MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG

Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM
HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
THĂNG LONG
3.1. Một số giải pháp cho công ty
3.1.1. Giải pháp về việc tuyển dụng và đào tạo cán bộ, đại lý.
Cán bộ nghiệp vụ và đại lý là những n hân tố không thể thiếu được
trong sự thành công của quá trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa.
Vì vậy việc tuyển dụng và đãi ngộ đội ngũ này giúp họ có thể gắn bó với
nghề và cống hiến cho công việc này là việc làm cần thiết và không thể
thiếu được trong điều kiện hiện nay, nhất là trong nghề bảo hiểm này, bởi
vì thật sự để thành công trong công việc này không phải là điều dễ dàng,
việc khai thác tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn nên rất khó để giữ
chân được đại lý vì vậy công ty cần có những cách thức đãi ngộ đối với hệ
thống đại lý và cán bộ trong ngành như có những cơ chế thích hợp, trả
lương, trả hoa hồng, và trả thưởng theo hình thức tính theo doanh thu, ai
làm nhiều được hưởng nhiều, có chế độ đãi ngộ đối với hệ thống đại lý
thông qua việc trả hoa hồng thích hợp, thưởng đối với người có năng lực
làm việc, nên đưa ra các cuộc thi đấu như các cuộc thi tìm ra người có
doanh thu nhiều nhất trong tháng, trong quý, hay trong năm giúp các cán
bộ và đại lý phấn đấu hết mình trong công việc, tạo động lực cho sự phát
triển. Công ty nên tham gia đóng bảo hiểm xã hội và các chính sách khác
cho đội ngũ cán bộ và đại lý giúp họ có thể gắn bó và tin tưởng vào công
việc của họ hơn.
Công ty nên tổ chức các lớp đào tạo và tự đào tạo nâng cao trình độ
người lao động đảm bảo phục vụ công tác hiệu quả nhất đặc biệt trong lĩnh
vực khai thác bảo hiểm hàng hóa trong điều kiện hiện nay.
Công ty nên tuyển chọn, đào tạo và sử dụng đội ngũ nhân viên hiệu
quả, thực hiện chế độ đãi ngộ để thu hút người tài, ổn định nhân sự trong
lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa, trong công ty hiện tại đang thiếu nguồn nhân

lực có khả năng đặc biệt trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa.
Công ty cần phát triển đồng đều trình độ của các đại lý, khai thác
viên. Sàng lọc nhân sự đảm bảo đội ngũ cán bộ làm việc có hiệu quả. Toàn
cán bộ phải nâng cao trình độ bằng việc tham gia đầy đủ các khoá đào tạo,
tự đào tạo.
1
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
1
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Cần có chính sách quản lý, kiểm tra hoạt động của các đại lý, Phát
triển theo hướng về chất lượng.
Công ty cần có sự quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào tạo, nâng
cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ và đại lý của công ty. Cần
căn cứ vào tình hình thực tế của công ty, và hoạt động của đội ngũ đại lý để
lập kế hoạch tuyển dụng sao cho phù hợp với hiệu quả tối ưu.
Ngay khi ban đầu khi mới tuyển dụng công ty nên đưa ra một số tiêu
chí như: Trình độ, khả năng gắn bó với nghề nghiệp, áp lực trong công
việc…Mục đích là nâng cao chất lượng đầu vào của đội ngũ cán bộ cũng
như đại lý, một người vừa có tài, vừa có đức.
Sau khâu phỏng vấn công ty sẽ quyết định ký hợp đồng với những
ứng viên đủ điều kiện và thực sự có nhu cầu làm đại lý, sau đó mới tiến
hành đào tạo. Tập trung đào tạo số lượng ít nhưng chất lượng đào tạo cao
thay vì đào tạo số lượng nhiều, chất lượng thấp sẽ góp phần làm tăng hiệu
quả trong khâu khai thác.
Trong quá trình đào tạo công ty cần chú trọng việc huấn luyện hơn
nữa kỹ năng, tư duy cũng như kiến thức về các nghiệp vụ bảo hiểm nói
chung, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nói riêng. Cần đào tạo cho đại lý cách
tiếp cận và duy trì mối quan hệ với khách hàng, kiến thức về khách hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ và đại lý thông qua các
lớp đào tạo và tự đào tạo nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh và công tác

quản lý.
Công ty nên thường xuyên cử cán bộ đi học định kỳ để nâng cao
trình độ chuyên môn, nghiệp vụ.
Công ty nên tổ chức đào tạo lại cho lực lượng đại lý sau một thời
gian đưa họ ra thị trường
Khi có sản phẩm mới tung ra thị trường công ty nên lập kế hoạch cụ
thể để bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho mọi người, kể cả
trong ban giám đốc cũng phải tham gia đầy đủ các khóa học này. Bởi vì
ngay cả giám đốc công ty cũng là một người kinh doanh bảo hiểm, vì vậy
cần phải hiểu được sản phẩm thì mới có thể tư vấn được cho khách hàng.
3.1.2. Phát triển kỹ năng bán hàng của nhân viên và đại lý
Phát hiện nhu cầu của khách hàng. Trong công việc kinh doanh việc
2
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
2
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
phát hiện ra nhu cầu của khách hàng là việc rất quan trọng và cần thiết. Nếu
việc phát hiện nhu cầu khách hàng được thực hiện một cách quá sơ sài hay
quá nhanh sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng của mình và có thể dẫn đến
việc bị khách hàng từ chối.
Nguyên tắc vàng trong việc phát hiện nhu cầu của khách hàng là đặt
câu hỏi, đó cũng có thể là những câu hỏi tiêu chuẩn (Câu hỏi trực tiếp về
sản phẩm dịch vụ mà khách hàng muốn mua) đây là câu hỏi trực tiếp cho ta
biết được thông tin về sản phẩm từ khách hàng, cũng có thể là những câu
hỏi mang tính thương mại, hay quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, bằng việc
đưa ra những loại câu hỏi này mà ta có thể bán được nhiều hơn một sản
phẩm dịch vụ.
Tạo nên “cú” chào hàng đặc biệt (Sales pitch), nắm bắt được ddaqcj
điểm bán hàng thì yêu cầu người bán hàng phải biết được lý do mua hàng
hay sử dụng dịch vụ và những động cơ thúc đẩy việc mua hay sử dụng dịch

vụ đó. Ta không thể thuyết phục ai đó mua sản phẩm dịch vụ của ta mà
không biết lý do để thuyết phục họ, tác động của “ cú” chào hàng đặc biệt
sẽ mở rộng hơn nếu khách hàng bày tỏ nhu cầu của mình. Do đặc điểm của
khách hàng là bản chất con người là ích kỷ và thường cho mình là trung
tâm. Không có gì hiệu quả hơn bằng việc ta đề cao đối tượng một cách
khéo léo, có thể thông qua slogan như của công ty là “ Người bạn đích
thực” nên thể hiện rằng khách hàng là đối tượng trung tâm mà chungs ta
luôn muốn hướng đến.
Phát triển kỹ năng C.A.B:
C: Characteristics: Đặc điểm của sản phẩm: Trong bán hàng, khi đề
cập đến đặc điểm của sản phẩm dịch vụ là việc mô tả sản phẩm dịch vụ một
cách chung tính chưa bao gồm những giá trị tăng thêm cho khách hàng.
A: Advantages: Lợi thế của sản phẩm: Trong bán hàng, khi đề cập
lợi thế của sản phẩm dịch vụ là việc chỉ ra lợi thế so sánh với đối thủ cạnh
tranh cho khách hàng.
B: Bennefits: Lợi ích của sản phẩm: Trong bán hàng, khi đề cập lợi
ích của sản phẩm dịch vụ giúp chúng ta có thể thuyết phục được những
khách hàng tiềm năng những lợi ích thiết thực của sản phẩm dịch vụ đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tạo động lực cho khách hàng thông qua phương pháp SSNCPP:
SSNCPP được diễn tả như sau:
3
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
3
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
S: Security: Sự an toàn tin tưởng- loại bỏ những rủi ro và sự không
chắc chắn khi quyết định mua hàng hay sử dụng dịch vụ. Đây là điều tối
quan trọng trong nghành nghề kinh doanh bảo hiểm
S: Self-esteemed: Sự tự cao: Khách hàng được cảm thấy được đề cao
trực tiếp hay gián tiếp khi mua hàng hóa hay sử dụng dịch vụ

N: Novelty: Tính mới lạ- Tâm lý khách hàng luôn thích những đặc
tính mới lạ của sản phẩm hay dịch vụ mình muốn mua
C: Comfort: Tính thỏa mái tiện dụng- Khách hàng cảm thấy thỏa mái
tiện dụng khi sử dụng hàng hóa, dịch vụ
P: Profit: Lợi ích: Khách hàng cảm thấy có lợi ích khi sử dụng hàng
hóa và dịch vụ
P: Pleasant feeling: Thư giãn- Khách hàng cảm thấy yên tâm thoải
mái thư giãn khi sử dụng hàng hóa và dịch vụ. Mối quan hệ với người bán
hàng thực sự quan trọng trong việc quyết định việc mua hàng
SSNCPP không phải là công cụ vạch kế hoạch hay chiến lược bán
hàng mà nó là cách để ta hiểu khách hàng
Biết cách xử lý tình huống phản đối của khách hàng việc quyết định
việc mua hàng
Một sự phản đối trong bán hàng, không phải là sự khiếu nại, không
phải đặt ra trước thời điểm bán hàng nó có thể hợp lý hay không hợp lý
thường dẫn đến kết quả quyết định có mua hàng hay không của khách
hàng. Dù trong bất kỳ trường hợp nào, phản đối không phải là sự chỉ trích
người bán hàng cũng không được đem yếu tố cá nhân áp đặt vào việc bán
hàng. Khách hàng khi đưa ra những ý kiến hay quan điểm phản đối đều
đang thể hiện một sự nghi ngờ, sự sợ hãi do đó người bán hàng phải trấn an
họ nếu chúng ta muốn việc bán hàng thành công. Biết cách làm thế nào
giảm đi sự phản đối của khách hàng là phương thức cơ bản hòng có thể bán
thêm được nhiều sản phẩm dịch vụ trong hệ thống sản phẩm dịch vụ mà ta
có.
Vì vậy cần người bán hàng phải thật sự tỉnh táo để có thể đối phó với
các tình huống câu hỏi mơ hồ, hoặc là sự phản đối về giá cả. Phải biết đưa
ra các câu trả lời tình thế để có thời gian giải quyết vấn đề.
Phải chuẩn bị tất cả những thứ cần thiết khi chuẩn bị đi gặp khách
hàng.
4

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
4
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
3.1.3. Chú trọng đến vấn đề chăm sóc khách hàng
Việc giữ chân khách hàng rất là khó khăn, đặc biệt trong thời kỳ hiện
nay, trong khi các doanh nghiệp bảo hiểm ra đời ngày càng nhiều cạnh
tranh trong việc giảm phí, hay trong việc mở rộng phạm vi bảo hiểm,
nhưng có ít doanh nghiệp chú trọng đến vấn đề chăm sóc khách hàng, vì
vậy để giữ chân khách hàng, cũng như thông qua khách hàng trung thành
có thể tìm được lượng khách hàng mới thông qua lượng khách hàng cũ giới
thiệu thì công ty nên đặt lợi ích của khách hàng lên làm phương châm kinh
doanh của công ty.
Cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trước, trong và sau khi khách
hàng mua sản phẩm.
Quan tâm đến những ngày lễ, hay những ngày kỷ niệm của khách
hàng, chỉ cần một sự quan tâm nhỏ từ công ty vào ngày sinh nhật hay ngày
lễ, ngày tết cũng làm khách hàng hài lòng, hay như chỉ cần đánh vào sở
thích của khách hàng cũng rất cần thiết…
Có những chính sách chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho họ trở
thành khách hàng tiềm năng của công ty.
Tư vấn một cách đầy đủ những thắc mắc của khách hàng trong mọi
tình huống.
Luôn luôn tỏ thái độ tôn trọng khách hàng trong mọi trường hợp,
quan tâm đến thái độ của khách hàng.
Với kênh phân phối trực tiếp thì không nên chỉ dừng lại ở khách
hàng trong ngành, cần mở rộng hơn đối với đối tượng là khách hàng ngoài
ngành.
3.1.4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu
Đánh giá rủi ro bam đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong việc khai
thác nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa.

Chú trọng tới công tác đánh giá rủi ro ban đầu, không nên chủ quan
ngay cả khi biết chắc chắn nó không có rủi ro gì cả.
Với những khách hàng có yêu cầu bảo hiểm với các lô hàng vận
chuyển nội địa cũng như xuất nhập khẩu thì công ty nên cử các cán bộ
phòng hàng hải đến để đánh giá rủi ro trực tiếp mà không nên phân biệt giá
trị bảo hiểm của lô hàng đó là lớn hay là nhỏ, bởi vì dù lô hàng đó có nhỏ
5
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
5