Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của ngân hàng đầu tư và phát triển bắc an giang

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHÂU THỊ BÍCH LÀI

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT
ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN CỦA NGÂN HÀNG
ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG

Chuyên ngành: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Long Xuyên, tháng 03 năm 2012


TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT
ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN CỦA NGÂN HÀNG
ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG

Chuyên ngành: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

SVTH: Châu Thị Bích Lài
Lớp: DH9KD – Mã số sinh viên: DKD083011
GVHD: ThS. Khƣơng Thị Huế

Long Xuyên, tháng 03 năm 2012

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐƢỢC HOÀN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRƢỞNG ĐẠI HỌC AN GIANG

Ngƣời hƣớng dẫn
Thạc sĩ Khƣơng Thị Huế

Ngƣời chấm, nhận xét 1: ..............................
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Ngƣời chấm, nhận xét 2: .....................................
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Khoa Kinh tế - Quản Trị Kinh Doanh Ngày ...... tháng 04 năm 2012


MỤC LỤC
Danh mục bảng, biểu đồ, sơ đồ, hình ............................................................................. iv
Danh mục viết tắt .............................................................................................................. v
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN ............................................................................................. 1
1.1. Cơ sở hình thành đề tài .......................................................................................... 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................... 1
1.3. Phạm vi nghiên cứu ................................................................................................ 2
1.4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2
1.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ....................................................................... 2
1.4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu ..................................................................... 2
1.5. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu ............................................................................... 2
CHƢƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT ................................................................................. 3

2.1. Lý thuyết về marketing và marketing Ngân hàng .................................................. 3
2.1.1. Khái niệm về marketing ................................................................................ 3
2.1.2. Khái niệm về marketing Ngân hàng.............................................................. 4
2.1.3. Lý thuyết về kế hoạch marketing .................................................................. 4
2.1.3.1. Định nghĩa quá trình marketing ........................................................... 4
2.1.3.2. Phương pháp lập kế hoạch marketing .................................................. 4
2.1.4. Giải thích các bước trong kế hoạch markeitng ............................................. 5
2.1.4.1. Tóm lược .............................................................................................. 5
2.1.4.2. Hiện trạng Marketing ........................................................................... 5
2.1.4.3. Phân tích cơ hội và vấn đề ................................................................... 5
2.1.4.4. Mục tiêu ............................................................................................... 6
2.1.4.5. Chiến lược Marketing .......................................................................... 6
2.1.4.6. Chương trình hành động ...................................................................... 6
2.1.4.7. Báo cáo lời/lỗ dự kiến .......................................................................... 6
2.1.4.8. Kiểm tra................................................................................................ 7
2.2. Mơ hình SWOT ...................................................................................................... 7
2.3. Nghiên cứu môi trường kinh doanh của Ngân hàng .............................................. 8
2.3.1. Đánh giá năng lực cạnh tranh thông qua các phương thức cạnh tranh ............... 8
2.3.2. Đánh giá các yếu tố tiềm năng ............................................................................ 9
2.3.3. Môi trường ảnh hưởng hoạt động kinh doanh .................................................. 10
2.3.4. Các nhân tố thị trường ....................................................................................... 10

ii


CHƢƠNG 3. GIỜI THIỆU CHUNG VÊ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ
VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG ............................................................................ 11
3.1. Lịch sử hình thành Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam ........................... 11
3.2. Giới thiệu về Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang ............ 12
3.3. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban ......................................................... 13

3.4. Phạm vi hoạt động của Ngân hàng ....................................................................... 13
3.5. Những sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh NHĐT&PT Bắc An Giang .................. 13
3.6. Các loại hình tín dụng tại Ngân hàng ................................................................... 14
3.7. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011......................................... 15
3.8. Phương hướng phát triển hoạt động năm 2012 .................................................... 16
CHƢƠNG 4. THỰC TRẠNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
NGẮN HẠN CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG .. 18
4.1. Đặc điểm thị trường ............................................................................................. 18
4.1.1. Đặc điểm thị trường Ngân hàng tại Thị xã Châu Đốc ................................ 18
4.1.2. Tình hình tín dụng ngắn hạn tại Thị xã Châu Đốc ...................................... 18
4.1.2.1. Doanh số cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế ...................... 18
4.1.2.2. Doanh số cho vay ngắn hạn theo ngành nghề ................................. 20
4.1.3. Doanh số thu nợ ngắn hạn ........................................................................... 21
4.1.3.1. Doanh số thu nợ ngắn hạn theo thành phần kinh tế ........................ 21
4.1.3.2. Doanh số thu nợ ngắn hạn theo ngành nghề ................................... 23
4.2. Nghiên cứu yếu tố môi trường vĩ mô ................................................................... 24
4.2.1. Khách hàng.................................................................................................. 24
4.2.2. Đối thủ cạnh tranh ....................................................................................... 24
4.2.3. Sản phẩm thay thế ...................................................................................... 25
4.2.4. Nhà cung cấp ............................................................................................... 25
4.2.5. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn .......................................................................... 25
4.3. Phân tích hoạt động hiện tại của Ngân hàng ........................................................ 25
4.3.1. Tình hình tài chính ...................................................................................... 26
4.3.2. Yếu tố nhân sự ............................................................................................ 26
4.3.3. Nghiên cứu sản phẩm mới .......................................................................... 27
4.4. Phân tích SWOT và hoạch định chiến lược ......................................................... 27
4.4.1. Chiến lược SO điểm mạnh – Cơ hội ........................................................... 28
4.4.2. Chiến lược ST điểm mạnh – Thách thức .................................................... 28
4.4.3. Chiến lược WO điểm yếu – Cơ hội ............................................................. 28
4.4.4. Chiến lược WT diểm yếu – Cơ hội ............................................................. 28

iii


CHƢƠNG 5. LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM TÍN DỤNG
NGẮN HẠN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG ... 30
5.1. Xây dựng mục tiêu Marketing ............................................................................. 30
5.2. Chiến lược Marketing .......................................................................................... 30
5.2.1. Thị trường mục tiêu..................................................................................... 30
5.2.2. Định vị thương hiệu .................................................................................... 30
5.2.3. Chiến lược sản phẩm ................................................................................... 30
5.2.4. Chiến lược giá ............................................................................................. 31
5.2.5. Chiến lược phân phối .................................................................................. 31
5.2.6. Chiến lược chiêu thị .................................................................................... 31
5.3. Chương trình hành động của Ngân hàng ............................................................. 32
5.3.1. Chiến lược sản phẩm ................................................................................... 32
5.3.2. Chiến lược giá ............................................................................................. 33
5.3.3. Chiến lược phân phối .................................................................................. 33
5.3.4. Chiến lược chiêu thị .................................................................................... 34
5.3.5. Chiến lược nhân sự...................................................................................... 34
5.3.6. Quan hệ công chúng PR .............................................................................. 35
5.4. Tổ chức kế hoạch Marketing................................................................................ 35
5.4.1. Kế hoạch thực hiện...................................................................................... 35
5.4.2. Kiểm tra và đánh giá ................................................................................... 37
CHƢƠNG 6. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................. 38
6.1. Kết luận ................................................................................................................ 38
6.2. Kiến nghị .............................................................................................................. 38
6.2.1. Đối với Ngân hàng ...................................................................................... 38
6.2.2. Đối với Nhà nước ........................................................................................ 38
Tài liệu tham khảo .......................................................................................................... 40

