Phòng KCS
Phòng T i và ụ
Bốc vác
3.2. Chức năng các phòng ban
 Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của qui trình công nghệ, tính toán
và đề ra các định mức, tỷ lệ tiêu hao nguyên vật liệu, nghiên cứu lập kế hoạch
sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới.
 Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ cung ứng vật tư, nghiên cứu thị trường đầu ra,
đề ra biện pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý, tổ chức quá trình hoạt động Maketing
từ sản xuất đến tiêu thụ, thăm dò, mở rộng thị trường, lập ra các chiến lược tiếp
thị ,quảng cáo và lập kế hoạch sản xuất cho những năm tiếp theo.
 Phòng tài vụ: đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác

hạch toán, kế toán, theo dõi mọi hoạt động của công ty dưới hình thái giá trị để
phản ánh cụ thể chi phí đầu vào, kết quả đầu ra, đánh giá kết quả lao động của
cán bộ công nhân viên. Phân tích kết quả kinh doanh của từng tháng, quý năm,
phân phối thu nhập đồng thời cung cấp thông tin cho tổng giám đốc, giúp cho
việc đề ra các chiến lược phù hợp nhằm phục vụ quản lý, điều hành sản xuất
kinh doanh.
 Phòng hành chính- tổ chức, lao động- tiền lương: làm nhiệm vụ tham mưu cho
lãnh đạo, định ra đường lối, sắp xếp, phân phối lại lao động một cách hợp lý.
Xây dựng chế độ lương thưởng, bảo hiểm xã hội... Đảm bảo an toàn cho sản
xuất và trật tự an ninh trong công ty.
 Văn phòng: có chức năng lập thời gian cho các loại sản phẩm, tính lương,
thưởng, tuyển dụng lao động, phục vụ nhà ăn, y tế, vệ sinh và phụ trách tiếp
khách...
 Bảo vệ, nhà ăn, y tế có chức năng kiểm tra, bảo vệ cơ sở vật chất kỹ thuật của
Công ty, nhà ăn có nhiệm vụ nấu ăn trưa cho toàn Công ty.
Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các cửa hàng có chức năng tự giới thiệu và
mua bán các sản phẩm của Công ty. Hệ thống các nhà kho có chức năng dự trữ,
bảo quản nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ sản xuất đồng thời dự trữ, bảo
quản sản phẩm làm ra.
ii. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động kinh doanh
1.1.Đặc điểm về sản phẩm bánh kẹo
Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ nhu cầu ngày
càng đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên việc đa dạng hoá sản phẩm cũng có
những nhược điểm nhất định như thiếu sự chú ý, quan tâm đến việc đầu tư theo
chiều sâu vào sản phẩm nên không đáp ứng được nhu cầu khắt khe của khách
hàng. Cuộc sống ngày càng nâng cao, giờ đây người dân ăn không chỉ để no mà
còn phải biết thưởng thức vị ngon của hàng hoá. Hơn nữa do đặc điểm của bánh
kẹo không phải là hàng hoá thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của người dân mà
họ chỉ mua sắm trong các dịp lễ, tết, đám hỏi, đám cưới...Vì vậy, tiêu chí chất

