GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY MÁY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT

GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY
MÁY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT
2.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY MÁY XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT
2.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty
Đây là những thành quả, những kỳ vọng mà công ty mong muốn sẽ đạt được
trong 3 năm tới
Mục tiêu chiến lược của công ty xoay quanh ba điều sau: lợi nhuận, an toàn
và vị thế cạnh tranh: đầu tiên phải đảm bảo kinh doanh có lãi, lợi nhuận năm sau
phải cao hơn năm trước, đảm bảo đời sống công nhân viên. Tích cực tìm kiếm
khách hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ, không chỉ ở trong nước mà còn
sang các thị trường kém phát triên khác như: Lào, Campuchia, hay khu vực Châu
Phi…
Vị thế cạnh tranh hiện đang là mục tiêu lớn, bởi có nhiều công ty tham gia
vào lĩnh vực này, cùng cung cấp một loại sản phẩm là máy xây dựng, cần củng cố
vị thế đang có, tăng cường hơn nữa. Khi sản phẩm không có nhiều sự khác biệt thì
cần tạo dựng thương hiệu và cung cấp dịch vụ trước sau khi bán hàng sẽ là sức
mạnh cạnh tranh tạo dựng vị thế cho doanh nghiệp.
2.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty đến năm 2015
- Mục tiêu tăng trưởng nhanh: phải luôn cao hơn mức bình quân toàn ngành.
- Có vị thế cạnh tranh lớn hơn: Vượt qua đối thủ tư nhân như Trường Thành và
Đông Á….. hiện đang là các đối thủ trong cũng lĩnh vực, trở thành cái tên ưu tiên
trong danh mục các lựa chọn hãng để lấy hàng của khách hàng. Không còn bị yếu
thế về khả năng cung cấp nguồn hàng so với các doanh nghiệp nhà nước
- Tạo dựng thương hiệu Việt Nhât CMT trở thành một thương hiệu có tiếng
tăm uy tín không chỉ trong nội ngành cung cấp máy móc và thiết bị xây dựng mà
còn phấn đấu trở thành thương hiệu mạnh của thành phố Hà Nội.
- Trở thành nhà phân phối độc quyền cho hãng mãy Sumitomo và thương
thảo để trở thành đại lý phân phối cấp hai cho KOMATSU ( một thương hiệu bán
chạy hiện nay) tại Việt Nam
2.2 BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC VÀ

THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY MÁY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT
2.2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường máy móc thiết bị xây dựng:
Hiện tại công ty đang gặp phải khó khăn lớn là có nhiều đối thủ cạnh tranh,
họ cạnh tranh nhau để giành khách hàng, nắm bắt được các thị trường mới, nhu cầu
mới, nhanh chân đến trước,và đơn đặt hàng thuộc về họ.Công ty cần phải nhanh
hơn trong việc nghiên cứu thị trường. Khi kinh doanh nhập khẩu cần đẩy mạnh
hoạt động nghiên cứu thị trường máy móc xây dựng.Bao gồm:
a) Thông tin về hàng hóa
Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về những mặt hàng định kinh doanh về
khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính chất cơ lý hóa ...của
nó ,cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm chất,
bao bì, các trang trí bên ngòai, cách lựa chọn, phân loại. Bên cạnh , để chủ động
trong giao dịch mua bán, còn cần phải nắm vững tình hình sản xuất các mặt hàng
đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản
suất của đất nước cung cấp. Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) của sản phẩm để
lựa chọn thời điểm và đối pháp kinh doanh thích hợp. Nghiên cứu giá cả của các
công ty cạnh tranh. Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến một cơ sở quan
trọng: tỷ xuất ngoại tệ của các mặt hàng trong trường hợp nhập khẩu, đó là tổng số
tiền Việt Nam thu được khi phải chi một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu.
b)Thông tin về thị trường
- Các thông tin đại cương về đất nước con người, tình hình về chính trị xã
hội: diện tích, dân số, ngôn ngữ, địa lý và khí hậu, các trung tâm công nghiệp và
thương mại chủ yếu, chế độ chính trị, hiến pháp, các chính sách kinh tế và xã hội,
thái độ chính trị đối với quốc gia của mình.
- Những thông tin kinh tế cơ bản: đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đoái và
tính ổn định của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngọai tệ: tình hình nợ nần, tổng
sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP), thu nhập bình quân đầu người,
các chỉ số về bán buôn, bán lẽ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường,.v.v..
- Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, các
phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính để ra kế hoạch