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Ma trận SWOT ................................................................................................ 8
Bảng 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 – 2011 .......................................... 14
Bảng 4.1. Doanh số cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế .................................... 19
Bảng 4.2. Doanh số cho vay ngắn hạn theo ngành nghề................................................ 21
Bảng 4.3. Doanh số thu nợ ngắn hạn theo thành phần kinh tế ....................................... 24
Bảng 4.4. Doanh số thu nợ ngắn hạn theo ngành nghề .................................................. 26
Bảng 4.5. Phân tích ma trận SWOT ............................................................................... 30
Bảng 5.1. Kế hoạch thực hiện ........................................................................................ 38

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2009 – 2011 ................................. 15
Biểu đồ 4.1. Doanh số cho vay ngắn hạn theo thành phần kinh tế ................................ 20
Biểu đồ 4.2. Doanh số cho vay ngắn hạn theo ngành nghề ........................................... 22
Biểu đồ 4.3. Doanh số thu nợ theo thành phần kinh tế .................................................. 25
Biểu đồ 4.4. Doanh số thu nợ ngắn hạn theo ngành nghề .............................................. 26

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ tổ chức các phòng ban của chi nhánh Ngân hàng ĐT&PT BAG ....... 13

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Trụ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bác An Giang .................................. 11

v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

NH:

Ngân hàng

CN:

Chi nhánh

KH:

Khách hàng

CBTD:

Cán bộ tín dụng

TXCĐ:

Thị xã Châu Đốc

TPKT:

Thành phần kinh tế

TM – DV:

Thương mại dịch vụ

NH ĐT&PT VN:

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

NH ĐT&PT BAG:

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang

vi


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN
1.1 Cơ sở hình thành đề tài
Hội nhập kinh tế thế giới không chỉ tạo ra lợi ích cho nền kinh tế Việt Nam nói
chung và hệ thống ngân hàng nói riêng. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng và những
hỗ trợ to lớn của hoạt động ngân hàng đối với sự phát triển kinh tế cũng mang lại nhiều
rủi ro, nhất là trong thời gian vừa qua, khi nền kinh tế thế giới bị suy thoái, kinh tế nước
ta cũng lâm vào tình trạng khó khăn.
Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển
biến sâu sắc. Quy mơ kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các
loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh là các
ngân hàng có vốn đầu tư nước ngồi cũng phát triển cùng nhịp độ với với các ngân hàng
trong nước. Hiện nay, tại Việt Nam có hơn 30 chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang
hoạt động, 5 ngân hàng thương mại 100% vốn nước ngồi1 trong đó có hai ngân hàng
phát triển mạnh là HSBC, ANZ. Vì vậy, mơi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng
trong thời gian tới là rất khó khăn, đòi hỏi các ngân hàng phải tạo được sự khác biệt và
tạo lập vị thế cạnh tranh so với đối thủ nhằm giải quyết các vấn đề khó khăn trong

tương lai đồng thời đáp ứng nhu cầu cho xã hội.
Chính sách thắt chặt tiền tệ của chính phủ cùng với tình hình lạm phát phức tạp
đã gây khó khăn cho các ngân hàng thương mại, trong việc huy động vốn, dẫn đến thiếu
hụt đồng tiền. Trước tình hình đó, các ngân hàng thương mại đã tăng lãi suất huy động
nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ xã hội, nhưng lại gây khó khăn cho các doanh
nghiệp, các tố chức kinh tế xã hội khi lãi suất cho vay cũng tăng cao. Trong khi đó, An
Giang nói chung thị xã Châu Đốc nói riêng ngày càng có nhiều doanh nghiệp được
thành lập và mở rộng kinh doanh, vì vậy nhu cầu về nguồn vốn là hết sức cần thiết
nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh liên tục và sản phẩm thích hợp trong
giai đoạn hiện nay là cho vay ngắn hạn giải quyết được nhu cầu cấp bách trên.
Vậy nên, một trong những hoạt động cần thiết mà các NHTM Việt Nam phải lựa
chọn là tăng cường về hoạt động marketing cho sản phẩm cho vay ngắn hạn trong hoạt
động kinh doanh tín dụng, tăng sức cạnh tranh trong q trình hội nhập thị trường tài
chính tiền tệ khu vực và thế giới. Trong một sân chơi đông đúc và cân bằng như thế, kẻ
mạnh sẽ là người chiến thắng. Cơ hội sẽ được chia đồng đều cho tất cả các NHTM.
Chính vì vậy, trước sức ép cạnh tranh gay gắt ngay trên thị trường nội địa và cuộc tìm
kiếm chỗ đứng trên thị trường quốc tế, việc tìm và phát huy những lợi thế cạnh tranh đã
thật sự trở thành vấn đề cấp bách mang ý nghĩa sống cịn của tồn hệ thống NHTM
nước ta nói chung và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (NHĐT&PTVN) nói
riêng.
Từ những lý do trên tơi quyết định chọn đề tài: "Lập kế hoạch Marketing
trong hoạt động tín dụng ngắn hạn cá nhân của Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Bắc An Giang".
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Thực trạng marketing trong họat động tín dụng ngắn hạn cá nhân của ngân
hàng Đầu tư & Phát triển Bắc An Giang. Từ đó, lập kế hoạch marketing cho sản
phẩm, nhằm giúp các nhà quản trị ngân hàng nói chung và ngân hàng Đầu tư và
1

HSBC, ANZ, Standard Chartered, Shinhan Việt Nam và Hong Leong Việt Nam

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

7


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

Phát triển Bắc An Giang nói riêng, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong
lĩnh vực kinh doanh tín dụng ngắn hạn của mình.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An
Giang.
- Phạm vi nghiên cứu: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cho vay ngắn hạn
cá nhân của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
- Về thời gian: chỉ giới hạn số liệu trong 3 năm 2009, 2010, 2011.
1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu
1.4.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu
Nghiên cứu sử dụng nguồn thông tin thứ cấp nội bộ của Ngân hàng ĐT&PT:
Lịch sử hình thành và phát triển, sơ đồ tổ chức, thực trạng marketing, báo cáo hoạt động
kinh doanh, và website của Ngân hàng (www.bidv.com.vn).
Đồng thời chuyên đề cũng tham khảo những thông tin thứ cấp bên ngồi như:
báo, tạp chí, văn bản hội nghị được đăng trên website.
1.4.2. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp so sánh: Số tương đối và tuyệt đối theo thời gian;
 Phươn pháp phân tích SWOT: Nhằm phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu, các
cơ hội và mối đe dọa từ môi trường nội bộ và bên ngồi, từ đó lập kế hoạch marketing
cho sản phẩm cho vay ngắn hạn của Ngân hàng ĐT&PT Bắc An Giang.
1.5 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu

Chương 1 – Giới thiệu: Cơ sở hình thành cũng như giới thiệu tổng quan về đề tài
nghiên cứu bao gồm mục tiêu, phạm vi, và cấu trúc của đề tài nghiên cứu.
Chương 2 – Cơ sở lý thuyết: Phần này trình bày các khái niệm có liên quan đến
vấn đề nghiên cứu, các mơ hình lý thuyết.
Chương 3 – Giới thiệu chung về Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang.
Chương 4 – Thực trạng marketing trong hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang.
Chương 5 – Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của ngân
hàng Đầu tư & Phát triển Bắc An Giang.
Chương 6 – Kết luận và kiến nghị.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

8


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

CHƢƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1. Lý thuyết về Marketing và marketing ngân hàng
2.1.1. Khái niệm về Marketing
Nhiều người lầm tưởng marketing với việc bán hàng và các hoạt động kích thích
tiêu thụ. Vì vậy, họ quan niệm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người
bán hàng sử dụng để cốt làm sao bán hàng và thu được tiền về cho người bán.
Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của
doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó lại khơng phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hóa
kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn,
giá cả đắt... thì dù cho người ta có tốn bao cơng sức và tiền của để thuyết phục khách
hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu kỷ lưỡng

nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu đó, quy định một
mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và cách thức tiêu thụ có hiệu
quả thì chắc chắn việc bán những hàng hóa đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Cách làm như
vậy thể hiện sự thực hành quan điểm marketing hiện đại. Người ta định nghĩa marketing
hiện đại như sau:
Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạng hoạt
động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn
thông qua trao đổi 2.
“Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu
của thị trường mục tiêu thơng qua q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối
đa hóa lợi nhuận”3.
Theo Philip Kotler trong tác phẩm trong tác phẩm "Principles of Marketing" thì
Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn
thơng qua tiến trình trao đổi.
Trong tác phẩm "Le Marketing" của Dennis Lindon cho rằng, Marketing là toàn
bộ các phương cách như nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, giá, phân phối,...
mà một xí nghiệp sử dụng để bán cho khách hàng và thực hiện lợi nhuận.
Hiệp hội marketing Hoa Kỳ định nghĩa: "Marketing là một quá trình hoạch định
và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch
vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ
chức và của xã hội" 4.
Qua các khái niệm trên về Marketing các nhà kinh doanh cần nghiên cứu thị
trường để phát hiện ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu
dùng mà vẫn đảm bảo được kinh doanh ổn định và đạt hiệu quả cao như khẩu hiệu: "hãy
bán những thứ mà thị trường cần chứ khơng bán những cái mình có".
Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ln lấy khách hàng làm trung tâm và coi
đó là động lực của mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp, đây chính là khái niệm
về marketing. Đem lại sự hài lòng cho khách hàng chính là chìa khóa của sự thành cơng
2

PGS-PTS. Trần Minh Đạo chủ biên (2006), Giáo trình marketing Đại học KTQD, nhà xuất bản thống kê
Hoàng Hữu Hoà (2001), phân tích thống kê, Đại học kinh tế Huế.
4
Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.
3

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

9


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

2.1.2. Khái niệm Marketing Ngân hàng
Đưa ra một khái niệm chuẩn xác về marketing ngân hàng là điều không dễ dàng,
bởi hiện nay có khá nhiều quan niệm về marketing ngân hàng.
Do vậy, việc nghiên cứu các quan niệm khác nhau về marketing ngân hàng sẽ
góp phần làm rõ bản chất và nội dung của nó, giúp việc sử dụng marketing có hiệu quả
cao hơn trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Sau đây có một số quan niệm tiêu biểu:
Quan niệm 1: Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ
sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động của môi trường. Trên cơ sở đó
mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
Quan niệm 2: Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận.
Quan niệm 3: Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà
ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó,
ngân hàng đạt được lợi nhuận tối đa.

Quan niệm 4: Marketing ngân hàng là tồn bộ q trình tổ chức và quản lí của
một ngân hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn và thỏa
mãn nhu cầu của họ bằng hệ thống các chính sách biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi
nhuận như dự kiến.
Quan niệm 5: Marketing ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau
của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ
tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng5.
Xét về bản chất, ngân hàng cũng giống như các doanh nghiệp kinh doanh khác
trên thị trường, hoạt động ngân hàng cũng cần phải có vốn, có mua - bán, có lợi
nhuận,... nhưng hoạt động chủ yếu của ngân hàng là kinh doanh tiền tệ và cung cấp các
dịch vụ ngân hàng.
Marketing là một triết lý kinh doanh, lấy ý tưởng thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn khách hàng làm phương châm cho một nỗ lực kinh doanh. Marketing ngân hàng
không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục
tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi ngân hàng.
2.1.3. Lý thuyết về kế hoạch marketing6
2.1.3.1. Định nghĩa quá trình marketing
Q trình marketing bao gồm việc phân tích những cơ hội marketing, nghiên
cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến lược marketing, hoạch định các
chương trình marketing cùng tổ chức, thực hiện, kiểm tra nổ lực marketing.
2.1.3.2. Phƣơng pháp lập kế hoạch marketing
Theo phương pháp lập kế hoạch Marketing của Philip Kotler (2003) bao gồm
các bước:
 Bƣớc I: Tóm lược kế hoạch là trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch ban đầu
cho ban lãnh đạo nắm.
5
6

NGƯT Nguyễn Thị Minh Hiền (chủ biên, và tập thể tác giả, 2003).
Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