lượng và mẫu mã sản phẩm đang trở thành tiêu chí hàng đầu trong cạnh tranh.
Hiện nay các sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ nhu cầu bình dân với chất
lượng khá, giá rẻ, mẫu mã bao bì chưa được hấp dẫn. Trong thời gian tới việc
tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp trong cơ cấu sản phẩm của Công ty mang
tính cấp thiết để tăng lượng tiêu thụ.
Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo có ảnh hưởng rất nhiều tới yếu tố thời gian
và thời tiết. Các sản phẩm bánh kẹo thường có thời hạn sử dụng tối đa là 6
tháng. Nếu để lâu hay không có chế độ bảo quản thích hợp sẽ dễ dẫn đến ôi thiu,
ẩm mốc hay chảy nước. Đây là một khó khăn cho công tác bảo quản nguyên vật
liệu, ảnh hưởng không nhỏ tới công tác hoạch định chiến lược sản phẩm của
Công ty. Chính vì điều này đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch sản xuất và tiêu
thụ hợp lý, tránh tình trạng tồn hàng quá nhiều, giảm phẩm chất của hàng hoá
khi tới tay người tiêu dùng. Việc lập các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ trong
Công ty được áp dụng một cách linh hoạt. Do lượng tiêu thụ bánh kẹo luôn thay
đổi theo thời gian nên ngoài việc xây dựng các kế hoạch tháng, Công ty còn lập
các kế hoạch tuần để luôn đảm bảo lượng tiêu thụ hợp lý.
Một đặc điểm nữa của sản phẩm bánh kẹo là chúng gắn liền với yếu tố
mùa vụ. Cho nên việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng phải gắn
với yếu tố này. Thời điểm lượng hàng thường tiêu thụ mạnh nhất vào mùa lễ tết
hay mùa cưới. Để đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu trong những dịp này đòi hỏi
các công ty phải dự đoán lượng hàng tồn kho, lượng hàng sản xuất cho phù hợp,
bố trí lượng lao động hợp lý, có thể thuê thêm lao động thời vụ, dự trữ nguyên
vật liệu, mở rộng kênh phân phối.
Bảng 2.1: Các loại sản phẩm của Công ty
Chủng loại
sản phẩm Loại sản phẩm
Số sản phẩm của mỗi
chủng loại
Bánh
Cao cấp

Bánh hộp 16
Bánh kem xốp 4
Bình dân
Bánh bích quy 9
Bánh Cracker 10
Kẹo
Cao cấp
Caramen mềm 3
Caramen cứng 5
Jelly chip chip 3
Jelly cốc 2
Bình dân
Kẹo cân 5
Kẹo mềm 3
Mềm gói gối 10
Mềm gói xoắn 7
Cứng gói gối 9
Cứng có nhân 14
Bột canh
Cao cấp 1
Thường 1
Tổng 103
1.2. Thị trường và khách hàng
1.2.1. Thị trường
1.2.1.1. Thị trường trong nước
Lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà được phân bổ hầu
hết các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên tập trung nhiều nhất ở Hà Nội, Thanh
Hoá, Nghệ An... So với các công ty khác thị phần tiêu thụ của công ty tương đối
lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo nói chung. Sản phẩm cả công ty có mặt ở hầu
khắp các tỉnh thành trong cả nước với một số lượng lớn. Với hơn 200 đại lý trên

toàn quốc, hệ thống kênh phân phối của Công ty được coi là mạnh nhất trong
ngành sản xuất bánh kẹo nói chung. Tuy vậy việc các đại lý dải đều khắp các
tỉnh thành cũng gây không ít khó khăn cho việc quản lý, giám sát của cán bộ,
công nhân viên trong Công ty. Hiện nay Công ty thực hiện quản lý tiêu thụ
thông qua các cán bộ nghiên cứu thị trường. Các cán bộ này chịu trách nhiệm
quản lý một vùng thị trường cụ thể, có nghĩa vụ giám sát bán hàng, thu thập
thông tin từ các đối tượng hữu quan như các đại lý, khách hàng, địa phương
trong vùng thị trường mà mình quản lý. Chính nhờ việc quản lý tiêu thụ như vậy
mà thông tin thu thập được không bị chồng chéo, góp phần tích cực trong việc
xây dựng và triển khai các kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Có thể nói thị trường miền Nam là thị trường tiềm năng còn bị bỏ ngỏ của
Công ty. Mức sống của người dân Nam cao nhất trong cả nước. Việc mở rộng
thị trường vào khu vực này phải là các kế hoạch mang tính chiến lược mới hy
vọng thu được thành công. Trong thời gian tới, Công ty cần mở rộng cơ cấu sản
phẩm bằng việc tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp, phục vụ những đoạn thị
trường có nhu cầu và khả năng thanh toán cao.
Hiện nay, các sản phẩm bình dân vẫn là nguồn thu chủ yếu của Công ty.
Việc tiêu thụ các sản phẩm loại này mạnh ở những nơi có thu nhập thấp như các
tỉnh thành trong cả nước.
Trong một số năm gần đây, lượng tiêu thụ của Công ty giảm mạnh do sự cạnh
tranh gay gắt của các công ty sản xuất bánh kẹo như: Kinh Đô, Hữu Nghị, Tràng
An, Biên Hoà, Quảng Ngãi và một số lượng không nhỏ bánh kẹo nhập ngoại
bằng nhiều con đường khác nhau.
Sau đây ta xem xét tình hình tiêu thụ các nhóm mặt hàng của doanh nghiệp
trong một số năm gần đây:(Bảng 2.2)
Bảng 2.2: Cơ cấu kinh doanh sản phẩm bánh kẹo của Công ty
Sản phẩm 1998 1999 2000 99so98 2000so99
Bánh
Biscuits 1300 1055 1240 81,15% 117,53%
Cracker 970 740 946 76,29% 127,84%

