QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI
CHÂU
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG
TY.
Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhu cầu sinh hoạt lại thiên về
đời sống vật chất và nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa dạng và liên
tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại
của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lược thị trườngvà chiến lược
sản phẩm thích hợp.
Trước kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng của
Liên xô và các nước XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật tư do nhà nước cung cấp hoặc
nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN. Sản phẩm làm ra cũng được nhà
nước bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Như vậy,
Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch.
Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh .
Từ những năm trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm
hiểu thị trường tiêu thụ nên thị trường của Công ty khá đa dạng. Công ty phải thiết
lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nước.
Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có
nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu mã và giá
cả...
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn
cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trường trong và ngoài nước, đảm
bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bước tăng
trưởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt được những kết quả nhất định.
II. CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1 Chính sách sản phẩm:
Công ty đã xác định chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketing hiện đại,
coi nó là nền tảng cho chiến lược Marketing . Sản phẩm sản xuất ra không chỉ đảm

bảo chất lượng mà còn hoàn chỉnh về mẫu mã, nhãn mác và dịch vụ kèm theo.
Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: thăm dò thị
trường, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, để tìm ra nhu cầu...Bên
cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lượng xuất khẩu, hàng
phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý. Đối
với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản xuất sản phẩm khi
biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách hàng
trong nước. Do vậy Công ty đã đáp ứng được những gì khách hàng đang tìm kiếm
và mong muốn.
1.2. Chính sách giá cả.
Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả
năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức
phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng
thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp
dụng những hình thức đặt giá. Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất
lượng thì sản phẩm của Công ty khó được chấp nhận vì mẫu mã không được ưa
chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác.
Ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị
trường đó là các sản phẩm về bánh, kẹo, bột canh.
Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn
khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên Công ty có nhiều
cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như
sau :
- Xác định mục tiêu đặt giá.
- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm.
- Xác định chi phí.
- Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn phương thức đặt giá.
Ta sẽ thấy rõ hơn về giá cả của Công ty Bánh kẹo Hải Châu và các đối thủ cạnh
tranh

BẢNG 22: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG CHÍNH
Công ty Bánh kẹo Hải Châu Đối thủ cạnh tranh
Tên sản phẩm Giá bán Tên đối thủ Giá bán
Quy hoa quả 11339 đ/kg Hải Hà 12000đ/kg
Kem xốp 21889 đ/kg Hải Hà 23000đ/kg
Kem xốp Socola 30380 đ/kg Hải Hà 32000đ/kg
Kẹo mềm Socola 2800 đ/gói Hải Hà 3000đ/gói 175g
Quy kem 5600 đ/gói 400g Quảng Ngãi 4000đ/gói 250g
Quy bơ 7400 đ/gói 450g Quảng Ngãi 7500đ/gói 400g
Kẹo trái cây 2200 đ/gói 175g Biên Hoà 2500đ/gói175g
Socola mềm 3000 đ/gói 175g Biên Hoà 2500đ/gói175g
Quy hướng dương 6500 đ/gói 400g Biên Hoà 6800đ/gói 400g
Bánh quy viên nhỏ 2200đ/gói 200g Vinabico 2400đ/gói 200g
Kẹo Taugo 2400đ/gói175g Hà Nội 2500đ/gói175g
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một
kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:
+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán.
+ Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ.
+ Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá.
+ Tuỳ theo từng khu vực.
+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường.
+ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế.
1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức
mạng lưới tiêu thụ chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại
phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, vì
thế để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là

kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của
mình.
BẢNG 23: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY
Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Cửa h ng dà ịch vụ v già ới thiệu sản phẩm
cửa h ng GTSPà
Đại lý
Bán buôn
NGƯỜI TIÊU D NG CUÙ ỐI C NGÙ
Bán Buôn
văn phòng đại diện
Bán buôn
bán lẻ
bán lẻ
bán lẻ
Phòng KH VT
Môi giới
xúc tiến
* Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách
hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất yên
tâm về chất lượng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân phổitực
tiếp hàng năm Công ty bán được 5% trong tổng doanh thu bán hàng.
• Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp
thị sẽ đưa sản phẩm của Công ty đến thẳng những người bán lẻ và người bán
lẻ bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Phương tiện vận chuyển chủ
yếu là xe máy và xe tải nhỏ.
Kênh này được áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có ưu điểm là thu hút đông đảo
người tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực dân cư sinh
hoạt và trung tâm vui chơi giải trí...
* Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này được áp dụng chủ yếu ở các

tỉnh ngoài khu vực Hà nội