Chiến lược phân phối và xúc tiến sản phẩm supermax của công ty phân phối sao việt 2

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN DÒNG
SẢN PHẨM SUPERMAX TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI SAO
VIỆT
2.1 Giới thiệu về công ty TNHH phân phối Sao Việt
2.1.1 Đòa chỉ liên lạc, ngành nghề đăng ký hoạt động
• Đòa chỉ liên lạc
Được thành lập vào tháng 02/2009, Công ty xác đònh sẽ trờ thành một trong
những công ty Việt Nam phân phối hàng đầu tại thò trường Miền Nam trong
ngành hàng tiêu dùng .
Công Ty TNHH Phân Phối Sao Việt
Đòa chỉ: 162 Nguyễn Cửu Đàm, Phường Tân Sơn Nhì, Quận Tân Phú, Tp.Hồ
Chí Minh
Tel: (08) 6 651 4071
Fax: (08) 6 267 6342
Email:
Website: svdistribution.com
• Ngành nghề đăng ký hoạt động
Công ty Sao Việt chuyên về hoạt động phân phối hàng tiêu dùng (thiên về
hàng tiêu dùng nhanh FCMGs). Tiến tới sẽ trở thành một công ty phân phối
và marketing kết hợp cho các công ty sản xuất
Danh mục các sản phẩm phân phối:
Hóa mó phẩm, các sản phẩm chăm sóc cá nhân, gia đình.
Các sản phẩm gia dụng.
Thực phẩm bổ dưỡng.
Bánh kẹo và các chế phẩm từ sữa.
Thực phẩm tươi, khô và đông lạnh.
Đồ uống.
Sản phẩm cho trẻ em.
• Lý do thành lập công ty
Xu hướng chuyên nghiệp hóa trong sản xuất – phân phối đã bắt đầu hình
thành tại thò trường Việt Nam kể từ khi gia nhập WTO và xu hướng này

đang ngày càng phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, ngòai các công ty nước
ngòai tham gia trong lónh vực này (Mega, Dielthem, Thai Corp …. - chủ yếu
phân phối các sản phẩm của nước ngòai) thì có rất ít công ty Việt Nam nào
triển khai thành công trong lónh vực này.
Còn nhiều, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nan có khả năng cung ứng sản
phẩm chất lượng tốt, giá cạnh tranh nhưng chưa đủ khả năng và tiềm lực để
có thể xây dựng, phát triển cho mình một hệ thống phân phối chuyên
nghiệp như THP, ICP, Mỹ Hảo.vv…
Việc xâm nhập và lớn mạnh của các hệ thống bán lẻ như Metro (kế hoạch
18 stores đến 2012), Big C, Lotte, Parkson và đặt biệt là những ông lớn như
WALMART, CAREFOUR, TESCO đang khảo sát tại Việt Nam, sẽ gây rất
nhiều khó khãn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc đưa hàng vào
hệ thống của họ. Nên các doanh nghiệp cần chủ động tìm cho mình một hệ
thống phân phối để đưa sản phẩm mình đến người tiêu dùng.
Xu hướng thiết lập các nhà phân phối thực sự “ lớn” có đủ năng lực, tiềm
lực về quản lý, tài chính nhằm tập trung quản lý và tăng cường sức cạnh
tranh trên thò trường Việt Nam đang dần được hình thành tại các thành phố
lớn. Các nhà cung cấp với ngành hàng có doanh thu, lợi nhuận thấp dần dần
sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng họat dộng kinh doanh.
Mạng lưới phân phối giữa hai miền Nam và Bắc gặp rất nhiều trở ngại do
có sự khác biệt về văn hóa kinh doanh giữa hai miền. Không những vậy, đa
phần các công ty trong nước tổ chức phân phối thiếu đònh hưóng, không
chuyên nghiệp (ngoại trừ các công ty đa quốc gia). Mặt khác, xu hướng
chuyên nghiệp hóa trong sản xuất và phân phối đang ngày trở nên rõ nét
trên thò trưòng Việt Nam.
Từ những nhu cầu thực tiễn, xác đònh rõ những cơ hội cũng như những thách
thức, chúng tôi thành lập Công ty Phân phối Sao Việt với mong muốn đồng
hành cùng các nhà sản xuất trong việc phát triển & mở rộng họat động kinh
doanh của mình.
2.1.2 Điểm mạnh của công ty

Đội ngũ lãnh đạo công ty có kinh nghiệm về hệ thống phân phối hơn 15
năm trong các công ty đa quốc gia, công ty lớn và nổi tiếng của Việt Nam.
Có mối quan hệ khách hàng trong tất cả các kênh bán hàng.
Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết.
Có tài chính vững mạnh và có uy tín tốt trên thò trường.
Sự thông hiểu văn hóa đòa phương
2.1.3 Sơ đồ tổ chức, vò trí chức năng vai trò của các phòng ban
• Sơ đồ tổ chức
Board
Management
Sales
Business
Development
Adminitration
GT Chanel MT Chanel
Marketing
+ Trade
Marketing
Planning HR Financial Logistic
Barbershop
Chanel
Sơ đồ tổ chức công ty TNHH phân phối Sao Việt
2.1.4 Vò trí, chức năng, vai trò của các phòng ban
• Bộ phận kinh doanh
Vài trò: Là bộ phận chuyên trách về công việc Kinh doanh, phát triển hệ
thống bán hàng của công ty ngày càng rộng lớn hơn
Vò trí: Là bộ phận trực tiếp mang lại thu nhập cho công ty, thúc đẩy sự di
chuyển liên tục dòng hàng từ công ty đi ra thò trường (từ công ty đến Nhà
phân phối – khác hàng, sau đó đến các điểm bán lẻ), Là cầu nối trực tiếp
giữa công ty và các đại lý trung gian (nhà phân phối)

Chức năng:
Tổ chức và quản lý hệ lực lượng bán hàng
Tổ chức và quản lý sự di chuyển dòng hàng đi từ Công ty qua các trung gian
phân phối đến các điểm bán lẻ.
Trực tiếp đàm phán với các đối tác kinh doanh (nhà phân phối), khách hàng
(nhà bán lẻ) để cùng thực hiện các mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty
và đối tác, đảm bảo thực hiện các chính sách của công ty đối với các đối tác.
Cơ cấu hoạt động:
Được tổ chức theo các Kênh bán hàng: kênh bán lẻ truyền thống, kênh hiện
đại, và kênh tiêu dùng trực tiếp.
Theo các ngành hàng chuyên biệt
• Bộ phận Marketing
Vai trò: Tìm kiếm những cơ hội phát triển công việc kinh doanh nói chung
cho công ty từ môi trường bên ngoài công ty và hoặc từ môi trường nội bộ
của Công ty.
Vò trí: Bộ phận quan trọng không thể thiếu trong công ty, nó giúp cho công
ty liên tục vận động và phát triển không ngừng, bằng những giải pháp cải
tiến, sáng tạo liên quan đến sản phẩm, Kênh phân phối, lónh vực kinh
doanh, …, nhằm tạo ra những lợi thế cạnh tranh mới và sức cạnh tranh tốt
hơn cho Công ty nói chung và cho sản phẩm, hệ thống bán hàng nói riêng.
Chức năng:
Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing cho các ngành hàng phân
phối.
Sắp xếp thứ tự ưu tiên các ngành hàng phân phối và quản trò các ngành
hàng (số lượng, chủng loại, chi phí đầu tư marketing) sao cho tối đa hóa lợi
nhuận các ngành hàng kinh doanh.
Đưa ra các chiến lược, giải pháp liên quan nhằm phát triển hệ thống bán
hàng (bao gồm: các kênh bán hàng, các đối tác kinh doanh, sales Force),
qua việc xây dựng các chính sách bán hàng ưu đãi ngày càng thu hút đối với
các đối tượng này, các hỗ trợ lực lượng bán hàng qua việc xây dựng các

