Một số vấn đề lý luận về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp
I.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc
điểm của nó
1.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tợng đều vận động và biến đổi
không ngừng. Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái khác
trong tơng lai theo quy luật khách quan. Con ngời với vai trò là chủ thể của xã hội
luôn mong muốn đạt đợc những mục tiêu đã dự định trong tơng lai, nghĩa là chủ
động định ra những trạng thái , tình huống trong tơng lai để có quyết định hiện tại
phù hợp với trạng thái, tình huống trong tơng lai. Tất cả những sự vật hiện tợng
đều biến đổi không ngừng nhng đó là sự biến đổi theo quy luật khách quan, gần
nh nằm ngoài ý muốn chủ quan của con ngời. Con ngời chỉ có thể nhận thức, vận
dụng, tuân thủ các quy luật đó vào trong hoạt động thực tiễn của con ngời. Tuỳ
vào không gian và thời gian khác nhau mà quy luật có những biểu hiện khác nhau.
Chính vì lý do này mà để đạt đợc những mục tiêu trong tơng lai, con ngời trớc hết
phải nhận thức đầy đủ những quy luật khách quan, sự vận động của nó vào trong
những điều kiện cụ thể , sau đó phải hớng sự vận động của sự vật hiện tợng đi tới
những trạng thái mong muốn theo những quy luật khách quan. Cái cách thức mà
con ngời hớng sự vận động của sự vật theo quy luật khách quan để đạt đợc mục
tiêu đã định trợc gọi là chiến lợc.
Chiến lợc đợc hiểu một cách chung nhất là phơng thức để thực hiện mục
tiêu. Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự . Chiến lợc đợc các nhà quân sự
sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên sức mạnh tổng
hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn chế cho quân ta. Ngoài ra nó còn
cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra đợc lợi thế khi xảy ra
chiến tranh. Do có một số tính u việt này nên các nhà kinh tế học vận dụng chiến
lợc vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc gọi là chiến lợc kinh
doanh. Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lợc kinh doanh chúng ta cần đi sâu tìm hiểu
quá trình hình thành và phát triển các quan điểm về chiến lợc kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống , chiến lợc kinh doanh đợc coi là một bản kế

hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo cho những
mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đợc thực hiện. Điều này có nghĩa là chiến lợc
kinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đa ra những bản
kế hoạch cụ thể. Tuy nhiên trên thực tế trớc sự vận động biến đổi không ngừng
của điều kiện khách quan thì chiến lợc kinh doanh còn xuất hiện mà không có sự
dự tính trớc. Do đó chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiến lợc kinh doanh
nhằm có khái luận cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này. Nếu vẫn giữ quan
điểm coi chiến lợc kinh doanh là một bản kế hoạch thì nó phải là sự kết hợp của
quá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trớc với những kế hoạch phát sinh
ngoài dự định. Theo quan điểm này thì nhà chiến lợc không chỉ thực hiện việc
hoạch định những chiến lợc dự trù trớc mà ngoài ra còn cần phải có những quyết
định chiến lợc nằm ngoài kế hoạch để thích ứng kịp thời với sự thay đổi nằm
ngoài ý muốn chủ quan và không lờng trớc đợc.
Theo cách hiểu khác thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là một mô thức cho
các quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao gồm một
vài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có đợc sự khác biệt với các tổ chức khác,
Nh vậy chiến lợc kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong hành động của
doanh nghiệp dù có hay không đợc dự trù trớc. Khái niệm này chú trọng đến khái
cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong sự thống nhất, nhất
quán dẫn đến các mục tiêu lựa chọn.
Tóm lại : chiến lợc kinh doanh dù đợc hiểu dới khía cạnh này hay khía
cạnh khác thì nó vẫn giữ bản chất là phơng thức để thực hiện mục tiêu. Chiến lợc
là một cái gì đó hớng tới tơng lai, đa những trạng thái hiện có của tổ chức tới
những đích đã đợc định sẵn trong tơng lai.
2.Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh.
2.1.Để có thể coi là một chiến lợc kinh doanh tập hợp các quyết định hay
hành động của doanh nghiệp phai bao gồm những thay đổi trong một hay vài
lĩnh vực sau:
+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tố chức nh văn
hoá truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp

+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội
+ Thay đổi về thị trờng nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh
+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thị trờng
+ Phơng thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh
2.2.Có một số các yếu tố có mối quan hệ tơng hỗ ảnh hởng đến sự phức
tạp và tính chất ổn định của các quyết định chiến lợc:
+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu
+ Tầm nhìn theo thời gian
+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp
+ Giá trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở vô
hình khác.
+ Sự phức tạp, khó khăn trong đánh giá chiến lợc
2.3.Theo các quan điểm thông thờng thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là
những kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.
Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lợc phải là sự kết hợp của các quyết
định chiến lợc đợc dự trù với các chiến lợc phát sinh ngoài kế hoạch. Những chiến
lợc dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã đợc tính toán, dự kiến trớc.
Việc hoạch định những chiến lợc này đợc tiến hành trong một khoảng thời gian
nhất định đã có tính toán. Song song với các chiến lợc dự trù, doanh nghiệp luôn
phải đơng đầu với các biến động liên tục của môi trờng ngoài và của chính bản
thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết định chiến lợc phát sinh trong
điều kiện hoàn cảnh mới mà không đợc dự tính trớc. Mục đích của các chiến lợc
mới phát sinh này là để hớng tổ chức theo những mục tiêu đã định trớc khi môi tr-
ờng thay đổi.
2.4.Chiến lợc kinh doanh đòi hỏi phải có một tầm nhìn rộng và một sự
sáng tạo lớn:
Một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến chất lợng của chiến lợc đợc hoạch
định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trực quan chủ quan. Nó
bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng. Nhà chiến lợc
phải có một tầm nhìn tổng thể cũng nh dài hạn về tổ chức, nó nh một chất keo gắn

hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trờng.
II.Nội dung, vai trò vị trí của chiến lợc kinh doanh
trong hoạt động kinh doanh.
1.Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh.
Một chiến lợc kinh doanh đợc cấu thành từ những yếu tố sau:
+ Quy mô hay lĩnh vực hoạt động trong đó doanh nghiệp nỗ lực đạt đợc
những mục tiêu của nó.
+ Những kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ sử dụng để đạt đợc
mục tiêu. Đây đợc coi là những khả năng đặc thù của doanh nghiệp.
+ Những lợi thế mà doanh nghiệp mông muốn có để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh trong việc bài trí, sử dụng những khả năng đặc thù của nó nh: kỹ năng
nguồn lực
+ Kết quả thu đợc từ cách thức mà doanh nghiệp sử dụng khai thác những
khar năng đặc thù của nó. Chiếc chìa khoá cho sự thành công của doanh nghiệp
nằm ở giai đoạn này, quá trình lựa chọn một số yếu tố quan hệ nào đó để dựa vào
đó doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác.
2.Phân loại chiến lợc kinh doanh
Từ những đặc điểm của chiến lợc kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấy đ-
ợc tính tổng thể của nó trong hoạt động của một tố chức. Nó liên quan đến những
vấn đề lớn nhất then chốt nhấtvà quyết định nhất đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải chỉ tồn tại một loại chiến lợc bao trùm tổng
thể mọi lĩnh vực, khía cạnh. Để có một cái nhìn sâu sắc hơn về chiến lợc kinh
doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độ khác nhau trong
việc hoạch định chiến lợc.
Theo cách phân loại thông thờng căn cứ vào nội dung của chiến lợc, chúng
ta có thể chia chiến lợc kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sản xuất,
Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế và nghiên cứu
phát triển.
Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lợc bộ phận với những đặc thù

riêng các chiến lợc bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lợc cấp cao hơn,
tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp.
Với cách tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lợc kinh doanh theo
cấp độ khác nhau.
Chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên các căn cứ
khác nhau, những mục đích khác nhau, với phơng pháp không giống nhau, nhng
đều bao gồm 2 phần: Chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
2.1. Chiến lợc tổng quát:
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định hớng đi cùng với những mục tiêu
chủ yếu cần đạt tới. Nó đề cập tới những vấn đề quan trọng hay bao trùm nhất và
các phơng tiện chủ yếu cụ thể hoá để đạt mục tiêu đó, nó quyết định vấn đề sống
còn của doanh nghiệp. Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những
mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị tr-
ờng tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh... tuỳ từng trờng hợp cụ thể mà chiến l-
ợc có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song chiến lợc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp thờng tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu là khả năng sinh lợi, thế lực
trên thị trờng và an toàn trong kinh doanh.
- Khả năng sinh lợi
Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận. Vì vậy, một trong những mục tiêu chủ
yếu của chiến lợc kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra. Theo quan niệm
của các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự dôi ra của giá bán so với chi phí đã bỏ
ra (bao gồm cả thuế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nớc).
Trong chiến lợc kinh doanh, lợi nhuận đợc đo bằng các chỉ tiêu tơng đối nh
tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu tuyệt đối tổng
lợi nhuận.
- Thế lực trên thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranh luôn
gắn liền với kinh doanh. Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là hai mặt của một vấn đề,
vì vậy chiến lợc kinh doanh phải đạt đợc mục đích giành thắng lợi trong cạnh
tranh để xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng.

Thế lực trên thị trờng của doanh nghiệp đợc đo bằng các chỉ tiêu thị phần
doanh nghiệp kiểm soát đợc, tỷ trọng hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
trong tổng lợng cung về hàng hoá dịch vụ đó trên thị trờng, mức độ tích tụ và tập
trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng...
- An toàn trong kinh doanh
Kinh doanh luôn luôn gắn liền với sự may rủi. Chiến lợc kinh doanh càng
mạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhng rủi ro càng nhiều. Rủi ro là sự bất
trắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoạch định chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp
không nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngăn ngừa, tránh
né, hạn chế sự hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệt hại cũng chỉ ở
mức thấp nhất.
Các phơng pháp thờng đợc sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòng ngừa rủi
ro bằng cách đa dạng hoá đầu t, đa dạng hoá sản phẩm, bảo hiểm và phân tích
hoạt động kinh tế. Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lợc kinh doanh sẽ qui định
nội dung của các chiến lợc bộ phận chỉ là sự cụ thể hoá thêm một bớc nội dung
của chiến lợc tổng quát.
2.2. Nội dung của các chiến lợc bộ phận.
Trên cơ sở nội dung chiến lợc tổng quát, các doanh nghiệp xây dựng các
chiến lợc bộ phận bao gồm:
- Chiến lợc sản phẩm
- Chiến lợc giá cả
- Chiến lợc phân phối
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng.
Các chiến lợc này là những biện pháp cơ bản nhất để thực hiện các mục tiêu
mà doanh nghiệp theo đuổi, là phơng thức doanh nghiệp khai thác các nguồn lực
và khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể. Các chiến lợc then chốt này là phần
quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh xác định cho doanh nghiệp cách
thức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trờng.
2.2.1. Chiến lợc sản phẩm:
Chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thoả mãn

nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói chiến lợc sản phẩm là xơng sống của
chiến lợc kinh doanh. Thị trờng cạnh tranh càng gay gắt, vai trò của chiến lợc sản
phẩm càng trở nên quan trọng.
Căn cứ trên chiến lợc tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm
hai vấn đề là:
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm tung ra thị trờng: là xác định số
loại sản phẩm, số lợng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị trờng
tiêu thụ. Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn
hoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau; hoặc cố định
vào một vài loại nhng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm với
một vài chủng loại nhng mẫu mã thì đa dạng. - Nghiên cứu sản phẩm mới là một
yêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạt động sản xuất kinh doanh khi mà cạnh
tranh trên thị trờng đã chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lợng và
mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định. Do vậy, doanh nghiệp phải có
sản phẩm mới thay thế đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm có thể phân chia thành 6 loại:
- Chiến lợc thiết lập chủng loại cơ bản là giữ đợc vị trí vốn có của sản phẩm
trên thị trờng.
- Chiến lợc hạn chế chủng loại: là đơn giản hoá cơ cấu, chủng loại, loại trừ
những sản phẩm không có hiệu quả.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thoả mãn yêu cầu về
sản phẩm nhằm nâng cao số lợng khách hàng.
- Chiến lợc tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuất của
doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự hay gần giống đang có trên thị trờng.
- Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lợng sản
phẩm.
- Chiến lợc đổi mới và phát triển sản phẩm mới.
Tóm lại, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là để trả lời câu hỏi:

Doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?, sản xuất bao nhiêu? Sản xuất
vào lúc nào? và sản xuất nh thế nào?
2.2.2. Chiến lợc giá cả
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhờng chỗ
cho cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, nhng giá cả vẫn luôn giữ vai trò quan
trọng. Trong một nền kinh tế, giá cả thờng là tiêu chuẩn xác định lợi ích kinh tế
giữa ngời mua và ngời bán. Nh vậy, nếu chiến lợc sản phẩm định hớng cho việc
sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu thụ.
Thực tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thờng phân loại chiến lợc giá cả thành 3
loại chính.
- Chiến lợc ổn định giá: Chiến lợc này nhằm duy trì cho mức giá hiện đang
bán. Chiến lợc này đợc áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng đợc mục tiêu
tối đa hoá lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lợc kinh doanh.
- Chiến lợc tăng giá: Là chiến lợc đa giá lên cao hơn mức giá đang bán của
doanh nghiệp. Chiến lợc này áp dụng trong trờng hợp hàng hoá của doanh nghiệp
đợc a chuộng, khách hàng quá ngỡng mộ về chất lợng và các dịch vụ bán hàng
của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào đó dẫn tới tổng cầu về
loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang bán trên thị trờng tăng nhanh. Chiến lợc tăng
giá còn đợc áp dụng trong trờng hợp không mong muốn nh lạm phát, vì lạm phát
làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu doanh nghiệp không áp dụng chiến lợc
tăng giá thì càng sản xuất càng bán đợc nhiều hàng hoá thì càng lỗ.
Trong tất cả các trờng hợp khi áp dụng chiến lợc tăng giá, doanh nghiệp phải
chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng nh của các đối thủ cạnh tranh nếu
không sẽ không tránh khỏi thất bại.
Nội dung của chiến lợc giá cả là phải đa ra đợc mục tiêu và căn cứ định giá.
Mục tiêu trong chiến lợc giá cả phải thể hiện đợc mục tiêu của chiến lợc tổng quát
và nhằm đạt đợc mục tiêu tổng quát. Căn cứ định giá là trong chiến lợc giá cả phải
xác định một khung để hớng dẫn quá trình xác lập các mức giá cụ thể sau này cho
từng loại sản phẩm. Khung giá xác định phạm vi dao động của từng mức giá cụ
thể trong từng thời gian và không gian cụ thể, gồm các loại:

- Khung giá kín: là khung giá đợc giới hạn giữa giá tối đa và giá tối thiểu.
- Khung giá hở: là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tối thiểu.
- Khung giá thoáng: là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đa
hoặc tối thiểu. Các mức giá đợc chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theo một
mức độ nhất định.
2.2.3. Chiến lợc phân phối
Chiến lợc phân phối sản phẩm là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp
cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng lựa chọn.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng ở chỗ nếu đợc xây dựng hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh,
giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quá trình phân phối đợc
thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quá trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tay ngời
sản xuất đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao cho
nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm đợc chi phí lu thông.
- Cung cấp đợc các thông tin đều cho các nhà sản xuất.
- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho ngời khác.
Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, chiến lợc phân
phối đợc chia thành 2 loại:
- Phân phối trực tiếp: à chiến lợc phân phối theo phơng thức nhà sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng pháp phân
phối này có u điểm là ngời sản xuất hiểu rõ đợc yêu cầu của thị trờng, tạo cơ hội
cho nhà sản xuất nâng cao đợc uy tín và đối phó kịp thời với những thay đổi trên
thị trờng. Nhng chiến lợc này lại có một nhợc điểm là tốc độ tiêu thụ hàng hoá
chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thờng doanh nghiệp phải gánh chịu phần thiệt hại.
- Phân phối gián tiếp: Chiến lợc phân phối gián tiếp đợc tiến hành thông qua
khâu trung gian, nên có nhợc điểm là nhà sản xuất không có quan hệ trực tiếp với

ngời tiêu dùng và thị trờng. Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin về thị trờng chậm,
không trực tiếp gây ấn tợng với khách hàng về loại sản phẩm của mình, không
kiểm soát đợc giá bán. Nhng đồng thời, chiến lợc phân phối này có u điểm lớn là
doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng hàng hoá lớn, thanh toán đơn giản và ít bị rủi
ro.
Nội dung của chiến lợc phân phối bao gồm 3 vấn đề
- Mục tiêu của chiến lợc phân phối: là phân phối nhanh, tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm, đảm bảo chất lợng với chi phí thấp.
- Xây dựng chiến lợc phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hoá và đặc điểm
của khách hàng.