Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam.docx

Trưởng phòngMaketing
Bộ phận quản lý hàng chính Maketing
Mở và khuyến mại
Bộ phận quản lý quảng cao đầu
Bộ phận quản lý cơ sở bán hàng
Bộ phận nghiên cứu Maketing
Bộ phận phát triẻn sản phẩm

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ cđa nỊn kinh tÕ cïng víi sù c¹nh
tranh khèc liƯt, xu híng héi nhËp nỊn kinh tÕ víi c¸c níc trong khu vực và trên
thế giới đòi hỏi các nớc phải năng động, sáng tạo. Đến năm 2006 Việt Nam
phấn đấu gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nớc công nghiệp điều đó
mở ra nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam, để có
thể đứng vững và phát triển đợc đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, vơn lên
để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng phải giải quyết tốt các
vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? dịch vụ cho
ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hớng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và
tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đÃ
sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại
phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lợng, sản
phẩm, mẫu mà yếu tố khách quan là: thị trờng, chính sách, thị hiếu, giá cả
Nh vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét mức
độ ảnh hởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp khắc phục
kịp thời.

1


Xí nghiệp dịch vụ thơng mại da giày Việt Nam là một doanh nghiệp sản

xuất có quy mô tầm cỡ trong ngành sản xuất của nớc nhà nói chung và trong
ngành giầy nói riêng. Các mặt hàng của công ty đà tạo đợc uy tín lớn đối với
ngời dân trong và ngoài nớc. Kim ngạch xuất khẩu giầy luôn đứng hàng đầu
trong ngành giầy Việt Nam với kim ngạch xuất sang các nớc: Đức, ý, Anh,
Pháp Song trớc sức ép của thị trờng hiện nay Xí nghiệp dịch vụ thơng mại
Việt Nam chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giầy trong nớc nh: công
ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép BitisVà
đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn Chính vì vậy
buộc công ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là
nhân tố quan trọng ảnh hởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, điều mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn đó tôi tiến hành
nghiên cứu đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam" để viết chuyên đề
thực tập tốt nghiệp.

2


Phần I
Tổng quan về Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại
da giầy Việt Nam

I. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp

Từ khi xí nghiệp thành lập đến nay xí nghiệp đà có quá trình hình thành
phát triển và có nhiều biến đổi.
1. Thời kỳ 1958 1970
Đây là thời kỳ xí nghiệp hoạt động dới hình thức là Công ty hợp doanh
tức là có cả vốn của nhà nớc và vốn của các nhà t sản Việt Nam. Nhiệm vụ của
xí nghiệp là vừa sản xuất vừa chiến đấu. Cơ chế hoạt động sản xuất kinh doanh

của thời kỳ này là theo cơ chế bao cấp cũ tức là các sản phẩm của xí nghiệp
chủ yếu là bán cho chính phủ và chính phủ sẽ bán cho các đơn vị liên quan. Giá
cả do chính phủ quy định, tiền lơng của cán bộ công nhân viên đợc quy định
theo ngành bậc thống nhất cả nớc, kèm theo chế độ tem phiếu, định lợng các
tiêu chuẩn của CBCNV.
2. Thời kỳ 1970 1986.
- Từ sau năm 1970 xí nghiệp đợc hình thành
- Sau những năm 1986, khi đất nớc bớc vào thời kỳ đổi mới sản xuất phải
theo thị trờng, có sự cạnh tranh cao và đặc biệt là không còn đợc nhà nớc bao
tiêu sản phẩm nh trớc, xí nghiệp phải tự tìm lấy thị trờng cho mình. Cũng vào
cuối những năm 80 này xí nghiệp đà mất đi hai thị trờng lớn là Liên Xô và các
nớc Đông Âu do tình hình chính trị bất ổn. Với những biến động rất lớn đó đÃ
làm cho tình trạng sản xuất kinh doanh của xi nghiệp ngày càng khó khăn, có
những năm sản lợng da mềm chỉ còn từ 200 - 300 ngàn bìa, da cứng chỉ còn
khoảng 20 - 30 tÊn, tøc lµ b»ng thêi kú míi thµnh lËp (1912).

