GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN HÀ TÂY

: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN HÀ TÂY.
3.1. Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới
3.1.1 Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới
Trong thời gian gần đây, nhiều NH đã nhận thức được tiềm năng của các DNNQD, vì vậy,
các NH đã bắt tay vào xây dựng chương trình tín dụng đối với các DN này. Chi nhánh NH
ĐT&PT Hà Tây cũng vậy, chi nhánh đã nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, định hướng
hoạt động tín dụng đối với khách hàng ngoài quốc doanh và mở rộng cho vay DNNQD
đang là mục tiêu hoạt động chiến lược của chi nhánh trong thời gian tới. Nội dung định
hướng cụ thể như sau:
- Tăng cường công tác tiếp thị, tích cực tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là các khách
hàng ngoài quốc doanh. Đồng thời thường xuyên gặp gỡ khách hàng truyền thống nhằm
phát triển mạng lưới khách hàng một cách có hiệu quả.
- Đẩy mạnh cho vay đối với các DNNQD có hoạt động SXKD hiệu quả, dự án sản xuất có
tính khả thi, có nhu cầu vốn tín dụng NH và tài sản đảm bảo, có uy tín trên thị trường….
Đặc biệt, tích cực tìm kiếm các khách hàng DNQD có hoạt động xuất nhập khẩu, ở các khu
công nghiệp.
- Tập trung cho những lĩnh vực, khu vực ngành nghề, địa bàn có nhiều DNNQD hoạt động.
Phát triển mạng lưới tín dụng tại các khu-cụm công nghiệp gắn với bán lẻ tại các làng
nghề, khu đô thị và khu dân cư có thu nhập cao
- Mở rộng và tăng thị phần hoạt động tín dụng, đảm bảo tăng trưởng quy mô phù hợp với
năng lực tài chính và khả năng kiểm soát rủi ro.
- Bên cạnh tăng trưởng phải đi đôi với an toàn trong hoạt động tín dụng, vì vậy, mở rộng cho
vay các DNNQD phải gắn với việc nâng cao chất lượng tín dụng….
3.1.2 Mục tiêu cho vay các DNNQD năm 2007
- Về quy mô khách hàng DNNQD: số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh
trong năm 2007 phải không ngừng tăng nhưng vẫn phải đảm bảo là các khách hàng tốt, có
tình hình SXKD nhiều triển vọng phát triển.
- Về tỷ trọng dư nợ: Mục tiêu năm 2007 của chi nhánh là nâng cao tỷ trọng dư nợ đối với
các DNNQD chiếm 50% tổng dự nợ của chi nhánh, có nghĩa khoảng 600 tỷ đồng.

- Về cơ cấu cho vay theo thời gian: nâng dần tỷ trọng cho vay trung-dài hạn đối với các
DNNQD.
- Về nợ quá hạn: nợ quá hạn của DNNQD không được vượt quá 1%.
- Thành lập từ 1 đến 2 phòng giao dịch trực tiếp tại các khu hoặc cụm công nghiệp tại Hoài
Đức, Chương Mỹ hoặc Thanh Oai. Đã thành lập 2 điểm giao dịch: 1 tại số 11 Trần Phú-Hà
Đông, gần khu đô thị Văn Quán-Mỗ Lao, 1 tại khu công nghiệp La Dương-La Phù.
- Đầu tư phát triển trực tiếp vào 1-2 cụm công nghiệp và các loại hình kinh tế ngoài quốc
doanh trong cụm. Quý III và quý IV thành lập 1 PGD tại trung tâm thương mại Hà Đông
và 1 phòng tại khu vực Chương Mỹ (khu cụm Phú Nghĩa, cụm Biên Giang), Hoài Đức
(khu cụm Bắc An Khánh), khu cụm Thanh Oai (cụm Bích Hòa)
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay đối với các DNNQD tại chi nhánh NH ĐT&PT
Hà Tây
Hiện nay hoạt động tín dụng là hoạt động cơ bản của NHTM, là hoạt động đem lại nhiều
lợi nhuận nhất, đồng thời với rủi ro cũng như gắn liền với uy tín cho ngân hàng. Như vậy,
mở rộng hoạt động tín dụng, một mặt đem lại nhiều thu nhập cho ngân hàng, mặt khác giúp
ngân hàng mở rộng quy mô của mình.
