GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TƯ VẤN PHÁT HÀNH CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN ĐÔNG NAM Á

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Đức Hiển
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TƯ VẤN PHÁT HÀNH
CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG
KHOÁN ĐÔNG NAM Á
3.1 Định hướng phát triển của công ty cổ phần chứng khoán
Đông Nam Á.
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Sau 10 năm đi vào hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã trải qua
nhiều bước thăng trầm, chứng kiến sự thay da đổi thịt của một thị trường còn non trẻ.
Nhằm tạo cơ sở cho sự phát triển của thị trường, các nhà hoạch định chính sách đã
ban hành “Chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010”.
Và trong giai đoạn sắp tới theo ông Nguyễn Sơn, Vụ trưởng Vụ Phát triển thị trường
(Uỷ ban chứng khoán Nhà nước) tại hội thảo khoa học "Định hướng chiến lược phát
triển thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2010-2020," tổ chức tại Hà Nội
ngày 18/11 cũng cho biết định hướng chiến lược phát triển thị trường chứng khoán
Việt Nam giai đoạn 2010-2020 đó là:
Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường chứng khoán giai đoạn 2011-2020 là
phát triển về quy mô, chất lượng hoạt động cho thị trường chứng khoán, duy trì trật
tự an toàn cho thị trường.
Về định hướng chiến lược, dự kiến năm 2015, quy mô vốn hóa thị trường đạt
65-70% GDP và đến năm 2020 quy mô vốn hóa thị trường đạt 90-100% GDP.
Để thực hiện được những mục tiêu trên, cần hoàn thiện khung pháp lý, thể chế
mà cơ bản là hoàn thiện Luật Chứng khoán và các văn bản hướng dẫn; tạo cơ chế để
các cơ quan quản lý có tính độc lập; tăng nguồn cung cho thị trường chứng khoán,
nâng cao hiệu lực quản lý của nhà nước và phát huy vai trò các Hiệp hội ngành nghề
chứng khoán, vai trò tư vấn độc lập, phản biện chính sách từ các tổ chức.
Để không nằm ngoài sự phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt
Nam công ty đã đặt ra mục tiêu là một trong những công ty chứng khoán hàng đầu
Việt Nam và định hướng trở thành một tập đoàn ngân hàng đầu tư chuyên nghiệp. Cụ
thể trong năm 2010 là năm tạo đà phát triển của công ty, vấn đề công ty tập trung chủ
yếu là:

1
SV: Quản Thị Thu Huyền Lớp: TCDN 48C
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Đức Hiển
+ Trong năm nay công ty tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động, tiếp tục mở
thêm chi nhánh ở các tỉnh thành phố khi điều kiện cho phép.
+ Tăng vốn điều lệ và phát triển các loại hình nghiệp vụ kinh doanh.
+ Tiếp tục đào tạo cán bộ theo chiều sâu nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Định hướng phát triển giai đoạn sau 2010 là giai đoạn phát triển mạnh của
công ty. Nhờ việc chuẩn bị thật tốt, công ty trong giai đoạn này đã có vốn và kinh
nghiệm cũng như đội ngũ có trình độ và năng lực tốt, đây là điều kiện để tạo sức bật
phát triển mạnh công ty. Trong giai đoạn này, công ty sẽ hướng tới sự hoàn thiện và
mở rộng toàn bộ các hoạt động kinh doanh, dịch vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của thị trường, thực hiện các nghiệp vụ theo tiêu chuẩn quốc tế, góp phần vào cùng
với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam.
3.1.2 Quan điểm phát triển hoạt động tư vấn phát hành chứng khoán của công
ty cổ phần chứng khoán Đông Nam Á
Qua hơn 3 năm thực tiễn đi vào hoạt động, hoạt động tư vấn phát hành chứng
khoán chưa thực sự coi trọng và sự đóng góp vào doanh thu của công ty là không
đáng kể. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của thị trường và diễn biến gần đây của
nhiều công ty chứng khoán hiện nay, công ty đã bắt đầu giành những sự quan tâm
đáng kể cho hoạt động tư vấn tài chính và đầu tư trong đó có tư vấn phát hành chứng
khoán.
Về quy mô và đối tượng khách hàng: công ty xác định phát triển đa dạng các
loại hình hoạt động tư vấn, trong đó có tư vấn phát hành chứng khoán, để quảng bá
cho thương hiệu của SASC. Công ty sẽ thu hút tối đa các khách hàng trong hệ thống
của Seabank sau đó sẽ mở rộng ra các đối tượng khách hàng khác.
Công ty xác định trong thời gian đầu, doanh thu từ hoạt động tư vấn có thể
thấp do nhiều nguyên nhân khách quan. Song, xét về lâu dài, hoạt động này sẽ có
đem lại nguồn thu nhập ổn định, tạo nhiều cơ hội cho sự phát triển của công ty trong

tương lai. Thị trường chứng khoán Việt Nam đang ngày dần cải thiện và phát triển
hội nhập ngày càng sâu rộng với quốc tế. Tiềm năng của thị trường chứng khoán Việt
Nam còn rất lớn, do vậy nhu cầu tư vấn phát hành chứng khoán của các doanh nghiệp
trong tương lai là một cơ hội tốt cho người biết nắm bắt thời cơ. Mặt khác chất lượng
dịch vụ của công ty sẽ góp phần nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt khách
hàng, tạo ra một mạng lưới tiềm năng cho SASC, một trong những nhân tố quan
trọng cho sự phát triển của các công ty chứng khoán. Do vậy về lâu dài công ty đặt
2
SV: Quản Thị Thu Huyền Lớp: TCDN 48C
2
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Đức Hiển
mục tiêu phát triển toàn diện hoạt động tư vấn nói chung và tư vấn phát hành chứng
khoán nói riêng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng đặc biệt là chất lượng dịch
vụ.
3.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tư vấn phát hành chứng khoán
của công ty cổ phần chứng khoán Đông Nam Á
3.2.1 Phát triển và duy trì mối quan hệ với các nhà đầu tư
Với vai trò là một tổ chức trung gian trên thị trường chứng khoán mà cụ thể là
trong hoạt động phát hành chứng khoán có sự liên kết giữa tổ chức phát hành và các
nhà đầu tư với nhau, nên công ty cổ phần chứng khoán Đông Nam Á cũng cần có các
biện pháp phát triển các mối quan hệ với các nhà đầu tư. Vai trò của các nhà đầu tư
vô cùng lớn trong phát hành chứng khoán vì họ là người mua chứng khoán của tổ
chức phát hành nên với một mạng lưới rộng lớn khách hàng truyền thống cũng như
chất lượng nhà đầu tư sẽ giúp đảm bảo thành công cho đợt phát hành được các tổ
chức phát hành xem xét khi lựa chọn tổ chức tư vấn phát hành chứng khoán. Việc
phát triển các mối quan hệ với nhà đầu tư bằng cách tạo lập thông tin về nhà đầu tư
thông qua tiếp xúc với họ qua các đợt phát hành, đồng thời cần chủ động xây dựng
cho mình một danh sách các nhà đầu tư chiến lược, những nhà đầu tư lớn trên thị
trường. Ngoài ra để trở thành một nhà tạo lập thị trường, Công ty cổ phần chứng
khoán Đông Nam Á cần phải quan tâm tới đối tượng là các nhà đầu tư cá nhân. Hiện

tại đối tượng này trên thị trường rất hạn chế về số lượng và chất lượng, do vậy công
ty cần phải tham gia các buổi hỗ trợ và đào tạo, tổ chức các buổi phổ cập kiến thức
giúp họ nâng cao trình độ và có một cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về thị trường
chứng khoán và đầu tư chứng khoán.
3.2.2 Tăng cường tìm kiếm khách hàng
Bên cạnh việc phát triển và duy trì các mối quan hệ với các nhà đầu tư. Để mở
rộng thị phần công ty phải tăng cường tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Như ta đã
biết đối tượng của hoạt động tư vấn phát hành chứng khoán là các tổ chức có nhu cầu
về vốn và có đủ điều kiện về phát hành chứng khoán. Do vậy công ty phải có chiến
lược tăng cường mở rộng đối tượng của hoạt động tư vấn phát hành. Không chỉ đặt
mục tiêu hướng đến là các doanh nghiệp nhà nước đang có nhu cầu về tư vấn chuyển
3
SV: Quản Thị Thu Huyền Lớp: TCDN 48C
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Đức Hiển
đổi sang cổ phần, mặc dù đây là đối tượng khách hàng lớn có nhu cầu về vốn lớn.
Bên cạnh đó, công ty cũng cần mở rộng đối tượng khách hàng của mình sang các đối
tượng khác như các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty có vốn đầu tư nước ngoài
có nhu cầu huy động về vốn. Với công ty trách nhiệm hữu hạn mặc dù nhu cầu huy
động vốn hiện tại của họ còn thấp, nhưng trong tương lai do nhu cầu hội nhập cao,
cạnh tranh lớn yêu cầu cần phải có một nguồn vốn lớn nên khả năng cần tư vấn phát
hành chứng khoán ra công chúng là rất cao; trong khi đó nhu cầu vốn đầu tư của công
ty có vốn đầu tư nước ngoài không phải là nhỏ, nhằm nâng cao sự hợp tác về phương
diện tài chính giữa các chủ thể đầu tư nước ngoài dần chuyển từ trực tiếp sang gián
tiếp.
3.2.3 Hoàn thiện quy trình và đào tạo phát triển nguồn nhân lực
Hiện nay, công ty cổ phần chứng khoán Đông Nam Á đã có quy trình tư vấn
phát hành chứng khoán nhưng quy trình tư vấn vẫn còn khá đơn giản, chưa chi tiết,
cụ thể. Cần xây dựng các quy trình bổ trợ khác như quy trình tìm kiếm và xử lý thông
tin về khách hàng, quy trình lập và chuẩn bị các hồ sơ liên quan tới phát hành chứng