Hộp 850 910 1060 107,06% 116,48%
Kem xốp 690 700 950 101,45% 135,71%
Kẹo
Cân 300 305 280 101,66% 91,80%
Mềm gói gối 1200 900 1200 75,00% 133,33%
Mềm gói xoắn 1650 1800 1590 109,10% 88,33%
Cứng gói gối 985 785 620 79,69% 88,98%
Cứng có nhân 900 650 775 72,22% 119,23%
Caramen mềm 590 790 800 133,89% 101,26%
Caramen cứng 330 300 350 90,90% 116,67%
Jelly chip chip 500 850 905 170,00% 106,47%
Jelly cốc 435 500 600 114,94% 120,00%
Tổng số 10700 9840 11336 91,96% 115,20%
Nhìn vào bảng trên ta có một số nhận xét sau:
- Sản lượng tiêu thụ năm 1999 giảm 860 tấn so với năm 1998 (tương ứng với 91,96%) là
do ảnh hưởng của bão lụt miền Trung làm tắc nghẽn các tuyến đường vận chuyển trong
cả nước.
- Sang đến năm 2000, lượng tiêu thụ dần đi vào ổn định, tăng 1496 tấn (tương ứng với
115,2%). Góp phần vào sự ổn định này, Công ty đã thực hiện một số biện pháp như sắp
xếp, bố trí lại đội ngũ cán bộ công nhân viên cho phù hợp với công việc,. Tăng năng suất
lao động của công nhân bằng cách giảm số lượng công nhân trong khi tăng khối lượng
công việc, thực hiện một số biện pháp giảm chi phí tối đa dẫn tới giảm giá thành.
Bảng 2.3: Tình hình phát triển thị trường của Công ty
Thị trường
Sản lượng (tấn) Mức chênh lệch (%)
1998 1999 2000 99 so 98 2000 so 99
1. Hà Nội 3011 2902 2800 96.38 89.25
2. Nghệ An 993 910 1002 91.64 110.11
3. Thanh Hoá 985 801 1015 81.32 126.70
4. Đắc Lắc 491 400 442 81.47 110.50

5. TP Hồ Chí Minh 425 355 300 83.53 84.50
6. Nam Hà 330 346 500 104.85 144.50
7. Thái Bình 301 341 400 113.29 117.30
8. Hải Phòng 338 338 397 100.00 117.45
9. Hà Tây 289 291 390 100.69 134.00
10. Quảng Ninh 277 298 319 107.58 107.05
11. Hà Bắc 277 277 285 100.00 102.89
12. Hà Tĩnh 260 191 297 73.46 155.49
13. Vĩnh Phú 275 281 350 102.18 124.50
14. Ninh Bình 213 217 269 101.88 123.90
15. Quảng Ngãi 184 104 191 56.52 183.65
16. Yên Bái 269 280 315 104.09 112.50
17. Đà Nẵng 175 125 189 71.43 151.250
18. Thừa Thiên Huế 93 55 75 59.14 136.40
19. Tuyên Quang 106 110 179 103.77 162.70
20. Quy Nhơn 180 131 152 70.05 116.03
21. Hoà Bình 178 181 254 101.69 140.30
22. Khánh Hoà 69 37 30 53.62 81.08
23. Hải Hưng 148 145 194 97.97 133.80
24. Bắc Thái 106 105 143 99.06 136.19
25. Lạng Sơn 121 133 140 109.92 115.70
26. Phú Yên 20 5 21 25.00 420.00
27. Lai Châu 80 77 120 96.25 155.80
28. Cần Thơ 10 4 3 40.00 75.00
29. Lâm Đồng 32 15 30 46.87 200.00
30. Gia Lai 20 10 23 50.00 230.00
31. Sơn La 27 25 32 92.59 128.00
Xuất khẩu 410 350 479 85.37 136.85
Tổng 10700 9840 11336 91.96 115.20
1.2.1.2. Thị trường nước ngoài