10


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

 Bƣớc II: Hiện trạng marketing là trình bày những số liệu cơ bản có liên quan
về thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối.
 Bƣớc III: Phân tích cơ hội, mối đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu. Xác định
những cơ hội, mối đe dọa, những điểm mạnh, điểm yếu, những vấn đề đang đặt ra cho
sản phẩm.
 Bƣớc IV: Mục tiêu là xác định các chỉ tiêu kế hoạch muốn đạt được khối
lượng tiêu thụ, thị phần và lợi nhuận.
 Bƣớc V: Chiến lược marketing là trình bày phương thức marketing tổng quát
sẽ sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch.
 Bƣớc VI: Chương trình hành động là trả lời các câu hỏi: Phải làm gì? Ai làm?
Chi phí hết bao nhiêu?
 Bƣớc VII: Dự kiến kết quả: Dự báo các kết quả tài chính mong đợi ở kế hoạch
đó.
 Bƣớc VIII: Kiểm tra là nêu rõ cách thức theo dõi thực hiện kế hoạch.
2.1.4. Giải thích các bƣớc trong kế hoạch Marketing
2.1.4.1. Tóm lƣợc
Một bản kế hoạch phải mở đầu bằng một phần tóm lược những chỉ tiêu chính và
kiến nghị của kế hoạch.
2.1.4.2. Tình hình Marketing
Phần này trình bày những số liệu cơ bản có liên quan về thị trường, sản phẩm,
cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô. Các số liệu được láy từ sổ theo dõi sản

phẩm do người quản lý sản phẩm ghi chép.
- Tình hình thị trường: Ở đây trình bày về số liệu của thị trường mục tiêu. Quy
mơ và mức tăng trưởng của thị trường (tính bằng đơn vị và tiền tệ) trong những năm
qua được thể hiện bằng tổng theo từng khúc thị trường và địa bàn. Đồng thời cũng trình
bày những số liệu về nhu cầu khách hàng, sự chấp nhận và xu hướng hành vi mua sắm.
- Tình hình sản phẩm: Ở đây mức tiêu thụ, giá cả, mức lời đóng góp và lợi
nhuận rịng được thể hiện cho từng sản phẩm chính cho ngân hàng của một số năm.
- Tình hình cạnh tranh: Xác định những đối thủ cạnh tranh chủ yếu và đưa ra
những số liệu của họ về quy mô, chỉ tiêu, thị phần, chất lượng sản phẩm, chiến lược
markeing và những đặc điểm khác cần thiết để hiểu rõ ý đồ và hành vi của họ.
- Tình hình phân phối: Trình bày những số liệu về quy mơ và tầm quan trọng
của từng kênh phân phối.
- Tình hình mơi trường vĩ mơ: Trình bày những xu hướng lớn của mơi trường vĩ
mơ như: nhân khẩu, kinh tế, chính trị/pháp luật, xã hội/văn hóa, tài ngun, kỹ thuật
cơng nghệ có ảnh hưởng đến tương lai của sản phẩm này.
2.1.4.3. Phân tích cơ hội và vấn đề
Xác định những cơ hội/mối đe dọa, những điểm mạnh/yếu và những vấn đề đặt
ra cho chủng loại của sản phẩm này.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

11


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

- Phân tích cơ hội/mối đe dọa: Bao gồm tất cả các nhân tố và lực lượng bên
ngồi có tác động làm ảnh hưởng đến hoạt động, kết quả kinh doanh của Ngân hàng.
- Phân tích điểm mạnh/điểm yếu: Xác định những điểm mạnh và yếu của sản

phẩm.
- Phân tích vấn đề: Sử dụng những số liệu trên để xác định những vấn đề được
đề cập đến trong kế hoạch này.
2.1.4.4 Mục tiêu
Quyết định về mục tiêu của kế hoạch. Có hai loại mục tiêu cần xác định: mục
tiêu tài chính và mục tiêu marketing.
- Mục tiêu tài chính
 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư hàng năm sau thuế;
 Lợi nhuận ròng trong năm;
 Lượng lưu kim tạo ra trong năm
- Mục tiêu marketing: Các mục tiêu tài chính phải biến thành mục tiêu marketing
như: Mục tiêu về doanh số, mức độ nhận biết thương hiệu, phạm vi phân phối,..
2.1.4.5 Chiến lƣợc Marketing
Hoạch định chiến lược marketing đại thể, chiến lược này có thể thực hiện như
sau:
 Thị trường mục tiêu;
 Định vị thương hiệu cho sản phẩm;
 Giá;
 Phân phối;
 Lực lượng bán hàng;
 Dịch vụ khách hàng;
 Quảng cáo;
 Kích thích tiêu dùng.
Khi xây dựng chiến lược, nhà quản trị cần bàn bạc với nhà cung ứng và sản xuất
để đảm bảo chắc rằng, họ có khả năng mua đủ vật tư và sản xuất đủ số lượng để hoàn
thành các chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ đã đề ra, nhà quản lý tiêu thụ sẽ được lực
lượng bán hàng ủng hộ đúng theo kế hoạch và quan chức tài chính đảm bảo có đủ kinh
phí cho quảng cáo và khuyến mãi.
2.1.4.6 Chƣơng trình hành động
Chiến lược mới thể hiện những nét chính của marketing, đại thể nhằm đạt được

mục tiêu kinh doanh. Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải được cụ thể để giải đáp
những câu hỏi: Phải làm gì? Ai làm? Tốn kém hết bao nhiêu?
2.1.4.7 Báo cáo lời – lỗ dự kiến
Các kế hoạch hành động cho phép nhà quản lý kế hoạch xây dựng một ngân
sách hỗ trợ. Bên phần thu, có thể hiện khối lượng tiêu thụ dự báo tính bằng đơn vị sản

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

12


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

phẩm và giá trị thực hiện bình quân. Bên phần chi, nó thể hiện chi phí sản xuất, phân
phối vật chất và marketing, được phân thành những mục chi tiết hơn. Chênh lệch giữa
hai phần này là lợi nhuận dự kiến. Ban lãnh đạo cấp trên sẽ xem xét dự toán ngân sách
này và chấp nhận hay sửa đổi. Nếu danh sách đệ trình quá cao thì người quản lý sản
phẩm sẽ cắt giảm một phần nào đó. Một khi đã được duyệt, ngân sách sẽ là cơ sở để xây
dựng các kế hoạch và lịch tiến độ mua sắm, tiến độ sản xuất, tuyển mộ công nhân và
marketing.
2.1.4.8 Kiểm tra
Phần cuối cùng của bản phác họa kế hoạch là cơng tác kiểm tra để theo dõi tiến
trình triển khai kế hoạch. Thông thường các chỉ tiêu và ngân sách được xác định theo
tháng hoặc quý. Ban lãnh đạo cấp trên có thể xem xét kết quả theo từng kỳ và phát hiện
những xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình đang xảy ra và những biện pháp thi
hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch.
Một số phần kiểm tra có đề ra kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ.
Kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ sẽ vạch ra những bước ban đầu mà ban
hành cần thực hiện để đối phó với những diễn biến vô cùng bất lợi như chiến tranh giá

cả và đình cơng. Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ
là khuyến khích các cán bộ lo liệu trước những khó khăn có thể gặp phải.
2.2. Mơ hình SWOT7
 Mơ hình ma trận SWOT: Các bước lập ma trận SWOT:
 Bƣớc 1: Liệt kê những điểm mạnh chủ yếu trong tổ chức;
 Bƣớc 2: Liệt kê những điểm yếu trong tổ chức;
 Bƣớc 3: Liệt kê các cơ hội ngoài tổ chức;
 Bƣớc 4: Liệt kê các đe dọa quan trọng bên ngoài tổ chức;
 Bƣớc 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong và cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược SO vào ơ thích hợp;
 Bƣớc 6: Kết hợp điểm yếu bên trong và cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược WO vào ơ thích hợp;
 Bƣớc 7: Kết hợp điểm mạnh bên trong và đe dọa bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược ST vào ơ thích hợp;
 Bƣớc 8: Kết hợp điểm yếu bên trong và nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược SO vào ơ thích hợp;