3


3. Thời kỳ 1986 - 1994
Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, Đảng uỷ và Ban lÃnh đạo xi nghiệp đÃ
nhóm họp bàn bạc và tìm giải pháp khắc phục nh: Xây dựng lại bộ máy quản lý
để thích ứng với cơ chế mới, đề ra các kế hoạch chiến lợc mới, thông tin cụ thể
hoá đến từng bộ phận cơ sở trong xi nhgiệp, tập trung nguồn lực sẵn có, khai
thác mạnh những khả năng tiềm tàng. Nhờ sự nỗ lực không mệt mỏi của tập thể
lÃnh đạo và cán bộ công nhân viên,xí nghiệp đà dần dần cải thiện đợc tình hình.
Nếu năm 1994 chỉ đạt mức tổng doanh thu là 5,02 tỷ đồng thì sang năm 1995
đạt 5,06 tỷ và năm 1996 đà là 6,2 tỷ đồng.
4. Thời kỳ 1994 đến nay.
Xí nghiệp thơng mại dịch vu da giầy việt Nam thuộc sự quản lý của Tổng

công ty da giầy Việt Nam và Bộ công nghiệp nhẹ.
II. Chức năng và nhiệm vụ

1. Chức năng.
Xi nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại Da giầy Việt nam hoạt động kinh
doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn vật t,
nhân lực của đất nớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tăng thu ngoại tệ, góp
phần vào công cuộc CNH - HĐH đất nớc.
Xí nghiệp có chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc
tiÕp bao gåm: xuÊt khÈu c¸c loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản
phẩm thuộc da khác.Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt
hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm.
Đông thời xí nghiệp còn kinh doanh các nguyên phụ liệu, phẩm chất, máy móc
thiết bị, phụ tùng, đồ điện dân dụng, dụng cụ kim khí, điện máy hay làm đại lý
cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc về sản phẩm nguyên phụ liệu thiết bị
ngành giầy.
2. Nhiệm vụ
- Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động hạch toán
kinh doanh và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật.
4


- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng, kiến nghị và đề xuất
với Bộ Thơng mại cũng nh Nhà nớc giải quyết các vấn đề vớng mắc trong kinh
doanh.
- Tuân thủ pháp luật nhà nớc về quản lý tài chính, quản lý xuất khẩu và
giao dịch đối ngoại. Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán
và các hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đông thời tự bổ sung nguồn
vốn kinh doanh, đầu t mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảo

kinh doanh có lÃi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc.
- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ cho
nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm giầy
vải, giầy da.
- Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả.
III. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của xí nghiệp sản xuất dịch
vụ thơng mại Da giày Việt Nam.

Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt nam là doanh nghiệp hạch
toán độc lập có đầy đủ t cách pháp nhân thuộc tổng công ty Da giầy Việt Nam, bộ
máy quản lý của xí nghiệp tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Trớc năm
2003 hệ thống tổ chức bộ máy của xí nghiệp tuy gọn nhẹ xong chức năng các phòng
ban không thực sự rõ ràng, giám đốc phải phụ trách mhiệm quá nhiều công việc
không cần thiết do chỉ có phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc kinh tế quản lý.
Nhng bắt đầu từ năm 2003 bộ máy quản lý của xí nghiệp đà đợc ban lÃnh đạo thay
đổi với mục tiêu để quản lý có hiệu quả hơn trong c«ng viƯc kinh doanh, bao gåm:

5


* Ban lÃnh đạo: trực tiếp tiến hành quản lý các đơn vị thành viên theo cơ chế
hoá, các quản đốc phân xởng phải tự đôn đốc công nhân trong quá trình sản xuất.
Đứng đầu xí nghiệp là ban giám đốc gồm một giám đốc, một trợ lý giám đốc và ba
phó giám đốc.
+ Giám đốc: là ngời đứng đầu xí nghiệp , chịu trách nhiệm chung trớc tổng
công ty trong công tác điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp, thay
mặt toàn bộ CBCNV của xí nghiệp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cơ quan chủ
quản cấp trên về tình hình hoạt động và nộp ngân sách.
+ Trợ lý giám đốc: có chức năng th kí tổng hợp, văn th liên lạc, tham mu cho
giám đốc về việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý.