Trước đây, Công ty có một thị trường tiêu thụ lớn là Liên Xô cũ và các nước Đông Âu cũ.
Tuy nhiên từ khi hệ thống các nước XHCN tan rã, thị trường này của Công ty coi như bị mất.
Hiện nay, Công ty chỉ mới thiết lập được một số thị trường mới như Mông Cổ, Trung Quốc.
1.2.2. Khách hàng
Trước hết ta phải xem xét đến vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Sản phẩm được sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi, mua bán trên thị trường để
thu phần giá trị thặng dư dôi ra sau khi trừ đi các khoản chi phí cần thiết mà
người ta gọi là lợi nhuận. Như vậy, không có cầu về sản phẩm thì sản phẩm sản
xuất ra sẽ bị tồn đọng, không tiêu thụ được. Khách hàng là những người có cầu
về sản phẩm và có khả năng chi trả cho sản phẩm đó. Vì vậy, các doanh nghiệp
phải thấy rằng khách hàng là nhân tố quan trọng nhất đối với quá trình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà được sản xuất ra nhằm phục vụ mọi tầng lớp nhân
dân. Tuy nhiên ở các vùng địa lý khác nhau thì khách hàng cũng như nhu cầu của ho lại khác
nhau.
Về mặt tâm lý, dân miền Bắc khi mua bánh kẹo sẽ quan tâm nhiều đến mặt trọng lượng vì
80% thu nhập của người dân Bắc còn thấp. Nhu cầu bánh kẹo chỉ tập trung ở thành phố là chủ
yếu còn nông thôn hầu như là ít.
Còn ở miền Trung, thu nhập của người dân thấp hơn hẳn miền Nam và miền Bắc. Hơn nữa
nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo rất ít, chủ yếu chỉ dùng những loại bánh kẹo chất lượng vừa phải,
giá thành rẻ và đặc biệt họ không quan tâm tới hình thức mẫu mã của sản phẩm. Đối với thị
trường này, sản phẩm chủ yếu là kẹo sữa mềm, kẹo hoa quả, kẹo cốm, kẹo bắp bắp.
Đối với miền Nam, mức sống của người dân nói chung là cao, vì vậy bánh kẹo là một trong
những nhu cầu thường xuyên đặc biệt đối với trẻ em. Ở đây, khách hàng đặc biệt quan tâm tới
chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì của sản phẩm.
Qua phân tích có thể thấy bánh kẹo Hải Hà có vị thế vững chắc trên thị trường miền Bắc,
được Công ty chọn làm thị trường chính. Ngoài ra Công ty còn nghiên cứu tìm biện pháp xâm
nhập vào thị trường miền Nam và mở rộng thị trường miền Trung.
2. Đặc điểm về tiềm lực của Công ty
2.1. Tiềm lực về vốn

Vốn là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng không thể thiếu được trong
quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong thực tế có rất nhiều
doanh nghiệp trong tổng số 6000 doanh nghiệp nhà nước thiếu vốn hoạt động đã
phải đóng cửa. Do hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà trong
nhiều năm có hiệu quả kết hợp với huy động vốn từ nhiều nguồn nên Công ty có
tiềm lực về vốn khá mạnh. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Công ty cũng cần huy
động vốn từ nhiều nguồn để tập trung cho việc đầu tư trang thiết bị, cải tiến sản
phẩm, phát triển những sản phảm mới
Bảng 2.5: Cơ cấu vốn của Công ty
Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000
Gía trị
(tỷđ)
Tỷ
trọng%
Gía trị
(tỷđ)
Tỷ
trọng%
Gía trị
(tỷđ)
Tỷ
trọng%
Gía trị
(tỷđ)
Tỷ
trọng%
Theo cơ cấu
1.Vốn lưu động 33.46 33.3 36.5 34.5 40.5 36.5 46.3 37.9
2.Vốn cố định 67.04 66.7 69.2 65.5 70.4 63.5 75.8 62.1
Tổng số 100.5 100 105.7 100 110.9 100 122.1 100

Theo nguồn
1.Vốn chủ sở hữu 60.8 60.5 63.7 60.3 68.1 61.4 75.5 61.8