Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình
lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006 đã
gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến
lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày
càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách
hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt
động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là
minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách
hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinh
doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh
của mình.
Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21
này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng,
mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách
hàng trung thành.
Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công ty
lại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnh
vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên thực
tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
"Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO)
với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội".
1 1
Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp
với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ.
- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:
Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO với
khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên
đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với công

ty.
- Do thời gian kinh nghiệm nghiên cứu còn hạn chế, phạm vi nghiên cứu
của chuyên đề chỉ dừng lại với các khách sạn, nhà nghỉ, kesort là khách hàng của
công ty tại Hà Nội. Tuy nhiên, nếu thành công trong ứng dụng thực tế, tôi hy
vọng marketing quanhệ với khách hàng là các tổ chức sẽ được công ty triển khai
trên quy mô toàn quốc.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 4 phần:
Phần 1: Tổng quan về Công ty HANVICO
Phần 2: Phân tích thực trạng marketing của Công ty HANVICO.
Phần 3: Thực tiễn marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức của Công
ty HANVICO trong thời gian qua.
Phần 4: Giải pháp xây dựng marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức
cho Công ty HANVICO.
2 2
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Công ty TNHH Hàn Việt được thành lập theo quyết định số 4804 do Uỷ
Ban Nhân Dân Thành Phố Hà Nội cấp ngày 25/01/1999 và giấy phép kinh
doanh số 073339 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày
30/11/1999.
 Tên Công ty : CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT
 Tên giao dịch : HANVIET CO., LTD
 Tên viết tắt : HANVICO
 Thương hiệu : Blue Sky
 Trụ sở chính : Km 14 – Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội
 Tel : 04 – 861 7978/ 04 – 686 2685/ 04 – 686
3229
 Fax : 04 – 861 8040
 Email

:
 Website : www.HANVICO.com.vn
 Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank
 Thành phần kinh
tế
: Ngoài quốc doanh
 Hình thức pháp
lý
: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
 Sản phẩm chủ
yếu
: Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia
đình, khách sạn, bệnh viện.
Công ty HANVICO chính thức đi vào hoạt động từ ngày 17/01/1999 với trụ
sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Km 9 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội
với cơ sở vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn. Cơ sở thuê với diện tích chỉ
3 3
khoảng 200 m
2
, số lượng công nhân khoảng 50 người và chỉ có một số lượng
máy rất hạn chế. Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của các
cán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nước
nên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuất
chăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấm
áp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường,
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưa
tiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới. Vì vậy, công nhân
thường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổi
mới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cử

cán bộ ra nước ngoài học tập. Công ty được trang bị một hệ thống máy móc thiết
bị hiện đại, công nhân được tiếp thu, học hỏi những kiến thức mới để sản xuất ra
những mặt hàng cao cấp. Nhờ những nỗ lực đó, sản phẩm của công ty ngay từ
khi xuất hiện trên thị trường đã được người tiêu dùng đánh giá cao. Sản phẩm
phù hợp với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, đệm thông thoáng, chất lượng cao,
mẫu mã đẹp, màu sắc đa dạng, hấp dẫn và luôn được thay đổi phù hợp với thị
hiếu người tiêu dùng. Thương hiệu của công ty đã tạo được danh tiếng trên cả
nước. Hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng phát triển với tốc độ năm
sau cao hơn năm trước, điều kiện làm việc của người lao động ngày càng được
cải thiện.
Bên cạnh những thành tích trong sản xuất kinh doanh, một thắng lợi vô cùng
to lớn là công ty đã xây dựng được cơ sở sản xuất tại Km 14 - Quốc lộ 1A –
Thanh Trì – Hà Nội. Tháng 10 năm 2002, công ty đã được UBND Thành phố Hà
Nội ra quyết định phê duyệt dự án đầu tư, xây dựng cơ sở sản xuất chăn, ga, gối,
4 4
đệm cao cấp và đã được TP cho thuê 12000 m
2
đất hồ để xây dựng nhà máy.
Được sự quan tâm chỉ đạo của chính quyền các cấp công ty đã đền bù giải phóng
mặt bằng, đã san lấp và xây dựng nhà máy với một khối lượng san lấp khổng lồ
hơn 45000 m
3
cát và 3000 m
2
nhà xưởng trong vòng chưa đầy 8 tháng. Tháng 10
năm 2003, công ty đã chuyển về cơ sở sản xuất mới và nhập khẩu lắp đặt thêm
một số dây chuyền sản xuất với tổng số vốn đầu tư là 15 tỷ đồng như:
- Dây chuyền sản xuất đệm bông tự động
- Dây chuyền sản xuất mền chăn đông, chăn hè tự động
- Dây chuyền sản xuất đệm bông lò xo, đệm lò xo túi cao cấp