+ Phó giám đốc sản xuất: là ngời trực tiếp phụ trách các bộ phận, phòng XNK,
trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật cũng nh xởng giầy da cđa xi nghiƯp. Víi nhiƯm
vơ cơ thĨ lµ chØ đạo các thành viên nghiên cứu và tìm mẫu mới trong thời gian nhanh
nhất nhằm theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách hàng, đồng thời phụ trách mảng
XNK với yêu cầu cao từ phía các bạn hàng quốc tế đặt ra.
+ Phó giám đốc kỹ thuật: trực tiếp phụ trách phòng quản lý chất lợng ISO đồng
thời quản lý hai xởng giầy vải và xởng cao xu. Với nhiệm vụ giám sát quá trình sản
xuất, tiêu thụ cũng nh công tác quản lý của xí nghiệp nhằm mang lại hiệu quả cao
hơn trong công việc kinh doanh.
6


+ Phó giám đốc thơng mại: quản lý trực tiếp các phòng nh phòng kinh doanh
nội địa, phòng thơng mại, phòng hành chính và xởng cơ điện. Nhiệm vụ đặt ra là tổ
chức công tác hành chính, thơng mại dịch vụ và đặc biệt mảng kinh doanh nội địa
luôn đòi hỏi ngời quản lý lỗ lực cao nhất.
* Các phòng ban của doanh nghiệp:
+ Phòng tài chính kế toán: Chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, phòng có
nhiệm vụ hạch toán kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh
doanh, cung cấp thông tin về vốn, tài sản, công nợi thu chi, hạch toán chi phí nguyên
vật liệu tính giá thành, giá bán thành phẩm, tính trả lơng cho công nhân viên, tham
mu cho giám đốc về các vấn đề tài chính.
+ Phòng tổ chức: cũng nh phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức chịu sự giám
sát trực tiếp của giám đốc với nhiệm vụ tổ chức sắp xếp những vấn đề về nhân lực,
việc làm, thuyên chuyển phòng ban chức vụ...nhằm mục đích tổ chức có hiệu quả
trong lao động.
+ Phòng quản lý chất lợng ISO: có chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó
giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng quản lý chất lợng thống nhất trong toàn bộ
xí nghiệp trên các mặt, hoạch định thực hiện các nội dung của công tác quản lý chất
lợng, khả năng cạnh tranh và cải thiện vị trí của xí nghiệp trên thị trờng trong nớc và

thế giới, nâng cao hiệu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa xÝ nghiƯp.
7


+ Trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật: chịu trách nhiệm tạo mẫu mà cho sản
phẩm bao gồm đa ra các mẫu mà mới hoặc thiết kế theo đơn đặt hàng của khách
hàng.
+ Phòng hành chính: có nhiệm vụ quản lý, phụ trách những công việc tiếp đón,
hớng dẫn khách hàng khi tới xí nghiệp làm việc. Đây cũng là nơi tiếp nhận những
thông tin gửi tới giao dịch hay chuyển đi các phòng những tin cần thiết.
+ Phòng thơng mại: có chức năng phụ trách công việc đối với công văn giấy tờ
giao dịch trao đổi, nghiên cứu tìm hiểu mức độ thay đổi nhu cầu thị trờng để từ đó
tìm ra kế hoạch sản xuất phù hợp...
+ Phòng XNK: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất, phòng có
nhiệm vụ giúp phó giám ®èc trong nghiƯp vơ kinh doanh xt nhËp khÈu, nghiªn
cøu khảo sát thị trờng ở nớc ngoài, tham gia mứu trí ký kết các hợp đồng xuất nhập
khẩu.
+ Phòng kinh doanh nội địa: đợc tách ra từ phòng kế hoạch, phòng kinh doanh
nội địa chịu sự chỉ đạo của phó giám thơng mại với mục tiêu tìm hiểu khả năng, nhu
cầu, sức mua của thị trờng nội địa đồng thời trực tiếp quản lý công tác tiêu thụ khi
có khách hàng tới xí nghiệp, qua đại lý , chi nhánh...
+ Các xởng sản xuất: bao gồm xí nghiệp giầy vải, xí nghiệp giầy da, xí
nghiệp cao su, xí nghiệp cơ khí. Các xí nghiệp này có nhiệm vụ sản xuất theo
đúng chức năng của mình. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại giầy, đồ da
8