Các DNNQD, mặc dù mới được thành lập và phát triển, nhưng sự đóng góp của khối
doanh ngiệp này đối với nền kinh tế trong những năm vừa qua là rất lớn. Trước xu thế hội
nhập kinh tế khu vực và quốc tế mạnh mẽ, đặc biệt là sự quan tâm của Đảng và nhà nước,
các DNNQD đang đứng trước những cơ hội phát triển rất lớn. Hơn nữa, việc luật DN và
luật đầu tư có hiệu lực đã tạo ra một môi trường kinh doanh bình đẳng, thông thoáng cho
tất cả các DN, sẽ giúp khơi dậy tiềm năng phát triển của các DNNQD. Chính vì vậy, việc
mở rộng tín dụng đối với các DNNQD trong thời gian tiếp theo là một hướng đi đúng.
Trong thời gian thực tập tại chi nhánh ngân hàng ĐT&PT Hà Tây, qua nghiên cứu tìm hiểu
thực trạng tình hình hoạt động tín dụng của chi nhánh đối với DNNQD, em xin đưa ra một
số giải pháp để tiếp tục mở rộng hoạt động tín dụng của chi nhánh với các DNNQD trong
những năm tiếp theo như sau:
- Thu thập tài liệu, hồ sơ có liên quan về các DNNQD phân tích môi trường đầu tư, đối
tượng đầu tư, lên danh sách khách hàng tiềm năng cần tiếp cận. Tổ chức đào tạo lại cán bộ
làm công tác tín dụng, thổ chức thực hiện luân chuyển cán bộ…

- Củng cố và đào tạo lại đội ngũ cán bộ tín dụng, xây dựng và mở rộng thêm màng lưới phòng
giao dịch, bổ sung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng, điểm giao dịch nhằm cung ứng
tối đa các sản phẩm dịch vụ NH trong đó có các sản phẩm cho vay.
- Xác định chính sách và đối tượng khách hàng cần tập trung đầu tư vào một số các cụm
điểm DN, làng nghề truyền thống, các DN dân doanh, các khách hàng có tiềm năng xuất
nhập khẩu có sử dụng nhiều các sản phẩm do NH ĐT&PT Việt Nam ban hành,
- Thường xuyên đánh giá tổng kết, rút kinh nghiêm, kiểm tra giám sát đảm bảo tuân thủ
đúng quy trình tăng trưởng trong an toàn hiệu quả, kiểm soát được rủi ro.
- Cơ cấu lại dư nợ tín dụng tại địa bàn theo xu hướng thị trường tiềm năng và kinh doanh đa
năng, tiếp tục chuyển dịch cơ cấu theo hướng tăng dần tỷ trọng cho vay ngắn hạn, nâng
dần tỷ trọng đầu tư tín dụng thương mại, tín dụng ngoài quốc doanh, trọng tâm mở rộng và
tăng trưởng tín dụng gắn với phát triển các dịch vụ NH, đẩy mạnh tín dụng tài trợ thương
mại, tín dụng đối với các DNNQD ưu tiên đầu tư cho các DN có kinh doanh xuất nhập
khẩu ổn định trên địa bàn.
3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn
Chiến lược khách hàng đúng đắn là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công
trong hoạt động cho vay của NH. Có được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển
khách hàng đó cũng hết sức khó khăn và phức tạp. Do đó, tạo lập mối quan hệ bền vững
giữa khách hàng với NH có ý nghĩa rất quan trọng vừa giúp cho NH có một nền khách
hàng vững chắc, đồng thời hỗ trợ thúc đẩy các thành phần kinh tế phát triển. Do vậy, chi
nhánh cần thực hiện:
- Thứ nhất, phân loại và chọn lọc nhóm khách hàng phù hợp với tiềm năng và mục tiêu phát
triển của NH và để có chính sách thiết thực cho từng nhóm khách hàng trong quan hệ tín
dụng với NH. Đây là công tác đóng vai trò quan trọng quyết định đến các chiến lược
marketing của NH sau cung ứng sản phẩm dịch vụ nói chung và cho vay nói riêng, từ đó
đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của NH.
