Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vưad và nhỏ NQD tại chi nhánh NHCT Hưng Yên

Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với doanh
nghiệp vưad và nhỏ NQD tại chi nhánh NHCT Hưng
Yên
3.1. Phương hướng phát triển hoạt động tín dụng của NHCT Hưng Yên trong
thời gian tới
3.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với DNVVN NQD tại chi
nhánh NHCT Hưng Yên
3.2.1. Tăng cường huy động vốn để mở rộng cho vay
Nhìn lại bảng cân đối vốn kinh doanh của NHCT năm 2005 có thể thấy sự
tăng trưởng đáng kể của hoạt động huy động vốn song trên thực tế, nguồn vốn huy
động vẫn hạn chế, Chi nhánh vẫn phải nhận nguồn vốn điều hoà từ trụ sở chính
nên hạn chế khả năng mở rộng tín dụng, nhất là tín dụng trung và dài hạn; vì vậy,
trong năm 2006 này, Ngân hàng cần tăng cường hoạt động huy động vốn bằng
cách đa dạng hóa các hình thức huy động như: khuyến khích mở tài khoản cá nhân
để hạn chế thói quen để tiền trong nhà, mở rộng à đa dạng hoá các hình thức gửi
tiền (tiết kiệm hỗn hợp, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm đảm bảo
giá trị theo vàng...), làm tốt các nghiệp vụ thu hộ, kiểm đếm, phát triển hệ thống
máy rút tiền tự động, thu hút nguồn tiền gửi của các DN trên địa bàn (đây là nguồn
vốn có nhiều ưu điểm là rẻ, khối lượng lớn, có thể thu hút băng cách giảm phí
thanh toán cho các DN có tiền gửi tại Chi nhánh hoặc giảm lãi suấtkhi DN vay
vốn, thực hiện một số dịch vụ tư vấn miễn phí )...
Ngoài ra, cần triển khai mạnh mẽ hình thức gửi tiền một nơi, rút tiền nhiều
nơi, để làm được việc này không chỉ yêu cầu Chi nhánh cần mở mạng lưới kinh
doanh mà còn cần có sự tăng cường hợp tác với các NHTM trên địa bàn tỉnh. Bên
cạnh đó cần mở rộng hoạt động phát hành Giấy tờ có giá (GTCG), nhất là GTCG
trung và dài hạn để đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn trong thời gian tới.
3.2.2. Xây dựng chính sách phân loại khách hàng phù hợp
Ở Việt Nam, các nhà lãnh đạo Ngân hàng tuy đã bắt đầu quan tâm tới chiến
lược khách hàng nhưng tư tưởng này vẫn chưa được thể hiện rõ nét trong chién
lược hoạt động kinh doanh.
Trong chiến lược kinh doanh, mỗi Ngân hàng cần theo đuổi một chiến lược