7

Ths Huỳnh Phú Thịnh. 2009. Chiến Lược Kinh Doanh. Chương 9 xây dựng chiến lược cấp đơn vị kinh
doanh. Trang 143.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

13


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

Bảng 2.1. Ma trận SWOT
Môi trƣờng

Cơ hội (O)

Đe dọa (T)

ngoại vi O1:

T1:

O2:

T2:
T3:

Yếu tố
nội bộ

O3:

Điểm mạnh (S)

S+O
Sử dụng điểm mạnh khai
thác các cơ hội

S1:
S2:

S+T
Sử dụng điểm mạnh để tránh
khỏi đe dọa

S3:
Điểm yếu (W)
W1:
W2:

W+O

W+T

Cải thiện các điểm yếu nhờ
khai thác các cơ hội

Tối thiểu hóa điểm yếu tránh
ảnh hưởng của đe dọa

W3:
2.3. Nghiên cứu môi trƣờng kinh doanh của ngân hàng.
Nghiên cứu môi trường kinh doanh là công việc đầu tiên và quan trọng của hoạt
động Marketing ngân hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh giúp ngân hàng xác
định được nhu cầu và sự biến động của nó để có thể chủ động đưa ra các hoạt động phù
hợp với yêu cầu của thị trường. Thông thường, bộ phận Marketing ngân hàng tổ chức
nghiên cứu tập trung vào các nội dung:
2.3.1. Đánh giá năng lực cạnh tranh thông qua các phƣơng thức cạnh tranh
- Tính đa dạng danh mục dịch vụ tài chính: một ngân hàng thương mại có tính
đa dạng danh mục sản phẩm dịch vụ tài chính sẽ có cơ hội thu hút khách hàng. NHTM
có số lượng sản phẩm càng nhiều thì càng có khả năng cạnh tranh cao.

- Chất lượng dịch vụ: chất lượng dịch vụ tài chính cũng là một trong những tiêu
thức đánh giá năng lực cạnh tranh của một NHTM, đánh giá chất lượng thông qua:
+ Tiện ích của sản phẩm mà NHTM cung cấp;
+ Độ chính xác của sản phẩm;
+ Thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với ngân hàng khác;
+ Mức độ đơn giản hay phức tạp của qui trình cung ứng sản phẩm.
- Giá cả dịch vụ: khi sử dụng dịch vụ khách hàng sẽ quan tâm đến giá mà ngân
hàng cung cấp, NHTM nào trả lãi huy động vốn cao, thu phí sử dụng dịch vụ đầu ra
(thanh tốn, tín dụng) thấp sẽ có khả năng thu hút khách hàng. Do vậy để đánh giá năng
lực cạnh tranh về giá của NHTM phải đánh giá thông qua yếu tố tạo lịng tin và các hoạt
động Marketing.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

14


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

- Khả năng tạo cơ hội tiếp cận, thu hút khách hàng: một NHTM được coi là có
sức cạnh tranh khi có nhiều cơ hội tiếp cận dịch vụ cho khách hàng. Đánh giá năng lực
cạnh tranh thông qua các tiêu thức:
 Số và chất lượng thông tin mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng;
 Số lượng chi nhánh, đại lý trong và ngoài nước của ngân hàng;
 Cách thức và nội dung tổ chức các hoạt động Marketing của ngân hàng;
 Thời gian giao dịch.
2.3.2. Đánh giá các yếu tố tiềm năng
- Chất lượng nguồn nhân lực: nhân lực có vai trị quan trọng và quyết định đến
sự tồn vong hay phát triển của bất kỳ một chủ thể nào. Một NHTM có đội ngũ nhân

viên giỏi sẽ có khả năng sáng tạo, có khả năng hoạch định chiến lược, có khả năng thực
thi chiến lược và các kỹ năng thao tác nghiệp vụ trong quá trình cung ứng sản phẩm.
Mặt khác, một ngân hàng có năng lực cạnh tranh sẽ có khả năng thu hút nguồn nhân
lực. Chất lượng nguồn nhân lực là kết quả của sự cạnh tranh trong quá khứ đồng thời lại
chính là năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong tương lai.
Để đánh giá nguồn nhân lực người ta thông qua các tiêu thức:
 Tuổi đời bình quân: thể hiện sức trẻ, sức sáng tạo, tính linh hoạt ở mỗi ngân
hàng;
 Trình độ nhân viên nói chung của ngân hàng: thường được xem xét trên phương
diện bằng cấp như: Tiến sỹ, Thạc sỹ, Đại học, Trung học, chưa qua đào tạo;
 Năng lực quản lý điều hành của bộ máy quản lý;
 Trình độ kiến thức bổ trợ, các yếu tố về văn hoá, kỹ năng thao tác nghiệp vụ của
nhân viên khi được giao nhiệm vụ, tác nghiệp cụ thể.
- Trình độ cơng nghệ: quy trình xử lý các thao tác nghiệp vụ là đơn giản hay phức
tạp, khả năng ứng dụng, trang bị kỹ thuật hiện đại, trình độ ứng dụng cơng nghệ thơng
tin.
- Tiềm lực tài chính: tiềm lực tài chính có vai trị quan trọng, là tiền đề để phát
triển thị trường, để quyết định có nâng cao chất lượng và phát triển dịch vụ hay không.
Để đánh giá tiềm lực tài chính của một ngân hàng thương mại người ta đánh giá thông
qua qui mô vốn chủ sở hữu của NHTM lớn hay nhỏ hoặc có thể thơng qua qui mô tài
sản của ngân hàng hoặc cả hai.
- Chiến lược kinh doanh: chiến lược kinh doanh thể hiện mục tiêu kinh doanh có
trọng điểm rõ ràng, lựa chọn sản phẩm ngoại vi phục vụ thiết thực, hiệu quả cho sản
phẩm chính. Đánh giá qua các tiêu thức như độ phù hợp của sản phẩm đối với thị
trường mà ngân hàng đang hoạt động; độ phù hợp của sản phẩm đối với nhân lực, cơng
nghệ, tiềm lực tài chính của ngân hàng; độ hấp dẫn của các hoạt động marketing mà
ngân hàng đang thực hiện.
- Uy tín trên thị trường tài chính: việc đánh giá vị thế của các NHTM trên thị
trường tài chính cũng chủ yếu dựa trên sự phân tích, so sánh các chỉ số hiệu quả hoạt
động, tiềm lực tài chính, trình độ cơng nghệ, chất lượng sản phẩm, trình độ nhân viên,

khả năng chi trả...

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

15


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

- Thị phần: mức tài trợ của ngân hàng cho nền kinh tế, số lượng người sử dụng
dịch vụ của ngân hàng so với các ngân hàng khác đối với sản phẩm cùng loại.
2.3.3. Môi trƣờng ảnh hƣởng hoạt động kinh doanh
Hệ thống chính trị: Hệ tư tưởng: có khả năng tác động trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động ngân hàng.
Hệ thống luật pháp: hệ thống luật pháp chi phối trực tiếp đến cơ chế hoạt động
của các NHTM; chi phối đến việc mở rộng hay thu hẹp các chủ thể khác cạnh tranh với
các ngân hàng trên thị trường tài chính. Hệ thống luật pháp cịn chi phối đến việc mở
rộng hay giới hạn qui mô hoạt động của ngân hàng nhằm duy trì độ an tồn, hiệu quả
của các ngân hàng.
Môi trường kinh tế - xã hội: Môi trường kinh tế là nơi nuôi sống các NHTM,
môi trường kinh tế bao gồm môi trường trong nước và mơi trường ngồi nước, một số
yếu tố thuộc mơi trường kinh tế tác động đến hoạt động kinh doanh của các NHTM
như: mức tăng GDP, lạm phát, tỷ giá, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại hối, độ mở cửa
của nền kinh tế, tiềm năng cạnh tranh của các doanh nghiệp...
Tâm lý, tập qn tiêu dùng, trình độ dân trí làm ảnh hưởng đến khả năng phát
triển các dịch vụ của NHTM. Trình độ dân trí, sự am hiểu về ngân hàng của dân chúng.
Sự phát triển của công nghệ: cho phép ngân hàng có thể ứng dụng các cơng nghệ
hiện đại và phát triển các danh mục dịch vụ và mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng.
2.1.4. Các nhân tố thị trƣờng

Đối thủ cạnh tranh hiện tại: các đối thủ cạnh tranh hiện tại là những đối thủ đang
cùng tham gia cung ứng các dịch vụ tài chính như những dịch vụ và thị trường mà
NHTM đang cung cấp. Số lượng các đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì cường độ cạnh
tranh càng cao. Để có thể thắng trong cạnh tranh với các đối thủ trước hết đòi hỏi phải
phân tích đối thủ cạnh tranh, nắm bắt các hành động đang và sẽ thực hiện của đối thủ
trong tương lai. Cần nắm bắt và phân tích đó là: Chiến lược cạnh tranh hiện tại của đối
thủ, mục tiêu tương lai của đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ.
Người sử dụng dịch vụ: mục đích của người sử dụng dịch vụ thường rỏ ràng qua
các sản phẩm mà ngân hàng thương mại cung cấp cho họ. Với tư cách người mua
thường có tâm lý và có quyền lựa chọn những ngân hàng nào mà cung ứng sản phẩm,
dịch vụ tài chính cho họ với giá rẻ nhất, tiện ích nhất, giao dịch thuận tiện nhất, chính
xác nhất. Tuy nhiên khi giảm giá cung ứng các sản phẩm dịch vụ tài chính thì phải xem
xét đến điểm hồ vốn mà ngân hàng có thể chấp nhận được.
Đối thủ tiềm ẩn: các đối thủ tiềm năng là những đối thủ có khả năng và có thể sẽ
cùng kinh doanh những dịch vụ tài chính trên thị trường với NHTM trong tương lai.
Các sản phẩm thay thế: sản phẩm thay thế có thể đó là những sản phẩm có tính
năng gần giống như sản phẩm mà NHTM đang cung ứng. Nếu sự thiếu vắng các sản
phẩm thay thế làm cho người sử dụng dịch vụ có ít cơ hội và quyền lựa chọn, sản phẩm
đó hiện được NHTM cung ứng sẽ có cơ hội gia tăng thị phần và ít bị cạnh tranh. Nhưng
ngược lại nếu sản phẩm thay thế nhiều thì NHTM sẽ có nguy cơ đe doạ, thu hẹp thị
phần.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

16


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

CHƢƠNG 3. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CHI NHÁNH NGÂN
HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC AN GIANG
3.1. Lịch s hình thành Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam
Cuối những năm 1970, sản xuất giảm sút cùng với những sai lầm trong bố trí cơ
cấu kinh tế, nhất là bố trí từ đầu tư xây dựng cơ bản của kế hoạch 5 năm 1976-1980 đã
để lại hậu quả nặng nề trong đời sống kinh tế - xã hội. Để khắc phục những tồn tại trong
công tác quản lý xây dựng cơ bản, ngày 24/6/1981 Hội đồng Chính Phủ ra quyết định số
259/CP thành lập Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trên cơ sở Ngân hàng Kiến
thiết Việt Nam và Quỹ tín dụng Ngân hàng Nhà nước hợp lại đặt dưới sự chỉ đạo của
Tổng giám đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chuyên lo về hoạt động cấp phát tín
dụng, tiền tệ và xây dựng cơ bản.
Ngày 14/11/1990, Hội đồng Bộ trưởng ra quyết định số 104/HĐBT thành lập
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và ngày 24/11/1990 Thống Đốc Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam đã ban hành điều lệ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Viêt Nam là
nền tảng cho sự đổi mới hoạt động Ngân hàng Đầu tư và Phát triển từ quản lý theo cơ
chế quan liêu bao cấp sang cơ chế hạch tốn kinh tế.

Hình 2.1. Trụ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.



www.bidv.com.vn

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

17


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

 Hội sở chính: Tháp A, Tịa nhà VINCOM, 191 Bà Triệu Quận hai Bà Trưng –
Hà Nội
 Tên giao dịch: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
 Tên viết tắt: BIDV
 Tên tiếng nước ngoài: Bank for Investment and Developmet of Vietnam
Cho đến nay đã có hơn 112 chi nhánh đặt tại 63 tỉnh thành với đội ngũ cán bộ
trên 12.000 người. Hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển kinh doanh thương mại với
các chức năng nhiệm vụ như sau:
- Huy động vốn ngắn, trung, dài hạn trong và ngoài nước để đầu tư phát triển
- Kinh doanh đa năng tổng hợp về tiền tệ, tín dụng và dịch vụ ngân hàng, phi ngân
hàng.
- Làm ngân hàng đại lý phục vụ cho đầu tư phát triển các nguồn vốn của Chính
phủ, các tổ chức kinh tế xã hội, tổ chức tài chính tiền tệ, đồn thể, cá nhân trong và
ngoài nước theo pháp luật về hoạt động ngân hàng.
- Tiếp nhận vốn vay, vốn tài trợ của các tổ chức kinh tế, tổ chức tín dụng trong và
ngoài nước.
- Cho vay ngắn, trung, dài hạn đối với mọi thành phần kinh tế
- Hùn vốn, liên doanh, hợp tác, đồng tài trợ, bảo lãnh, tái bảo lãnh vay vốn trong
nước và quốc tế.
- Thực hiện các hoạt động kinh doanh tiền tệ, thanh toán nhanh qua mạng, cung
cấp các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ tư vấn đầu tư phát triển.
- Làm ngân hàng đại lý và nhận ủy thác vốn, hợp tác với các ngân hàng trên thế
giới trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu.
3.2. Giới thiệu về chi nhánh ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Bắc An Giang:
- 13/04/1996 thành lập Phòng Giao dịch thị xã Châu Đốc trực thuộc chi nhánh
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển An Giang.
- 22/10/1999 tổng giám đốc NHĐT&PT Việt Nam đã có quyết định số 281/QĐTCCB nâng cấp phòng giao dịch thị xã Châu Đốc lên thành chi nhánh cấp 2 trực thuộc
chi nhánh ngân hàng Đầu tư và Phát triển An Giang.
- Được sự quan tâm giúp đỡ của các cấp, các ngành, cùng sự chỉ đạo sát sao của

Ngân Hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam, các điều kiện pháp lý, cơ sở vật chất,
nguồn nhân lực đã chuẩn bị đầy đủ, hoàn chỉnh, ngày 01/10/2006 chi nhánh ngân hàng
Đầu tư và Phát triển thị xã Châu Đốc được nâng cấp chi nhánh cấp I – Chi nhánh Châu
Đốc - trực thuộc Ngân Hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam.
- Chi nhánh NHĐT&PT Châu đốc ra đời sẽ có nhiều cơ hội và thuận lợi để thực
hiện nhiệm vụ ngang tầm với nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội tại địa phương, đồng
thời góp phần tăng trưởng qui mơ hoạt động kinh doanh của toàn hệ thống Ngân Hàng
Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam, đáp ứng nhu cầu phát triển theo hướng cạnh tranh và
hội nhập trong hoạt động ngân hàng, từng bước nâng cao vị thế và thương hiệu BIDV
trên địa bàn thị xã Châu Đốc nói riêng và trong khu vực nói chung.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

18


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

- Từ ngày 09/06/2008 Ngân hàng đầu tư và phát triển Châu Đốc đổi tên thành
Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển chi nhánh Bắc An Giang
- Địa chỉ trụ sở: Số 19 và số 21, Nguyễn Hữu Cảnh, Phường Châu Phú A, Châu
Đốc, An Giang.
- Điện thoại: 0763868866, Fax: 0763868879.
Về công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực: Tổng số cán bộ, công nhân viên tại
chi nhánh là 44 người. Trong năm qua, chi nhánh liên tục cử cán bộ đi học tập, trao dồi
nghiệp vụ, học hỏi thêm ở các chi nhánh bạn và tham gia các lớp đào tạo do Hội sở
chính tổ chức.
Về cơng tác quản trị điều hành: ln đồn kết, thống nhất trong nội bộ. Quán triệt
chấp hành tốt kỷ luật, kỷ cương trong điều hành.

Tôn chỉ hoạt động của chi nhánh “Chia sẻ cơ hội- hợp tác thành công”.
3.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các ph ng ban:
BAN GIÁM ĐỐC
CHI NHANH

PHỊNG
DỊCH VỤ
KHÁCH
HÀNG

PHỊNG
TÀI
CHÍNH
KẾ TỐN

TỔ QUẢN
LÝ DỊCH
VỤ KHO
QUỸ

PHỊNG
KẾ
HOẠCH
TỔ HỢP

TỔ HÀNH
CHÍNH
QUẢN
TRỊ

PHỊNG
QUAN HỆ
KHÁCH
HÀNG

TỔ QUẢN
TRỊ TÍN
DUNG

PHỊNG
QUẢN LÝ
RỦI RO

BỘ PHẬN
ĐIỆN
TỐN

Sơ đồ 3.1. Sơ đồ tổ chức và các ph ng ban của chi nhánh Ngân hàng ĐT&PT BAG
3.4. Phạm vi hoạt động của ngân hàng:
- Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân
hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng cao lợi

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

19


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục vụ phát triển
kinh tế Đất nước.
3.5. Những sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh NH ĐT & PT Bắc An Giang
Dành cho khách hàng cá nhân:


Dịch vụ thẻ (Visa, Mastercard…)



Tiền gởi tiết kiệm (không kỳ hạn và có kỳ hạn)



Kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gởi



Các loại hình cho vay cá nhân



Chuyển tiền trong nước và quốc tế



Thanh toán tự động theo yêu cầu



Thanh tốn hóa đơn



Chuyển tiền kiều hối



Thu đổi ngoại tệ



Ứng tiền mặt từ thẻ Visa & Master card



Đổi tiền từ Sec du lịch



Dịch vụ BSMS3



Cất giữ, bảo quản giấy tờ có giá, tài sản quý, cho thuê két sắt



Dịch vụ gạch nợ cước viễn thông với Viettel



Dịch vụ cung cấp thẻ bảo hiểm, bảo an sản phẩm tiền gởi co kỳ hạn

Dành cho khách hàng doanh nghiệp:


Tiền gởi thanh toán và tiền gởi kỳ hạn



Cho vay ngắn, trung, dài hạn; thu xếp đồng tài trợ



Bảo lãnh; dịch vụ thanh tốn hóa đơn.

3.6. Các loại hình tín dụng tại ngân hàng
Hoạt động của Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang bao
gồm tất cả các hoạt động tài chính tiền tệ của một ngân hàng thương mại với những hoạt
động cụ thể sau:
- Huy động vốn:
+ Nhận tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi khơng kỳ hạn, có kỳ hạn của tất cả các tổ
chức và dân cư trong tỉnh bằng VNĐ và ngoại tệ.
+ Phát hành các loại chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu ngân hàng và thực hiện các
hình thức huy động khác theo quy định của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
- Nghiệp vụ cho vay:
 Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn để đầu tư đúng đối tượng, đúng mục
đích.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

20


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

 Cho vay ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, thương mại dịch vụ, đời
sống… với mọi khách hàng.
 Cho vay thuê mua, đây là loại hình kinh doanh mới mẻ nhưng rất quan trọng
cho hướng phát triển kinh doanh . Do vậy, ngay từ bây giờ chi nhánh đang xúc tiến
những bước đi đầu tiên, vững chắc để tiến hành đa dạng hóa các hình thức cho vay.
 Cho vay chiết khấu thương phiếu, cầm cố chứng từ có giá .
 Cho vay có tài sản thế chấp.
 Cho vay có bảo lãnh.
 Thực hiện nghiệp vụ thanh toán chi trả kiều hối, mua bán ngoại tệ và các
dịch vụ liên quan đến thanh toán quốc tế.
 Thực hiện các nghiệp vụ về tư vấn, đại lý và các nghiệp vụ uỷ thác do Nhà
nước và Ngân hàng Nhà nước giao.
3.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng (2009-2011)8.
Biểu đồ 3.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2011
Triệu đồng
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0.000