chiến dòch – chương trình marketing.
Tham mưu BGD những phương án kinh doanh mới (phát triển mặt hàng
mới) nhằm phát huy tối đa năng suất hoạt động của hệ thống bán hàng hiện
tại.
Tham mưu với BGD và nhà cung cấp về những cơ hội thò phát triển sản
phẩm mới.
Xây dựng chiến lược – chương trình truyền thông nội bộ và truyền thông
với bên ngoài công ty.
• Bộ phận hành chính
Bộ phận nhân sự và tài chính
Bộ phận Hành chính bán hàng: Phụ trách các công việc hành chính trong
quá trình tác nghiệp bán hàng: tiếp nhận và xử lýý đơn hàng, tổ chức
thực hiện và quản lý dữ liệu kinh doanh, giải quyết các khiếu nại của
khách hàng, truyền đạt thông tin quản lýý hành chính từ công ty tới các
cấp quản lý kinh doanh.
• Bộ phận Logistic
Phụ trách các công việc liên quan đến:
Dự trữ, bảo quản hàng hóa: Đặt hàng với nhà cung cấp, đảm bảo quản lý
tồn kho hàng hóa sao cho khoa học và hàng hóa luôn sẵn sàng (đủ về số
lượng, đảm bảo chất lượng, tiết kiệm diện tích kho bãi), tối ưu hóa chi phí
lưu kho qua việc quản lý số lượng chủng loại chuyên nghiệp nhất – tránh
gây lãng phí qua việc hết hạn sử dung hoặc dư thừa tồn kho.
Điều phối và giao nhận hàng hóa: Phụ trách việc sắp xếp, kết hợp giữa các
phương tiện vận tải và chủng loại hàng hóa nhằm giao cho khách hàng
trong thời gian nhanh nhất, tiết kiệm nhất.
2.1.5 Tình hình hoạt động của công ty TNHH phân phối Sao Việt
• Các ngành sản phẩm đang hoạt động
Ngành hàng hóa phẩm, mỹ phẩm: Dao cạo râu, hóa phẩm House Care
(sáp thơm, xòt phòng, chất tẩy rửa), mỹ phẩm Chăm sóc cơ thể (personal
care: Nước hoa, tẩy lông, kem dưỡng tóc, dưỡng da)

- Nhãn hàng Supper-Max: Dao cạo cán vàng lưỡi kép, dao cạo
thay lam…và các dòng Viyut, Zorrik..
- Nhãn hàng Rạng Đông S.P.Ca: sáp lon các loại, nước rửa kiếng
các loại, gel xoa tay diệt khuẩn Sunrose, Xòt phòng………
Ngành hàng thực phẩm: các sản phẩm của công ty Liên Thành là nước
mắm Liên Thành và tương Nam Dương.
• Tình hình hoạt động
Trong thời gian từ tháng 5/2009 – Tháng 12/2009 với ngành hóa phẩm, mỹ
phẩm bước đầu đạt được 1 số kết quả sau:
Tổng thực hiện doanh số 6 tháng :2.236.049.000
Doanh số bình quân / tháng :372.675.000
Xây dựng được hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành khu
vực miền nam, bao gồm cả kênh bán hàng truyền thống (GT) và kênh bán
hàng hiện đại (MT).
Một số ngành hàng chủ đạo đạt được mức tăng trưởng kinh doanh ổn đònh
liên tục: Dao cạo râu (tăng trưởng bình quân 50% qua từng quý), Hóa phẩm
House care tăng trưởng bình quân 25%.
Hệ thống nhân sự và các phòng ban đã đầy đủ và đi vào hoạt động một
cách có quy trình.
Xây dựng và phát triển tốt đẹp các mối quan hệ với Nhà cung cấp, bước
đầu xây dựng hình ảnh tốt đẹp với các tổ chức bên ngoài (báo chí, các tổ
chức hỗ trợ kinh doanh), thu hút ngày càng nhiều sự quan tâm của các nhà
cung cấp và nhà đầu tư mới.
2.2 Tổng quan thò trường
2.2.1 Tổng quan về thò trường và đối thủ cạnh tranh lưỡi lam và dao cạo râu
tại Việt Nam
Nhu cầu đối tượng sử dụng kênh bán hàng
• Đối tượng dùng chủ yếu lưỡi lam, dao cạo râu chủ yếu là nam giới trong
độ tuổi từ 16 trở lên.
• Với dân số hơn 85 triệu người vào năm 2009 với cơ cấu dân số 49%

