MỘT SỐ NỘI DUNG CHỦ YẾU VỀ TIÊU THU SẢN PHẨM

MỘT SỐ NỘI DUNG CHỦ YẾU VỀ TIÊU THU SẢN PHẨM
1.1 .KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIEU THỤ SẢN PHẨM
1.1.1.Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khái niệm chỉ các hoạt động có liên quan
tới việc cung cấp sản phẩm sản xuất ra thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên quan
đến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trường.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Tiêu thụ sản phẩm được coi là việc chuyển đổi
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ người cung cấp tới người tiêu dùng, đồng thời
người cung cấp thu tiền hàng hoặc có quyền thu tiền bán hàng”.
Theo những cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn thuần chỉ
là hoạt động bán hàng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức
sản xuất, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục
tiêu lãi cao với chi phí thấp.
Thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau quan điểm về tiêu thụ
sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng khác nhau.
Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung tại Việt nam, nhà nước có sự can thiệp
sâu sắc tới nền kinh tế nói chung. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu
tuân theo các chỉ tiêu do nhà nước đặt ra. Do vậy, hoạt động tiêu thụ thời kỳ này
chủ yếu là phân phối theo kế hoạch của nhà nước. Doanh nghiệp không được lựa
chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán...Nói chung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm
không được coi trọng.
Trong thời kỳ kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do trong kinh
doanh, tuy nhiên doanh nghiệp cũng tự chịu trách nhiệm cho những quyết định của
mình. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được coi trọng hàng đầu. Việc sản xuất cái gì?
cho ai? ... đều do doanh nghiệp quyết định.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn thuần là hoạt

động bán hàng. Mà tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu: từ nghiên cứu thị trường, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu thụ...nhằm mục
đích cao nhất của doanh nghiệp là thu lãi tối đa với chi phí thấp nhất.
1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, khâu lưu thông sản phẩm hàng
hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà cung cấp với người tiêu dùng. Do vậy, nó có
vai trò đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà cả xã hội.
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Bởi kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp
tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được bán ra thị
trường, người mua chấp nhận có nghĩa sản phẩm của doanh nghiệp đã thỏa mãn
nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Sức tiêu thụ được thể hiện bằng sức bán ra
của sản phẩm, nó phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng, thậm chí cả về sự hoàn thiện của các dịch vụ đi
kèm. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm có vai trò phản ánh toàn bộ điểm mạnh yếu
của doanh nghiệp.
Với những đặc thù cơ bản, tiêu thụ đóng vai trò là cầu nối trung gian giữa
người tiêu dùng với nhà sản xuất, thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, nhà
sản xuất có thể hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng. từ đó có thể đáp ứng tôt hơn
và có điều kiện để mở rộng thị trường.
Ngoài ra, đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan
trọng, bởi tiêu thụ là khâu bán hàng ra thị trường, thu hồi vốn kinh doanh. Do vậy,
nếu sản phẩm được tiêu thụ nhanh tróng, vốn được thu hồi nhanh, vòng quay vốn
tăng, lợi nhuận tăng. Ngược lại nếu sản phẩm không tiêu thụ được, số lượng hàng
tồn kho tăng dẫn đến chi phí tăng, kinh doanh sẽ không có lãi. Vì vậy, tiêu thụ sản
phẩm đóng vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Do đó, trong thời đại ngày nay, các nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới vấn
đề tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.2. Đối với xã hội

