Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự mong muốn mua nhà đất ở tp hồ chí minh

Đại Học Quốc Gia TP.Hồ Chí Minh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
----------------

PHÙNG DUY KHANG

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
SỰ MONG MUỐN MUA NHÀ ĐẤT Ở TP.HCM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
MÃ SỐ NGÀNH: 12.00.00

LUẬN VĂN THẠC SĨ

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 11 NĂM 2004


CÔNG TRÌNH ĐƯC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TIẾN SĨ VÕ VĂN HUY

Cán bộ chấm nhận xét 1:

Cán bộ chấm nhận xét 2:

Luận văn thạc só được bảo vệ tại HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ LUẬN VĂN
THẠC SĨ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày . . . . . tháng . . . . . năm 2004

Trang 2


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
------------------

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự do – Hạnh Phúc
-----oOo-----

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ và tên học viên
Ngày tháng năm sinh
Chuyên ngành
Khóa

: PHÙNG DUY KHANG
: 20/11/1976
: Quản trị doanh nghiệp
: 2001

Giới tính : Nam
Nơi sinh : Cần Thơ

I.

TÊN ĐỀ TÀI:
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ MONG MUỐN

MUA NHÀ ĐẤT Ở TP.HCM

II.

NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:
- Thị trường địa ốc TP.HCM
- Áp dụng các lý thuyết vào thị trường địa ốc
- Các yếu tố có ảnh hưởng đến sự mong muốn mua nhà đất ở TP.HCM
- Kết luận và kiến nghị

III.
IV.
V.
VI.
VII.

NGÀY GIAO NHIỆM VỤ:
NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 30/11/2004
HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TIẾN SĨ VÕ VĂN HUY
HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ NHẬN XÉT 1:
HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ NHẬN XÉT 2:

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

CÁN BỘ PHẢN BIỆN 1

CÁN BỘ PHẢN BIỆN 2

Nội dung và đề cương luận án đã được thông qua Hội Đồng Chuyên Ngành
Ngày . . . . . tháng . . . . . năm 2004

PHÒNG ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
CHỦ NHIỆM NGÀNH

Trang 3


LỜI CẢM ƠN
FG
Tôi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô Khoa
Quản Lý Công Nghiệp – Trường Đại Học Bách Khoa
đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong
suốt thời gian qua.
Tôi cũng đặc biệt bày tỏ lòng tri ân đến Thầy
Võ Văn Huy đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi
trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện Luận
văn này.
Con xin cảm ơn Ba Mẹ đã quan tâm lo lắng và
tạo mọi điều kiện cho việc học tập của con.
Cám ơn tất cả bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi
trong thời gian học tập, nghiên cứu.
TP.Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 11 năm 2004
Học viên Phùng Duy Khang
Lớp Cao học QTDN – Khóa 12
Khoa Quản Lý Công Nghiệp

Trang 4


TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
Hiện nay, bất động sản đã được thừa nhận là một loại hàng hóa và nó cũng phải

tuân theo các quy luật của thị trường hàng hóa. Thị trường địa ốc ở TP.HCM đang trở
nên chuyên nghiệp hơn và ngày càng cạnh tranh hơn.
Như vậy để có thể tồn tại và thành công trên thị trường địa ốc thì các nhà đầu tư,
nhà kinh doanh, nhà tài trợ trong lónh vực địa ốc phải quan tâm nhiều đến công tác tiếp
thị. Để có những quyết định về tiếp thị thì cần phải có các thông tin về thị trường, về
khách hàng, về các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua nhà đất của khách hàng.
Trong luận văn, mô hình nghiên cứu được xây dựng để thu thập, xử lý các dữ
liệu rồi đưa ra các kết luận, kiến nghị. Các kết quả nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho
các kế hoạch tiếp thị, đầu tư và địa ốc.
Dữ liệu được thu thập ở những khách hàng đến các trung tâm địa ốc để tìm mua
nhà đất. Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS 12.0 nhằm xác định các vấn đề như:
- Quan hệ giữa mức tích lũy của khách hàng và quyết định chọn loại nhà.
- Quan hệ giữa mức tích lũy của khách hàng và mức độ sử dụng dịch vụ.
- Quan hệ giữa mức tích lũy của khách hàng và chọn hình thức thanh toán.
(Các mối quan hệ này có mức độ như thế nào?)
- Sự ảnh hưởng của các yếu tố: độ tuổi, tình trạng nhà ở hiện tại và hôn nhân
ảnh hưởng như thế nào đối với sự mong muốn của khách hàng.
Để đưa ra được các vấn đề này thì Luận văn đã dựa trên hai cơ sở:
- Lý thuyết: lý thuyết về tiếp thị và lý thuyết Maslow.
- Thực tế: Dựa vào kết quả khảo sát tình hình thị trường địa ốc ở TP.HCM, quan
sát và phỏng vấn các khách hàng, các nhân viên kinh doanh.
Các công cụ thống kê như: crosstab, anova và phương trình hồi quy được sử
dụng để xử lý dữ liệu. Cuối cùng, Luận văn sẽ đưa ra kết luận về các vấn đề trên và
kiến nghị các vấn đề về tiếp thị trên thị trường địa ốc.