nam, 51% nữ, tốc độ tăng trưởng là 1,29%. Tỷ lệ người trong độ tuổi từ
15 trở lên chiếm 74,49 % đặc biệt từ 15 tuổi đến 59 tuổi chiếm tới
65,04%. Thì đây là một thò trường tiềm năng đối với bất kỳ sản phẩm
nào và lưỡi lam và dao cạo râu cũng vậy.
• Tuy kinh tế Việt Nam phát triển nhanh, khá ổn đònh trong thời gian gần đây
nhưng nền kinh tế vẫn chưa thực sự ổn đònh, thu nhập của người dân chưa
cao, chưa thoát khỏi nước nghèo. Thu nhập bình quân đầu người thấp và tỷ
lệ dân số sống ở khu vực nông thôn có thu nhập thấp vẫn còn cao. Nên đại
đa số vẫn có thói quen dùng sản phẩm rẻ tiền, phù hợp với thu nhập nên tỷ
trọng dùng lưỡi lam, cạo thay lam của người dân vẫn cao hơn so với việc
dùng cây cạo bỏ, cây cạo thay đầu.
Nguồn cục thống kê dân số Việt Nam 2007
• Được sử dụng chủ yếu để cạo râu, ngoài ra còn được sử dụng để cạo
lông heo, Bò…
• Đối tượng sử dụng: Nam giới dùng tại nhà, tiệm hớt tóc, các văn phòng
công ty mua về dùng, và người mua về cạo lông heo, lông bò. Nhưng chủ
yếu là tiệm hớt tóc và nam giới mua về dùng tại nhà.
• Kênh bán hàng: các cửa hàng phụ liệu tóc, các tiệm bách hoá sỉ lẻ,
cửa hàng văn phòng phẩm, bệnh viện, khách sạn, các khu du lòch.
Đặc điểm và thói quen sử dụng:
• Với đặc thù nam giới ở Việt Nam không nhiều râu nên việc cạo râu tại
nhà tương ứng cao nhất là khoàng 2 đến 3 ngày thì cạo một lần. Đi tiệm
hớt tóc trung bình 1 đến 2 tháng một lần. Bên cạnh đó, ở các thành phố
lớn nam giới còn đi tiệm còn có nhu cầu đi tiệm hớt tóc để lấy ráy tai
hàng tuần.
• Tiệm hớt tóc dùng một lần là bỏ nên chủ yếu dùng các loại lưỡi lam rẻ
tiền khoảng 500/ lưỡi và thường bẻ lưỡi lam làm đôi và cạo.
• Với người tiêu dùng dùng ở nhà: thường một lưỡi lam cạo một đến 2 lần
là bỏ nên không nhất thiết phải dùng loại đắt tiền hay cạo được nhiều
lần như Bic và Croma. Mặt khác, khi dùng một lần xong thì người tiêu

dùng ít bảo quản để dùng được nhiều lần vì giá trò không cao và dễ bò gỉ
ô do thấm nước..
• Riêng với cây cạo bỏ, cây cạo đầu : Thói quen dùng và cất giữ trong
Toilet nên rất dễ bò gỉ sét, không dùng được nhiều lần.
Thò trường lưỡi lam
Hiện tại thò trường lưỡi lam cây cạo được phân chia thành các loại như sau:
• Lưỡi lam
• Cây cạo bỏ
• Cây cạo thay lam
• Cây cạo thay đầu
Croma, 23%
Gillette, 6%
Superma x, 3%
Bic, 19%
Centwi n, 4%
Treet, 13%
Lord, 19%
Chi na , 13%
Docor, 1%
Croma
Gillette
Supermax
Bic
Centw in
Treet
Lord
China
Docor
MARKET SIZE: 64 billion vnd per month
35 million usd/ year