- Dây chuyền chần vải tự động
- Dây chuyền chần chăn tự động
Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìm
lối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ công
nhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngày
càng phát triển.
Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xây
dựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạt
tiêu chuẩn vệ sinh môi trường. Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn
định, quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao.
Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn
500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước.
Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thương
binh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,…
5 5
Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công
nhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban,
ngành, tổ chức như:
- Cúp vàng Topten thương hiệu Việt
- Quả cầu vàng
- Ngôi sao Việt Nam
- Tinh hoa Việt Nam
- Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh Quảng
Ninh…
- Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ
nộp thuế
- …
Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạt
được những thành công mới.
II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
1.1. Chức năng
- Công ty TNHH Hàn Việt có chức năng sản xuất các sản phẩm: Chăn, ga, gối,
đệm và các sản phẩm khác sản xuất từ vải phục vụ gia đình, khách sạn, bệnh
viện.
- Công ty được mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm, đặt chi
nhánh ở trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật.
1.2. Nhiệm vụ
- Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh
doanh.
6 6
- Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty.
- Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký hợp đồng
kinh doanh. Tiến hành xây dựng các kế hoạch sản xuất kỹ thuật dài hạn, trung
hạn, ngắn hạn và các kế hoạch tác nghiệp.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước.
- Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán
bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và
chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, viên chức.
- Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn sản xuất.
2. Sản phẩm của công ty
- Sản phẩm dành cho khách sạn: Chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn, váy ghế,
tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân…Đặc biệt
Công ty HANVICO còn cung cấp các sản phẩm chăn, đệm và gối làm bằng chất
liệu lông cho các khách sạn 5 sao khi có yêu cầu.
- Sản phẩm dành cho gia đình: Chăn, ga, gối, đệm.
- Sản phẩm dành cho nhà hàng: Khăn mặt, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí.
Dưới đây là bảng tổng hợp một số sản phẩm chủ yếu của công ty:
Năng lực sản xuất
Đến nay, công ty HANVICO có gần 400 công nhân lành nghề với 9 dây

chuyền sản xuất ở hai nhà xưởng.
NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m
2
− Dây chuyền cắt: 20 người
− Dây chuyền may: 130 người
− Dây chuyền chần, thêu: 40 người
− Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ.
7 7
− 3 máy thêu 20 đầu.
− Dây chuyền sản xuất mền chăn tự động: 15 người
− Gồm: 1 dây chuyền sản xuất xơ (Fiber - PE) tự động, không hoá chất (No
Resin).
− 2 máy chần mền chăn đông, chăn hè tự động với năng suất 300
chiếc/ngày.
− Dây chuyền sản xuất đệm bông PE: 42 người, năng suất 250
chiếc/ngày.
− Dây chuyền may bao bì: 40 người.
− Dây chuyền kiểm tra và đóng gói: 41 người.
NHÀ XƯỞNG II: 3.000 m
2
− Dây chuyền sản xuất đệm lò xo - PE: 28 người với năng suất 110
chiếc/ngày.
− Dây chuyền sản xuất kệ giường: 8 người, năng suất 120 chiếc/ngày.
− Kho chứa nguyên vật liệu và sản phẩm: 5 người.
Ngoài ra số lượng nhân viên bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phận
nhà bếp và vệ sinh là 15 người.
3. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty
3.1. Khách hàng là hộ gia đình
Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với
hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp. Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán

và giới thiệu sản phẩm của công ty và hơn 80 đại lý cấp một tại trên 40 tỉnh
thành trong cả nước,tất cả đều phân phối duy nhất hàng của HANVICO.
3.2. Khách hàng là khách sạn
8 8
Sản phẩm của công ty chủ yếu được cung cấp cho các khách sạn từ 3 đến 5
sao. Hiện nay, đã có khoảng 500 khách sạn đã sử dụng sản phẩm của HANVICO
như:
− Hà Nội: Sheraton, Hilton, Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Hanoi Niko,
Fortuna hotel, Ha Noi Tower,…
− Quảng Ninh: Halong plaza, Sai Gon-Halong, Royal International, Tuan
Chau International Resort, Licogi, Dream, Heritage, Ha Long Bay, Bach Dang,
Mithrin hotel,…
− Huế: Sai Gon Morin Hue, Dong Da - Festival, Duy Tan hotel, Abalone
Resort, Hoàng Đế Hotel,…
− Hội An: Life Resort-Hoi An River Park, Huy Hoang Hotel, Golden Sand
Resort, Sandy Resort, Vĩnh Hưng Resort,…
− Nha Trang: Hòn Ngọc Việt( Vinpearl) Resort, Ana Mandara Resort,
Cryster Palace, Phú Quý Hotel, Sunrise Resort…
− Thành Phố Hồ Chí Minh: Caravelle hotel, Saigon Plaza, Omni,
Somerset Grand, New World Hotel…
− Mũi Né – Bình Thuận: Sài Gòn-Mũi Né, Hải Âu Resort, Tiến Đạt
Resort,…
− Các địa phương khác như: Bắc Kạn Hotel, Sài Gòn-Quảng Bình
Hotel, Sài Gòn-Ninh Chữ Hotel, Sài Gòn-Quy Nhơn Hotel, Hoàng Anh-Gia Lai,
Nacimex Hotel(Hải Dương), Royal Hotel,Victoria Hotel(SaPa), Hồng Ngọc
Hotel(Phú Thọ), Hào Gia Hotel(Yên Bái),…
Công ty có khả năng cung cấp trọn gói sản phẩm cho các khách sạn, khu
nghỉ mát từ 200 -700 phòng trong thời gian 30 – 60 ngày
4. Đặc điểm về quy mô và hiệu quả sản xuất kinh doanh
9 9

Mặc dù quy mô ban đầu của công ty còn nhỏ bé với số vốn chỉ là 1 tỷ đồng
nhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng cao
nên quy mô sản xuất liên tục được mở rộng. Đến năm 2005, tổng nguồn vốn
của công ty đã lên tới trên 50 tỷ đồng.
Bảng 3: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty
ĐVT: VNĐ
Năm
Chỉ tiêu
2003 2004 2005
6 tháng
đầu năm
2006
Vốn đầu tư (Triệu VNĐ)
20.00
0
32.000 52.000
Tổng doanh thu (Triệu
VNĐ)
15.00
0
27.000 36.000 18.000
Tổng số nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
1.600 2.878 3.779 2.388
Số lao động của doanh
nghiệp (người)
80 240 290 300
Thu nhập bình quân của
người lao động/tháng
(VNĐ)

800.0
00
1.100.0
00
1.450.0
00
1.400.000
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty HANVICO)
Qua một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ta thấy:
Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng tăng dần lên qua các năm. Điều này
có được là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm tòi học hỏi và sự phấn đấu
không mệt mỏi của ban lãnh đạo cũng như tập thể cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty. Nó cũng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty là có
10 10
hiệu quả. Đây là kết quả của việc khai thác, quản lý và sử dụng một cách hợp
lý tất cả các nguồn lực.
Về nguồn lực con người: Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến cuộc
sống cả vật chất lẫn tinh thần của các cán bộ công nhân viên. Người lao động
có tay nghề và có mong muốn gắn bó với công ty được tham gia bảo hiểm xã
hội và bảo hiểm y tế, 100% lao động được ăn trưa tại bếp ăn của công ty, các
ngày lễ, tết toàn thể cán bộ công nhân viên đều được khen thưởng. Là công ty
hoạt động trong lĩnh vực may mặc, có số lao động nữ nhiều nên ban lãnh đạo
luôn quan tâm đến điều kiện lao động cũng như các chế độ đãi ngộ cho chị em
như tặng quà khi sinh nở, thăm hỏi khi ốm đau. Các chế độ cho người lao
động luôn được thực hiện đúng và đầy đủ. Hàng năm, công ty đều tổ chức cho
anh em cán bộ, công nhân viên đi tham quan nghỉ mát. Công đoàn kết hợp với
ban lãnh đạo công ty mời các y bác sỹ đến khám chữa bệnh định kỳ cho tất cả
cán bộ, công nhân viên. Những lao động phải làm ca đêm đều có chế độ bồi
dưỡng thích đáng.
Số lượng công nhân của công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Đó là

do nhu cầu của quá trình mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ của
công ty, đặc biệt khi sản xuất bước vào thời vụ, công ty đều thuê thêm lao
động nhằm đáp ứng kịp thời về nhân lực cho thời vụ sản xuất.
Lao động trong công ty được trả lương theo hai hình thức tuỳ vào từng thời
điểm và đặc thù của công việc đảm nhiệm, đó là: Hình thức trả lương theo sản
phẩm và trả lương theo thời gian. Công nhân trong công ty sẽ được trả lương
vào mùng 10 hàng tháng và một điều góp phần khích lệ tinh thần làm việc của
người lao động là từ khi thành lập đến nay, công ty chưa nợ tiền lương của
công nhân một ngày nào.
11 11
Về máy móc, thiết bị: Hầu hết máy móc thiết bị phục vụ sản xuất của công
ty đều được nhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và đều thuộc thế
hệ mới, có chất lượng tốt và hiện đại, trong đó, có nhiều máy móc tự động.
Đây là điều kiện tốt giúp cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, nâng cao năng
suất và chất lượng sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh trên thị trường.
Về thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing:
Hiện tại, thị trường chủ yếu của công ty vẫn là thị trường trong nước, tuy
nhiên, vẫn chưa bao phủ hết toàn bộ thị trường. Thị trường mục tiêu của công
ty là các khách sạn từ 3 đến 5 sao, các khu du lịch, bệnh viện và các hộ gia
đình có thu nhập khá.
Công ty thực hiện chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường trên toàn
quốc, đồng thời tiến tới xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Công ty cũng thực
hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và tạo dựng
vị thế cạnh tranh trên thị trường. Mục tiêu của công ty là sẽ đáp ứng tối đa nhu
cầu tiêu dùng của xã hội, tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng thị phần của công ty
trong nước và trở thành nhà cung cấp đệm bông Hàn Quốc hàng đầu ở Việt
Nam cho các khách sạn, hộ gia đình. Để làm được điều này phải có sự phối
hợp chặt chẽ của các yếu tố: Sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch
trương.
Công ty đặc biệt quan tâm tới việc đa dạng hoá sản phẩm và đưa ra những

sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Hiện nay, sản phẩm
của công ty rất đa dạng và phong phú. Ngoài sản phẩm chính là chăn, ga, gối,
đệm công ty còn có các sản phẩm khác như: Rèm cửa, váy giường, khăn ăn,
khăn bàn, bọc ghế …Các sản phẩm thường xuyên được bổ sung về mẫu mã,
12 12
kích cỡ và được nâng cao về chất lượng. Chính vì vậy, sản phẩm của công ty
đã được người tiêu dùng trên cả nước biết đến và đánh giá cao.
Bên cạnh chính sách về sản phẩm, công ty còn chú trọng đến chính sách
giá bởi nó là một trong những công cụ tiêu thụ sản phẩm tương đối hiệu quả.
Công ty lựa chọn cách thức định giá dựa trên chi phí và giá bán các sản phẩm
đựa trên giá thành cộng với một khoản lợi nhuận nhất định. Công ty cũng
thường xuyên phân tích thị trường, phân tích sự biến đổi giá cả của các yếu tố
đầu vào và chính sách kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra
quyết định giá phù hợp nhất. Các chính sách khuyến mại, giảm giá thường
xuyên được áp dụng nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt,
do sản phẩm của công ty mang tính thời trang và thời vụ, do đó, khi vào cuối
mùa vụ công ty thường có chính sách giá linh hoạt như giảm giá, chiết khấu,
từ đó nâng cao khối lượng hàng bán ra, giảm thiểu hàng tồn kho, giảm chi phí
lưu kho và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để quảng bá cho hình ảnh của công ty và giúp cho những thông tin về sản
phẩm đến được với đông đảo người tiêu dùng, công ty đã tiến hành quảng cáo
thông qua báo chí, trang web và gần đây công ty đã thực hiện quảng cáo trên
đài truyền hình nhờ đó mà doanh số không ngừng được nâng cao.
Về khoa học – công nghệ: Được thành lập và hoạt động trong cơ chế thị
trường mở cửa, phải cạnh tranh gay gắt để giành thị trường và khách hàng thì
khoa học công nghệ trở thành một yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự sống
còn của công ty. Nắm bắt được điều này, công ty đã trang bị hệ thống máy tính
nối mạng các phòng ban để nâng cao hiệu quả công việc và áp dụng phần
mềm EFFECT trong công tác hạch toán kế toán. Ngoài ra, công ty luôn
13 13

khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên nghiên cứu tìm tòi làm chủ
khoa học kỹ thuật, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
III. QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT SẢN PHẨM
1. Quy trình sản xuất chăn
1.1 Quy trình sản xuất chăn đông
- Nguyên liệu:
+ Bông PE: Bao gồm các loại:
D15 : Tạo độ cứng và độ đàn hồi
D2 : Mềm mại
D7 : Có silicon (PE hột)
D7 : Không silicon
+ Vải
- Quy trình sản xuất:
+ Vỏ chăn đông
Sơ đồ 1: Quy trình sản xuất vỏ chăn đông
+ Ruột chăn đông
Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất ruột chăn đông

14
Ho n thi nà ệMayC tắ
Máy tr iảMáy cánMáy tr nộánhĐ
bông
Ch p túiụMayHo nà
thi nệ
14
Bông PE các loại được lấy theo tỷ lệ thích hợp với từng loại chăn rồi trải ra
dải truyền của máy trộn. Nhờ sự chuyển động của dải truyền này mà bông được
đưa đều vào máy trộn. Với một máy áp suất lớn, máy trộn đánh tan từng sợi
bông, đảo đều rồi cũng nhờ lực đẩy lớn của áp suất mà đẩy bông lên cao trước
khi vào máy trộn cơ. Nhờ hệ thống trộn cơ này mà bông được tập hợp lại vào

khay, mỗi khi khay đầy bông, một hệ thống tự động sẽ đẩy bông sang máy cán.
Tại đây, bông được đan lại và chuyển ra ngoài, độ dày của dải bông được điều
chỉnh tại đầu ra của máy cán. Cũng nhờ sự chuyển động linh hoạt của các dải
truyền cơ, dải bông được máy trải kéo lên rồi trải từng lớp lên nhau tạo độ dày
của chăn. Độ dài, rộng của chăn được điều chỉnh phù hợp trong các tay trải ở
giai đoạn này. Khi độ dày đã thích hợp, bông được chụp vào túi sau đó chuyển
qua may xung quanh và may ô vuông để cố định các bông trong túi. ruột chăn có
thể được chần hoa văn hoặc không tuỳ theo nhu cầu của khách hàng cũng như
tuỳ loại chăn. Sau khâu hoàn thiện, ruột chăn được đóng gói theo từng cái.
1.2 Quy trình sản xuất chăn hè
Cũng giống như sản xuất ruột chăn đông, bông được trộn, cán rồi trải đều.
Tuy nhiên, lớp trải được chuyển trực tiếp vào giữa của hai lớp vỏ chăn đã được
cắt trước. Tiếp đó, hỗn hợp này được kẹp cố định rồi chuyển qua máy chần. Sau
khi chần xong, chăn được đưa qua tổ cắt rồi may xung quanh và may liền trước
khi chuyển qua khâu hoàn thiện.
2. Quy trình sản xuất ga
Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất ga
15
Hoàn
thiện
MayC tắCh nầC tắ
15
Vải được chuyển từ kho qua tổ cắt cùng với một lớp vải lót ở dưới và một lớp
bông PE 6oz; 8oz (là bông một lớp sau giai đoạn cán trong quy trình sản xuất
chăn đông) sau đó, được chần theo các hoa văn khác nhau, độ dày thưa khác
nhau phụ thuộc vào yêu cầu và tính thẩm mỹ của từng loại ga. Tiếp theo, ga
được chuyển qua cắt lại trước khi chuyển qua giai đoạn may và hoàn thiện.
3. Quy trình sản xuất gối
- Vỏ gối
Sơ đồ 4: Quy trình sản xuất vỏ gối