khách hàng phù hợp với điều kiện các nguồn lực riêng của mình, đặt trong điều
kiện chung của nền kinh tế và môi trường hoạt động của mình. Vì vậy, Ngân hàng
cần xác điịnh thị trường cụ thể của mình (tức là tiến hành phân đoạn thị trường -
PĐTT); đó là việc xác định: đâu là thị trường phục vụ, đối tượng khách hàng của
Ngân hàng (họ là ai, họ cần gì, trong DN ai là người quyết định mua sản phẩm của
Ngân hàng, làm thế nào để phục vụ họ tốt nhất). Ngân hàng nên chọn cho mình
một đoạn thị trường rõ ràng (tính có thể đo lường và xác định được) và tính khả thi
(có thể tiếp cận được và thu được lợi nhuận đáng kể).
Với các khách hàng là DN thì Ngân hàng nên tập trung vào các khách hàng
là các DNVVN vì các DN này đã, đang và sẽ ngày phát triển và phát sinh những
nhu cầu đa dạng, nếu Ngân hàng có thể thu hút được đối tượng này, không chỉ đáp
ứng các nhu cầu vay vốn mà còn đáp ứng nhu cầu về các dịch vụ tư vấn tài chính
cho các DN thì thu nhập sẽ ngày càng cao, không chỉ qua việc thu lãi từ các khoản
cho vay mà còn tăng các khoản thu từ phí dịch vụ, qua đó chuyển đổi cơ cấu thu
nhập theo hướng hiện đại.
Ngoài ra, trong các DNVVN NQD, đa số là các DN thuộc lĩnh vực dệt may,
cơ khí - điện tử, chế biến lương thực - thực phẩm; vì vậy, Chi nhánh cần chú trọng
hơn tới các DN này, cần xây dựng một chiến lược khách hàng phù hợp trong đó
đặc biệt chú ý tới nhóm khách hàng chiến lược này vì trong thời gian tới, các lĩnh
vực này sẽ ngày càng phát triển và các DN thuộc các lĩnh vực này sẽ rất cần vốn để
thực hiện tái đầu tư, mở rộng sản xuất - kinh doanh.
3.2.3. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt
Một mức lãi suất hợp lý cho phép DN tính toán được lợi nhuận thu về từ các
dự án khả thi, nắm bắt các cơ hội kinh doanh, đồng thời DN sẽ có lợi nhuận sau khi
đã trừ đi chi phí lãi vay, do đó sẽ kích thích DN đầu tư mở rộng sản xuất.
- Một mức lãi suất cho vay quá cao đến mức bất hợp lý sẽ làm cho DN
không muốn vay Ngân hàng, nhiều dự án hiệu quả không được thực hiện, nhiều cơ
hội kinh doanh bị bỏ lỡ và Ngân hàng thì bị ứ đọng vốn dẫn tới lợi nhuận giảm,
thậm chí thua lỗ.
- Một mức lãi suất quá thấp thì DN sẽ vay vốn dễ dàng, thậm chí sử dụng

không đúng mục đích, sử dụng lãng phí, không hiệu quả và rủi ro của DN sẽ là tiền
đề dẫn tới rủi ro của Ngân hàng và ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển nói
chung của nền kinh tế. Mặt khác, đôi khi sự mở rộng tín dụng do giảm lãi suất cho
vay không đủ để bù đắp chi phí mà Ngân hàng bỏ ra.
Vì vậy, một mức lãi suất hợp lý đối với Ngân hàng cần phải đảm bảo duy trì
sự hoạt động và phát triển của Ngân hàng, đồng thời bảo đảm sự cạnh tranh lành
mạnh, không nên có một bảng lãi suất cho vay cố định cho tất cả các khách hàng
bởi tuy điều này giúp giản tiện cho việc cho vay song không thu hút được những
khách hàng làm ăn hiệu quả. Một khách hàng làm ăn hiệu quả sẽ mang lại cho
Ngân hàng những khoản lợi nhuận lớn nên có thể được áp dụng mức lãi suất cho
vay thấp hơn những khách hàng khác, còn những khách hàng làm ăn kém thì phải
chịu mức lãi suất cao hơn để hạn chế và ngăn ngừa rủi ro.
Trong thời gian tới, Ngân hàng cần xây dựng một chính sách lãi suất linh
hoạt. Có rất nhiều phương pháp xác định lãi suất của các khoản cho vay,như: xác
định lãi suất cho vay theo phương pháp tổng hợp chi phí - thu nhập, phương pháp
xác định lãi dựa trên lãi suất cơ bản...Tuỳ từng đối tượng khách hàng mà ngân
hàng chọn các phương pháp tính lãi khác nhau, vừa giúp cho DN có thể tiếp cận
với nguồn vốn của Ngân hàng, vừa đủ để Ngân hàng có lợi nhuận. Với các
DNVVN, Ngân hàng nên áp dụng mức lãi suất cho vay cho từng đối tượng khách
hàng (phương pháp định giá cá biệt), với các DN là khách hàng truyền thống, có
quan hệ tín dụng tốt trong thời gian qua thì nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi vì đối
với các DN này, Ngân hàng giảm được chi phí thẩm định và giảm thiểu rủi ro do
thường xuyên nắm các thông tin về DN qua các khoản cho vay trước đó; bên cạnh
đó, Ngân hàng có thể có những tư vấn giúp khách hàng thực hiện tốt hơn dự án của
mình, qua đó sẽ nhanh chóng thu hồi vốn để trả nợ Ngân hàng, đồng thời tạo mối
quan hệ gắn bó giữa Ngân hàng và DN; để thực hiện được điều này đòi hỏi Ngân
hàng phải thường xuyên nắm bắt, cập nhất thông tin về các DNVVN hoạt động
trên địa bàn.
3.2.4. Đổi mới, cải tiến quy chế cho vay, xây dựng chính sách tín dụng hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, không chỉ là sự

cạnh tranh giữa các NHTM mà còn có sự cạnh tranh của các tố chức tài chính phi
Ngân hàng và của thị trường phi tài chính thì sự khẳng định về uy tín, chất lượng
phục vụ có tầm quan trọng rất lớn; vì vậy, đổi mới, cải tiến quy chế cho vay là một
yêu cầu cần thiết trong thời gian tới, cần đơn giản hoá thủ tục cho vay sao cho vừa
bảo đảm yêu cầu hạn chế rủi ro, vừa có thể giữ được khách hàng truyền thống đồng
thời thu hút thêm những khách hàng mới.
Trong phạm vi hoạt động, chi nhánh có thể thực hiện một số giải pháp cụ thể
sau: rút ngắn thời gian xét duyệt cho vay, thẩm định dự án, lập quy trình kinh
doanh “một cửa”: Một trong những yếu tố quyết định sự thu hút khách hàng đến
giao dịch là sự hoàn thiện dần quy trình kinh doanh “một cửa”, đặc biệt đối với
khách hàng là DNVVN NQD, nếu quy trình càng phức tạp, nhiều cửa thì càng khó
thu hút khách hàng và càng khó cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn.
Khách hàng là DN nói chung và DNVVN NQD nói riêng luôn mong muốn được
giải quyết đề nghị vay vốn một cách nhanh chóng vì các dự án, phương án sản xuất
- kinh doanh thường yêu cầu tính thời điểm rất cao, nếu không đáp ứng nhu cầu
vốn kịp thời thì sẽ bỏ lỡ cơ hội kinh doanh; vì vậy, từng bộ phận của chi nhánh cần
xây dựng một quy trình giao dịch “một cửa”, nếu không đồng ý cho vay thì cần
giải thích thoả đáng cho khách hàng lý do và để khách hàng dù không vay được
vẫn thấy thoải mái; mặt khác, nếu thấy dự án, phương án sản xuất - kinh doanh mà
khách hàng xây dựng chưa hợp lý nhưng dự án, phương án ấy có tính khả thi cao
thì nên tư vấn, hướng dẫn khách hàng xây dựng lại cho hợp lý hơn.
Tại chi nhánh đã có một quy trình thống nhất được ban hành song cần
nghiên cứu để xây dựng một quy trình có tính cụ thể, sát với thực tế khách hàng
hơn nữa; trong đó cần chú trọng đến việc hướng dẫn cụ thể, chi tiết các chế độ, thể
lệ tín dụng cho khách.
Hoạt động tín dụng là hoạt động bao trùm của Ngân hàng; với tầm quan
trọng và quy mô lớn, hoạt động này được thực hiện theo một chính sách rõ ràng,
chính sách này được xây dựng và hoàn thiện trong nhiều năm. Chính sách tín dụng
phản ánh cương lĩnh tài trợ của một Ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho
cán bộ tín dụng và cho toàn thể nhân viên Ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá

trong phân tích tín dụng, tạo sự thống nhất trong hoạt động tín dụng nhằm hạn chế
rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.
Chính sách tín dụng của NHCT Việt Nam bao gồm hệ thống các quan điểm,
chủ trương, định hướng, quy định chỉ đạo hoạt động tín dụng và đầu tư, do Hội
đồng quản trị NHCT Việt Nam ban hành phù hợp với chiến lược phát triển của
NHCT Việt Nam và những quy định pháp lý hiện hành.
NHCT Việt Nam tiến hành các hoạt động tín dụng và đầu tư nhằm tìm kiếm
lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu hợp lý của khách hàng. Các chính
sách tín dụng của NHCT Việt Nam nhằm đạt được mục tiêu cân bằng giữa tối đa