Tại Việt Nam do thu nhập của đại đo số người dân còn thấp nên lưỡi lam
vẫn được đông đảo người dân sử dụng nhiều nhất. Cụ thể theo thống kê của
TNS thì dung lượng thò trường lưỡi lam của Việt Nam khoảng 64 tỷ/tháng và
khoảng 768 tỷ/ năm. Trong đó tập trung vào các loại như: Croma 23%, Bic
19%. Gillette tuy đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing nhưng củng chỉ
chiếm 6%. Supermax chiếm khoảng 3% thò trường.
• Phân khúc sản phẩm đối với lưỡi lam theo giá tiêu dùng có 3 phân khúc
như sau:
- 1000 đồng/lưỡi: coroma, Bic, Gillette, Supermax (lam vàng)
- 500 đồng/lưỡi: Treet, Lord
• Trước năm 1999 Croma, Bic, Gillette chiếm lónh thò trường khoảng 80% còn
lại là lưỡi lam đen Trung Quốc.
• Từ năm 1999 trở đđi do ảnh hưởng của các bệnh do thợ hớt tóc phải dùng
một lần cạo rồi bỏ nên có sự chuyển biến lớn về dòng hàng sử dụng:
chuyển qua lam 500 đồng/lưỡi. Hiện tại phân khúc 500 đồng chiếm khoảng
40% thò phần nhưng chủ yếu ở kênh phụ liệu tóc và sẽ tăng trưởng nhiều
trong thời gian tới.
• Còn đối với kênh truyền thống
Thò trường cây cạo bỏ, cây cạo thay đầu, thay lam
Thò trường cây cạo gồm cây cạo thay lam, cây cạo bỏ, cây cạo thay đầu chỉ đạt
doanh số khoảng 12 tỷ/tháng, tức khoảng 144 tỷ/năm. Trong đó Gillette chiếm
90% thò phần. Đặc biệt là dòng cán vàng của Gillette. Tuy nhiên, trong thời
gian 6 tháng trở lại đây Supermax đã bắt đầu xâm nhập và chiếm lónh thò
trường cây cạo cán vàng ở mức giá thấp của Gillette. Trong khi đó Gillette đã
tăng giá dòng sản phẩm này và tập trung vào dòng cao cấp như Gillette Vertor.
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay chỉ có duy nhất Gillette được phân phối bởi hệ thống phân phối của
P&G còn lại tất cả các đối thủ khác không có nhân viên bán hàng trực tiếp, và
được bán qua các hệ thống bán sỉ.
Gillette:

• Chính thức vô Việt Nam năm 1994, và được phân phối bởi Coop
Mart, đến năm 2006 thì bò mua lại bởi P&G.
• Doanh số trung bình khoảng 12 tỷ/tháng. Trong đó 8 tỷ từ việc bán
cây cạo bỏ, 4 tỷ từ việc bán lưỡi lam.
• Được đònh vò là lưỡi lam, dao cạo râu cao cấp.
• Chỉ có duy nhất một loại lưỡi lam trên toàn cầu.
• Sản phẩm bán tại Việt Nam được nhập về từ Trung Quốc
• Doanh số lưỡi lam chiếm khoảng 6%.
• Cây cạo bỏ Gillette chiếm lónh khoảng 90% thò trường.
Điểm mạnh:
• Được thừa hưởng hệ thống phân phối của P&G tại Việt Nam
• Độ phủ thò trường lớn đặc biệt là ở các thành phố lớn
• Có mức độ nhận biết thương hiệu cao, nhiều người biết đến
• Chi nhiều tiền cho các hoạt động marketing, giáo dục người tiêu dùng
trong việc mua dùng các sản phẩm cây cạo đặc biệt là Gillette Vector.
• Thực hiện nhiều chương trình trưng bày tại điểm bán lẻ và các siêu thò
hiện đại.
• Đi đầu trong việc đưa dòng sản phẩm cây cạo bỏ, cây cạo thay đầu vào
thò trường
Một số hình ảnh về sản phẩm:
Cây cạo thay lam:
Cây cạo bỏ Gillette Vector: