QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY DỆT 8-3

QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY DỆT 8/3
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY.
Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhu cầu ăn mặc lại thiên về trang
điểm, làm đẹp cho con người và nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa
dạng và liên tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy khả năng cạnh
tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lược thị
trườngvà chiến lược sản phẩm thích hợp.
Trước kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng của
Liên xô và các nước XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật tư do nhà nước cung cấp hoặc
nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN. Sản phẩm làm ra cũng được nhà
nước bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Như vậy,
Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch.
Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh .
Từ những năm 1986 trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm
hiểu thị trường tiêu thụ nên thị trường của Công ty khá đa dạng. Công ty phải thiết
lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nước.
Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có
nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu mã và giá
cả…
Nguồn cung cấp nguyên liệu của Công ty do nhập khẩu là chính, nhưng tình hình
nhập khẩu không ổn định, điều đó tác động trở lại làm cho sản xuất bị động, khó
khăn trong việc ký kết hợp đồng với khánh hàng.
Về thị trường tiêu thụ, đối với sản phẩm sợi, khu vực phía bắc chiếm 60% giá
trị hàng hoá tiêu thụ của Công ty với khách hàng. Chủ yếu: Công ty Dệt vải công
nghiệp, Công ty Dệt 19/5, Nhà máy chỉ khâu HN, Công ty Dệt Minh Khai … Khu
vực phía nam chiếm 40% giá trị hàng hoá tiêu thụ thông qua các chi nhánh, Công
ty trách nhiệm hữu hạn. Với sản phẩm các loại, thị trường nội địa chiến 56% (miền
bắc chiếm 55%, miền nam chiếm 45%). Thị trường Trung Quốc chiếm 10% hàng
hoá tiêu thụ, thị trường xuất khẩu khoảng 34%.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn cả

về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trường trong và ngoài nước, đảm
bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bước tăng
trưởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt được những kết quả nhất định.
II. CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1. Chính sách sản phẩm:
- Đối với sản phẩm sợi:
Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty. Loại sản phẩm này rất quan trọng vì
nó là nguyên liệu để dệt vải cuả Công ty và là sản phẩm để bán ra thị trường. Nhu cầu
về may mặc đòi hỏi nhiều loại sợi, sợi có tốt thì vải mới bền, mịn đẹp và mầu nhuộm
đều không phai. Trước kia, công ty dệt 8/3 chỉ sản xuất các loại sợi theo thiết kế ban
đầu, đến nay Công ty đã sản xuất được nhiều mặt hàng với nhiều chủng loại khác
nhau.
Song song với công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty luôn chú trọng nâng
cao năng suất lao động, cải tiến thiết bị máy móc để cho ra những sản phẩm sợi có
chất lượng cao, giá thành hợp lý, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng.
BIỂU 17: MỘT SỐ MẶT HÀNG SỢI CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY DỆT 8/3
STT Mặt hàng STT Mặt hàng
1 Ne42cotton 10 20 PES
2 Ne32 11 32/PC83/17
3 Ne32N 12 20 PC83/17
4 21Ncotton 13 40/2 COT CKD
5 20Pe 14 32/2 COT CKD
6 32 cotton 15 20 COT CKD
7 20 cotton 16 16COT CK
8 20A10N 17 32 COT
9 45PE 18 Ne 20 PC 67/33
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
- Đối với sản phẩm dệt:

Những năm gần đây, Công ty đã thay thế dần sản phẩm dệt thô bằng những sản
phẩm dệt có chất lượng, nguyên liệu chính để sản xuất ra vải dệt chính là những loại
sợi có chất lượng của Công ty đang chiếm ưu thế trên thị trường. Những sản phẩm dệt
này được cung ứng cho các Công ty may và tung ra thị trường , đặc biệt là thị trường
phía nam với thành phố Hồ Chí Minh nơi có gần 7 triệu dân và tập trung nhiều nhà
máy, công ty may. Đây được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng cho các doanh
nghiệp dệt may.
BIỂU 18: CÁC SẢN PHẨM VẢI CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY DỆT 8/3
STT Tên vải Khổ vải(m) STT Tên vải Khổvải(m)
1 Chéo 5146 1,57 12 Nỉ 3415 carô 0,85
2 Chéo 5438 1,57 13 Nỉ 3415 màu 0,85
3 Chéo 2030 1,57 14 Láng 7140 0,9
4 Chéo 6842 0,81 15 GPK 3422 1,54
5 Chéo chun 3455 1,6 16 Get 21335 1,59
6 Phin 3925-1 0,9 17 C10 1,61
7 Phin 3925 0,9 18 C11 1,61
8 Katê 7640-3A 0,98 19 C12 1,61
9 Katê 3721 1,25 20 Gapcô 7648 1,7
10 Katê 7640-3G 1,66 21 Poreline 6850 1,4
11 Katê 7640-3B 0.80 22 Si 7635 .25
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: thăm dò thị
trường, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, xu hướng mốt trên thế giới
để tìm ra nhu cầu...Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất
lượng xuất khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm
với giá hợp lý. Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản
xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của
những khách hàng trong nước. Do vậy Công ty đã đáp ứng được những gì khách hàng
đang tìm kiếm và mong muốn.
- Đối với hàng may mặc.

Công ty đã thăm dò thị trường bằng cách tạo nên các kiểu mẫu theo mẫu trên thị
trường. Sau đó Công ty tiến hành sản xuất với lượng nhất định và tung ra thị trường
với mục đích tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng và sẽ nhận được sự phản hồi từ
phía nhân viên tiếp thị lành nghề của Công ty. Từ đó Công ty đưa ra quyết định có sản
xuất tiếp hay không, nếu sản phẩm tiếp thì số lượng là bao nhiêu?
Mỗi sản phẩm được đựng trong một túi PE và được đóng trong các hòm catton để
vận chuyển đến các cửa hàng bán lẻ. Đối với khác hàng mua lượng lớn Công ty sẽ cho
bao gói bằng bao PP và giao theo lô, theo kiện nguyên đai. Để thuận tiện cho người
tiêu dùng Công ty cho phép các nhân viên bán hàng sử dụng loại túi sách tay mỏng để
đựng hàng cho khác khi mua ở các cửa hàng bán lẻ.
1.2. Chính sách giá cả.
Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả
năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức phù
hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có
chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp dụng
những hình thức đặt giá.Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất lượng thì
sản phẩm của Công ty khó được chấp nhận vì mẫu mã không được ưa chuộng trong
khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác.
Ở Công ty Dệt 8/3 hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường đó là
các sản phẩm về sợi, các sản phẩm về vải và các sản phẩm quần áo may mặc, ngoài ra
Công ty còn sản xuất các sản phẩm khác như vải bò, khăn bông, vỏ chăn ,vỏ gối…
Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn khác
nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên Công ty có nhiều cách xác
định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như sau :
- Xác định mục tiêu đặt giá.
- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm.
- Xác định chi phí.
- Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn phương thức đặt giá.
BIỂU 19: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG MAY MẶC CHÍNH

CỦA CÔNG TY NĂM 2001
Mặt hàng Đvt
Số
lượng
Giá
I Hàng xuất khẩu 480.000 USD
A. Hàng FOB cái 310,000
1. BHLĐ cái 50,000 4,1
2. Quần âu trẻ em cái 40,000 3,2
3. áo sơ mi nam cái 50,000 3,3
4. Quần âu cái 20,000 4,5
5. Quần soóc cái 50,000 3,0
6. Quần đùi thể thao cái 100,000 1,1
B. Hàng gia công cái 170,000
1. áo jacket cái 30,000 3,2
2. Pijama cái 70,000 1,6
3. áo sơ mi cái 30,000 1,5
4. Quần âu cái 20,000 1,2
5. Quần soóc cái 20,000 1
II. Hàng nội địa cái 67,000 Đồng
1. áo sơ mi cái 20,000 45,000
2. Quần đùi người lớn cái 10,000 12,000
3. Bộ đồ ngủ cái 5,000 25,000
4. Quần âu cái 10,000 65,000
5. Ga cái 5,000 60,000
6. Gối cái 3,000 18,000
7. Khăn bàn cái 4,000 18,000
8. BHLĐ cái 10,000 50,000
Tổng cộng 547,000
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu.
Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:
+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán.
+ Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ.
+ Tuỳ theo đối tác khác hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá.