MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY 247

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG Ở CÔNG TY 247
1. NHIỆM VỤ KẾ HOACH NĂM 2003 CỦA CÔNG TY.
1.1. Dự báo thị trường.
Trên cơ sở những số liệu thu thập được ở công tác nghiên cứu thị trường thì
công việc tiếp theo là công ty tiến hành dự báo thị trường sản phẩm hàng may mặc
cũng như dự báo về dự báo sức mua của khách hàng . Từ đó công ty chủ động hơn
trong công tác tiêu thụ sản phẩm và dự báo sự biến động của cung_ cầu . Mặt khác,
ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, công ty 247 còn phải hoàn thành một số chỉ
tiêu của nhà nước giao cho. Do đó để nắm chắc nhu cấu về sản phẩm trên thị
trường nhằm đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng.
Công ty tiếp tục theo đuổi chiến lược tăng tóc phát triển, bằng các biện pháp
nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, duy trì nguồn khách hàng truyền
thống , tìm kiếm, mở rộng khách hàng và thị trường mới trong và ngoài nước,
đặc biệt việc nâng cao năng lực, mở rộng sản xuất, tăng cường tỷ trọng hàng
xuất khẩu sang EU, Mỹ. Nguồn khách hàng chính hiện nay của Công ty gồm :
*Trong nước :
-Thị trường quân đội : Sản xuất hàng quân trang , tạp trang, cho cán bộ
chiến sỹ PK-KQ, BTL Biên phòng, một số bệnh viện Quân đội và các đơn vị
khác
- Thị trường đồng phục các ngành: Kiểm lâm, Viện kiểm sát…Nhoài ra
ngành : Thi hành án , điện lực , hàng không,
- đường sắt là những khách hàng truyền thống hàng năm vẫn liên tục
đặt may tại Công ty
*Nước ngoài :
- Công ty đã ký kết với công ty may Nhà Bè sản xuất sang thị trường Mỹ
- Công ty đã ký kết hợp đồng với hãng S4 (Đức)
1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty.
Trong giai đoạn 2003-2005 hoàn thành và vượt từ 2% đến 5% kế hoạch năm
được tư lệnh quân chủng giao, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty theo tinh
thần nghị quyết 71/ĐQSTWcủa Đảng uỷ quân sự trung ương

- Hoàn thành 100% chỉ tiêu kế hoạch năm 2003
- Nâng cao thương hiệu công ty 247
- Hoạt đông sản xuất kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước, quy
định của quân đội , quân chủng phòng không không quân
2. Ý NGHĨA VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI CÔNG TY
TRONG GIAI ĐOẠN TỚI
2.1. Đánh giá vải trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty
Trong điều kiện nền kinh tế mới, xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá, đẩy
mạnh sự phân công lao đông quốc tế, thương mại trở thành cầu nối, thành công cụ
thu hút nguồn lực bên ngoài biến nó thành nội lực của dân tộc, quốc gia hoặc qua
con đường này lợi dụng lợi thế so sánh để nhân nội lực …Như vậy việc mở rộng
thị trường, đa dạng hoá thị trường tiêu thụ là một trong những yếu tố quan trọng và
cần thiết đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Thị trường luôn vận động và biến đổi không ngừng. Vì thế không ai có thể
khẳng định một cách chắc chắn rằng, một sản phẩm lại có thể thành công mãi mãi
trên thị trường mà không có sự thay đổi tác động nào. Và khi một doanh nghiệp cứ
mãi hoạt động trên một khu vực thị trường nào đó thì khả năng thị phần thị trường
của mình sẽ bị “xâu xé” là điều không thể tránh khỏi. Bởi lẽ một thị trường được
coi là hấp dẫn thì luôn có sự cạnh tranh gay gắt. Điều đó sẽ dẫn đến hiệu quả kinh
doanh giảm, lợi nhuận sẽ bị thu hẹp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị
xuống dốc nến không có sự điều chỉnh kịp thời. Cách hữu ích để công ty tránh
được tình trạng đó là tiến hành chiến lược mở rộng thị trường.
Bất cứ một nhà kinh doanh nào, bất kỳ một hãng hay một công ty nào, dù đang
ở vị trí nào cũng có thể bị bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường. Với
sự tiến bộ hàng ngày của tiến bộ khoa học kỹ thuật, công ty đang đứng trước
những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại,
đồng thời phạm vi cạnh tranh có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho bất cứ doanh
nghiệp nào cũng có thể chiếm lĩnh thị trường nếu họ nhậy bén phát hiện ra xu thế
của thị trường hay kẽ hở của thị trường để len chân vào.
“Liên tục phát triển ” đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào trong dài hạn.

Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là “ linh hồn” của thị trường thì
doanh nghiệp dẫu là “dậm chân tại chỗ ” cũng sẽ được coi là một sự tụt lùi . Khai
thác thị trường hiện có và và phát triển thị trường mới được xem là nhiệm vụ
thường xuyên, liên tục của công ty trong điều kiện kinh tế thị trường.
Vươn tới để dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là một
việc hết sức khó khăn nhưng bảo vệ vị trí dẫn đầu còn khó hơn nhiều. Nó đòi hỏi
công ty phải có chiến lược và chính sách phù hợp với khả năng của công ty.
2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt đông mở rộng thị trường đối
với công ty.
Sự phát triển thị trường đem lại cho công ty lợi nhuận ,đưa ra chiến lược và
cách tiếp cận năng động giúp giám đốc, cán bộ phụ trách tiếp thị vượt qua được
những vấn đề tiêu thụ (giá cả, cạnh tranh, nguồn cung cấp ), về tiếp thị (quảng cáo
sản phẩm, thư chào hàng, mức độ phù hợp của sản phẩm …) và những vấn đề về
quản lý tiêu thụ ( mức độ truyền tin, nguồn vốn, trình độ nhân viên )
Cùng với vai trò của mình, mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, uy tín của công ty
trên thị trường. Vị trí trước và sau trong cạnh tranh có tầm quan trọng quyết định.
Việc đánh mất vị thế cạnh tranh có thể phải trả giá đắt vì công ty có thể bị đánh bật
ra khỏi thương trường.
Thực hiện hội nhập kinh tế quốc tế, lộ trình cắt giảm thuế trong AFTA, hiệp
định thương mại Việt –Mỹ, sự cạnh tranh mạnh trên thị trường dệt may về: kỹ
thuật, lao động, giá cả, thương hiệu sản phẩm.

3. NỘI DUNG VÀ GIẢI PHÁT NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MAY MẶC CỦA CÔNG TY 247
3.1. Lựa chon thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng.
Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đề ra
mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý
tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chon những ý tưởng phù hợp

với mục tiêu và tiềm năng của công ty.
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang
xuất hiên trước mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các khúc thị trường
khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường
nào làm mục tiêu.
Thị trường của công ty 247 được chia thành 3 bộ phận chủ yếu:
- Thị trường miền bắc : là thị trường chủ yếu của công ty. Đây là thị trường
truyền thống của công ty, là thị trường có lợi nhuận nhất đối với công ty và cần
phải giữ vững được bằng được vì đây là thị trường có triển vọng nhất với nhiều
nhu cầu chưa được thoả mãn nhưng cũng là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ cạnh
tranh muốn chiếm lĩnh . Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, khai thác thị
trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xu hướng
biến động về nhu cầu hàng hoá trên thị trường, quan tâm đế vấn đề phát triển kinh
tế xã hội của nhà nước và khu vực.
- Thị trường miền trung và miền nam : thị trường này rất rộng lớn nhu cầu
tương đối cao nhưng một vấn đề mà công ty gặp phải là chụi sức cạnh tranh mãnh
liệt từ các đối thủ. Hiện nay thị trường này đang có xư thế tăng lên để thành công
trong thị trường này công ty phải có những chính sách hợp lý.Khu vực thị trường
này cần phải mở rông phạm vi, triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành
phố để tạo uy tín cho khách hàng đối với công ty. Công ty cần chú ý cài đắt thêm
các của hàng đại lý tại nơi có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác
chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng kịp thời nhu cầu
của nhóm khách hàng sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của công ty với các
sản phẩm của các hãng nổi tiếng khác.
- Thị trường nước ngoài : có vị trí quan trọng trong chiến lược phát triển của
công ty. Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu dưới hình thức gia công cho
khách hàng nước ngoài. Các khách hàng này có thể mua về để bán trên đất nước họ
hoặc họ là trung gian, họ là những người đặt hàng tại công ty và họ xuất khẩu sang
các nước khác. Bên cạnh hình thức gia công cho nước ngoài công ty cũng đẩy
mạnh hình thức mua đứt bán đoạn để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh

doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn.
Bộ quốc phòng giao quyền chủ động hạch toán kinh doanh cho công ty, tạo điều
kiện cho công ty làm ăn có hiệu quả. Hàng năm bộ quốc phòng có giao kế hoạch
may do cho cấn bộ trong công ty với lượng hàng chiếm 1/6 kế hoạch năm của công
ty. Tạo điều kiện cho công ty liên doanh với công ty nước ngoài nhằm tăng năng
lực sản xuất, cho công ty vay vốn ngân hàng để phát triển sản xuất. Nhà nước chỉ
đánh thuế cao vào một số nguyên vật liệu chưa có chính sách đầu tư vào ngành dệt,
sản xuất ra vải có chất lượng cao để tạo cho công ty cạnh tranh với hàng ngoại.
3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới.
3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Nếu phòng marketing của công ty có thể tự nghiên cứu được nhu cầu toàn bộ
thị trường dệt may thì tốt vì nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho công ty. Vì cũng có thể
không có hiệu quả vì tính quy mô của việc nghiên cứu này. Vì vậy sẽ là hiệu quả
hơn khi phòng marketing chú trọng đến việc nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm và
tập trung vào sản xuất và tổ chức hiệu quả công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Tuy việc tìm hiểu xu thế và những động thái của thị trường dệt may trong và ngoài
nước là rất cần thiết. Phòng marketing của công ty có thể tìm hiểu một cách dễ
dàng các thông tin này ở bộ công nghiệp, các trung tâm xúc tiến thương mại và các
cơ quan thống kê của nhà nước.
Còn riêng với nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng marketing
của công ty phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình hình liên quan
đến thị trường. Chỉ có làm tốt công tác này thì công ty mới dự báo chính xác được
nhu cầu và mới có cơ sở để có các biện pháp ổn định và phát triển thị trường của
mình. Muốn làm tốt công tác này thì phòng marketing phải tổ chức hoạt đông
nghiên cứu và dự báo một cách có hệ thống và có phương pháp phù hợp với đặc
điểm của công ty và sản phẩm của mình. Sau đây là một số phương pháp mà phòng
marketing của công ty có thể áp dụng :
Phương pháp 1:
Căn cứ vào số liệu thống kê về chất lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm (nên sử
dụng số liệu của nhieèu năm ) của công ty và căn cứ vào đặc điểm sản phẩm dệt

may là sản phẩm có nhu cầu biến động theo mùa. Phòng marketing có thể áp dụng
một số phương pháp dự báo nhu cầu hàng năm như phương pháp bình quân di
động giản đơn, san bằng mũ giản đơn, san bằng mũ có điều chỉnh xu hướng , phép
hoạch định xu hướng để kết hợp với phương pháp dự báo nhu cầu biến đổi theo
mùa đối với từng loại sản phẩm chi tiết cho từng tháng. Theo từng bước sau
Bước 1: Tình nhu cầu trung bình tháng theo mùa vụ (TBi)
∑
=
=
n
i
i
i
n
D
TB
1
D
i
nhu cầu tháng theo năm i
Bước 2: Tính nhu cầu trung bình giản đơn
∑
=
=
n
i
i
TB
MD
1

12
Bước 3: Tính chỉ số mùa vụ
MD
TB
SL
i
i
=
Bước 4: Dự báo nhu cầu cho các tháng của năm tới
ii
SL
DN
DT .
12
=
DN: Nhu cầu năm được dự báo bằng các phương tiện trên
Phương pháp 2
Nghiên cứu và tìm thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách
hàng một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp và
khách hàng của doanh nghiệp. Các khách hàng của doanh nghiệp phần lớn là mua
với số lượng lớn sản phẩm và có chu kỳ mua lặp lại do sản phẩm chính của doanh
nghiệp là các loại quần áo đồng phục. Cho nên sau mỗi lần giao hàng định kỳ tổ
chức các nhân viên đi phỏng vấn thăm dò ý kiến khách hangf về chất lượng, mẫu
mã, kiểu cách. Đồng thời tìm hiểu thêm nhu cầu mới của khách hàng để đáp ứng
kịp thời, tránh để khách hàng phàn nàn rồi không khắc phục để họ rời bỏ công ty.
Phương pháp 3
Đây là phương pháp công ty thường dùng trong các năm qua như thu thập các
thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các đơn
đặt hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin về sách báo …
Đây là phương pháp cần được công ty tiếp tục thực hiện trong những năm tới.

Nhưng cần mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm khách
hàng có nhu cầu đối với từng loại sản phẩm của công ty theo các tiêu thức khác
nhau như nhóm khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên , theo giá trị các
đơn đặt hàng hàng năm …
3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm
Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm
của mình được người tiêu dùng chấp nhận và nó được tiêu dùng rộng rãi. Nhưng
không có sản phẩm nào tồn tại mãi được mà nó đều có chu kỳ sống, sẽ đến lúc nó
không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vạy ta có thể hiểu chu kỳ sống
của sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó được tung ra thị
trường để bán cho khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn ai mua nó nữa.
Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong chu kỳ sống của
nó ở một thị trươngf nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận. Sản phẩm dệt may là
sản phẩm chịu ảnh hưởng sâu sắc của yếu tố kiểu mốt, thời trang nên có chu kỳ
sống rất ngắn, thay đổi thường xuyên và rất đa dạng ở các thị trườg khác nhau. Do
đó công ty phải hiểu biết và phân tích tỷ mỉ các giai đoạn tong chu kỳ sống nhằm
chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với
từng pha của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất các pha
có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhậy bén để chủ động rút lui khỏi thị
trườngkhi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn
Ví dụ Đối với sản phẩm áo sơ mi, áo jăcket hiện nay công ty đang sản xuất và tiêu
thụ trên thị trường trong và ngoài nước là hai loại có hoanh thu tương đối lớn đang
ở trong giai đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng
công ty đã có thị phần đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp trong giai đoạn này là :
- Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện quy trình
công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm nâng cao
chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị tường tiêu thụ
- Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm trên các
phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo, tạp chí …nhằm giữ vững khách
hàng và loi kéo khách hàng mới vào dùng thử

- Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú
trọng vào các siêu thị cà các shop thời trang
Hoặc : Đối với các sản phẩm khác như quần âu là sản phẩm cũng đang ở trong giai
đoạn trưởng thành. Dự kiến đây là sản phẩm bán rất chạy và có doanh thu tương