Trang 5


MỤC LỤC
Giới thiệu .....................................................................................................................

2

Nhiệm vụ luận văn thạc só .........................................................................................

3

Lời cảm ơn ...................................................................................................................

4

Tóm tắt luận văn thạc só ............................................................................................

5

Mục lục ........................................................................................................................

6

Chương 1: Giới thiệu tổng quát .................................................................................

7

Chương 2: Cơ sở lý thuyết ..........................................................................................

15

Chương 3: Mô tả một số nét về thị trường nhà đất ở TP.HCM ............................

45

Chương 4: Thiết kế nghiên cứu .................................................................................

69

Chương 5: Phân tích kết quả .....................................................................................

98

Chương 6: Kết luận và kiến nghị ..............................................................................

126

Tài liệu tham khảo ......................................................................................................

134

Lý lịch trích ngang ......................................................................................................

135

Phụ lục: Các kết quả chạy chương trình máy tính .................................................

136

Trang 6


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT

1. Bối cảnh hình thành đề tài:
Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế lớn nhất cả nước, giữ vai trò
đầu tàu trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế của khu vực phía Nam và của cả
nước.
Với dân số hơn 5 triệu người cộng với khoảng 1 triệu người dân lưu trú để
học tập, làm việc, du lịch…, TP.HCM trở thành nơi có dân số và mật độ dân số cao
nhất cả nước. Do vậy vấn đề nhà ở cho người dân luôn là vấn đề trọng tâm của
chính quyền Thành phố, nó vừa có tính cấp bách vừa có tính dài hạn và luôn nằm
trong các kế hoạch phát triển của Thành phố.
TP.HCM cũng là nơi quy tụ nhiều luồng vốn đầu tư từ những nguồn khác
nhau như: Nhà nước, tư nhân, nước ngoài. Những nguồn vốn này đã được đầu tư
vào các yếu tố sản xuất như: đất đai, nhà cửa, nhân lực, máy móc, công nghệ,…
trong đó chiếm phần đáng kể nhất vẫn là vốn cho các dự án đầu tư vào bất động
sản bao gồm: cao ốc, khu dân cư, khu công nghiệp… Việc đầu tư vào cơ sở hạ tầng
và các dự án nhà ở, khu dân cư đã tạo ra quỹ nhà ở khá lớn, làm tăng nguồn cung
cho thị trường nhà đất Thành phố Hồ Chí Minh.
Cùng với sự phát triển về kinh tế – xã hội của Thành phố, thì chất lượng
cuộc sống người dân cũng được nâng lên đáng kể. Từ đó nhu cầu về nhà ở của
người dân cũng tăng lên.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 7

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM

Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Công tác chỉnh trang đô thị, giải tỏa nhà ổ chuột, nhà trên kênh rạch cũng
đang được chính quyền Thành phố đẩy mạnh. Việc giải tỏa và tái định cư cho các
hộ dân cũng tạo ra nhu cầu lớn về nhà ở cho người dân.
Đầu tư cơ sở hạ tầng ở nội ngoại thành và nhất là những khu vực đang đô
thị hóa đã tạo ra sự di chuyển về nơi ở của người dân từ nội thành ra ngoại thành
đồng thời nó cũng làm gia tăng về giá trị của đất đai khu vực này, góp phần làm
sôi động thêm thị trường nhà đất ở TP.HCM.
Chính sách của Nhà nước về xây dựng thị trường bất động sản cũng đã làm
cho các nhà đầu tư và người dân yên tâm khi bỏ vốn ra đầu tư, mua nhà ở.
Những yếu tố kể trên cho thấy hiện nay và trong thời gian sắp tới, thị
trường nhà đất ở TP.HCM vẫn còn tiếp tục sôi động và phát triển.
Sự phát triển của thị trường nhà đất sẽ là tăng các yếu tố cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp đầu tư – kinh doanh địa ốc. Sự thành công của các doanh
nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng đáng kể nhất vẫn là sự đầu tư đúng
hướng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mua nhà. Để có thể làm được điều
này thì cần thiết phải hiểu được nhu cầu và mong muốn mua nhà của khách hàng.
Cho nên đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự mong muốn mua
nhà đất ở TP.HCM” được ra đời nhằm góp phần làm cơ sở cho các doanh nghiệp
kinh doanh địa ốc, các nhà đầu tư tham khảo trước khi có những quyết định đầu tư
– kinh doanh.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 8

Trường ÑH Baùch Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

2. Phát biểu vấn đề:
Với xu hướng phát triển thị trường bất động sản lành mạnh, các doanh
nghiệp khi quyết định đầu tư vào các dự án bất động cần phải có sự nghiên cứu
tính toán các vấn đề liên quan cho dự án. Việc nghiên cứu các yếu tố cho một dự
án bất động sản cũng không nằm ngoài 4 chữ P trong tiếp thị: Product, Price,
Promotion, Place.
Để có thể ra quyết định trong kế hoạch kinh doanh của mình thì các nhà
đầu tư cần phải có những thông tin cơ bản về quy hoạch, về thị trường nhà đất và
nhất là không thể thiếu những thông tin về hành vi người tiêu dùng.
Người tiêu dùng khi quyết định mua nhà đất thì họ quyết định như thế nào,
những yếu tố nào ảnh hưởng đến nhu cầu và mong muốn mua nhà đất của họ và
mức độ mạnh yếu của những yếu tố đó ra sao. Cuối cùng là sự giống và khác
nhau của người tiêu dùng ở một số đặc điểm trong hành vi mua nhà đất sẽ hình
thành nên các phân khúc thị trường.
Đó là những điều mà các nhà đầu tư muốn biết để chọn lựa ra các phân
khúc thị trường và lên kế hoạch đầu tư vào loại sản phẩm phù hợp nhóm khách
hàng mà mình nhắm đến. Các nhà tài trợ cũng muốn biết những điều này nhằm
thẩm định các dự án đầu tư địa ốc.
Đây cũng là các vấn đề mà Đề tài nghiên cứu này muốn nhắm đến.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 9

Trường ĐH Baùch Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Bao gồm:
- Nghiên cứu thực tế thị trường địa ốc ở TP.HCM (nhà đất để ở): các đặc
điểm chính và các vấn đề có liên quan.
- p dụng lý thuyết marketing, lý thuyết Maslow vào thị trường địa ốc.
- Thu thập các số liệu về nhu cầu của khách hàng mua nhà đất.
Sau đó mô tả:
- Một số yếu tố có ảnh hưởng đến sự mong muốn và sự chọn lựa của khách
hàng mua nhà đất.
- Các yếu tố đó ảnh hưởng với mức độ như thế nào đối với sự mong muốn
và sự chọn lựa mua nhà đất.
- Đưa ra những kết luận và kiến nghị.
Từ những kết luận này, có thể dự báo về các khuynh hướng mua nhà đất
của người tiêu dùng và có thể được dùng làm thông tin tham khảo cho các nhà
kinh doanh địa ốc, các nhà đầu tư và tài trợ của các dự án địa ốc.

4. Phạm vi nghiên cứu:
- Địa bàn: Khu vực thuộc Thành phố Hồ Chí Minh, bao gồm các quận
huyện nội ngoại thành, trừ 2 huyện Củ Chi và Cần Giờ.
- Loại hình bất động sản: Chỉ các loại bất động sản phục vụ cho mục đích
để ở, bao gồm: nhà phố, biệt thự, đất nền nhà, căn hộ chung cư. Đề tài nghiên cứu
không quan tâm đến các loại bất động sản khác như: đất công nghiệp, nhà xưởng,

đất canh tác nông nghiệp, đất chờ giải tỏa.
Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 10

Trường ÑH Baùch Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

- Đối tượng khách hàng khảo sát: là những người mua nhà hoặc đất nền
nhà cho mục đích để ở, để kinh doanh hoặc đầu tư sinh lời. Đề tài nghiên cứu
cũng không quan tâm đến các nhóm khách hàng mua bất động sản để làm cơ sở
sản xuất, để canh tác hay để chờ nhận tiền đền bù giải tỏa.
Vấn đề thuê và cho thuê nhà cũng là một phần của thị trường nhà đất
nhưng không thuộc phạm vi nghiên cứu của đề tài này.

5. Phương pháp nghiên cứu:
Bao gồm nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
- Nghiên cứu định tính: để nhận dạng các vấn đề liên quan đến hành vi
mua bán nhà đất từ các góc độ khác nhau, các yếu tố có ảnh hưởng đến sự mong
muốn và việc chọn mua nhà. Việc nghiên cứu định tính được thực hiện bằng cách:
quan sát, phỏng vấn trực tiếp những khách hàng mua bán nhà tại các trung tâm
giao dịch nhà đất, các siêu thị địa ốc và các nhân viên kinh doanh nhà đất ở các
công ty địa ốc.
- Nghiên cứu định lượng: Từ những đặc điểm, những yếu tố thu thập được
qua việc nghiên cứu định tính, việc nghiên cứu định lượng được thực hiện bằng
cách: xây dựng bảng câu hỏi, xác định thang đo, phỏng vấn trực tiếp hoặc mời

khách hàng điền vào bảng câu hỏi, thu thập và xử lý dữ liệu bằng phần mềm máy
tính (SPSS), cuối cùng là đưa ra những kết luận.

6. Thu thập số liệu:
Thu thập ở các Trung tâm địa ốc, Siêu thị địa ốc, các nhà môi giới tư nhân.
Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 11

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Số lượng dự kiến: khoảng 500 người được phỏng vấn.
Người thực hiện: Bản thân học viên, các cộng tác viên khác.
Địa bàn: nội thành, ngoại thành, khu vực đô thị hóa.
Thời gian thu thập dữ liệu: khoảng 3 tháng, tháng 7 – 9 / 2004.

7. Kế hoạch nghiên cứu:
Tháng 7-8-9/2004: Thu thập dữ liệu
Tháng 9/2004: Thu thập dữ liệu và phân tích, xử lý dữ liệu
Tháng 10/2004: Đưa ra kết quả và đánh giá kết quả
Tháng 11-12/2004: So sánh đối chiếu với giả thuyết, nhận xét và kiến nghị.

8. Các khái niệm được dùng trong Luận văn:
Nhà đất: Nhà để ở hoặc đất nền nhà ở
Địa ốc: Nhà đất (từ Hán Việt)

Bất động sản: Nhà ở, đất ở, nhà xưởng, đất nông nghiệp, đất công nghiệp,
kho bãi, các loại khác…
Khách hàng: khách hàng muốn mua nhà đất
Công ty kinh doanh địa ốc, công ty địa ốc: là công ty mua bán, môi giới,
đại lý phân phối các sản phẩm nhà đất, làm dịch vụ về nhà đất.
Công ty đầu tư, chủ đầu tư: công ty bỏ vốn ra để đầu tư vào dự án nhà đất.
Nhà tài trợ: các ngân hàng, quỹ đầu tư hay các định chế tín dụng khác.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 12

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Công ty quản lý bất động sản: công ty thay mặt chủ đầu tư thực hiện các
công việc như: lập dự án, giải tỏa mặt bằng, thiết kế, quy hoạch, xây dựng, rao
bán, quảng cáo, điều hành khu dân cư hoặc cao ốc khi đã xây dựng xong và có
người đến ở. Nó cũng làm các việc khác như: tư vấn, nghiên cứu thị trường, xin
giấy phép…
9. Nội dung của luận văn
Chương 1: Giới thiệu tổng quát
Bối cảnh hình thành đề tài, phát biểu vấn đề, phạm vi nghiên cứu, mục tiêu
nghiên cứu…
Chương 2: Cơ sở lý thuyết
Các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu: tiếp thị, lý thuyết của

Maslow về các nhu cầu, …
Chương 3: Mô tả một số nét về thị trường nhà đất ở TP.HCM
Tình hình thị trường nhà đất hiện nay (2004), các giai đoạn trước đây.
Môi trường pháp lý, kinh tế…
Một vài thí dụ điển hình nhằm minh họa cho thị trường nhà đất.
Chương 4: Thiết kế nghiên cứu
Các vấn đề nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu, mô hình
nghiên, đối tượng nghiên cứu, thang đo, phương pháp xử lý
Chương 5: Phân tích kết quả
Phân tích kết quả có được từ việc chạy chương trình

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 13

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Chương 6: Kết luận và kiến nghị
Đưa ra các kết luận và kiến nghị dự trên kết quả nghiên cứu.
Phụ lục: Các kết quả chạy chương trình máy tính

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 14

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

A – LÝ THUYẾT VỀ MARKETING:

1. Môi trường tiếp thị:
Môi trường tiếp thị gồm các yếu tố như: Kinh tế, xã hội, pháp luật, văn
hóa, nhân khẩu, quy hoạch, các công ty môi giới…
Đối với sản phẩm nhà đất thì môi trường tiếp thị có những đặc điểm sau:
- Kinh tế: Kinh tế có những ảnh hưởng mạnh đến thị trường nhà đất. Trong
điều kiện kinh tế phát triển mạnh thì nhu cầu về nhà đất cũng tăng lên.
Lý do là khi kinh tế tăng trưởng, nhu cầu sản xuất kinh doanh tăng, nhu cầu
về nhà đất tăng lên.
Khi kinh tế tăng trưởng, thu nhập người dân tăng, nhu cầu nâng cao chất
lượng cuộc sống tăng, nhu cầu đầu tư, cất giữ tài sản tăng làm nhu cầu về nhà đất
tăng theo.
Khi kinh tế tăng trưởng, thu hút nhiều lao động từ nơi khác đến làm tăng
nhu cầu về chỗ ở cũng làm tăng giá nhà đất.
Ngược lại trong thời kỳ kinh tế suy thoái, các nhu cầu nhà đất cho sản xuất
kinh doanh, đầu tư, chỗ ở đều giảm khiến cho giá nhà đất cũng giảm theo.
- Dân số, nhân khẩu: Sản phẩm nhà đất cũng phụ thuộc vào các yếu tố
nhân khẩu như: dân tộc, tôn giáo, ngành nghề, độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn
nhân, phong tục tập quán.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 15

Trường ÑH Baùch Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

+ Dân tộc: Ngoài những đặc điểm chung, mỗi dân tộc có những tập quán
về nhà ở khác nhau. Thí dụ như: người Việt Nam nói chung rất ít muốn phải trả
tiền hàng tháng cho các khoản bảo trì, an ninh, cây xanh, chiếu sáng…. Người Hoa
thích sống ở khu vực Chợ Lớn, chấp nhận diện tích nhà nhỏ, hẻm nhỏ, nơi ở cũng
là nơi sản xuất kinh doanh, nhiều thế hệ sống chung nhà, quan trọng vấn đề
phong thủy. Người Chăm thì phải sống theo cộng đồng.
+ Tôn giáo: Những người theo đạo Công giáo thì thích nhà phải ở gần nhà
thờ.
+ Ngành nghề, tầng lớp xã hội: Những người thuộc những tầng lớp khác
nhau, những ngành nghề khác nhau thì có xu hướng chọn nhà khác nhau. Thí dụ:
Trí thức, công chức thường chọn nhà khu vực yên tónh, an ninh, nhà ở hẻm cụt.
Ngược lại, giới lao động bình dân lại muốn nhà ở khu đông dân, ồn ào, dễ buôn
bán, nhà ở hẻm thông.
+ Độ tuổi: Mỗi độ tuổi khác nhau, cách chọn mua nhà cũng khác nhau.
Người trẻ thích nhà mặt tiền dễ buôn bán, nhưng người lớn tuổi thì thích chọn nhà
trong hẻm yên tónh, ít người qua lại. Người trẻ thích nhà ở xa trung tâm nhưng
người lớn tuổi thì muốn ở gần trung tâm thành phố, gần bệnh viện, gần công viên.
+ Tình trạng hôn nhân: Người đã kết hôn có nhu cầu về nhà ở khác với
người chưa kết hôn. Theo nhận định của đa số mọi người thì người đã lập gia đình

mong muốn có nhà hơn người chưa lập gia đình, nhưng hiện nay đã xuất hiện xu
hướng là thanh niên muốn có sự nghiệp, nhà cửa ổn định rồi mới tính đến chuyện
hôn nhân. Như vậy sự liên quan giữa việc mua nhà với tình trạng hôn nhân ngày
nay đã dấu hiệu thay đổi.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 16

Trường ĐH Baùch Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

+ Giới tính: Ở TP.HCM, người phụ nữ có vai trò quan trọng trong việc
quyết định mua nhà. Ngày nay họ vừa đi làm kiếm tiền bên ngoài vừa là người
quản lý tiền bạc trong gia đình, nên tiếng nói của họ cũng không kém phần nam
giới. Cũng theo sự quan sát tại các trung tâm địa ốc, số người tìm mua nhà và trực
tiếp thương lượng việc mua nhà là phụ nữ chiếm khoảng 45-50%. Cho nên việc
đầu tư nhà đất thường là phải tính đến sự ưa thích của phụ nữ đối với căn nhà như
thế nào. Chẳng hạn như, phụ nữ thường muốn mua nhà ở gần chợ, gần trường học,
nhà trẻ để thuận tiện cho công việc thường ngày của họ.
- Pháp lý: Pháp lý là yếu tố đóng một vai trò quan trọng trong việc hình
thành giá trị của căn nhà hay thửa đất.
Do bản chất của nhà đất là BĐS, là loại tài sản không di chuyển hay cất
giữ được, nên người chủ của BĐS chỉ có thể đóng vai trò chủ sở hữu thông qua
việc đứng tên trên giấy chủ quyền của BĐS. Nếu BĐS mà không có giấy chủ
quyền hoặc có giấy chủ quyền nhưng BĐS không phù hợp quy hoạch thì BĐS đó

bị giảm giá trị đi rất nhiều. Cho nên khi mua nhà đất người ta luôn đòi hỏi vấn đề
pháp lý, quy hoạch phải hợp pháp.
Chính sách về đất đai của Nhà nước ngày càng cởi mở hơn, tôn trọng các
quyền lợi hợp pháp của người dân đối căn nhà, thửa đất của mình, tôn trọng các
lợi ích của nhà đầu tư dự án địa ốc. Chủ trương chung của Nhà nước là hình thành
phát triển thị trường BĐS, thừa nhận việc kinh doanh nhà gắn liền quyền sử dụng
đất.
Bên cạnh đó, chính quyền Thành phố cũng tăng cường công tác quản lý
nhà nước trong lónh vực đất đai, quy hoạch, xây dựng. Những điều này sẽ làm cho

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 17

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

thị trường BĐS trở nên quy củ, lành mạnh hơn, các nhà đầu tư và người dân cũng
yên tâm bỏ vốn vào nhà đất và chấp hành luật pháp tốt hơn.
Trước đây do còn e ngại về mặt chính sách, pháp luật nên chỉ có số ít các
doanh nghiệp có tiềm lực đầu tư vào địa ốc, nhưng hiện nay do chính sách đã
thoáng hơn nên có rất nhiều nhà đầu tư tham gia thị trường này.
- Văn hóa và tập quán có ảnh hưởng đến việc chọn mua nhà của người dân
TP.HCM
Người Việt Nam nói chung và người dân Thành phố nói riêng thì đa số
muốn mua nhà biệt lập với nền đất riêng biệt.

Lý do là đa số người dân xuất thân từ nông thôn, đã quen ở nhà vườn và
cũng do những ấn tượng không đẹp về nhà chung cư thời kỳ trước đây. Nhưng với
xu thế hiện nay là TP.HCM sẽ trở thành một thành phố hiện đại thì tập quán chọn
mua nhà ở riêng biệt sẽ dần bị thay thế bằng việc chọn mua nhà chung cư.
- Quy hoạch: Việc xây dựng các khu dân cư, các công trình nhà ở phụ
thuộc rất lớn vào việc quy hoạch của Thành phố. Khi đầu tư vào các dự án, các
nhà đầu tư không chỉ dựa vào các yếu tố kinh tế mà còn phải tuân thủ quy hoạch
của Thành phố.
Tùy theo quy hoạch của vị trí khu đất mà dự án sẽ là nhà vườn, nhà phố,
hay chung cư cao tầng. Với xu hướng phát triển thành một thành phố hiện đại, thì
việc xây dựng các chung cư cao tầng sẽ giúp thành phố trở nên khang trang hơn
và làm cho việc quy hoạch giao thông, cảnh quan đô thị trở nên khoa học hơn.
Quan sát các thành phố lớn trên thế giới ta thấy rằng nhà chung cư sẽ dần
chiếm ưu thế trong tương lai ở TP.HCM. Lý do là diện tích đất ngày càng ít dần

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 18

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

đi, giá đất thì ngày càng cao, mật độ dân số ngày càng cao, nên người dân phải
chấp nhận sống ở chung cư.
Đồng thời các chung cư hiện đại có đầy đủ các tiện ích đáp ứng cho nhu
cầu sinh hoạt của người dân như: thang máy, cứu hỏa, công viên, an ninh, vệ sinh,

thoáng mát… nên đã bắt đầu thu hút sự quan tâm của người dân, nhất là giá căn
hộ thì có thể phù hợp khả năng của nhiều người.
- Các công ty môi giới: Nói đến thị trường địa ốc là phải nói đến các công
ty môi giới, đây là thành phần không thể thiếu trên thị trường địa ốc. Các nhà môi
giới làm trung gian cho bên mua và bên bán, giúp cho việc mua bán nhà đất được
thuận lợi hơn.
Thị trường địa ốc nhờ có các nhà môi giới mà trở nên sôi động, linh hoạt
hơn. Trước đây những nhà môi giới hoạt động nhỏ lẻ, nhưng hiện nay đã phát
triển thành các công ty môi giới chuyên nghiệp.
Các công ty đầu tư địa ốc luôn coi trọng các nhà môi giới, coi đây là kênh
phân phối quan trọng giúp nhà đầu tư nhanh chóng bán được sản phẩm nhà đất.
Với xu hướng chuyên môn hóa thì việc bán các sản phẩm nhà đất đến khách hàng
sẽ không thể thiếu các công ty môi giới.
Công việc quảng cáo cho các dự án nhà đất được các công ty môi giới thực
hiện tốt hơn cả chủ đầu tư, nhờ có họ mà các chủ đầu tư tập trung vào việc đầu tư
dự án hơn thay vì vừa đầu tư vừa phân phối.
Các công ty môi giới cũng giúp cho khách hàng chọn mua được căn nhà
hay nền đất phù hợp với khả năng, mong muốn của từng khách hàng, do họ có
nhiều nguồn cung cấp. Đồng thời họ cũng là người giúp khách hàng bán lại nhà
đất khi khách hàng cần.
Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 19

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

2. Hành vi, tâm lý khách hàng:
Để có thể bán được sản phẩm thì cần phải hiểu rõ hành vi và tâm lý của
khách hàng. Khi tìm hiểàu về hành vi, tâm lý khách hàng ta cần nghiên cứu các
vấn đề sau:
Ai là người mua sản phẩm?
Vì sao khách hàng mua sản phẩm?
Họ nghó như thế về sản phẩm của Công ty?
Họ mua sản phẩm ở đâu?
Họ mua khi nào?
Khi mua họ quyết định như thế nào?
Sau khi mua họ có hành vi gì?
Việc nghiên cứu hành vi, tâm lý khách hàng mua nhà đất cũng không nằm
ngoài các câu hỏi trên.
Những người mua nhà thường là những người đã tích lũy được một số tiền
nhất định, là trụ cột trong gia đình, thuộc nhiều thành phần nghề nghiệp, trình độ.
Tuy nhiên có thể nhận thấy là có hai nhóm chính là: nhóm có thu nhập cao và
nhóm có thu nhập thấp. Sự khác biệt về thu nhập và tích lũy là lý do chính dẫn
đến quyết định chọn mua loại nhà. Độ tuổi người đi mua nhà đa phần là trung
niên, cũng có một số là người trẻ tuổi, rất ít người lớn tuổi.
Lý do chủ yếu khiến người ta mua nhà đất là họ muốn có một chỗ ở ổn
định, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống, họ cũng muốn mua để đầu tư hoặc để
kinh doanh. Có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng như: nhà phố, nhà biệt thự, nhà
mặt tiền, nhà trong hẻm, trong đường nội bộ, nhà chung cư hoặc đất nền.
Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 20

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM

Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Trước khi mua họ thường xem nhiều căn khác nhau, tìm thông tin từ nhiều
nguồn, tham khảo ý kiến của những người thân, chuẩn bị tiền, tìm nguồn tài trợ,
so sánh cân nhắc rồi mới quyết định mua.
Tùy theo sự ưa thích, sự vừa ý mà thời gian mua nhà lâu hay mau.
Việc thanh toán cũng có nhiều cách: trả một lần, trả nhiều lần, trả góp.
Khi tìm thông tin mua nhà họ thường tìm trên báo chí, qua người quen, trên
mạng, qua các trung tâm địa ốc, qua môi giới hoặc tìm trực tiếp.
Các yếu tố của ngôi nhà được người mua quan tâm như: pháp lý, quy
hoạch, hình dáng, diện tích, vị trí, giá cả, cách thanh toán, tiện nghi sinh hoạt, khả
năng lên giá, khả năng bán lại hoặc thế chấp, khả năng kinh doanh, kiến trúc,
phong thủy, an ninh, giao thông, môi trường, ngập nước, chi phí hàng tháng, gần
các tiện ích công cộng như: chợ, bệnh viện, trường học,… Tâm lý của người dân
Thành phố nói chung đều muốn căn nhà được mua sẽ lên giá theo thời gian, nên
thường lựa chọn những căn nhà có lợi thế để dễ tăng giá.
Sau khi đồng ý về giá thì tiến hành đặt cọc, làm hợp đồng tay, đến phòng
công chứng ký hợp đồng mua bán chính thức, giao đủ tiền và giao nhà. Hiện nay,
có nhiều người muốn giảm bớt tiền thuế nên họ thường ghi giá mua bán trên hợp
đồng công chứng thấp hơn giá thực tế, việc này có thể dẫn đến các tranh chấp.
Hiện một số ngân hàng làm dịch vụ thanh toán tiền mua bán nhà qua ngân
hàng. Theo đó hai bên mua bán sẽ nộp đủ tiền và giấy tờ nhà vào ngân hàng, khi
thủ tục mua bán nhà hoàn tất, ngân hàng sẽ chuyển tiền cho bên bán và giao giấy
tờ nhà cho bên mua. Cách làm này giúp giảm rủi ro cho cả hai bên mua bán.
Thói quen của người Việt Nam là thanh toán tiền mua bán nhà bằng vàng,
cho nên khi giá vàng lên thì việc mua bán có chững lại hoặc hai bên thương lượng
Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 21

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

lại giá. Chỉ có nhà đất thuộc các dự án mới xây dựng thì mọi người mới thanh
toán bằng tiền đồng. Đây là một đặc trưng của thị trường nhà đất TP.HCM, lý do
là trước đây tiền đồng hay bị mất giá nên để đảm bảo giá trị căn nhà người ta
chọn thanh toán bằng vàng.

3. Thị trường trọng điểm, phân khúc thị trường:
Dựa vào các khái niệm về thị trường trong lónh vực marketing, ta có thể áp
dụng vào thị trường nhà đất như sau:
+ Tổng dân cư trong vùng: Dân số của TP.HCM là khoảng 5.554.800 người
(2003) cộng với khoảng 1.000.000 người (2003) nhập cư và khách vãng lai.
+ Thị trường tiềm năng: là thị trường của những người quan tâm và cần đến
sản phẩm nhà đất. Ở TP.HCM, những người quan tâm và cần mua nhà đất là
những người tuổi từ 18 đến 65, tức là những người trong độ tuổi làm việc.
+ Thị trường hiện hữu: là những người quan tâm đến sản phẩm, có tiền mua
và tiếp cận được. Đối với thị trường nhà đất thì đây là những người muốn mua
nhà, có tiền tích lũy và có thu nhập. Đây là nhóm khách hàng được các công ty
địa ốc quan tâm nghiên cứu, khi quyết định chọn lựa phương án đầu tư dự án.
Nhóm này có đủ mọi thành phần, mọi nhóm thu nhập khác nhau.
+ Thị trường đủ tiêu chuẩn: Đặc điểm của thị trường này là giống thị trường
hiện hữu nhưng cộng thêm tiêu chuẩn để có thể mua sản phẩm. Trong thị trường

nhà đất TP.HCM, tiêu chuẩn để có thể mua nhà là phải có hộ khẩu ở Thành phố.
Quy định hiện nay là phải có hộ khẩu thì mới mua nhà hay hợp thức hóa cấp chủ
quyền nhà được. Quy định này được đặt ra là để giảm bớt người nhập cư vào

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 22

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Thành phố nhưng chỉ mang tính ngắn hạn, nhất thời, đã có nhiều ý kiến đề nghị
bãi bỏ.
Có một vấn đề nữa đó là Chỉ thị 08 của UBND TP về việc không cho phép
chủ đầu tư dự án bán nền nhà (chuyển nhượng quyền sử dụng đất), mà phải xây
dựng nhà xong mới bán cả nhà và đất. Trong khi đó, đa số khách hàng chỉ muốn
mua nền đất rồi tự cất nhà hoặc họ chỉ có đủ khả năng mua nền thôi, chưa có tiền
để cất hay đơn giản chỉ là mua nền rồi bán lại chứ không cất nhà để ở.
Chỉ thị 08 là một rào cản đối với nhiều người muốn mua nền nhà. Cho nên
nhiều chủ đầu tư đã giúp khách hàng mua nền bằng cách làm hợp đồng cho khách
hàng góp vốn đầu tư vào dự án, rồi chủ đầu tư sẽ đổi lại nền nhà tương ứng với số
tiền góp vốn, thay vì hai bên phải ký hợp đồng mua bán nền như trước.
+ Thị trường trọng điểm: Là thị trường của những khách hàng mà công ty
muốn nhắm đến. Khi các công ty địa ốc chọn đầu tư vào loại nhà đất nào thì họ
phải quyết định nhóm khách hàng nào mà họ nhắm đến. Việc chọn nhóm khách
hàng nào chính là chọn thị trường trọng điểm của dự án đó, mà thị trường trọng

điểm thường được chọn dựa theo loại sản phẩm nhà đất. Trong thị trường nhà đất
có các thị trường trọng điểm như sau:
Nhóm khách hàng có thu nhập thấp: Nhà chung cư rẻ tiền.
Nhóm khách hàng có thu nhập vừa: Nhà chung cư hạng vừa, nhà phố ở các
quận ven, đất nền nhà ở các khu quy hoạch.
Nhóm khách hàng có thu nhập cao: Nhà chung cư cao cấp ở trung tâm
thành phố, đất nền biệt thự khu cao cấp, nhà phố xây sẳn, biệt thự xây sẵn, nhà ở
trung tâm thành phố.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 23

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

+ Thị trường đã thâm nhập: Là những khách hàng đã mua sản phẩm của
công ty. Đối với những người đã mua nhà đất rồi thì vẫn được chủ đầu tư và các
công ty môi giới quan tâm. Lý do là khách hàng sẽ bán lại khi giá lên, chủ đầu tư
và các công ty môi giới sẽ giúp bán lại và hưởng tiền hoa hồng.
- Định vị sản phẩm: Là việc làm nhằm tạo ấn tượng trong tâm trí khách
hàng về đặc điểm và giá trị của sản phẩm so với các đối thủ khác. Đồng thời cung
cấp thông tin quan trọng và cần thiết cho khách dễ dàng hơn khi ra quyết định.
Trên thị trường nhà đất có những tên tuổi của chủ đầu tư mà khi nghe đến thì mọi
người thường nghó đến những đặc thù của họ. Chẳng hạn như nói đến công ty Phú
Mỹ Hưng thì nói đến nhà ở trong khu đô thị hiện đại, được quy hoạch bài bản,

cách thức kinh doanh nhà chuyên nghiệp. Nói đến công ty Hoàng Quân là nói đến
sự chuyên nghiệp và quy mô hoạt động.
4. Sản phẩm:
a) Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đưa ra thị trường để gây chú ý, trao đổi,
sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu.
Một sản phẩm thường bao gồm:
+ Phần cốt lõi: nhằm đáp ứng đúng bản chất nhu cầu của khách hàng.
+ Phần thực tế: gồm thêm chất lượng, tính năng, kiểu dáng, bao bì.
+ Phần phụ trợ: nhằm tăng thêm tiện ích sản phẩm.
Các loại sản phẩm tiêu dùng: Hàng thuận tiện, hàng mua sắm, hàng
chuyên biệt, hàng ít nghóa đến.
Sản phẩm nhà đất thuôïc loại hàng chuyên biệt.

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 24

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM


Luận văn tốt nghiệp thạc só QTDN

Phùng Duy Khang

Khi chủ đầu tư đưa sản phẩm nhà đất ra thị trường để bán thì nó cũng có
đầy đủ ba thành phần như trên.
+ Phần cốt lõi: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì BĐS có những đặc
điểm sau:
- Pháp lý: đất nền là thổ cư, phần nhà xây dựng có giấy phép, phù hợp quy
hoạch.

- Kiến trúc: Diện tích xây dựng đạt tiêu chuẩn, có đầy đủ các công năng
phục vụ sinh hoạt như: phòng ngủ, phòng khách, nhà bếp, nhà vệ sinh.
- Hạ tầng cơ sở: đường giao thông, điện, cấp thoát nước, điện thoại được
xây dựng đầy đủ.
+ Phần thực tế: ngoài những đặc điểm cơ bản của một BĐS như trên, còn
có thêm các yếu tố khác như: truyền hình cáp, trang trí nội thất cao cấp, khu vực
có công viên, chiếu sáng, tường rào bảo vệ, khu thể dục thể thao, cảnh quan kiến
trúc đẹp… các khu nhà của Công ty Phú Mỹ Hưng có các đặc điểm này khá nổi
bật nên đã tạo ấn tượng với khách hàng về thương hiệu Phú Mỹ Hưng.
+ Phần phụ trợ: Là phương thức thanh toán linh hoạt, thời hạn giao nhà,
giao giấy tờ, bảo dưỡng, bảo trì hạ tầng khu dân cư, bên bán chịu một phần thuế.
b) Chất lượng sản phẩm: Là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiện
các chức năng của nó.
Đối với khách hàng thì BĐS có hai chức năng chính: để ở và sinh lời. Cho
nên khi nói đến chất lượng căn nhà thì người thường yêu cầu là căn nhà phải có
đầy đủ tiện nghi và công năng sinh hoạt, thuận tiện đi lại, người ở trong ngôi nhà

Khoa Quản lý công nghiệp

Trang 25

Trường ĐH Bách Khoa TPHCM