- Thứ hai, có chính sách cụ thể đối với từng nhóm khách hàng trong ngắn hạn cũng như
trong dài hạn để phát huy tối đa tiềm năng của khách hàng đồng thời nâng cao khả năng
cung ứng của NH. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng lớn có uy tín NH cần có
các biện pháp để duy trì và củng cố mối quan hệ với nhóm khách hàng này như các chính

sách về lãi suất, chính sách chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi cho vay. Đối với
khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, NH cần có các biện pháp để mở rộng và phát triển
như đẩy mạnh hoạt động marketing, đa dạng hóa sản phẩm….nhằm thu hút khách hàng và
đảm bảo hiệu quả cho vay của NH.
- Cuối cùng là thương xuyên cập nhật thông tin về khách hàng, đặc biệt là trong quá trình
giải ngân nhằm hỗ trợ cho khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích và hiệu quả.
3.2.2 Hoàn thiện chính sách cho vay đối với các DNNQD.
Chính sách cho vay trực tiếp quyết định đến việc mở rộng hoạt đông cho vay của ngân
hàng đối với nền kinh tế nói chung và các DNNQD nói riêng. Do vậy, hoàn thiện hơn nữa
chính sách tín dụng là một nhân tố thúc đẩy hoạt động tín dụng của ngân hàng. Hoàn thiện
chính sách tín dụng cần chú trọng đến các khía cạnh cơ bản sau:
- Chính sách khách hàng: Xây dựng một chính sách khách hàng có chú trọng đến DNNQD
Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nàm ngay từ khi thành lập đã được xác định mục tiêu
hoạt động là cung cấp tín dụng cho các công trình xây dựng cơ bản, các dự án lớn của nhà
nước, do vậy khách hàng chủ yếu của chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Tây là
các DNNN, các tổng công ty nhà nước. Trong khi đó các DNNQD có nhu cầu về vốn thì
nhiều. Chính sách tín dụng hướng đến các DNNQD nên được ngân hàng chú trọng quan
tâm hơn, có nhiều thu hút hơn, để thúc đẩy, tăng tỷ trọng cho vay DNNQD tại chi nhánh.
Ngân hàng cần chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng mới, bằng cách lập các nhóm
tiếp thị khách hàng, tăng cường công tác tiếp thị. Phát triển khách hàng trên cơ sở các mối
quan hệ sẵn có, tích cực tìm kiếm khách hàng và các dự án sản xuất, kinh doanh có hiệu
quả, có nhu cầu vốn tín dụng, đặc biệt là các DNNQD, các DN có hoạt động xuất nhập
khẩu.
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng sẽ đem lại cho ngân hàng các thông tin về khách hàng
một cách chính xác hơn, từ đó giúp đưa ra các quyết định tín dụng phù hợp. Ngân hàng có
thể trực tiếp gặp gỡ khách hàng, qua các thông tin trên các phương tiện thông tin đại
chúng, xây dựng các phòng khách hàng riêng, không phân biệt đối xử giữa DNNN và
DNNQD.
Thực hiện chấm điểm tín dụng đối với các khách hàng tiềm năng, và quản lý bằng hệ thống
máy tính. Tăng cường phối hợp với các tổ chức khác để có thông tin toàn diện, chính xác,

cập nhật về khách hàng.
Chi nhánh nên mở rộng phạm vi khách hàng DNNQD ra các công ty hợp danh, công ty tư
nhân và kinh tế tập thể, như cho vay đối với các quỹ tín dụng nhân dân cơ sở, cho vay công
ty tư nhân hoạt động có hiệu quả, tại các khu, cụm, điểm công nghiệp, làng nghề,….
- Gia tăng hạn mức tín dụng cho khách hàng là các DNNQD
Quy mô tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng căn cứ vào tài sản đảm bảo và
phần vốn CSH. Hầu hết các DNNQD có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn,
do vậy mức vốn vay tối đa có thể vay được hạn chế. Vì vậy, NH ngoài việc xem xét vốn
CSH và tài sản đảm bảo của các DNNQD, cũng nên xem xét tính khả thi và hiệu quả của
các phương án sản xuất, kinh doanh và độ tín nhiệm của khách hàng. NH cũng có thể xem
xét để gia tăng hạn mức tín dụng đối với từng ngành nghề, từng loại hình DN, từng hoại
hình sản xuất, kinh doanh phù hợp với nhu cầu thực tế của các DNNQD. Chi nhánh nên
quyết định mức cho vay dựa vào tổng mức đầu tư của dự án, hiệu quả cũng như hệ số nợ
của DN và giá trị tài sản đảm bảo.
- Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt hơn đối với DNNQD
Lãi suất là công cụ cạnh tranh chủ yếu của các NH trong việc thu hút khách hàng. Một
chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý, vừa đem lại lợi ích cho NH và được khách hàng chấp
nhận sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Các NH đều áp dụng lãi suất thỏa thuận với khách hàng, tuy nhiên vẫn còn sự phân biệt
giữa khách hàng là DNNN, DNNQD, DN lớn và DN vừa và nhỏ. Các DNNN và các DN
lớn với vốn CSH lớn, tài sản đảm bảo giá trị cao, được ưu đãi cấp tín dụng với lãi suất ưu
đãi. Ngược lại, các DNNQD thường có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn, để
được cấp tín dụng phải chịu mức lãi suất cao, gây hạn chế cho các DN này trong việc tiếp
xúc nguồn vốn tín dụng NH.
Để thu hút thêm khách hàng, chi nhánh cần xem xét đến một mức lãi suất hợp lý, linh hoạt
hơn cho các DNNQD, cụ thể như: thường xuyên điều chỉnh lãi suất theo sự biến động của
lãi suất thị trường, có chính sách ưu đãi với các DNNQD đã có quan hệ tốt với chi nhánh,
có uy tín, có dự án sản xuất, kinh doanh hiệu quả cao.
- Thay đổi cơ cấu cho vay phù hợp nhu cầu của DNNQD
Dư nợ tín dụng chủ yếu của chi nhánh là ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn còn chiếm

một tỷ trọng rất nhỏ, chủ yếu tập trung vào các tổng công ty nhà nước. Điều này một phần
có thể không sử dụng hết nguồn vốn huy động, mặt khác gây hạn chế trong mở rộng tín
dụng.
Nhu cầu mở rộng sản xuất của các DNNQD là rất lớn, do vậy các DNNQD không chỉ có
nhu cầu vốn ngắn hạn để đầu tư cho vốn lưu động mà nhu cầu về vốn trung và dài hạn để
xât sựng cơ sở hạ tầng, mua máy móc thiết bị cũng rất lớn, trong khi nguồn huy động từ thị
trường chứng khoán, phát hành trái phiếu là rất khó khăn do phần lớn các DNNQD không
được phát hành cổ phiếu, trái phiếu, hơn nữa uy tín, thương hiệu lại chưa lớn, nên khó thu
hút các nhà đầu tư.
Trong thời gian tới, chi nhánh nên có định hướng mở rộng cho vay trung và dài hạn với các
DN này, trong điều kiện tăng cường hơn nữa công tác thẩm định khách hàng và phương án
đầu tư, SXKD. Ngoài ra, có thể xác định kỳ hạn vay vốn theo thời gian thực tế của dự án,
không nhất thiết là theo tháng, quý hay năm vì mỗi ngành nghề, dự án có đặc điểm riêng,
xây dựng như vậy tạo thuận lợi cho khách hàng khi có quan hệ tín dụng với chi nhánh.
- Đa dạng hóa các hình thức đảm bảo tiền vay
Các DNNQD với quy mô tài chính nhỏ bé nên tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ
trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng NH. NH có thể chủ động trong việc cung cấp tín
dụng không cần tài sản đảm bảo cho khách hàng. Hình thức tài sản đảm bảo tại chi nhánh
vẫn còn chưa đa dạng, chủ yếu vẫn là quyền sử dụng đất, nhà cửa (bất động sản), tiền ký
quỹ của khách hàng, giấy tờ có giá, tuy nhiên số lượng và giá trị còn rất nhỏ. Trong thời
gian tới, để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay đối với các DNNQD, chi nhánh nên
đa dạng hóa hơn nữa các hình thức tài sản đảm bảo, chấp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo
hơn nữa từ khách hàng như các giấy tờ chứng minh khả năng thu tiền của khách hàng như
các hóa đơn bán hàng, cho vay cầm cố cổ phiếu. Chi nhánh cần tăng cường khâu định giá,
quản lý, kiểm tra thường xuyên với các tài sản cầm cố, thế chấp, tránh các trường hợp DN
cố tình dùng một tài sản đảm bảo để vay ở nhiều NH, hoặc tẩu tán, rút dần tài sản….. Hơn
nữa, việc xác đinh giá trị tài sản đảm bảo nên xác định theo giá thị trường hơn để gia tăng
mức vay vốn đối với các DNNQD.