xuất khẩu đồng thời chế biến nguyên vật liệu cho sản xuất và sửa chữa các thiết
bị máy móc.

IV. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.

Trải qua hơn 45 năm trởng thành và phát triển, Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam từng bớc vơn lên và trở thành một trong những doanh
nghiệp đứng đầu ngành của Việt Nam.
Với nhiệm vụ vừa nghiên cứu, vừa thiết kế mẫu, vừa tiến hành sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đà đáp ứng đợc nhu cầu trong và ngoài nớc, mang lại
cho Ngân sách Nhà nớc một lợng ngoại tệ lớn.
Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:
-

Giầy vải,

-

Giầy thể thao,

-

Giầy da,

-

Các sản phẩm từ da thuộc....
Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng có chất lợng cao theo đơn đặt hàng

của khách hàng trong và ngoài nớc. Xí nghiệp có hệ thống quản lý chất lợng đạt
tiêu chuẩn ISO 9002. Trong những năm vùa qua, sản phẩm của Xí nghiệp luôn đợc
khách hàng a thích và bình chọn là hàng Việt Nam chất lỵng cao.

9

Bảng 1: Những thành tích đáng kể đợc thể hiện qua các chỉ tiêu tổng quát
sau
Chỉ tiêu

Đơn vị tính

Năm 2003

1. Tổng doanh thu

Triệu đồng

11.985,891 25.210,699

2. Kim ngạch xuất khẩu

Triệu USD

27

29.7

30

4. Tổng lợi nhuận trớc thuế

Triệu đồng

1.408

1.527

1.605,36

5. Nộp ngâp sách

Triệu đồng

2.473

2.874

3.369

6. Vốn cố định

Triệu đồng

Trong đó vốn ngân sách Nhà N-

3.742
8.000

Năm 2004

4.282
8.000

Năm 2005
53.299000

5.003
8.000

ớc cấp
7. Vốn lu động

Triệu đồng

8. Lực lợng lao động
9. Thu nhập bình quân(ngời/đồng)

Ngời
Đồng/ngời/1

4.836

48.530

55.070

1.930

2.003

2.300

850.000

950.00

1.150.000

tháng

Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất khoảng 6 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu
chiếm hơn 80%, sản phẩm hiện có mặt ở hơn 40 quốc gia trên thế giới và đợc chấp
nhận ở cả những thị trờng khó tính nh : Nhật, Mỹ, Pháp, Hàn Quốc, Hông Kông, Hà
Lan Trong đó một số thị trờng đà trở thành khách hàng truyền thống của Xí
nghiệp. Điều đó đà khẳng định đợc tên tuổi, uy tín và vị trí của Xí nghiệp trên thị trờng.
10


Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng

1

Hoạt động SX & KD

ChØ tiªu

TT

2003
Tỉng doanh thu

2004

2004/2003

2005

Sè tiỊn

11.985,891 25.210,699 53.299,000 13.224,808

2005/2004

%

Sè tiỊn

%

110,3 28088,301

111,4

Trong đó doanh thu xuất khẩu

54.401

72.516

81.014

18.115

33,30

8.498

11,27

2

Doanh thu thuần

63.872

85.593

102.649

21.721

34,01

17.056

19,93

3

Giá vốn bán hàng

49.816

69.702

83.435

19.886

39,92

13.733

19,70

4

LÃi gộp

14.056

15.981

19.214

1.835

13,05

3.323

20,91

5

Chi phí bán hàng

5.280

6.075

5.710

795

15,06

365

6,01

6

Chi phí QLDN

7.600

8.629

11.929

1.029

13,54

3.300

38,24

7

LÃi thuần HĐKD

1.176

1.187

1.575

11

0,94

389

32,08

8

Tổng LN trớc thuế

1.210

1.508

1.605

298

24,63

97

6,43

9

Thuế TNDN
LN sau thuế

387

482

514

95

24,63

31

6,43

823

1.026

1.091

203

24,63

66

6,43

0,850

0,950

10
11

Thu nhập BQ/ngời/tháng

1,150

Qua số liệu trên ta thấy Xí nghiệp đang hoạt động ngày một hiệu quả, thể
hiện trớc hết ở doanh thu và kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ cao, đặc
biệt là doanh thu hàng xuất khẩu.

Cụ thể, năm 2004 là 25.210,699triệu tăng 110,3% (+13.224,808 triệu) so với
năm 2003 trong đó doanh thu xuất khẩu tăng 33,30%. Năm 2005 doanh thu vẫn
tăng cao cụ thể là tăng 111,4% (+28088,301triệu) so với năm 2004, nhng tốc độ tăng
doanh thu hàng xuất khẩu lại bị sụt giảm mạnh chỉ tăng 11,72% (+8.498 triệu) so

11


với năm 2004. Xét trên bình diện chung của cả ngành thì đây là một kết quả khả
quan thể hiện mức tăng trởng cao của doanh nghiệp.
Do đạt đợc mức tăng tổng doanh thu cao vào năm 2004 nên đà làm cho tổng
lợi nhuận cũng tăng tơng ứng với mức tăng 24,63% (+298 triệu) so với năm 2003,
nhng khi qua năm 2005 mức tăng tổng lợi nhuận trớc thuế đà giảm khá mạnh do
phải cạnh tranh, bắt buộc Xí nghiệp phải nâng cao chất lợng, giảm giá hàng bán nên
chỉ tăng 6,43% (+98 triệu) so với năm 2004.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần năm 2003 là 1,29% hay nói cách khác
là cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra 1,29 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2004 là 1,2%
còn năm 2003 đà xuống tới mức 1,06% tức là 100 đồng doanh thu chỉ còn tạo ra đợc 1,06 đồng lợi nhuận sau thuế.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 đà sụt giảm so với
năm trớc, nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu giảm mạnh. Mức sụt
giảm này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp ở thị trờng ngoài nớc đang gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh quyết liệt bắt buộc công ty phải giảm giá
bán để duy trì thị trờng, dẫn đến giá vốn bán hàng chiếm tỷ trọng cao trong doanh
thu thuần, tỷ trọng bình quân giá vốn bán hàng trong doanh thu thuần là trên 80% và
luôn tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu thuần. Đây là nguyên nhân trực tiếp
dấn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, mức tăng lợi nhuận sau thuế năm 2004 đạt
12


24,63% thì tới năm 2005 đà giảm tới mức rất thấp là 6,43% dẫn tới tỷ suất lợi nhuận
doanh thu giảm dần.

Chi phi bán hàng có giảm đôi chút còn chi phi quản lý có tăng về số tuyệt đối
nhng lại giảm về mặt tỷ trọng so với doanh thu thuần, năm 2003 là 11,89%, năm
2005 là 11,62% đây là mét dÊu hiƯu cho thÊy XÝ nghiƯp ®· sư dơng tổ chức bộ máy
quản lý và lao động gián tiếp một cách có hiệu quả.
Là một doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu là chính, cho nên nguyên vật
liệu chủ yếu phải mua từ nớc ngoài, vì vậy Xí nghiệp bị phụ thuộc thị trờng nguyên
vật liệu nớc ngoài. Xí nghiệp phải có các biện pháp quản lý hàng tồn kho, có kế
hoạch dự trữ nguyên vật liệu và giảm tèi ®a chi phÝ.

13


Phần II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp sản xuất
dịch vụ thơng mại Da giầy Việt Nam

I. Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Xí
nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ
và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cách
phân chia các nhân tố ảnh hởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có thể
phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
+ Các nhân tè chđ quan (thc vỊ doanh nghiƯp).
NhiƯm vơ cđa c¸c nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hởng đến
hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
1. Các nhân tố khách quan
a. Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh trên thơng trờng có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp-dịch vụ thơng mại nói riêng. Cạnh tranh lành

14


mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của xí nghiệp từ yếu kém trở nên hùng
mạnh và ngợc lại có thể làm cho xí nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định đợc vị trí của mình trên
thị trờng. Từ đó xây dựng chiến lợc cạnh tranh đúng đắn, các phơng thức cạnh tranh
có lợi nhất để thu đợc kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho xí nghiệp.
Sản phẩm Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam đang
phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các công ty khác tại thị trờng trong
nớc nh: Công ty giày Thợng Đình, Công ty giày da Hà Nội, giầy dép Thăng
Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis, Công ty giầy da Sài Gòn... và các sản
phẩm ngoại nhập. Đối với thị trờng ngoài nớc, sản phẩm của công ty cha thật sự
vững mạnh, điều đó đà dẫn đến xuất khẩu sản phẩm không ổn định. Để đứng
vững tại thị trờng trong và ngoài nớc Công ty cần phải có những biên pháp cải
tiến về sản phẩm, chất lợng sản phẩm, giá thành sản phẩm, tìm kiếm thêm các
thị trờng tiềm năng và các biện pháp hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm.
b. Luật pháp - Chính sách quản lý cđa nhµ níc:
Nhµ níc cã nhiƯm vơ híng dÉn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng và
Nhà nớc ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính s¸ch vỊ th, lt kinh tÕ, chÝnh
s¸ch ph¸t triĨn kinh tế ...nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho mọi
doanh nghiệp, từng bớc nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại. Các chính sách của nhà nớc sử dụng nh:
thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lÃi suất tín dụng ngân hàng...có ý nghĩa quan
trọng trong hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp và ngợc lại. Ngoài ra, các chính

15


sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật...của nhà nớc
cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả.
Về môi trờng chính trị và pháp luật môi trờng này bao gồm hệ thống pháp
luật và các văn bản dới luật, các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và
cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xà hội. Khi đó sự ổn định
về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo
lắng với phần đông ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ
không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị trì
trễ. Khi các bộ luật đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối tợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở
kinh doanh hợp pháp ví dụ: Hàng lậu, hàng giảdễ dàng cạnh tranh với sản phẩm
thất trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẩu mÃ, hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh
vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trờng chính trị, pháp
luật.
d. Các nhân tố về tiêu dùng:
Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá,
bản sắc dân tộcvì vậy các sản phẩn khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó vì
khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về thị hiếu của hä.

16


Các nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động
theo hớng a chuộng các sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mà hấp dẫn tính
hữu dụng cao, giá rẻnếu DN không chú ý đến đặc điểm này sẽ gặp khó khăn
trong tiêu thụ sản phẩm.
Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng:

Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả năng tài
chính và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phần tiết
kiệm, khả năng đi vay, tích luỹcủa ngời tiêu dùng đó ảnh hởng rất lớn đến loại
hàng hoá và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi DN phải thờng
xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản tiết
kiệm, tỷ lệ lÃi xuất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu qủa tiêu thụ.
Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán ra của xí nghiệp, nhu cầu
tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán cao ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và ngợc lại.
Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân c trên
địa bàn hoạt động của xí nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của ngời tiêu
dùng ảnh hởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngời tiêu dùng. Thu nhập của
ngời tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dïng nhiỊu, lóc ®ã doanh nghiƯp cã ®iỊu kiƯn më
réng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
17


Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng là
nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêu dùng và do
đó ảnh hởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.
Trình độ dân trí cũng ảnh hởng đến cách thức mua sắm của ngời tiêu dùng.
Do trình độ văn hoá, hiểu biết của ngời tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển nhu cầu
tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn xí nghiêp sẽ thất bại trong cạnh tranh cũng nh
trong hoạt động kinh doanh.
e. Nhân tố thuộc về thị trờng
Thị trờng cũng là một nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp. Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn
và ngợc lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mÃn nhu cầu về một loại sản phẩm trong
một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.

* Tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy ở một số nớc trong khu vực:
Ngày nay với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu làm đẹp của con ngời
không ngừng tăng lên. Xu hớng trong cách mua sắm của con ngời không chỉ là bền,
chắc mà là đẹp và hợp mốt. Với những nớc phát triển nhu cầu về hàng hoá chất lợng

18


cao ngày càng tăng, những nớc phát triển và những nớc có dân số đông có thị trờng
rộng lớn nh: Mỹ, Đức, Trung Quốc nhu cầu giầy dép ở những nớc này cao cung
không đủ cầu vì vậy họ phải nhập khẩu từ những nớc khác.
Liên minh châu Âu EU là một trong những thị trờng lớn về nhập khẩu giầydép trên thế giới và cũng là nơi có ngành công nghiệp giầy dép phát triển từ lâu đời.
Hiện nay ngành da giầy trong khu vực EU đang rơi vào tình trạnh thâm hụt cán cân
thơng mại do các nhà sản xuất phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh ngoài cộng đồng
về giá công nhân thấp. Mặt khác các thành viên của EU lại hớng vào sản xuất các
mặt hàng công nghiệp điện tử và chuyể giao công nghệ sang các nớc đang phát
triển. Hiện nay hàng năm EU nhập khẩu trên 850 triệu đôi giầy các loại chủ yếu từ
châu á và phần đông là các nớc Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam
Sau đây là một số thị trờng về giầy trong mấy năm gần đây
ã Thị trờng Italia dân số 60 triệu ngời nhu cầu giầy dép khoảng 8000 tấn/

năm
Bảng 3: Nhu cầu và sản xuất hàng giầy ở Italia từ năm 2002 đến 2004
ĐVT: tấn
Năm
2002
Nhu cầu

19

2003

2004


Tự sản xuất

7060

7220

7230

Nhập khẩu

2930

3020

2340

Tiêu dùng

8020

8120

8170

Xuất khẩu

1970

2120

2340

Nguồn: báo doanh nghiệp ngày 20/12/2004
ã Thị trờng Pháp

Là một thị trờng lớn trong khối EU có nhu cầu giầy rất cao sản phẩm trong nớc sản xuất ra không đủ nên phải nhập với số lợng lớn.
Bảng 4: Nhập khẩu và nhu cầu hàng giầy ở Pháp từ năm 2002 đến năm 2004
ĐVT: tấn
Năm
2002

2003

2004

Nhập khẩu

5920

6738

6948

Tiêu dùng

7120

7869

8001

Nhu cầu

Nguồn: báo DN ra ngày 20/12/2004
- Ngoài ra phải kể đến nhu cầu ở các nớc khác nh:
+ Đức có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7640 tấn
+ Tâybanha có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 8770 Tấn
+ Canađa có nhu cầu tiêu dùng hàng năm lµ: 7260TÊn
20


* Tình hình tiêu thụ giầy ở Việt Nam:
Hiện nay sản phẩm giầy ở Việt Nam đang phát triiển khá mạnh và chiếm đợc tình cảm của nhiều khách hàng không chỉ ở trong nớc mà còn rất nhiều khách
hàng và bạn hàng quốc tế. Mặc dù giầy Việt Nam chịu sự cạnh tranh khốc liệt của
các loại giầy nớc ngoài đặc biệt là hàng nhập từ Trung Quốc. Việt Nam có nhiều
lợi thế hơn các nớc sản xuất giầy dép trong khu vực về giá nhân công rẻ. Do đó giá
thành tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại đợc sản
xuất tõ c¸c níc trong khu vùc. HiƯn nay ViƯt Nam là nớc sản xuất giầy dép sang
trực tiếp thị trờng EU. EU là Thị trờng sản xuất ngày càng giảm trong khi đó sức
tiêu thụ ngày càng tăng tạo diều kiện thuận lợi cho DN Việt Nam tìm kiếm thêm
thị trờng. Bình quân đầu ngời trong các nớc EU sự dụng vào khoảng 1-4 đôi
giầy/măm với dân số khoảng 367 triệu ngời hàng năm tiêu thụ trên 1 tỷ đôi giầy
các loại vì thế việc nhập khẩu từ nớc ngoài cộng đồng là không thể tránh khỏi.
Giầy dép là loại mặt hàng EU không khuyến khích nhập khẩu, nó đợc hởng
mức thuế xuất tối huệ quốc. Vì vậy các DN Việt Nam cần tăng khả năng cạnh tranh

của sản phẩm về các khía cạnh chất lợng, giá cả, thời hạn giao hàng để tranh thụ
nâng cao kim nghạch xuất khẩu. Trong sản xuất giày của Việt Nam cha phải áp
dụng hạn ngạch xuất khẩu nh các nớc khác. Bên cạnh đó các DN cũng cần phải lu ý
đảm bảo các điều kiện về tiêu chuẩn xuất sứ và tránh gian lËn trong th¬ng mai.

21


2. Nhân tố chủ quan thuộc về xí nghiệp.
a. Giá cả sản phẩm:
Mọi cạnh tranh trên thị trờng suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản
phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có
thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ. Xác định giá
đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Xu hớng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng
thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng thì khối lợng sản phẩm bán ra của
xí nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc
giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng.do vậy giảm doanh số bán ra.
Nhiệm vụ của xí nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối
với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân c và ở từng thời điểm
khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngời tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm của xí ngiệp.
b. Chất lợng sản phẩm và bao bì:
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Nếu nh trớc kia nói tới chất lợng sản phẩm là đề
cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lợng sản phẩm không chỉ nói đến

22

đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản
phẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mÃ. Vẻ đẹp và sự hấp
dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngà lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ
đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, xí nghiệp muốn thu hút
đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì xí nghiệp phải thờng xuyên
đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, tạo những nét riêng độc đáo
để hấp dẫn ngời mua...trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau,
hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lợng cao, bao
bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhÃn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm kéo
theo tăng doanh số, lợi nhuận cho xí nghiệp.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Câu hỏi đầu tiên khi xí nghiệp bắt tay vào kinh doanh là xí nghiệp sẽ bán cái
gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi xí nghiệp xác định đợc bán cái thị trờng cần
chứ không bán cái mà xí nghiệp có tức là doanh nghiệp đà lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận
lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu
của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ, ví dụ: Đối
với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng chủng loại và
23


phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanh tổng hợp
nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhau hoặc là
phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút ngời mua.
d. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ
giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc

này là vũ khí cạnh tranh s¾c bÐn cđa xÝ nghiƯp, nã xt hiƯn ë mäi nơi mọi giai đoạn
của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ
của xí nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ
đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác phù hợp các dịch
vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lÃm trng bầy, chào hàng...dịch vụ trong quá trình
bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các thông tin về sản
phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản.
Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoăc tạo điều
kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài lòng
của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của
các doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác
24


dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp xí nghiệp thu đợc những thông tin
phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ trong
tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ
này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận
chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông.
Công tác này cho phép xí nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt
yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện
sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo ngn thu bỉ sung cho xÝ nghiƯp. ë nh÷ng níc có
nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng
là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong thơng mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu
(30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy tín,

tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp xí nghiệp có điều kiện tìm hiểu
nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với xí nghiệp.
Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc coi là một công cụ cạnh tranh
h÷u hiƯu cđa xÝ nghiƯp.
25