- Chính sách ngoại thương: các nước đó có là thành viên của các tổ chức
mậu dịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự do . . . không ?, các mối quan hệ buôn
bán đặc biệt, chính sách kinh tế nói chung, chính sách ngoại thương nói riêng (chế
độ hạch toán xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan, các chế độ ưu đãi đặc biệt ,.v.
v. .)
- Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng.
- Ðiều kiện vận tải và tình hình giá cước.
Bên cạnh đó, cần nắm vững những điều kiện có liên quan đến chính
những mặt hàng dự định kinh doanh của mình trên thị trường nước ngoài như:
dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, các kênh tiêu thụ
(các phương pháp tiêu thụ), sự biến động giá cả .v.v . .
c) Thông tin về thương nhân
- Lịch sử hình thành, quá khứ của công ty.
- Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý của thương nhân (công ty cổ phần, trách
nhiệm hữu hạn, tập đoàn xuyên quốc gia .v .v. .)
- Phạm vi mức độ và các mặt hàng kinh doanh.
- Thái độ cư xử và thiện chí làm ăn.
- Kinh nghiệm và uy tín.
- Phong tục tập quán trong kinh doanh cũng như trong lãnh vực khác của đời
sống xã hội.
- Phương hướng phát triển.
Ngoài ra còn thu thập thêm:
+ Thị trường bên ngoài nhìn nhận như thế nào về công ty
+ Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinh
doanh, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu . . .
+ Phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng, .v. v. . và đưa ra
các dự đoán
Các biện pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước ngoài
Ðầu tiên, cần tìm thông tin ngay trong cơ quan của mình, ngay trong tủ sách
thương mại của cơ quan (lập tủ sách thương mại một cách khoa học trong mỗi cơ

quan là việc ất quan trọng, nên làm và cần làm).
Ngoài ra còn nhiều phương pháp khác như: bán thử, sử dụng gián điệp kinh
tế .v .v. .
Trong thực tế, để đạt được kết quả cao, người ta thường sử dụng kết hợp các
phương pháp trên
2.2.2 Hoàn thiện hoạt động giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu:
Mỗi một doanh nghệp có văn hoá kinh doanh riêng, mỗi nước cũng có những văn
hoá đặc thù riêng. Để có được thành công khi giao dịch đàm phán và kí kết hợp
đồng thì công ty phải nắm rõ đặc điểm tiêu dùng và tính cách kinh doanh của đối
tác nhất là các đối tác Nhật vì họ chiếm tỷ trọng lớn nhất về kim ngach nhập khẩu
so với các thị trưòng khác. Người Nhật rất chú trọng đến chất lượng hàng hóa, hình
thức và vấn đề hậu mãi; coi trọng chữ tín, giữ lời hứa dù là việc nhỏ nhặt nhất;
Công tác trao đổi thông tin và đàm phán rất lâu và kỹ, họ làm việc khá máy móc.
Song khi bắt đầu giao dịch chính thức thì họ lại nổi tiếng ổn định và trung thành
với bạn hàng; Người Nhật rất coi trong việc gặp mặt trước khi bàn bạc hợp tác và
rất chu đáo khi chăm sóc khách hàng, họ thích đối tác sử dụng được tiếng Nhật. Họ
sẽ cảm thấy bất ổn về đối tác khi họ gọi điện tới mà không có người trả lời máy
hay trả lời bất nhã.
Sau đây xin giới thiệu một số kinh nghiệm của các nhà đám phán lâu năm :
- Khi bước vào đàm phán, phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục
đích của mình trên cơ sở đàm phán thân mật thoải mái cho cả hai bên.
- Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối
tác nước ngoài
- Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất.
- Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán
đối phương.
- Phản ứng lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương đặc biệt nếu
đánh giá đó là những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta.
- Nuôi dưỡng thói quen không tham gia tranh luận về những vấn đề chính
trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc . . . trong quá trình đàm phán.

- Bao giờ cũng có thể nói "không" đối với một vấn đề còn đang nghi vấn.
- Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kiïn đáo và tế nhị cách
cư xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh một cách kịp thời, hợp lý cách
cư xử của mình.
- Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán của đối tác.
- Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bởi có thể bị lộ
ý định nếu bên đối tác hiểu được tiếng nước mình. Ðồng thời, điều này còn thể
hiện sự không nhất quán giữa các thành viên trong Ðoàn.
- Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương.
- Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định
ở mức nào là vừa phải do việc cương quyết giữ vững đề nghị của mình với khả
năng dối tác chấp nhận được.
- Cố gắng vận dụng các kỹ năng thương lượng, thuyết phục tích lũy được.
- Phải phát triển những kỹ năng thương lượng đã được thế giới thừa nhận.
- Phải biết nhượng bộ lúc nào, ở mức độ nào để đảìm bảo vừa có lợi cho ta
đồng thời gây được sự thỏa mãn cho đối phương.
- Phải luôn luôn cố gắng làm hết sức mình để thực hiện những điều khoản
trong hợp đồng mà bạn đã thương lượng và thỏa thuận.
2.2.3 Tăng chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng để đẩy mạnh đầu ra
Do hầu hết máy đều nhập khẩu tại các thị trường giống nhau: Nhật bản, Mỹ
… nên chất lượng máy mà công ty cung cấp so với các công ty khác cũng không
có sự khác biệt là mấy.Khách hàng quyết định mua hay không mua sản phẩm của
công ty chính là ở yếu tố dịch vụ mà cômh ty cung cấp. Bên cạnh yếu tố giá cả thì
dịch vụ là yếu tố có thể nói là rất quan trọng giúp công ty tăng khả năng bán hàng
của mình, chỉ cần có đầu ra tốt thì công ty sẽ có được một sức bật cho hoạt động
nhập khẩu tốt
Có được đầu ra tiêu thụ tốt, công ty sẽ tránh được tình trạng tồn đọng hàng,
ứ đọng vốn. Có tiền để thực hiện các tiến hành nhập khẩu máy móc, thuê được các
lao động có chất lượng cao để đảm đương công việc nhập khẩu. Tự tin trên bàn
đàm phán để ra những yêu sách cho đối tác, có tiền để bôi trơn các khâu hay gặp

sự cố…
Nâng cao khả năng tiêu thụ và sức mạnh cạnh tranh bằng các yếu tố dịch vụ
trước và sau khi bán, đây sẽ là tôn chỉ thành công bởi xét đến cùng thì bản chất của
công ty thương mại như Việt Nhật CMT là cung cấp sản phẩm mềm cho khách
hàng chứ không phải là phần cứng là máy móc thiết bị xây dựng hưu hình kia, cái
đó là phần của doanh nghiệp sản xuất bên nước xuất khẩu chứ không phải các
doanh nghiệp thương mại như Việt Nhật CMT. Các dịch vụ triển khai bao gồm:
-Giúp khách hàng đặt mua, mua hàng từ nhà sản xuất mà khách hàng yêu
cầu: tức là thực hiện đúng như yêu cầu trong hợp đồng, tìm được đúng như yêu cầu
của khách hàng về loại máy, chất lương, giá cả, của hãng gì? thời gian nhận
hàng..Có những công ty không năng động, họ không đủ năng lực, tài chính .. để
tìm cho khách hàng của mình sản phẩm chiều đúng sở thích , yêu cầu của khách
hàng, việc đáp ứng tất cả các đơn đặt hàng cho dù có khó đến đâu chăng nữa chính
là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, một thứ sản phẩm vô hình và cũng là cách
để tại dựng thương hiệu cho Việt Nhật CMT trong thị trường máy xây dựng
- Vận chuyển hàng hoá đến địa điểm có ích cho khách hàng
Các máy móc này vốn to lớn, cồng kềnh không dễ vận chuyển nếu thiếu
phương tiên vân chuyển chuyên dụng, hoặc sẽ tốn kém và không hơp lý nếu doanh
nghiệp nhận hàng từ nước xuất khấu, dỡ hàng xuống một công việc khá nặng nhọc
với máy xây dựng như máy xúc, đào lật… Rồi sau đó lại lưu kho để bên khách
hàng đến nhận hàng lại mất công sức chằng buộc mang về , tự phải tìm cho mình
phương tiện vận chuyển thích hơp. Sẽ rất ấn tượng nếu trong hợp đồng ký kết với
khách hàng trong nước doanh nghiệp nhận dịch vụ chuyên chở miễn phí ( có tăng
thêm giá vào sản phẩm) hoặc nhận chở với giá cả thấp hợp lý giúp cho khách hàng,
thậm chí thấp hơn hẳn thị trường bên ngoài chỉ để thu hồi chi phí vận chuyển lấy
công làm lãi nằhm lấy lòng khách hàng, taj sức mạnh so sánh với các đối thủ cạnh
tranh
- Giúp khách hàng dự trữ hoá để thoả mãn nhu cầu của họ theo thời gian có
ích của họ:
Vẫn cần có một số loại máy phải luôn có trong kho bãi, đó là các máy mà

nhu cầu khách hàng lớn, để đề phòng trường hợp khách hàng cần gấp có thể đến
kho bãi của công ty để xem hàng và mua luôn tại kho bãi,không phải mất thời gian