- Ruột Gối
Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất ruột gối

Sử dụng bông PE hột: Bông PE hột được đánh tan rồi đưa ra ngoài. Nhân
viên nhồi gối trực tiếp đưa bông này vào vỏ ruột gối với một khối lượng được
quy định rõ, sau đó, được chuyển qua may ruột gối.
4. Quy trình sản xuất đệm
4.1. Đệm bông PE
- Vỏ đệm
Sơ đồ 6: Quy trình sản xuất vỏ đệm bông PE
16
May Ho nà
Thi nệ
C tắ
Ho nà
Thi nệ
MayC tắ
16
- Ruột đệm
Sơ đồ 7: Quy trình sản xuất ruột đệm bông PE
Về cơ bản, nguyên lý hoạt động của máy trộn, máy cán, máy trải trong quy
trình này hoàn toàn giống các máy tương tự trong sản xuất ruột chăn đông. Chỉ
có điều bông được cán và trải ở hai hệ thống mắc song song. Cuối cùng, hai máy
trải này cùng trải vào một dây chuyền để tạo độ dày của lớp bông PE. Sở dĩ cần
hai hệ thống cán và trải bởi vì, để ép thành đệm, độ dày của lớp bông PE là rất
lớn mà một hệ thống thì không thể đáp ứng được tốc độ cán và trải ấy. Dây
chuyền đưa bông PE qua lò ép bằng nhiệt. Tại đây, bông được ép thành đệm với
độ dày khác nhau (5cm, 7cm, 9cm). Dây chuyền tiếp tục với máy làm nguội để
đưa đệm đã ép về nhiệt độ bình thường. Máy cắt với các mắt điện tử giúp lấy
được chính xác các tấm đệm bông PE có kích thước phù hợp. Sau giai đoạn này,

từng lõi đệm còn được kiểm tra trước khi được đưa ra bọc vỏ và đóng gói.
17
Ho nà
thi nệ
May
Là
C tắ
Dây
chuy nề
Lò ép
L mà
ngu iộ
Máy cánMáy tr nộ
C tắ
Máy tr iảMáy nă
17
4.2. Đệm lò xo PE
18 18
Sơ đồ 8: Quy trình sản xuất đệm lò xo PE
Thép φ2,4 được đưa vào máy quấn lò xo tự động, đầu ra của máy quấn lò xo
là các lò xo chưa hoàn thiện. Máy dập giúp hoàn thiện lò xo bằng cách dập các
đầu dây lò xo và tạo mặt bằng hai đầu. Tiếp đó, lò xo đã hoàn thiện được đưa
vào lò ủ. Chính tại đây, độ đàn hồi của lò xo đạt mức độ như mong muốn. Bước
tiếp theo của quy trình, các lò xo rời rạc được đan lại với nhau thành các dải dài,
rồi các dải lại được đan lại với nhau thành phần lõi của đệm. Đan lò xo có thể
được thực hiện bằng máy hay đan thủ công. Khung lò xo được làm bằng thép
φ10, được uốn theo kích thước mong muốn của đệm. Khung không chỉ giúp cố
định phần lò xo (lõi của đệm) mà cũng chính khung lò xo tạo thành khung của
đệm nhờ sự giúp sức của giá xung quanh. Tại bước 6, toàn bộ hệ thống lò xo
được bắn bao quanh bởi một lớp bông PE dày 0,5cm. Bước 8, đệm lò xo PE

được chuyển qua bàn bắn vải. Vải phủ là một tấm trải bao gồm một lớp vải ngăn
cách ở trong cùng, một lớp bông 6oz, một lớp mút 1cm, một lớp mếch và một
19
Ho nà
thi nệ
May B n v iắ ả B nắ
khung
B n bôngắ
PE
Máy r pậ
Đan lò
xo
Lò ủMáy
qu n lòấ
xo tự
ngđộ
19
lớp vải gấm PSC đã được chần. Trước khi hoàn thiện, đệm được chuyển qua
khâu may. Tại đây, đệm được may viền xung quanh cũng như may nhãn mác.
4.3. Đệm lò xo túi
Các lò xo được bọc trong một chiếc túi Polyester giúp bảo quản lò xo, tạo độ
khô ráo, kéo dài tuổi thọ cũng như tránh tạo sự va chạm trực tiếp giữa các lò xo,
không gây ra tiếng ồn. Về cơ bản, các bước tiếp theo của sản xuất đệm lò xo túi
không khác gì so với đệm sản xuất lò xo PE.
IV. ĐẶC ĐIỂM BỘ MÁY QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Giám đốc khối sản xuất
Giám đốc khối kinh doanh
Tổng giám đốc
Giám đốc khối văn phòng
Phòng tổ chức hành chính

Phân xưởng chần, thêu
Phân xưởng may
Phân xưởng đệm lò xo
Phòng kế toán tài vụ
Kho nguyên liệu
Phân xưởng đệm bông
Phòng Marketing
Phòng thiết kế
Phòng kế hoạch vật tư
20 20
- Tổng giám đốc công ty: Là người có quyền hạn cao nhất trong tổ chức bộ
máy của công ty, phụ trách về mọi mặt và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt
động sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức và tài chính của
công ty.
- Các giám đốc chuyên trách: Do tổng giám đốc công ty trực tiếp phân công,
phân nhiệm công tác quản lý, có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc công ty
và chịu trách nhiệm trực tiếp trước Tổng giám đốc về phần việc được phân công
phụ trách.
Giám đốc sản xuất: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc, chịu trách nhiệm
về mảng kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, tổ chức sản xuất, kiểm tra, giám sát
hoạt động sản xuất của công ty.
21 21
Giám đốc kinh doanh: Là người có chức vụ tương đương với Giám đốc sản
xuất, chịu trách nhiệm trong lĩnh vực tìm hiểu thị trường, chủ động xây dựng kế
hoạch và tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế được giao.
Giám đốc điều hành khối văn phòng: Là người có chức vụ tương đương với 2
vị trên và chịu trách nhiệm về đời sống cho toàn công ty.
- Các phòng quản lý và phân xưởng sản xuất: Các phòng quản lý tổng hợp
làm chức năng tham mưu cho giám đốc chuyên trách bộ phận trong công tác
quản lý được Tổng giám đốc giao, cụ thể:

Phòng tổ chức hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ lập kế hoạch lao động cho
công ty, theo dõi quản lý, cân đối, tuyển dụng, giải quyết các thủ tục hành chính
của công ty, tổ chức các buổi họp.
Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, xử lý, phân tích các số liệu về
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tính ra số tiền lương phải trả cán bộ
công nhân viên, tính ra số thuế phải nộp nhà nước…
Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ lập kế hoạch cho sản xuất của doanh
nghiệp và của từng phân xưởng dựa vào những hợp đồng đã ký với khách hàng
và khả năng đáp ứng nhu cầu của các phân xưởng, cân đối nguyên vật liệu, đôn
đốc kiểm tra quá trình sản xuất, xây dựng định hướng chiến lược sản xuất kinh
doanh, đề nghị các chương trình kế hoạch đối với giám đốc.
Phòng thiết kế có nhiệm vụ tạo ra các mẫu mới, tiếp nhận các mẫu làm thử,
làm định mức phụ liệu.
Phòng Marketing có nhiệm vụ điều tra, nghiên cứu thị trường, lập các kế
hoạch marketing và tổ chức thực hiện chúng.
Các phân xưởng có nhiệm vụ điều hành sản xuất của phân xưởng đó, tiếp
nhận và thực hiện kế hoạch sản xuất để đáp ứng kịp tiến độ theo đơn đặt hàng.
22 22
Tuy có sự phân công nhiệm vụ một cách rõ ràng nhưng giữa các bộ phận
luôn luôn có sự liên hệ chặt chẽ, có sự bàn bạc, trao đổi nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty cũng như chất lượng cuộc sống của cán bộ công nhân
viên.
V. PHƯƠNG HƯỚNG, NHIỆM VỤ CHỦ YẾU TRONG 5 NĂM (2006-2010)
- Chú trọng đầu tư đổi mới thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệ
nhằm nâng cao năng suất lao động, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân
viên.
- Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng ngành, hàng kinh doanh,
đẩy mạnh xuất khẩu.
- Tích cực củng cố, mở rộng thị trường, phấn đấu tăng doanh số bình
quân hàng năm từ 20% đến 30%, trong đó, năm 2007 đạt 150 tỷ đồng.

- Từng bước hiện đại hoá phương tiện làm việc và quản lý, thực hiện hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
- Đảm bảo việc làm thường xuyên và ổn định cho người lao động, tiếp
tục mở rộng sản xuất để thu hút thêm lao động vào làm cho công ty. Phấn đấu
thu nhập bình quân tăng từ 15% đến 20%.
- Củng cố và kiện toàn tổ chức, tăng cường đoàn kết nội bộ, quyết tâm
giữ vững và phát huy các danh hiệu đã đạt được.
- Phát huy vai trò hoạt động của các đoàn thể quần chúng, tiếp tục tổ
chức tốt các phong trào thi đua trong lao động sản xuất, khuyến khích các sáng
kiến cải tiến kỹ thuật, phong trào tiết kiệm, chống lãng phí, chống tệ nạn xã hội.
Xây dựng một tập thể đoàn kết, nhất trí cao góp phần thúc đẩy sản xuất kinh
doanh của công ty ngày càng phát triển.
23 23
PHẦN II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY HANVICO
I. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YÊU TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.1 . Các yếu tố thuộc môi trường Marrketing vĩ mô.
Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động
sản xuất, kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và HANVICO nói
riêng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những đe doạ. Những lực
lượng này nằm ở bên ngoài công ty, công ty không thể kiểm soát được, mà chỉ có
thể theo dõi, phán đoán và hướng các hoạt động của công ty sao cho sự tác động
của các lực lượng này là có lợi. Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
chăn,ga, gối đệm, cao cấp cùng các sản phảm từ vải khác,HANVICO đặc biệt
quan tâm tới các yếu tố môi trường tự nhiên,môi trường văn hoá,môi trường kinh
tế;bên canhh đó cũng không ngừng theo dõi các yếu tố môi trường nhân khẩu
,môi trường công nghệ và môi trường chính trị luật pháp.
_Môi trường tự nhiên : đối với sản xuất và kinh doanh chăn, ga,gối, đệm cùng
các sản phẩm từ vải,môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động và

sự cạnh tranh của doanh nghiệp.Viẹt Nam nằm trong dải thời tiết nhiệt đới gió
mùa,có độ ẩm cao,khoang cách chênh lệch nhiệt độ giữa các mùa trong năm lớn
tạo điều kiện thuận lợi cho ngành sản xuất và kinh doanh chăn,ga,gối, đệm phát
triển.Hơn thế nữa đối với HANVICO,các sản phẩm được lám tứ vải và bông PE
cao cấp nhập khẩu tại Hàn Quốc có dộ thoáng cao, đàn hồi tốt,thông khí,giúp
tuấn hoàn máu…điều kiện tự nhiên ấy là một lợi thế cạnh tranh lớn so với các
sản phẩm cùng loại làm từ nilon, cao su hay mút.
24 24
Cũng do điều kiện tự nhiên, địa lý Việt Nam trải dài, hẹp về chiều ngang,
bị chia cắt liên tục bởi đồi núi, sông ngòi; đồng thời điều kiện giao thông còn
nhiều bất cập đã ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty, cũng
như việc tính giá cho các sản phẩm của công ty có sự chênh lệch tại ba miền
Bắc, Trung, Nam. Điều này có thể làm cho sức cạnh tranh của công ty bị ảnh
hưởng.
- Môi trường văn hoá: Với văn hoá tiêu dùng chuộng hàng hiệu, hàng chất lượng
cao, đây lại là một lợi thế cho HANVICO, khi uy tín thương hiệu của công ty đã
được thừa nhận. Đặc biệt, trong những năm gần đây, khi ảnh hưởng của phong
cách Hàn Quốc, văn hoá Hàn Quốc, xu hướng chuộng đồ Hàn Quốc đang lên rất
cao khi đất nước này rất thành công trong việc truyền bá hình ảnh đất nước mình
ra roàn cầu.
Tuy vậy, cũng cần nhận thấy trong lĩnh vực hàng khách sạn, sản phẩm của
HANVICO được các khách sạn tin tưởng. Tuy nhiên, du khách đặc là khách
phương tây, nơi có độ ẩm thấp họ quen dùng các sản phẩm có nguồn gốc từ cao
su, do vậy khi đến Việt Nam họ thường chưa quen ngay với các sản phẩm từ
bông của công ty.
- Môi trường kinh tế: Khách hàng mục tiêu của HANVICO là các hộ gia đình có
thu thập khá trở lên, ưa dùng hàng chất lượng cao và các khách sạn từ 3 đến 5
sao, do vậy , yếu tố này đặc biệt thuận lợi đối với công ty. Trước hết, đối với
khách hàng tổ chức, các khách sạn lớn, giá cả của HANVICO đưa ra là vô cùng
cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự từ nước ngoài. Trên góc độ gia đình,

những năm gần đây, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta là rất cao, cũng
như tỷ lệ số hộ gia đình có thu nhập khá đang không ngừng tăng lên, thị trường
tiềm năng của HANVICO không ngừng được mở rộng.
25 25