- Về thời hạn vay vốn: tạo điều kiện để các DNNQD có thể tiếp cận được với nguồn vốn
trung-dài hạn. Nếu các DN có tình hình hoạt động SXKD ổn định trong nhiều năm, có

phương án SXKD khả thi trong dài hạn…thì chi nhánh nên đáp ứng nhu cầu vay vốn của
họ.
- Về hình thức vay vốn và thủ tục vay vốn: chi nhánh nên áp dụng nhiều phương thức cho
vay đối với khách hàng là DNNQD hơn. Nên chấp nhận cho vay ngoại tệ đối với các
DNNQD với tỷ lệ, thời hạn, lãi suất hợp lý, đảm bảo an toàn
3.2.3 Cải tiến quy trình cho vay
- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng: thẩm định tốt chính là NH tạo ra cho
minh sự an toàn trong kinh doanh và giảm thiểu rủi ro, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi
cho các khách hàng vay vốn. Vì vậy, chi nhánh cần phải tiến hành xem xét giá trị tài sản
đảm bảo theo giá thị trường, đồng thời phải nâng cao trình độ thẩm định của các cán bộ
thẩm định, tuân thủ đúng quy trình thẩm định.
- Tăng cường kiểm tra kiểm soát trong hoạt động tín dụng: nhằm đảm bảo đồng vốn NH
cung cấp được sử dụng hiệu quả, đúng mục đích, hạn chế rủi ro có thể phát sinh trong quá
trình sử dụng vốn vay, từ đó giúp cho NH và khách hàng hoạt động có hiệu quả hơn.
Nhanh gọn, hiệu quả, chủ động.
Tăng cường trang thiết bị, công nghệ hiện đại cho chi nhánh, đẩy nhanh việc ứng dụng
công nghệ thông tin trong tất cả các nghiệp vụ của NH, trên cơ sở đó, chi nhánh có thể thực
hiện đa dạng hóa các nghiệp vụ, các hoạt động, dịch vụ, khách hàng vừa có quan hệ tín
dụng với NH và được chi nhánh cung cấp thêm các dịch vụ NH tiện ích như thanh toán hộ,
thu hộ, chi hộ, kiểm soát luồng tiền cho khách hàng…đem lại cho khách hàng những lợi
ích lớn, giúp cho chi nhánh thu hút thêm khách hàng có quan hệ với mình, góp phần mở
rộng hoạt động cho vay.
Chi nhánh nên có chính sách hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn hình thức
đầu tư, kinh doanh. NH đóng vai trò là trung gian trong tất cả các hoạt động của nền kinh
tế, do vậy các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội về các chính sách kinh tế của
chính phủ, xu hướng phát triển các ngành nghề, biến động tiền tệ, giá cả…..luôn phải được
cập nhật. Các thông tin này là rất hữu ích cho các DN trong việc ra quyết định lựa chọn
lĩnh vực đầu tư. NH trên cơ sở các thông tin có được, tư vấn cho khách hàng của mình, một
mặt giúp khách hàng lựa chọn được lĩnh vực đầu tư tốt, nguồn vốn vay từ NH được sử
dụng hiệu quả, tăng nhu cầu về vay vốn NH, mặt khác tạo được uy tín, vị thế của chi nhánh

trong khách hàng, tạo ra mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa NH và khách hàng.
3.2.4 Đa dạng hóa các phương thức cho vay
Hiện nay, mặc dù chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây đã triển khai nhiều phương thức cho vay.
Tuy nhiên, phương thức cho vay chủ yếu áp dụng đối với DNNQD mới chỉ có hai phương
thức chủ yếu là cho vay theo món và cho vay theo hạn mức tín dụng, trong đó phần lớn là
cho vay theo món. Việc áp dụng các phương thức cho vay đơn điệu nhiều khi gây bất lợi
cho các DN khi sử dụng phương thức không phù hợp với hoạt động SXKD và làm cho NH
gặp khó khăn khi theo dõi và quản lý món vay do nhu cầu vốn ngày càng phong phú, đa