khoán của doanh nghiệp…Tất cả các quy trình này phải được xây dựng phù hợp với
luật hiện hành và phải được điều chỉnh trong trường hợp có sự thay đổi.
Nhân tố con người là một trong những nguyên nhân gây nên hạn chế trong
hoạt động tư vấn nói chung và tư vấn phát hành chứng khoán nói riêng của SASC.
Với tốc độ phát triển hiện nay, để khai thác được hết những lợi thế của công ty cũng
như tiềm năng của thị trường. Công ty cần đào tạo phát triển nhân sự cho đội ngũ tư
vấn, cả về số lượng và chất lượng.
Công tác tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên để đáp ứng nhu cầu phát triển
của công ty cần phải được làm ngay. Bên cạnh lựa chọn những nhân viên đã có giàu
kinh nghiệm, SASC có thể tuyển dụng một nguồn nhân lực khác với chi phí không
đắt nhưng lại có nhiều tiềm năng, đó là các sinh viên các trường đại học có đào tạo về
ngành tài chính, thị trường chứng khoán. Những sinh viên mới ra trường tuy chưa có
nhiều kinh nghiệm nhưng lại có vốn kiến thức nền tảng chắc chắn, ham học hỏi và
tràn đầy nhiệt huyết. Nếu được công ty định hướng đào tạo đây sẽ là đội ngũ nhân
viên trung thành, năng động trong công việc, không ngại khó ngại khổ và về lâu dài
sẽ đem lại nhiều lợi ích cho công ty.
Hoạt động tư vấn phát hành chứng khoán đặc biệt rất cần tới chất xám của đội
ngũ cán bộ công nhân viên. Trước những thử thách trong giai đoạn mới và yêu cầu
4
SV: Quản Thị Thu Huyền Lớp: TCDN 48C
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Đức Hiển
ngày càng cao của khách hàng thì công ty cũng phải có những biện pháp đào tạo một
đội ngũ các nhà tư vấn dày dạn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức đầy đủ về thị
trường chứng khoán và trong lĩnh tực ngân hàng-tài chính. Cụ thể:
SASC cần liên kết chặt chẽ với Ủy ban chứng khoàn nhà nước, liên kết với
các trung tâm nghiên cứu khoa học, với những trường đại học danh tiếng có đào tạo
về lĩnh vực ngân hàng tài chính và đặc biệt là thị trường chứng khoán-một chuyên
ngành còn khá mới mẻ như các trường: Đại học kinh tế quốc dân, Đại học ngoại
thương, Học viện tài chính, Học viên ngân hàng… Từ đó đào tạo chứng khoán mở

các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về chứng khoán, thị trường chứng khoán để nâng cao
trình độ hiểu biết về nghiệp vụ của nhân viên công ty nói chung và của nhân viên tư
vấn nói riêng. Từ đó cũng sẽ nâng cao được hiệu quả hoạt động tư vấn phát hành
chứng khoán. Hơn nữa, SASC cũng phải tính đến việc cử những nhân viên ưu tú đi
sang các nước phát triển để học hỏi thêm kiến thức cũng như kinh nghiệm của các
nước.
3.2.4 Phát triển đồng bộ các hoạt động của công ty
Trong quy trình tư vấn phát hành chứng khoán của SASC, tất cả các bước đều
có sự tham gia của nhiều phòng ban trong công ty như: phòng tư vấn, môi giới, kế
toán, thông tin…Muốn đảm bảo sự thành công của một hợp đồng tư vấn thì cần có sự
kết hợp ăn ý giữa các phòng ban với nhau. Công ty không chỉ có thực hiện một hoạt
động tư vấn phát hành chứng khoán đơn thuần mà còn phải thực hiện nhiều hoạt
động khác. Khi tất cả các hoạt động khác của công ty đều hoàn thiện và phát triển thì
sẽ tạo ra nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, họ sẽ càng ngày càng tin tưởng hơn
vào công ty. Phát triển đồng bộ các hoạt động sẽ hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động tư vấn
phát hành có thể phát triển hơn.
Các hoạt động khác như môi giới, marketing, tư vấn đầu tư chứng khoán…sẽ
giúp công ty có được một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Nếu dịch vụ này hoạt
động tốt đem lại sự hài lòng cho khách hàng và công ty có nhiều cơ hội để phát triển
hoạt động tư vấn phát hành. Bởi tâm lý khách hàng khi đã và đang hài lòng với công
ty họ sẽ tiếp tục sử dụng các dịch vụ khác của chính công ty khi phát sinh nhu cầu và
có thể giới thiệu những khách hàng mới cho công ty. Hay hoạt động marketing phát
triển, hình ảnh của công ty sẽ được đông đảo khách hàng biết tới như là một công ty
với những dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Điều này sẽ thu hút được một lượng
khách hàng lớn đến với công ty. Như vậy gián tiếp các hoạt động này đã giúp lượng
5
SV: Quản Thị Thu Huyền Lớp: TCDN 48C
5