2009
Thu nhập

2010
Chi phí

2011

Năm

Lợi nhuận

Qua bảng số liệu ta thấy thu nhập của chi nhánh không ngừng tăng trưởng. Cụ
thể, thu nhập năm 2009 là 17.716 triệu đồng; năm 2010 thu nhập đạt 20.766 triệu đồng
tăng 3.050 triệu đồng so với năm 2009, tốc độ tăng 17%; đến năm 2011 đạt 28.254 triệu
đồng tăng 7.488 triệu đồng so với năm 2010, tốc độ tăng 36%.
Đạt được kết quả này là do trong thời gian qua nguồn vốn hoạt động của chi
nhánh không ngừng tăng trưởng, từ 220.000 triệu đồng cuối năm 2009 tăng lên 315.000
triệu đồng vào cuối năm 2011. Chính sự tăng trưởng vốn này đã tạo điều kiện cho chi
nhánh đẩy mạnh cho vay đối với các thành phần kinh tế. Với mạng lưới kinh doanh đến
tận các huyện, thực hiện cho vay cá thể, hộ sản xuất ở nông thôn, Ngân hàng có điều
kiện tiếp cận với các tầng lớp dân cư nên thị phần ngày càng mở rộng. Hoạt động đầu tư
và các dịch vụ tiền tệ cũng tăng về số lượng, tín dụng tăng trưởng, dư nợ năm sau cao
hơn năm trước do đó thu nhập của chi nhánh đã tăng dần qua các năm.
8

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang (2011). Báo cáo kết quả hoạt kinh doanh của Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển Bắc An Giang.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

21


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

Về chi phí hoạt động của chi nhánh: để đẩy mạnh cho vay đáp ứng nhu cầu vốn
tín dụng cho các thành phần kinh tế, để phục vụ cho khách hàng cũng như phục vụ cho
hoạt động của chi nhánh tốt hơn, chi nhánh đã nâng cấp các điểm giao dịch, tăng cường
các thiết bị kỹ thuật, đào tạo cán bộ - công nhân viên nên những năm qua chi phí cũng
tăng dần. Cụ thể: chi phí năm 2009 là 13.146 triệu đồng; năm 2010 là 14.546 triệu đồng
tăng 1.400 triệu đồng so với năm 2009, tốc độ tăng 11%; năm 2011 là 18.424 triệu đồng
tăng 3.878 triệu đồng so với năm 2010, tốc độ tăng 27%.
Về lợi nhuận: Qua bảng trên cho thấy hoạt động của chi nhánh trong thời gian
qua đều mang lại lợi nhuận cao. Cụ thể, năm 2009 đạt 4.570 triệu đồng, năm 2010 đạt
6.220 triệu đồng tăng 1.650 triệu đồng so với năm 2009 hay tăng 36%. Năm 2011 lợi
nhuận đạt 9.830 triệu đồng tăng 58% so với năm 2010.
Đạt được kết quả như vậy cho thấy trong thời gian qua hoạt động tín dụng của
chi nhánh khơng những đã góp phần vào sự phát triển kinh tế của địa phương thông qua
việc cung ứng vốn đúng đối tượng mà còn tạo ra được lợi nhuận cho ngân hàng. Tuy
nhiên, trong thời gian tới ngân hàng cần nổ lực hơn nữa trong các hoạt động đặc biệt là
hoạt động cấp tín dụng để lợi nhuận đạt được ln có sự tăng trưởng.
3.8. Phƣơng hƣớng phát triển trong hoạt động kinh doanh năm 2012
 Tín dụng tăng trưởng theo hướng tăng tín dụng ngắn hạn, tín dụng tài trợ xuất
khẩu, tín dụng bán lẻ, cho vay các doanh nghiệp lớn trong khu vực để tạo bức đột phá
về quy mô hoạt động và tập trung cao nhất cho vay tài trợ xuất khẩu thủy sản.
 Tập trung rà soát, phân loại khách hàng, các cam kết tín dụng để lựa chọn. Lập
lế hoạch giải ngân, thu nợ, tăng trưởng tín dụng đối với từng khách hàng cụ thể, đặc biệt
là dự án trung và dài hạn.

 Cơng tác quản lý tín dụng tiếp tục thực hiện chi tiết theo từng ngành nghề, loại
hình cơng ty và mở rộng quản lý theo khu vực địa lý, nhóm khách hàng liên quan, loại
hình sản phẩm,… nâng cao khả năng quản trị rủi ro tín dụng, kiểm sốt giới hạn tín
dụng đối với một số ngành nghề, lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro cao.
 Một số ngành, lĩnh vực tập trung cho vay:
 Các dự án đầu tư/ doanh nghiệp thuộc cụm/ khu công nghiệp.
 Xuất khẩu thủy sản, lương thực.
 Các doanh nghiệp chế biến, kinh doanh nông – thủy sản, cho vay khép
kín từ giai đoạn ni trồng- chế biến- xuất khẩu.
 Các lĩnh vực thế mạnh của từng địa phương, du lịch sinh thái, công
nghiệp, vật liệu xây dựng, đầu tư xây dựng hạ tầng.
 Mở rộng địa bàn cho vay các huyện lân cận, tập trung vào các ngành mũi
nhọn của từng vùng.
 Tiếp tục rà soát, tập trung xử lý các khoản nợ xấu, kiểm sốt chất lượng
tín dụng, kiên quyết khơng để nợ xấu phát sinh, giảm tỷ trọng nợ ở nhóm 2.
BIDV phấn đấu trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu
quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020.
Chiến lược của BIDV giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn đến 2020 là phấn đấu
trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

22


Lập kế hoạch marketing cho hoạt động tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Bắc An Giang

trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020. Trong đó chú trọng đến 03 khâu đột phá
chiến lược là:

- Hồn thiện mơ hình tổ chức chun nghiệp, hiệu quả, các quy trình nghiệp
vụ, quy chế quản trị điều hành, phân cấp ủy quyền và phối hợp giữa các đơn vị hướng
đến sản phẩm và khách hàng theo thông lệ quốc tế tốt nhất.
- Phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lượng cao dựa trên sử dụng và phát
triển đội ngũ chuyên gia trong nước và quốc tế làm lực lượng nồng cốt phát triển ổn
định và bền vững.
- Nâng cao năng lực khai thác, ứng dụng công nghệ trong hoạt động kinh
doanh ngân hàng tạo khâu đột phá giải phóng sức lao động, tăng tính lan tỏa của khoa
học công nghệ tới mọi hoạt động kinh doanh của BIDV.
.

SVTH: Châu Thị Bích Lài_DKD083011

23