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò hết sức to lớn trong việc ổn
định và phát triển đời sống kinh tế toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cán cân cung cầu.
sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung bằng cầu, nền kinh tế
ổn định. Nếu dư thừa hoặc thiếu hụt dẫn tới mất cân bằng cung cầu.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được diễn ra thường xuyên, liên tục, từ đó doanh nghiệp có khả năng tạo cơ
hội việc làm và thu nhập cho người lao động, góp phần ổn định và phát triển xã
hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung có thể
được dự đoán trước. Đây là thông tin có ích cho nhà nước và doanh nghiệp trong
việc đưa ra các chính sách, chiến lược phát triển phù hợp.
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu. Nội
dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trường, chính sách
sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, các hoạt động xúc tiến khuyếch
trương và hoạt động yểm trợ khác.
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
1.2.1.1.Khái niệm
Thị trường là tổng thể các nhu cấu khác nhau. Hiển nhiên một sản phẩm không
thể thỏa mãn mọi nhu cầu trên thị trường. Hơn nữa, nhu cầu con người luôn thay
đổi, do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để thỏa mãn một cách tốt nhất
nhu cầu người tiêu dùng.
Có thể nói nghiên cứu thị trường là trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gi? sản xuất
cho ai?
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm ba công đoạn chính
a. Giai đoạn thu thập thông tin:
Giai đoạn này bao gồm hai công đoạn :
Nghiên cứu khái quát tổng cung tổn cầu và sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. từ đó cho phép doanh nghiệp xác định
được khối lượng và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Nghiên cứu chi tiết là việc nghiên cứu đối tượng cụ thể mua sản phẩm, tỷ lệ thị
phần, khả năng cạnh tranh trước các đối thủ, từ đó đưa ra các chính sách phù hợp.
b. Giai đoạn sử lý thông tin.
Là việc tổng hợp, phân loại, phân tích kiểm tra thẩm định tính chính xác và
trung thực của thông tin, nhằm loại ra những thông tin không chính xác, tìm lời
giải cho câu hỏi: thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là gì? tình hình cạnh tranh
như thế nào? tiêu thụ bằng cách nào? giá cả?
Giai đoạn sử lý có thể thực hiện sau hoặc cùng lúc với giai đoạn thu thập thông
tin.
c. Giai đoạn ra quyết định
Là giai đoạn cuối dựa trên kết quả của giai đoạn trên, nhà doanh nghiệp xác
định rõ những thuận lợi và khó khăn của mình, từ đó có các quyết định cụ thể.
1.2.1.2. Các phương pháp điều tra nghiên cứu.
Có nhiều phương pháp để điều tra, tuy nhiên có 3 phương pháp lớn sau:
Phương pháp nghiên cứu trực tiếp
Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp thể nghiệm
Đối với hai phương pháp trên là phương pháp trực tiếp, do vậy, chi phí hoạt
động điều tra cao, tuy nhiên nó lại cho kết quả chính xác, sát với thực tế.
Đối với phương pháp thể nghiệm, tiết kiệm thời gian tiền bạc, nhưng đòi hỏi
người nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, nhưng phương pháp
này không cập nhật kịp thời.
Trong thực tế, các doanh nghiệp thường vận dụng tổng hợp các phương pháp
nhằm bổ xung cho nhau
1.2.2.Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đề cập tới việc ra quyết định một cách có hệ thống liên
quan tới mọi khía cạnh phát triển vàquản lý sản phẩm của một doanh nghiệp, bao
gồm cả việc tạo lập nhãn hiệu và đóng gói.

Mỗi sản phẩm là sừ kết hợp đặc tính vô hình và hữu hìnhnhawmf hướng tới
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm được hoạch định sát thực có cơ sở khoa học cho phép
một doanh nghiệp xác định chính xác những cơ hội phát triển, những chương trình
Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu cành tốt, nâng cấp
những sản phẩm đang bị suy thoái và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu.
Để có một chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp phải có hệ thống
quản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, và đưa ra các quyết định về bao
bì và nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng.
1.2.3. Chính sách giá
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm, các
phương pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho
một sản phẩm.
Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trường thường thay đổi liên tục, bởi vậy
việc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn. Việc đưa ra một
chính sách giá sai lầm có thể gây hậu quả lớn đối với doanh nghiệp: có thể làm mất
đi một khoản lợi nhuận lớn, hay có thể đánh mất thị trường của mình. Ngược lại,
nếu chính sách giá đúng đắn, sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý
giá có hiệu quả trong kinh doanh.
Hiện nay, các chính sách giá sau đây thường được sử dụng:
1.2.3.1. Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào đối với
các đối tượng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một
giá hay chính sách giá linh hoạt:
Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng
trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
1.2.3.2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm

mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các chính sách
khác nhau như :
Chính sách giá "hớt váng": Đây là chính sách giá thường được thực hiện
trong giai đoạn mới tung hàng ra thị trường. Trong giai đoạn này môi trường cạnh
tranh mang tính độc quyền, sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.Doanh nghiệp cố
gắng đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần
ngon của thị trường. Mức giá này còn có thể được áp dụng để chinh phục nhóm
khách hàng không nhạy cảm với giá.
Chính sách giá "xâm nhập": Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được
hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.Chính sách giá này quy định một mức
giá thấp trong thời gian dài, thường sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang
tính tương tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trường mới.
Chính sách giá "giới thiệu": Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời
để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này thường quy
định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ
đưa hàng ra giới thiệu.
Chính sách giá "theo thị trường": Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của
đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá trị thường sẽ dẫn đến quyết định
cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác
nhau của thị trường.
1.2.4. Chính sách phân phối.
Là tập hợp những quyết định liên quan tới sừ chuyển dịch của luồng hàng
hóavật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến người
tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lưu
trữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của môic doanh
nghpj đều được thực hiện thông qua kênh phân phối.
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả những
người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi mỗi kênh
phân phối thì doanh nghiệp phải có các quyết định khác nhau, ảnh hưởng đến hiẹu

quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong chính sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp là
việc lựa chọn kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng tới chi
phí cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp lựa chọn kênh trực
tiếp thì doanh nghiệp không phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh,
nhưng bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị cho các hoạt động của kênh.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp dung kênh gián tiếp thông qua hệ thống các thành
viên trong kênh, doanh nghiệp không phải chịu những chi phí tăng thêm, nhưng
phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh.
Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp. Trong kenh gián tiếp chia thành ba cấp độ. Ngoài ra còn có một loại hình nữa
đó là kênh hỗn hợp.